外贸流程全步骤

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关键字:外贸流程全步骤来源:第一财经日报

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一．客户询盘

一般在客户下purchase之前,都会有相关的Inquiry给业务部,做一些细节上的了解。二．报价

业务部及时回复客户查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,proaInvoice给客户做正式报价。三．得到订单

经过洽谈,收到客户正式的订单purchase四．下生产订单

得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。五．业务审批

业务部收到订单后,首先做出业务审核表。按”出口合同审核表”的项目如实填写,尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。合同审批之制成销售订单,交给部门进程员跟进。六．下达生产通知

业务部在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产:

1:如果是付款的客户,一般是在交货期前1个月确认LC已经收到,收到LC后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其它可能的问题,如有问题应立即请客人改证。

2:如果是TT付款的客户,要确认定金已经到账。

3:如果是放帐客户,或经过DA等方式收汇等,需经理确认。七．验货

1:在交货期前一周,要通知公司验货员验货。

2:如果客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。

3:如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。八．制备基本文件,及工厂提供的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。

电子商务是全世界的大趋势。为了赶上潮流,中国2300万家中小企业中有很多都在绞尽脑汁希望寻找一条近路,尽快地搭上电子商务的快车。想要搭上电子商务的快车,让产品充斥整个地球,就来环球卖易网搭建企业产品展示平台、进行网络宣传推广和网上信息获取。九．商检

如果是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并提供出口合同,发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单条。十．租船订仓:

1．如果跟客人签定的交易合同是FOBCHINA条款,一般客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系,告知发货意向,了解将要安排的出口口岸,船期等情况,Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前,以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知(SHIPPING一般在开船一周前可拿到定仓纸。

2．如果是由卖方支付运费,应尽早向货运公司或船公司咨询船期,运价,开船口岸等。经比较,选择价格优惠,信誉好,船期合适的船公司,并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓,程序同上。

3．如果货物不够一个小柜,需走散货时,向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时,还要了解截关时间,入仓报关要求,等内容。

4．向运输公司定仓时,一定要传真书面定仓纸,注明所定船期,柜型及数量,目的港等内容,以避免差错。十一．装柜

1．货物做好并验货经过后,委托拖车公司提柜,装柜。拖车公司应选择安全可靠,价格合理的公司签定协议长期合作,以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料:定仓确认书放柜纸,船公司,定仓号,拖柜委托书,注明装柜时间,柜型及数量,装柜地址,报关行,及装船口岸等。如果有验货公司看装柜,要专门声明,不能晚到。并要求回传一份上柜资料,列明柜号、车牌号、司机及联系电话等

2．传真一份装车资料给工厂,列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话.

3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部,列明货柜离厂时间、实际装货数量等,并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。十二．委托报关

在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行,委托出口报关及做商检通关换单。一般要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时,应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量,口岸,船公司,定仓号,柜号,船开截关时间,拖车公司,柜型及数量,本公司的联系人和电话等。十三．获得运输文件

1．最迟在开船后两天内,要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找LC或客人的要求来做,并给出正确的货物数量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司随同提单出的船证明等.

2．督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后,向船公司书面确认提单内容。如果提单需外商确认的,要先传真提单样板给客人,得到确认后再要求船公司出正本。

3．及时支付运杂费,付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。十四．准备其它文件

1．商业发票:LC要求提供的文件中,对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后,交货期之前。发票中的货物描述要与LC上的完全相同,小写和大写金额都要正确无误。LC上对发票的条款应显示出来,要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证,一般要提前20天办理。

2．原产地证书:A原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在LC的交货期和开船日之前,在发票日期之后。未能在发货之前办理的,要办理后发证书,需提供报关单,提单等文件。经香港转运的货物,A证书一般要到香港的中国商检公司办理加签,证明未在港对货物进行再加工。

3．一般原产地证:一般原产地证可在中国贸易促进会办理,要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签,也和发票一样要提前20天办理。

4．装运通知:一般是要求在开船后几天之内,要通知客人发货的细节,包括船名,航班次,开船日,预计抵港日,货物及数量,金额,包装件数,唛头,目的港代理人等。有时LC要求提供发送证明,如传真报告书,发函底单等,注意按客人要求的时间内办理。

5．装箱单:装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量,每箱的毛重,净重,外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号,以便于客人查找。装箱单的重量,体积要于提单相符。十五.交单1．采用LC收汇的,应在规定的交单时间内,备齐全部单证,并严格审单,确保没有错误,才交银行议付。

2．采用TT收汇的,在取得提单后马上传真提单给客人付款,确认受到余款后再将提单正本及其它文件寄给客人。

3．如果TT收汇的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。十六．业务登记

每单出口业务在完成后要及时做登记,包括电脑登记及书面登记,便于以后查询,统计等。十七．文件存档

所有的LC和议付文件必须留存一整套以备查用。

许多人对我说:现在的生意难做,客户真难侍侯,不论你怎么做,她/她还是不满意。这是个普遍存在的问题。大家都认为:要使客户满意,关键是要不断提高产品质量和服务质量。大报小报都这么说,这种说法对不对?错!提高客户满意度的关键不在这里。关键是什么?提高客户满意度的关键是:您必须按自己的实际能力,有效地控制您客户对您产品或服务的期望值。十八．单证员平时应注意收集运价变动,船期,航线,等信息,为业务员报价提供帮助。▲对外贸易几种最基本的方法-03-30经营外贸的门槛在逐步下降,比如现在注册一个有进出口权的贸易公司,只要注册资金不低于100万元人民币,生产企业不低于50万远人民币就能够了。但个人外贸当前还不能够,也不能方便开立外币账户接收货款及L/C。

根据大家总结,当前个人外贸主要有如下几种方法予以应对:

1)个人能够经过一家有进出口权的外贸公司做代理,与该代理公司签订代理合同或协议。这个合同或协议能够是一单一签,也能够签一个长期的,这要看你的业务情况而定。那么,这样国外的汇款(货物的结算款)必须经过代理公司来结算,这样才能够完成出口收汇核销和退税环节。

这里要注意的是要仔细核算各项费用(包括代理费、退税资金占压的利息等等)成本,以及退税是等实际退下来后再由代理公司反还,还是先由代理公司垫款?这要事先计算好,并在代理合同或协议里约定。

2)如果每笔订单的货物数量不多,体积也不大,重量也不重,能够采用邮寄的方式安排运送货物。这样能够直接由个人收款和直接操作,但不能退税,当然也无须核销。

3)同样,体积也不大,重量也不重的货物,还能够采用托人或自己或客户在乘飞机往来时随身携带的方式安排运送货物。但相对来说比较麻烦。

当前流行的第四招:

4)注册一个香港公司,这样就能够在国内拥有一个方便操作外币离岸账户。以香港公司名义出口,出货交给货运公司,叫买家将货款打到您的公司账户,你在国内就能够提外汇,还能接L/C了,香港公司的良好国际形象对你业务也有很好的帮助,可谓一举三得。注册的成本也不是很高,当前不少中小型出口公司也普遍用这种方式。

▲做外贸一定要学会使用搜索引擎

关键字:做外贸搜索引擎来源:eB

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1、简单查询在搜索引擎中输入关键词,然后点击”搜索”就行了,系统很快会返回查询结果,这是最简单的查询方法,使用方便,可是查询的结果却不准确,可能包含着许多无用的信息。

2、使用双引号用("")

给要查询的关键词加上双引号(半角,以下要加的其它符号同此),能够实现精确的查询,这种方法要求查询结果要精确匹配,不包括演变形式。例如在搜索引擎的文字框中输入”电传”,它就会返回网页中有”电传”这个关键字的网址,而不会返回诸如”电话传真”之类网页。

3、使用加号(+)在关键词的前面使用加号,也就等于告诉搜索引擎该单词必须出现在搜索结果中的网页上,例如,在搜索引擎中输入”+电脑+电话+传真”就表示要查找的内容必须要同时包含”电脑、电话、传真”这三个关键词。

4、使用减号(-)在关键词的前面使用减号,也就意味着在查询结果中不能出现该关键词,例如,在搜索引擎中输入”电视台-中央电视台”,它就表示最后的查询结果中一定不包含”中央电视台”。

5、使用通配符(*和?)通配符包括星号(*)和问号(?),前者表示匹配的数量不受限制,后者匹配的字符数要受到限制,主要用在英文搜索引擎中。例如输入”computer*”,就能够找到”computer、computers、computerised、computerized”等单词,而输入”comp?ter”,则只能找到”computer、compater、competer”等单词。

6、使用布尔检索所谓布尔检索,是指经过标准的布尔逻辑关系来表示关键词与关键词之间逻辑关系的一种查询方法,这种查询方法允许我们输入多个关键词,各个关键词之间的关系能够用逻辑关系词来表示。and,称为逻辑”与”,用and进行连接,表示它所连接的两个词必须同时出现在查询结果中,例如,输入”computerandbook”,它要求查询结果中必须同时包含computer和book。or,称为逻辑”或”,它表示所连接的两个关键词中任意一个出现在查询结果中就能够,例如,输入”computerorbook”,就要求查询结果中能够只有computer,或只有book,或同时包含computer和book。not,称为逻辑”非”,它表示所连接的两个关键词中应从第一个关键词概念中排除第二个关键词,例如输入”automobilenotcar”,就要求查询的结果中包含automobile(汽车),但同时不能包含car(小汽车)。near,它表示两个关键词之间的词距不能超过n个单词。在实际的使用过程中,你能够将各种逻辑关系综合运用,灵活搭配,以便进行更加复杂的查询。

7、使用括号当两个关键词用另外一种操作符连在一起,而你又想把它们列为一组时,就能够对这两个词加上圆括号。

8、使用元词检索大多数搜索引擎都支持”元词”(metawords)功能,依据这类功能用户把元词放在关键词的前面,这样就能够告诉搜索引擎你想要检索的内容具有哪些明确的特征。例如,你在搜索引擎中输入”title:清华大学”,就能够查到网页标题中带有清华大学的网页。在键入的关键词后加上”domainrg”,就能够查到所有以org为后缀的网站。其它元词还包括:image:用于检索图片,link:用于检索链接到某个选定网站的页面,URL:用于检索地址中带有某个关键词的网页。

9、区分大小写这是检索英文信息时要注意的一个问题,许多英文搜索引擎能够让用户选择是否要求区分关键词的大小写,这一功能对查询专有名词有很大的帮助,例如:Web专指万维网或环球网,而web则表示蜘蛛网.又罗嗦了这么多,大家感觉有用就支持我一下,没用就拍砖头。另外我很欣赏贸易圈的做法,”传播纽带,互动成长”,我理解她们的理念就是让大家互相传播自己经验,起到一个互动成长的作用,因此我以后会坚持把我做外贸的好经验写出来分享给大家,同时也希望大家不要那么的吝啬,也把自己的一些好经验都写出来吧,我们一起成长。

10.集成式搜索引擎的使用。

除了以上介绍的使用搜索引擎的方法外,大家还要学会使用集成式搜索引擎,因为据统计,同一关键词用不同搜索引擎搜索得出的搜索结果80%都不相同,这说明没有一个搜索引擎是绝对值得信赖的,而集成式搜索引擎就正好解决了这一难题,省去了大家在不同搜索引擎之间来回穿梭访问的麻烦。

▲顶级外贸人员每天必做的9件事

1、收发邮件:每天至少两次收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必须保证收到的反馈及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,能够保证回复的及时性。(有时晚上加班不可避免,可是能够与客户同步,加快沟通的频率,占的先机)。

2、做好客户信息管理:建立一个excel表格,将所有收到的客户信息及时填写到表格中,而且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(可是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户忠实客户传代客户)

3、主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性)

4、每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好,可是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持)

5、每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。

6、定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,能够在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快)

7、业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也能够作为业务员的计效考核之用)

8、每天的任务差不多完成了,就到更多询盘网看看,没事看看说不定就有自己想要得询盘,有个就是拣的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分钟)召开相关人员会议,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行)▲顶级外贸人员每天必做的9件事

1、收发邮件:每天至少两次收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必须保证收到的反馈及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,能够保证回复的及时性。(有时晚上加班不可避免,可是能够与客户同步,加快沟通的频率,占的先机)。

2、做好客户信息管理:建立一个excel表格,将所有收到的客户信息及时填写到表格中,而且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(可是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户忠实客户传代客户)

3、主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性)

4、每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好,可是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持)

5、每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。

6、定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,能够在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快)

7、业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也能够作为业务员的计效考核之用)

8、每天的任务差不多完成了,就到更多询盘网看看,没事看看说不定就有自己想要得询盘,有个就是拣的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分钟)召开相关人员会议,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行)▲外贸新人上任的第一件事

一个好的外贸人员＋一个一般的平台＝也能做出很好的业绩一个毫无经验的外贸人员＋一个很好的平台＝业绩也有可能为零

几年前曾有一个外贸业务员在贸易通上问我:为什么询盘一大堆,报价之后却沓无音信。我了解了一下她的背景,原来刚毕业,聘于广东一个小公司,老板倒是舍得投钱,花十二万一年在阿里巴巴做了”高供”,就指望她依靠这个平台能做回业务。她把发给客人的邮件转发给我,我这才发现,光有一个报价,既没有FOB或EXW说明,也没有包装方式、付款方式、发运时间等细节,要是客户肯回信给她,倒是奇了。

在论坛也能看到大量外贸新手的提问,但问来问去,关键的无非两类:一是去哪里找客户;二是为什么有询盘没回复;问这些问题的人,一定是像上段中提到的小伙子,初初毕业或入行,就被抛到了外贸的前沿,”拔剑四顾心茫然”,一心想要杀个把敌人向老板邀功,谁曾想逡巡若干来回,连根敌人的羽毛也未看见。

因此与其讨论如何着手做外贸,还不如讨论一下如何寻找好的落脚点。与其在这里茫茫然投石问路,不如拜个贴身师傅由她亲手领进门;前段时间有人在这里讨论毕业后到底是先去工厂还是先去外贸公司,我还是坚持我的观点:最好选择去外贸公司锻炼一两年。

具体原因分析如下:1、在工厂,即使有上司带,也是学习产品知识多过外贸知识;而外贸公司教的则是放之四海皆准的基本游戏规则;2、新去工厂,运气好可能能直接干上跟单,运气不好就得当一头开荒牛;去外贸公司则不用担心订单问题,一定会从单证和基础工作做起;3、工厂往往对员工有过高和不切实际的期待,以为今天开通阿里巴巴,明天就能带来订单;外贸公司则不会给你过多压力,一两年单证做下来,基本功夯实了才会逐渐接触业务;4、在工厂接触的单证方式毕竟有限(像我在工厂一做几年,光操作一个TT,连信用证都做得少,更别说DA、DP了),外贸公司则有机会让你接触多种单证;5、外贸公司的推广方式多样又合理,除平台推广外,广交会、国外展会均会派人参加,新手也有机会;工厂的推广往往随老板心血来潮随便安排,要么抠门到连一个收费平台也不舍得买,要么就大方到一掷十几万,然后天天逼你要实单。要知道即使是广交会,即时签单的热闹场面也早已一去不复返了,会前准备会后跟踪才是对外贸功夫的真正考练。6、外贸公司干个几年,掌握几个客户和供应商,完全能够跳出来单干,假如一开始就做工厂,机会则要少得多。▲做外贸的11个好习惯1、收到每一个询盘都要有所记录,客户的名字,电话,公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。

2、为每一个客户都建一个文档,联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收到的邮件,发出去的邮件;收到的邮件要定期导出。

3、寄出去的样品要及时的进行跟踪,不仿有计划的联系一下客户,随时出集客户的反馈信息,不要寄出去的样品打”水漂”。

4、接到询盘,不要急的回,首先了解一下对方的公司,及一些相关的信息,而且查下对方国家所在的时区。

5、在贸易通上找到的客户,最好能和对方要得她的MSN或都其它常见的聊天工具,因为买家一般的时候不会上贸易通的,这样能够为以后打好基础。

6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片,其它是那些有自营出品权的公司,这样,卖别人的产品,自己也能够赚钱,而且,说不定还能卖出一些自己的产品;

7、多到论坛去看看,看看别人都遇到了什么问题,不知道的要记下来,以防以后自己遇到了,又不知所措了。

8、不仿结交一些同行的朋友,必要的时候她们说不定能够帮的上你的忙;

9、货代没有什么不好,试着交几个做货代的朋友,到时我们走货还是哪个便宜走哪个。

10、业佘时间要多多的学习一下英语,因为英语可是做外贸的工具,要做一个很成功的业务员,英语一定要好的!

11、必要时晚上加加班,多找一个客户,是潜在客户的,多和她们沟通。▲外贸业务员开发客户应注意的环节

1、业务本身要对外贸及产品了解。2、拍摄公司产品图片及做好成本分析。3、搜索专业网站上发布TRADELEADS,图片一并贴上去。能够经过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站,并与之联络告知您有利于提高她的竞争力并减低成本,如果她不懂进品您能够专业知识引导告诉她您愿意协助排除万难。4、在网站上搜索买主,搜索的时候要看其公司的实力,最好看看她公司所发的其它OFFER,如果确实有类似产品并有长期在线的话,抄下其电话传真地址,等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。同在经过网站系统发送询盘。5、隔天若无回应(很正常的),发送传真然后隔半天再打电话过去,问问其是否仍在做此产品,然后简单介绍自己公司,等她有兴趣在告诉她你已有发送OFFER和传真,如果没有收到的话能够再发,并要求客户告诉EMAIL地址,电话就可结束然后再马上发送邮件给客人,告知您就是刚打电话的供应商。并最好多附一些产品图片。6、有客人要求报价的时候,当天报出,不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出,最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。7、报价的时候初次切记不要报天价,报最合理的价可探客人的底细。8、任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜特别是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。而且要随时提供建议或选择给客人参考。9、在寄样品的时候要同时寄不同料或做法的裁片附上价格以供客人选择。开发的时候随时都有变因此多附上不同的东西以增加机会。并提高您的专业也节省客人的快递费。如果客人说想要很便宜的,那在做一个样品的时候我会找更便宜的料做色卡并编号给客人附上,报价的时候以编号报就能够了。如果客人喜欢高档的东西,在指定的情况下做样品,同时找一个认为很有市场潜力的东西附上,如果客人的设计稿或原样有一些技术问题或影响功能及美观,或成本会更高的话,我会参照原样做一个,并做一个更经济的并漂亮给客人参考并说明情况。一般客人都会很喜欢,毕竟生产在我们技术在我们这里,如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去。而解决要趁早。

▲外贸工作需要具备那些素质-06-2918:33帮助您全面了解您的产品在全球市场的需求情况,全球买家在哪里?国际买家对产品及其价格的接受程度,原材料供应商的分布及其价格情况以及交易伙伴的资信情况。谁是您所在商业领域中不可忽视的竞争对手?竞争对手的分布及其价格走向,谁抢了你的定单?如何调整自己的产品占领市场?是否想更全面、深入、清晰的了解自己竞争对手的详细情况?全球进出口报告能够让您:?准确及快速找出潜在买家?研究现有买家忠诚度?对已失去客户进行再次分析及救回?彻底分析海内外竞争对手出货记录?从已倒闭的竞争对手中接收客户?确定市场的分布和潜在需求?世界进口提单和报关单-寻找和分析潜在客户?中国出口提单和报关单-监测竞争对手和寻找国内合作伙伴?月度统计数据-分析潜在市场进出口报告的内容权威的进出口数据来源是准确市场分析的基础。数据来源是多个国家的海关官方数据和港口提单数据,是各国海关当前能够提供给公众的最大限度的信息。提供的厂商都是正在进/出口的厂商,不但包括进/出口商基本信息,还包括进/出口产品名称、进/出口时间、进/出口数量、进/出口金额、进/出口来源地等详细信息(注:根据不同国家信息深度有所不同,详见各国样本)。报告提供数据项:时间、产品名称、企业名称、原产国、起运国、口岸、贸易方式、当月数量、当月金额等。国外进出口数据覆盖国家:美国、韩国、印度、阿根廷、秘鲁、乌拉圭、哥伦比亚、智利、泰国等。提供数据项:进口商(收货人名称及地址),通知人,出口商(供货商名称及地址),产品内容(重量,数量,港口,提单号码等),出口地区、出口港、目的港等.进出口报告提供方式进出口数据提供方式有两种:一是按8位海关HS编码提供,二是按企业名称提供．中国海关报告能够提供从到现在,并可按月预订将来海关数据．▲外贸技巧:客户收集方法-03-3016:21A、原则:照单全收,就是只留公司名称的也要;B、工具:电脑,网络,档案,展会;C、方法:

1.展会网站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行业协会网站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B网站:找ENQUIRYLIST,全收(如果有阿里,那就更好了)4.公司的档案资料:很多公司一般跟单员能够接触,能够慢慢看分析。5.展会现场开发,最有效,最直接的。可是很多公司老板很扣,宁愿带跟单员去也不带业务员去。本人就碰过这样的公司。6.分类整理A.原则:条理清楚,宁细勿粗B.工具:电脑,EXCEL,简单的逻辑分类能力C.分法:可按以下指标分类1.公司名2.联系人及职务(分清老板,采购)3.国别4.国家代码5.电话传真手机6.E-MAIL7.网址8.详细地址9.客户需求10.客户供应11.有条件的把客户的喜好也加上,如按酒,色,财,气分类也可。注意:这时你会碰到很多问题,有的客户,只有名字,没传真没邮箱;有的,只留个公司名称,不要紧先让它空着,接下来的工作是如何填空。

网上开发

A.原则:按区域进行,对照以上客户列表逐个的补充完成B.工具:用活GOOGLE(如果你有更好的,也可换着用)C.方法:用活引擎,发扬刚学会上搜色情资料的精神(如按年龄,按部位,体位等指标搜)D.目标:尽可能的把上面的空填好,在此阶段你还能够找到新的客户,加上去。物以类聚,人以群分,客户也是如此,有时你找某一客户的信息,会把其它的同类客户的信息列出来了。E.难点:外语不够,这时你会发现你的第一外语第二外语远远不够,做欧洲市场法语少不了,拉美市场西班牙葡萄牙语很有帮助,日本,侠义的网络客户开发:以上是侠义的开发,将是一个慢长地,考验人的价段,也是一个最有趣的填漏补缺工作。

▲外贸新人如何让潜在客户迅速下订单

作为一个新人,在没有前辈教你的情况下,首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装,首先得懂服装;要做五金,就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的订单。

刚刚进公司时,主管给我三句话:你永远不知道客人在想什么(因此不要花心思去猜);你永远不知道自己做的对不对(因此做事情不要缩手缩脚);你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(因此关系再好,有些事情也要保密)。

1、价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就能够了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以她的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点特别重要。

7、挖掘客户考虑是否下单时,最主要的因素是什么。

8、不要轻易的对客人说”不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,能够说”我再帮您和老板争取一下”,或者推荐能够达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。

10、客户开发要有目的性。坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

▲外贸新人教你如何在网上找客户!05月03日星期日在凡是讲求管理的今日,资讯管理(网上资料管理)与应用,也是必须了解的课题。

很多人在网上找资料,求职,求人,但怎样才能达到最大的效果,还是有技巧可循的。

1.第一阶段:筛选询问信函-将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为几类?a.有称呼的询问信-这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。b.有提起询问产品的信-至少她很明白的告诉你她对你的什么产品感兴趣。c.简单介绍她们公司背景的-表示她有心引起你的兴趣,愿意多让你知道她一点。上述这类信函,发信的人比较用心,至少她会对你的回复又反应。能够列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式,一定是乱撒询问信的,你只是她碰撞到的其中之一而已。b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。c.任何不情的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个职员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。

第一个阶段大约能够筛选出30%的潜在目标客户,其它的如果觉得弃之可惜,能够放在最后,当练习的目标吧。

2.第二阶段:回复询问信函-筛选出来的客人,不要马上依她的要求发报价单或目录给她,能够立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都能够问,甚至问她的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向她推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的firstname,能够称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要,表示她们如果在第一阶段已经获得她们要的讯息,她就不会回你,如果她回了,那么你下一个报价的动作,成功率就会高一点。3.第三阶段:报价-报价给有回复的客人,但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的?买什么东西?批发商,还是零售商?如果她能告诉你她经常购买的量更好。报价时,请客人不论价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你能够随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你得网站,让她更了解你们的产品与规模也是必要的。4.第四阶段:客人接到报价单有回复并索取样品,能够衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

一般能依这个程序走到第四阶段,那么客人的成功率就会很高,我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,可是由于客人对我们而言都太小了,因此多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错情或轻率,导致客人流失。国内的贸易起步较晚,又正逢E时代的来临,很多进入这个行业的年轻人,应用互联网非常得心应手,因此她们的交流方式已逐渐的E世代化,随意,随性,尽情挥洒感情,可是这在国际贸易的领域里,是完全不一样的。生意是现实的,是残酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具,不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼,是何等可惜的事。第二阶段:回复询问信函-筛选出来的客人,不要马上依她的要求发报价单或目录给她,能够立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品,款式,才质,数量等需求的了解都能够问,甚至问她的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向她推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的firstname,能够称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。

▲老外贸人网上接单技巧

1.作生意,首先要了解,最好要精通自己的产品。这一点对新人来说特别是很重要,如果产品都不熟悉的话,肯定在和客户交往的时候很被动。

我来公司的时候,就给自己下了个死任务,一个月内熟悉产品,要求做到最主营产品了解非常透彻,然后在此基础上有所延伸。当然我说的了解非常透彻也是不大可能的,毕竟一个月的时间太短。那至少大路边的问题都应该知道。

可能大家会说上班就那点时间,哪里来的时间啊。没有时间找时间。特别是对做业务的我们来说,在最初的几个月里一定不要吝惜花费时间,也不要太计较这些。可能老板没有让你加班,为了以后有更好的发展,那就利用能够利用的时间来吧。

现在网络发达了,我们不会的问题能够及时问网友或者同行。这样边学边用,用不了多久就能上手。

2.知识有了,其次就是方法。电子商务的平台有好多。我们不能单纯的依靠某一个网站来做业务,就是广泛的撒网。可是要有重点,不要让自己的苦劳白白废掉。很好的贸易平台有阿里巴巴,各行各业的专业网站,及国外的网站。能够用任何一个搜索引擎来搜索。当然常见的还是狗狗和百度。搜索的方法也有好多,这些经常出现在各个贸易论坛上,没事大家能够找来学学。

3.有重点地找好贸易平台并发布相关的供求信息之后,就会有不少的询盘。这些询盘有有用的,也有没有用的。为了节省时间提高效率,要有选择性的去回复。

回复了并不是万事大吉,有好多的客户给你发了询盘,可是你给她的回复她并不一定能够看到,即使看到,也不一定就那么有印象。即使有印象你的价格等等也不一定合适。因此这只是万里长征开始第一步。

给客户回复之后要不断地跟进,根据市场行情不断的给客户提供相关的信息。不一定每一封邮件都是给她报价,也能够给她谈一下当今的行情或者比较感兴趣的话题。

我在以前的文章中提到的那个澳大利亚客户,最初我们就是和朋友一样交往。我知道她需求我们的产品,量也能够,刚开始我针对性的根她说了一下,然后说了一下我们的价格等等。隔三差五的有什么价格方面的变动写邮件告诉她。其它的时间我们都在谈论其它的事情。比喻说她喜欢北京的烤鸭,我去北京的时候专门到天安门广场那边去看了那家有名的烤鸭店然后写邮件告诉她。。还有她知道我喜欢学习英语,而我的环境不是很好,她说下次来的时候给我带一些资料和dvd。这样我们在谈论中成了没有蒙面可是却有很多共同语言的朋友。

她曾经告诉我8月份要来中国,我利用下班的时间跑到本市几家高级宾馆跟前排了好多的照片给她寄过去,让她自己选择宾馆。做这些事情并不难,可是对客户来说她们却很感动于这个。

后来,有几天产品降价,正好是她的目标价格,我写了一封邮件。五分钟后她就回了,她要一个柜的产品,然后就是谈论需要注意的问题,箱唛,信用证确认,船期等等。三天后她就开过信用证来了。

谈这个客户几乎是用邮件往来的,她给我打过两次电话,最初认识的时候打过,开信用证那天打过,而我一次电话也没有给她打。

当然,客户不一定就我一个供货商,怎样让我的邮件在她的邮箱里与众不同呢,我在标题上下了很多功夫。这一点我很自豪,因为以前我喜欢写文章,起个打眼的标题不是很难。一定要想法设法让客户对你的名字有印象。这样及时她现在不要货,说不定哪一天要的时候马上就能想到你。

还有就是不要像黑瞎子掰玉米,掰一个掉一个。自从你做第一笔单子开始,就应该有这样的想法。稳重求进!先把自己手头上的客户稳住,然后再投出精力来开发新的客户。

要不断地跟进客户,不断地对客户往来邮件分析,归纳总结。每笔单子成交后不要只顾着高兴,一定要仔细分析,哪个地方做得还不够好,还不够多。

客户永远是上帝。▲外贸销售谈判技巧我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作兢兢业业,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,我们决不能鼓励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,公司缩编人员配置——她被辞退了。

乔易达认为该公司对她不公,决定向公司索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对意见,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步能够加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就能够接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。

乔易达的心理:她希望对方按照所提出的要求全额赔偿,如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果,双方能够各奔西东,老死不相往来。但可能她的期望会落空,假如公司会如此的善待员工,一些问题在离职前就能够妥善解决了,而不至于还要面对面的对峙,另外所有的员工都没有劳动保险,在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协,否则其它员工将全部提出要求,对这家公司而言,绝对算是”额外开支”。

她的另一个选择是去法院状告企业,这虽然是属于正常手续,但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费,如果有必要还会涉及到律师服务费,原来索赔的金额就不多,七除八扣后所剩无几,这还是建立在打赢官司的情况下,就像股票市场里的行话:赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭,对其办事的程序和方法一无所知,同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题,就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样,弄不好有理变成没理了,毕竟她们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去,对自己肯定是不利的。

乔易达认为还是私下解决比较好,但对方对她的要求既不肯定也不否定,猜不透她们的真实想法,是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己能够考虑做一定的让步,金额少点也能够接受,总比没有强吧。如果是后者就惨了,恐怕她们已经作好劳动仲裁的准备了,自己就更没有胜算了。综合以上分析,乔易达最终决定降低赔偿费用,速战速决。

对乔易达谈判方式的评价:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误:未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何,其实这些都是自己的主观猜测,没有任何真凭实据,还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路,而且还是多次修改,这是谈判中的大忌。

她怎么能料定对方真的无动于衷?会无所顾忌?对方也有致命的死穴,只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见,一定会更加坚定自己按兵不动的策略,以不变应万变,直到把她逼疯为止。这里我的建议是提出建议后马上闭嘴,而且是很长的一段时间,可能会对改进谈判处境产生意想不到的效果。▲外贸服装进货杂谈及网络销售技巧

现在很多刚刚起步的零售商家关于什么外贸原单,正品．尾单等很多字眼也有些不是很清楚。有些批发商就借助些文字游戏来模糊自己的货品欺骗零售商,这是很无聊的!最终是在砸外贸服装批发生意的牌子．

外贸原单正品:和公司下的订单是同一批货,无论质量和工艺都是同样的,也就是没有任何差异的货品。

先来看看国内欧美外贸原单生产的现状,小商家有必要了解一点．才能知道能批发的量会有多大．

亚洲的日本韩国订单在品牌商考察过厂家,合同一经敲定,就会有银行提供信用证,小样成品经过检验后就会有30%-50%左右的资金从银行划拨到厂家的账户。这样厂家的风险就会相比小很多。因此,中国的服装小厂大部分只敢接日本,韩国,新加坡或者国内品牌的订单．

最主要的是,日本韩国的牌子说的不好听一点:其实也就是国内市场上的威鹏和班尼路．绝大部分是连国际Ｎ线服装品牌的档次都轮不到．这样低级别的所谓原单弄些出来,有什么难的．去打闷包批发,不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

因此现今的外贸服装市场以这样的中低档次的日韩青年款服装居多．仿冒的也最滥,都赶上地摊货的价格了,这块日韩的外贸服装市场已经陷于低层次竞争的泥沼,滥的不能再滥了．(有些供货商日韩仿单销不好了,干脆还把它们改贴欧美大牌．简直是坏了一锅粥的老鼠屎,又想祸害另一锅粥．)

好的欧美品牌商都要求搞到出口配额的外贸公司找工艺和设备比较先进的有实力的厂来生产自己品牌的服装。

而且欧美公司的订单是没有预付款(订金)的,一旦因为出口配额或者产品少许的差次,就很有可能造成无法出口,合作的加工厂老板就会血本无归。做欧美单子,能够说工艺要求高,风险大,资金还自己垫付．如果不是下单的外贸公司睁一只眼闭一只眼,默许这些合作加工厂再做些跟单,或者任其差不多的款式马上摇身一变为:源自于哪国的某个自有品牌来赚钱,加工厂都是不太愿意接单的了．

现实就是:欧美原单接单量就相对日韩的少,一批订单的商的数量和加工服装数差异决不大,而且流出控制很严．不封厂的,也禁止访客进入厂区,最后还是监督装船的公司代表来挂吊牌．深圳一个长期合作的工厂的外单尾货封仓一律是五年!五年后品牌商允许处理,否则,再也别接单了．一个厂一年只做一个牌子生意的多的是．何苦为了几票尾货,去害了一年的生意呢?

即便原单能拿的出来,欧码和美国码,尺寸太大,我们也是不拿的,就拿专供亚洲市场的货品,接近中国人的尺码．只有零售商批发走了,也能销得出去的尺码,我们才做批发。还有些款式看着很时尚,中国女人敢穿的出去的有几个呢?量根本也出不多的款式也不进．欧美原单剩下就很少,尺码又多不符合中国人的,款式还要琢磨是否走得了量．你说剩余能批发的会有多少?我们敢如大多数批发商大言不惭地说的:常年提供百分百原单正品批发吗?

因此说,我们能批发的多数就是加工原厂的跟单,原厂跟单和其它加工厂的仿单的区别就是工艺!不要小看仿做的工艺差距,原来就是欧美品牌商考察过的机器设备,工艺水平,生产能力,仿做的细节又一丝不苟,而且往往工艺手段也是按原单给出的工艺手册一样,别出心裁不容易仿造．同样是品牌的仿货,大为不同!店家不要斤斤计较进价,喔,这一款低了十元二十元．关键你要看货品正不正．大部分倒闭的小店决不是因为进货成本增加了些,而是货源选择不好．

▲我的外贸经验篇

1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就能够了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以她的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈她的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉她已经吃撑了,再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其它工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道.客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点特别重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,可是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说”不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,能够说”我再帮您和老板争取一下”,或者推荐能够达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,可是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。可是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面正确市场和客人不同,可是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,因此,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,可是一旦承保,绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,她做着做着就烦了,抱怨说她的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,她还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不能够,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。可是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副”你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,可是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,原来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。因此,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,可是却能够让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,因此,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

▲外贸SOHO经验大汇总

经验一:SOHO的挂靠外贸公司的数字分析

我已经有3年多代理出口工作经验,结合我自己的工作经验和实际情况,想写一个文章来阐述一下这个话题,希望能够抛砖引玉,给广大的SOHO们一些启发。

(1)结汇价格

你挂靠外贸公司,一般外贸公司会和你谈一个结汇价格。分2个情况:一种是买断价格,就是一般所说的1美圆折合9.1人民币之类的。还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用,比如1美圆收1％的管理费用等。

(2)退税率

不解释什么是退税率,因为做外贸的都明白。货物报关出口,开上增值税发票以后,国家会把一部分税收经过退税的形式返回给外贸公司,一般就是所说的退税。退税改革以后,绝大部分的退税率都是13%,当然也有其它不一样的退税率,这个能够经过网站查询的。合众上也能够查。一般来说,退税率越高,结汇价格就越高。

(3)退税成本分析

现在是最主要的话题,挂靠外贸公司以后,我们能够逐步分析出来各个方面的利润。

外贸公司的利润

外贸公司利润＝外汇美金＋国家退税部分－支付工厂货款－SOHO的利润

外汇美金好理解:就是一般是外商打入的外汇数量。在此不做解释。

国家退税:国家退税＝增值税发票全额金额/1.17*该产品的出口退税率

工厂货款:一般是等于增值税发票总额

SOHO利润=(外汇美金－工厂开票总额/SOHO的结汇价格)

因此从以上分析来看,SOHO利润和结汇价格成正比,和工厂开票的价格成反比。因为你给工厂支付的越多,自己的利润就越少。结汇价格越高,你的美金就越值钱!

举例如下

SOHO的一个出口合同,订单美圆为1美圆服装。(退税13),给工厂的合同价格为￥91500.00。外贸公司给SOHO的结汇价格是1美圆结算9.15人民币。那么在报关出口以后,发票开上,外汇全额到帐以后,各个利润如下

外贸公司利润＝1X8.2641(美圆的当天牌价)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利润

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民币。

SOHO的利润＝(1－91500/9.15)×8.26＝x8.26=16520人民币。

还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用,我们能够这样计算利润:

假设是1美圆收1％的费用。按照上个例子,那么外贸公司利润:1x0.01=120美金

SOHO的利润＝1X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外贸公司收的管理费用(也就是外贸公司利润120美金)＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民币基本上这样分析,应该能够看清楚。如果有写的不妥的地方,请大家指出来。也希望能够给你们一些帮助。本人明年从公司辞职,也要加入SOHO的行列。希望到时候能够和各位合作。

▲热门外贸实战知识集锦问题一、首先是我现在只能报EXW价,要报FOB,CNF等价,具体应该加上些什么费用,费用具体大概是多少?其次,工厂做外销(东莞),我厂无进出口权,需要找货代、专业外贸公司联系合作,请问是只要找货代或者只要找外贸公司还是两者都要找?都找的话,她们都负责什么事务?在与外贸公司合作中对客户资料的保密工作具体如何进行?她们赚取的是什么费用,如何计算?另我司在广东东莞,能否推荐几家好的有信誉的货代和代理公司(联系方式等)?答:现作如下回复:1.EXW=Cost+利润2.FOB=EXW+loadportcharge(离港费如:以下为盐田港FOB费用)3.CNF=FOB+海运费,1)散货FOB:一.拖车RMB300至1200(看你的方数而定)二.买单报关《因为贵司无进出口权,因此必须买单》RMB400三.DOCUSD15/BL四.整柜报关费USD39五.入仓费:RMB30六.拼箱费:USD5/CBM七.若产品要商检:RMB500TOTAL(不商检):RMB2400+5*XCBMTOTAL(商检):RMB2900+5*XCBM2)柜货FOB:欧线:一、拖车(视公司位置)RMB1200二、买单报关《因为贵司无进出口权,因此必须买单》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安:RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若产品要商检:RMB500六、ORC:USD141/20FCL,USD269/40FCL美线:欧线中所有费用+AMSUSD25/shippment亚洲及一般线:欧线中ORC改为THCUSD45/20FCL,USD70/40FCL注:ORC－OriginReceivingCharge(广东省内各港或华南地区)直接收货附加费。除广东收ORC外,现在南方各港也均收,如:海南、广西、福建。也叫起运港码头附加费,是在去欧美的柜货中产生的费用。你没有进出口权,只需找货贷买核销单(俗称买单)只需RMB100。对于保护客人,我的建议是:不要在大众(包括:同事,货贷,财务,朋友,供应商)面前提到客人的电话传真EMAIL及WEBSITE。当然,这种事不需刻意,因为客人会与你合作,说明看中的是你的各个方面(价格,质量,服务)除你以外,你的客人一定要很多supplier,可是她最终还是与你合作了。因此,最最重要的是提高自已的各方面的能力,别人想抢都抢不走!▲西方对外贸易谈判的手法巴西银行外贸局曾向巴西商人介绍了几项谈判的”艺术”,现介绍如下:一、挖心术:要设法使对方透露真情,估量对方的实际需求,数量和成交的打算,进行洽谈。二、软硬术:谈判班子中,有人显得”通情达理”,一副”软相”;有人则死磨硬缠一点不让,一副”硬相”,软硬兼施,相互配合。三、针锋相对:如对方提出某项建议,我方可酌情提出反建议,逼对方退缩或撤消原建议。四、以退为进:谈判僵持不下时,对方往往退度,此举乃以退为进,我方或针锋相对,或不予理睬。五、搭配术:把产品优劣搭配,统一价格,做”一揽子”。六、以假乱真:谈判价格条件时,如对方诡称已按某种价格与她国成交,以假乱真,逼你就范,不可轻信。七、折衷术:对方报出一个价,我方也报一个价,两者相加除以2。▲外贸三十六计之技术壁垒阻击战

外方出招暗渡陈仓、借刀杀人

中方用计假途伐虢、以逸待劳

近年来国外针对中国企业的制裁性措施日渐频繁,引人注目的是,除了传统的配额、反倾销制裁等手段外,利用技术壁垒,特别是知识产权壁垒对中国企业出口形成遏制的情况日渐增多。作为世界500强企业之一的莱伏顿公司,在39年中打了38场官司,把此前进入美国GFCI领域的国外厂商全都赶出了美国市场。

莱伏顿公司的”诉讼策略”是暗渡陈仓之计,这也是海外大公司普遍采用的利用自身资本优势的战术——借专利之名,先后在多个联邦地方法院起诉,人为抬高诉讼成本,使中国企业难以承受美国打官司的诉讼费用,迫使竞争对手退出美国市场或是”围而不打”,极端地利用美国三审制的法律体系和没有规定庭审时限的司法程序,以种种借口拖延审判期限,让竞争对手一直围绕着官司诉讼慢慢地将财力消耗殆尽。莱伏顿公司的险恶用心远不止如此,它在美国起诉的不是通领科技本身,而是通领科技在美国的经销商——以此借刀杀人,逼迫美国经销商放弃通领科技,从而达到把中国企业赶出美国市场的目的。

通领科技能取到最后的胜利,与其拥有占领同行业制高点的技术是分不开的,这是一家具有自主知识产权的高新技术的外向型企业,主要生产电器安全保护设备,且其产品全部销往美国、加拿大等北美国家,因此,该集团主动介入诉讼,在历经两年多时间的艰苦付出和漫长等待后,终于等到了美国法院对案件结果具有决定性作用的长达33页马克曼命令——通领科技产品未在莱伏顿专利的权利保护范围内,不存在侵权问题。

点评

莱伏顿公司用看是合法的诉讼请求——专利保护的假象,迷惑我方、暗渡陈仓——暗中进行借助漫长诉讼周期、巨额诉讼费用拖垮中国企业的勾当。如今,国外很多公司,特别是那些欧美发达国家的公司,她们并不追求法庭审判的结果,而是利用美国的司法制度和法庭没有规定审理期限的漫长诉讼程序,从财力、人力上消耗对手实力,使其主动退出市场,这是当前不少美国大企业打压小企业惯用的手法,国内企业要特别注意这种动向。再则,针对国外公司”借刀杀人”的伎俩,我们应定要与当地国家的经销商充分沟通、理清利弊以谋共同进退,但在涉及专利的技术领域,如果能够占领制高点,合理利用假途伐虢之