销售经理必须要掌握的客户的三大类型Microsoft-Word

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在企业中，销售部门的最大作用，就是把自己的产品有效的卖给客户。那么客户又什么会接受本企业的产品，最终放弃其他企业的产品呢？答案肯定是：他所选择产品或者企业能够给他带来更大的价值！

所以企业销售部门的最大作用就是能帮助客户创造更大的价值。那客户到底需要企业和产品给他们带来什么样的价值呢？难道仅仅就是需要产品的利润大吗？我想这一答案必须根据客户的类型来分析解决。

第一种类型：价格型客户

在我们销售过程中可能会遇到以下情况：

一天，***公司的区域销售经理张经理带着其公司开发的新款塑胶直尺去客户那里推荐。到客户公司，客户看到产品问：

客户：这款产品多少钱？

张经理：1元！

客户：这么贵？有没有便宜，最好是5毛！

张经理：我们这款是新款，而且采用的是进口塑料，对人体危害性很小，外观也很新颖，这个价格已经很低了！

客户：款式、材料客户都不关心，客户就是要价格便宜，关键是价格要便宜才好卖，你们公司有没更便宜的款式啊！

以上这类客户就是典型的价格型客户，这类客户的共同特点就是他们不接受超过产品材料成本以外更多的成本，只关注产品最低的销售价格，他认为只有价格最便宜的东西才更好卖。所以这类客户只愿意销售一些简单、方便、价格最低的产品。他们不接受为了更好的后续服务和后续的销售力提升，企业而附加增加的成本，最终导致销售价格的提高。

所以销售经理遇到这类客户，首先必须推荐公司最简单，最便宜的产品，不需要花太多的时间在其身上，把节约下的成本返还一部分体现在给他的价格上。这样他会感觉他得到了更大的价值，更容易接受你的产品。

第二种类型：品质型客户

一位数码公司的大区销售经理袁经理去某某市场开发新客户，向客户推荐公司的平板电脑。

销售经理：张总，您好，这款产品是我们新出的平板电脑，价格是最有优势的，目前只要**元，您先试用一下！

客户：好，你们这款产品采用的是什么芯片，稳定吗？模具看样子是公模吧？

销售经理：我们采用的是***芯片的，很稳定，模具是公模，因为只有这样价格才能做到最便宜。

客户：价格虽然便宜，但是芯片主频太低了，反应比较慢，而且公模市面上太多了，估计有点难卖，你们企业还有什么其他的销售政策支持吗？

销售经理：张总，您放心，我们虽然是公模，但是价格绝对是最便宜的。价格低消费者者接受比较快一点。其他政策我们公司暂时还没有。价格就是给你们最好的政策了，呵呵！

客户：呵呵，价格低不一定好卖啊，厂家的销售支持也很重要，现在客户还是喜欢一些质量可靠，外观好看，产品有个性的，价格他们还是排在第二位呢。对待4种不同客户的4种不同策略2010-12-1515:13:44来源：互联网

根据客户的行为模式可以把客户分为四种类型:要求型.影响型.稳定型.恭顺型.以下分别介绍针对这四种类型客户可采取的策略:

一、要求型客户

在要求型客户的言谈中,其爱好溢于言表.他们对自己的身份很敏感,购买商品时,他们一般挑最好的.他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道,所以,在与他们打交道时,握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前,保持应有的距离,嗓音洪亮,口齿清楚:讲话时要自信.直接.节奏要快:有所准备,安排有序:抓住主要问题;提供的事实有逻辑性;注重事实.

二、影响型客户

影响型客户健谈,热情洋溢,富有魅力.他们非常乐观,有说服力,有鼓舞性,对人非常信任,与人谈话的时候脸上总是带着微笑.故与他们打交道时要面带微笑,站或坐得离他近一点.就是在与其通电话时,也应把你的微笑通过你的话语和语调传递过去.并且言语要显示出友好.热情.精力充沛.有说服力:语调要有高低变化,语言要生动而富有色彩.行动也要快速,可以借助手势.交谈中要给他们充分的时间,让他们畅谈自己的想法.

三、稳定型客户

稳定型客户有耐心,随和,有逻辑性和条理性,他们讨厌变化,一般比较忠诚,乐于为他人服务.站在他们面前时,姿势要放松,身体靠后,不要轻易采取行动.手势的幅度要小,要创造一种安静的气氛.并且语调温和,镇定.平静.声音要低,语速要慢,显得略有所思.行动要有节奏,就像对待一个婴儿.销售员十招化解价格异议2010-12-1515:13:12来源：互联网

当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法

面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：

顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本，你们这里零售价多少?”

销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”

顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢?”

销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”

顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢?”

销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢?说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”

顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”

这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法

销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。