企业销售业绩提高方案终端店铺营销管理培训市公开课一等奖省名师优质课赛课一等奖课件

提升销售业绩捷径一、销售前七大必备武器1)正确心态与信念1.帮助他人态度2.再试一次就会成功,再赢一次才算成功!１．你要结果是什么？２．对方要结果是什么？３．我底限是什么？４．他底限是什么？５．可能会有什么抗拒？６．我该怎样解除这些抗拒？７．我该怎样成交？2)为你结果做准备3)为你精神做准备4)体能上准备5)对用户背景做准备熟悉产品竞争差异化（原材料、产品包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、拥有率、客户满意度）

熟悉产品结构(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特卖点）6)专业知识准备1、我在卖什么？

2、谁是我用户？3、他们为何会买？4、我用户哪些会不买？5、谁是我竞争者？6、我与竞争对手对比性是什么？

7、我怎样能够利用自己独特优势吸引客户又能预防竞争对手介入？问自己几个问题：7)将情绪调整到顶峰状态想象力×逼真=事实情绪调整三个方面:1.状态2.焦点3.语言情绪调整三个方面:1.状态2.焦点3.语言三、建立信赖感

一流销售员花80%时间与客户建立信赖用20%时间就能成交．

三流销售员花20%时间与客户建立信赖最终用80%时间都极难成交．

二、建立信赖感八大标准1.做一个善于倾听人2.赞美3.不停认同他4.模仿用户5.对产品专业知识6.穿着建立信赖感7.与对方引发共鸣8.使用13大用户见证８．使用13大用户见证※消费者现身说法※照片※统计数字※用户名单※自己从业资历※取得声誉与资格※财务上成就※造访过城市或者国家数目※服务过用户总数※大用户名单※教授见证※媒体见证※政府见证三、问出用户问题与需求四、找出用户问题、需求和渴望

1、问题是需求前身！问题是指对那些不满意条件需求是指他想要得到一些详细条件问题决定了需求2、用户是基于问题而不是基于需求才做决定！3、问题越大需求就越高！4、问题越大需求越高用户愿意支付价格就越高！5、人不处理小问题，人只处理大问题6、用户买不是产品，用户买是处理问题方案

问出用户问题三步骤:第一步骤:让他说出不可抗拒事实第二步骤:把这个事实演变成问题

第三步骤:提出这个问题与他相关思索

第一步骤不可抗拒事实:假如你是卖复印机：用户先生，我们都知道每一个客户他看到贵企业打印出来文件品质会去评价贵企业产品和做事品质，所以每一张文件都代表着您企业最高形象对不对？先说出一些众所皆知事实第二步骤，把事实演变成问题:依据我经验，很多企业印出文件品质不够好造成用户不好印象，实际上那并不是他们企业真正品质，你说是不是呢？用户先生你说有没有这个问题？

第三步骤，提出这个问题与他相关思索

：这位先生您怎样确保贵企业每一张在用户面前展现出来文件都反应着您企业最正确品质呢？您怎样确保您企业所交给用户每一张文件都代表着您企业最高做事品质呢？您怎样确保您企业反应在用户面前文件代表您最好产品品质呢？没有买过这类产品人四个步骤：第一步骤:提出问题第二步骤:煽动问题

第三步骤:处理方法

第四步骤:产品介绍

第一步骤，提出问题。你要先问用户一个问题，比喻讲你是卖保健品，你要说请问一下你现在身体上最大不满意是哪方面症状呢？或者你生活上你对于睡眠感觉怎样？或者是你对于你父母亲身体感觉怎样呢？你希望用户认可有一个问题，你就要提出一个他轻易认可问题。

第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒适。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。假如继续这么下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他事业，影响到他工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。第三步骤，处理方法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法能够让你睡眠质量提升，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好处理方案能让您员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们企业所提供设备能确保让您每一张印出来文件都是最高品质，代表你们企业最正确形象，提升用户对你们评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。第四个步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证实你有方法去处理他刚才那个问题。

问出需求缺口四个步骤

第一步骤问出需求1.你要问他现在所拥有产品是什么?2.你要问他你最喜欢现在产品哪几点?3.你要问他喜欢原因是什么呢？4.希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还能够改进?5.为何这对你这么主要呢？

第四步骤才是产品介绍

他假如说能够，你能够跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证实你产品是怎么满足他一二三，而且还能满足他XYZ，是怎么减低他成本。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。第二步骤问出决定权除了您之外购置这个产品时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要他人同意吗？

第三步骤问出许可请问用户先生，假如我有一些方法能满足你原来一二三，而且还能提供你没被满足abc，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好方法能够让你除了原有优点都保持之外，我们产品很经济能够处理你所缺乏价格太贵问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？

问出购置需求

1.问用户需要购置产品最主要条件有哪些?2.某某先生,假如今天有这么产品你会选择吗?3.某某先生，假如能提供你这么产品你会跟我合作吗？4.某某先生，假如今天就有这个产品，你会做决定吗？5.说出你产品非常适合用户这些要求某某先生买房子时候你最主要条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别吗？没有了。某某先生，请问怎样才算好楼层？比喻讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好小区呢？必须二十四小时警卫保安。这位先生，怎样才是好格局呢？我要向南面。这位先生，怎样才是好价格？一平方米不能超出1.5万元。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这么房子你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来。所以你看看问这个问题有多主要。某某先生，假如能提供你这么房子你会跟我合作吗？会。假如他说不会话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？会。他假如会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这么需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家YES、YES、YES堆到最终快要到成交地步了。这就是问出购置需求。四、塑造产品价值六大步骤第一个步骤:USP第二个步骤:利益第三个步骤:高兴第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值就是一个产品最独特卖点，你要抓住这个产品最独特卖点，朝这个卖点去塑造。你产品有没有一点是只有你能提供他人无法提供？竞争对手提供不了好处，假如有话那就是你独特卖点。产品品质最高，所以它贵得不得了，也能够是独特卖点。产品服务最好，最长久服务、完整全世界保修服务也能够是你独特卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品功能最齐全，还是产品价格最廉价。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？假如你有话那就是你独特卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

第一个是USP

什么叫利益？你别老讲产品成份，要多讲产品带给用户好处利益。我们电脑是多大内存，我们电脑是什么处理器，那些东西都是专业名词。这么讲是不正确，你要讲我们电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少维修成本，提升多少办事效率，它能为你节约多少人力成本，加紧多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听，卖就要卖好处，不要卖成份。第三个是高兴你要让他联想到拥有产品有多大高兴。

第二个是利益什么叫痛苦？想象一下你团体不停流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这么下去1年会损失多少钱？继续这么下去3年会损失多少钱？继续这么下去5年会损失多少钱？继续下去这么会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要吗？假如不是话现在做决定学习，学习绝对成交成交用户成交人才。这叫做痛苦塑造产品价值。第四个是痛苦这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，不过你同一套西服同一件衬衫换不一样领带，整个人感觉都不一样了，假如你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不一样感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理理由，他领带再多可还是能够再买一条，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你车子即使还是能开，不过耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所认为何不开好一点车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来生意有多好，因为客户看你形象而带来生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车即使费油，即使旧车要维修，不过分次付啊，新车一次就要给下去，即使新车好像面子好看一点，不过你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别项目上面。你知道吗他也能够找这些理由，什么事都有理由，塑造产品价值就是，你要给对方合理理由。

第五个是理由什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序话要费七七四十九天时间，还要费多少成本。所以美容师这么讲完以后就感觉这瓶小小精油为何要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为何？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不能够再盖一样房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，不过附近这么高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二了。你要去塑造它价值，计算出来给他看。用户买是什么，世界上最好卖是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖东西是什么？是钱。只要他以为今天投入明天会带往返报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你产品能带给他多少财富多少收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品价值。第六个是价值第一步:判断真假

绝大多数都是借口用户不好意思拒绝他人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝他人

五、锁定与解除用户抗拒点常见五种假理由我要考虑考虑我要和某某人商议商议到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了用户心中真正原因没钱有钱舍不得花借不到钱别家更廉价不想向你买

第三步:再确认一次

换句话说，要不是价格贵问题，你今天就会跟我买了是不是？

假如我能处理这个问题，您今天愿意跟我合作吗？

第二步:确认它是唯一真正抗拒点

第四步:测试成交假如我能让价格廉价一点你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？

第五步:以完全合理解释去回答他用户不买原因就是他应该购置理由

对……就是因为这个原因……所以

化缺点为优点

六、成交十大必杀绝技

63%人在结束时不敢要求46%人要求一次后放弃24%人要求两次后放弃14%人要求三次后放弃12%人要求四次后放弃全部交易有60%是在要求五次后成交

只有4%人能够成交60%生意96%人在要求四次后就放弃了成交---要求要求再要求1.YES成交法2.假设成交法

3．小狗成交法4．情景成交法

5．故事成交法

６.领导出面成交法

7．有效选择法

8．富兰克林成交法9．反问成交法10．迂回成交法好奇成交法11.好奇成交法。

好奇成交法是销售员利用人好奇心理，促使客户做出购置行为方法。因为购置行为既是一个个人行为，又是一个社会行为，既受个人购置动机支配，又受社会购置环境制约。所以，客户会把大多数人行为作为自己行为参考，好奇心理就是利用人们这一社会心理创造出一个众人争先购置社会风气.以减轻其购置风险心理，促使快速做出购置决议。

有这么一段经典对话：一个新来销售员在工作第一个星期向经了解释为何业绩不佳。他说：“经理，客户就像马，我能把马引到水边，不过没方法让它们每次都喝水。”“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不关你事，你任务是让他们以为渴！”

这句对话观点非常鲜明，意思是说，销售员工作不是让客户购置，而是激发客户兴趣，这么客户就会想更多了解销售员提供产品或服务。那么激发人们好奇心有什么好方法吗？

（1）留有悬念。

留有悬念最简便方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”听到这话人会立刻问：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，从中深入取得更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户兴趣，创造机会去发觉客户需求并提供价值。

（2）发挥电子邮件魅力。

多数销售员喜欢用e-mail发送信息，现在我们构想一下，当客户留言e-mail时，必定是依据发送人与主题来确定阅读先后次序。那些易激发人们好奇心信息一定能吸引客户注意。所以发e-mail时要激发客户好奇心，让好奇心驱动他们去打开邮件，阅读里面内容。7.机会成交法。

机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、最终机会成交法。比如：“这种设备只剩下一台了，最终优惠时间只有两天了……”这就是机会成交法。这种方法能够促使客户尽快作出购置决定，不然将会错过购置