创业启航营营长技能提升培训课程 PESOS训练课件

创业启航班营长技能提升培训PESOS训练创业启航班营长技能提升培训PESOS训练课程目标

通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂实作，使营长掌握训练中准备、说明、示范、观察、反馈的使用方法，讲师运用讲授、示范、演练等教学方法，从而更有效的提升营长辅导训练的技能。课程目标通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂目录1PESOS的使用方法23PESOS的灵活运用PESOS实作目录1PESOS的使用方法23PESOS的灵活运用PESOS在我们的工作和生活当中，学习无处不在!

学习烹饪学习做家务学习制作建议书学习销售技能学习如何辅导组员学习如何授课工作生活在我们的工作和生活当中，学习无处不在!学习烹饪学习制作建准备SEPOS说明示范观察反馈所有的技能学习都可以依托PESOS完成！准备准备SEPOS说明示范观察反馈所有的技能学习都可以依托PES您曾经学会了什么样的技能？简单描述一下”师父”是怎么教的？思考您曾经学会了什么样的技能？思考怎样才能操作好PESOS呢？怎样才能操作好PESOS呢？PESOS的使用方法“P准备”——点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括工具准备和心理准备P准备PESOS的使用方法“P准备”——P准备PESOS的使用方法“P准备”——工具准备计时器随堂讲义（例如：逻辑）其他辅助品授课所需的视频、案例等不同的授课内容所需准备的物品不同！PESOS的使用方法“P准备”——工具准备不同的授课内容所需PESOS的使用方法“P准备”——心理准备转换角色调整心态，克服紧张了解学员信息营长自我准备调动学员积极性即将学习的技能对于学员的好处营内的奖励方式PESOS的使用方法“P准备”——心理准备营长自我准备调动学举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》的训练前，对于处理学员心理而进行的“P准备”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是“我已经有社保了”。如何顺利地接过这个话题，和客户聊到商业保险和具体产品呢？接下来我们就教大家运用画图的方法，通过V字图和T型图讲解社保与商保的关系，从而顺利导入保障型产品。

引入逻辑示范作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是课堂练习请结合《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中的V字图，写出“P准备”环节所需的工具及销售逻辑编写时间：5分钟发表时间：5分钟课堂练习请结合《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中的V字图，写PESOS的使用方法“E说明”——是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础包括营长讲解和学员复述E说明PESOS的使用方法“E说明”——E说明举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》V字图训练时，进行的“E说明”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范我们今天要训练的内容是如何利用V字图从医保切入商保。在画图讲解的过程中，我们要强调哪几个关键点呢？那就是社保的起付线、封顶线、自付比例、自费部分和可报部分，最后强调“购买一部分商业保险作为补充是很有必要的”。我先将V字图的逻辑完整地展示一遍。引入逻辑示范我们今天要训练的内容是如何利用V字图训练重点反复强调善用提问的方式检验学员的理解程度如果训练内容过多，可分段说明“E”环节关健操作提示训练重点反复强调“E”环节关健操作提示PESOS的使用方法S示范“S示范”——训练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范PESOS的使用方法S示范“S示范”——PESOS的使用方法“S示范”—讲师亲自示范优势：

对课程内容熟悉，示范比较标准可能出现的问题：

既要授课又要做示范，对讲师要求较高；由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控PESOS的使用方法“S示范”—讲师亲自示范优势：PESOS的使用方法“S示范”—教学片示范优势：准确无误的服务于课程目标形象生动可能出现的问题：缺乏真实感学员不易集中注意力PESOS的使用方法“S示范”—教学片示范优势：举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图训练时，进行的“S示范”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范

①陈先生，你看，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）

②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。

④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。

⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。引入逻辑示范①陈先生，你看，社保住院报销就好比引入逻辑示范

⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，社保是保而不包。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。引入逻辑示范⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线学员反馈观后感在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？可以做的更好的方面？学员反馈观后感在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等示范前，营长要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力在营长示范时要做完整、标准的示范示范结束后，要请学员反馈观后感。如果学员对内容有疑义，要当时解决如果训练内容过多，可分段示范注意“S”环节关健操作提示营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员PESOS的使用方法O观察“O观察”——是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子包括讲师组织学员角色扮演、讲师观察、记录PESOS的使用方法O观察“O观察”——“O观察”—准备工作说明：角色扮演内容角色分配方式时间限制上台展示提示PESOS的使用方法“O观察”—准备工作说明：PESOS的使用方法举例

营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图训练。在学员演练时，营长进行“O观察”的示范。举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范“接下来是我们的角色扮演时间，大家两两一组，两位伙伴并排，坐在左手边的伙伴先扮演销售人员，坐在右手边的伙伴先扮演客户。扮演销售人员的伙伴在演练时应按照学员手册上的逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练，同时观察扮演销售人员伙伴的表现，以便在演练结束后进行点评。第一轮结束后互换角色，每轮时间是5分钟。

全部演练结束后我们会请学员上台进行展示，请大家认真练习。现在演练开始……”引入逻辑示范“接下来是我们的角色扮演时间，大家两PESOS的使用方法“O观察”—讲师观察的方面内容是否准确？是否进入角色？是否投入？PESOS的使用方法“O观察”—讲师观察的方面研讨

在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的问题？研讨时间：5分钟发表时间：5分钟研讨在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的PESOS的使用方法我们这样观察在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题可重点关注1-2个小组的角色扮演。营长在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，营长有针对性的进行点评设置观察员，并提供观察表以便观察员记录PESOS的使用方法我们这样观察在备课时要预想学员在角色扮演不要在过程中纠正学员的每个小错误成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践观察的过程中要时刻记录学员的表现注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹注意时间掌控，不宜过长“O”环节关健操作提示不要在过程中纠正学员的每个小错误“O”环节关健操作提示PESOS的使用方法“S反馈”——通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评S反馈PESOS的使用方法“S反馈”——S反馈PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（销售人员扮演者）你认为自己做得怎么样？哪些地方可以做得更好？问配角（客户扮演者）销售人员给你的感受如何？如果你是他，你如何做？“S反馈”三步曲PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈”三步曲你认为销售人员的表现如何？他有没有达到既定目标？PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈PESOS的使用方法“S反馈”三步曲“扮演者”自评观察员点评讲师点评引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会讲师结合自己的观察进行总体点评：做的好的几点……可以改进的几点……在实际工作中需要注意的事项……PESOS的使用方法“S反馈”三步曲“扮演者”自评观察员点评举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图的训练，针对学员的角色扮演进行“S反馈”。举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范

“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。哪位伙伴愿意分享一下，在扮演销售人员时，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？”“谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演销售人员，你要怎么做？”“谢谢，观察员觉得刚才销售人员的扮演者表现怎么样？达到了训练目标吗？”“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？“”正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”引入逻辑示范“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性如果时间不足，可以省略第一步和第二步可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正“S”环节关健操作提示反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极小结：“PESOS”各环节的作用环节目的准备让伙伴明白“为什么”

说明让伙伴明白“学什么”示范我做你看，让伙伴知道“怎么做”观察你做我看，让伙伴自己“尝试做”反馈训练合格，让伙伴“去行动”小结：“PESOS”各环节的作用环节目的准备让伙伴明白“为目录1PESOS的使用方法2PESOS的灵活运用3PESOS实作目录1PESOS的使用方法2PESOS的灵活运用3PESOSPESOS的灵活运用训练＝僵化PESOS的灵活运用训练＝僵化

教做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？训练对象不同，PESOS的使用也不同教做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有目录1PESOS的使用方法2PESOS的灵活运用3PESOS实作目录1PESOS的使用方法2PESOS的灵活运用3PESOSPESOS实作

实作内容：对《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图进行PESOS实作实作流程：按照PESOS流程写出每个步骤的授课关键点或话术，时间20分钟以小组为单位进行抽签，一人做营长，一人做观察员，其他人做学员，进行演练，时间15分钟PESOS实作实作内容：点评&反馈点评&反馈PESOS的使用方法PESOS的灵活运用课程回顾准备SEPOS说明示范观察反馈PESOS的使用方法课程回顾准备SEPOS说明示范观察反馈学习使人进步！培训/提升/成长/共赢THANKS学习使人进步！培训/提升/成长/共赢THANKS创业启航班营长技能提升培训PESOS训练创业启航班营长技能提升培训PESOS训练课程目标

通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂实作，使营长掌握训练中准备、说明、示范、观察、反馈的使用方法，讲师运用讲授、示范、演练等教学方法，从而更有效的提升营长辅导训练的技能。课程目标通过对PESOS训练流程的介绍以及课堂目录1PESOS的使用方法23PESOS的灵活运用PESOS实作目录1PESOS的使用方法23PESOS的灵活运用PESOS在我们的工作和生活当中，学习无处不在!

学习烹饪学习做家务学习制作建议书学习销售技能学习如何辅导组员学习如何授课工作生活在我们的工作和生活当中，学习无处不在!学习烹饪学习制作建准备SEPOS说明示范观察反馈所有的技能学习都可以依托PESOS完成！准备准备SEPOS说明示范观察反馈所有的技能学习都可以依托PES您曾经学会了什么样的技能？简单描述一下”师父”是怎么教的？思考您曾经学会了什么样的技能？思考怎样才能操作好PESOS呢？怎样才能操作好PESOS呢？PESOS的使用方法“P准备”——点燃训练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括工具准备和心理准备P准备PESOS的使用方法“P准备”——P准备PESOS的使用方法“P准备”——工具准备计时器随堂讲义（例如：逻辑）其他辅助品授课所需的视频、案例等不同的授课内容所需准备的物品不同！PESOS的使用方法“P准备”——工具准备不同的授课内容所需PESOS的使用方法“P准备”——心理准备转换角色调整心态，克服紧张了解学员信息营长自我准备调动学员积极性即将学习的技能对于学员的好处营内的奖励方式PESOS的使用方法“P准备”——心理准备营长自我准备调动学举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》的训练前，对于处理学员心理而进行的“P准备”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是“我已经有社保了”。如何顺利地接过这个话题，和客户聊到商业保险和具体产品呢？接下来我们就教大家运用画图的方法，通过V字图和T型图讲解社保与商保的关系，从而顺利导入保障型产品。

引入逻辑示范作为新人，大家销售时遇到客户最多的拒绝可能就是课堂练习请结合《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中的V字图，写出“P准备”环节所需的工具及销售逻辑编写时间：5分钟发表时间：5分钟课堂练习请结合《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中的V字图，写PESOS的使用方法“E说明”——是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础包括营长讲解和学员复述E说明PESOS的使用方法“E说明”——E说明举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》V字图训练时，进行的“E说明”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范我们今天要训练的内容是如何利用V字图从医保切入商保。在画图讲解的过程中，我们要强调哪几个关键点呢？那就是社保的起付线、封顶线、自付比例、自费部分和可报部分，最后强调“购买一部分商业保险作为补充是很有必要的”。我先将V字图的逻辑完整地展示一遍。引入逻辑示范我们今天要训练的内容是如何利用V字图训练重点反复强调善用提问的方式检验学员的理解程度如果训练内容过多，可分段说明“E”环节关健操作提示训练重点反复强调“E”环节关健操作提示PESOS的使用方法S示范“S示范”——训练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范PESOS的使用方法S示范“S示范”——PESOS的使用方法“S示范”—讲师亲自示范优势：

对课程内容熟悉，示范比较标准可能出现的问题：

既要授课又要做示范，对讲师要求较高；由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控PESOS的使用方法“S示范”—讲师亲自示范优势：PESOS的使用方法“S示范”—教学片示范优势：准确无误的服务于课程目标形象生动可能出现的问题：缺乏真实感学员不易集中注意力PESOS的使用方法“S示范”—教学片示范优势：举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图训练时，进行的“S示范”。举例营长在组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范

①陈先生，你看，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）

②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。

④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。

⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。引入逻辑示范①陈先生，你看，社保住院报销就好比引入逻辑示范

⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，社保是保而不包。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。引入逻辑示范⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线学员反馈观后感在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？可以做的更好的方面？学员反馈观后感在刚才的示范中，您觉得做的好的方面？营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等示范前，营长要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力在营长示范时要做完整、标准的示范示范结束后，要请学员反馈观后感。如果学员对内容有疑义，要当时解决如果训练内容过多，可分段示范注意“S”环节关健操作提示营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员PESOS的使用方法O观察“O观察”——是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子包括讲师组织学员角色扮演、讲师观察、记录PESOS的使用方法O观察“O观察”——“O观察”—准备工作说明：角色扮演内容角色分配方式时间限制上台展示提示PESOS的使用方法“O观察”—准备工作说明：PESOS的使用方法举例

营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图训练。在学员演练时，营长进行“O观察”的示范。举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范“接下来是我们的角色扮演时间，大家两两一组，两位伙伴并排，坐在左手边的伙伴先扮演销售人员，坐在右手边的伙伴先扮演客户。扮演销售人员的伙伴在演练时应按照学员手册上的逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练，同时观察扮演销售人员伙伴的表现，以便在演练结束后进行点评。第一轮结束后互换角色，每轮时间是5分钟。

全部演练结束后我们会请学员上台进行展示，请大家认真练习。现在演练开始……”引入逻辑示范“接下来是我们的角色扮演时间，大家两PESOS的使用方法“O观察”—讲师观察的方面内容是否准确？是否进入角色？是否投入？PESOS的使用方法“O观察”—讲师观察的方面研讨

在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的问题？研讨时间：5分钟发表时间：5分钟研讨在营内训练时，营长如何发现学员演练时出现的PESOS的使用方法我们这样观察在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题可重点关注1-2个小组的角色扮演。营长在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，营长有针对性的进行点评设置观察员，并提供观察表以便观察员记录PESOS的使用方法我们这样观察在备课时要预想学员在角色扮演不要在过程中纠正学员的每个小错误成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践观察的过程中要时刻记录学员的表现注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹注意时间掌控，不宜过长“O”环节关健操作提示不要在过程中纠正学员的每个小错误“O”环节关健操作提示PESOS的使用方法“S反馈”——通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评S反馈PESOS的使用方法“S反馈”——S反馈PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（销售人员扮演者）你认为自己做得怎么样？哪些地方可以做得更好？问配角（客户扮演者）销售人员给你的感受如何？如果你是他，你如何做？“S反馈”三步曲PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评问主角（PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈”三步曲你认为销售人员的表现如何？他有没有达到既定目标？PESOS的使用方法“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈PESOS的使用方法“S反馈”三步曲“扮演者”自评观察员点评讲师点评引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会讲师结合自己的观察进行总体点评：做的好的几点……可以改进的几点……在实际工作中需要注意的事项……PESOS的使用方法“S反馈”三步曲“扮演者”自评观察员点评举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医疗篇》中V字图的训练，针对学员的角色扮演进行“S反馈”。举例营长组织学员进行《销售面谈-社保与商保之医引入逻辑示范

“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。哪位伙伴愿意分享一下，在扮演销售人员时，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？”“