市场营销方案培训

际经济与贸易专业国际市场营销模拟实训报告班级：B120906学号：姓名：组别：01组公司代码:公司

程科技有限公司整体营销策划方案PEnG鹏程科技有限公司实习性质：实验专用周实习时间：2014.12.8-12.19实习地点：经济与工商管理系实验室XB408指导教师：钟劲松王奕李晓虎董岩辉（一）建立公司1公司名称：鹏程科技有限公司公司简介：鹏程科技公司伴随着改革开放壮人起来！与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展，可谓是一路顺风。公司最近进行了高级管理人员的大换血，野心勃勃力图建立起自己的“IBM帝国”以引领国内市场。在最近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！鹏程科技有限公司2公司标识：3标志说明：公司标志由三个部分组成，上方是"PENGCHENG”与“鹏程”，下方是“鹏程科技有限公司”，标志简洁明了，可以让顾客一眼识别出来，“鹏程”二字取自“鹏程万里”，寓意公司在竞争激烈的社会中能够有自己公司的一席之地，公司发展鹏程万里。4企业宗旨：顾客至上质量最优以人为本5公司目标：实现IT行业的领头地位6公司结构图：7公司职能：董事会：负责召集股东会；决定公司生产经营计划和投资方案；决定公司内部管理机构的设置；听取总经理的工作报告并作出决议；聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人，并决定其奖惩；对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案；制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、弥补亏损方案。董事长：召集主持股东会，董事会会议；签署或授权签署公司合同及其它重要文件，签署由董事会聘任人员的聘任书；在葷事会闭会期间检查董事会决议的执行情况，听取总经理关于董事会决议执行情况的汇报；决定和指导处理公司对外事务和公司计划财务工作中的重大事项及公司重大业务活动。总经理：组织实施职工（股东）大会和葷事会的决议；组织实施企业年度经营计划和投资方案；拟订企业内部机构设置的方案；制定企业的具体规章制度；提出企业年度财务预、决算方案和利润分配方案;提请聘任或者解聘副厂长（副经理）;聘任或者解聘、奖励或者处分企业中层以下管理人员；企业章程和董事会授予的其他职权。研发部：从事新产品的研发和管理工作；根据市场的情况、制定公司不同阶段的技术策略及发展目标；研究行业技术发展趋势，探索新项目、新产品的可能性；研究了解产品市场动态，提交新产品开发建议书，制定新产品开发的经济、市场和技术方案并组织实施；领导和组织新产品开发工作；编制新产品开发预算计划并组织实施；新产品的试生产及其市场推广工作；给其相关部门提供报表和数据。销售部：全力负责公司销售工作，完成公司销售目标；圉绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划；组织货物发运；组织货款催收；受理退货；指导和监督各驻外办事处的工作；考核各驻外办事处的业绩；产成品存量控制，提高存货周转率；销售员营销技能培训；配合市场部实施促销方案；收集销售信息，并反馈给市场部财务部：起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议；.公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵（质）押法律凭证的保管；组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价；负责公司存货及低值易耗品盘点核对。会同公司综合部、技术部、釆购部、仓库等有关部门做好盘点清查工作，并提出日常采购、领用和保管等工作建议和要求人力资源部：对公司人力资源的合理配备和公司所需人才的及时补充负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对公司人事、劳资档案的齐全、完整与定期归档负责；负责公司招聘的员工素质；对己批准的奖惩决定执行情况负责技术部：负责口常修理的管理工作，组织好修理工作，及时安排修理计划进行验收；设备动力保障；售前技术支持（投标及勘测过程）；售后技术支持（安装过程）生产部：执行生产前的一切准备工作，认真检查机台的运转情况，转换运转方式,试运行设备，并送检产品，保证质量指标；执行公司的劳动纪律和上班制度；负责生产结束转换工作及灭菌工作，保证设备的卫生，做好设备的保养；观察设备的运行，出现故障，及时与相关部门联系，排除故障，保证生产的正常运行；清扫工作场所，保证车间和设备清洁卫生公关部：代表企业接受顾客的投诉，建立企业和顾客间的相互了解、信任和支持的关系；树立企业良好的形象；宣传公司，不断地向顾客传播“服务至上”的经营观念，组织开办有特色的服务项目和活动，积极联络社会各界公众，主动承办各类宣传活动；应对危机，消除不利影响。（二）市场探查与定量定性分析1企业客观环境与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展2地域分析华北地区：华北地区包括2个直辖市（北京市、天津市）、2个行政省（河北省、山西省）及1个自治区（内蒙古自治区），华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。近年來人口的自然增长率仅为5.82%,低于全国水平近40%o华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守东匕地区：东北地区包括3个行政省，分别是黑龙江省、吉林省及辽宁省。东北地区拥有107097J人，占全国总人口的8.58%。近年來人口的自然增长速度为5.66%。这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其他的两省都是农业人口占绝大多数。东北地区因为农业人口比例过大，加之近年來传统的重工行业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品的消费水平并不低。华东地区：华东地区包括一个直辖市（上海市）和六个行政省，分别是江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东。华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。近年來人口的自然增长率仅为5.28%,是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%,引起了全国关注。华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年來更在改革开放的方针指引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。华南地区：华南地区包括5个行政省，分别是河南、湖北、湖南、广东、海南及1个自治区（广西壮族自治区）。华南地区拥有347727J人，近年來人口自然增长率为8.62%。华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年來经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。西南地区：西南地区包括1个直辖市（重庆市）和3个行政省（四川、贵州、云南）、1个自治区（西藏）。西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年來，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带來了不菲的经济收入及国际声誉。西北地区：西北地区包括3个行政省（陕西、甘肃、青海）和2个自治区（宁夏、新疆）西北地区拥有9011万人，人口自然增长率为11.5%,位居全国之首。本地区5省区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略指引下，该地区的经济发展前景己被国内外各界看好。众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未來带动整个西北地区经济的腾飞。3竞争对手情况A公司A公司作为上市的五家大公司之一，拥有强大的经济实力和市场竞争力。在过去十儿年中，公司不断优化经营战略，把握市场机遇，适时调整策略，加快改革步伐，得到长足迅速发展。在最近两年中，公司的总资产保持在400亿左右，其中电脑的平均销售总额在90-95亿之间，vcd产品的销售总额在90-100亿之间,移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右B公司B公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国营企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近儿年效益滑坡，然〃百足之虫，死而不僵〃，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右。D公司主基地在华北的D公司利用其便利的条件，利用国家政策上的扶植，改变过去的传统企业形象，进军电子产业，并取得巨大的成功。现在公司的总资产在400-500亿。公司在近两年平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！公司在发展企业的同时，注重良好的售后服务，形成很高的知名度！企业力图有效规划营销战略和策略，以便更好的迎接挑战.E公司E公司作为最早进入电子行业、IT行业的公司，在发展的过程中保持一定的领先优势，但由于残酷的市场竞争，该公司的优势己经体现不明显了，即便如此该公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！该公司正在规划营销战略和策略以保持自己的市场地位和市场份额。由此可以看出，儿个竞争对手都是相对有实力和竞争力的公司。其中，A公司与时俱进，不断优化经营战略，把握市场机遇，适时调整策略，加快改革步伐,得到长足迅速发展，公司总资产十分雄厚；B公司则是为数不多的国营企业，年平均销量在200亿左右，虽有所下滑，但仍然占据的市场份额十分大；D公司由于有着便利的位置条件，加之政府的扶持，公司的总资产是在这五家公司中最多的一家，销售额也十分可观；E公司作为最早进入电子行业、IT行业的公司，在发展的过程中保持一定的领先优势，公司近两年的平均销售额也不容小觑。因此,我们公司所面临的形势十分的严峻，要想在这五家公司中脱颖而出，就必须学握各公司的策略，销售情况，这样本公司才可以积极应对，提升竞争力，在市场中占有一席之地。4公司总体销量分析电脑销量分析：选择公司［公駅5杳询顶目消堂-电牯V［兄示翩8I期教华北东北华东华南西南西北I1T&50440025300107004075530210600610035600235405800126031850012500£400043350177004600429250197508550074000274509200545400293501290001126804950018500672750462501825001607506250018250792750630002251001844008280021450

电脑七期销量图鞘电脑七期销量图鞘W僦拆酶酬□□□□■□电脑梢量超势因250000200000150000100000电脑梢量超势因25000020000015000010000050000012345&7从图可以看出，从第一期到第七期电脑的销量总体呈现一个上升的趋势，其中华东地区上升趋势明显，华南销量次之，华北与西南的销量额相当，西北销量最低,但也呈上升趋势。手机销量分析：

手机七期销星图□华北■东北□华东□华南■西南□西北卑北手机七期销星图□华北■东北□华东□华南■西南□西北卑北东北西北由图可以看出，手机的销量并没有电脑的那么多，但仍然以一个上升态势呈现，在前五期，华东与华南的销量不相上下，在第五期之后，两个区域的销量逐渐拉开差距，华东遥遥领先，其余的儿个地区销量比较少，但随时间的推移，也在不断增加。VCD销量分析：

期数华北床北华床华南西南西北I19220344028200992556901210212580霭Q0481201WOO129204300338620145407800067100421007450470250T02201354001275009028015080517820015624030168057850016642038&27612470010900021117040500011650027000j71280$25001200002314006650015440FCD七期销昼图北北东南南北华东华华西西□FCD七期销昼图北北东南南北华东华华西西□□□□■□VCD销量趋势345VCD销量趋势34567华北东北华东华南西南西北700000600000500000400000300000200000WOOOO0VCD较之于电脑与手机，其销量趋势比较不平稳，在第五期达到一个最高峰，随后呈下降趋势。分析以上图表可知：我公司主要顾客群在华东，华南地区，前7期公司电脑，VCD,手机销量有明显的上升趋势，这说明随着人民生活水平的提高，居民对电脑，手机的需求量大幅度上升，而对VCD的需求明显减少，而且随着经济的发展，有限电视，电脑的普及，制约着VCD的销量，由此，电脑，手机应大量生产，而VCD不适宜大量生产。5公司在五个地区的销量分析华北:华北地区销量1期2期3期4期5期6期7期东北:东北地区销量180000160000140000120000!100000800006000040000200000华东:00华东地区销量1期2期3期4期5期6期丁期□VCD□电脑□手机□VCD□电脑□手机华南：华南地区销量7000006000005000004000003000002000001000001期2期3期4期5期6期7期西南:西南地区销量1800001600001400001200001000008000001期2期3期4期5期6期7期1二(―1j-11nJ~1.600004000020000□电脳口手机□VCD西北:西北地区销量□电脑□手机西北地区销量□电脑□手机□VCD从以上五个地区的销量来看，从第一期到第七期，电脑、手机、VCD的销量都总体上升，其中，华东地区的销量最多，第四期到第六期，是一个销售量相对高的阶段，特别是VCD在第五期各个地区都达到一个销售高峰。6电子产品分析

(1)电脑系列五家公司库存比较第七期各公司电脑存货华北东北华东华南西南西北A4220229610233941241041165B421227631032090244345926C4566344612046934242701106D5046461212105929626831056E463122691132092234601210532由上图可知：我C公司在各个地区的电脑存货量没有太大的反差，波动儿乎趋于一致，在西北、华北地区存货优势更大，说明在这两地区的销量更好，可以考虑下次发货时，增加一定量的发货，和其他地区配合，对于欠发达地区需求量不是很大,要达到总赢利最大化，在保持总库存量不变的情况下，即可以采取扩大价格高的落后地区的库存，减少价格低的发达地区库存量，即形成：高价*高数量+低价时氐数量〉低价*高数量+高价*低数量，针对电脑库存量明显低于其他公司的地区，可以适度的增加东北地区的库存量。五家公司第七期销量对比电脑华北东北华东华南西南西北A83200553002255651243008240020950Z1Z8G3005643023540—1834008330021550C92750630002251001844008280021450D106200224002260001943005530021475|93100|5&000|226500184300,9240020000电脑总销量图

由总销量图可以看出，我C公司总销量排名五家公司的第三名，销量情况还是相当不错。其中，在华南和华东地区的销量相对其他地区最为明显，而在其他四个地区，我公司对比其他三个地区的销量也不相上下。这说明，消费者比较倾向与在我公司消费的。这可以告诉我们针对发达的地区，我们可以推行档次比较高的产品，而对于经济不够发达的地区，需要我们合理调整产品结构，搭配出售。我们可以根据不同地区的销售情况，进行不一样的发货量决策。第七期五家公司价格分布对比由上图可知，五家公司电脑的价格分布相对平稳，都相对集中在6000=7000之间，其中，由于在华东华南两个较为发达的地区，消费者的消费观念较强，具有相对强的品牌意识，因而，我C公司在华南的价格定得相对其他公司较高，在其他地区以低价进入市场。总体而言，我公司主要采取差异定价的形式，相对科学合理，有利于继续保持公司优势。人员分配分析五家公司在笫七期六个地区人员分布东北华东华南西南西北华北电脑A16641124442536821682415B1670126044863620175646536821G86429D20341648452238891160428E18601120452036821844429电脑销售人员分布图由图标可知，五家公司在分别在华东华南两个地区都分配着比较多的人员，而在其他几个地区所分配的销售人员相对较少。西北地区由于经济水平相对落后，因而分配的人员最少。D公司在华北东北两个地区相对于其他几个地区分配的销售人员较多，而E公司在西南地区分配销售人员较多。因此可以得出结论，在人员分配方面，可以采用因地制宜的方法。如华东，华南地区经济发达，消费水平高，消费量大,可在这些地区增加厂家代理商，并可以采取连锁经营的形式，加大该区人员的投入，在东北，西南，西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主。合理安排销售人员，有利于人力资源的合理利用，避免资源的浪费，又要做到人员的合理配置，让每个销售人员都能发挥最大的作用。促销费用分析五家公司笫七期电脑促销费用情况电子广告印刷广告户外广告推广广告A3020224023001620B3100264024001023C3114250819881842D3146218422661830E3120224024331694电脑促销费用汇总图由以上图可以看出，各公司促销费用差别并不大，五家公司都是以电子广告为主导，印刷广告费用居首，推广活动费用最低。而我公司的促销总费用排在这五家公司的前二，这说明咱公司在促销方面下的力度还是相当大的。其中，电子广告的费用五家公司基本差不多，印刷广告我公司的费用较多。在电子广告费用方面投入资金差别不明显，但在后两种促销手段上投入资金差别较大。第七期研发费用分析TOC\o"1-5"\h\z五家公司研发费用L电脑ABCDE1375211212141721404713635两期研发费用对比RT1RT1电脑研发费用由数据可以看出，我公司的研发费用位居首位，这说明我公司更加注重技术的革新，多投资研发产品，以保证公司在市场中有竞争优势，这对于一个主产电子科技产品的企业来说是十分必要的，因此公司应该保持在科技研发的竞争优势，以保证我企业不被市场淘汰，保持企业在国内外市场的领先地位。第七期直接费用分析五家公司直接费用电脑A公司B公司C公司D公司E公司183360181800188960187300181800

两期电脑直接费用图□第六期两期电脑直接费用图□第六期□第七期我公司所发生的直接费用相对其他公司成本较高，直接费用是影响企业利润的众多因素之一，因此可以将这部分资金用于提高产品的销售价格，以此来不断实现企业利润最大化的目的。还有突出核心产品,早研发新产品的同时降低成本，最终取得企业价值最大化。(2)手机系列五家公司库存比较AI8601036527131201524567B1656910544234651583563|C1720142663703124986621TD1924923587432261503643・E15129847261386716545569第七期各公司手机存货华北东北华东华南西南西北

由上图可以看出我C公司在库存管理上，情况相对乐观，库存占销量的比重相对稳定，应该继续发扬保持。但由于电子产品更新换代较快,应适当考虑将华东和华南地区存货调往西北地区，同时适当降低库存产品价格，从而达到以较低廉的价格占领欠发达市场的目的。保持高端产品新产品在发达地区占据大的市场，而对于不发达的地区，适当调整产品档次结构，保证各档次产品都有足够的市场。销量对比分析华北东北华东华南西南西北11500100035003200935220228001587101706400107555034900198418000185002142760—4720059532840024500428512005130801389136000347008567450062190019845731004538012850820073490029767127400763501820511850

第七期各地区手机销星160000140000120000100000800006000040000200UU华北东北华东华南西北ABCD0拓第七期各地区手机销星160000140000120000100000800006000040000200UU华北东北华东华南西北ABCD0拓由上图可以看出，我公司七期的销量呈现一个上升的趋势，其中5、6、7三期的销量上升十分明显，这说明在段时间里，公司的一个促销政策有了明显的效果，其中华东由于经济情况比其他地区好，因而销量也十分可观，而西北则出现相反的情况，由于经济比较落后，消费者的意识不强，因而实现的销量比较少。从第七期手机销售总销量来看，我公司的销量排名第二，证明我公司的销售实力是比较强的。因此，我们可以因地制宜，扬长避短，在华东华南地区实行更为吸引消费者对的促销手段，以保持在市场中有一定的地位。第七期五家公司手机价格分布分析

手机华北东北手机华北东北华东华南西南■北A160019401T20152017602000B168019201680152817681992C16401750168D156019401960D164019201600155216801960E176019001680156016002000区间里，手机的价格分布较为均匀，可以看出手机产品仍然处于产品生命周期的高速成长期，因此公司要尽快抓住机遇，对价格策略进行一定的改革，保持公司的研发优势，对手机进行技术革新，生产高质量，性价比高的手机，在市场上打出自己的品牌优势，让顾客倾向于本公司的消费。人员配置分析五家公司各地区销售人员的配置情况分析华北东北华东华南西南西北A1347G43132511843B1347447628112243C1411184933127447D1547547229412245E1197669531413245

由于手机市场的增长方式与其他产品的不太相同，该产品的价格到一定阶段开始呈现下降的趋势因此，公司应当考虑将市场主要放在华东、华南及华北区。在这三个地区，消费水平要求高，消费者的要求更高，因此我们需要增加人员对分配，加大促销的力度，以保证公司在这几个地区的销售量，并且在这三个地区由于消费者意识十分强，我们需要更多的销售人员来协助本公司搞好销售服务，为公司树立一个良好的企业形象和产品形象，所有要做好产品销售的服务。促销费用分析手机促销费用A电子广告E卩刷广告户外广告推广广告253132390255B255134390265C272150406254D288162360298E283142435256

手机促销费用分析□电子广告□印手机促销费用分析□电子广告□印刷广告■□户外广告□推广广告I由图可以看出，关于手机促销这一方面，五家公司的促销费用基本一致，其中，各家公司都比较推崇户外广告，电子广告和推广活动费用居中，而印刷广告的投资相对较少。各家的促销投入并没有很大的差距。手机硏发费用手机硏发费用研发费用分析五家公司第六、七期研发费用使用情况比较手机ABCDE610671069107010811093716142043163016641782由图可以看出，五家公司的六七期研发费用呈现一个明显的上升趋势，说明手机市场的竞争也是十分激烈的。其中第六期各公司的研发费用差距并不是很明显，但在第七期中我公司的投入较少，因此，在以后的营销策划中对手机的研发投入力度要有所加强，以免在竞争市场中失去优势地位。虽然手机并不是我公司的重点产品，但对技术的研发也要重视起来，这样才能保证公司在市场上有一席之地。直接费用分析五家公司第六、七期直接费用使用情况比较手机6&BCDE159301595215975161321631272409724255243222484026595两期手机直接费用汇总由图可知，各个公司直接费用第六、第七两期相差不大，第七期虽然有一定差异，但差异并不是十分的明显。其中ABCD四家公司基本相同，E公司的直接费用较高。说明我公司在行业中是相对具有同等优势的。(2)VCD系列五家公司库存比较

笫七期各公司兀D存货A3BCD笫七期各公司兀D存货A3BCD■E华北东北华东华南西南西北A16220387222865216304820562B16322521812421241525288569C5629492192141786054081296D56195216876539642424450E568144281147040103108445】VCD产品随着科技的不断进步，电脑和手机的不断更新，在市场上的优势逐渐失去，存货也相对较多，意味着在市场上的销售量并不是很好，公司在适当保持VCD方面的投入，以增加一些收入来源的同时，应有计划的退出这个行业。销量对比分析VCD华北东北华东华南西南西北A20480049600355600271400622006700B23980080430221560388900631208700c71220625001200002314006650015440D711406620011600042000307505500E900007000014000065000450008000

第七期各地区VCD销量华北东北华东华南西南西北□A□C□D由上图可知，我公司在VCD第七期各地区VCD销量华北东北华东华南西南西北□A□C□D由上图可知，我公司在VCD销量上并没有很大的优势，并不像A、B两家公司一样在销售量上很出色，说明VCD产品并不是公司的主导产品，总体销量在中等的位置，鉴于VCD产品将进入衰退期的事实，我C公司将在下一期增加电脑产品和手机产品的研发投入，VCD方面适当缩减产量，这样公司才能在其他两个产品中加大投入力度。第七期五家公司手机价格分布分析

ABCooO66800ooO666ABCooO66800ooO6668800900890880.2T0860850840830□A□C□D华北东北华东华南西南西北□A□C□D由图可以看出，我公司VCD产品价格的分布除了在华东地区定价较高外，在其他地区基本和其他公司持平，产品价格水平并不是很高，并逐渐失去了其价格优势，因此，企业应当有所减少对该产品的投入。人员配置分析VCD华北东北华东华南西南西北A402gg72154212415B40T13231462213216C14212424046213231D142132232966113E144108292987614

AA公司口3公司C公司D公司■E公司由于VCD属于夕阳产品因而各公司的人员分配并不是很多，由图可以看出，各公司将华东华南作为产品主打市场，因而安排较多的销售人员，而西北地区由于消费水平不高，人员消费意识不强，因而安排的销售人员较少。由于产品处于衰退阶段，因此在未来的营销规划中，公司可以安排多一些销售人员在西北，西南两个地区，在那里拓展销售市场。促销费用分析VCD促销费用A电子广告印刷广告户外广告推广广告10405882522008B12084821841642C63042601074[D3482150684E564142588

25002000严。10005000VCD促销费用分析ABCDEVCD促销费用分析I■i由图可知，各公司均在推广广告下的投入份额更多，其次是电子广告,VCD的户外广告投入份额最少，我公司与D公司分别为零，可以在未来的规划中适当增加推广广告的投入，以增进消费者对产品的认知度。研发费用分析五家公司第六、七期研发费用使用情况比较VCDABCDE6292419891746104011277162912249735S0628VCD研发费用3500300025002000150010005000ABCDE从上图可看出：我公司第六期的研发费用居中，在第七期中各家公司

的研发费用由于产品的特性，均在一定程度上有一定的下降。我公司在研发方面一直处于优势地位，因此，可以在一定程度上加大对VCD的研发力度。直接费用分析五家公司第六、七期直接费用使用情况比较VCD61462259942587300520005637578147568550486752897531425两期VCD直接费用汇总A两期VCD直接费用汇总ABCDE140000120000100000800006000040000200000从上图可看出：各公司的直接费用都呈现下降的趋势，我公司也不例外，直接费用也有所下降，这将有利于我公司生产成本的降低，但在五家公司中，我公司的直接费用仍处于第三位，仍旧不具备竞争优势。(三)营销战略规划1SWOT分析(1)模型优势机会劣势挑战（2）分析优势：与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展,可谓是一路顺风。公司最近进行了高级管理人员的大换血，有高素质的管理人才，销售管理理念也比较先进，产品占有率较大。劣势：企业制度的优势不够明显，尚未达到高国际水准；产品组合存在明显的差异，产品线单一。机会：国内电子及相关行业继续发展一一入世推动我国经济继续上升，将促进国内经济的持续发展，随着生活水平的不断提高，人们对电子产品的需求也会不对增加；外企来华投资寻找合作伙伴增多，全球性的国际合作可能性增大，这样的合作还为我国企业提供更好地进入国际市场的机会。从某种意义上说，国际合作也是我国企业参与国际竞争的一种战略资源。挑战：存在实力相当的电子科技企业，企业面临的竞争十分激烈，各个企业所选择的市场基本一致，且在促销方式上相似，企业竞争压力加大。2市场细分（1）电脑市场细分根据地理因素如城市规模、人口密度、消费水平等，人文因素如职业、文化、收入可将我公司电脑市场划分为华东、华南中高档产品市场，东北、华北中档产品产品市场，西南、西北中低档产品市场。华东地区及华南的部分区域由于经济发展比较迅速，人口素质比较高及思想观念新，消费意识比较强，而现代化办公对中高档电脑需求比较大,因此定位为以中高档电脑为主流的市场。东北,华北以上因素相对次乙因此将其定为中档产品为主流的市场。西南，西北地区相对比较落后，经济还有待发展，多数地区对电脑的普及还存在一定的差距，多数人无力购买，因此把该区作为以低档消费为主的市场。（2）手机市场细分

从地理因素（要求，水平，环境习惯），人口统计因素（性别，年龄，职业,文化,收入）可将我公司手机市场划分为华东、华南中高多功能型产品市场;东北、华北为中档多功能手机市场;西南、西北为中低档实用型产品市场。华东、华南地区经济文化水平高，人口素质，思想观念较新，现代办公，对网络的要求越来越高等，对中高档多功能手机需求大，因此将其定为中高档产品为主流的市场。东北、华北以上因素相对次之，因此将其定为中档产品为主流的市场，西南、西北相对地区落后，多数地区对智能手机的普及还存在一定的差距，因此把该区作为以低档消费为主的市场。(3)VCD市场细分VCD有退出市场的可能，故在市场细分时，按地区的经济发展水平分为发达地区、欠发达地区、较落后地区。因为在发达地区，VCD进入市场较欠发达地区早，进入较发达地区时间有比落后地区要早，所以在不同地区VCD产品所处的产品生命周期的阶段会有所差别。在这个时期，在VCD退出前主要市场为欠发达地区和较落后地区。1确定产品组合电脑和手机产品是我公司的主导产品，因此公司在这两种产品中一定要加大投入力度，公司应该生产高质量、高科技的产品，这样有利于公司树立高档产品的形象。同时根据市场细分的差异化，实行产品的专业化生产，开发同一品牌不同系列产品，以满足更多顾客的需求。电脑的型号可以设为一下：时尚型；家庭型；娱乐性；办公型手机商务机；多功能机；普通机；老人机；5儿童机VCD产品则坚持在技术创新的基础上进一步减低产品成本，提高产品量。VCD产品则实行单一品牌单一产品的集中化生产产品组合。型号可以设为：一般VCD；超级VCD；CD-ROM2研发投资产品研发费用电脑16276手机2700VCD600作为一个电子科技企业，保证一定的科技研发是必不可少的，因为先进的技术和科学的管理是一个的根本动力，只有不断地创新，取得新的技术或管理上的进步，才能进一步地赢企业发展得市场。因此在下一季度，科研费用的投入仍是必不可少的。3分区发货量根据各产品各期各地区销量情况表，采用二次移动平均法预测各区域第8期销量，再用预测销量x合理的库存销量比率，再减去第7期的库存来确定第8期决策发货量。根据前面的计算，点电脑、手机、VCD的合理库存销量比率分别大约为：5%、5%、7.8%.o预期存货二预期销售量X相应的库存销量比。电脑发货量决策理匕—东北华东华南西南西北第七期存货4566344612046934242701106第八期预测量3938235721135078811612177414570预期存货19691786675440581089729预期发货量1161077656828294023868710446329272最终发货量1115417312227089422934510019328166手机发货量决策华北东北