云计算设备核心固件技术水平及发展趋势分析

云计算设备核心固件技术水平及发展趋势分析体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。云计算设备核心固件技术水平及发展趋势（一）BIOS固件技术水平及发展趋势1、BIOS固件技术现状BIOS固件的发展源自计算机启动时对硬件设备的监测及引导操作系统等功能的应用需求。其开发工作需要基于CPU架构和电路逻辑进行定制化。经过多年的发展，CPU架构X86、ARM、MIPS和Alpha等均已成熟稳定，UEFIBIOS也逐步完成了对LegacyBIOS的替代。从主要功能上来说，UEFIBIOS和LegacyBIOS都是为了初始化硬件平台并引导操作系统。两者的主要差异在于LegacyBIOS无统一标准，而UEFIBIOS统一定义了固件和操作系统之间的接口标准。除此之外，两者的优劣势表现在：1）UEFIBIOS主要以C语言编写，易于实现跨架构跨平台支持并共享代码模块；2）UEFIBIOS完整支持新固件安全功能，从最大程度上降低固件被攻击的风险；3）LegacyBIOS移植性差，重复开发严重。整体而言，UEFIBIOS较LegacyBIOS的优势明显。现有主流BIOS固件已基本采用UEFIBIOS。2、BIOS固件技术发展趋势可信计算是BIOS的发展潮流。随着云计算应用领域的迅速扩大，信息系统的安全性也面临越来越大的挑战，以可信计算为代表的安全技术为解决信息系统安全问题提供了新的思路。可信计算强调从终端设备就开始防范攻击，以计算平台硬件安全可信为基础，从硬件层安全着手解决信息安全问题。在可信计算体系中，BIOS固件是传递信任链的安全根和起点。近年来，业界正倾注于BIOS固件层面的安全防护技术的改进和提高，如BIOS芯片保护、BIOS安全更新和BIOS监控等。更加侧重虚拟化等增值应用支持。差异化是信息产品领域竞争的关键要素。BIOS固件在计算设备中的作用决定了其是厂商实现平台差异化的关键之所在。一键恢复、一键上网、设备自我诊断，以及云计算所需要的硬件设备虚拟化功能均可通过BIOS固件实现。支撑多架构、多操作系统的BIOS成为发展趋势。随着物联网、嵌入式技术的发展，具有处理器、电子芯片、微型操作系统等架构的计算设备层出不穷，客观上正推动着支持多架构、多操作系统的BIOS固件的发展。（二）BMC固件技术水平及发展趋势1、BMC固件技术现状BMC管理子系统基于智能带外管理接口（IPMI）已从1．0版本升级至2．0版本，增强了网络传输中的安全与加密功能。此外，基于Web的用户界面（WebUI），远程桌面显示和操控界面（KVM）和虚拟介质（VirtualMedia）等技术的出现大大加强了服务器的远程监控和部署管理的易用性和灵活性。2、BMC固件技术发展趋势（1）BMC固件定制化功能不断丰富OEM/ODM普遍基于各种服务器应用场景的需求开发BMC定制化功能，例如结合系统BIOS固件和操作系统实现复杂的故障诊断告警和恢复功能，使得BMC固件的功能和技术领域不断丰富。（2）BMC固件从单服务器级向机架级和数据中心级方案演进国内外超大规模数据中心厂商如Facebook、Google、微软，百度，阿里巴巴，腾讯等为了打造更通用的数据中心基础架构以增加互操作性和降低成本，基于OpenBMC的BMC管理解决方案也逐步成为超大规模数据中心的技术发展趋势。（3）BMC固件与人工智能和机器学习技术相结合人工智能和机器学习技术的发展，使得服务器管理可以从海量的数据中心运维数据中训练从单机到机架到整个数据中心的供电、散热等动态配置参数，优化PUE（PowerUsageEffectiveness），从而提高服务器的部署和配置管理效率，降低数据中心的TCO（TotalCostofOwnership），提高数据中心运行效率，创造更大的价值。云计算行业面临的机遇（一）广阔的市场前景为云计算行业发展奠定了坚实的基础随着云计算、物联网、5G等应用的快速发展，作为PC、服务器和IoT设备中的关键环节，BIOS和BMC固件产品的市场规模将直接受益于下游设备出货量的增长，市场空间较大。随着云计算运营模式的不断清晰和成熟，客户对于云计算的接受程度不断提高，市场将迎来广阔的发展空间。根据中国信通院云大所预测，仅云市场，2021年的市场规模就将超800亿元。（二）国家云计算政策支持提供良好外部政策环境发展自主可控，提升我国信息化水平是实现国民经济可持续发展的必然要求。云计算设备核心固件是构筑我国信息安全，实现关键领域信息自主、安全、可控的重要环节；云计算是实现我国城镇信息化、提升管理、企业经营效率的重要载体。为支持行业快速、健康发展，国家有关部门出台了一系列的产业政策，为云计算设备核心固件与云计算的发展提供了良好的外部政策环境。（三）新一代信息技术日益成熟与应用是云计算行业发展的技术保障云计算建设的目的在于充分整合、挖掘、利用信息技术与信息资源，实现对社会各领域的精确化管理和资源的集约化利用。而实现上述目标的技术手段源自大数据技术、物联网技术、虚拟化技术在内的新一代信息技术的成熟与应用，这些技术的出现使得信息数据的采集、传输、储存和分析变得便捷与精准，从而为云计算的持续发展提供坚实的基础。云计算行业面临的挑战（一）云计算专业人才缺乏云计算作为新一代信息技术，产品的研发对人员的技术要求较高，人才培养周期长，导致了相关研发人才队伍建设不能充分满足行业发展的需求。与此同时，国内云计算设备核心固件起步较晚，经验丰富、技术能力强的专业技术人才和管理人才较为缺乏。随着行业的不断发展，相关产品市场规模稳步扩大增长，专业人才缺乏的问题将会更加突出。（二）云计算融资渠道匮乏，资金短缺行业内大量企业为轻资产的企业，融资渠道以银行贷款为主。同时，由于缺乏足够的可供抵押资产，银行融资亦较为困难，进而限制了企业的研发投入规模。然而，作为技术密集型行业内企业，只有持续不断地进行研发投入，才能应对快速变化的市场和不断升级的技术，进而实现规模的扩大和竞争能力的提高。云计算市场概况及发展趋势（一）云计算行业概况及趋势1、全球云计算产业规模持续扩大云计算已经成为全球信息产业界公认的发展重点，各国积极通过政策引导、资金投入等方式加快本国云计算的战略布局和产业发展，全球信息产业企业不断加快技术研发、企业转型以抢占云计算市场空间。根据中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书（2018年）》，2017年全球以IaaS、PaaS、SaaS为代表的全球公有云服务市场规模达到1，110亿美元，同比增长29．22%。预计到2021年，全球云服务市场规模将达到2，461亿美元，年复合增长率达22%。根据Gartner研究，作为云计算的先行者，北美地区占据云计算市场的主导地位，2017年美国云计算市场占据全球59．3%的市场份额，增速达20%，预计未来几年仍以超过15%的速度快速增长。2、我国云计算应用市场前景广阔在积极引导和企业战略布局等推动下，目前我国云计算产业保持了较好的发展态势，创新能力显著增强、服务能力大幅提升、应用范畴不断拓展，已成为提升信息化发展水平、打造数字经济新动能的重要支撑。根据中国信息通信研究院发布的《云计算白皮书（2018年）》，2016年我国公有云平台建设市场规模达到170．1亿元，同比增长66．0%，我国私有云平台建设市场规模达到344．8亿元，同比增长25．1%；到2021年，我国公有云、私有云建设市场规模将达到902．6亿元、955．7亿元，年复合增长率将分别达到43．7%、23．0%。（二）云计算设备核心固件概况PC服务器和IoT等云计算所需的计算设备均需要安装BIOS固件，而服务器还需安装BMC固件以配合BIOS固件工作。因此，BIOS固件和BMC固件的出货量和PC、服务器和IoT设备的出货量直接相关。1、云计算设备出货量概况近年来，随着云计算和物联网的发展，计算设备市场总体呈现出服务器和IoT设备快速发展的态势，而PC市场基本稳定。根据IDC统计，受到超大规模数据中心、大型企业和中型数据中心对于服务器需求增长的推动，2018年1-3季度，全球服务器出货量已达880万台，较2017年同期增长了20．71%，而2017年全年的服务器出货量为1，018万台。根据Gartner分析，2018年，PC的全球出货量为2．60亿台，2020年全球IoT设备数量将达到204亿台。经过40余年的发展，X86架构CPU基本统治了PC和服务器设备。根据（DRAMeXchange）调查显示，服务器用CPU中，X86架构CPU占整体服务器市场约96%。2、BIOS、BMC固件市场概况以PC服务器和IoT设备为代表的计算设备出货量的增长，为BIOS固件和BMC固件市场规模的扩张奠定了良好的基础。按照每台X86架构服务器BIOS固件及BMC固件200-300元人民币的行业水平，相关的市场规模可达到37亿元。按照每台X86架构PC的BIOS固件10-15元人民币的行业水平，相关的市场规模可达到39亿元。BIOS和BMC固件合计的市场规模在76亿元人民币左右。此外，随着IoT设备的快速增长，预计2020年全球IoT设备数量将达到204亿台，IoT设备由于种类多、技术开发难度不同，其BIOS价格也不同，但整体价格低于PC的BIOS固件价格。考虑到其海量的出货量，市场空间巨大。高进入门槛导致了目前核心固件市场上的厂商数量较少。庞大的计算设备市场将为现有的核心固件厂商带来高增长的机会。3、国产BIOS、BMC固件发展趋势（1）国家自主、安全、可控的信息安全战略将推动BIOS、BMC固件市场发展目前基于X86架构的PC、服务器产品广泛应用于我国主流市场。且随着云计算的发展，X86架构的服务器更是逐渐成为本轮云计算投资中的核心设备。2018年中国X86服务器出货量为330万台，同增26．1%，市场景气度高于全球；IDC预计到2023年，在中国X86架构服务器的出货量将超过525万台，未来5年整体市场年复合增长率（CAGR）为9．7%。而目前X86服务器的核心软硬件如CPU、操作系统主要来自于国外厂商，如何确保此类核心软硬件均来自于国外厂商的计算设备安全，对于维护国家信息安全至关重要。BIOS、BMC固件作为计算设备连接CPU和操作系统的桥梁，具备有效降低信息安全风险的能力。因此，在目前CPU、操作系统等国产化进程相对缓慢的情况下，国产X86架构BIOS、BMC固件的应用一定程度上提高信息安全能力。随着国家信息安全战略的推进，使用国产BIOS、BMC固件产品的计算设备不断增加。国产BIOS及BMC固件可以设置独立于硬件的安全认证机制，通过固件数字签名、安全身份验证以及运行时系统监控等手段来实现对计算机平台的安全管理，从而避免计算机硬件被人为置入后门等风险，从而保障了使用者的信息安全。（2）国产芯片计算设备产业的发展推动国产BIOS、BMC固件的需求在国产自主、安全、可控计算设备领域，经过多年技术的积累与成熟，搭载海光、兆芯、飞腾、澜起、申威等国产芯片厂商的计算设备自2018年四季度起，陆续量产出货。未来，随着国家进一步推动可信计算和自主可控安全的信息产品在重要领域中的应用，趋势明显，国产固件的市场占有率将因此而稳步提升。云计算上下游行业发展状况及本行业发展的影响云计算设备核心固件业务、云服务业务分别属于云计算产业链的上游环节、下游环节。（一）云计算设备核心固件业务的上、下游及影响云计算设备核心固件业务上游与CPU厂商合作，开发相关的BIOS、BMC固件；下游直接服务于云计算设备厂商的整机配套需要。目前，我国已经成为各类型计算设备最主要的研发和生产基地，产品种类、规模稳居世界前列，且随着物联网、5G通信技术的应用，新类型的计算设备也层出不穷，出货量持续增长。云计算设备的蓬勃发展，为云计算设备核心固件的发展提供了广阔的市场空间，同时也确保了云服务领域能够得到稳定的产品和服务供应。（二）云服务业务的上、下游及影响云服务业务的上游主要包括各种云计算设备等云基础设施厂商。下游主要为各类型的企业客户。上游环节多位大型云计算设备厂商、网络提供商等，从硬件层面保证本行业的发展提供稳定的产品和服务供应。云服务业务的客户主要存在信息化应用需求的各类型的企事业单位，涉及的行业广泛，典型行业包括环保、金融、互联网等领域。随着信息技术的发展，企事业单位对信息化管理的需求与日俱增，下游客户的需求处于持续增长的趋势，为本行业的发展提供了广阔的市场空间。云服务领域技术水平及发展趋势（一）云服务技术现状目前，云服务的关键技术主要包括数据储存技术和数据管理技术。在现有的云计算数据存储中主要是通过非开源的GFS和开源的HDFS两种技术来进行数据储存。在冗余式储存的支持下，数据保存的可靠性和数据的安全性得以提高。在云计算技术的支持下，云平台在大量数据储存的过程中同时还能够进行规模性的数据计算和分析。其代表性技术为BigTable数据管理技术，通过列存储的方式来对用户数据进行管理。（二）云服务技术发展趋势1、云安全技术愈加重要在云服务的实践中，终端及移动终端各个层面，包括各类PC、服务器、IoT设备都有可能会面临攻击者的挑战，云基础设施安全、数据安全、认证和访问管理安全等诸多安全性问题愈发突出。云服务提供商需要充分结合云计算特点和用户要求，提供整体的云计算安全措施，从而推动加密技术、信任技术、安全解决方案、安全服务模式方面加快发展。2、具备良好PaaS技术支撑的SaaS应用云平台将快速发展随着SaaS产品数量增加，用户对于SaaS应用之间细分、跨层、效率、协作、打通的要求越来越高，PaaS平台将因在构建一体化应用服务方面所具备的统一的研发流动自动化能力、统一的应用资源编排调度能力和统一的分布式、微服务治理能力而更加受到客户的青睐。客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能