保险行业培训：精彩人生销售手册

保险行业培训：精彩人生销售手册保险行业培训：精彩人生销售手册保险行业培训：精彩人生销售手册目录一、公司简介……………．.3二、产品说明……………．.4三、产品开发背景…………6四、产品特色…………….．6五、目标市场…………….．6六、产品销售话术………．．7七、计划书范例……….12八、销售情景模拟…….13公司简介中国人保寿险有限公司成立于2005年１１月,是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准,由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。公司总部设在北京,注册资本为人民币1０亿元。〔未经许可请勿转载〕人保寿险的经营范围包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。人保寿险将充分依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势,借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验，促进企业核心竞争力的形成和不断提升。〔未经许可请勿转载〕人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上〞的治司方针,依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细〞的五项举措,并在此基础上推行风险管理、成本控制和反应快捷的三大战略,坚持“诚信服务、规范经营〞的经营理念,立志成为具有持续盈利能力,对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。〔未经许可请勿转载〕产品说明一、保险期间本合同的保险期间为终身。除合同另有约定外,自本合同生效日起,我们开始承担保险责任。二、保险责任在本合同有效期内，我们承担如下保险责任:生存保险金:被保险人每生存满三个保单年度，我们按基本保险金额的10%给付生存保险金。２、祝寿金:被保险人生存至年满7０周岁后的首个保单周年日，我们按基本保险金额给付祝寿金。身故保险金:被保险人于70周岁后的首个保单周年日零时之前身故，我们按基本保险金额的2倍给付身故保险金,本合同终止;被保险人于70周岁后的首个保单周年日零时之后身故，我们按基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。若被保险人身故时年龄未满四周岁，我们按本合同保险金给付比例表的规定给付身故保险金。〔未经许可请勿转载〕全残保险金被保险人于70周岁后的首个保单周年日零时之前全残，我们按基本保险金额的２倍给付全残保险金,本合同终止；被保险人于70周岁后的首个保单周年日零时之后全残，我们按基本保险金额给付全残保险金，本合同终止。〔未经许可请勿转载〕若被保险人全残时年龄未满四周岁，我们按本合同保险金给付比例表的规定给付全残保险金。保险金给付比例表被保险人身故或全残时的年龄给付比例〔占基本保险金额的比例〕不满１周岁40%满１周岁但未满2周岁８０%满２周岁但未满3周岁12０%满3周岁但未满4周岁160％本合同所列祝寿金、身故保险金和全残保险金的累计给付金额不超过基本保险金额的两倍。精彩人生开发背景是目前保险市场最受客户欢迎的分红产品客户需求多样化,保障兼投资子女教育及未来养老的需要丰富分红产品结构精彩人生产品特色：定期交费，终身受益三年一返持续回报终身两全保障周到七十祝寿金色夕阳双倍给付关爱无限分享红利支配灵活精彩人生产品目标市场:少儿市场：1、一份保单，三代受益，一代人教育,两代人养老。２、投资教育是社会趋势,而教育费用却年年上升。3、意外、交通事故不断、大病发病低龄化4、保底分红，稳赚不赔,红利滚存,累计领取，补充教育,养老。单身市场：生时作死的准备,年青时作年老的准备。强制储蓄,若连保三年，三年一领变年年。领取领一辈子,分红分一辈子,保障保一辈子。工薪阶层：1、保障收入，少交利息税。2、年年分红，有效的抵御通货膨胀。3、强制储蓄,三终身一祝寿〔终身领取,终生保障,终身分红〕4、补充社会养老，提早规划晚年生活。白领阶层、私营业主：１、保全财产,合理规避〔利息税,赠与税，遗产税〕２、增加投资渠道，分散投资风险。３、尽享人生,旅游计划早安排4、高额保障,彰显尊贵人生。精彩人生产品销售话术：一、精彩人生接触话术１、客户先生，您对风险大、不保底的投资不感兴趣,现在有一种投资它既有保底、风险又低，我给您介绍一下……〔未经许可请勿转载〕2、客户先生,您不是经常说保险公司很赚钱吗，做一回保险公司的老板，您可有兴趣?我们公司推出的精彩人生就是让客户分享我们公司的经营成果…….〔未经许可请勿转载〕3、如果您以前买的保险已经给家庭建立了基本保障，那么现在您该奔小康了。4、存钱有二种方式,一种是获取利息,另一种除利息外，还能获得额外补贴，并且上不封顶，您会选取哪一种?〔未经许可请勿转载〕5、请问您想不想分享保险公司经营利润,又有保底，而且无限增值？二、精彩人生产品说明话术1、客户先生，只要您每月存１0０多元,三年就可以领取1000元，存满20年，以后永远不用存了,继续三年领取100０元,到７０岁时，还送上10000元祝寿金,安享晚年，仍继续三年领取1000元,直到终身,最后还有10000元身故金留给子女，而且终身分红。您看，您的红利累计是……〔对于普通客户〕〔未经许可请勿转载〕２、客户先生，只要您每月存1000多元，三年就可以领取１0000元,存满２0年，以后永远不用存了,继续三年领取10０0０元,到70岁时,还送上10万元祝寿金，安享晚年,仍继续三年领取１0000元,直到终身,最后还有10万元身故金留给子女,而且终身分红。您看,您的红利累计是……〔对于高端客户〕〔未经许可请勿转载〕三、精彩人生产品促成话术1、王女士,跟您谈了这么久,看得出您非常疼爱孩子,非常希望自己的孩子有一个美好的未来。“知识就是金钱〞,把孩子送到高等学府，接受良好的教育，是孩子成才、成功、成就的必经之路，也是我们做父母的责任。但是现在的教育费用却持续走高，如XX大学光一年学费就要１0０00元，一个孩子从小学到大学毕业，至少要20万的费用。相信您已有所准备，如银行存款,但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8％。而我们这个险种,三年一返还，一年一分红，帮助您赚到足够的教育金,安安稳稳送孩子上大学……您看是买5份还是买1０份，根据您的家庭状况我建议您买5份比较好。〔未经许可请勿转载〕2、李小姐,每年分得红利主要来自于保险公司的当年利润。保监委规定，保险公司70%以上的利润需返还给客户。利润3、７开，您拿70%,保险公司拿３０%,其实您才是公司真正的主人。投资多少,您说吧。〔未经许可请勿转载〕３、王大姐,这个险种每年分红和三年送一大红包是孩子终身享有的,孩子成家立业时，您大概刚退休,还可以作养老金用，一举两得，真的很不错。刚刚我有一个朋友买了5份，您看保单还在我这呢……〔未经许可请勿转载〕4、张老板,您现在不愁吃不愁穿,收入又这么高，真令人羡慕。不过还是得找到一条合适的理财渠道，存银行利息太低,入股市既没时间风险又大，我们这个险种非常适合您投资，下有保底，上不封顶,三年一返还，一年一分红,投资见效快,还犹豫什么呢。〔未经许可请勿转载〕5、假如有一部印钞机,我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？答案:是:只有照顾好机器,才可以印出更多的钞票。象您这样的成功人士，正如同一部印钞机,买人寿保险，就是最好的维护方法。四、精彩人生产品异议处理话术１、我不需要买保险是不是真的立即需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中,总有一些东西不常用却不得不准备,如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次;墙角的灭火器或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒；小偷不一定上门，你能放心不锁门吗?每家保险公司的死亡理赔率显示每一年一千人当中会有四个人不幸身亡。试想,有保险的人比率如此，没有保险的人出事概率也绝不会低于这数字，再仔细相一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来,他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？〔未经许可请勿转载〕2、我很忙，以后再说我知道你很忙,工作日理万机,所以你的事业蒸蒸日上，但是,有什么东西有比你和你家人的幸福更重要的呢?我只需要占用三分钟时间,向你说明一下寿险对你的重要性，你会很乐意接受的,好吗？〔未经许可请勿转载〕3、保费太高了,给我换个便宜的假如您买保额一样,但回收较少的险种,可能在满期时，您会发觉回收的实在不足以养老或无法利用。所谓有一分钱一分货，现在您身强力壮,这份保险的费用并不是很高，应该不致于影响您的收支,何况保险是万一发生事故时,可以给家人充足的生活费用；没有重大事故发生时,则累积起来将来可以用来养老。〔未经许可请勿转载〕4、每三年还本一次的保险太贵了一般人都认为钱放在银行的是活钱，放在保险公司是死钱,动弹不得但还本保险却硬是将死钱活用，每三年还您一部分，保险利益却丝毫不受影响。因此还本保险的保费虽然比其他种类的保险稍高了些,可是利益也多很多。〔未经许可请勿转载〕5、“我付不起保费〞“是的,你付不起保费，但是别忘了，你更付不起生命的代价，生命本来就是昂贵的。一个人死了,最后一次的住院费、医疗费、丧葬费最起码也要四、五万才能摆平，这些费用，我们可以选择两种方式支付,可以是将来一次支付,这样可能会给寡妻幼子留下债务,或者用分期付款的方式，趁现在年轻力壮能赚钱的时候,轻松愉快地分期支付？〞〔未经许可请勿转载〕精彩人生计划书演示保险是家庭责任的分期付款,是您对家人的爱敬致先生/女士周岁保额元存敬致先生/女士周岁保额元存年每年存元〔每月仅存元,每天仅存元〕险种特色:1、终身领取、终身分红、终身保障。险种特色:1、终身领取、终身分红、终身保障。2、定期缴费、终身受益。3、保底分红、红利滚存。4、双倍保障、七十祝寿〔金色晚年、祝寿安康〕5、。拥有的利益：1拥有的利益：1、每满三年领取元。2、双倍保障：保额元。拥有元保障。3、祝寿金：70岁享有祝寿金元。4、终身分红，保单第年，较低红利：元，中等红利：元，较高红利：元，收入合计：生存金收入合计：生存金元，祝寿金〔70周岁〕元，累积红利元，身故金元，共元。渐知诚意日见仁心保险是家庭责任的分期付款,是您对家人的爱敬致先生/女士1周岁女孩保额40,000.00元存敬致先生/女士1周岁女孩保额40,000.00元存20年每年存5,112.00元〔每月仅存426.00元,每天仅存14.00元〕险种特色:1、终身领取、终身分红、终身保障。险种特色:1、终身领取、终身分红、终身保障。2、定期缴费、终身受益。3、保底分红、红利滚存。4、双倍保障、七十祝寿〔金色晚年、祝寿安康〕5、。拥有的利益：1、每满三年领取拥有的利益：1、每满三年领取4,000.00元。2、双倍保障：保额40,000.00元。拥有80,000.00元保障。3、祝寿金：70岁享有祝寿金40,000.00元。4、终身分红，保单第70年，较低红利：328,571.04元，中等红利：484,254.96元，较高红利：638,280.72元，拥有的利益：1、每满三年领取2,000.00元。2、双倍保障：保额20,000.00元。拥有40,000.00元保障。3、祝寿金：70岁享有祝寿金20,000.00元。4、终身分红，保单第70年，较低红利：81,263.00元，中等红利：123,758.00元，较高红利：165,400.52元，收入合计：生存金92,000.00收入合计：生存金92,000.00元，祝寿金〔70周岁〕40,000.00元，累积红利484,254.96元，身故金40,000.00元，共656,254.96元。渐知诚意日见仁心销售背景模拟业务员:艾仁宝客户：王姐，３０岁,公司白领第二次面谈：已经和王姐进行了第一次接触,王姐对保险较认同,要求你做一份保障计划时间：某周六地点：王姐家中介绍险种：精彩人生投保份数：5份年缴费：6470缴费期:２0年业：王姐,您好！客:您好,好久不见！业:好久不见，你们家比以前更漂亮了!您真是一个懂得生活的人。客:哪里，请坐，我给你倒杯水。业:王姐，占用您周末休息时间，会不会影响您的安排?客:不会的，你先喝水。业:谢谢，做为一名优秀的寿险代理人，满足您的需要是我的工作，上次通话,我知道您现在有时候需要出差，您一定要多注意自己的身体啊!〔未经许可请勿转载〕客：嗨，现在赚钱真不容易，而且现在工作压力越来越大。业:是呀,压力越来越大,不过象王姐这样成功的事业型女性,一定早已作好了准备，这不，根据上次见面我们沟通的情况，我今天带来了一份为您量身定做的保险计划。〔未经许可请勿转载〕业：王姐，您一定同意,存份保险,是为了孩子,为了家庭,对吗？客：好象应该是这样。业:王姐,其实一般人都有这样的心理,参加保险计划，只有家人能享受，要是自己也能享受就更好了,您说对吗?〔未经许可请勿转载〕客:对,是这样。业：人们之所以不愿意参加保险计划，而愿意花钱买车买房,是因为保险不能马上享受,还希望保险能尽快见利，您说是吗？〔未经许可请勿转载〕客：对呀,我想很多人都有这样的想法。业:王姐,其实人们都期望投资能够象银行存款一样安全,同时又能有很好的投资收益,您说对吗？客：是呀。业：王姐，我今天就为您分享这个“零存整取〞的计划，您只要每年存入６７40元〔精彩人生保费〕存满２0年，当您第一年存入6740元的时候,您就可以得到一张10万元的凭证。〔70岁之前给付基本保险金额的两倍,5万＊2=10万〕〔未经许可请勿转载〕客：1０万元？业:是的，当有事情发生的时候,10万元现金就会即刻送到您或者您家人的手中,如果是平平安安的生活，每三年返还您5０00元利息,一直到永远，7０岁时，还送您一笔祝寿金500０0元,并且还有5000０元留给子女,同时还有可观的分红等着您，王姐，您觉得这样的“零存整取〞的计划怎么样?〔未经许可请勿转载〕客:有这样好的事情？你仔细说说。业:好的，这就是我为您精心设计的精彩人生保障计划，到目前为止，这份计划是最适合您的。下面我会给您详细介绍这份计划。不过，人的一生总免不了生老病死的过程,在讲解过程中会谈到有关假设情形,希望您不会介意。〔未经许可请勿转载〕客:没关系,我不会介意的。业:我为您设计的建议书是一份终身有效的计划,它主要特点就是:1、每三年您就可以领取一笔资金,终身领取。〔未经许可请勿转载〕2、当您把第一笔保费存到人保寿险之后,一个自动储蓄计划已经为您建立。3、当您把第一笔保费存到我们公司后，一笔可观的保额资产也立即为您和您的家人建立了。如果有事情发生的时候,马上可以送到您或您家人的手里。〔未经许可请勿转载〕４、根据您现在的职业特点,我还给您提供一份意外及医疗保障。业：根据这个计划,从第三年起也就是您33岁的时候可以领取５000元〔保险金额的1０％〕返还金，每满三年可以领取,活到老领到老。也就是说，只要您今天拥有了这份计划，每三年定期会有一笔钱自动转到您的帐户。您可以贴补家用，或者做为子女的教育费，也可以提升您和家人的生活品质，比如旅游,购物等。〔未经许可请勿转载〕客:噢，是这样。业：等年老了，还可以作为退休金的补充…….客：感觉还不错。业：还有，您可以用这笔钱来作为家庭的补充门诊医疗费用,因为社保为我们提供的门诊医疗费用是不够的，这笔钱可以起到很好的补充作用,您说对吗？〔未经许可请勿转载〕客:不错,可以活多久领多久吗？业:是的,而且到您70岁的时候,还有５００00元的祝寿金奉上,使您的晚年生活锦上添花。最后还可以留给子女50０00元，让孩子永远记住母亲的关爱,一单在手，两代人受益。〔未经许可请勿转载〕客:恩业:王姐,我们计算一下，到8０岁,我们就可以领取8５０0０元,加上祝寿金50000元,再加上最后留给子女的５0000元〔身故保险金〕,合计就是１8．5万，您共交保费13.5万。这还没有算分红累积呢！〔未经许可请勿转载〕客:有这么好吗？业:您对自己的健康状况满意吗?客；很满意,我的饮食习惯很好,而且每天坚持晨跑。业:这样很好啊，有信心活到100岁吗?客:100岁，太长了,99岁就满足了，呵呵！业：好啊,那样您还能多领30000哟。客:看来你这个计划不错,还可以激励我长寿呢!业:是啊,是啊业：王姐，这个计划还可以参与公司的分红呢!也就是说当您参加这份计划后，明年的今天就可以收到第一张红利通知书,您就可以通过这份保单与我们公司一起分享经营盈余。〔未经许可请勿转载〕客:是这样吗?每年都有吗？业:是的，不过,红利的收益是不确定的,它是根据我公司的分红保险业务资产的投资收益状况和保监委制定的分红规定来