双十一流量布局中小商家如何卖

解录一、转化率因素分析二、三、关联销售提升销售额四、改进方案转化率因素分解分解原因影响顾客下单原因影响顾客下单原因买买原因1人100人流量因素.竞争因素WHY？影响顾客下单原因？感性因素理性因素流量因素ECD基础自然流量

A推广流量B活动流量其他流量会员

流量流量因素转化率因素分解——流量因素一，分解指标1、影响原因2、影响原因二、分解指标影响原因流量因素——流量拆解转化率因素分解——流量因素销售额（一次分解）计划提高20%流量需要提高20%转化率不变客单价不变**流量转化率客单价=流量因素——流量拆解转化率因素分解——流量因素流量行走逻辑分析：转化率的保证—流量行走路线流量分流：搜索

面商品

面店

首店

分转化率因素分解——流量因素流量来源的概述，表现各来源的重要性，与需要加强的部分最大，品牌塑造相对其他渠直接道成功SEO搜索 最小，作为免费流量的重要来源，还需要加强优化到达页浏览量大，表示流量来源 在特定页面的带量能力好。浏览量大，表示来源 在除了到达页面之外，还给其他页面带来了流量，提升了

深度。流量因素——流量来源构成转化率因素分解——流量因素流量趋势的月度数据对比，寻找变化规律与发展情况变化通过对月度的数据对比，寻找出月度的流量

与低谷时期，适时推出活动、促销等措施，在

期做到更高，让低谷期不低谷流量因素——流量因素构成转化率因素分解——流量因素转化率因素分解流量因素流量因素——基 流量流量因素——基流量构成转化率因素分解——流量因素商品页流量分析，解析流量的上下游，帮助判断商品页面的优劣体现出用户查看本商品之后对/商品的度查看其他商品/对比本店其他商品最有可能的情况是下单运营目标之一应该设定为提升本指标对商品/

没兴趣或者去对比其他的商品，或者失去运营目标之一应该设定为降低本指标如果试图将此商品打造为爆款，或者选择打造爆款的目标，则需要分析流量来

源，并选择侧重点流量因素——流量

果转化率因素分解——流量因素流量因素——基流量之搜索展转化率因素分解——流量因素流量因素——基1，是否知道点流量之搜索点

率率达到什么

的

准是最佳的？化率提升

度和性价比而言，点

率化是否甚于

化率

化？化是否能起到一个良好的冲作用？工作

行

，点

率2,相3，了

么多，那我

如何通

点

率

化来我

先看下表：点率

分析（以自然搜索主和解决

个

呢？点

率

例）没搜索UV怎么□□□？转化率因素分解——流量因素1、展现量（五次分解）目标提高到60万：增加

数量和优质2、

：提高竞价找出所有影响因子.......点击率（五次分解）目标从1提升到1.1%1、推广：提升

，加入促销语言2、产品：更换更有力的产品，降低价格找出所有影响因子.......流量因素转化率因素分解——流量因素点击率（分解）除以点击量展现量=点击量从1000提升到2000不变流量因素转化率因素分解——流量因素流量因素——基 流量之搜索点

率如果主

点4=200元率从0.5%能；如果点化到0.8%，

相当于率从0.5%

化到1.2%，生了大

534-33相当于

生了大801-334=467元。□□□算一下转化率因素分解——流量因素如果的视觉，能够将这款商品的点击率按照运营的要求，做出一张更加符合市场反馈良好的图片（点击率越来越高）。如：点击率0.5%通过优化提高到1.0%，则当天至少产生的营业额增值是.如果拿出10%的收益用于

视觉，即视觉每完成这样一张符合标准的，就能拿出116.81*10%=11.65元。纯利收益116.81*35%=40.88元岂不是更好，去除视觉的11.65元，即因为点击率提升效益=40.88-11.65=29.23元（29.23元就是直接赚到的），可能大家会觉得点击率才赚这么一点点，其实不是的，因为单品的流量很多时候并不是区区几百个，甚至上万丶几十万，那么如此带来的纯收益是非常巨大的，最终导向的是卖出商品。流量因素——基

流量之搜索点

率转化率因素分解——流量因素□□□争因素商品价格基本源服

能力竞争因素转化率因素分解竞争系数竞争为A，竞争产品数为B，竞争系数为C竞争度等于B除以A即等于竞争系数C转化率因素分解——竞争因素竞争竞争竞争级别金牌金牌系数C小于0.5牌银牌系数C小于1大于0.5牌铜牌系数C小于2大于1牌铁牌系数C小于4大于2牌纸牌系数C大于4转化率因素分解——竞争因素热水器价格均值：流量占比GMV占比竞争转化率因素分解——竞争因素竞争转化率因素分解——竞争因素竞争转化率因素分解——竞争因素方案品牌

求商品

点感性因素转化率因素分解——感性因素设计合理页面逻辑•1、品牌介绍（可调换到最后）•2、促销焦点图（

）•3、关联商品 （可调换到最后）•4、目标客户群体设计-----买给谁用•5、场景图（激发潜在需求）•6、商品详细（逐步信任的过程）•7、为什么 ？（好处设计）•8、为什么 ？（逃避痛苦点）•9、同类型商品对比（价格、价值）•10、用户非使用价值文案和图形设计•11、拥有后的感觉塑造（强化信任给客户一个100%

的理由）•12、给掏钱人

理由---送

、父母、送

、送朋友•13、发出 号召（为什么立刻、现在、马上在我店 ，如资质证明）•14、购物需知（物流、包装、赠品、邮费、发货、退换货）感性因素——设计合理页面逻辑转化率因素分解——感性因素客户需求商品价格好评度理性原因分解活动力度服务质量理性原因分解转化率因素分解——理性原因分解消费者关注浏览方便查找便捷特点突出细节详实响应及时服务周到送货快捷真材实料客户体验商品详情页转化率因素转化率因素分解合理做出□□□□□□活□□□什么价价格格合适什么活动推广流量（三次分解）团购活动类流量增加20%假定京准通不变**京准通活动团购=专题活动*活动—以活动—以PK合理设置活动价格PK同一时间，同一价格团购单品不同的细节把握程度造成不同的结果迪士尼

USATIGER流量5W1W转化率2%20%客单价5570总销售额5.5W14W关联带动销售5%23%合理设置活动价格目的-目标定价商品选择推爆款清仓整合维度非理性历史季节性市场需求累计评价，评分组合明确团购目的意义商品贵在选品合理定价预热-爆发活动延续明确活动目的-延续预热策略爆发延续合理设置活动价格总结及团购后的促销推广确定团购后的促销价，持续带动销量。团购后的及时发货，拉动

动态评分合理设置活动价格正确认识京东团购的价值—流量集合地京东团购页面

平均PV：600万人均页面浏览量：4.68流量

：站外

投入，SEM站内导航、首页、二三级页面等正确认识京东团购的价值—流量整合合理设置活动价格如何选择团购商品——清仓VS热卖转化率：高客户群体：符合大众需求，受众面广评价：评价数量>30,好评论>90%价格：中低价位，且保证全网产品出货周期：快款式：新款，经典型款式季节性：应季品提前预约：和运营沟通前天半个月约品，做好充足备货，至少要求库存1000以上差异化：与淘宝聚划算的团购商品尽量不同；如相同，

要求提前上；折扣一致或更低。清仓鼠目寸光热卖借东风谋天下合理设置活动价格如何给团购商品定价？——定价定天下多用6、8、9的尾数把握客户心理折扣力度全网最低定价1-2元的差异差几百单合理设置活动价格合理设置活动价格团购成功要求之一：运营细节1

团购品语的设置2

关联，ＩＭ1

团购主图：有创意、有、把卖点体现出来2

再次确认库存、检查评价等语—深情的表白合理设置活动价格团购充分利用团购的有效流量，提升客单价，开展团购1）全场6折等；2

满200立减80等等3关联团购：3－6款，同样力度5－6折商品描述页：1）营造团购氛围2）提升关联促销效果合理设置活动价格提高身价，鼓励凑单，让商品开心出嫁设置 券引领客户在商品页下单（京东团购页直接提交订单付款无法与其他商品搭配）。促成客户搭配 （强调时效，仅此团购期间），从而提高团购商品的下单客单价。也可增加其他产品权重带动后期 整体发展。团购2件送XX，团购3件送ＸＸ。合理设置活动价格关联销售—亲爱滴我还有更好滴~□□□

惠路□□□，突出折扣信息合理设置活动价格给爱一个氛围—才下眉头却上心头~合理设置活动京东团购页面是没有任何可咨询的位置，添加咚咚咨询。对一些犹豫的买家进行一些

的沟通销售，提高转化。对于一些对尺码大小或颜色的咨询，减少

尺码问题所造成的退换货。对于下错单的买家可以第一时间进行交流与更正，减少工单率。同时咚咚自动回复里面设置其他商品关联销售，强调活动强度。咚咚 ：亲爱滴我在这里~众里寻他千，蓦然回首那人却在灯火阑珊处合理设置活动给爱插上飞翔的翅膀

—

将

进行到底众里寻他千 ，蓦然回首那人却在灯火阑珊处开通京东快车，增加团购品的

率给 的老顾客EDM的发送京东

会员

券发送站外推广—

社区、

、、相关群等6.移动端－类目馆活动，故事7.SEM—潜移默化、积淀合理设置活动团购前团购后提前3-4天做预热策略争取

的流量来源，整合营销团购中讲究策略－上兵伐谋相□□相恋相守活动的持续合理设置活动团购前提前3-4天做预热讲究策略－上兵伐谋1.

语2.首页醒目

图关联宣传图—交换关联和友情京准通推广

5.SNS社区站外资源整合预热相□□□篇合理设置活动争取 的流量来源，整合团购中讲究策略－上兵伐谋相恋篇免费资源：童装城、寝具服饰、母婴、服饰鞋帽页面部分，新浪团购

等商家推广资源：京东快车、友情推广，京东首页楼层交换、会员 信息、语

、关联和IM团购所有单品首页团购、站外推广等合理设置活动价格检查团购页面是否准时上线，是否可以正常下单单品是否有货实时

下单情况，及时随团发货其他商家的销观察流量数据以及转化，查看售带动情况IM实时上线合理设置活动价格总结及团购后的促销推广确定量。分后的及后的促

价，持，拉

店合理设置活动价格总结及团购后的促销推广合理设置活动价格例如：客 价80， 的金 就要是150以上，才能达到我

凑不 意原因：多 一件太

，少

一件没

惠，如果

200减的的目的，如果金，金

高，和置

100减， 客就会不 意流失，客 算相差太多，造成流失。减的价格必

要根据自身店

客

价来定制—快速提升销售额；带动关联销售和

销售—提升品牌知名度及在京东的爆光率；—新品推广（做

也要花钱的，团购商品具有极佳的

效果）—打造出商家A类商品，并在类目搜索中成为

的

商品；—成为持续带动商铺销售的

商品；—积累大量评价；对后期销售，有非常大的帮助和促进；—客户群体

，积累

会员—强化团队A.京东实物团针对的合作商是谁？—更倾向品好，价格好，累计评价高，运营能力强，有品牌知名度，能出业绩的卖家。B.

做团购的目的和需求是什么？合理设置活动总结关联搭配类型分解关联商品选择以关联性为出发点商品属性关联性A选择性关

拓展性关联

联B以作用为出发点特殊需求关联爆款推广C大促推广D展现方式位置首页位置E详情页位置F设计G平均深度色彩H

平均深度顺序I

平均深度用户颜色 单品

分析

次数

关□□□□□□□□□□□□化关□□□□□□售□□□合方法：近似型爆款差异型爆款综合型爆款关联销售组合类型适合低毛利产品多的类适合选择性强的细分类目适合竞争小的类目适合大竞争的大类目互补型爆款关□□□□□□售□□□合方法：关联销售描述

之前同类同价预热暴款页面左侧栏TOP描述

之后其它顶端的关联销售主分流左端的关联销售副分流尾端的关联销售副分流同

型：抓住

家最初注意：（1）价格（上下波

不易

大）（2）

型（功能丶

式丶属性相似）页面顶端关联：关联什么产品？本店主推促销本店热销产品本店特价产品品类导航吸引全面人

群满足主流消

费刺激新顾客消

费提供

选择1234精准满足

需要刺激新顾客转化提升

档次衬托其他实惠与该产品同等价格（或本店主力价格段）1特价秒杀等促销220%以内高价产品3OFF页面顶端关联：关联什么价格？该产品的搭配进行个性化提高客单价12该产品的同系列进行类似

降低跳失率导航最后一秒挽留顾客3页面尾端关联：关联什么产品？页面左端关联：关联什么内容？常规导航细化的品类榜产品图页面左端关联：关联什么内容？页面左端关联：关联什么内容？关□□□：□□□

准化关□□模式之A甲

乙

丙甲

乙

丙

甲

乙

丙

甲

乙

丙主推甲

主推乙

主推丙类甲

类甲

类丙类乙

类乙

类甲类丙

类丙

类丙主推top10-20产品页面左端关联：关联什么内容？非标准化关联页面页面左端关联：关联什么内容？平均

深度+用户颜色分析（以哪个颜色来预设关联色彩）页面左端关联：关联什么内容？促销型关联：低价格从众心理刺激促销商品

：给予较短的活动时间，给顾客形成紧迫感注意：产品要属于同类或相近页面左端关联：关联什么内容？热销型关联：从众心理刺激增强信心页面左端关联：关联什么内容？热销产品可让买家了解本店实力，让热销产品买家更相信：针对没有销量的产品，。注意：功能相近或相同有一定销量商品选择：2-4款流量流失比例测算观察周期：2个完整的周期实施周期：4-5个周期页面左端关联：关联什么内容？关联内指标：关联商品率=关联商品次数/前提商品次数关联商品价格100元-推广120-130元推广主推150-附推120-180元商品主推190-附推150-260元商品页面左端关联：关联什么内容？尺寸价格热卖首页新款推荐折扣描述单品分款

类

销式

量下单页面左端关联：关联什么内容？改进方案怎么做改

方案找