销售人员的自我激励和技巧课件

销售人员的自我激励和技巧销售人员的自我激励和技巧1单元一 热爱销售工作单元一 热爱销售工作2 销售人员心态调整 销售人员心态调整3了解自我我是谁？我想要成为谁？别人如何看我？真正的我是如何的？了解自我我是谁？4如何达成双赢？

公司目标自我目标如何达成双赢？公司目标自我目标5我看到客户的感受是什么？我看到客户的感受是什么？6约定俗成的概念顾客是上帝上帝=永远是对的顾客=上帝顾客=永远是对的约定俗成的概念顾客是上帝7你达成自己的目标了吗?追求快乐

逃避痛苦你达成自己的目标了吗?追求快乐8销售人员痛苦的主要原因是一个躯壳两个灵魂销售人员痛苦的主要原因是9打破传统价值观，重新定义上帝销售人员是真正的上帝打破传统价值观，重新定义上帝10上帝的特点是什么?万能宽容上帝的特点是什么?万能11宽容是一种能站在更高的层面看问题的能力宽容是一种能站在更高的层面看问题的能力12

如何成为顾客心中“宽容”的上帝

快乐,平和 如何成为顾客心中“宽容”的上帝13销售的动力是什么？销售的动力是什么？14 销售人员基本能力培养 销售人员基本能力培养151）销售人员的智商逻辑思维计算判断推理语言1）销售人员的智商逻辑思维162）销售人员的情商自我控制的能力影响他人的能力2）销售人员的情商自我控制的能力17影响他人的能力取决于高瞻远瞩的能力亲和力沟通协调的能力强执行力抗击打能力影响他人的能力取决于高瞻远瞩的能力183)销售人员可以学习的一些MBA类课程专业类技能市场营销学财务管理客户心理学管理与激励团队建设3)销售人员可以学习的一些MBA类课程专业类技能19综合能力方面通用类技能时间管理排序Office软件的运用综合能力方面通用类技能20单元二 客户的挖掘、发现与认定单元二 客户的挖掘、发现与认定21本单元中的主题巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方法进行客户分类根据客户分类制定审核客户的参考要素本单元中的主题巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法22各种客户分类方法的特点以成交额的大小分类以成交可能性的大小分类以客户的认同度分类以客户所在区域分类各种客户分类方法的特点以成交额的大小分类23小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户的分类比较合适？小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户24客户分类客户分类25销售各步骤成功机率

步骤项目发掘意向第一次接触初步方案提交技术谈判商务谈判投标签约客户数量成功机率**不战自胜率＝不战自胜个案数量/总案数量**不战自败率＝不战自败个案数量/总案数量销售各步骤成功机率步骤发掘第一次接触初步方案提交技术商26成功机率成功机率27小组讨论思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？小组讨论思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？28客户审核表客户审核表29单元三

利用项目管理的基本原则

管理投标型基建项目

单元三

利用项目管理的基本原则

管理投标型基建项目30本单元中的主题确定项目获得的资源的分析，包括客户决策链制定项目进展流程定义各阶段决策链人物、工作内容及考核目标确定每一项工作所必须具备的基本技能项目启动本单元中的主题确定项目31流程设计的“二要二不要”

1、要跳出现状；

2、要先求可行，再求完美；

3、不要画蛇添足；

4、不要虎头蛇尾流程设计的“二要二不要” 1、要跳出现状；

2、要先求可行，32五把刷子刷一刷刷出一个流程来五把刷子刷一刷33第一把刷，刷目标

－－制定流程目标第一把刷，刷目标

－－制定流程目标34第二把刷，刷资源

－－要达到此目标

所需的资源第二把刷，刷资源

－－要达到此目标

所需35第三把刷，刷次序

－－看看这些资源

的相互次序关系第三把刷，刷次序

－－看看这些资源

的相36第四把刷，刷关系

－－连接岗位与

资源之间的关系第四把刷，刷关系

－－连接岗位与

资源之37第五把刷，刷人员

－－把人赋予岗位第五把刷，刷人员

－－把人赋予岗位38让我们来学学

常见流程标示方法让我们来学学

常见流程标示方法39可选过程决策文档多文档准备终止矩形标注连接线可选过程决策文档多文档准备终止矩形标注连接线40流程测试 1、范围限定；

2、规模限定；

3、可变因素限定；

4、找出瓶颈口流程测试 1、范围限定；

2、规模限定；

3、可变因素限定；41流程实施 1、人员培训；

2、结果考核；

3、创新思维；

4、流程改进。流程实施 1、人员培训；

2、结果考核；

3、创新思维；

442小组讨论结合思源电气现状，制定销售流程小组讨论结合思源电气现状，制定销售流程43销售流程销售流程44单元四

如何做一个与众不同、

能激发客户深层需求的方案演示

单元四

如何做一个与众不同、

能激发客户深层需求的方案演示45有效演示的八步骤OilSpend有效演示的八步骤OilSpend46帮你记住：OilSpendO--ObjectiveI--Ideas

L--LayoutS--StartP--ProcessE--EndN--NetworkingD--Development帮你记住：OilSpendO--ObjectiveI47产品演示方法传统产品介绍法需求探求介绍法产品演示方法传统产品介绍法48传统产品介绍法表示感谢介绍个人介绍公司介绍产品回答问题传统产品介绍法表示感谢49需求探求介绍法项目背景客户的一、二的关键瓶颈口或痛点二、三个解决方案最佳解决方案提出支撑的论点现有客户案例介绍我们公司介绍项目团队问题解答需求探求介绍法项目背景50小组讨论结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板每组推选代表，做产品演示小组讨论结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板51演示中的异议处理演示中的异议处理52异议的含义异议（Objection）－－是宣泄客户内心想法的最好标志，是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。异议的含义异议（Objection）－－53异议的含义从客户提出的异议－－能让您判断客户是否有需要能让您了解客户对您的建议书接受的程 度，迅速修正您的销售战术能让您获得更多的讯息异议的含义从客户提出的异议－－54异议的种类真实的异议虚假的异议隐藏的异议异议的种类真实的异议55消除客户的异议表示了解该异议去除任何带有情绪的因素， 向客户重新客观地描述异议询问客户是否认同消除客户的异议表示了解该异议56确定异议背后的需要客观分析是否能满足这个需求如果是客户的误解，予以指正，并回到主题如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对主题的影响，把焦点移到总体利益上，努力使客户接受先前已接受的利益，淡化缺点确定异议背后的需要客观分析是否能满足这个需求57运用团队合作的力量运用团队合作的力量58单元五

如何提高项目成功率的实用战术

单元五

如何提高项目成功率的实用战术 591、客户关系的建立1、客户关系的建立602、外围资源的利用2、外围资源的利用613、提升销售人员在客户心目中的形象，从而提升企业形象3、提升销售人员在客户心目中的形象，从而提升企业形象624、价格谈判的艺术4、价格谈判的艺术635、如何挖掘未中标项目的价值5、如何挖掘未中标项目的价值646、项目各阶段可能出现的突发事件及应变方法6、项目各阶段可能出现的突发事件及应变方法65案例讨论案例讨论66问题1如何整合自己的资源实现销售最大化？问题1如何整合自己的资源实现销售最大化？67学员解决方案？学员解决方案？68问题2当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉到他对你的公司和产品不感兴趣，很有可能是被其它厂家公关或达成某种协议，但该负责人又很关键，必须要取得他的支持这个项目才有可能成功。请问：你会怎么做？问题2当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉到他对你的公司和产69问题3在销售工作中，经常碰到客户提出的无理要求，所以有时和客户接触时心态不好，如何调整好心态来应对客户对你的无理要求。问题3在销售工作中，经常碰到客户提出的无理要求，所以有时和客70问题4一个全新概念的产品解决方案，没有太多有价值的资料参考，没有客户基础。咱们现在的产品是颠覆常规产品的，受政策面的影响很大，目前80%的受众客户对该类产品解决方案基本不了解，需做很大的前期推广交流工作。竞争对手凭常规产品占据市场，且形成了很大的势力。竞争对手凭影响力，左右相关新规程的制定，使我司的解决方案优势不能凸显。如何解决呢？问题4一个全新概念的产品解决方案，没有太多有价值的资料参考，71问题5如何在短时间内把握客户的注意力和兴趣，为创造进一步深入起到导向性作用？如何从细节着手作为出其不意的点渗入项目的决策获胜因素中？问题5如何在短时间内把握客户的注意力和兴趣，为创造进一步深入72销售人员的自我激励和技巧销售人员的自我激励和技巧73单元一 热爱销售工作单元一 热爱销售工作74 销售人员心态调整 销售人员心态调整75了解自我我是谁？我想要成为谁？别人如何看我？真正的我是如何的？了解自我我是谁？76如何达成双赢？

公司目标自我目标如何达成双赢？公司目标自我目标77我看到客户的感受是什么？我看到客户的感受是什么？78约定俗成的概念顾客是上帝上帝=永远是对的顾客=上帝顾客=永远是对的约定俗成的概念顾客是上帝79你达成自己的目标了吗?追求快乐

逃避痛苦你达成自己的目标了吗?追求快乐80销售人员痛苦的主要原因是一个躯壳两个灵魂销售人员痛苦的主要原因是81打破传统价值观，重新定义上帝销售人员是真正的上帝打破传统价值观，重新定义上帝82上帝的特点是什么?万能宽容上帝的特点是什么?万能83宽容是一种能站在更高的层面看问题的能力宽容是一种能站在更高的层面看问题的能力84

如何成为顾客心中“宽容”的上帝

快乐,平和 如何成为顾客心中“宽容”的上帝85销售的动力是什么？销售的动力是什么？86 销售人员基本能力培养 销售人员基本能力培养871）销售人员的智商逻辑思维计算判断推理语言1）销售人员的智商逻辑思维882）销售人员的情商自我控制的能力影响他人的能力2）销售人员的情商自我控制的能力89影响他人的能力取决于高瞻远瞩的能力亲和力沟通协调的能力强执行力抗击打能力影响他人的能力取决于高瞻远瞩的能力903)销售人员可以学习的一些MBA类课程专业类技能市场营销学财务管理客户心理学管理与激励团队建设3)销售人员可以学习的一些MBA类课程专业类技能91综合能力方面通用类技能时间管理排序Office软件的运用综合能力方面通用类技能92单元二 客户的挖掘、发现与认定单元二 客户的挖掘、发现与认定93本单元中的主题巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方法进行客户分类根据客户分类制定审核客户的参考要素本单元中的主题巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法94各种客户分类方法的特点以成交额的大小分类以成交可能性的大小分类以客户的认同度分类以客户所在区域分类各种客户分类方法的特点以成交额的大小分类95小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户的分类比较合适？小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户96客户分类客户分类97销售各步骤成功机率

步骤项目发掘意向第一次接触初步方案提交技术谈判商务谈判投标签约客户数量成功机率**不战自胜率＝不战自胜个案数量/总案数量**不战自败率＝不战自败个案数量/总案数量销售各步骤成功机率步骤发掘第一次接触初步方案提交技术商98成功机率成功机率99小组讨论思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？小组讨论思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？100客户审核表客户审核表101单元三

利用项目管理的基本原则

管理投标型基建项目

单元三

利用项目管理的基本原则

管理投标型基建项目102本单元中的主题确定项目获得的资源的分析，包括客户决策链制定项目进展流程定义各阶段决策链人物、工作内容及考核目标确定每一项工作所必须具备的基本技能项目启动本单元中的主题确定项目103流程设计的“二要二不要”

1、要跳出现状；

2、要先求可行，再求完美；

3、不要画蛇添足；

4、不要虎头蛇尾流程设计的“二要二不要” 1、要跳出现状；

2、要先求可行，104五把刷子刷一刷刷出一个流程来五把刷子刷一刷105第一把刷，刷目标

－－制定流程目标第一把刷，刷目标

－－制定流程目标106第二把刷，刷资源

－－要达到此目标

所需的资源第二把刷，刷资源

－－要达到此目标

所需107第三把刷，刷次序

－－看看这些资源

的相互次序关系第三把刷，刷次序

－－看看这些资源

的相108第四把刷，刷关系

－－连接岗位与

资源之间的关系第四把刷，刷关系

－－连接岗位与

资源之109第五把刷，刷人员

－－把人赋予岗位第五把刷，刷人员

－－把人赋予岗位110让我们来学学

常见流程标示方法让我们来学学

常见流程标示方法111可选过程决策文档多文档准备终止矩形标注连接线可选过程决策文档多文档准备终止矩形标注连接线112流程测试 1、范围限定；

2、规模限定；

3、可变因素限定；

4、找出瓶颈口流程测试 1、范围限定；

2、规模限定；

3、可变因素限定；113流程实施 1、人员培训；

2、结果考核；

3、创新思维；

4、流程改进。流程实施 1、人员培训；

2、结果考核；

3、创新思维；

4114小组讨论结合思源电气现状，制定销售流程小组讨论结合思源电气现状，制定销售流程115销售流程销售流程116单元四

如何做一个与众不同、

能激发客户深层需求的方案演示

单元四

如何做一个与众不同、

能激发客户深层需求的方案演示117有效演示的八步骤OilSpend有效演示的八步骤OilSpend118帮你记住：OilSpendO--ObjectiveI--Ideas

L--LayoutS--StartP--ProcessE--EndN--NetworkingD--Development帮你记住：OilSpendO--ObjectiveI119产品演示方法传统产品介绍法需求探求介绍法产品演示方法传统产品介绍法120传统产品介绍法表示感谢介绍个人介绍公司介绍产品回答问题传统产品介绍法表示感谢121需求探求介绍法项目背景客户的一、二的关键瓶颈口或痛点二、三个解决方案最佳解决方案提出支撑的论点现有客户案例介绍我们公司介绍项目团队问题解答需求探求介绍法项目背景122小组讨论结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板每组推选代表，做产品演示小组讨论结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板123演示中的异议处理演示中的异议处理124异议的含义异议（Objection）－－是宣泄客户内心想法的最好标志，是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。异议的含义异议（Objection）－－125异议的含义从客户提出的异议－－能让您判断客户是否有需要能让您了解客户对您的建议书接受的程 度，迅速修正您的销售战术能让您获得更多的讯息异议的含义从客户提出的异议－－126异议的种类真实的异议虚假的异议隐藏的异议异议的种类真实的异议127消除客户的异议表示了解该异议去除任何带有情绪的因素， 向客户重新客观地描述异议询问客户是否认同消除客户的异议表示了解该异议128确定异议背后的需要客观分析是否能满足这个需求如果是客户的误解，予以指正，并回到主题如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对主题的影响，把焦点移到总体利益上，努力使客户接受先前已接受的利益，淡化缺点确定异议背后的需要客观分析是否能满足这个需求129运用团队合作的力量运用团队合作的力量130单元五

如何提高项目成功率的实用战术

单元五

如何提高项目成功率的实用战术 1311、客户关系的建立1、客户