汽车行业 4s店 终端库存管理培训-课件

终端库存管理培训奥铃销售分公司2006年7月10日终端库存管理培训奥铃销售分公司1目录一、库存管理的重要性二、终端存货管理三、理货管理1、需求计划管理2、超期车的控制3、物流监控4、销售现场管理目录2一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。利润一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现3库存管理利润回报示意图结构合理提高成交率结构合理降低无效库存结构合理提升利润空间竞争性产品抢占市场份额增加利润库存管理利润回报示意图结构合理提高成交率结构合理降低无效库存42、终端存货与理货存货管理内容A、合理库存的确定B、存货品种的确定A、需求计划的提报

理货管理内容B、超期车的管理C、销售现场管理 D、物流监控2、终端存货与理货存货管理内容A、合理库5

二、终端存货管理：

1、库存管理方法：二十个字：“更新理念、动态管理、长短结合、吐故纳新、严格控制”.二、终端存货管理：1、库存管理方法：二十个字：“更新理6更新理念：

在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。动态管理：

是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。更新理念：7长短结合：

根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效吐故纳新：

主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。长短结合：85、严格控制：

是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。5、严格控制：92、合理库存分类库存竞争性产品新产品A、奥铃库存分类为竞争性、新产品2、合理库存分类库存竞争性产品新产品A、奥铃库10B、区域合理存销比与合理库存的确定1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量即：当月销售1台车需要支撑的最低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定B、区域合理存销比与合理库存的确定112、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变化而发生变化，即：合理库存是一变值。经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变化制定合理量，每月对产品线的合理库存进行调整修订。当月合理库存=本月销量预测*合理存销比（定量）奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在3－3.5左右。举例说明：中山顺景合理销存比为：3。0中山顺景2月份销售40台，根据销售趋势3月份环比上升30％左右预测3月份销量=2月份销量*(1-环比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52台3月份的合理库存量为=合理存销比*本月预计销量=3*52台=156台产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。2、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变123、合理库存品种的确定介定出单点单产品线、单一品种的合理库存：制定产品线合理库存应考虑因素：区域竞争品牌主销产品线及销量比例；区域产品线的成长态势；依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充。3、合理库存品种的确定介定出单点单产品线、单13三、终端理货管理理货管理内容

（一）、需求计划的提报（二）、超期车的管理（三）、销售现场管理（四）、库存管理要求三、终端理货管理理货管理内容14（一）需求计划管理培训

（一）需求计划管理培训15总经理需知。。。总经理需知。。。16订单制计划管理

是现代汽车工业为减少无效运营成本

采取的必要措施订单制计划管理是现代汽车工业为减少无效运营成本17按需定产丰田管理模式

零库存管理按需定产丰田管理模式零18

生产成本的大规模降低丰田管理模式

市场竞争力的提升生产成本的大规模降低丰田管理模式市场竞争力19订单制计划管理

是现代计划流程管理的发展方向订单制计划管理是现代计划流程管理的发展方向20对于公司的价值

减少经销商资金投入合理库存的保证避免无效库存的产生更及时保障产品供应资金利用率的提高间接利润的产生影响力的提升与竞争力的提高对于公司的价值减少经销商资金投入合理库存的保证避免无效21品牌经理应知。。。品牌经理应知。。。22细节性的管理与绩效业绩制度与流程细节性的管理与创新细节性的管理与绩效业绩制度与流程细节性的管理与创新23细节性的管理可创造巨大效益工作业绩细节性的管理可创造巨大效益工作业绩24当前计划管理中还存在较多的问题。。。当前计划管理中还存在较多的问题。。。251、部分经销商无专职计划、库存管理人员2、计划管理人员对产品不熟悉，分析不到位3、对计划提报执行流程模糊问题点。。。1、部分经销商无专职计划、库存管理人员问题点。。。264、资金与需求不能保持同步5、对于新产品的推广不主动6、对于计划的执行监控不到位问题点。。。4、资金与需求不能保持同步问题点。。。27问题点。。。一个问题点的运行不畅将导致整个计划链的崩断问题点。。。一个问题点的运行不畅将导致整个计划链的崩断28计划管理员应知。。。需求计划管理流程需求订单执行的时间订单计划的优先级别周度计划提报分析基本应用要素解析计划管理员日常需开展的工作计划管理员应知。。。需求计划管理流程需求订单执行的时间订单计29需求计划管理流程经销商市场部生产管理部销售科反馈定单信息分析汇总反馈反馈汇总编排需求计划管理流程经销商市场部生产管理部销售科反馈定单信息分析301、周度执行时间：1周度：1-7号2周度：8-14号3周度：15-21号4周度：22-31号因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。2、计划提报时间：周度执行前7天即每周第一天提报下周度需求计划3、周度计划调整时间为每周度执行前2天举例：每月1号为1周度第一天，经销商需要提报2周度8-14号的需求计划；若因市场需求发生变化需对2周度计划进行微量调整，调整时间为6号上午10：30前，原则上调整量不能超过周度计划的10%。例如中山顺景3月2周度提报20台计划，计划调整量只能为2台需求订单执行的时间1、周度执行时间：1周度：1-7号2周度：8-14号需31订单计划的优先级别例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需求组织市场需求优先于正常品种需求组织市场需求、新产品纳入周度需求计划及当量管理特殊品种应提前一周进行沟通与协调特殊颜色必须提供色板用户订车优先保障订单计划的优先级别例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需32基本应用要素解析1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量2、产品线合理库存的确定3、现库存（含在途车辆）4、历史数据：上月销量、上周销量基本应用要素解析1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量33需确定的六个基本当量F=B-A+C-D+E逻辑关系：周度计划提报分析需确定的六个基本当量F=B-A+C-D+E逻辑关系：周度计划34实际解析为三个基本环节现库存B与合理库存A间的差量

本周销量预测C与本周执行计划D差量

下周销量预测E与下周计划提报F下周计划F=前两者差量加下周销量预测E周度计划提报分析实际解析为三个基本环节现库存B与合理库存A间的差量本周销量35横向扩展要素渠道运行宏观政策资金保障产品换代价格变化公司规划周度计划提报分析横向扩展要素渠道运行宏观政策资金保障产品换代价格变化公司规划36纵向扩展要素库存类别的细分在途车超期车产品线类别的细分竞争性产品新产品周度计划提报分析纵向扩展要素库存类别的细分在途车超期车产品线类别的细分竞争性37以中山顺景提报3月3周度计划举例说明：1、3月3周度提报时间为：3月8号2、假设中山顺景3月1-7号日均销量为2台，3月份合理库存为156台，现库存含在途车为140台,3月2周度执行中需求计划为18台

上述参数是已知数据。3、在预测销售走势平稳的情况下，2、3周度销量预测为：2台/天*7天=14台/周度4、中山顺景3月3周度需求总量F=（合理库存B）156-（现库存A）140+（3月2周度预测销量C）14台-（3月2周度执行中计划D）18台+（3周销量预测E）14=26台基本当量的确定以中山顺景提报3月3周度计划举例说明：基本当量的确定38基本当量的确定5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确保货款与需求保持同步，根据回款预测对下周计划进行调整6、下周需求预测后经销商要参照产品线的超期车数量进行适当调整，然后以固安格式上报办事处。办事处进行汇总，同样使用该方式进行平衡、分析、调整后以固定格式上报分公司销售科。市场部对经销商的计划平衡调整后要反馈到经销商品牌经理。基本当量的确定5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确39计划管理员需开展的重点工作专职人员每天要对库存进行监控管理每天对出入库做好台帐每天监控产品线的库存量每天对销售信息卡进行汇总登记产品线分30天以内库存数、31-90天库存数、91天以上库存进行管理计划管理员需开展的重点工作专职人员每天要对库存进行监控管理40计划管理员日常需开展的工作建立历史数据库提供分析依据计划管理员日常需开展的工作建立历史数据库提供分析依据41作为品牌经理对库存管理人员建立起考核机制杜绝违规行为的产生促进车辆按时送达作为品牌经理对库存管理人员建立起考核机制杜绝违规行为的产生促42建立库存看板，实施销存动态日报制车型库存数量捷运II3360APW捷运I３８００AP捷运I４５００AP捷运I４７００AP捷运I５２００P１、建立看板，每日根据销存翻板；２、厢车单独增加表格建立库存看板，实施销存动态日报制车型库存数量捷运II336043库存管理其他要求：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制：I、车辆先进先出的管理机制；II、销售现场的管理机制；III、库存结构性的管理机制；IV、新、重产品销售奖励机制；V、无效库存销售奖励机制；VI、品牌经理、库存管理员评价机制；VII、其它…库存管理其他要求：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制44I、车辆先进先出的管理机制；

目的在于降低无效库存费用的产生。在过程管理中应鼓励品牌经理及现场促销人员积极促销先入库产品，对无效库存实施正激励销售制度，同时对造成库存积压产品要追查相关责任人并给予通报批评或经济处罚，从而提高品牌经理及现场促销人员销售积极性降低费用的产生。II、销售现场的管理机制：

目的通过销售现场的规范，为用户提供较为舒适的购买环境，同而树立企业形象，提高企业美誉度。I、车辆先进先出的管理机制；45III、库存结构性的管理性管理机制：

目的通过库存结构性的管理，提高品牌经理及现场促销人员对库存的分析能力，业务能力，从根源上控制其它指标（如无效库存的产生、新产品、重点产品创收等）。方法：通过制定合理库存进行月度评价，明确责任人、明确阶段性目标（合理库存品种结构达标率、资源满足率、无效库存比重进行评价）III、库存结构性的管理性管理机制：46IV、新、重产品销售奖励机制：

目的通过对新、重产品的激励，刺激品牌经理及现场促销人员销售积极性（因为新、重点产品推广利润高于常规产品，其次推广成功后可对经销商完成年度销售目标奠定基础－－属于纯量增长！！！V、无效库存销售奖励机制：

具体的方法可参考福田公司制定的“经销商超期车销售激励政策”；IV、新、重产品销售奖励机制：47VI、品牌经理、库存管理员评价机制：

目的通过评价机制的建立“树立标杆”，奖励优秀鞭策后进，通过一帮一带动企业的整体库存管理能力。具体方法可以将库存管理的要素分配给专职人员尽心管理，实行月度评价VI、品牌经理、库存管理员评价机制：48（二）、超期车的控制与管理（二）、超期车的控制与管理49一、超期车管理的意义二、什么叫超期车？1、超期车产生原因2、超期车分类三、超期车管理方法介绍1、预防超期车方法2、用户购买超期车可能因素3、处理超期车重点要素4、超期车处理等级5、超期车处理方法一、超期车管理的意义50一、超期车管理意义1、超期车管理的具体意义1.1强化终端库存管理，提高库存流转速度；1.2加强库存结构监控，抑制超期车的产生1.3加强日常调度管理，促进无效库存销售1.4保障终端库存合理，从而保障经销单位占用资金最少，经销商实现利润最大化。1.5超期车的控制管理，降低库存成本，减少库存积压风险，保证库存质量，增加利润回报。（利润回报视图）一、超期车管理意义51降低库存成本降低库存积压风险超期车管理加快经销单位资金周转保证库存质量增加利润超期车管理利润回报示意图

2、超期车管理增加利润降低库存成本降低库存积压风险超期车管理加快经销单位资金周转保52二、什么叫超期车？1、超期车产生原因超期车产生源头过程其它需求计划提报不准确销售过程不合理新产品推广地方法规限制产品质量问题产品质量问题二、什么叫超期车？超期车产生源头过程其它需求计划提销售过新产532、超期车分类2.1依据超期车产生原因，确定超期车分类超期车正常产品竞争性产品新产品样车指在区域内销量较为稳定，常规性的产品，该产品较为成熟，有固定的用户群体指在区域内主要目的为打击竞争对手，针对性较强的产品，该产品目的分化、抑制竞争品牌指根据区域市场容量，确定重点推广的产品，产品处于推广期，无固定用户由于生产技术准备、公告验证、召开各项会议等生产的非商品车，该车状态较差2、超期车分类超期车正常产品竞争性产品新产品样车指在区域内销542.2依据超期车产生时间分类超期车超期车准超期车预警超期车首次发车之日起，库存时间>120天未实现销售商品车首次发车之日起，90<库存时间<120天未实现销售商品车首次发车之日起，60<库存时间<90天未实现销售商品车2.2依据超期车产生时间分类超期车超期车准超期车预警超期车首55三、超期车管理的方法介绍1、预防超期车的方法（源头预防）1.1制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车各产品合理的库存＝产品线预计销量x该区域产品存销比合理的存销比＝存销比=终端库存/月销量合理的库存＝经销商预计本月销量x合理存销比三、超期车管理的方法介绍1、预防超期车的方法（源头预防）各产561.2需求计划提报准确性合理库存依据考虑提报调整缓解市场容量销售目标产品流向淡旺季影响超期车情况需求计划库存结构超期车1.2需求计划提报准确性合理库存依据572、用户购买超期车的可能因素超期车购买车辆价格对比车辆的外观对比现场宣传引导终端促销人员的销售重点现场宣传攻势引导用户购买车辆外观比较，引导用户购买低价格优势，引导低价购买人群终端促销人员引导用户购买2、用户购买超期车的可能因素超期车购买车辆价格对比车辆的外观583、处理超期车的重点要素检查车辆状态修复至正常商品车状态进行车辆包装，与新车相比要更加突出放置展场突出位置超期车准超期车预警超期车★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★超期车处理等级：处理重点位置重点宣传重点人力重点4、超期车处理等级终端人员促销销售3、处理超期车的重点要素检查车辆状态修复至正常商品车状态进行595、超期车处理的方法5.1正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传及促销力度）将车辆维护为正常商品车状态对车辆进行包装处理，外观高于新车车辆摆放在展场重要位置，突出超期车车辆展板，摆放展场突出位置，加大宣传终端人员促销力度加大终端人员促销宣传手段：1.重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题；2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌3.超期车处理中，通过促销政策加大促销5、超期车处理的方法将车辆维护为正常商品车状态对车辆进行包装605.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度）正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态实施降价政策车辆状态评估依据确定（一车一策）市场需求竞争品牌价格车辆降价额度终端人员促销宣传手段：1.宣传主题“公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动”，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌5.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力61模板：为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分车型实施促销回报。促销车型：车型型号出厂编号原售价促销售价

详情请垂询当地经销商：联系电话：联系人：

模板：为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机625.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）如果上述方法，未能处理超期车，考虑将超期车调整至处理能力较强的经销商处消化，终端宣传方法同上评估依据确定（一车一策）超期车处理进度管辖区域经销商的实力及处理超期车的能力超期车整体处理效果市场容量、主销产品超期车调入经销单位5.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）评估635.4、超期车处理的方法：A、实施车辆实物编码卡管理，有效提供了库存的管理工具，

绿卡摆放在30日未销车内，黄卡摆放在30—60日未销车内，红卡摆放在超过60日未销车内，使销售人员车辆存放日期及促销先后原则一目了然，同时为库存合理性提供了评价标准。B、强化促销，对即将超期车的车辆通过差异化活动进行推广销售；业务点现场销售必须遵循“先进先出”的销售原则；C、所有各类准超期车必须保证车况完整、完好，如有缺件、损伤必须于5日内进行修复;D、所有各类准超期车辆必须摆放在展场新车的前面最显眼位置（新车摆在后面），每天必须擦洗干净，车况必须达到最佳待销售状态；E、对超期车进行适当“包装”，通过更改合格证出厂日期，铭牌日期，适当缩短出厂日期，将超期、准超期车“包装”成正常车辆；利用厢货销售，将准超期平板车改装成厢车销售5.4、超期车处理的方法：A、实施车辆实物编码卡管理，有效提645.５超期车处理激励政策为保证超期车处理进度，尽快处理完毕，相关的激励政策制定非常重要；各市场部人员应帮助经销单位制定相关超期车处理的激励政策，激励政策从预防超期车、处理超期车角度考虑，意图通过相关的奖励，增强终端促销人员处理超期车的热情，从而控制超期车的产生。例如：制定如下激励政策对于到货3０日内销售，奖励销售人员20元/台；30至60日销售，奖励销售人员30元/台，如未售，考核销售人员20元/台；60至90日销售，奖励销售人员40元/台，品牌经理60元/台，如未售，考核品牌经理100元/台，销售人员30元/台；90日以上销售，奖励销售人员100元/台，品牌经理150元/台，如未售，考核品牌经理150元/台，销售人员100元/台，每月兑现。5.５超期车处理激励政策65（三）物流监控（三）物流监控66提报时间与流程经销商每周六前延期送达车辆汇总表、车辆交接验收单办事处每周日前销售科提报时间与流程经销商每周六前延期送达车辆汇总表、车辆交接验收67延期送达车辆汇总表格式延期送达车辆汇总表格式68要点概述车辆延期送达，赔付客车经销商100元/辆*天。私自改变运输方式（如半挂改人工等）造成损失的（如轮胎磨损等），给予物流公司（责任司机）500元/辆的考核罚款。考虑到因到货不及时对销售造成的影响，对因运输质量退库商品车，给予物流公司3000元/辆考核，特殊原因，经品牌经理批准免于考核。物流公司错发车（指商品车车型或配置、颜色），给予2000元/辆的考核罚款；经分公司协调，在区域市场内当月实现销售的，免于考核，营销公司只承担原发车指令指定接收单位所发生的运输费用车辆接收单位如因商品车运输晚到私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，给予车辆接收单位1000元/次的考核罚款，并将款额扣回。考虑到承运车辆当日到达经销商处而经销商下班的特殊因素，原则上延期送达一天的不列为延期到达考核。要点概述车辆延期送达，赔付客车经销商100元/辆*天。私自69（四）销售销售现场管理（四）销售销售现场管理70销售现场管理良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所………….销售现场管理711、销售现场实物管理要求：商品车的现场陈列与摆放原则：集中、整齐、美观；车辆的摆放要按型号分类、厢车与板车分开摆放，有竞争力的重点销售品种应放在显要视觉位置；出厂日期早、先入库车辆应摆放在前列，严格将实物编码卡执行到位，保证销售车辆的先进先出，避免无效库存的产生；库存车辆必须保证状态完好，车身保持清洁、无尘土、无油渍，同时要求停车现场不准出现杂物、油渍、水迹；售车后出现空位，应及时调整补位，以保证车辆摆放的整体效果；保证终端库存结构的合理性，车辆说明牌摆放到位。1、销售现场实物管理要求：722、销售现场布置要求：若条件允许，奥铃产品应尽量集中摆放在靠近大门显要处位置，若经销商大门面积有限应尽可能摆放在突出显眼位置；销售现场的周围布置刀旗、POP旗，活跃现场气氛；重点新产品展台按公司要求搭建背板，宣传横幅悬挂在展场进口的显要位置的上方，高度事宜，以美观为标准；重点推广产品、差异化促销等各类促销展板摆放在对应促销产品旁边，以便用户看车时及时提示用户目前所开展的促销活动；对前来购车，询车的用户介绍正在进行的促销活动，发放宣传彩页、单页，以便用户对促销活动进行口碑宣传。2、销售现场布置要求：73汽车行业4s店终端库存管理培训(_课件743、现场促销人员应具备的业务素质：掌握奥铃产品资源，公告资源；熟悉奥铃产品的技术状态和卖点；具有区域目标市场运行分析能力；掌握区域内竞争对手渠道及销售情况；了解竞争对手产品资源及公告资源，并能准确分析时代竞争性产品线与时代的优劣势；在第一时间了解用户需求性格、特点及购买需求，直接切入用户购买车型，投其所好，热情接待用户，责任心到位。

3、现场促销人员应具备的业务素质：75汽车行业4s店终端库存管理培训(_课件76小结：利润差值：库存产品的合理性与是否存在无效库存，直接影响企业利润，如：６万元一台车，从到货至售出时间为15天，利润为３０００元，一个月内销售可使库存周转两次，为企业带来６０００元利润，反之，90天未售，不计银行利息，企业直接减少赢利至少１万元。对库存管理和销售的促进作法是：通过对订货、进货、保管及销售几个库存管理过程的严格控制，有效提高了各产品型号间的优化组合，加快资金周转速度，提高了产品销量。小结：77愿我们从基础做起，强化库存管理，迅速增量，达到厂商的双赢！

谢谢大家！愿我们从基础做起，强化库存管理，迅速增量，78终端库存管理培训奥铃销售分公司2006年7月10日终端库存管理培训奥铃销售分公司79目录一、库存管理的重要性二、终端存货管理三、理货管理1、需求计划管理2、超期车的控制3、物流监控4、销售现场管理目录80一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。利润一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现81库存管理利润回报示意图结构合理提高成交率结构合理降低无效库存结构合理提升利润空间竞争性产品抢占市场份额增加利润库存管理利润回报示意图结构合理提高成交率结构合理降低无效库存822、终端存货与理货存货管理内容A、合理库存的确定B、存货品种的确定A、需求计划的提报

理货管理内容B、超期车的管理C、销售现场管理 D、物流监控2、终端存货与理货存货管理内容A、合理库83

二、终端存货管理：

1、库存管理方法：二十个字：“更新理念、动态管理、长短结合、吐故纳新、严格控制”.二、终端存货管理：1、库存管理方法：二十个字：“更新理84更新理念：

在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。动态管理：

是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。更新理念：85长短结合：

根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效吐故纳新：

主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。长短结合：865、严格控制：

是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。5、严格控制：872、合理库存分类库存竞争性产品新产品A、奥铃库存分类为竞争性、新产品2、合理库存分类库存竞争性产品新产品A、奥铃库88B、区域合理存销比与合理库存的确定1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量即：当月销售1台车需要支撑的最低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定B、区域合理存销比与合理库存的确定892、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变化而发生变化，即：合理库存是一变值。经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变化制定合理量，每月对产品线的合理库存进行调整修订。当月合理库存=本月销量预测*合理存销比（定量）奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在3－3.5左右。举例说明：中山顺景合理销存比为：3。0中山顺景2月份销售40台，根据销售趋势3月份环比上升30％左右预测3月份销量=2月份销量*(1-环比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52台3月份的合理库存量为=合理存销比*本月预计销量=3*52台=156台产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。2、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变903、合理库存品种的确定介定出单点单产品线、单一品种的合理库存：制定产品线合理库存应考虑因素：区域竞争品牌主销产品线及销量比例；区域产品线的成长态势；依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充。3、合理库存品种的确定介定出单点单产品线、单91三、终端理货管理理货管理内容

（一）、需求计划的提报（二）、超期车的管理（三）、销售现场管理（四）、库存管理要求三、终端理货管理理货管理内容92（一）需求计划管理培训

（一）需求计划管理培训93总经理需知。。。总经理需知。。。94订单制计划管理

是现代汽车工业为减少无效运营成本

采取的必要措施订单制计划管理是现代汽车工业为减少无效运营成本95按需定产丰田管理模式

零库存管理按需定产丰田管理模式零96

生产成本的大规模降低丰田管理模式

市场竞争力的提升生产成本的大规模降低丰田管理模式市场竞争力97订单制计划管理

是现代计划流程管理的发展方向订单制计划管理是现代计划流程管理的发展方向98对于公司的价值

减少经销商资金投入合理库存的保证避免无效库存的产生更及时保障产品供应资金利用率的提高间接利润的产生影响力的提升与竞争力的提高对于公司的价值减少经销商资金投入合理库存的保证避免无效99品牌经理应知。。。品牌经理应知。。。100细节性的管理与绩效业绩制度与流程细节性的管理与创新细节性的管理与绩效业绩制度与流程细节性的管理与创新101细节性的管理可创造巨大效益工作业绩细节性的管理可创造巨大效益工作业绩102当前计划管理中还存在较多的问题。。。当前计划管理中还存在较多的问题。。。1031、部分经销商无专职计划、库存管理人员2、计划管理人员对产品不熟悉，分析不到位3、对计划提报执行流程模糊问题点。。。1、部分经销商无专职计划、库存管理人员问题点。。。1044、资金与需求不能保持同步5、对于新产品的推广不主动6、对于计划的执行监控不到位问题点。。。4、资金与需求不能保持同步问题点。。。105问题点。。。一个问题点的运行不畅将导致整个计划链的崩断问题点。。。一个问题点的运行不畅将导致整个计划链的崩断106计划管理员应知。。。需求计划管理流程需求订单执行的时间订单计划的优先级别周度计划提报分析基本应用要素解析计划管理员日常需开展的工作计划管理员应知。。。需求计划管理流程需求订单执行的时间订单计107需求计划管理流程经销商市场部生产管理部销售科反馈定单信息分析汇总反馈反馈汇总编排需求计划管理流程经销商市场部生产管理部销售科反馈定单信息分析1081、周度执行时间：1周度：1-7号2周度：8-14号3周度：15-21号4周度：22-31号因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。2、计划提报时间：周度执行前7天即每周第一天提报下周度需求计划3、周度计划调整时间为每周度执行前2天举例：每月1号为1周度第一天，经销商需要提报2周度8-14号的需求计划；若因市场需求发生变化需对2周度计划进行微量调整，调整时间为6号上午10：30前，原则上调整量不能超过周度计划的10%。例如中山顺景3月2周度提报20台计划，计划调整量只能为2台需求订单执行的时间1、周度执行时间：1周度：1-7号2周度：8-14号需109订单计划的优先级别例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需求组织市场需求优先于正常品种需求组织市场需求、新产品纳入周度需求计划及当量管理特殊品种应提前一周进行沟通与协调特殊颜色必须提供色板用户订车优先保障订单计划的优先级别例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需110基本应用要素解析1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量2、产品线合理库存的确定3、现库存（含在途车辆）4、历史数据：上月销量、上周销量基本应用要素解析1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量111需确定的六个基本当量F=B-A+C-D+E逻辑关系：周度计划提报分析需确定的六个基本当量F=B-A+C-D+E逻辑关系：周度计划112实际解析为三个基本环节现库存B与合理库存A间的差量

本周销量预测C与本周执行计划D差量

下周销量预测E与下周计划提报F下周计划F=前两者差量加下周销量预测E周度计划提报分析实际解析为三个基本环节现库存B与合理库存A间的差量本周销量113横向扩展要素渠道运行宏观政策资金保障产品换代价格变化公司规划周度计划提报分析横向扩展要素渠道运行宏观政策资金保障产品换代价格变化公司规划114纵向扩展要素库存类别的细分在途车超期车产品线类别的细分竞争性产品新产品周度计划提报分析纵向扩展要素库存类别的细分在途车超期车产品线类别的细分竞争性115以中山顺景提报3月3周度计划举例说明：1、3月3周度提报时间为：3月8号2、假设中山顺景3月1-7号日均销量为2台，3月份合理库存为156台，现库存含在途车为140台,3月2周度执行中需求计划为18台

上述参数是已知数据。3、在预测销售走势平稳的情况下，2、3周度销量预测为：2台/天*7天=14台/周度4、中山顺景3月3周度需求总量F=（合理库存B）156-（现库存A）140+（3月2周度预测销量C）14台-（3月2周度执行中计划D）18台+（3周销量预测E）14=26台基本当量的确定以中山顺景提报3月3周度计划举例说明：基本当量的确定116基本当量的确定5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确保货款与需求保持同步，根据回款预测对下周计划进行调整6、下周需求预测后经销商要参照产品线的超期车数量进行适当调整，然后以固安格式上报办事处。办事处进行汇总，同样使用该方式进行平衡、分析、调整后以固定格式上报分公司销售科。市场部对经销商的计划平衡调整后要反馈到经销商品牌经理。基本当量的确定5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确117计划管理员需开展的重点工作专职人员每天要对库存进行监控管理每天对出入库做好台帐每天监控产品线的库存量每天对销售信息卡进行汇总登记产品线分30天以内库存数、31-90天库存数、91天以上库存进行管理计划管理员需开展的重点工作专职人员每天要对库存进行监控管理118计划管理员日常需开展的工作建立历史数据库提供分析依据计划管理员日常需开展的工作建立历史数据库提供分析依据119作为品牌经理对库存管理人员建立起考核机制杜绝违规行为的产生促进车辆按时送达作为品牌经理对库存管理人员建立起考核机制杜绝违规行为的产生促120建立库存看板，实施销存动态日报制车型库存数量捷运II3360APW捷运I３８００AP捷运I４５００AP捷运I４７００AP捷运I５２００P１、建立看板，每日根据销存翻板；２、厢车单独增加表格建立库存看板，实施销存动态日报制车型库存数量捷运II3360121库存管理其他要求：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制：I、车辆先进先出的管理机制；II、销售现场的管理机制；III、库存结构性的管理机制；IV、新、重产品销售奖励机制；V、无效库存销售奖励机制；VI、品牌经理、库存管理员评价机制；VII、其它…库存管理其他要求：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制122I、车辆先进先出的管理机制；

目的在于降低无效库存费用的产生。在过程管理中应鼓励品牌经理及现场促销人员积极促销先入库产品，对无效库存实施正激励销售制度，同时对造成库存积压产品要追查相关责任人并给予通报批评或经济处罚，从而提高品牌经理及现场促销人员销售积极性降低费用的产生。II、销售现场的管理机制：

目的通过销售现场的规范，为用户提供较为舒适的购买环境，同而树立企业形象，提高企业美誉度。I、车辆先进先出的管理机制；123III、库存结构性的管理性管理机制：

目的通过库存结构性的管理，提高品牌经理及现场促销人员对库存的分析能力，业务能力，从根源上控制其它指标（如无效库存的产生、新产品、重点产品创收等）。方法：通过制定合理库存进行月度评价，明确责任人、明确阶段性目标（合理库存品种结构达标率、资源满足率、无效库存比重进行评价）III、库存结构性的管理性管理机制：124IV、新、重产品销售奖励机制：

目的通过对新、重产品的激励，刺激品牌经理及现场促销人员销售积极性（因为新、重点产品推广利润高于常规产品，其次推广成功后可对经销商完成年度销售目标奠定基础－－属于纯量增长！！！V、无效库存销售奖励机制：

具体的方法可参考福田公司制定的“经销商超期车销售激励政策”；IV、新、重产品销售奖励机制：125VI、品牌经理、库存管理员评价机制：

目的通过评价机制的建立“树立标杆”，奖励优秀鞭策后进，通过一帮一带动企业的整体库存管理能力。具体方法可以将库存管理的要素分配给专职人员尽心管理，实行月度评价VI、品牌经理、库存管理员评价机制：126（二）、超期车的控制与管理（二）、超期车的控制与管理127一、超期车管理的意义二、什么叫超期车？1、超期车产生原因2、超期车分类三、超期车管理方法介绍1、预防超期车方法2、用户购买超期车可能因素3、处理超期车重点要素4、超期车处理等级5、超期车处理方法一、超期车管理的意义128一、超期车管理意义1、超期车管理的具体意义1.1强化终端库存管理，提高库存流转速度；1.2加强库存结构监控，抑制超期车的产生1.3加强日常调度管理，促进无效库存销售1.4保障终端库存合理，从而保障经销单位占用资金最少，经销商实现利润最大化。1.5超期车的控制管理，降低库存成本，减少库存积压风险，保证库存质量，增加利润回报。（利润回报视图）一、超期车管理意义129降低库存成本降低库存积压风险超期车管理加快经销单位资金周转保证库存质量增加利润超期车管理利润回报示意图

2、超期车管理增加利润降低库存成本降低库存积压风险超期车管理加快经销单位资金周转保130二、什么叫超期车？1、超期车产生原因超期车产生源头过程其它需求计划提报不准确销售过程不合理新产品推广地方法规限制产品质量问题产品质量问题二、什么叫超期车？超期车产生源头过程其它需求计划提销售过新产1312、超期车分类2.1依据超期车产生原因，确定超期车分类超期车正常产品竞争性产品新产品样车指在区域内销量较为稳定，常规性的产品，该产品较为成熟，有固定的用户群体指在区域内主要目的为打击竞争对手，针对性较强的产品，该产品目的分化、抑制竞争品牌指根据区域市场容量，确定重点推广的产品，产品处于推广期，无固定用户由于生产技术准备、公告验证、召开各项会议等生产的非商品车，该车状态较差2、超期车分类超期车正常产品竞争性产品新产品样车指在区域内销1322.2依据超期车产生时间分类超期车超期车准超期车预警超期车首次发车之日起，库存时间>120天未实现销售商品车首次发车之日起，90<库存时间<120天未实现销售商品车首次发车之日起，60<库存时间<90天未实现销售商品车2.2依据超期车产生时间分类超期车超期车准超期车预警超期车首133三、超期车管理的方法介绍1、预防超期车的方法（源头预防）1.1制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车各产品合理的库存＝产品线预计销量x该区域产品存销比合理的存销比＝存销比=终端库存/月销量合理的库存＝经销商预计本月销量x合理存销比三、超期车管理的方法介绍1、预防超期车的方法（源头预防）各产1341.2需求计划提报准确性合理库存依据考虑提报调整缓解市场容量销售目标产品流向淡旺季影响超期车情况需求计划库存结构超期车1.2需求计划提报准确性合理库存依据1352、用户购买超期车的可能因素超期车购买车辆价格对比车辆的外观对比现场宣传引导终端促销人员的销售重点现场宣传攻势引导用户购买车辆外观比较，引导用户购买低价格优势，引导低价购买人群终端促销人员引导用户购买2、用户购买超期车的可能因素超期车购买车辆价格对比车辆的外观1363、处理超期车的重点要素检查车辆状态修复至正常商品车状态进行车辆包装，与新车相比要更加突出放置展场突出位置超期车准超期车预警超期车★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★超期车处理等级：处理重点位置重点宣传重点人力重点4、超期车处理等级终端人员促销销售3、处理超期车的重点要素检查车辆状态修复至正常商品车状态进行1375、超期车处理的方法5.1正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传及促销力度）将车辆维护为正常商品车状态对车辆进行包装处理，外观高于新车车辆摆放在展场重要位置，突出超期车车辆展板，摆放展场突出位置，加大宣传终端人员促销力度加大终端人员促销宣传手段：1.重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题；2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌3.超期车处理中，通过促销政策加大促销5、超期车处理的方法将车辆维护为正常商品车状态对车辆进行包装1385.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度）正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态实施降价政策车辆状态评估依据确定（一车一策）市场需求竞争品牌价格车辆降价额度终端人员促销宣传手段：1.宣传主题“公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动”，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌5.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力139模板：为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分车型实施促销回报。促销车型：车型型号出厂编号原售价促销售价

详情请垂询当地经销商：联系电话：联系人：

模板：为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机1405.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）如果上述方法，未能处理超期车，考虑将超期车调整至处理能力较强的经销商处消化，终端宣传方法同上评估依据确定（一车一策）超期车处理进度管辖区域经销商的实力及处理超期车的能力超期车整体处理效果市场容量、主销产品超期车调入经销单位5.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）评估1415.4、超期车处理的方法：A、实施车辆实物编码卡管理，有效提供了库存的管理工具，

绿卡摆放在30日未销车内，黄卡摆放在30—60日未销车内，红卡摆放在超过60日未销车内，使销售人员车辆存放日期及促销先后原则一目了然，同时为库存合理性提供了评价标准。B、强化促销，对即将超期车的车辆通过差异化活动进行推广销售；业务点现场销售必须遵循“先进先出”的销售原则；C、所有各类准超期车必须保证车况完整、完好，如有缺件、损伤必须于5日内进行