基金定投组合营销实战

波动市场下的基金定投组合营销实战技巧投资价值发现者投资价值发现者理财经理们说……客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌…所以都只卖人民币理财或是固化收益没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、信函和电话都用了效果不好。不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊…面对基金营销应有的观念没有波动性就没有“故事”可讲

波动性太大“故事”又不容易讲学会销售基金不仅仅能带来基金业务收入的增长！实际的问题：新客户开发困难网点所属优质客户最熟悉的客户真正可以接触、维护、营销的优质客户扩大你可以接触营销的客户数量增加的方式盘活既有的优质客户接近或已达到的客户网点内的接触与开发产品特点与利益为什么需要促成状况理财问题解决方法促成产品组合实际的问题：营销流程上的问题产品讲解示范基金定投营销应有的正确观念及对网点营销活动的积极作用针对陌生客户单笔营销的难度比较大而基金定投的难度比较小营销定投目的-开发中高端客户的利器！基金定投，可以帮助理财经理开发中高端客户对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。营销定投目的-维护老客户的最好工具!金融产品的组合营销营销手段的组合营销

基金定投

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收益的组合

基金定投

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基金单笔的组合基金定投+首发基金组合

基金定投

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人民理财产品的组合理财经理组合营销应有的认识金融产品的组合营销营销手段的组合营销先大堂营销定投后一对一营销单笔或固化类新基金营销后营销定投理财经理组合营销应有的认识新基金营销同时营销旧基金定投理财沙龙营销定投后营销基金单笔或固化类创造客户的需求让客户感觉有问题要解决让客户感兴趣觉得对他有帮助使客户愿意让你解决问题接触客户一定要先吸引客户的关注营销主题的设计关心CARE担心FEAR期望DESIRE事实、故事统计资料引发问题从哪里去找大家共同关注的主题在银行活/定期存款客户有小孩的家庭/年轻父母已婚女性高收入外企/民企经理人未购买基金/理财产品的客户基金投资被套牢的客户“如何运用理财帮你累积资产”“如何运用基金培养孩子财商”“女人怎样才是真正爱自己”“您的养老金足够吗/怎样缴纳社保更划算”“投资基金怎样更‘保险’/投资理财产品的技巧”“正确的基金理财让你免受套牢之苦”你有没有找出目标客户群关心的主题基金定投营销组合一基金亏损族直接邀约进行解套营销过去买基金现在还被套住的客户曾经因为基金亏损的客户09年下半年买新基金亏损的客户买过不同基金风格的客户

例如：营销的是沪深300客户对象就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户找出目标对象第一步发送客户维护理财观念短信短信结构内容提出客户关心的问题华西证券理财成功秘籍你应该知道的震荡市场下的投资方式？以要点形式言简意赅地提出解决方案面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是『面对低点勇敢分批加码』，透过此方式就可以在市场回涨时加速回本的速度，并可以及早开始获利。设计回复理由我部特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：营销自己华西证券与您共创财富：理财经理XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构内容提出客户关心的问题华西证券理财成功秘籍你知道基金投资即早解套的秘诀？以要点形式言简意赅地提出解决方案多数人在投资基金时常担心买在高点！事实上，面对瞬息万变的市场，没有人可以精准预测，因此透过「定期定额」来解决投资时点的问题，是最值得推荐的方式。设计回复理由我部特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：营销自己华西证券与您共创财富：理财经理XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构内容提出客户关心的问题华西证券理财成功秘籍投资基金避免套牢的三大秘诀？以要点形式言简意赅地提出解决方案正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过『分批加码』『适度止盈』『止盈再投资』三大策略将可以让你享受市场的波动快乐的投资。设计回复理由我部特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：营销自己华西证券与您共创财富：理财经理XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构内容提出客户关心的问题华西证券理财成功秘籍投資理財『三要二不』讓你財富快速積累？以要点形式言简意赅地提出解决方案所谓「三要」就是要做资产配置、要定期定额、要停利后再伺机进场；「二不」就是不借钱投资、不短线进出。「三要二不」的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能轻松做好理财规划，又赚得安心。设计回复理由我部特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：营销自己华西证券与您共创财富：理财经理XXX。流程话术确认对方表明身份您好！请问张富贵先生吗？我是我是华西证券理财经理XXX。您现在方便说话吗？了解对方是否收到是这样的我这几天发给您我公司最新理财服务短信，不知道您看了没有？“有”太好了！“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。第二步电话接触与邀约：追踪话术范例流程话术说明这短信服务的目的因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务，您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。简单说明短信的内容我们都知道在08、09很多客户投资基金会被套住，主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正确的使用基金为我们累积财富。第二步电话接触与邀约：追踪话术范例流程话术尝试邀约并再一次推销自己（如果客户对短信内容有反应，无论正面或负面反应）正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一些资料，我们可以约个时间到行里面谈……（如果客户对内容没有任何反应）A：非常高兴可以为您服务，有空一定要来公司坐一坐，不好意思打扰您了。B：为了给客户更好的理财服务，因此我公司正在进行一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，不知道您是明天上午还是下午方便……第二步电话接触与邀约：追踪话术范例列目标客户短信接触电话追踪与电话邀约提供定投解决方案持续维护观念导入如何有效解套解套客户营销接触流程您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘–

当然只是假设而已–

怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在亏损超过30%时，每个月以1万元分批投资10个月，2009年12月收益将达到12%！ABC好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！-68%-33%如果在亏损超过30%时，每个月以1万元分批投资10个月，2009年12月收益将达到12%！ABC当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再错过了！（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！然后进行促成….陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投陌生客户名单的来源大堂经理现场发掘(迎候/巡视)初步识别大堂经理引导主动发掘理财经理现场营销客户经理关系经理理财经理客户推荐客户网点大堂开发合作伙伴提供线索系统发掘(初期、定期)存量客户开发客户经理跟进过渡跟进媒体公关目标社区访问/营销社区活动职场营销客户活动理财讲座陌生外拓开发普通网点转介内部渠道协作(对公、…)电子渠道识别打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话前一定要熟念话术稿打电话时要准备好以下工具话术稿名单笔、白纸、工作日志镜子打电话时要注意声音语调加感情打电话时场地与时间的选择不受打扰手机关机

一定要想好一个对客户有利的理由打电话陌生客户如何做好有效的电话接触提高电话接触的成功率：电话接触前的准备接触信函接触短信如何设计短信信息的重点提醒与建议自我宣传回复机制用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣提出我们的建议、解决方案、想法与诉求设计一个短信签名自我宣传，提高客户的印象引导客户回复服务类通知短信范例：适用于开发不熟悉的客户短信结构内容提出客户关心的问题华西证券XX理财中心服务短信金虎贺岁、贵宾专享，面对虎年建设银行对我行贵宾客户提供升级服务：以要点形式言简意赅地提出解决方案感谢您持续对我行的支持，针对您这样在我行持金卡一年以上高素质的理财客户，我们提供一对一的专属理财服务，我行将指派具有CFP专业资格理财规划师XXX为您的专属客户经理。设计回复理由近期XXX将会以电话方式与您联系，若有疑问请电XX支行电话1234567营销自己建设银行您最好的理财伙伴，建设银行XX支行。产品接触短信范例：适用以产品为借口接触存量客户短信结构内容提出客户关心的问题建设银行XX理财中心服务短信在市场风格转换之际如何布局虎年投资？以要点形式言简意赅地提出解决方案面对市场风格转换与股市依然震荡，以分批投入的方式投资中国第一支指数基金博时裕富沪深300为你精准踏准市场节拍，是您虎年开春的绝佳选择。设计回复理由欲了解详情，请回复短信或拨打电话XXXXXXXX。营销自己您最好的理财伙伴建设银行XX支行客户经理XXX。短信结构

内容

开场白建设银行XX理财中心服务短信：为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理财观念，建设银行对我行客户提供升级服务：以要点形式言简意赅地提出我们的服务感谢您对我行的支持，我们对您的理财服务进行免费升级，您的理财服务将增加：1、不定期的理财信息与短信；2、优先参加我行客户专属的理财课堂；3、我行将指派具有CFP专业资格的理财规划师XXX为您的客户经理。设计回复理由近期XXX将会以电话方式与您确认，若有疑问请至电XX支行电话1234567。营销自己建设银行您最好的理财伙伴，建设银行XX支行。陌生客户的接触短信理财沙龙邀约短信引起兴趣建行服务活动通知短信：你想知道如何运用基金理财让我们在震荡市场中依然可以硕果累累？解决方案本周六下午3点我行特别邀请有基金理财十年经验的专家为我们分享《打败市场波动的基金投资策略》为您揭示投资基金的各种实用技巧。回复机制名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己建设银行您最好的理财伙伴，XX支行理财经理XXX。理财沙龙邀约短信2引起兴趣建设行服务短信：你想知道可以让我们及早解套的基金理财策略吗？解决方案本周六下午三点我行特别邀请基金理财超过十年经验的专家为我们分享《基金理财解套脱困术》来说明解套的的人如何及早脱困。回复机制名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己建设银行您最好的理财伙伴，XX支行理财经理XXX。打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话时场地与时间的选择不受打扰座机及手机关机打电话时要准备好以下工具名单、笔、白纸、工作日志、镜子打电话前一定要熟念话术稿一定要想好一个对客户有利的理由打电话每一次的电话都要尝试进行邀约打电话时要注意声音语调加感情陌生客户如何做好有效的电话接触电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例流程话术确认对方表明身份您好！请问张富贵先生吗？我是建设银行XX支行客户经理XXX。您现在方便说话吗？了解对方是否收到是这样的我前几天发给您的理财沙龙通知短信，不知道您看了没有？“有”太好了！“没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例流程话术以30-60秒说明并强调重点如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会持续发送对您理财有帮助的信息。（停顿）说明短信的性质08年股市大跌，很多客户到现在都还没有解套，大家都很关心怎样才能快速解套。可是您知道吗？就算是在07年高点投资基金，如果采用适当策略的话，不仅可以解套，而且收益还不错哦。投资基金亏损的客户流程话术尝试邀约并再一次推销自己所以我们特别准备了一些对您非常有帮助的基金投资实用技巧，想邀请您到行里参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限，不知道您是一个人来参加呢？还是两个人呢？电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例投资基金亏损的客户流程话术尝试邀约并再一次推销自己所以我们特别准备了一些对您非常有帮助的房贷减压计划，想邀请您到行里参加本周六的理财沙龙，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。由于名额有限，不知道您是一个人来参加呢？还是两个人呢？电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例列名单发送预热短信电话邀约促成售后服务理财沙龙观念引导产品说明理财沙龙开发优质客户的步骤

打电话之前最好已经先用短信或信函接触过打电话时场地与时间的选择不受打扰座机及手机关机打电话时要准备好以下工具

名单、笔、白纸、工作日志、镜子打电话前一定要熟念话术稿一定要想好一个对客户有利的理由打电话每一次的电话都要尝试进行邀约打电话时要注意声音语调加感情如何做好有效的电话接触做营销你必须知道的事营销客户前要对客户进行分类

营销只是维护客户后的结果每一次的客户接触都要做到三件事教育客户一个观念提升与强化你的影响力为下一次接触做铺垫非不得已千万不要在电话中讲产品记住：每一次的电话都要尝试邀约博时基金定投+新基金组合营销如果客户是由于对新基金感兴趣而来，先介绍新基金然后在促成环节引导客户看定投观念DM：（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引导客户看定投观念DM）您可能还会担心，这个基金是不错，可如果我一买市场就跌，就像2007年从6000点跌到1800点怎么办？所以为了保护您在股市下跌中免受损失，在此我们特别建议：第一，不要把所有可投资资金都一笔性投资于新基金；第二，因为明天股市是涨是跌我们不知道，所以要掌握一个必备的“风险锁定策略”，让我们可以立于不败之地！那么，什么是基金投资的“风险锁定策略”呢？

引发客户兴趣与需求您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘–

当然只是假设而已–

怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸）我的启发有两点：第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！你說這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在亏损超过30%时，每个月以1万元分批投资10个月，2009年12月收益将达到12%！ABC好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！-68%-33%如果在亏损超过30%时，每个月以1万元分批投资10个月，2009年12月收益将达到12%！ABC当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着和这张图几乎一样的时机吗，所以现在买入新基金同时开始定投，可以“立于不败之地”！（客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投，最终收益比13%还要高呢！所以现在就是开始定投的最佳时机！（客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投同时买入新基金，最终收益是最高的！然后进行促成….进行产品说明时成功的三个要素内容声调肢体语言7％55％38％充分利用客户“眼睛”的功能

最大化你的影响力提高客户的专注与兴趣强化产品说明的效果提高产品说明的效率为什么要用营销辅助工具理财观念DM产品说明DMA4白纸三色笔“红蓝黑”一对一营销有哪些辅助工具我们需要哪一些营销辅助工具短信类的工具产品预热短信产品观念短信产品持续营销短信客户维护用的短信面对面营销的工具产品观念DM产品介绍DM相关话术接触与邀约客户话术营销工具搭配话术理财观念DM应用详解产品说明DM应用详解营销辅助工具应用范例步骤话术内容开场白（引导客户看理财观念DM）您知道吗？根据权威机构调查，在07年的大牛市中超过90%的投资者获利，但紧接着的2008年，80%的投资者赔钱，而就在过去一年的反转行情中，仍然有70%的投资者没有赚到钱！很多在07年以前就开始投资的客户，至今还没有回本！您有没有想过主要是什么原因呢？（等待客户回应后择机插入）可是您知道吗？我身边有些客户也很早就参与投资，截至目前，不但把08年的损失弥补上，至今还有额外收益！同样是投资基金，又是同样的市场行情，为什么会出现这么大的差异呢？（稍微停顿，然后自问自答）。理财观念DM应用详解产品说明DM应用详解营销辅助工具应用范例根据历史投资经验，一个适合定投的基金应当满足三个标准。第一个标准是：必须配置股票类资产，只有配置了股票类资产，基金的成长性才好；第二个标准是：适当配置一些债券等固定收益产品，这样基金的适应性就会比较好，股市下跌时表现出良好的抗跌性；第三个标准是：必须是有经验的大公司管理，经验丰富的大公司管理规范，可靠性更高！如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？步骤话术内容产品说明依据以上的三个条件我们在这么基金产品中，特别选出兼顾以上三点的基金品种博时策略灵活基金。推荐博时策略灵活基金主要是以下原因：第一：这是对国内市场最有经验的公司之一，因为博时基金公司成立于1998年，是中国最早成立的基金公司之一，也是投资A股市场经验最丰富的公司之一。透过这样的公司来管理我们的资金我们是不是比较放心？第二：这一只基金可以让你从容的面对牛熊市，因为博时策略灵活基金特别注重股票和债券的灵活平衡配置，在股市上涨时自动加强股票的配置，在股市疲弱时主动的加强债券的配置。所以不管市场大环境如何变化你的投资都可以做出最佳的配置。如此我们透过定投来做长期投资的话，我们的投资是不是比较容易获得较好的收益呢？步骤话术内容产品说明第三：这是最适合用定投来长期投资的基金，因为博时策略灵活基金在配置股票时，他兼顾了股票的价值性和成长性，对风格突出的股票进行主动配置。价值投资侧重于市场估值偏低的股票，成长投资则侧重于增长高于市场平均水平、或高于市场预期的股票。所以无论是牛市、熊市，或者投资风格轮动，我们始终掌握市场的脉动！这我们未来获得一个稳健的收益一定是有保障的，您说是吗？（引导客户看DM测算表）通过下面这个测算表，我们可以看到定期定额投资博时策略灵活基金的优势；短短4个月的定投，就已经产生5.14%的收益，年化收益率超过15%！如果我们一开始就运用这样的方式进行投资，就可以逢低布局，让我们及早解套，您说是吧？（接促成的步骤）有效產品說明的架構数字化举例说明条列式说明利益极大化告诉客户可以满足客户具体哪些梦想关键技巧不说“买”改说“投资”“存下”引导需求说明＋产品分析故事说明时事资料数据分析您知道吗….做为开始借用展示工具呈现我们的诉求与产品如何进行有效的促成目的：引导客户下决定基本态度：要当作客户已经接受了，这时就推客户一把，并鼓励客户下决定。注意事项：千万不要问好不好要不要，直接引导进入促成。创造热卖的氛围：“这几天很多客户了解清楚定投的理財策略后都觉得非常不错”用二择一法引导客户：“为了可以更有效的運用基金定投（为了可以讓自己及早解套）一開始都為自己每個月投资了1万到3万，（手与眼睛都看着客户）那您打算每個月為自己投资多少呢？”给予时效的压力：它发行只到本周就剩下几天千万不要错过。短信结构内容开门建设银行XX理财中心服务短信：我们都知道投资理财最重要的观念就是分散风险和选择正确的投资对象。恭喜客户睿智的您为自己的资金作出了一个正确的决定，在此恭喜您，为您提供更好的理财服务也是我们建设银行未来努力的方向。营销自己建设银行您最好的理财伙伴：XX支行客户经理XXX。成交后感谢短信投资价值发现者ThankYou!理财沙龙一对多精确营销活动的操作技巧让客户有意愿打开信封让客户愿意看完邀请函让客户有尊贵的感受理财沙龙邀请函的设计必须怎样结合具体基金策划营销活动前一天的准备开场前的准备进行现场结束后的追踪营销辅助工具客户确认签到表与客户反馈表客户经理话术演练主持人主讲人演练现场布置现场布置迎客客户经理与客户互动的内容客户签到与递送相关资料观察客户的反应鼓励客户进行互动产品说明引导客户进行促成填写客户反馈表对成交、未成交和答应来没来参加的客户，发送感谢信函或短信吸引人的题目与诉求简单、易懂让客户感受参加的好处与利益看完邀请函后客户会有需求理财沙龙邀请函的设计原則了解本次的营销主题并搜集相关资料演练产品说明话术演练促成引导话术思考要问客户哪些和主题有关的问题思考要和客户聊哪些与主题有关的话题营销工具的准备理财沙龙要做的会前准备工作人员准备：主持人—跟踪全程，