保险公司应对不同年龄职业性格类型客户解析与应对课件

客户类型解析与应对

客户类型解析与应对课程大纲了解客户类型的重要性客户类型分析与应对方法不同年龄段的客户特征课程大纲你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么为什么我们会有这样的想法？你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么为什客户分析应用知己知彼方能百战百胜作知音不作不投机的人知性格知重点提高效率“对症下药”是治病良方找到共同点才能有话说客户分析应用知己知彼方能百战百胜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网人的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰对号入座万一网制作收集万一人的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化客户沟通注意事项类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠客户沟通注意事项类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令客户沟通注意事项类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型

稍慢一些温和、B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断客户沟通注意事项类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

支持他们太关注工作、询问他们的看法、

冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型常见职业分类常见职业分类各行业客户数量各行业客户数量机关公司团体经理公务员职员机关公司团体经理公务员职员特点：待遇好素质高工作稳定有储蓄有保障意识有灰色收入切入点：医疗费用的上涨银行利息的下降理财规划合理避税家庭责任一次性给付特点：切入点：特点：有钱忙资金流动性大谨慎小心经常出差爽快又小气切入点：亲和力，直爽简洁，明了突出风险的高发合法避税（私有财产）抬高客户（VIP）身价的体现个体经营特点：切入点：个体经营银行信托证券典当保险金融业银行信托证券典当保险金融业特点：理性对保障有基本了解对现在经济状况也很清楚有经济基础懂得投资理财切入点：专业语言简单明了可用文本沟通突出理财突出保障特点：切入点：客户年龄分类25周岁以下25~35周岁35-45周岁45周岁以上客户年龄分类25周岁以下25岁以下客户特征：

年轻，没有积蓄独生子女冲动消费生活习惯不规律月光族（月负族）好说话好沟通25岁以下客户特征：切入点：

强制攒钱，为父母养老做规划有风险不需依靠父母了抓住年轻人从重心里突出产品的珍贵性年轻的优势切入点：25岁-35岁客户特征：生活步入正轨：子女教育费用父母养老有固定储蓄房贷、车贷、孩子上学工作压力大亚健康投资理财、有保障意识

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网25岁-35岁客户特征：生活步入正轨：万一网制作收集万一切入点：理解客户家庭责任感储蓄理财多站在客户角度考虑问题突出保障和返本做养老金突出这款对他们的优势（保障20年拿回钱的同时又做了养老金和儿女上学婚嫁金）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网切入点：理解客户万一网制作收集万一35岁-45岁客户特征：生活规律化有一定储蓄及理财模式有一定的保险并且比较了解保险理性谨慎35岁-45岁客户特征：生活规律化切入点：身体抵抗力减小，存在疾病隐患强调医疗费用的增长强调疾病，意外，自然灾害的高发分析给原有保障的补充加强顺应客户的模式（发资料，面谈······）抬高客户的身份（保障也是身价的体现）切入点：身体抵抗力减小，存在疾病隐患45岁-55岁客户特征： 即将退休需要充分的养老费用合理避税事业下坡期有不少储蓄身体出现系列问题（高血压，心脏病，糖尿病等）45岁-55岁客户特征： 切入点： 真诚，亲切大病高发（不给儿女带来负担）确保生活品质不变，不受任何风险和退休影响强调紧迫感，快超龄加入不了了切入点： 结论了解客户特性必能事半功倍结论了解客户特性无论对待什么样的客户，都要用心与之沟通*@*站在客户的角度为之考虑，我们不是在卖保险，我们是在给每个人提供保护伞，提供救命钱。平等心态用心判断准备工作对号入座万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网无论对待什么样的客户，都要用心与之沟通*@*站在客户的角度为祝大家多多开单*@*祝大家多多开单*@*客户类型解析与应对

客户类型解析与应对课程大纲了解客户类型的重要性客户类型分析与应对方法不同年龄段的客户特征课程大纲你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么为什么我们会有这样的想法？你怎么看她你怎么看她看到她你想到了什么看到她你想到了什么为什客户分析应用知己知彼方能百战百胜作知音不作不投机的人知性格知重点提高效率“对症下药”是治病良方找到共同点才能有话说客户分析应用知己知彼方能百战百胜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网人的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰对号入座万一网制作收集万一人的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

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讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

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反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

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稍慢一些温和、B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断客户沟通注意事项类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

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冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型常见职业分类常见职业分类各行业客户数量各行业客户数量机关公司团体经理公务员职员机关公司团体经理公务员职员特点：待遇好素质高工作稳定有储蓄有保障意识有灰色收入切入点：医疗费用的上涨银行利息的下降理财规划合理避税家庭责任一次性给付特点：切入点：特点：有钱忙资金流动性大谨慎小心经常出差爽快又小气切入点：亲和力，直爽简洁，明了突出风险的高发合法避税（私有财产）抬高客户（VIP）身价的体现个体经营特点：切入点：个体经营银行信托证券典当保险金融业银行信托证券典当保险金融业特点：理性对保障有基本了解对现在经济状况也很清楚有经济基础懂得投资理财切入点：专业语言简单明了可用文本沟通突出理财突出保障特点：切入点：客户年龄分类25周岁以下25~35周岁35-45周岁45周岁以上客户年龄分类25周岁以下25岁以下客户特征：

年轻，没有积蓄独生子女冲动消费生活习惯不规律月光族（月负族）好说话好沟通25岁以下客户特征：切入点：

强制攒钱，为父母养老做规划有风险不需依靠父母了抓住年轻人从重心里突出产品的珍贵性年轻的优势切入点：25岁-35岁客户特征：生活步入正轨：子女教育费用父母养老有固定储蓄房贷、车贷、孩子上学工作压力大亚健康投资理财、有保障意识

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网25岁-35岁客户特征：生活步入正轨：万一网制作收集万一切入点：理解客户家庭责任感储蓄理财多站在客户角度考虑问题突出保障和返本做养老金突出这款对他们的优势（保障