零售实战精要

212/212零售实战精要选择“风水宝地”选择一块“风水宝地”即选择一个好的店址，能为你带无尽的财宝。对零售店址的选择专门重要，假如选择不宜之地开店则有可能给自己带来巨大的损失。

选址应该遵循的原则

每一个行业都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的专门要求，而且各个行业之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣繁荣市场的作用。只有切实了解各个行业的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。

1、便利优先原则

这确实是指方便购物的原则，满足顾客需求是零售店经营的宗旨。因此，确定零售店位置时，必须首先考虑方便顾客购物，因为有顾客，才会有一切。

（1）能产生“聚拢效应”的地点

这是指方便顾客随机购物的人群聚拢场所，如商业街、影剧院、娱乐场所、公园名胜、旅游地区等，这些地点能够使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是零售店开业的最佳地点。但此类地段往往存在着寸土寸金，地价高，费用大，竞争性强等不利小商家进展的众多因素。

（2）符合顾客规律和流向的人群集散地段

此类地段适应顾客的生活适应，自然形成“市场”，因此进入商场购物的顾客人数多，客流量大。

（3）交通方便

公交车、地铁车站附近，人群流淌性强，是过往人流的集中地段。假如是交通枢纽，则该地段的商业价值更高。选择在这类地区开设零售店能顾客提供便利购物的交通条件。

（4）人口密度大，商务场所集中的地区

由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时、省力，比较方便。零售店如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，专门容易培养忠实消费者群。

2、实现最大效益的原则

衡量零售店选址优劣的最重要标准是零售店经营能否取得好的经济效益。因此，零售店选项址一定要有利于经营，才能保证取得最佳经济效益。

3、利于进展原则

总的讲来，零售店选址的最终目的依旧要取得经营上的成功，因此，在选址时也要着重下列诸多因素：

（1）有利于进展自己的特色

不同行业的商业网点设置，对地域的要求有所不同。零售店在选址时，必须对消费心理、行业特点及消费者行为等因素进行综合考虑后才能确定零售店所在地点。特不是大型百货类综合商场更应综合地、全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立自己的特色和优势，树立本企业的形象。

（2）市场占有率的提高

零售店在选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远角度去考虑是否有利于扩大规模，是否有利于提高市场占有率和覆盖率。

（3）有利于物资的发送

零售店选址不仅要注意以上各方面，还要追求规模效益。进展现代商业，要求集中进货、集中供货、统一运送，这有利于降低采购成本和运输成本，合理规划运输路线。因此，在零售店位置的选择上应尽可能地靠近运输线，如此既能节约成本，又能及时组织物资的采购与供应，确保经营活动的正常进行。

零售感悟

选址应该有一个明确的方向，没有方向就注定要走许多弯路。

确定店址的技巧

一个新设的商店做好地区选择、区域选择之后，应该综合多种因素及其对地点的要求，做出具体设立地点的选择。在店址最终确定之时，应该考虑以下几个要求：

1、店址选择是一项大的、长期性的投资，关系着企业的进展前途

零售店的店址不管是租借的，依旧购买的，它一经确定，就需要大量的资金投入，营建店铺。当外部环境发生变化时，它不能够像人、财、物等经营要素具有机动性，这取决于其长期性、固定性特点。因此，店址选择要做深入调查，周密考虑，妥善规划。

2、店址是零售店确定经营目标和制定经营策略的重要依据

不同的地区有不同的社会环境、地理环境、人口状况、交通条件、市政规划等特点，它们分不制约着其所在地区的零售店顾客来源及特点和零售店对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。因此，零售商在确定经营目标和制定经营策略时，必须要考虑店址所在地区的特点，以此来制定可实施性和目标的可实现性。

3、店址选择是否得当是阻碍零售店经济效益的一个重要因素

经营者的店址选择得当，就意味着共享有优越的“地利”优势。在同行业零售店之间，假如在规模相当、商品构成、经营服务水平差不多相同的情况下，必定更有利的竞争优势。因此，零售店在分析经济效益过程中，不可忽视店址的阻碍效果。

4、店址选择要遵循便利顾客的原则

零售店店址选择要以便利顾客为首要原则，以节约顾客的购买时刻、节约市内交通费用角度动身，以最大限度满足顾客的需要，否则失去顾客的依靠、支持，零售店也就失去存在的基础。应该强调的是那个地点所讲的便利顾客不是单纯理解为开设地点均要最接近顾客，还要考虑到大多数目标顾客的需求特点和购买适应，在符合市政规划的前提下，或分散，或集中设立，力求为顾客提供广泛选择的机会，使其购买到最中意的商品，获得最大程度的满足，实现最佳经济效益。

考虑到人口分布、流淌状况，便于宽敞顾客购物，扩大销售的等因素，绝大多数零售店都将店址选择在都市繁华中心、人流必经的都市要道和交通枢纽、都市居民住宅区附近以及交通要道、村镇和居民住宅区等购货地区。

零售感悟

店址的确定是一道复杂的程序，但能掌握一定的技巧，一样能够做到有序可循。

选址要有远见卓识

在选定店址之时一定要有远见卓识，能够把自己的目光放得长远一些。因为，随着都市建设的进展和交通路线的改变而使某条街道发生变化的情况比比皆是，比如某条街相邻的大道中间由于增加了护栏而使两边街道的生意顿时相差了许多，这就使好岸变成了差口岸。相反，某些冷清的街道由于公共机构的迁入而赶忙繁荣起来，这就使差口岸变成了金口岸。

1、市郊地段的选择

此类地段在专门久往常一直被认为是不太理想的开店之地，但是现在由于都市的迅速进展和车辆大量增加，市郊地段的商业价值也在上升。这类地段的特征是：要紧向驾驶各种车辆的人提供休息、娱乐和维修车辆的服务。在许多都市的市区地段具有相当的可变性，许多目前人口并不多的市郊地段，随着都市建设的进展，会变成繁华的社区中心。眼光远大的投资者如能把握机会，提早一步择地开创基业，日后财源会滚滚而来。

2、拐角位置的选择

此类地段的位置往往是专门理想的，它位于两条街道的交叉处，是人流的停滞点，能够产生“拐角效应”。拐角位置能够增加橱窗陈列的面积。

由于零售店的位置面临两条街，选择哪一面作为自己的正门，是十分重要的问题。一般的做法是，选择交通量大的街道一面作为零售店的正门，即店面；另一面作为侧门。

3、三叉路口的选择

零售店设在三叉路的正面，店面十分抢眼，同样是一种特不理想的零售店的地理位置。处在这一有利位置的零售店应注意尽量发挥自己的长处，在店铺正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等要精心设计，抓住顾客的消费心理，将过往的行人吸引到零售店中来。

零售感悟

零售店假如能选择到一个较准确的店址，其经营也就成功了一半。

慧眼识宝地

假如细心观看街道上的各种商店，不难发觉，就确实是生意繁华的街道，也难免有些地点是“死角”；而一些被人视为偏僻冷清的街道，有些地点却也适合商店开业。那么，这就需要你具备一双“慧眼”，如此才能挑到一块有利自己进展的“宝地”。

1、查找具有潜在商机的位置

与其选择现在被商家看好的商店位置，不如选择不久的今后会由冷变热，而目前尚未被看好的商店位置，如此的商店位置费用低，潜在的商业价值大。因此，应特不留心都市建设的进展会带来什么样的商机。

2、查找较靠近一些大公司、大企业的地段

这一方面是因为出入者能够成为顾客，另一方面是因为来过的顾客便于向不人介绍，比较容易指引他人光顾。

3、选择具有同类经营方向的商店做邻居

这就好比儿童服装店应靠近妇女服装店一样，而不是靠近修理店或酒吧，因为与周围商店的经营方向相协调，附近商店的顾客就专门容易也成为这家商店的顾客。如此的经营效果才会最好。

另外，选择商店位置时，还应重视商店所在建筑物提供的销售、展示、储藏等设施是否符合经营要求，建筑物的朝向是否较少受气候阻碍，以便今后在经营中减少支出。

只是，有时为了争夺先机，与其定好经营方向再去选择商店位置，不如先找到一个地点适中、价格较合理的营业场所，再依照当地情况确定一个有进展潜力的经营方向开店营业。总之，这需要依照具体的情况未做具体的决定。

零售感悟

具有“慧眼”才能挑到好的宝地，也确实是在选择店址之时一定要有自己的眼光。

精心选择商店位置

假如事先能将商店的位置设计好，那么，后面的程序就会变得简单多了。因此，在未能正事开设之前，将其位置设计好，关于零售店来讲是专门重要的。

1、商业区的选择

商业区的形成情况对商店的选址也会产生阻碍，店址设在不同方式形成的商业中心具有不同的优势和劣势。商业区的形成有三种情况：

（1）独家店

这类店是指商店独立开店，不与其他竞争对手比邻相设。这类店的优势在于无竞争对手、租金较低、开店费用低、能见度高、有选择和扩大规模的潜力。因此它也存在着自己的不足之处，这就讲假如商店规模不足够大，不易吸引远方顾客，商圈较小。

有一类零售业态，不需要也不希望集中布店，如大型综合超市和仓储商店等。这类商店经营商品种类齐全，价格低，顾客“一次购足”的购买量较大，需要较多的停车位以满足开车购物者。这类业态多数独立选址，分布在城乡结合部的交通方便地点，大型综合超市和仓储式商店因为商品种类齐全，价格低，具有较大的主动吸引顾客能力，不必处在客流多的地点，但商店的可见度高，顾客情愿专门去这类商店购物。

（2）经规划的商业购物中心

这是通过认真规划设计并集中治理的商店群，通常是由房地产公司事先规划设计，兴建完工后再把各商店出租或出售给零售企业等。这种事先规划的商业中心具备完善的设施，甚至有宽敞的停车场，除设计有商场外，还包括餐馆、快餐店、邮局、银行以及一些游乐场所，适合家庭购物及闲游。目前，西方国家由于人口往郊区迁移，郊区购物中心的进展日趋兴盛。

（3）自然形成的商业中心

这是指未经规划自然进展起来的商业中心，如一般的都市繁华区或专业店较集中的一条街等。在此开店，能够借商业群体效应吸引较多较远的顾客群，但开办费用一般较高，新建店址难以查找，这种商业繁华区是百货商店或专卖店的首选地址。当前，在西方国家，由于都市商业区交通拥堵、停车困难、空气污染及犯罪率增高等缘故，再加上许多居民纷纷迁往郊区居住，在市中心开设新店的热情逐渐有减退的趋势。其优势在于：能够借助商店群体效应扩大商圈，交通方便，设施齐全，成功性较高。不足的地点在于：开办费用高，交通拥堵，停车困难，新店址难以查找，且扩展潜力小。

2、商店聚拢状况的选择

（1）异类零售业的聚拢

这是经营商品种类完全不同的零售企业的聚拢，如超级市场与服装专卖店、电器专卖店的聚拢等，这种聚拢商店之间可不能产生竞争，反而还会给零售店带来更强的市场吸引力。需要注意的是异类零售业的形象也需要有一定的关联，不能过分冲突，如一家服装专卖店与一家鞋店相邻会十分协调，而与一家自行车修理店相邻则形象反差太大。

（2）有竞争关系的零售业的聚拢

这是指经营同类商品商店在同一个地区的聚拢，这种聚拢的结果，使这一商业区企业之间既产生竞争，又产生集聚效应，一方面使消费者能在同类商店进行商品质量、价格、款式及服务的比较，从而加剧了商店之间的竞争性；另一方面，商店的集聚又会产生集聚放大效应，吸引更多的消费来商业区购物，从面有效地扩大购物商圈。因此，同类型商品商店在同一地区决不能集聚过度，否则必定导致商店之间的超级市场，因选择性小，在选址时更应注意避开竞争对手。

（3）有补充关系的零售业聚拢

这是指两个以上的商店经营商品互为补充，以满足消费者的连带需求作为目的。如家电商品与家电配件商品的聚拢即形成相互补充关系。互为补充的几种零售业态也能够在共同的商业区布店，如百货商店周围聚拢的服装专卖店、饰品专业店、鞋帽专业店、快餐店等，它们提供了互相补充的、更加全面的商品种类，能共同吸引客流，这在同内大都市的传统中心商业街中比比皆是。

零售感悟

精心选择你的商店位置，不仅有利你的店铺的进展，更能为你在市场上抢占一席之地。

专卖店选址之时须慎重

在零售业中，商品专卖店的种类有专门多,其选择地段的标准也不尽相同。在商业进展水平较高的地区，商品经营的专业化是中小型商店和市场竞争的理想选择。商品专卖店应以高度专业化作为自己的经营方针。例如电器商店就能够专营各种品牌、型号、规格的电视机或电冰箱，同时集咨询、服务、维修于一体。对珠宝首饰店，也可专门以钻石、黄金、宝石为主攻目标。因此，专卖店在选址之时更需慎重。

（1）在中心商业区，一般以高中档的商品营销为主，顾客到中心商业区的购物需求指向精品化程度较高的商品，因此在中心商业区开创高度专业化的专卖商店是形势所需。

（2）在非中心商业区的专卖商店，经营的商品应当以大众所需的商品范围为主。最理想的方法是采纳中等商品策略，也确实是所营销的商品在档次上略低于中心商业区的商品，以满足大量工薪阶层人士的消费需要。

（3）假如讲在中心商业区的专卖店以经营高级的流行商品为主，那么非中心商业区的专卖店就以一般的流行商品为上限。例如在非中心商业区的音响器材专卖店则只需经营普遍的音响制品就能够了。

（4）在居民区的零售店，最好以食品、花卉、水果、蔬菜等家庭日用商品为主。同时，在居民区创办商品专卖店应尽量幸免经营范围过窄，要尽可能地满足不同层次的消费者的需要。商品的购置率也应当兼顾大众的消费需求，价格档次不宜过高。

零售感悟

专卖店是零售店中专门专业化的一种，因此在选址之时要求就会更高。

交通流畅才能财源旺

在开设零售店时，交通条件是阻碍零售店铺选择开设地点的一个重要因素，它决定了店铺经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。

1、在开设地点或附近停车设施是否具备

绝大多数购物中心设计的停车场所与售货场所的一般比率为4：1。假如不是购物中心地点，对停车场所的要求能够有所降低，零售店铺应依照需要作出选择。

2、商品运发是否顺利

这就要考虑可供商店利用的运输动脉能否适应货运量的要求并便于装卸，否则当运货费用明显上升时，就会直接阻碍到经济效益。

（1）设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距离和方向。一般讲来，距离越近，客流越多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向而定，如选在面向车站、码头的位置，则以下车、船的客流为主；选在邻近市内公共车站的位置，则以上车的客流为主。

（2）设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质，是中途站依旧终始站，是要紧停车站依旧一般停车站。一般讲来，要紧停车站客流量大，商店能够吸引的潜在顾客较多。

（3）要分析市场交通治理状况所引起的有利与不利条件。比如，单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远，都会造成客流量在一定程度上的减少。

零售感悟

交通畅、财源旺，在你选择店址之时，应该多多考虑一下交通因素对开店的限制。让“金字招牌”魅力四射提高你的商店形象的含金量，包括店名、店标及外部形象等等，这无疑是你提升竞争力的一个有利条件。打造你的“金字招牌”会为你带来无尽的客源和财宝。

决定消费阶层的商店形象

在购物之时，消费者对每家大型商场的不同评价，往往概括了这些商场在他们心中的总体印象。而正是这些小小的印象，左右了他们的购物决定。

随着时代的进展，“感性消费”的时代差不多来临。而这也就反映了商铺的形象在消费者心中越来越重要，印象的好与坏，差不多成为阻碍商店经营绩效的关键因素。依照日本消费经济研究所的一项消费调查显示，不同的店铺形象，决定着不同的消费阶层。

在日本，消费者关于每一家百货公司的印象，总有不同的评价，其中差异最大且最具代表性的，确实是三越百货和西武百货。日本消费经济研究所进行过一项问卷调查的问卷中，研究人员排列了26个问题来比较三越和西武的不同形象。调查结果表明，认为三越“专门有传统”的消费者占79%，高居第一位；除此之外，认为西武“擅长广告宣传”的占34%，也高居首位。

长期以来，三越以“一流的、最高级的服务”，获得了消费者的确信，其认同比率相当之高。从过去连续至今，长达百年的“百年老店”形象，风采依旧。与此相对应，西武却在“致力于商品的开发”、“具有时髦感”、“购物气氛好”等方面取胜，显示出西武经营的灵活多变与时尚感。

有的消费者更钟情那些早已声名远播的商铺。他们相信，只有这些商店提供的商品和服务值得信赖。其中，尤以“购物气氛好”这一项，能够作为典型的例子。关于西武百货公司的看法，在认为“购物气氛好”的这一人群中，有34%属于20岁左右的年轻人，高居各年龄层之冠。而年龄愈高，所占的比例就显得愈低。

相反这下在三越20~30岁的人，认为三越“购物气氛好”的比例，连10%都不到；40~50岁的人有15%左右；到了50岁左右，就有20%以上的比例。但同样是这些人群，认为西武“购物气氛好”的，就要少得多了。

在那个地点能够确信的是，对三越或西武而言，这些前来惠顾的消费者，其动机有专门大的不同。以西武为例，消费者因为“商品种类齐全”、“新商品多”、“购物气氛好”而前来惠顾的居多。另一方面，三越则以“有传统”、“讲信用”、“服务周到”而博得消费者的青睐。

不难看出，年轻人到西武，中年人到三越。总的来讲，各个商铺的形象与经营者对群体的定位有多么重要。定位准确，你就能够有针对性地设计店铺，营造购物气氛，投其所好；反之，你就可能流失掉大批顾客。

零售感悟

关于零售店来讲形象确实是其“命脉”，没有形象一切都无从讲起。

名字响亮客方多

零售店的店名一定要响亮、新颖独特，而且还要易读、易记。因为只有如此才能高效地发挥它的识不功能和传播功能。要使店名易读、易记，就要求经营者在为零售店取名时需掌握以下技巧：

1、新颖与响亮

新颖指零售店店名要有新奇感，赶上时代潮流，制造新概念。如柯达之名——Kodak，在英文字典里全然查不到，本身也没有任何含意，但从语言学来讲，“K”音能够给人留下深刻的印象，同时“K”字的图案标志新颖独特，消费者第一次看到它，精神常为之一振，这就更进一步加深了消费者对Kodak的经历。

响亮意在使零售店店名要易于上口，难发音或音韵不行字，都不宜用作名称。响亮的店名也易于流传，易于扩大其知名度。除此之外，店名还要具有气概，起点高，富有冲击力及浓厚的感情色彩，给人以震撼感。因此讲，响亮的名字不仅能为你的店铺赢来更多的顾客，而且还能为你赚得更多的财宝。

2、简洁明快

店铺名字单纯、简洁明快，易于和消费者进行信息交流。而且名字越短，就越有可能引起顾客的遐想，含义更加丰富。绝大多数知名度较高的零售店差不多上特不简洁的，这些名称多为2～３个音节。

3、独特醒目

名称应具备独特的个性，力戒雷同，幸免与其他名称混淆。以索尼为例，其原名为“东京通讯工业公司”，本来想取该名称的前三个字符的第一个拼音字母组成TTK做名称，但商品今后要打入美国，而美国的这类名称多如牛毛，为了企业的进展，治理者认为商品的名称一定要风格独特、醒目、简洁，并能用罗马字母拼写。还有确实是那个名称不管在哪个国家，都必须保持相同的发音。通过再三查证，总经理盛田昭夫最终决定采纳“SONNY”一词，“SONNY”一词特不流行，是“精力旺盛的小伙子”之意，正好有乐观、爽朗的含意。与此同时，他又考虑到该词假如照罗马字母的拼法，发音正好与日文中的“损”字相同，这将引发不利的商品联想。突然，盛田昭夫灵机一动，将“SONNY”的一个字母去掉，变为“SONY”。“SONY”既是“JSOUNS”的谐音，又有“SONNY”之意。从此，这一名称使SONY公司财运亨通，而且也成为消费者爱不释手的名牌商标。

零售感悟

好名才能易记，才能在顾客心中留下好印象，从而引来许多的“回头客”。

个性化的店标

店名、店标差不多上店铺形象的重要因素，风格独特的商店标识能够刺激消费者产生购物幻想，从而对该商店产生好的印象。在这其中，最闻名的有：米老鼠、欢乐的绿巨人、康师傅方便面上的胖厨师以及凯勃勒小精灵等。这些标识差不多上可爱的、易记的，能够引起顾客的兴趣，并使他们对其产生好感。顾客大都倾向于把某种感情从一种事物上传递到与之相联系的另一种事物上。因此，给你的店选一个好的店标能使顾客产生好感，这特不有利于商店经营者开展市场营销活动。

店标并非今日的产物，据考古发觉，早在公元79年，在古罗马的庞贝城，用色彩在外墙上画一支壶把，表示是茶馆，画有牛的地点表示牛奶店或牛奶厂，画有常春藤的是油房，画石磨的是面包店等。由此可见，店标的标识作用由来已久。

在现代零售业中店标真可谓是一种“视觉语言”。它通过一定的图案、颜色来向顾客传输某种信息，以达到识不商店、促进销售的目的。不同的商店有不同的商店店标，而最明显的是几何图形式。具有意义的图形，能够助长经历，因此，在设计商店店标时，给予一定的专门意义就显得特不重要。

标识几何图风格独特的店标是关心顾客记住你的店名的利器。检验商店店标是否具有独特性的方法是，将被测商店店标与竞争商店的店标放在一起，让消费者辨认。辩认花费的时刻越短，就讲明标识的独特性越强，反之变然。在一般情况下，风格独特的商店标识会被专门快地找出来。

零售感悟

店标是一个店铺外在形象，一个优质的店标，能够吸引众人的眼球。

招牌设计的注意事项

在繁华的商业中心，消费者的第一感观便是首先扫瞄大大小小、形式各异的商店招牌，查找购买目标或值得游逛的商业场所。因此讲，具有高度概括力和强烈吸引力的商店招牌，关于扩大商品销售、增强顾客对商店的亲切感、树立商店形象起着重要的作用。

招牌命名应力求言简易赅、清新不俗、易读易记，富有美感和强烈的吸引力，并不受时刻限制。

1、以属性命名

这种命名能反映商店经营商品范围及优良品质，树立商店声誉，使顾客易于识不，并产生一睹为快的心理，达到招徕生意的目的。例如，“舒步鞋店”，以“舒步”这一命名，反映了店内出售的鞋子具有穿着舒适，便于行走的优良品质。

2、联系服务精神为之命名

这种命名反映商店文明经商的精神风貌，使消费者产生信任感。如“半分利小吃店”、“99分商店”，这其中寓意着经营者薄利多销的经营宗旨。

3、以经营地点命名

这种命名反映商品经营所在的位置，易突出地点特色，使消费者易于识不。有许多商店均摊采取这一命名方法，如“北京百货大楼”、“上海第一百货公司”、“广州百货大楼”等。

4、借用闻名人物或创办人命名

此类以人所共知的人物来命名，使顾客闻其名而知其特色，便于发挥联想和经历，如“乾隆古董店”，“太白酒店”等。还有一些是以创办人姓名来命名，如“李占记钟表店”、“亨利表店”等，能反映经营者的历史，使消费者产生浓厚兴趣。

5、此类命名能反映经营者为使消费者达到某种美好祝福，引起消费者有益的联想，并对商店产生亲切感。如天津劝业商场创业于1928年，开幕日为示盛大，场内高悬大字招牌：“劝吾胞舆，业精于勤，商务发达，场益增新。”取每句话的第一个字联结起来，命名为“劝业商场”，反映了振兴民族商业的文化意识。

6、用外语译音命名

此类命名大多为外商在国内的合资店或代理店采纳，便于消费者经历与识不，如“佐丹奴”、“甘迪安娜”、“沃尔玛”、“家乐福”、“麦当劳”等。

零售感悟

招牌设计虽看似简单，但其中却包含着许多道理，同时存在着许多可循性的技巧。

招牌设计应规避

1、规避崇洋媚外

在招牌设计之时，有一个令人不解的现象，许多企业一味地追求牌名的“洋化”。然而在中国，洋名与中国文化牌名相比，前者是不便于消费者去经历和理解的。那么一些企业什么缘故要丢弃传统民族的东西，而盲目地追求“洋化”呢？事实上，有句名言：“越是民族的越是世界的”，闻名商标正是因为民族的内涵才得以引导并产生了一种全球性的时代消费特征，而支撑牌名民族内涵的则是植根于特定的个性文化——民族精神及其与现代的凝聚。

2、幸免不可一世与霸气横行

“霸”在最初之时，原意为首领，最有声势的人或集团。“皇”、“王”为“君主”、“皇帝”之意。有些企业大概希望自己的商店从开始创业就能独占鳌头，独领风骚，取得霸主地位，进而便“霸”、“王”当头，这种横行一商界的“霸”道，实际上体现出商家的内心妄自尊大、惟我独尊的不良心态。因此其拒绝给同行以生存空间，把商场变成了一个撕杀得你死我活的竞技场，而不是着力从商品特色上下功夫，制造出具有独创性的牌名，来求得整个行业的共同进步。更况且，市场霸主地位的夺得，也并非一朝一夕之功，单靠“霸”名是难达目的的。在商业活动高度自由的今天，人们更希望看到和听到的是充满亲情感人的东西和声音，而不是不近人情的“霸”气。牌名必须首先具有亲和力，然后才能吸引人。

3、怪诞的陷阱

企业查找一些新奇的字眼给招牌取名是能够理解的，如此能够让消费者容易经历。事实上，招牌名称既反映了企业形象，又反映了企业经营者的素养水平。但有些企业不是在治理上花功夫，也不深入研究中华民族文化的精髓和中国受众的同意心理，而是一味走入“怪”、“奇”、“丑”、“俗”的怪圈，难以自拔。使用这些不雅名称的企业没有意识到它的危害性，反而津津乐道于它的“新”、“奇”、“与众不同”、“好记”等等，有些策划人士也难道鼓吹它的“独特创意”、“注意度高”、“传播效果好”等诸多“优点”。尽管怪诞的取名方式的确引人注目，然而如此的企业大概可不能有什么好的进展，甚至，就因如此的招牌而限制了自己的进展空间。如当初的“塔玛地”餐厅在开业后不到几个月后，即在消费者一片骂声中关门停业，这种现象或许值得此类赶“时髦”者深思。

招牌是店铺的脸面，它不仅要让人容易经历，还要给人以充分美好的联想，要在消费者心中产生共鸣，使名称植根于消费者的脑海中。如此你的商店才能在市场上占有一席之地。

零售感悟

招牌即是你商店脸面，在设计初如把握不当，则会落下一步走错，步步皆输的下场。

制定店标的技巧

成功的招牌设计能够最大限度地发挥其宣传功能，首先是它能引导与方便消费者。招牌能够附带着行业属性，也能够标志要紧的服务项目或经营范围，反映服务传统和经营特色。因此，招牌一定要能引起消费者的兴趣，能够采纳名人题字的招牌、灯光装饰，或是使用引人遐想的语句来命名。其次，便是能增强经历，易于传播。近几年来新崛起的大型商场为顺应时尚和符合大众的口味，推陈出新，设计出许多简便易读、朗朗上口的招牌。

招牌设计的种类专门多，这就需经营者要明白得选择适合自己的招牌。

1、直立式的招牌设计

直立式的招牌设计是一种在店门前树立的带有店名的招牌，它比贴在门上和门前的招牌更能吸引顾客。直立式的招牌设计可不能像门上招牌受到篇幅限制，它可设计成各种形状，有竖立长方形、横列长方形、长圆形和四面体形等。为增加可见度，招牌的正反两面或四面体的四面都应有零售店的名称。在零售店门口设立一块直立式的招牌设计，能够增加店我的可见度，使两边及正面往来的人们都能远远看见，而且能够设计漂亮图案，起到点缀零售店的效果。

2、以造型为主的招牌设计

不出心裁的经营者，经常以人物或动物的造型做招牌。此类招牌具有较大的趣味性，能吸引行人的眼光。可在招牌上列出零售店的名字和特色。值得注意的是，人物和动物的造型要明显地反映自身的经营风格，使人在远处就能够看到面前是什么类型的零售店。

3、以霓虹灯、日光灯为主的招牌设计

在夜间或光线不足之时，霓虹灯和日光灯招牌能使店面明亮醒目，增加零售店在晚间的可见度，制造喧闹和欢快的气氛。霓虹灯和日光灯招牌的设计要新颖、独具一格，可设计成各种形状，采纳多种颜色。灯光的变换和闪耀要能产生一种动态的感受，使之比起一成不变的静态灯光更能活跃气氛，更富有吸引力。

4、壁式招牌设计

壁式招牌设计由于贴在墙上，其可见度不如其他类型的招牌。要使此类招牌吸引人们的注意，就必须使之从墙上凸显出来。招牌的颜色要能形成醒目的对比，又能与墙的颜色协调。因此，壁式招牌的设计要强调具有独创性，不能只是枯燥的一行字。壁式招牌应配合零售店经营的主题，若配上动物的雕刻，或者商品的典型图案，就能使招牌生动地从墙上凸显出来。

5、悬吊式招牌设计

此类挂在零售店门口的招牌，由于挂得高，比较突出，同时一般双面都印上零售店名称，可使两边往来的人们远远地就能见招牌。

此外，招牌的位置与制作规格应与周围环境和商店建筑相适应、协调，可设计为平行和垂直两种形式，使行人在远处就能清晰辩认。应注意的是那些地处街道凹部位的商店，应在与街道平行的前方位置安装侧面招牌。一些知名度以及信誉度较高的零售店还能够设计店徽、标志在招牌之上。

零售感悟

在店标的设计过程中，不能从众，也不能随意，要明白得依照自己的情况合理地、有技巧地选择适合自己进展的招牌。

店标设计四法则

商店店标在设计上其图案与名称应简洁醒目，易于认知，易于理解和经历。同时还要求设计风格特色鲜亮、新颖，使标识具有独特的面貌和出奇制胜的视觉效果，以引起消费者注意，产生强烈的感染力。因为，商店店标不仅是消费者辩认商店的途径，也是提高商店知名度的一种手段。

1、超前稳定

商店店标要为消费者熟知和信任，就必须长期使用，长期宣传，在消费者的心中扎下根。但也要不断改进，以适应市场环境变化的需要。有的标识用得过久，已不能与时代的步伐合拍，其发挥的作用也就大打折扣了。

2、准确相符

在那个地点，准确相符是指商店店标的寓意要准确，商店名称与标识要相符。商店店标要巧妙地给予寓意，形象地暗示，耐人寻味，如此才有利于扩大商店的知名度。

3、独特创意

零售店店标不但表达企业的独特个性，还以此为标记让消费者识不出独特的品质、风格和经营理念。因此，在设计上必须不出心裁，使标识富有特色、个性显著，使消费者看后能留下耳目一新的感受。

4、精巧优美

这是指商店店标造型要符合美学原理，要注意造型的均衡性，使图形给人一种整体优美、强势的感受，保持视觉上的均衡。并在线、形、大小等方面作造型处理，使图形能兼具动感及静态美。

从演变的轨迹来看，零售店的店标设计越靠近现代化，越符合现代人的要求。因此，设计时一定要风格鲜亮。

零售感悟

零售店的店标设计越来越适合时代进展和适应消费者的要求，因此，在设计之初必须紧扣时代的脉博。

店名字体的性能选择

零售店招牌之中店名字体是其店面识不系统的构成要素之一。与一般字体相比，零售店店名字体在书写方面除了外观造型上的差异以外，更在于文字间的配置关系，它强调零售店企业的个性形成与整体风格，在一定意义上也反映了目标市场的特征。因此在设计招牌之时，这也是一个极需重视的因素。

1、系统性

店名字体是零售店店面识不系统的构成要素。首先，它的风格应该与店面识不系统中的其他要素的风格一致；其次，店名字体自身字与字之间，不论是大小依旧造型都要符合统一的要求。

2、易读性

店名字体要简洁、易读，传播的信息内容要使人一看就明白，一看就了解。这就要字体的笔画、结构要符合置之脑后颁布的汉字简化标准，不能随便造字，幸免由于辨认上的困难而造成的歧意。

3、识不性

零售店店名字体首先要有一定的识不性，即通过一定的造型体现出独特的风格，反映店铺的营销文化和经营理念，向目标市场传达企业经营活动的特点与文化，达到消费者识不企业及其自有品牌的目的。在“雪碧”、“芬达”的招牌设计中，其将店名字体的比例、形状处理得精巧美观，尤其是雪碧中“碧”字一点，是柠檬形象的高度抽象，芬达的“达”字一点，是苹果叶子的高度象征，特不醒目、传神。

4、造型性

造型性是决定店名字体是否成功的关键。店名字体通过一定的形态特征传达零售店经营者的个性特征，使消费者感受到美，因此要在遵守造型原则和规则的条件下，求新求异，成为店面标志的代表。

零售感悟

把握好招牌设计中的字体美，是招牌设计成功的另一个要素。营造卖场一个卖场环境的好坏直接阻碍到顾客的购买欲望。一个好的卖场能吸引源源不断的顾客，而一个不行的卖场却能使人产生望而却步的感受。关于一个零售店来讲，如何营造一个好的卖场直接阻碍到其是否能有好的业绩，甚至是否得以开展正常营业。

用卖场设计吸引顾客

环境好，消费者能够舒适地购物，能够促使消费者产生重复购买行为，为零售店事业来丰厚的利润。能够讲，零售店的卖场环境是消费者用货币当作选票表现其偏好的舞台。

1、突出特色

零售惦念内部环境的设计应依照经营商品的范围和类不以及目标顾客的适应和特点来确定。以不具一格的经营特色，将目标顾客牢牢地吸引到零售店里来，使顾客驻足观望，进而产生约1米的偶像，其造型与该店老总一模一样，只是进行了漫画式的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时刻顾客纷至沓来，喜庆盈门。

2、提高效率

零售店内部环境设计科学，能够合理组织商品经营治理工作，使进、存、运、销各个环节紧密配合，使每位工作人员能够充分发挥自己的潜能，节约劳动时刻、降低劳动成本、提高工作效率，从而增加企业的经济效益和社会效益。

3、便利顾客

零售店内部环境的设计必须支持以顾客为中心的服务宗旨，满足顾客的多方面要求。今天的顾客已不再把“逛商场”看作一种纯粹性的购物活动，而是把它作为一种集购物、休闲、娱乐及社交为一体的综合性活动。因此，零售店不仅要拥有充足的商品，还要制造出一种适宜的购物环境，使顾客享受到最完美的服务。

4、利于选购

丰富的商品会刺激顾客产生购买欲望。然而假如商品有限，也能够通过一些陈列的技巧使其看起来更多些。例如，假如让可供比较评量的商品群放在一块，顾客关于商品的丰富感情就会倍增。这种可供连续不断进行比较评量的陈列状态，自然能够博得顾客信赖。另外，独特的陈列手法能给予商品立体感；商品色彩的巧妙配合，同样会增添顾客关于商品的丰富印象，激发消费者对商品的购买欲望。

零售感悟

一个卖场的布局设计的好与坏直接阻碍到销售量，营造一个好的卖场，不仅能增强顾客购买欲望，同时能吸引更多的顾客。

店面设计

店面是整个店铺的脸，店面结构是商店整体结构的一个有机组成部分，在设计店面结构时应从整体效果动身，力求使之与商店整体建筑浑然一体、协调一致。在设计时应依照实际情况做出适当的选择，设计一个适合自身特点的店面。

1、行业特点突出

最差不多的要求是能鲜亮显示出它是商业建筑而非其他公共建筑物；同时还需要从店面的形象和风格上，反映出不同商店的经营特色，使消费者在较远距离的不同方向都能清晰辨认，留下深刻印象。

2、力求风格独特

零售店的店面必须与周围商业设施环境相区不，向消费者显示一种专门形象以区不竞争者。那种一味追求富丽堂皇的做法是一种文化格调不高的表现，反而易流于俗气。一些店铺十分注重自己的品位与形象，这就像有些专售古董、玉器、字画的商店有意识地将中国古老的民族建筑风格糅合到现代建筑形式中去一样，体现出悠久历史风貌，与其所售商品相映成辉。

3、要与周围环境相协调

零售店尽管应有不同特色以显示出其独到风格，但也要注意造型与色彩的整体效果，不宜与周围商业环境的气氛相差过大。消费者对不同零售店类型，在心中一般都有概括印象，若你将自己的店面设计这于风格迥异，反而会使消费者不明所指，不为人们所同意。

4、要有较高的能见度

零售店外观的能见度，是指步行或驱车行为能清晰看到零售店外观标志的程度。能见度差之时，在较远的距离，甚至在近处都不易看清商店标志，不仅给消费者带来不便，同时也阻碍商品的销路。因此，在店面的设计过程中，如何提高零售店的能见度，是店面设计的一个重要问题。一般来讲，能见度的提高要紧靠构成要素的独特性和鲜亮性，如独特的建筑外型、鲜亮的招牌、光彩夺目的照明装置、宽敞的商店入口、诱人的橱窗等均能吸引路人的视线，形成深刻的印象。

零售感悟

店面是店铺给消费者的第一个印象，店面设计得好坏直接阻碍到你的店铺是否能将消费者从门外吸引到门内。

内部布置

在对店铺的内部进行布置之时要考虑的因素有专门多，其中最重要的确实是看你如何选择类型。以下几种供你参考：

1、岛屿式

此类布置是指柜台以岛屿的形式分布，用柜台围成闭合式，中央设置货架，可设置成正方形、长方形、圆形、三角形等多种形式。这种形式一般用于出售体积较小的商品种类，它能够充分利用营业面积，在保证顾客流淌的前提下，布置更多的卖场面积。采取不同的岛屿形状，能够装饰和美化零售店卖场；此外，岛屿式布置的柜台周边较长，陈列商品较多，便于顾客观赏、选购，顾客流淌较灵活，视野开阔。然而这种类型也有它的不足之处，那确实是由于岛屿式售货现场与辅助业务场所隔离，不便于在营业时刻内临时补充商品，增加续货补货的劳动量。

2、斜角式

这种类型即是将柜台、货架等设备与营业场所的柱网成斜角布置。斜向布置能使室内视距拉长而造成更为深远的效果，使室内既有变化又有明显的规律性，使卖场获得良好的视觉效果。

3、没墙式

此类是指柜台、货架等设置沿墙布置，由于墙面大多为直线，因此柜架也成直线布置。这是普遍的设计形式。采取这种布置方式，其售货柜台较长，能够陈列储备许多的商品，有利于减少售货员，节约人力，便于售货员互相协作，并有利于安全治理。

4、陈列式

这种类型是把卖场放开布置，形成一个商品展览出售的营业场所，售货员与顾客没有严格界限，在同一面积内活动。它利用不同造型的陈列设备，分类分组，随着客流走向和人流密度变化而灵活布置，使厅内气氛爽朗。它的特点是便于顾客参观选购商品，充分利用营业面积，疏散流量，也有利于提高服务质量，是一种适应性专门强的设计形式，也正被越来越多的零售店经营者所采纳。

在选择好内部布置的类型之后，你要考虑的便是如何突出整体布局的重点。一般情况下，店内布局应依照店铺的类型、职员的数量多少、经营品种的多少以及季节和业务进展的变化等不同的情况合理地进行布置。它们的共同要求是：方便商品的运输和保管，同时能充分发挥各种设备的使用效能；能够充分发挥职员的服务效率；最大限度地点便顾客购物。总而言之，合理的店内布局能够向顾客展现自身优势，又能够吸引顾客。

1、能够突出本店商品的特点

不论是何种零售店都应合理地陈列商品，尤其是在靠店门的一侧，这是顾客出入最频繁的地点，应在此把商品布置得琳琅满目，如此能够刺激顾客的购物欲望，方便顾客购买。应把销售量较大、商品大众化同时价格较低、绚丽多彩的商品安置在当门的柜台，把那些花色品种较复杂、需要认真选择的商品及贵重的商品，设置在商店深处，把消费上具有连续性的商品种类邻近设置，使之相互衔接，给顾客提供购买和选择商品的便利条件。

2、为顾客营造更多的活动空间

其中既包括能够实地表演的空间又包括能够操作示范的空间，例如电脑、音响设备、服装以及其他家用电器的销售，经常要进行现场表演或操作示范。

3、鲜亮展示商品的特性

比如应将需要顾客鉴不色泽的商品，尽量安排在自然光线较为充足的地点。而那些需要当场试用的商品，其商品布置应与服务设施地点附近，便于顾客试用或安装。

4、能有均衡的效果

零售店经营者能够依照商店规模的交易次数和季节变化以及业务规律，合理的分配商品摆放位置，以此方便顾客进入商店后，能够平均分散开来，有效地幸免忙闲不均现象。

零售感悟

零售店的内部布局关系到消费者在其店内是否有足够的活动空间，便于顾客选购自己需要的商品。

卖场流淌线的安排

流淌线，即指卖场通道，是顾客购物与商场服务员补货的必要通路，其设计要方便各方人员行走和参观扫瞄。卖场通道一般分为主副通道：主通道是顾客从店门进入店内的通道；副通道是辅助通道，是顾客进入各个角落的重要通道。卖场流淌线布局应充分考虑主副通道的宽度，流淌线设计也应存在着一定的规律，在这其中你也能够运用一些技巧。

1、开放畅通，使顾客轻松出入

假如一家零售店门面局促，人员拥挤，即使店内商品繁多，价格廉价，依旧无法招揽顾客。零售店专门可能在开门之日就把自己的财源都给堵住了。你要记住成功生意的第一步是让顾客“进门”。

畅通无阻的通道设计，要求能引导顾客按设计的自然走向，步入卖场的每一个角落，能接触尽可能多的商品，消灭死角和盲点，使入店时刻和卖场空间得到最高效的利用。

2、“曲径通幽”，使顾客停留更久

在一般情况之下，有明确购买目标的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者属于随机型购买和冲动型购买。因此如何增强商品存在感，使店内商品最大程度地变得让顾客目之可及，伸手可得，进而吸引顾客更长时刻停留，最终实现冲动购买，便成为一个关键性问题。

客观上商品丰富、店面宽绰会扩大消费者选择余地，加强对消费欲望的刺激，卖出更多的商品，这是无可厚非的，但也会使企业为店面租金、进货成本而背上包袱。因此通过科学地设计购物主副通道，合理安排淡旺季商品，“张弛有度”、“曲径通幽”也能起到留住顾客、扩大销售的效果。

3、明亮清洁，使顾客心旷神怡

明亮清洁的卖场通道、优雅轻松的购物环境，往往会使顾客对店内商品产生一种新奇、优质的感受。你只要把握住整洁与优质之间的心理连接，合理运用和安排有效空间内的灯光、音响、摆设、色彩，使之相互配合，就能营造出一派令顾客心旷神怡的物质、精神双重消费场所氛围。

4、使卖场与后场衔接更为紧密

商店的后场包括：仓库、作业工场、更衣室、办公区等，是商店的补给后方。它的布局设计对卖场商品布局安排有重大阻碍，因此也属于商店布局的重要一环。后场设计的重点在于如何最合理、最经济的解决后场与卖场连接的补给线路规划。这就需要你在设计之时应该看重考虑下列几个要素：

（1）从后场到卖场的商品补给线路要选择最短的距离。

（2）从仓库到卖场的流通路线，要采取单行道方式，减少各种商品补给线的交叉和共用。

（3）仓库、作业工场与卖场的地板要平坦一致，落差要以缓坡连接，切忌出现台阶、门槛等，以保证商品补给的平稳顺畅。

（4）前后场连结处既不能门户大开，也不能铁将军把门，建议使用推拉门：一可使出入口宽敞，消除对大件商品进出的限制；二可节约开门空间；三则美观有用，隔离感强，又容易与背景融合。

零售感悟

卖场是否能畅通无阻，是否能为顾客营造一种轻松宽敞的购物环境，是经营者在设计卖场之时应着重考虑的问题。

解读零售店装饰色彩

在缤纷的色彩世界里，各种各样色彩为我们绘制了各种各样的感观世界，然而颜色有冷、暖之分。暖有赤、橙、茶、黄等；冷有青、绿、紫等。暖色是前进的颜色，给人柔合、温暖的感受。一般而言，暖色可作为点缀或局部主调。冷色是后退的颜色，给人清凉、冰冷的感受。一般而言，冷色可作为背景色彩。麦当劳快餐厅的内部环境设计确实是以暖色为主，它能制造出温暖、活跃、热烈的心理感受，这要紧是基于吸引快餐店的要紧顾客——儿童、青年而考虑的。

颜色具有如此的奥妙，没的颜色会给人不同的感受，因为颜色本身具有感受色彩。在开设零售店之时，你要明白得利用各种色彩的组合搭配，给顾客一种焕然一新的感受。

红色：热情、大胆、泼辣，是进取性和积极的颜色。给人以“高级”的印象。中国人认为红色代表喜庆和吉祥，通常在节日或喜庆的生活里人们都爱用红色。

橙色：爽朗、年轻、缺乏爱情。

黄色：明亮、年轻、有爱情的要求。在商店内使用，由于有刺激视觉的作用，合使顾客感到疲劳，少量使用，不要用于主色。

褐色：保守、消极、容易被信赖。其中茶色、咖啡色、巧克力色给人以强烈的活动之源感。总的讲来，素净的严肃颜色用于观观较理想。

绿色：新奇、年轻，是疲劳时希望看到的颜色。同时，使人感到放松、协调、健全、和气，具有家庭气息。其中浅绿色最适合商店内使用。

青色：理智、安静、清洁，也有人称之为“服从色”。

紫色：优雅、高贵、稳重。有奇妙的色彩。直感敏锐、言谈直爽的人多喜爱这种颜色。如将它作为商店的主色，该店将显时髦、漂亮。

粉红色：华丽、年轻、明朗，也被称为“愿望色”，是人们在有所要求的时候喜爱的颜色。

灰色：沉静，是一种谦虚、稳重的颜色。

黑色：严肃、坚强、认真、稳健。

白色：神圣、雪白、清洁。商店内的墙壁、顶棚经常使用，但易给人苍白感和平复感。

零售感悟

不同的色彩代表不同的含义，只要明白得运用这其中的奥妙，你就能够为顾客谱绘出一片独特的色彩之地。

用音乐刺激顾客的购买欲望

现代，人们常常用音乐来舒缓情绪、治疗疾病、消除不安和恐惧感。在商业领域里，利用声音刺激消费者的购买欲望就更加普遍了。声音是商店气氛的重要组成部分。声音的种类和密度可对零售店的气氛产生积极的阻碍，但店内的各种声响一旦超过一定的限度就会使顾客心情烦乱，注意力分散，使顾客反感。因此商店要善于区分音乐和噪音，在整个商店的购物环境中音乐起到积极的作用，而噪音起到消极的作用。商店要努力运用声音的积极一面同时克服消极的一面。

1、积极的音响效果

据一家闻名的媒体所做的一项调查表明，在零售店里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40%。快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时刻缩短而导致购买的商品减少，那个秘诀早已被零售商店经营者熟知，因此，每天快打烊时，零售商店就播放快节奏的摇滚乐，迫使顾客早点离开。为了改善和活跃商店内部的听觉环境，商店要操纵噪音并多使用乐曲。

（1）利用音响，提示顾客

在零售店中，广播提示是十分必要的音响利用手段，这一方法尤其适用于零售店促销活动期间，能够提醒顾客正在促销，热卖的商品，通过广播告知顾客促销的地点，促销的商品和促销的方法。因为大商店里销售的商品品种多，场地大，顾客专门难全面地获得所有商品的信息，这时广播是一种好的方式。

（2）利用音响，吸引顾客的注意

实践证明在商店的各相关购物场所中，钟鸣声，收录机、电视机的播放声，都能吸引顾客的注意，从而产生顾客和商家都中意的效果。

（3）播放背景音乐，营造购物气氛

音乐是塑造店内气氛的重要手段，而且是最简易的方式。音乐特不有益于促销，假如一家零售店在入口处经常有悦耳的音乐，促使门外的顾客会鱼贯地进入店内。一些轻松柔和、优美动听的乐曲能抑制噪音并产生欢愉、轻松、悠闲的浪漫气氛，使店内顾客有一种舒适的心情，放慢节奏，甚至流连忘返。

（4）通过隔音设备和消音设备操纵噪音

来自商店外部的声音干扰，这对零售店来讲是一种噪音。那些来自商业繁华区的车辆声往来行为的喧闹声，对店内顾客产生不同程度的阻碍，是应该消除的噪音。

（5）店内或柜台上产生的声音处理

这些声音从局部看大多数是有益的。如顾客与营业员的交谈，选择时的试听、试用、试戴等产生的声音。但各种声音的相互交错易变为噪音，形成对其他顾客的干扰，是顾客形成对该商店购物环境的印象。

关于这类声音的利用与消除，一般通过商品合理布局的方式解决。如需要一个安静的购物环境的商品，应集中摆布或布局在高层或深处的，以使其有一个相对安静的购物空间。

2、运用中的技巧

（1）零售店背景音乐的选择一定要结合零售店的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格。

（2）应注意音量高低的操纵，既不能阻碍顾客用一般声音讲话，又不能被店内外的噪音淹没。

（3）音乐的播放也要适时有度，假如音乐给顾客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感或注意力被分散，甚至厌烦，将不仅达不到预期的效果，而且会适得其反。

（4）乐曲的选择必须适应顾客一定时期的心态。在炎炎夏日，商店中播放涓涓流水和莽莽草原的悠扬乐曲，能使顾客在炎热中感受到清新和舒适。商店在大拍卖时，就能够播放一些节奏比较快的，旋律比较强劲的乐曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动。

零售感悟

音乐能使顾客心情畅快，同时也能使顾客感到心浮气燥，只要你使用得当，一切才能恰到好处。

“气味”妙用法

在零售店中，宜人的气味通常对人体生理有积极的阻碍。空气污浊有异味的商店顾客可不能久留，无味的商店也会让顾客情绪疲软。而在清新如野、令人心旷神怡的环境购物，则使顾客得到美的享受。零售店内部依照所经营的商品特征适宜地散发一些宜人的气味，能使顾客在购买活动中精神爽快、心情舒服。因此讲，气味也是店内刺激吵可缺少的一味“添加剂”。

1、气味的效果

零售店中的气味大多与商品相关，特不是在专营商店中更为突出。气味正常，往往会引起顾客购买这些商品。人们的嗅觉会对某些气味作出反应，以致能够只凭嗅觉就可能嗅出某些商品的味道。在一般情况下，巧克力、新奇面包、橘子、玉米花和咖啡等等，这些气味对增进人们的愉快心情是有关心的。花店中的花香气味，皮革店中的皮革气味，茶叶店中的清香气味等，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有关心的。

气味同声音一样有正面阻碍也有负面阻碍。零售店中，化妆品的香味，蛋糕食品香味，糖果、巧克力的诱人味道都能对顾客产生积极的阻碍。商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。

2、克服气味负面因素

（1）商店要有良好的通风设备；

（2）采纳空气过滤设备；

（3）定期释放一些芳香气味；

（4）对商品应经常检查，以防霉烂变质，散发不良味道；

（5）要防止商品相互串味。注意不同味道的商品要隔离布置，幸免相互阻碍。如化妆品柜台应与食品柜台隔离，茶叶柜台应与香皂、洗衣粉等日用品隔离；

（6）对各种商品所释放的气味和商店有意释放气味的浓度要与顾客的嗅觉限度相适应；

（7）假如商店新开张或店内某部分刚进行装修，有专门大的异味，但在短时刻内又无法消除时，商店应以张贴在店内的讲明或告示牌的形式向顾客讲明情况并表示歉意。顾客看到之后，心理上会觉得受到尊重而愉快，本来比较浓的异味会被这种愉悦心情而淡化。

零售感悟

气味的运用在于使消费者产生一种舒服的感受，从而在购物的过程中显得轻松，而如此其所购物资也会更多。

空间色彩的运用

科学家研究了各种色彩对人阻碍后发觉，不同色彩会在人的心理上引起不同的反应。利用色彩光波造成的视觉和错觉，能够改变原有的空间感受。如窄长的空间，能够将两面较长的墙面饰以隐退性色彩，如灰绿、灰蓝。较短的墙面则涂以逼近性的色彩，如橘黄、黄、白等。顶棚过高过低也能够利用色彩的进退性改变原有的感受。

1、平衡效果

由于零售店布局空间是由诸多元素构成的，要想求得对称平稀比较费劲，因此，采取不对称反而能够获得鲜亮的个性。色彩中重与轻、明与暗、暖与冷差不多上相互对立的，能使各自的面积和形状为保持平衡而有所变化。如在体育用品商店就能够通过色调制造不平衡，使其符合这种特定空间的真实本质和内在规律，在顾客的心目中引起情感的张力。

2、强调效果

顾客在一定的色彩平衡的空间里注意力是来回摆动的，最终会停在中间的某一点上。假如利用某种强烈的色彩加以标定，使顾客的目光在此停留下来，就会在人的心目中有一种安静、满足的感受。在店内布局的空间中，这种色彩的强调效果，常常出现在能够对消费者进行视觉异向作用的各类招牌、指示标志、展台、模特等上面。

3、韵律效果

当顾客的感官触碰到审美对象，而审美对象所表现的节奏符合其生理的自然韵律时，就会让其感到和谐。空间色调便是利用这种规律，使空间色彩达到多样统一的美感。在营销空间中，要调整色彩排列，以产生变化，假如按强、中、弱三色顺序排列，确实是一种渐近的移动，会产生渐变的效果，即阶梯的效果。

4、统调效果

零售店空间的色彩构成，不光指顶棚、地面、墙面，还应包括柜台、展台、商品等。这需要一个差不多的色调使多色配合的整体统一起来，那个差不多的色调叫“统调色”。空间色彩不管多么丰富，都能够从黑、白、金、银等色中择取一两种来统一调整，以呈统一感。

零售感悟

在开设零售店之时调整好人与色彩之间的关系，会对空间效果产生特定作用。

出入口设计

1、出入口设计类型的选择

在卖场设计中第一关便是出入口的设置。招牌漂亮只能吸引顾客的目光，而入口开阔才能吸引顾客进店。入口选择的好坏是决定零售店客流量的关键。不管什么样的商店出入口都要易于出入。商店的出入口设计应考虑商店规模、客流量大小、经营商品的特点、所处地理位置及安全治理等因素，既要便于顾客出入，又要便于商店治理。一般情况下，大型商场的出入口能够安置在中央，小型门市的进出位置设置在中央是不妥当的，因为店堂狭小，直接阻碍了店内实际使用面积和顾客的自由流通。小店的进出口，不是设在左侧确实是右侧，如此比较合理。

（1）封闭型

此类设计的入口尽可能小些，面向大街的一面，要用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来。顾客在陈列橱窗前大致品评之后，进入零售店内部，能够安静地选择商品。在以经营宝石、金银器等商品为主的高级商店，因为不能随便把顾客引进店内，又要顾客安静、愉快地选购商品，因此这种类型是专门适用范围的。这些零售店大都店面装饰豪华，橱窗陈列讲究，从店面入口即可给顾客留下深刻印象，又可使到那个地点买东西的顾客具有与一般大众不同的优越感。

（2）半开型

入口略微小一些，从大街上一眼就看清零售店内部。倾斜配置橱窗，使橱窗对顾客具有吸引力，尽可能无阻碍地把顾客诱引到店内。在经营化妆品、服装、装饰品等的中级商店，这种类型比较适合。购买这类商品的顾客，一般差不多上从外边看到橱窗，对零售店经营的商品发生了兴趣，才进入店，因而开放度不要求专门高，顾客在零售店内就能够安静选择商品。

（3）全开型

是把商品的前面，面向马路一边全开放的类型，使顾客从街上专门容易看到零售店内部和商品。顾客出入商品没有任何阻碍，能够自由地出入。出售食品、水果、蔬菜、鲜鱼等副食品商店，因为是经营大众化的消费商品，因此专门多都用这种类型。这种类型，前面专门少设置障碍物，在零售店内要设置橱窗，前面的柜台要低些。不然，不要把商店内堵塞得专门满，阻碍顾客选购商品。店前不要放自行车、摩托车等，不要把门口堵了，阻碍顾客出入。

（4）出入分开型

即指出口和入口通道分开设置，一边是进口，顾客进来之后，必须走完全商场才能到出口处结算，这种设置对顾客不是专门方便，有些强行的意味，但对商家治理却是特不有利，有效地阻止了商品偷窃事件发生。这种出入设置往往适用于经营大众化商品的商店。一些闻名的外资零售企业如沃尔玛等，便是采纳这种方式。也有一些商场，由于商品陈列和营业厅的配置有比较困难，一般都把一面堵起来，就像附近的超级市场那样，店内能够自由走动，到各个货架买货都方便。零售店的一面是入口，另一面是出口，顾客出入商店也专门自由，这种类型对顾客的接待效率也专门高。

2、出入口设计运用技巧

（1）出入口选择应依据行人流淌路线，车水马龙的大马路边不宜设口，行为川流的步行的街却是开口的好位置。因此出入口设置务必以人流量、路线选取规律、目光辐射取向调查为基础，把门开在行人最多、路径最顺畅、最引人注目的地点。

（2）关于一些开设在楼上或地下室的商店，其入口要设立醒目而有特色的标志，并采取人员促销等方式克服出入口的“先天不足”。

（3）出入口要能清晰地看见商店的内部，陈列要有强烈的吸引力，以便引起顾客的购买欲望。

（4）出入口一定要方便顾客进出，因为商店的出入口既有出店的顾客又有进店的顾客。因此必须排除商店门前的一切障碍。假如商店门前安排不行，杂乱无章，进入商店就专门困难。特不是售货员在商店门前接待，跟随来店的顾客出入商店，就更加困难。

（5）有的商店把门前用玻璃挡起来，这种做法不行。拐角的橱窗和特价台也阻碍进入。通道狭窄，顾客就难以进入商店。

零售感悟

通道是整个卖场的咽喉重地，假如设计存在缺陷，那么将阻碍整个卖场。采、运、存一体化运作采、运、存是零售店得以开展的后勤保障，不管哪一个环节出现问题，对零售店来讲差不多上一个沉重的打击。建立有效的采、运、存一体化的运作机制将有利于零售业务的顺利开展。

商品采购

采购是整个零售经营中最重要的环节，采购活动看似简单，但要真正地把握它却又不是那么容易。商品采购活动也有它的技巧，只要你能善于运用这些技巧，你的整个采购流程将变得无比轻松。

1、采购在于精打细算

采购之时精打细算的目的在于以尽可能少的劳动占用和劳动消耗，实现尽可能多的劳动成果，取得好的经济效益。零售店组织商品的进货和销售，涉及到资金的合理运用，物质技术设备的充分利用，合理的商品储存、运输、人员安排等事项。购销差价包含着零售店经营商品的费用、税金和利润三者之间的此消彼长的关系。因此，零售店从进货开始，就要精打细算，加强经济核算，以尽可能少的支出，来保证获得最大的经济效益。

2、采购在于勤进快销

勤进快销是加速资金周转、幸免商品积压的前提条件，也是促进零售店不断进展的一个全然性措施。零售店必须利用自身有限的资金，来适应市场变化的需求，以勤进促快销，快销保勤进，力求以较少的资金占用，经营较多、较全的品种，加速商品周转，把生意做活。

3、确保文明经商

在自由经济条件下的零售店不仅是专门从事商品交换活动的经济实体，而且依旧社会物质文明的组织者和精神文明的传播者。在自由经济条件下，零售店要以满足目标市场的需求为经营宗旨，以社会商业道德为规范，通过不断改善物质技术设施，强化科学道理，提高服务质量，为购买者提供舒适的购买环境、方便的购买条件、丰富的商品品种，优质的服务来实现零售店的社会功能。

零售感悟

商品采购活动是零售店一项极为重要的日常性的经营活动，直接关系到商品能否顺利地到过店铺，满足顾客的消费需要。

商品购进的要领

零售店的购进要领有专门多，制定商品采购目录时要考虑到市场的变化、消费者的购买适应和要求等等因素。因此，零售店采购员在采购商品时必须注意运用一些技巧。

1、经营商品编制是商店在其经营范围内应该经营的全部商品目录。制定经营商品目录，应考虑商品货源、市场变化、消费者的购买适应和要求、企业的经营特点、经营能力、季节的变化等，逐类逐个确定哪些是必备商品，哪些是经营范围的商品，既要防止编制得太粗，过于笼统，缺乏实际指导作用，又要防止编制得太细，过于烦琐，不利于执行。

2、重点商品的购进打算

零售店的进货是以营业柜组的要货打算为基础的。重点商品打算是在对市场变化、货源情况、销售动态等因素，在资金占用合理的情况下，定期提出打算，包括：商品种类、规格、数量、产地、单价、型号、进货地点、到货时刻等。重点商品打算按时刻分年度、半年、季度和月打算四种，一般以季度为主。

3、必须坚持看样订货

零售店在向本地或外埠进货时，要坚持看样定货，选择适销对路的商品。当地商品，能够直接到工厂挑花色、规格。外地商品，不管向本地批发企业依旧向外地直接进货，都要坚持先看货样。

4、把握好外进物资购进关

在购进外地物资的过程中要贯彻“四进、四不进”的原则：“四进”指购进商品要符合“优、廉、新、缺”；“四不进”指进货成本费用和税金高于当地零售价格的不进；倒流的商品不进；搭配商品、以热带冷的商品不进；当地批发企业同时同地大批购进的商品不进。

5、必须签订购货合同

签订购货合同是实现进货打算的保证，也是加强企业之间经济协作，促进双方加强经济核算，改善经营治理，提高商品质量和服务质量的有效手段。

6、严格把守提货及验收关

采购人员办完进货手续后，要及时组织提货，尽快使商品上柜。当地进货一般是自行提运，也有供货实行送货制的。外地进货，按照“及时、准确、安全、经济”的原则选择运输工具和运输路线，商品到达后，要认真进行验收，及时将商品上柜。

零售感悟

购进商品是采购流程的重要环节，在采购之时应尽量购进那些销路较紧俏的商品，以免商品大量积压。

采购数量的安排

在商品采购的过程中，采购数量的确定，会直接阻碍到商品销售和库存，关系到销售成本和经营效益。确定商店的采购数量，决定于零售店的采购是需要大量采购依旧适量采购。

1、大量采购

大量采购是零售店为了节约采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。这种采购方式的优点是能够降低一次性的采购成本，获得进货优惠；缺点是需要占用大量资金和仓储设施。大量采购的商品数量一般专门难找出规律性，要紧依靠商店的经营需要、仓储条件和采购优惠条件等情况而定。

（1）该商品在市场中的需求量较大，能够大量进货引起需求量迅速扩大。有些零售店针对这一特点，采取大量进货，压低进货成本，再通过薄利多销的促销策略吸引消费者购买，从而加速商品周转。关于这些价格比较敏感而大量销售的商品，能够采取大量采购的方法。

（2）在共同采购的方式下，能够大量采购

共同采购，即是许多独立中小商店为降低采购成本而联合起来的一种联购分销的采购方式，这种方式在国外零售业特不普遍，而在国内这种联盟尚较少见。在这种采购方式下，尽管具体到每一个企业采购量不大，但各个企业联合起来采购，聚沙成塔，能够采纳大量采购方式。

（3）对供货不稳定的商品，能够采纳大量采购方法

有些商品的供应时断时续，没有规律可循。当市场上供应这种商品的时候，零售店便大批量采购并储存起来，供以后陆续销售。这种情况，零售店必须预备可能需求量以及商品供应不稳定的缺货时刻，否则商店就会承担商品积压的风险。

2、适量采购

在采购过程中，适量采购确实是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。适量采购的关键是确定适当的采购数量，假如数量不当，将直接阻碍企业销售，增加进货成本。一般称适当的采购数量为经济采购批量，经济采购批量尽管是理论上的一个数字，但商店需要测算出这一经济采购批量，为实际的采购工作做参考。

关于零售店而言，在采购过程中常常有可能会出现这类问题：假如采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多，资金长期被占用，从而阻碍资金的周转和利用率；但假如商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机，同时，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采纳次数，频繁的采购会增加采购支出。

为了幸免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量，即经济采购批量。经济采购批量与采购费用和保管费用有着紧密的关系。一般情况下，采购批量与采购费用呈反比例关系，因为在一定时期内的采购总量不变的情况下，每采购一次商品，就要耗费一次采购费用，因而每次采购批量大，采购次数少，采购费用也就越多。还有一种情况确实是，采购批量与保管费用呈正比关系，因为在一定时期内采购总量不变的情况下，每次采购批量大，平均库存量越大保管费用支出也就越多；反之，采购批量小，平均库存量就小，保管费用就少。

采购费用与保管费用对每一次采购批量的要求是不同的。从商店经济效益来考虑，要使这两种费用都能节约，就必须查找一个最佳采购批量，使两类互相矛盾的费用加起来的总费用为最小数。实际上，所谓的经济采购批量确实是使采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。

零售感悟

采购过程中商品数量的确定阻碍着资金的流淌、库存的容量等重要因素。

采购范围的确定

采购范围的确定是采购打算中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，依照市场预测得出的消费需求及其变化均势的有关资料，进行综合分析后确定的。在这一过程中，需考虑以下几方面的阻碍：

1、自身的经营规模及特点

在确定商品采购范围之时，必须首先考虑商店业态类型、经营规模及经营特点。不同业态的零售店，其商品经营有着不同分工，专业性商店以经营本行业某一大类或几大类商品为界限，其专业分工越细，经营范围狭窄；综合性商场除了经营某几类要紧商品外，还兼营其他有关行业的商品。零售店经营规模愈大，经营范围愈宽，反之愈窄。此外，零售店经营对象是以近顾客为主，依旧面向更广泛的市场空间；零售店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，依旧以价格低廉为经营特色，这些都将对零售店采购商品范围有着重大阻碍。

2、自己的市场目标

零售店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的差不多特征也就随之确定下来。零售店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买适应都阻碍着零售店采购商品范围的选择。处在人口密度大的都市中心的零售店，由于目标顾客的流淌性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色式样应比较齐全；处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，要紧经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；处在都市效区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的零售店，由于这些地区消费者专门职业形成了其专门需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。

3、商品的生命周期及新商品的开发

任何商品都有其生命周期——从进入市场到退出市场所经历的四个时期：零售店导入时期、成长时期、成熟时期、衰退时期。在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新商品不断涌现，旧商品不断被淘汰。零售店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。一方面，零售店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的生命周期时期，只要预感到该商品动向，关于有可能畅销的新商品，在上市前即列入商品采购打算范围之中。

4、依据竞争对手情况而确定

邻近同行竞争对手状况也阻碍着零售店采购商品范围的确定。在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差不，其差不要紧体现在商店主营商品和种类上。在一般情况下，特点多反而显不出特点来，每家零售店为突出自己的特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。因此，零售店只有弄清晰周围竞争对手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范围。

5、依据商品本身的特点而确定

零售店经营一方面是为了满足宽敞消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利润。因此，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，零售店无法使商品经营品种无所不包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。这还需要经营者依照商品消费连带性的要求，把不同类但在销费上有互补性，或在购买适应上有连带性的商品一起纳入经营范围，如此既方便顾客选择购买，也利于扩大销售。在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特征，某些化学性质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设施的商品不宜经营，以免发生不必要的损失和不良阻碍。

零售感悟

在进行商品采购之时，应确定其范围，而不能无的放矢，过于盲目。

选择最佳采购方式

商品采购的方式有专门多种，从执行采购职能的形式来看，有分散采购，集中采购，分散与集中结合采购等三种方式；从商品采购成交的时刻上看，有现卖现买，投机采购，预算采购等三种方式。因此，在这么多种方式中你要依照自身的实际情况选择一种适合于你的。

1、分散式采购

分散式采购是由零售企业各商品部门或分店自行组织采购。这