初级主管辅导办法

附件4初级主管育成训练营主管辅导手册个险销售部二○○八年七月

前言营销团队的主管作为团队的中坚力量，承担着业务进展、队伍建设的重要使命。公司“营销员差不多治理方法”给予了主管按照血缘关系的基础，遵循组织架构的进展、利益分配和培育的原则，经营和治理团队的权力与职责，在晋升进展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知，强化主管职能、提升主管经营治理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素养、职业技能”的主管队伍，即是竞争的需要也是时代的要求。公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后，营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改变，我们深切感受到同业公司快速进展而带来的竞争压力，针对我们在队伍建设中存在的问题，公司总结众多地区关于队伍进展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营治理模式。初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题，规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。通过深入分析和挖掘培训与团队治理的内在规律，拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中，以他们增进新人为动身点，通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能，确保新人的留存，从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善，为主管晋升奠定基础，最终培养出能够符合以后公司业务进展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上，训练营采纳训练和日常经营治理相结合的封闭式运作模式。训练部分依照实施对象的不同，分为两部分，一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程，旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营治理能力和团队辅导能力；二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程，旨在提高他们的从业信心和销售技能，培养其良好的展业适应。日常经营治理部分参照标准化营销部要求实施，旨在培养参训主管良好的团队经营治理适应，提高团队的可持续进展能力。不管在训练或是日常经营治理中，都要求主管承担相应的经营治理和辅导职责。主管辅导手册正是基于上述治理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用，有效关心主管开展对新人的辅导工作，本手册的使用应遵循如下要求：1.主管辅导手册适用于主管召开二次早会时，围绕当日经营的主题或新人育成需要，进行专题辅导训练；2.主管辅导手册由主管对新人或其他营销员进行训练使用；3.主管辅导手册应配合《新人训练手册》使用，确保训练符合要求；4.初级主管训练营结束后，主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具，依照所在团队当日工作主题开展专项训练，并确保开展每日辅导与训练工作。编者二○○八年七月

目录第一月第二周 1新人准客户100 1成功约访话术演练 4接洽演练 8第一月第三周 12魅力销售面谈演练 12购买保险的理由演练 16画图谈保险演练 19异议问题处理和促成演练 23活动量分析 30第一月第四周 32目标大盘点 32差不多法利益剖析 38主管把脉 41增员话术演练 44如何高效运用创讲会增员 50第二月第一周 56整理客户名单 56客户邀约话术通关 60金彩改日条款介绍 62分红险优势及邀约话术演练 66成功产品讲明会的注意事项提醒 68第二月第二周 73产品讲明会事后追踪 73产讲会得与失 84训练营成长小结 87准客户100 89我专门重要 92第二月第三周 94团队迎新会及成员介绍 94个人目标定位 96市场调查话术通关 98绩效差异分析之一 101第二月第四周 103增员模式探讨 103增员演练场景模拟之一 106增员演练场景模拟之二 110增员邀约演练 114创讲会注意事项强调 119第三月第一周 123金彩改日再认识 123产品讲明会客户邀约演练 130产品讲明会六步骤促成法 135第三月第二周 145产品讲明会追踪演练 145产讲会追踪分析 151目标大盘点 156准客户重生 161准客户陪访 164第三月第三周 166个人目标追踪 166绩效差异分析之二 168第三月第四周 169活动治理辅导 169专业化销售流程回忆 172职涯规划辅导 176

第一月第二周新人准客户100演练差不多要求：演练时刻：课时30分钟辅导方式：讲授、举例、检查一、跟进目标（一）辅导您的新人，让其明确使用打算100的重要性；（二）通过示范和练习，使您的新人学会熟练使用《准客户100》；（三）同时能够养成良好的主动﹑独立使用适应。二、知识点（一）没有准客户名单就没有销售的可能；（二）有足够的准客户名单有利于明确优先访问顺序，制定访问打算，从而提高成交率；（三）养成《准客户100》的良好使用适应，是合理规划销售，节约时刻走向成功的捷径；（四）填写《准客户100》，对名单按客户资料选出优先访问者名单，确定访问顺序，编排下两周最易成交访问打算。三、主管操作要点（一）演练前要点1．事先与您的新人沟通，告知您的新人使用新人100的重要性：没有准主顾名单就没有销售。2．有足够的准客户名单有利于明确优先访问顺序，提高成交率。3．有足够准主顾的名单便于制定访问打算。4．能够促进您的新人养成良好的工作适应。（二）演练中要点1．要求新人回忆岗前培训中《准客户100》的内容，重新审视﹑应用《准客户100》。提升熟悉使用能力，重视工具应用。2．再次督促强调新人务必填写《准客户100》。3．辅导信任进行手册填写，并确定访问打算制定新人以后两周访问打算。（三）演示后要点1．对新人的填写加以点评分析，指出不足只处并关心改进，设计展业方法。2．按照访问打算严格要求您的新人每天进行访问工作，主管要进行强势追踪，并辅以指导提升新人展业技能，并促成其养成收集﹑补充准客户名单的适应。3．要追踪《活动日志》的配合填写及展业中对《国寿行销手册》的使用情况。便于及时掌握新人的工作状态。四、跟进检查点（一）与新人沟通再次明确其对《准客户100》的认识，针对性的辅导（填写﹑打算的编制）使用打算100重要性的明确程度。（二）您的新人是否掌握准客户的编排顺序并制定了优先访问名单及打算。五、跟进工具清单《准客户100》《活动日志》《国寿行销手册》附件：《准客户100》序号姓名性不年龄学历现工作单位电话客户来源熟悉程度

成功约访话术演练一、跟进目标（一）通过演练让新人了解约访的目的和原则。（二）通过演练差不多掌约访的差不多方法与技能。（三）演练中对约访原则把控，确实认识到话术是约访的达成途径。二、知识点（一）操作演练难点在约访的技巧和原则。（二）课程重点在约见中时刻的选择和确定。三、主管操作要点（一）演练前要点主管除了注意新人的培养，更要注意老业务伙伴的配合意愿和执行态度；让老业务伙伴先示范，并鼓舞、指导、带动新人。（二）演练中要点1．要明确提出并让新人明确不管采取什么样的方式和技巧，约访的终极目标是猎取和客户见面的机会。2．在进行电话约访时，我们要把握好两个原则：第一放轻松，也确实是要做到微笑、热忱和自信；第二把握时机要求见面要求的提出，并要求一定做出二选一有效的约访技巧。3．注意约访的异议处理话术的讲解应用，争取见面的机会。（三）演练后要点1．要鼓舞大伙儿敢于打电话约访客户面谈,因为我们差不多训练通关，具备约访的条件和能力要求。2．提醒业务员注意找准切入点，利用技巧操纵话题进展方向，勇于提出见面时刻。3．提醒业务员话术技巧的总结，并督促其做后期改进提升。四、跟进检查点演练后的通关记录及日常的度存练习﹑经验总结﹑检查练习五、角色演练每3人一组，学员一人扮客户，一人扮演新人，一人做观看者，演练时刻3分钟。然后角色互换，演练3分钟。到主管处通关。演练话术1：业：张良，我，李明，在干嘛呢？客：没干嘛，一段时刻没看到你，在忙些什么呀？业：我现在做保险了，刚学完，感受保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，要紧是让你给我当当评委，听听我讲得样？讲得好不行，你帮我指点指点，你看是今天下午依旧晚上我到你那去？客：我今天没时刻。业：那哪天有空？客：这两天都忙。业：我这事专门重要，总得抽个时刻吧！客：过两天有时刻再讲吧！业：我明白你专门忙，只是又不要专门长时刻，几分钟就行了，听我讲讲而已，抽个时刻喽！客：那就改日晚上到家来。业：那好，明晚不见不散。再见！讲明：划线部分为必须通关之项目。演练异议处理：我对保险不感兴趣——我能理解，大多数没有买过保险的人一开始都对保险不感兴趣，假如您现在对保险专门感兴趣，我到会怀疑您有什么目的了，开个玩笑，你看是改日上午依旧改日下午我们见个面。我买过保险了——那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我改日正好有时刻我免费为你做一下保单检查如何样？你看是改日上午呢？依旧后天下午呢？我有朋友在保险公司——那好呀，你的朋友一定会给你提供专门完善的服务。只是我和你朋友所提供的可不能有冲突，你尽可放心。关于你来讲多些资讯多个朋友服务岂不是更好，你看是改日下午依旧后天上午，我们见个面。六、跟进工具清单通关结果反馈表销售流程之成功约访反馈表（业务员扮演者观看者）知识点□切入点是否恰如其分□是否能迅速进入主题□见面目的是否能贯穿始终□是否有确定约见时刻的动作()□能否针对性做好异议处理建议1.2.3.

接洽演练演练差不多要求：演练时刻：课时30分钟辅导方式：讲授、示范、演练一、跟进目标（一）通过本堂课程让学员了解赞美的重要性，掌握赞美的方法，找到切入点以博得客户好感。（二）通过演练差不多掌握面谈的差不多方法与技能。（三）恰当的异议处理话术。二、知识点（一）课程难点在与赞美的重要性及赞美的方法。（二）课程重点在面谈中“我差不多买了”的异议处理。三、主管操作要点（一）演练前要点1．通知助教或辅导教师进行话术示范，提早做好预备与练习。2．举例示范时，主管简要讲明示范的背景。3．业务员要预先进行预备（形象﹑心理），熟悉话术适当结合自身特点进行预备。（二）演练中要点1．助教依照所列话术轻轻读过即可，就接洽与初次面谈的目的、步骤通过话术进行直观展示。2．读话术时讲师要提示由于业务员仪表形象的修饰和改变给到客户新的感受（同“预备的要点”相呼应）3．就接洽与初次面谈的相关步骤我们依旧用一个具体的话术来演绎会更直观，讲明角色扮演的顺序（角色C由主管担当）。4.注意业务员是否观看客户的表情和心态变化，调整切入点，以及是否会留意观看者的表情。（三）演练后要点1.记录并检查演示结果。观看演练结果并记录通关与否，未通关者要接着演练，直至通关。2.要关心新人总结切入点﹑赞美点﹑差不多面谈技巧和话术处理等重点内容的点评。3.指导新人注意对客户表情和心态变化的分析，并给出新人的调整技巧。四、训练内容（一）提问题的差不多原则：1.站在准客户的立场问问题2.问题宜简单，一次只呈现一个观念3.问题需合宜有重点4.问题需正面、不具威胁性5.问题需清晰，准客户才容易回答6.不要强迫准客户回答问题（二）十二个黄金问题1．你曾经买过这类保险产品吗？2．除了你自己外，有谁能决定要不要投保？3．你会如何做决定？4．你的预算如何？5．关于该产品或服务，您觉得如何？6．你的看法如何？7．当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？8．你过去投保的经验如何？9．有什么理由，今天不能做个决定？10．你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？11．你觉得现在适合做个决定吗？12．你认为接下来该做些什么？五、跟进检查点（一）检查是否全员通关，并检查记录，填写反馈表。（二）督促检查话术的应用及经验总结分享。（三）日常督促新人练习，直至熟练掌握应用。六、跟进工具清单通关结果反馈表销售流程之接洽面谈反馈表:（业务员扮演者观看者）知识点□赞美是否恰如其分□是否能迅速进入主题□赞美是否能贯穿始终□是否有保单体检、收集资料的动作□能否针对性做好异议处理建议1.2.3.

第一月第三周魅力销售面谈演练一、跟进目标使你的新人能够准确熟练地按步骤进行销售面谈的演练。使你的新人学会如何了解客户的寿险需求状况。使你的新人学会如何询问并了解客户的方法，以及明确自己下一步与客户沟通的方法。二、知识点销售面谈流程图自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时刻面谈内容注：资料收集包括：公司福利、了解客户投保状况、家庭背景、寿险保障范围。第一小节：抒情曲。赞美、寒喧。一定要表明身份，但不需讲明来意！这就有一个问题：何时表明身份话术：“对不起，和你聊得真带劲。但我们公司正好有一节培训课，不行意思到点了。中国人寿保险的培训真多，现在要求可严了，还得通关考试，不合格就不能做业务。中国人寿的治理真是太严了，改天有空一定再和你吹一会儿。不行意思，我得走了”第二小节高八度花腔女高音“专门多，我干得专门不错呢！可好了！”第一招汇报工作式话术：某某，你好，最近如何样。你不明白，可把我忙坏了。不知因为天太热，不是如何的，最近，我的客户，生病住院的好几个，没方法，公司有理赔时刻承诺，10天内必须完成手续，送达理赔金，可把我累坏了……第二招隔山打牛式话术：某某，你好，今天找你帮个忙，借你的耳朵用用，放心，决不给你谈保险。我有个客户让帮忙设计保险打算，看他那么信任我，我一定尽最大努力设计好。来，你先听听提提意见……第三招敲山震虎关键在“震”字。话术：今天，我特不难过，因为我们业务员没有及时回访，客户本来预备签单了，就只差２天，偏偏客户出险了，想想客户家人现在的惨状，我们都快后悔死了。保险依旧不能等……第四招无事生非式话术——“昨晚我梦见你了！”1.围点打援首先不要孤军深入，否则你会败得专门惨，应象工兵一样，左右确认是否安全方可通过。古时兵法，同样运用现代战争，也同样运用各种行业。2.欲擒故纵“保险是不错，听讲你们单位都有社保，你认为保障够了吗？”话术：（客户点头认同）真对不起，今天我正巧有点事，要不我回去先为你设计设计。改日下午３点把完整的，专为你设计的打算书送来，如何样……后天呢……3.等待援兵（客户略显赞同）要不如此，我们王经理在设计家庭保单上专门有经验，做得可好了。要是她有空，改日下午３点我让她来一趟好吗？（或者——改日下午正巧张经理要来检查工作……）三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人预备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练三大乐章的内容中的话术。（二）您的新人自己背诵经历话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓舞，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人销售面谈是否有通关。五、跟进工具清单无

购买保险的理由演练一、跟进目标（一）通过客户购买保险理由的详尽排列，使学员能从较高层面上理解客户购买保险的理由，建立更加清晰的销售观念，以进一步强化从业信念。（二）突出重点：以最能引起共鸣的话题切入并突出该内容，如医疗问题、养老问题等。二、知识点（一）本节课所有参训的伙伴需掌握切入意外险技能的话术：人生在顺景的时候，什么好事都会接二连三的来，目标因此能够早日达成。但万一遇上逆境的时候，比如讲各种疾病、意外让我们丧失了工作能力，无法为家庭生活提供足够的费用，还要支付自己昂贵的医疗费，那但是“屋漏偏逢连夜雨”呀，我们原来的目标就不再有实现的机会了。在如此的情况下，您觉得人生中途的波折，是否是我们人生中的大不幸呢？（二）本节课所有参训的伙伴需掌握切入医疗险技能的话术：我想您记得上次我们讲过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更况且我们生活在今天如此一个多变的时代。问题是有病了，我们有没有足够的钞票来医治？人生病无外乎三种情形，即小病、中病和大病，您讲是吗？小病确实是我们所讲的头痛脑热，花几十或几百块钞票就可治愈，我们每个人都负担的起；中病一般需要住院治疗，花费一般在几千或一万元左右，我们差不多也可负担，但对家庭的经济有一定的阻碍；大病差不多上一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包括一些我们意想不到病，它直接危机我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72％。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您讲是吗？因此，×××面对以后可能出现的担心，我们一定要早做预备，对吧？三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人预备纸和笔。（二）告知您的新人熟悉相关话术。事中：（一）组织您的新人两两对练意外险和医疗险话术。（二）您的新人自己背诵经历话术。事后：（一）依通关记录中的检查点对您的新人点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。（二）结束时您要进行总结并鼓舞，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点您的新人购买理由是否有通关。五、跟进工具清单无

画图谈保险演练一、跟进目标关心学员掌握五大类画图谈保险的方法及相关讲解话术。二、知识点

三、主管操作要点（一）事前：1．主管应掌握本单元知识点。2．向新人强调学会画图学保险的重要性。（二）事中：1．主管组织新人经历保险画图法，提示先经历话术，再经历图画，口手并用，边讲边画。2．新人两两组合，互相讲解保险画图法。3．主管作为关主，与新人就画图谈保险的步骤和话术进行通关。话术：（1）家庭保障：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和小孩都生活得专门舒适。现在您的家人都在您的爱护之下生活得专门好，因为您确实是他们的保险。但一个人不管多有本领也好，有两种情况是不能操纵，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个夫君，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但假如您拥有那个打算，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受阻碍。您太太仍然能够每个月拿到xxx元，维持差不多的生活，一直到小明22岁自立为止。（2）子女教育：陈先生您应该同意，现在的社会，多读点书是专门重要，假现在后小明有能力读大学，但因为经济的缘故使他不能完成，以致阻碍了他的前途，是专门惋惜的。一个完善的教育基金打算应该保障小明在同意高等教育时，一定有一笔钞票关心他完成学业。依照我们公司的资料，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钞票讲多不多，讲少许多，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该立即做好预备保证今后能够有一个教育基金给他。假现在后一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有预备好，就会使得小明以后的前途受到一定的阻碍。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。（3）退休养老陈先生，你现在是30岁，请问你有没有想过什么时候退休呢？可能60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们大伙儿都无法预测，只是我专门相信陈先生以后的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。事实上我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后能够安享晚年。而退休之后的收入要紧来自三方面：首先确实是自己的储蓄，第二确实是儿女给钞票您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已专门不容易，况且以后还要供养我们？因此退休时有笔自己能够支配的钞票来安享晚年就专门重要。现在年轻，有工作能力，没有钞票不要紧，但年纪大了又没有钞票，生活就会专门困难。一个好的保障打算，差不多上能够把年轻时候的钞票一点一点存起来，到年纪大的时候自己能够拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钞票能够做您想做的事。（4）意外应急您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但假如平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钞票去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钞票的时候，能够自己拿出来总比跟不人商量要好。一个好的保障打算，差不多上提供一笔应急钞票，令您能够把握好机会或者应对困境。（5）长期储蓄一般人储蓄的适应都差不多，一开始专门有决心。但储到一段时刻，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了专门大的一部分。又要重新从头开始存钞票，始终没方法达到目标。我们那个打算是先确定一个目标，然后用一个完善的打算和充分的时刻去完成的。即使中途假如发生意外的话，也能够保证到那个打算一步一步地完成。甚至乎更加不幸，假如我们身故，这笔钞票就会作为一个赔偿金，立即送到您指定的受益人手里。换句话讲，那个储蓄打算是能够百分之百成功的。（三）事后：1．主管在通关表上签字。2．主管进行点评，指出演练中的不足之处，并告知改进方法。3．进行总结和鼓舞，并询问新人还有没有其他问题。四、跟进检查点（一）新人话术是否熟练，画图步骤是否正确。（二）新人是否在与客户面谈过程中运用了画图谈保险的方法，是否碰到其他问题。五、跟进工具清单通关单通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时刻掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色中意一般出色中意一般出色中意一般画图谈保险主管签字：

异议问题处理和促成演练一、跟进目标使新人能够了解成交过程中经常碰到的异议，并能熟练地掌握化解异议的常用话术；能掌握促成的时机，自然、得体、熟练地导入促成。二、知识点（一）异议处理的流程Listen用心倾听/Share尊重理解/Clarify澄清事实/Present提出方案/Ask请求行动。（二）常见异议问题及应对话术1．没兴趣，不需要。客：我对保险没兴趣（不需要）。营：（倾听、反应）张先生，我理解您的方法。事实上您对一个不了解的事物感到没兴趣（不需要）是专门正常的，除此之外，您还有没有其他缘故？客：没有了。营：张先生，我能不能请问您，您认什么缘故样的人对保险有兴趣（有需要）呢？客：那个……营：您的意思是不是讲医院的病人、或者是出了车祸需要花钞票救治的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，事实上确实是因为您现在对保险没兴趣（不需要）您才要买，保险确实是为了以备急需的，买了之后能够不用，但绝不能没有，您认为我讲的有道理，请在那个地点签字。2．不用急客：你讲的不错，但不用如此急，我考虑考虑吧。营：（点头回应）张先生，我明白您的方法，然而我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法操纵的，既然您差不多同意保险那个概念，不如现在就赶快决定，然后您就能够安枕无忧了。更况且，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少专门多，一年如此，二十年交费就更多了，因此，早下决定是最明智的。受益人填写您太太能够吗？3．和家人再商量下客：我先和太太商量下。营：李先生，事实上您现在参加的这份保险正是为您的太太和小孩提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一今后有什么情况发生，她们也不需要担心日后的生活，如此的一份打算，您讲您的太太如何会拒绝呢？营：只是，就算你太太觉得需要如此一份保险，相信她也不行意思开口赞成，怕你会误会一笔保险金比你更重要，我想你不原让您的太太尴尬吧。营：李先生，您的身份证给我看一下好吗？4．房贷无余钞票客：我现在要供楼，不想加重负担。营：（点头回应）张先生，我特不理解您的方法，事实上专门多人都有同样的处境。营：除此之外，还有没有其它缘故令您临时不考虑保险呢？客：没有了。营：我们都相信意外及疾病是无法预料与操纵的，您是一家的经济支柱，不能有丝毫闪失，否则现在供的楼究竟是谁的就专门难讲了，您讲是不是呢？既然今天您差不多认同保险能够关心您和家人，假现在天投保，就不用担心改日，假如确实有事，我们中国人寿发放的保险金就能够帮您接着供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如如此，我们来一同填写资料，好吗？5．我差不多买了保险客：事实上我差不多买了保险了。营：（倾听反应）恭喜你，张先生。不明白你买的是哪个类型的保险？客：是……，我也记不清了。营：张先生，您可真有眼光啊！您既然差不多参加了保险打算，相信您一定专门明白保险的重要性。事实上保险就像一个消防栓，过一段时刻就需要检查一下是否正常，如此在需要它的时候才能随时关心到您。保险也一样，每隔一段时刻就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，讲明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许能够帮您提供一些的建议和意见，您认为呢？6．公司福利好客：我公司差不多为我安排了社会保险，我不需要投保了。营：如此看来，你公司专门注重职员的保障和福利，也证明了您对公司的价值，但事实上站在自己的立场来看，我们能够留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险打算尽管好，但它只能保证差不多生活的需要，而且我们一般也可不能一辈子在同家公司工作。一份个人保险，除了能够弥补社会保险的不组，更能够满足你的个人需要。客：你讲的有点道理。营：我们公司需要明白你的健康资料，请问你身高和体重是多少？7．我有储蓄和其他投资客：我自己都有储蓄和其它投资。营：张先生，您确实专门会理财，而且专门会为自己的今后着想，我专门敬佩您的眼光。事实上，一个完整的投资组合，保险是一个专门重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事发生的而受到损失。营：一般家庭的收入分配是如此的……，尽管用钞票不多，却能够保障家庭生活不受阻碍。而且，我还要告诉您一特不重要的事，您买保险的钞票并没有花掉？客：是吗？营：是的，您看我专门为您设计的保障打算中……（讲解建议书）8．再廉价点行吗？客：你讲的道理我赞同，但我觉得太贵了。营：李先生，当我踏入寿险业的时候，我宣誓可不能为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这因此有中国人寿公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格差不多上通过保监会批准的，相信一分价钞票一分货，我想您确信不情愿为了价格而牺牲产品品质和服务质量。将您的身份证交给我好吗？（三）促成话术1．二择一法请问每年的红利通知书是寄到您家里依旧您的单位呢?红利的领取您是打算累积生息依旧现金领取呢?您的交费期选择20年依旧30年？……2．化整为零法您一年的交费为7200元，平均到每个月600元，折合每天才20块钞票，您就能够拥有的62万的终身保障，确实专门划算，不如现在我们就填写资料吧……每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是专门划算……事实上您只需要每天放入您的账户20元，您就能够获得50万的保障……3．总结成交法张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障打算共有四大优势：交费低、保障高；保障全面，生存给付身价保障同时拥有；一人投保，三代受益；安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地点没有讲清晰？那我们现在就开始填写投保单吧……4．推定承诺法——请问黄小姐，您的生日是什么时候？——请问黄小姐，您的地址是……5．激将法张先生，因此您也能够不买保险，当您不买保险的话，谁来承担您不买保险的责任，那确实是您的小孩、您的妻子。张太太，事实上保险就象车子、房子和钞票一样。看您先生这么爱您，再讲这钞票并没有花掉啊，最终受益的依旧您和小孩，事实上没有责任心的男人才可不能买保险。6．危机意识法假如我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，您会因为年龄的增长一岁，而使费率提高哦三、主管操作要点（一）事前：1．主管要熟悉相关话术。2．告知新人要熟练掌握异议处理和促成的话术。（二）事中：1．主管组织新人两两对练异议处理和促成的话术。2．新人自己背诵话术。3．主管扮演客户，与新人就异议处理和促成话术做通关。（三）事后：1．主管在通关表上签字。2．依照通关记录，主管就新人在通关时的表现作出点评，总结不足之处，并提出改进方法。3．总结并鼓舞，询问新人有无其他问题。四、跟进检查点新人在通关中能否掌握话术。五、跟进工具清单通关表通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时刻掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色中意一般出色中意一般出色中意一般拒绝及促成话术主管签字：

活动量分析一、跟进目标（一）了解活动量与收入之间的关系，使学员产生提升活动量的强烈意愿。（二）让所有学员进行活动量和收入之间的关系换算。二、知识点活动量和收入之间的关系换算，换算前要先告诉他们所有涉及到的比例数据。如：假设某位学员每月收入目标是3000元。（一）假设每件保单2000元（也可依照当地保单状况规定），按照30%的佣金率，要求学员自己计算每个月需要的保单数是多少？@５单（二）假设一个月工作25天，（按照１件保单=４次促成面谈=１２次初次面谈=2４个约访）的成功率，要求学员自己计算一个月每天需要访问多少个准主顾？@约５访三、主管操作要点事前：（一）要预先详细了解职场当中活动量治理做得较好的绩优伙伴的活动量和业绩的关系，以便在授课当中更有讲服力。（二）要在课前翻阅〈实战演练〉当中夕会（一）里的“访量评估表”，了解有关数据和比例。事中：检查您的新人有没有按要求计算正确每日访问量和每日访问量的状况。事后：（一）协助您的新人依照在每日访问量上的数据，制定每日的访问打算。（二）结束时您要进行总结并鼓舞，询问您的新人还有没有其它问题。四、跟进检查点每日您的新人在实际访问量上和打算上的状况。五、跟进工具清单《每日工作日志》、《客户联系卡》

第一月第四周目标大盘点一、跟进目标（一）使您的新人养成良好得工作适应，并认真地利用工作日志记录工作情况，全力冲刺目标。（二）通过对您的新人工作日志的检查，对您新人的目标缺口做到追踪，并进行诊断、发觉问题点。（三）使您的新人能够自信熟练地填写《销售百分卡》。（四）使您的新人能够依照记录学会自我分析展业中的问题点，并培养您的新人自我解决问题的能力。二、知识点（一）业务职员作日志之每日活动记录（二）业务职员作日志之季度目标追踪表（三）业务职员作日志之准主顾卡（四）主管工作日志之每周小结（五）业务职员作日志之每月小结（六）销售百分卡介绍三、主管操作要点事前：（一）告知您的新人填写工作日志的意义及对其工作的实质性关心。（二）告知您的新人认真填写工作日志、《销售百分卡》。事中：（一）总结团队目标达成情况及缺口情况。（二）利用业务职员作日志之季度目标追踪表明确个人目标缺口。（三）利用业务职员作日志之准主顾卡发觉您的新人在主顾开拓中存在的问题，及时给予指导和关心。（四）利用销售百分卡明确业务员下一步追踪促成目标。将业绩目标化为行动目标，从而进行目标追踪，提高新人的工作打算性，养成正确的工作适应。（五）群体激励事后：（一）依照诊断结果对您的新人进行及时的辅导。（二）依照每月小结督导您的新人目标达成情况，并制定下一个月的目标。（三）每月结束时您要进行总结并鼓舞。（四）依照发觉的问题点，关心您的新人学会自我解决问题。（五）在您的新人出现的困难点比较大时，应给予针对性的辅导。（六）每周结束时您要进行总结并鼓舞。四、跟进检查点您的新人是否认真填写《业务职员作日志》。您的新人是否按时填写《销售百分卡》。您的新人是否依照记录进行自我分析和诊断。五、跟进工具清单《业务职员作日志》

差不多法利益剖析一、跟进目标让业务伙伴能够明白增员和做主管能够带来的利益，并从差不多法的角度对利益进行分析。二、知识点（一）直接增员的利益（二）组经理和分处经理的利益（三）组经理和分处经理的目标责任津贴（四）组经理和分处境里的治理津贴（五）增员、做主管能够带来的非物质利益三、主管操作要点事前：熟悉差不多法关于增员利益的内容，比如直接增员的利益，组经理和分处境里的目标责任津贴，组经理和分处经理的治理津贴。熟悉增员的非物质利益。事中：简单讲明差不多法中的直接增员利益、主管的目标责任津贴、治理津贴。如有必要，则对相关概念进行进行讲明。让组员对相关内容进行回答，能够问一些问题：1.增员者能提取被增人员FYC的百分之多少？2.组经理、分处经理的治理津贴的提取范围？3.组经理、分处经理提取治理津贴的比例？讲述非物质增员利益。如增员是为了寿险事业的进展，提高治理能力，拓展人际关系，提高工作士气，增强业务员的信心，补充人力损失等组员能够互相提问，也能够向主管发问。对本次讲解内容进行简单通关，通关问题如前述问题。事后：对本次情况进行总结，发觉自己团队组员对这次差不多法利益的学习进行总结，找出自己团队关于增员意识的薄弱点，并在找薄弱人员进行单独辅导。四、跟进检查点对自己本次辅导进行总结，对自己关于差不多法的掌握进行总结，并发觉自身的不足，做好自身技术水平的提高。五、跟进工具清单1.本公司《差不多法》；2.差不多法利益概况，重点是本次要讲的内容概况；3.增员利益通关问卷。六、组员需要掌握的点1．组经理的人力和业绩要求;2．分处经理的人力和业绩要求;3．组经理的目标责任津贴和治理津贴;4．分处经理的目标责任津贴和治理津贴.

主管把脉一、跟进目标掌握属员的准增员数量及具体情况，并训练邀约话术。二、知识点准增员名册填写，邀约话术三、主管操作要点事前：预备准增员名册及邀约话术事中：（一）强调增员的重要性，再次明确本团队本周增员目标及个人的增员目标；（二）延伸大早缘故增员法，填写准增员名册；（三）学习缘故法话术。1.缘故增员开门范例在街上遇见多年不见的同学寒暄：老同学你好，多年不见你依旧雄风不减当年啊！现在哪里高就啊？赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在确信进展不错。至少也是个处长了吧？询问导入动摇话术：你们那个行业专门好吧，一个月少讲也得三、四千吧？2.缘故增员动摇点（1）那个工作值得你为它干一辈子吗？（2）您不觉得如此下去,对不起嫂子和可爱的小孩吗?（3）帮不人打天下是方法吗？你这么优秀，就没想过自己当老总吗？（4）我们是多年的朋友，我一直有个心愿：确实是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你情愿一起来做吗？3.不管对方如何回答，都能够这么讲老朋友，我之因此问你这些问题，是因为?年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的关心下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到专门多钞票，还学到了专门多金融知识，结交了专门多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我差不多是中国人寿保险公司的一名业务主管，我正在查找向你这么优秀的人一起开拓事业……接下来适时进行深谈（行业、公司…），并借助入场券促成。4.一次CLOSE话术你不用立即做决定,正好那个星期六下午我们公司有一个创讲会，在XXX，你到时抽一个小时去听一下，能够给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人专门多，因此要提早预约。我提早给你定个入场券，定个好座位，记住时刻，我会提早与您联系。（四）角色演练1.每3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观看者，演练时刻3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2.要求：运用万能应答技巧事后：主管针对属员填写的准增员名册做追踪落实，并对本次训练作总结，四、跟进检查点检查准增员名册及话术通关五、跟进工具清单准增员名册、通关评分表

增员话术演练一、跟进目标通过演练让新人了解增员面谈的流程，掌握增员时常见的拒绝话术，掌握增员导入讲明话术和促成话术。二、知识点增员面谈流程、增员拒绝话术、讲明话术和促成话术。三、主管操作要点事前：阅读并熟知流程，演练并熟记话术，掌握每一拒绝话术、讲明话术和促成话术的核心点。事中：熟知增员面谈的流程1．常见增员面谈流程寒暄→赞美→询问导入话术→动摇话术→沉默→导入讲明话术→促成话术2．需拒绝处理面谈流程寒暄→赞美→询问导入话术→动摇话术→沉默→拒绝处理→导入讲明话术→促成话术引导新人学习并对流程做简要演示（时刻不超过5分钟）（二）演练增员拒绝处理话术1．讲明增员拒绝处理的原则（认同+分析+促成）2．话术示范并演练（依照时刻选取部分做示范和演练）（1）做保险专门辛苦我理解，然而让我告诉您真正的缘故。人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收入就可不能因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。成功是要努力的。一开始辛苦一些，后来会容易。做保险是一项欢乐的工作。（2）仿佛专门多人讨厌保险推销员我理解，然而让我告诉您真正的缘故。人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。假如进行专业化服务和无压力销售，让客户依照自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。（3）做保险没有底薪，收入不稳定我理解，然而让我告诉您真正的缘故。开始有底薪。续期收入是长期底薪。治理津贴是较高底薪。能力强，但收入固定，你会同意吗？哪一个老总是拿固定薪水？不是收入不稳定，是付出的努力不稳定（4）保险要求人，没面子我理解，然而让我告诉您真正的缘故。往常可能不人求你，讲明你能关心不人，你专门有人缘，大伙儿都专门信任你。现在你再次关心信任你的人，他们的家庭、子女教育和以后养老正需要你的指点和关心，你不情愿关心他吗？假如讲保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。任何行业只要做得成功就有面子。不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案,协助他做决定。（5）做保险太迟了我理解，然而让我告诉您真正的缘故保险不是一次消费，而是终身消费的过程。亲戚朋友只是投保的一小部分市民对保险的认同日趋增强现在保险保费在成倍的增加（6）口才不行不能做保险我理解，然而让我告诉您真正的缘故口才是能够训练的保险公司刚好能够锻炼口才任何情况假如明白，就会讲保险不靠口才，而靠勤奋（7）大部分人对保险没兴趣我理解，然而让我告诉您真正的缘故兴趣是能够培养的因为不了解因此没兴趣他们对自己和家人的现在和以后有兴趣吗？（8）做保险压力太大我理解，然而让我告诉您真正的缘故任何行业都有压力问题在因此一时的压力依旧一世的压力有压力才会有动力,人是在压力中不断成长的（9）家人一般不支持我理解，然而让我告诉您真正的缘故不支持是由于他们不了解以后还要靠自己决定他们可怕你失败,当你成功时，他就会支持（三）演练导入讲明和动摇话术1．人寿保险能为人们带来什么？保险——爱的真谛保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。保险：让一家之主能够接着对家的责任。让小孩可不能失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的以后。当老人失去赚钞票能力时，依旧独立而舒适。让不幸者能留住幸福和尊严。让社会稳定，国家安静。保险：是爱心与责任的表现。2．保险行销是什么工作？在传统行业里，你的收入往往是靠时刻换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨,用时刻换收入。这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。那个工作收入没有上限，让我们用事实讲话：在我们营业区，私人拥有轿车达20多辆，买房者更是不计其数，假如有兴趣特不欢迎您到我们单位坐坐。买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望如此，对吗？也许过不了多久，作为优秀业务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。（四）演练增员促成话术增员促成话术和增员促成话术（续）中的话术搭配使用。专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有讲服力和和成就感。有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正是你施展才能的大好时机，能够检验自己的能力，真正为美好以后迈出关键的一步。单位从事治理工作的人员:以您的治理经验一定能够专门好的经营好自己的团队,几年后会拥有真正属于自己的事业。你能够先参加公司的讲明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合那个工作。我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。（五）角色演练1.每3人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，一人做观看者，演练时刻3分钟。然后角色互换，演练3分钟。逐一到主管处通关。2.要求：运用认同+分析+促成的原则事后：主管追踪检查属员使用流程和话术的情况，并对本次训练作总结。四、跟进检查点检查增员流程及拒绝处理、导入讲明、促成话术话术通关。五、跟进工具清单增员流程检查表、通关评分表

如何高效运用创讲会增员一、跟进目标（一）充分认识创业讲明会在整个增员过程中的重要作用；充分有效的利用创讲会进行增职员作。（二）了解作为增员人在创业讲明会的各个环节中应该注意哪些重要事项，同时明确各环节工作如何来做。（三）通过课程的讲解与示范，使增员人建立起一套适合自己的创业讲明会前、中、后的增员话术，并专门好来演练实施。二、知识点（一）主管询问增员人参加辅导后的要紧的感受和要紧收获，可结合以下问题进行提问：本单元您要紧学习了什么内容？您是否清晰高效创业讲明会关于我们而言有哪些好处？到目前为止，你一共邀约了多少新人来参加创业讲明会？预期到会多少人？邀约过程中，遇到的最大问题是什么?您是如何解决？成功的几率大不大？一般准增员对象感受如何？你认为整个创业讲明会过程中那个时期工作您更应该下大力量，你是否清晰每个环节您应该如何做才能达到最佳增员效果。你认为假如整个流程做得更专业些，会可不能提升增员的成功几率？就运用创业讲明会增员那个单元，你认为哪几方面对你的启发最大？你打算如何来做呢？（二）主管针对增员人提出的问题进行解答。（三）主管要求增员人，不管往常是否做过增员动作，有没有带准增员对象参加创讲会，主管都鼓舞其在本周内至少作一次增员尝试，同时给予充分的训练与辅导。辅导内容如下:1.准增员对象的选择沟通。2.主管询问增员人是否已成功邀约准增员对象，假如尚未成功，了解准增员对象未参会缘故，鼓舞和辅导增员人能够通过方法和技巧获得更大的成功；假如增员人差不多成功邀约准增员对象，了解其准增员对象的来源和差不多情况。3.主管与增员人分享增员的体会和经验，可结合实际案例具体讲明。（四）了解增员人在本周内邀约准增员对象的差不多情况，与增员人一起就创讲会前、中、后不同话术进行演练，主管扮演准增员对象，主管对增员人的话术进行点评。（五）主管会针对会议的各个流程注意事项再次和增员人进行沟通交流，确保会议达到最佳效果。三、主管操作要点（一）创业讲明会会前操作要点1.了解增员人是否选择合适的准增员对象、确定其是否符合入营标准。2.了解准增员对象具备的重要特征。二早辅导跟踪表日期星期访问记录（含准增员姓名、联系电话）是否到会确认未到会缘故辅导时刻3.要求增员人熟练掌握邀约话术和前期异议处理话术并约访、发出参会邀请，再次电话确认参会时刻、地点。（二）创业讲明会会中、会后操作要点关心新人进行异议处理分析实例演练：常见的四类异议种类处理方式怀疑面对准增员对象怀疑态度时，你需提出你的观点，更重要的是，提供足够的证据支持你的论点误解面对准增员对象有误解态度时，你需提出正确的资料使他摒除心中的误解察觉有缺点面对准增员对象察觉出保险业的缺点时，你需指出其它方面的好效应以弥补此不足。拖延面对准增员对象拖延，你需采纳开放式提问方法，使他尽快讲出充分的理由，并让他了解尽快作出决定的重要性。实例演练：处理异议的方式用心倾听（LISTEN）：认真倾听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应。倾听时躯体要略微向前倾，在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的。尊重理解（SHARE）：尊重和体恤是一种支持，你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受。澄清事实（CLARIFY）：提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己。提问时，问题的深度应该一个比一个深入，重点是让准增员对象有机会表达自己。提出方案（PRESENT）：呈现及告诉准增员对象关于投身保险业的好处和利益。请求行动（ASK）：适当地向准增员对象提出要求，能够令增员选择程序更顺利。二早辅导跟踪表日期星期准增员对象异议问题分析解决方式备注四、跟进检查点（一）在参加下一单元辅导之前，主管应询问增员人单元行动打算的完成情况。能够结合以下问题予以提示：1.有没有带新人参加上一期的创业讲明会？2.在创业讲明会的前、中、后你分不做了哪些动作？3.你觉得哪些环节做的不错？哪些环节还需要改善？4.有没有遇到一些比较难处理的异议？5.你认为缘故何在？6.在带新人参加创业讲明会方面，你有哪些打算？如每月带几个新人？7.请在一次创讲会中全程带领准增员体验创讲会各个环节，并在实践中不断改进。（二）主管对新人提出的问题予以解答。（三）主管检查单元行动打算完成得如何，并在新人的单元行动打算上签字确认，假如不能达到要求，则要求其接着进行实践、总结。请依照课程中讲师的示范，就创讲会中的重要环节总结出自己的一套话术。创讲会流程增员动作增员话术话术要点创讲会前约访、发出参会邀请介绍创讲会鼓舞参会注意：建立同理心创讲会中陪同、参观培训中心（或者公司）软硬件介绍（着重新人入司后的成长与进展）个人在公司的成长与感受参会的感受交流、意向征询创讲会后感谢参会强调测试的科学性及作用告知结果出来后会立即通知他本人未通过的讲明与致谢感谢参加创讲会告知测试结果，表示遗憾再次表示感谢促成面谈，邀请参加职前培训课程恭喜通过公司的测试鼓舞参加职前培训交待参训细节请在一次创讲会中全程带领准增员体验创讲会各个环节，并在实践中不断改进。主管签字：____________

第二月第一周整理客户名单一、跟进目标使新人了解如何对客户进行分类治理、分级经营，统筹高中低三类客户，从而科学定位不同客户的产品需求。二、知识点（一）客户类型城区农村高端高端中端中端低端低端（二）客户需求分析1.高端客户（城区年收入15万以上，农村3万以上）客户定位群客户需求点私营业主企业经理企业高管专门人群（高级公务员）避税功能转移资产高额保障、体现身价分散投资渠道2.中端客户（城区收入10-15万，农村收入2-3万）客户定位群客户需求点中高级公务员、白领阶层、大夫、高级技术人员、新兴行业从业人员；一般职员、公务员、教师重大疾病、投资理财、子女教育个人及家庭补充医疗、重大疾病、意外保障、部分投资需求3.大众客户（城区收入3-10万元，农村收入1-2万元）客户定位群客户需求点工人、小公司职员；种植户、外出务工人员子女教育重大疾病意外保障（三）不同客户的产品需求三、主管操作要点事前：1．向业务员灌输经营客户需求的目的是找准产品特征与客户真正需求的结合点，增强客户认同，减少客户拒绝。2.明确经营客户需求的手段是按照客户的需求差异将客户需求分为高中低三个层次，使之适销对路，缩短销售流程。事中：1．介绍客户需求进行分类治理的方法，如，能够按收入水平、保险意识、所在地区等进行区分。2.科学定位不同客户的产品需求，并熟悉掌握公司一线产品，进行高中低产品组合。事后：1．要求业务员养成对客户进行分类的客户经营和销售适应。2.要求业务员了解其不同客户的保险需求，并关心其设计科学的产品组合。四、跟进检查点确定业务员最近一周需要访问的客户名单，整理出客户名单分类，并了解其保险需求，设计相应产品组合。五、跟进工具清单（一）《客户分类表》客户姓名客户类型（二）《客户产品设计》客户姓名电话客户需求建议产品组合客户邀约话术通关跟进目标（一）掌握邀约客户的话术。（二）发觉问题，及时解决（从每一位示范者及全体观看员回馈中）。组织形式角色扮演（一）两人小组（二）角色安排：代理人、客户（三）角色要求：代理人灵活运用适当的邀约话术客户适当给予2-3个拒绝，尽量以真实情景模拟（四）时刻操纵1．小组每轮演练5分钟左右2．主管反馈3分钟主管操作要点1．训练伙伴邀约话术***先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我邀请您来参加我们的金融理财讲座，您讲您没有时刻，我明白像您如此的成功人士特不忙，只是只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议……2．每天二早反馈做好追踪；3．督导属员按步骤执行,不得省略；4．适当协助属员做好邀约；5．让属员清晰了解讲明会操作流程如新人一定带其观摩一次；6.检查属员对分红产品知识的掌握情况。四、跟进工具清单通关内容自信程度话术要点熟练程度肢体语言时刻掌握总体评价1总体评价2总体评价3出色中意一般出色中意一般出色中意一般增员话术主管签字：

金彩改日条款介绍一、跟进目标使业务员掌握主打分红产品金彩改日的产品条款及责任。二、知识点（一）产品开发背景客户的保险需求日趋多元化，公司需要提供差异化的、更具竞争力的产品来满足客户需求；投资市场多元化，股市震荡，居民需要更加稳妥的理财方式。（二）认识分红险市场环境1.国家经济进展势头好，保险业迎来进展良机2.消费价格指数（CPI）持续上涨，客户需要多种抵御通货膨胀的理财工具3.银行不断加息，引发分红保险的需求。分红保险作为一种兼具投资和保障功能的金融产品，能够较有效抵御通货膨胀和利率变动，在人民银行不断加息的形势下，百姓对它的需求以后会上升（三）产品条款介绍1.金彩改日A款投保范围：出生30天以上，50周岁以下，躯体健康者均可作为被保险人。保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。交费方式：五年、十年期红利领取：现金领取、红利累积生存保险金：每三周年，差不多保险金额的9%。身故保险金：合同生效之日起一周年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费；因意外损害身故或合同生效之日起一年后被保险人因疾病身故，差不多保险金额的300%给付身故保险金，合同终止。满期保险金：被保险人生存至65周岁生效对应日，领取一倍差不多保险金额；被保险人生存至80周岁生效对应日，领取两倍差不多保险金额，合同终止。红利事项：在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年依照上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利；每一年度的红利分配后，被保险人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。保单借款：投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的80%。2.金彩改日B款投保范围：出生30天以上，57周岁以下，躯体健康者均可作为被保险人。保险期间：本合同生效之日起到被保险人年满80周岁的年生效对应日止。交费方式：三年、五年期红利领取：现金领取、红利累积生存保险金：每三周年，差不多保险金额的9%；身故保险金：合同生效之日起一周年内被保险人因疾病身故，不计利息给付所交保险费；65周岁年生效对应日前因意外身故或合同生效一年后、65周岁年生效对应日前因疾病身故，给付保额的300％，合同终止；65岁周岁年生效对应日后身故给付保额的200％，合同终止。满期保险金：被保险人生存至65周岁生效对应日，领取一倍差不多保险金额；被保险人生存至80周岁生效对应日，领取1.8倍差不多保险金额，合同终止。红利事项：在本合同有效期内，在符合保险监管部门规定的前提下，公司每年依照上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，并向投保人分配红利；每一年度的红利分配后，被保险人可选择现金领取，或按本公司每年确定的红利累积利率，选择累积生息。保单借款：投保人可向本公司申请借款，最高金额不超过合同当时现金价值扣除欠缴保险费、借款及利息后余额的80%。三、主管操作要点事前：熟悉金彩改日产品条款及要点。事中：1．产品开发背景介绍，条款讲解及产品特色介绍。2.要求业务员熟练掌握产品条款的内容并形成适合销售使用的特点鲜亮的短句短语。事后：1.对金彩改日条款知识再巩固。2.检查新人对条款的熟悉情况。四、跟进检查点跟进追踪业务员金彩改日销售情况。五、跟进工具清单无

分红险优势及邀约话术演练一、跟进目标（一）充分认识到分红险在家庭理财中的重要性；（二）掌握其他家庭理财工具的优点与不足；（三）在组合投资上如何让分红险成为不可或缺的重要工具。二、知识点（一）主管了解新人通过学习对分红险的认同情况。本单元您要紧学习了什么内容？您是否能够谈谈什么缘故分红险是家庭理财中不可缺少的一种工具?通过你的学习了解到的认为有理财需求的客户再补充一下。通过新伙伴们汇报客户资料及邀约的进展情况,关心伙伴们做分析,并提出下一步要做什么?5.通过对一位伙伴的分析让其他的新伙伴讲一下下一步将如何保证客户的到位。（二）主管针对属员提出的问题进行解答。（三）主管要求属员，确保讲明会的到位的操作步骤:1．尽量多提开列名单2．做好电话邀约3．递送请柬4．会前再次邀约确认三、主管操作要点训练伙伴邀约话术***先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我邀请您来参加我们的金融理财讲座，您讲您没有时刻，我明白像您如此的成功人士特不忙，只是只要您感受过，您就会相信，这是个对您绝对重要且有价值的会议……每天二早反馈做好追踪；督导属员按步骤执行,不得省略；适当协助属员做好邀约；让属员清晰了解讲明会操作流程如新人一定带其观摩一次；检查属员对分红产品知识的掌握情况。四、跟进检查点每天询问客户的邀约情况五、跟进工具清单理财讲明会准客户表

成功产品讲明会的注意事项提醒一、跟进目标使新人了解产品讲明会的规范组织流程，使新人掌握高效能产品讲明会的特点以及预备、实施、事后追踪时期的各项关键要领。二、知识点（一）产品讲明会的规范组织流程。1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。2.预热加温：讲明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾能够是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还能够等待迟到的客户。3.领导致词：领导致词要简短，能够选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及讲明会内容。5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息及抽奖，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容，业务员把握签单。8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。（二）高效能产品讲明会1.高效能产品讲明会的特点（1）“高绩效”意味着要通过产品讲明会真正起到能够关心业务员促成签单的效果。（2）产品讲明会是一种销售的促成，而非一般意义的培训,细节保证效果，最终效果取决于最初的掌控。（3）讲明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要动身，让客户有兴趣听，有理由购买。（4）产品讲明会是一种经营，是一个完整的企划。（5）整个讲明会是分时期的，但业务员的销售促成是没有严格时期划分，要在过程中签单。（6）“高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会后定期总签单率。（7）高效能产品讲明会实现了通过产品讲明会的有效运作让可签可不签的客户签单，签得较少的客户能多签单。2.高效能产品讲明会的运作要领预备时期：（1）整理客户资料，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢；（2）强调讲明会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织治理等各方面外，关键在于业务员的配合和现场的气氛；（3）业务员需熟练掌握讲明会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，从而在客户面前树立专业形象；（4）在签单过程中，强调业务员注意配合讲师设计的语言、动作和氛围。当讲师提醒客户买保险的须知事项时，如要慎重选择保险公司、买保险的关键是要选择好险种，还有假如是购买分红保险，投保人的地址一定要填写清晰等等，业务员要有意识地提示客户在投保单上填写好相关的资料；（5）业务员需熟练掌握产讲会相应话术，配合讲师和促成签单。实施时期：（1）业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。A.做笔记。如此能够为课堂制造出一个良好的学习气氛，同时还能够引导客户做出签单的行为反应。B.台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂接着开展的回应；（2）业务员要掌握一定的话术，促成签单；（3）业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力；（4）业务员不能有“结束”的概念，不管签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中；（5）主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，幸免过激言辞。后续时期：（1）24小时内进行产品讲明会总结；（2）48小时内要求营销员进行回访或发感谢函；（3）72小时内对产品讲明会成果进行正面报道；（4）依照回馈，对下次举办产品讲明会应该做的调整内容和预备工作开始着手修订和预备。三、主管操作要点事前：1．告知业务员产品讲明会在客户经营过程中的意义和用途。2．关心业务员选择确认参加产品讲明会的客户名单。事中：1．使业务员熟练掌握产品讲明会流程。2.关心业务员分析客户需求特点。3．教授业务员掌握一定的话术和产