家具行业分析之发展趋势4

家具行业营营销一、家具行行业分类二、家具行行业发展趋趋势三、产品开开发四、终端端体验五、专卖卖店设计计一、家具具行业分分类家具分类类家具按材材料分类类木制家具具金属家具具玻璃家具具竹藤家具具石材家具具陶瓷家具具poly家具新型材料料家具软体家具具真皮家具具仿皮家具具布艺家具具天然理石石家具人造理石石家具竹家具藤家具柳编家具具铁家具不锈钢家家具合金家具具实木家具具红木家具具人造板家家具Poly材料灌入入模具内内成型的的家具家具按功功能分类类民用家具具办公家具具酒店家具具厨房家具具公共工环环境家具具学校家具具剧院家具具医院家具具家具按结结构分类类整装家具具拆装家具具折叠家具具组合家具具联璧家具具悬吊家具具二、家具具行业发发展趋势势家具市场场竞争服务＋管理＋＋产品设计＋＋品牌广告战促销战终端战价格战渠道战产品战战术型竞争战略型竞争中国家具消费费几个阶段储物阶段实用阶段空间利用阶段段气派阶段综合应用阶段段行业发展的十十五大趋势1、微利时代代来临由纯利润30%—40%，到现在的的15%—20%；2、市场争夺夺更加激烈各种档次家具具产品都出现现了巨头；专业分工更加加细致，各有有所长；诸侯割据，各各占一方；3、差异化经经营是企业生生存发展前提提门槛低，专利利保护难，同同质化严重；；4、产品设计计走向为生活活设计产品设计，展展厅设计，摆摆场设计，产产品形象设计计，企业品牌牌设计；5、环保家具具成为最必要要的条件欧美、澳大利利亚、新加坡坡等国家普及及率极影达到到100%，，日本韩国达达到50%，，中国的绿色色环保达不到到欧美标准；；6、家具消费费周期缩短，，家具产品文文化含量增加加消费者消费观观念开始转变变，家具开始始注重流行元元素、设计文文化等；7、家具业态态形式多，品品牌专卖店独独领风骚夫妻店、独立立点、店中店店、大卖场、、专营家具卖卖场、品牌家家具mall；8、家具定定制化和个个性化服务务将更为流流行被动售后服服务转向主主动服务，，经销商变变成服务商商，销售产产品提供服服务，提供供服务创造造利润；9、知识资资产与知识识管理将逐逐步成为行行业管理主主旋律知识识为为中中心心的的管管理理在在家家具具行行业业中中兴兴起起，，企企业业带带头头人人知知识识洗洗脑脑；；10、、行行业业协协会会的的作作用用加加强强加入入wto，，政政府府减减少少对对企企业业的的直直接接干干预预，，协协会会商商会会作作用用加加大大，，非非保保护护性性行行业业，，协协会会承承担担提提供供信信息息服服务务，，建建立立分分销销渠渠道道，，维维护护行行业业利利益益；；11、、价价格格战战、、品品质质战战将将被被品品牌牌战战所所代代替替材质质质量量设计计价格格卖场场售前前售售后后服服务务品牌牌文化化其中中一一些些因因素素由由于于同同质质化化被被淘淘汰汰材质质设计计价格格卖场场品牌牌文化化再次次因因同同质质化化被被淘淘汰汰设计计品牌牌文化化目前前竞竞争争要要素素未来来几几年年竞竞争争要要素素品牌牌化化竞竞争争要要素素12、、生生产产基基地地向向具具有有廉廉价价劳劳动动力力和和廉廉价价材材料料地地区区转转移移发展展中中地地区区将将更更具具备备优优势势，，更更多多家家具具厂厂商商向向原原材材料料基基地地转转移移，，节节省省采采购购成成本本；；13、、品品牌牌打打造造与与生生产产经经营营分分离离一部部分分分分化化为为专专门门经经营营品品牌牌；；一部部分分专专业业成成为为生生产产企企业业，，完完全全由由品品牌牌商商下下单单生生产产；；14、、更更多多企企业业将将以以““复复制制””方方式式收收购购中中小小企企业业有品品牌牌、、营营销销成成功功的的企企业业，，订订单单争争多多时时，，自自身身产产能能跟跟不不上上开开始始收收购购部部分分小小型型生生产产企企业业；；15、设设计、生生产和销销售更加加人性化化向人性化化、舒适适化、实实用化发发展；中西文化化在设计计中体现现文化融融合；原典的、、抽象的的设计将将成为设设计中的的亮点；；类似宜家家的消费费者自购购、自装装、利用用率高的的小型产产品为主主流；网购等新新型买卖卖形态将将出现繁繁荣；三、产品品开发产品开发发－－１１－３－－３法则则3.需求求来源2.竞争争来源1.供供给来来源客户需需求消费者者／经经销商商等客客户作作用企业生生产制制造商商作用用１.企企业生生产制制造商商主导导法企业通通过市市场调调查方方法，，引导导用户户被动动参与与，但但是不不能完完全依依靠数数据支支持，，还应应考虑虑区域域特色色，客客户喜喜好．．３.移移位换换形法法生产制制造商商记录录客户户在产产品使使用／／日常常生活活中行行为，，通过过记录录分析析，识识别客客户需需求．．２.客客户主主导法法消费者者本身身有一一定的的开发发能力力，深深入研研究消消费者者生活活习惯惯，让让消费费者对对产品品的改改进变变为企企业产产品研研发的的根据据．客户购购买产产品是是意图图获得得产品品提供供的价价值，，价值值由产产品的的属性性支撑撑，但但实现现某种种属性性的解解决方方案来来源多多种途途径．．面对对客户户的同同样需需求，，企业业可以以寻找找替代代解决决方案案，推推出新新产品品或新新服务务．企业在在新产产品开开发中中要注注重竞竞争对对手推推出新新产品品的创创意，，分析析竞争争对手手，以以便利利用竞竞争对对手的的创意意，适适时推推出新新产品品．生产企企业做做市场场调查查，面面对客客户需需求调调研是是企业业新产产品开开发的的重要要机制制，把把握客客户的的需求求并将将其成成功转转化为为相应应的产产品，，是开开发的的重要要任务务．产品开开发战战略方方向产品差差异化化战略略：个性化化定制制营销销服务务-----提提供上上门定定量／／更改改尺寸寸／颜颜色改变家家具组组成材材料-----采用用独有有的新新型材材料改变客客厅组组合家家具类类型－－－采采取自自有品品牌沙沙发／／茶几几／配配套饰饰品／／地毯毯整套套出售售强调家家具防防水，，防潮潮，环环保等等功能能改善产产品颜颜色，，特色色材料料，特特色造造型产产品设设计－－－局局部造造型的的变化化给人人整体体的改改变；；材料涨涨价稀稀缺情情况下下的环环保／／高科科技产产品－－－新新型环环保材材料的的开发发／采采购／／应用用产品开开发战战略方方向地理战战略节约成成本－－－区区域市市场的的战略略布局局／分分厂设设立缩短供供货期期－－－改进进设备备／提提高效效率／／加大大员工工贡献献率产品质质量加加强－－－加加强产产品质质量监监督／／减少少返修修／损损耗／／材料料浪费费促销战战略包装－－产产品内外包包装广告－－促促销广告／／产品广告告／品牌广广告设计－－促促销产品的的特殊设计计／开发产品标识设设计－－产产品标识牌牌／价格牌牌／售后服服务卡／身身份卡服务策略优质服务及时服务延长服务期期限产品大类决决策③双向延伸伸原来生产中中档产品的的企业，同同时向高档档和低档产产品生产方方向发展。。①向下延伸伸◆高档产品品增长缓慢慢，不得不不向低档延延伸．◆高档产品品竞争激烈烈，用低档档产品进行行反击。◆在建立起起形象之后后，向低档档转移。◆填补空隙隙，不给竞竞争者可乘乘之机。风险：◆使自身名名牌产品形形象受到损损害。◆刺激低档档产品企业业向高档市市场反攻。。◆由于低档档产品利润润少，使经经销商丧失失积极性。。②向上延伸伸◆由生产低低档产品，，决定增加加高档产品品。◆高档产品品市场看好好，利润丰丰厚。●高档产品品市场竞争争者较弱，，对手不强强。◆使自己产产品全面化化。风险：◆引起高档档产品的竞竞争者向低低档市场反反攻。◆顾客一时时的不了解解。◆代理商可可能没有经经营高档产产品的能力力。在现有产品品大类范围围内增加新新的产品◆得到更多多的利润。。◆满足经销销商的要求求。◆充分发挥挥生产能力力。◆向生产的的全面化方方向发展。。◆不给竞争争者可乘之之机。四、终端体体验终端体验———5体验式组织织活动1消费者心理理需求研究究2体验式产品品3体验式信息息传播4体验情景设设置以消费者为中心让消费者参参与目标消费者者对产品的的情感需求求消费者自我我改变生活形态产品的心理理属性产品外观和和个性化吻合目标消消费者价值值观体验式广告告创建体验氛氛围和环境境案例：博洛洛尼家居体体验馆１２３４５６１、单身贵族族：我一个人人住使用面积：40——60平方米左右右房型型：2室1厅厅简洁＼随意＼＼白色为主色色调２、时尚人士：我我的空间我做做主使用面积：70——80平方米左右右房型型：2室2厅厅装修风格：现现代前卫该风风格讲究光、、影的变化，，大胆的色彩彩对比来装饰饰空间，用无无规则的空间间切割来丰富富视觉，适合合追求时尚前前卫的白领一一族，尤其受受年轻白领夫夫妇的欢迎。。４、资深绅士士：在家中怀怀旧使用面积：120平方米米左右房房型：复式式装修风格：古古典意蕴在设计上继承承了唐代、明明清时期家居居理念的精华华，同时去掉掉了过于繁复复的木雕装饰饰，把现代感感十足的玻璃璃制品如楼梯梯、吊灯等与与古典家具融融合。有一定定年纪的中产产阶级是该类类风格的青睐睐者，发黄的的照片，成排排的古书都可可以成为怀旧旧主角。３、工作狂：：生活就是要要简单使用面积：100平方米米左右房房型：3室室2厅装修修风风格格：：简简约约灵灵动动．．特特点点是是简简洁洁明明快快、、实实用用大大方方。。楼楼梯梯、、家家具具、、灯灯具具去去掉掉繁繁复复的的装装饰饰，，风风格格讲讲求求功功能能至至上上，，形形式式服服从从功功能能，，所所以以在在设设计计时时吊吊顶顶、、主主题题墙墙等等占占用用空空间间、、没没有有太太多多实实用用价价值值的的造造型型都都能能省省则则省省。。适适合合不不愿愿花花许许多多心心思思搭搭理理房房间间、、沉沉浸浸于于工工作作的的高高级级白白领领。。６、、富富裕裕一一族族：：追追求求优优雅雅的的生生活活品品质质使用面面积：：220平平方米米左右右房房型：：别墅墅装修风风格：：华丽丽古丽丽风风风格讲讲究从从容稳稳重、、华贵贵内敛敛，现现代中中渗透透出浓浓郁的的古典典气息息，具具备古古典与与现代代的双双重审审美效效果。。运用用现代代技术术、现现代材材料表表现绚绚丽、、舒适适的贵贵族生生活，，适合合生活活富裕裕、喜喜欢中中式风风格讲讲究生生活品品质的的商务务人士士。５、上上班族族：家家是心心灵的的休憩憩地使用面面积：：110平平方米米左右右房房型：：3室室1厅厅装修风风格：：地中中海风风情．．以以自然然柔和和的淡淡色为为主，，在墙墙面、、桌面面等地地方用用石材材的纹纹理来来点缀缀。整整体设设计感感觉温温馨、、惬意意、宁宁静，，适合合白天天工作作十分分忙碌碌的上上班族族，顶顶着压压力在在冷硬硬的工工作环环境中中拼搏搏了一一天后后，让让家成成为心心灵的的休憩憩地。。８、商务人人士：重回回欧洲十六六世纪使用面积：：170平平方米左右右房房型：联体体别墅装修风格：：欧陆风尚尚．此风风格继承了了巴洛克风风格中豪华华、动感、、多变的视视觉效果，，也吸取了了洛可可风风格中唯美美、律动的的细节处理理元素。该该风格造价价高、工期期长、专业业程度要求求高等特点点，更适合合在别墅、、大户型中中运用，受受到上层人人士的青睐睐。７、文化人人：生活要要讲究格调调使用面积：：130平平方米左右右房房型：3室室2厅装修风格：：清新雅致致．强调色色彩柔和、、协调，配配饰大方稳稳重，以木木质材料为为主。设计计上注重实实用和舒适适，摒弃过过于夸大的的雕琢性饰饰品．文艺艺界、教育育界的业主主对这一风风格情有独独钟。他们们注重品位位、强调舒舒适和温馨馨，但又要要求相对简简洁的设计计风格。家具文化体体验８种方方向——８８大装修风风格客厅选配沙沙发考虑因因素一、按房间间大小、结结构选购二二、舒舒适性三三、与客客厅的装饰饰风格及其其他家具相相协调四四、品牌牌／价格问问题“配套设计计中心”软软件／家居居搭配师———现场装装点创意家家家具现场选选配设计家具“配套套设计中心心”：配置l一2台用于设设计的电脑脑；1—2位值班专专业家装设设计师：以以及配合卖卖场的简单单装修，就就在日常经经营中，当当顾客对家家具的尺寸寸、空间预预留、款式式与装修的的协调程度度、个性化化等存在着着疑虑的时时候，导购购员就将其其引领到配配套设计中中心。由当当值的设计计师为其提提供设计服服务。●设计师根根据顾客描描述，用电电脑模拟出出顾客房子子的产型、、尺寸、装装修等等：：●●根据这可可视化的装装修风格，，给顾客提提供如何选选购家具的的专业意见见：●●设计师师把顾客选选中的沙发发“摆进””模拟的客客厅里，让让客户通过过视觉感官官来确认其其效果。消费心理学学研究表明明：☆终端的形形象、环境境、氛围更更能实际地地影响到消消费者的购购买行为。。☆消费者者最终能能否接受受产品和和服务，，往往决决定于认认识感知知的那一一瞬间。。空间展示示实体货品陈列列道具具灯光装饰材质质区域划分分增强感性性认识从而产生生购买冲冲动品牌饰品配制制烘托客客厅文化化氛围饰品，本本身有浓浓厚的生生活气息息，用来来衬托我我们的沙沙发，目目的是营营造出生生动和谐谐的购物物环境。。挑选符合合左右品品牌调性性的饰品品，烘托托左右沙沙发的现现代气质质；现代简洁洁风格的的饰品可可以挑选选大胆夸夸张的造造型设计计并由多多种材质质精致而而成的系系列花瓶瓶、罐和和盘–白白色亮光光配以随随意图案案设计的的金属--缤纷纷图案配配以黑银银色相间间的陶瓷瓷-烟烟黑色浮浮雕玻璃璃。经典系列列风格的的饰品可可以挑选选造型具具有东方方元素／／文化气气息浓重重的金属属器皿／／玻璃杯杯／表面面刻有表表意符号号、材质质特殊的的铜胎陶陶瓷花瓶瓶／木制制咖啡桌桌等，尽尽显流光光溢彩的的文化氛氛围；休闲温馨馨风格的的饰品应应突出产产品的庸庸懒与舒舒适的质质感，可可选择有有手绘图图案、表表面粗糙糙与光滑滑浑然一一体的陶陶土罐。。椭圆陶陶土罐与与兽纹图图案的陶陶土盘。。偏经典风风格偏休闲风风格偏现代风风格沙发专卖卖店的室室内空间间主要有有产品展展示、橱橱窗展示示、业务务咨询服服务、样样板展示示和陈列列几大功功能分区区。其中中家具产产品展示示为主体体空间，，其余功功能空间间围绕其其布置。。在有限限的空间间内，如如何从顾顾客需求求入手，，营造赏赏心悦目目的购物物环境。。每一个功功能空间间可根据据其自身身功能需需求的不不同，精精心设计计赋予不不同的形形态与形形象特征征，创造造出丰富富多变的的空间。。使顾客客在进入入品牌专专卖店后后能够体体验到舒舒适优雅雅的氛围围，感受受到产品品和整体体环境所所带来的的浓浓的的家居感感受，驻驻足停留留以获得得更多关关于品牌牌商品的的信息。。产品组合合强化产产品风格格特征突出了核核心产品品外我们们还要关关注产品品潜在价价值产品的整整体概念念包含三三个层次次：1.核心心产品；；2.形式式产品；；3.附加加产品。。对于消费费者来说说沙发买买的是一一种客厅厅的氛围围，一种种客厅文文化，已已经超过过了物质质和产品品本身成成为一种种精神需需求。我们需要要做到更更好的品品牌精神神传达与与服务。。（形式产产品+附附加产品品=品牌牌+服务务）品牌终端端与消费费者形成成品牌““互动动”品牌精神神输出建建立品牌牌文化品牌的基基本特征征鲜明个性性（吸引引人的注注意力，，让人产产生兴趣趣）差异化（（个性是是独占的的，人们们有排它它的品牌牌联想））持续性（（品牌个个性是长长期形成成的，积积累是必必由之路路）产品性品牌概念化品牌公司理念化品牌品牌文化品牌精神最终品牌等级高品牌等级中度品牌等级低品牌等级无发展品牌等级品牌等级级与特征征图：五、家具具专卖店店设计家具专卖卖店中的的营销沟沟通营销沟通通方式的的变化消费者对对家具的的购买行行为，近近年来受受到其他他很多生生活用品品购买体体验和营营销沟通通方式的的感染，，正逐步步从理性性至感性性，从追追求满足足基本需需求的实实际利益益，走向向更多追追求心理理和精神神上的满满足。消消费者期期望得到到来自产产品功能能与心理理层面两两者兼具具的利益益点的满满足，包包括：家家具的款款式设计计、做工工用料、、技术水水平、价价格、家家居生活活联想以以及品牌牌沟通技技巧等。。家具企业针对对消费者这种种购买行为的的变化，须深深入挖掘企业业与产品的““差异性”，，建立新的企企业营销沟通通导向：(1)以品牌牌为基本沟通通工具，塑造造具有生命力力的品牌，加加强企业营销销语言的传达达力；(2)以企业业形象为基本本沟通工具，，建立长远价价值的整体形形象；(3)综合运运用整合式行行销沟通，使使沟通不再是是平面的而是是立体的，不不再是单轴的的而是多轴的的。以“宜家家”家具为例例：家具专卖店中中的设计1.““物””的设设计指在消消费者者接近近专卖卖店至至进入入专卖卖店行行动走走向所所触及及到的的范围围，完完成从从整体体形象象、卖卖场空空间环环境设