依云首府营销推广方案市公开课一等奖省赛课获奖课件

依云首府营销推广方案第1页依云首府4-5月份营销推广方案.3.31依云首府营销推广方案第2页阶段推广背景依云首府营销推广方案第3页国内房地产市场背景从当前大市场环境来看，即使并未有新政策出台，不过政府仍在强调让房价回归到合理价位，限制楼价增加；当前第一季度沈阳市场房地产市场连续低迷，市场也比较混乱，多数楼盘在打价格战，很多楼盘用低起价、分期首付刺激市场，甚至有“零首付”楼盘出现；依云首府营销推广方案第4页当前项目在售均价与区域内其它楼盘相比，高出近1000元/平方米，开发商方面处于日后销售考虑以及本案本身基本属性，销售价格暂时不会出现变动；项目售楼处来电、来访量很很高，成交量却很小，百分比严重失调。本阶段项目本身背景依云首府营销推广方案第5页阶段推广目标依云首府营销推广方案第6页2个月，80套当前项目样板间、园林示范区没有对外展现，且本阶段项目没有营销节点和工程节点改变，在这么条件下，若想完成目标时间紧，任务重！依云首府营销推广方案第7页经过深思熟虑，面对当前销售难点，我们认为接下来工作应该从三个维度展开分析销售客群产品依云首府营销推广方案第8页第一维度：项目销售情况分析依云首府营销推广方案第9页面积区间总数量已售产品套数剩下产品套数76-9221611997100-108241127114114-118763937120-1321712514614219136累计723323400面积配比情况分析经过图表，我们可发觉在已售产品中76-108㎡小户型产品去化百分比达76%，市场认可度较高；剩下产品里114-142大户型产品偏高，下一阶段大户型产品将是我们推广侧重点。依云首府营销推广方案第10页户型配比情况分析户型推出数量销售数量剩下数量二室457246211三室24764183四室19136小计723323400经过图表，在已售产品中两房、三房产品占96%，侧面反应刚需和首改客群较多。剩下产品中两房、三房产品占98%，下一阶段目标客群仍以刚需和首改客群为主。依云首府营销推广方案第11页同过图表能够看出，本案来访、成交客户均以于洪区为主，外区域客户群体对于本区域还不是很认同。依云首府营销推广方案第12页成交客户中，客户购房目主要用来自住，其中自住占70%，投资客占30%依云首府营销推广方案第13页本图为本案近两个月以来周来电来访成交量对比情况，经过图表我们能够了解到，本案周来电、来访每七天均超出100组，周成交量为个位数，甚至零成交。

来访量与成交量严重失调！依云首府营销推广方案第14页经过分析能够看出，当前本案已售产品中，刚需和首改业主较多，其中从面积段来看，76-108㎡中小户型产品居多、从功效空间来看，两房、三房产品较多。剩下产品中，中大户型产品较多，接下来一个阶段，中大户型产品将成为侧重点；本案来访、成交客户均以于洪区为主，外区域客户对于本区域还不是很认同；成交客户中，客户购房目标主要用来自住，投资客较少；当前本案市场关注度很高，在推广过程中我们发觉，客户对于本项目外在地段、配套等价值非常认同，不过对于本案产品、品牌等内在原因扔存有疑问；成交量与关注度百分比失调。总结依云首府营销推广方案第15页第二维度：目标客群分析依云首府营销推广方案第16页在与销售人员沟通中我们了解到，关注项目标客群当前分为两类：一类是关注我们项目、认同项目标外在条件，不过因为房款原因，对项目望而止步；另一类是关注我们项目、认同我们项目标外在条件，不过因为对于开发商、产品存有疑虑，这部分人也是我们下一阶段目标客群。所以，我们在下一阶段对产品重新梳理，在推广方面应该着重产品方面输出。依云首府营销推广方案第17页他们是什么样人——目标客群特征分析依云首府营销推广方案第18页他们年纪在35-50岁之间，有学历，有素质，有见识；他们是一群见过世面，追求生活品质感和舒适度；他们仍处于事业上升期，虽无需为生计奔走，但也在为事业忙碌；他们工作忙碌时间宝贵，希望取得工作与家之间快速角色转换；他们喜欢经过自己努力，享受为家人改进生活后幸福和成就感；他们拥有殷实经济基础，但对于每一笔支出仍喜欢理性分析而寻求高性价比；他们内敛并富有涵养，知道品读事物骨子里高调；他们见证了城市发展，知道用发展眼光分析和对待城市；他们为城市发展贡献了不朽功勋，希望在这一刻或下一刻享受城市繁荣；依云首府营销推广方案第19页他们是社会主流人群

——有远见城市发展先锋者依云首府营销推广方案第20页我们目标客群在哪——目标客群起源分析依云首府营销推广方案第21页鉴于本案当前客群特征、产品总房款等特点，我们将目标客户群体锁定在本区域内定中高端客户，他们来自——项目周围政府机关（区政府、区委等）企事业单位（于洪区人民医院、人大附小等）周围大型厂矿单位（鼓风机厂、三一重工等）私营企业（太湖街水泵一条街）老业主亲友……依云首府营销推广方案第22页怎样与这群人沟通——营销推广主题输出依云首府营销推广方案第23页第三维度：项目价值体系梳理依云首府营销推广方案第24页外在价值品牌价值区域价值形象价值配套价值投资价值本土开发商，9年开发经验，成功开发过依云北郡等著名楼盘企业建筑以人为本，客户需求大于一切沈阳最具发展潜力区域，沈阳市价值洼地，近年来土地开发、购房成交量最大区域黄海路商务关键区为于洪区行政办公中心，也是未来规划为沈阳西部最大商业中心，沈阳西部规模最大汽车主题商业街地段价值项目位于区政府旁，黄海路与太湖街交汇处，是未来黄海路关键商务区中心点，也是于洪区最关键地段地标性建筑，80万平新古典主义建筑毗邻家乐福、华润万家、黄海路商业街、自持大商新玛特，享受区域内近70%商业资源紧邻沈辽路、黄海路、沈新路等城市主干道，项目周围含有多条公交路线，地铁一号线直入园区沈阳西部关键商务区、地铁沿线物业增值空间无限产品价值梳理依云首府营销推广方案第25页产品价值产品规划建筑标准物业服务投资1个亿打造六大主题景观近8000平会所，引进帝豪斯高端健身俱乐部76-180㎡大尺度户型园区规划（人车分流系统、便捷回家系统、惬意游园系统）外立面：1-2层局部干挂石材、3-19层真石漆外立面入户大堂：5.05米入户挑空大堂，大堂配有断桥铝合金钢化玻璃单元门，豪华水晶吊灯，高级断桥铝合金大堂入户门。地面为进口理石拼花处理，墙面为高级瓷片。入户门：采取太空装甲技术晶晶安全防盗门，表面采取意大利最先进机械转印技术，门内采取飞机机翼航天铝箔填充物电梯及电梯间：奥斯品牌电梯，进口石材电梯门套。电梯等候间地面为进口理石，墙面为高档墙砖。窗及玻璃：65系进口高级塑钢型材（咖啡色）一框三玻。二十四小时管家物业私属管家服务7大智能化系统（红外感应亮灯系统、远程蓝牙感应、夜间智能照明系统、夜间道路指导系统、全方位保安系统、人性化门禁系统、煤气自动报警系统）依云首府营销推广方案第26页豪宅，不但仅是因为地段阶段营销主题依云首府营销推广方案第27页在这里，你能够享受到：豪宅级品牌：扎根沈阳9年，一流建筑质量标准，建筑以人为本豪宅级景观：六大主题景观，不出家门即可畅游世界；豪宅级配置：顶级建筑标准，精挑细选建筑材料；豪宅级服务：“一对一”式管家物业，二十四小时服务，随时待命；豪宅级空间：76-180平大尺度户型，舒适生活空间；豪宅级平台：近8000平高端业主会所，汇聚区域层峰人士。依云首府营销推广方案第28页在产品基础之上经过营销，寻找本案当前产品目标客户，而且针对目标客户群体制订推广战略和战术，利用各种媒体整合营销。产品维度分析客户销售营销渠道依云首府营销推广方案第29页推广维度战略维度战术维度找对客群，找对方法点对点营销，快速锁定目标客户群体树立产品价值，扎实客户信心，各种渠道整合应用配合，将客户引至售楼处，快速销售。依云首府营销推广方案第30页推广维度一：战略布署——战略布署与战术应用依云首府营销推广方案第31页策略关键找对客群，找对方法精准目标客群，点对点营销依云首府营销推广方案第32页按照之前分析，下一阶段阶段我们客户群体将由以下几部分人组成政府官员企事业单位职员厂矿员工私营业主老业主亲友找对客群企事业单位职员政府官员厂矿员工私营业主老业主亲友依云首府营销推广方案第33页找对方法物超所值，扎实信心经过产品价值点重新包装与输出，告诉客户本案称为地王不只是因为地段这些外在原因，本身产品是地王级规划，绝正确物超所值；经过品牌口碑传输、产品建筑材料展示、城市顶级豪宅标准物业服务与客户产生互动，触动客户，消除客户购房顾虑，实现扎实客户信心；依云首府营销推广方案第34页走出去，引进来利用DM派单、特殊渠道、短信等渠道有针对性寻找目标客户，将项目信息带出售楼处，实现走出去；利用活动针对性强、互动性抢特点与目标客群产生互动，将客户引至售楼处，实现引进来。找对方法依云首府营销推广方案第35页推广伎俩线上线下采取短信、DM派发、专属渠道、活动等小众渠道进行精准打击，快速、准确锁定目标客户，快速去化采取纸媒、路牌、网络大众媒体快速、全方面释放项目信息，到达提升项目形象、保持市场热度目标依云首府营销推广方案第36页第二维度：战术执行——4月、5月执行计划依云首府营销推广方案第37页4月份详细执行计划依云首府营销推广方案第38页纸媒：经过报纸媒体宣传，以到达提升项目形象，释放项目信息目标。投放时间：4月12日投放位置：华商晨报半版投放内容：豪宅，不但仅是因为地段。——依云首府，于洪区顶级豪宅大众媒体——纸媒报纸版面示意依云首府营销推广方案第39页网络媒体：经过搜房、新浪宣传，随时释放项目信息，确保项目在市场上连续有声，树立形象。投放时间：4月份投放位置：首页通栏投放内容：豪宅，不但仅是因为地段。——于洪地王，依云首府大众媒体——网络媒体依云首府营销推广方案第40页户外媒体：经过户外导视、路牌配合报纸媒体对外释放项目信息，共同营造强势市场气氛。因为当前成交客户均以附近居民为主，离本案较近张士开发区对于本案认知度较低；该区域以厂矿单位为主，潜在客户较多。所以我们提议本案广告线下推广向张士开发区内拓展，塑造本案在开发区内影响力，增加客户起源。投放时间：4月份投放内容：豪宅，不但仅是因为地段大众媒体应用大众媒体——户外媒体依云首府营销推广方案第41页在二环与南十马路十字路口出设置路牌或者首府导视，上有“于洪地王，依云首府向右XX米”此处测流量巨大，是去与黄海路及周围工程主要路线。项目周围此处为沈新路与沈大复线交汇处，此处早晚班车流量巨大，是去开发区主要干道。提议在此处设置路牌或沿路设置路旗。开发区此处为沈新路与中央大街交汇处，此处早晚班车流量巨大，是去开发区主要干道。提议在此处设置路牌。开发区依云首府营销推广方案第42页（一）短信:利用短信媒体将阶段性上市信息对依云北郡老客户、本案老客户、厂矿员工、意向客户有针对性释放，短点、即时信息更新，促进信息深度释放。接下来阶段，在推广中我们提议增加短信推广方式，配合报纸及活动，释放项目销售信息，吸引客户到访。提议每七天五公布，主要针对厂矿单位中高层管理者老客户、意向客户、及前期意向客户。小众媒体应用小众媒体——短信媒体依云首府营销推广方案第43页短信排期日期投放群体内容数量4月5日厂矿单位、老业主等依云首府，于洪地王，西于洪顶级豪宅5万4月12日厂矿单位、老业主等豪宅，不但仅是因为地段5万4月19日厂矿单位、老业主等76-180㎡地王级豪宅5万4月26日厂矿单位、老业主等地王级豪宅建筑品质5万依云首府营销推广方案第44页（二）DM派发:利用DM将项目近期信息对项目周围客户进行派发，促进信息深度释放。经过DM派发将客户引至售楼处，最终成交。派发人群老区居民&厂矿员工&私营业主派发地点●[入住十年以上老小区全方面覆盖]⊙[灯具城等人口集中商场]●[开发区厂矿企业]投放时间：4月份小众媒体应用小众媒体——DM派发依云首府营销推广方案第45页（三）厂矿通勤车:与通勤车企业合作，由司机对乘车厂矿员工以DM单形式进行派发。到达释放项目信息目标，进行有效传输；利用通勤车车体做广告，扩大项目影响力与著名度。针正确人群厂矿单位员工派发地点●[开发区厂矿企业]投放时间：4月份小众媒体应用小众媒体——专属渠道依云首府营销推广方案第46页（四）会议笔记、零钱袋、票据夹:与渠道企业合作，针对政府机关、企事业单位、高端酒店、洗浴中心、4S店等进行投放派发地点●政府机关、企事业单位⊙高端酒店、洗浴中心等●4s店投放时间：4月份小众媒体应用小众媒体——专属渠道依云首府营销推广方案第47页售楼处阶段配合物料设计建材展示区，而且公告交屋标准经过展板释放本案交屋标准，让客户看得见、摸得着，增加客户可信度。依云首府营销推广方案第48页小众媒体——营销活动营销活动：利用小型活动趣味性强、互动性强特点带动受众人群参加，针对不一样目标客户，举行针对性活动。便于营造售楼处气氛，促进销售。活动时间：周末依云首府营销推广方案第49页活动主题：我和春天有个约会活动背景：因为当前关注度与成交量百分比失调，很多客户对于本案及开发商持怀疑态度，迟迟不敢购置本案产品。依云首府营销推广方案第50页活动主题：我和春天有个约会活动时间：4月7、8日活动地点：笔架山、棋盘山、世博园（任选其一）参加人群：老业主及部分意向较强客户参加人数：100人左右活动内容：邀请老业主及部分意向较强客户举行踏青活动活动意义：经过踏青活动提升富禹品牌形象、赚取口碑。邀请部分老业主和部分意向较强客户一起参加，意在利用老客户口碑带动，促使意向客户下定决心购房。详细安排：4月7日在售楼处发送邀请函，8日早7点在售楼处统一集合，集体出发。依云首府营销推广方案第51页活动主题：房子怎么盖，听业主！活动时间：4月15日活感人群：全部老业主及意向客户活动内容：4月15日当日举行“依云首府业主质量监督委员会”成立仪式，由开发商领导参加。委员会组员代表能够向开发商领导提取一定意见，开发商依据意见合理性有选择参考。此次活动旨于消除客户疑虑，增加客户购置信心，提升开发商口碑依云首府营销推广方案第52页活动主题:城市发展论坛4月22日,邀请厂矿企业中高层管理人员和政府参加活动.站在权威论坛高度做区域发展和未来前景论证。借助政府力量进行品牌实力和项目形象树立，真正实现区域前景展望和区域价值炒作。活动时间:4月22日参加人群:厂矿企业中高层管理者活动形式:城市发展论坛依云首府营销推广方案第53页活动后期炒作将此次活动做为营销事件进行炒作，利用纸媒、网络等时效媒体将此次活动影响力扩大到最大，以提升富禹品牌影响力及可信度。内容一：房子质量？让业主监督！内容二：房子怎么盖，听业主！报纸示意房子怎么盖，听业主！

——富禹地产，建筑以人为本依云首府营销推广方案第54页活动主题：富禹地产，感激有你（老客户维系工作）活动目标1、使已成交客户有足够尊贵感和归属感，连续对项目标认可。2、经过老客户推介到达项目标口碑传输效应，以促进项目标销售。活动理由当前本项目已成交客户和前期到访客户均是地源性客户，他们对于区域更熟悉，更具说服力。他们也更喜欢亲戚朋友群居在一起，所以“维系老客户”“老带新”是本案销售中很主要一个步骤。依云首府营销推广方案第55页活动渠道1、已成交客户维护：经过向已成交客户提供附加增值服务，给予客户足够尊贵感和项目标归属感，提升产品附加值，以实现对项目标连续认可。2、连续老带新活动：经过建立激励制度，勉励老客户介绍亲友购房，到达项目标口碑传输效应，以促进项目成交。详细执行1、已成交客户维护：生日有礼/天气预报短信息服务/节日祝福/恭贺入住,乔迁有礼/二次购房贵宾独享礼2、连续老带新活动：置业积分卡激励制度/亲友置业优惠计划依云首府营销推广方案第56页置业积分卡激励制度[主旨]经过激励制度促使老客户介绍亲友购房[对象]依云北郡、依云首府已成交客户[物料筹备]积分卡设计及制作[制度说明]老客户凭置业积分卡可介绍新客户看房和购房获取积分，卡内积分累计到一定限额可冲抵房款、冲抵物业费、换领购物卡。1、看房客户置业介绍客户中每成交一组可获对应积分（以签署商品房买卖协议为准）2、老客户二次置业老客户自己在开发商旗下项目再次置业可获对应积分（已签署商品房买卖协议为准）依云首府营销推广方案第57页老带新活动物料依云首府营销推广方案第58页依云首府营销推广方案第59页5月份详细执行计划依云首府营销推广方案第60页网络媒体：经过搜房、新浪宣传，随时释放项目信息，确保项目在市场上连续有声，树立形象。投放时间：5月份投放位置：首页通栏投放内容：豪宅，不但仅是因为地段。——于洪地王，依云首府大众媒体——网络媒体依云首府营销推广方案第61页户外媒体：经过户外导视、路牌配合报纸媒体对外释放项目信息，共同营造强势市场气氛。因为当前成交客户均以附近居民为主，离本案较近张士开发区对于本案认知度较低；该区域以厂矿单位为主，潜在客户较多。所以我们提议本案广告线下推广向张士开发区内拓展，塑造本案在开发区内影响力，增加客户起源。投放时间：5月份投放内容：豪宅，不但仅是因为地段大众媒体应用大众媒体——户外媒体依云首府营销推广方案第62页在二环与南十马路十字路口出设置路牌或者首府导视，上有“于洪地王，依云首府向右XX米”此处测流量巨大，是去与黄海路及周围工程主要路线。项目周围此处为沈新路与沈大复线交汇处，此处早晚班车流量巨大，是去开发区主要干道。提议在此处设置路牌或沿路设置路旗。开发区此处为沈新路与中央大街交汇处，此处早晚班车流量巨大，是去开发区主要干道。提议在此处设置路牌。开发区依云首府营销推广方案第63页（一）短信:利用短信媒体将阶段性上市信息对依云北郡老客户、本案老客户、厂矿员工、意向客户有针对性释放，短点、即时信息更新，促进信息深度释放。接下来阶段，在推广中我们提议增加短信推广方式，配合报纸及活动，释放项目销售信息，吸引客户到访。提议每七天五公布，主要针对厂矿单位中高层管理者老客户、意向客户、及前期意向客户。小众媒体应用小众媒体——短信媒体依云首府营销推广方案第64页短信排期日期投放群体内容数量5月3日厂矿单位、老业主等地王级豪宅建筑标准5万5月10日厂矿单位、老业主等地王级豪宅物业服务5万5月17日厂矿单位、老业主等地王级会所，西于洪顶级交流平台5万5月24日厂矿单位、老业主等地王级生活品质5万依云首府营销推广方案第65页（二）DM派发:利用DM将项目近期信息对项目周围客户进行派发，促进信息深度释放。经过DM派发将客户引至售楼处，最终成交。派发人群老区居民&厂矿员工&私营业主派发地点●[入住十年以上老小区全方面覆盖]⊙[灯具城等人口集中商场]●[开发区厂矿企业]投放时间：5月份小众媒体应用小众媒体——DM派发依云首府营销推广方案第66页（三）厂矿通勤车:与通勤车企业合作，由司机对乘车厂矿员工以DM单形式进行派发。到达释放项目信息目标，进行有效传输；利用通勤车车体做广告，扩大项目影响力与著名度。针正确人群厂矿单位员工派发地点●[开发区厂矿企业]投放时间：5月份小众媒体应用小众媒体——专属渠道依云首府营销推广方案第67页（四）会议笔记、零钱袋、票据夹:与渠道企业合作，针对政府机关、企事业单位、高端酒店、洗浴中心、4S店等进行投放派发地点●政府机关、企事业单位⊙高端酒店、洗浴中心等●4s店投放时间：5月份小众媒体应用小众媒体——专属渠道依云首府营销推广方案第68页小众媒体——营销活动营销活动：利用小型活动趣味性强、互动性强特点带动受众人群参加，针对不一样目标客户，举行针对性活动。便于营造售楼处气氛，促进销售。活动时间：周末、节假日依云首府营销推广方案第69页活动主题：浓情夏日，BBQ总动员“五一”小长假期期间，市场逐步进入旺季，售楼处到访量逐步增多。在此期间做活动能够使售楼处气氛营造到达事半功倍效果。依云首府营销推广方案第70页活动主题：浓情夏日，BBQ总动员活动时间：4月29日-5月1日活动地点：售楼处广场参加人群：厂矿企业管理人员、灯具城私营业主、老业主及亲友参加人数：50人左右/天活动内容：户外BBQ活动活动意义：针对厂矿企业管理