协商的五种技巧

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在社会生活中，人与人之间，机构与机构之间经常有些事需要商量。大到企业之间的兼并，小到买一张车票，都需要与人协商。人们通常把这种协商叫做“打交道”。

社会协商看起来没有“大是大非”，只是它却普遍涉及。也正因为它看起来小，也就容易让某些人扯皮、推托甚至无理耍赖。因此，我们也应该研究如何合情合理地在社会协商中取得成功。协商成功的方法有以下几种：

调节气氛的技巧

协商是人与人之间的活动，人是有感情、有自尊的，假如前来提出要求的人和颜悦色，尊重对方，那么气氛确实是友好而和谐的，协商也就容易成功：反之，假如提出要求时不尊重不人，拿出一副不可一世的架子，那协商多半是要失败的。汉语中有一个专门妙的词叫”情商”，专门生动地讲明了“协商”是要注意双方情绪的。因此我们应该想方设法调节协商时的气氛。

有如此一件有味的事：据讲有一位外国人早晨路过一个报摊，他想买一份报纸却找不到零钞票。这时他在报摊上拿起一份报纸，扔下(瞧这动作)一张拾元钞票(算你有钞票；恐吓谁呢?)漫不经心地讲：‘找钞票罢!’报摊上的老人专门生气地讲：“我可没功夫给你我钞票。”从他手中拿回了报纸。这时另一位顾客也遇到类似的情况，然而他却聪慧多了。只见他和颜悦色地走到报摊前对老人笑着讲：“你好，朋友！（出口的问候和称呼就透着尊重。）你看，我碰到难题了（降低自己的位置，以求助者的身份出现），能不能帮帮我？（请求关心，是承认不人比自己优越，因而也就意味着一份尊重)我这儿只有一张拾元钞票，可我真想买您的报纸(希望买，也是友好的表示)，如何办呢？”

老人笑了，拿过刚才那份报纸塞到他手里：“拿去吧，什么时候有了零钞票再给我。

第二位顾客之因此能成功，是因为他付出了一份尊重，因此打动了人心，尽管他没付一分钞票，却得到了报纸(因此，有了零钞票依旧要付的)，这是因为人与人之间的关系并不仅仅用金钞票来衡量。平心而论，第一位顾客也是打算付钞票的，然而他没有注意到由于自己没带零钞票会给售报的老人带来找零钞票的额外苦恼，也确实是讲在报纸的价值之外老人要给他提供额外的服务。而第二位顾客意识到了这一点，他特不为这一点向老人表示道歉和感激，同时对老人专门有礼貌。因为礼貌和尊重使气氛变得十分友好，协商也就专门顺利地完成了。

争取同情的技巧

在日常生活中我们常常遇到一些“公事公办”的恼人现象。当你提出意见时，对方把眼一瞪：‘上边规定的!”把你噎个半死!事实上这种情况多半也是我们不值得在‘公事公办”之外，还可能有“公事私办”如此一扇小门。任何原则性也不可能排斥‘灵活性”。问题是人家情愿不情愿把这扇小门为你打开而已。

“公事公办’在任何情况下差不多上有依照的．你奈何不得。但假如情愿．在工作效率上就能够提高．在办事速度上就能够加快．在处理方法上就能够灵活。掺句话讲，这潜力和弹性的范围总是有的嘛：只是，那就要看你能否调动，而调动的钥匙确实是——同情。

有一位老师，工作室在十八层。她常想在休息日上去加班，但大多数休息日电梯工不上班，电梯就停开。望楼兴叹之余她专门恼火，不免发起牢骚来：“这纯粹是不让人好好干活儿嘛!“‘干嘛不开电梯?谁规定的?”没人回答，她又冲传达室老同志开火：“我要抗议!”传达室老头儿淡淡一笑：

“好啊!校长规定的，你给校长提抗议去!”碰了几次钉子之后这位老师学得聪慧了，一个休息日早上她拎着食物、水瓶和一包书又去了大楼。在传达室站下一言不发，老头儿有些惊奇，问道：“大休息天还不在家歇着，来大楼干嘛?”这位老师告诉他，任务如何之多，时刻如何之紧，自己为责任感所驱使不得不来。老头儿唇边掠

过一丝笑意：“今天没电梯你也上去?”老师望了望他：“你要是不帮我，我也只能去爬十八层天堂哗!”没有一句牢骚，没有引起争吵，老伯伯打开抽斗拿出钥匙把老师送到了十八层楼。按照规定公事公办是不开电梯的，但同情使他打开了电梯，这是要冒点小小风险的。他情愿为你冒那个风险，私人为你付出一点儿代价，这就不是“公事公办”而是“公事私办”了。如何样使他“情愿”，这便要使他同情你。要不人同情你，关键是要放下架子，端着架子，是无法引起同情的。有的同志不善于讲话，自己尽管不想端架子，却给人“端架子”的感受，讲起来也挺冤的。哪些讲法会给人这种感受呢？下面试举数例作为禁忌：

“你们负责人呢，我找他谈。”——看不起我们一般人。

“国外哪有如此的事儿?”——洋奴嘴脸!

“这儿效率太低!”——想贬低我们?

“等这么久，如何还没解决？”——你就不能等?专门?

“你们单位如何回事儿?”——对我们单位看不顺眼?

这些讲法会产生“居高临下”看不起人的感受，最好不讲。

据理力争的技巧

有时，你会发觉对方在“公事公办”范围以内而不愿负责，那你就能够据理力争，必要时还应施加一点儿压力。因为你对他仅仅是职责之内合情合理的要求，这时就不必顾虑你的话会给他什么样的感受。或许正需要一点“架子”的感受也未可知。

笔者曾遇到那么一件事：为了出席台北市一次会议，笔者在上海某航空公司订购了沪——港一台联运往返机票。在上海登机时不但取到了沪一港之间航班的登机牌，而且同时确认了港一台航程座位且拿到了港一台登机牌。笔者考虑到回程时无法在港确认港一沪之间航班的座位，特地询问，得到的回答是只需在台确认即可。笔者参照在沪能够确认港台之间航班座位的先例，确信无疑。想不到返程时该航空公司接电话的先生回答讲只能确认台港段而不能代为设法确认港沪航程座位，甚至也不能提供香港方面的电话号码让笔者自行电话联络，只允为打电报通知，而结果如何则不负责任。试想两家航空公司既已联运，岂有无法联络之理?不是这位先生新来乍到，业务不熟，确实是不负责任，有意推脱。这时，笔者就对他讲：“哦，先生我想请问您尊姓啊?”对方一言不发，话筒中传来急促的低语声。过了好一会儿，依旧这位先生。他并没有告诉我姓甚名谁，却告诉我他们已找到了一个解决问题的方法，即打电话给他们公司在香港机场的工作人员替我在香港机场确认港一沪航程机票的座位。事后到港一问，机位确实已确认了。这真是奇异!什么缘故先前毫无方法而一问姓名就有了方法呢？这两者

之间是偶然联系依旧必定？是不是伯我明白了姓名，告他一个失职而赶快想方法开动脑筋或求教他人呢?我不得而知，只能推想。

那个例子事实上并没有“争”，只是客气地问了一声尊姓大名而已。有时遇到有些不大讲理的人，还不得不“争”一番。

在一次集体活动中，风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆中时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房(有单独

浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见旅店经理，进行了以下的协商：

领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大伙儿满身是汗，不洗澡如何行呢？况且我们预订时讲好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。

经理：这事我也没有方法，锅炉工回家去了，他忘了放水。我已叫他们开了集体浴室，你们能够去洗。

领队：是的，我能够让大伙儿到集体浴室去洗澡。只是话要讲清：套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，降到一人15元仍费了。

经理：那不行，那不行的!

领队：那只有供应套房浴室热水。

经理：我没有方法!

领队：您有方法!

经理：你讲有什么方法?

领队：您有两个方法：一是把失职的锅炉工召回来。二是您能够给每个房间拎两捅热水。因此我会配合您去劝大伙儿耐心等待。

这次协商的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟之后每间套房的浴室都有了热水。协商成功的关键在于抓住“对等”原则。这位经理治理不善，对属下的失职一味姑息，还安排旅客去集体浴室。而领队先表示同意，然后运用“对等”原则提出享受统铺待遇，付统铺钞票。这时经理才悟到自己在损害旅客利益的同时也必定损害自己的利益，因此才下决心去纠正属下的失职。

消除防范的技巧

当协商双方在约定的时刻见面时，彼此都会有一种“临战”的心理。因为协商的内容是事先约定的。在作预备时必定要对对方的意见、状况作一个分析和可能。如此一来就必定形成相互摸底，甚至于关于对方派出的代表本人的性格特点之类也会作可能，颇有一点“知己知彼，百战不殆”的味道。因此在相互接触时，彼此都免不了会有一点“防范”心理。要使协商在和谐气氛中进行，就要消除这种“防范”心理。

如何消除防范心理呢?从潜意识来讲，防范心理的产生是一种自卫，也确实是当人们把对方作为假想敌时所产生的

一种自卫心理。那么消除防范心理最有效的方法确实是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示能够用种种方法来进行：嘘寒问暖、给予关怀、表示愿给关心等等。

假如有两位小朋友发生了冲突，为此两位家长决定要面谈此事。在这种情况下、对方家长出现在自家门前时，被访者应该嘘寒问暖，请进，请坐，倒茶，问工作等等。这种关怀暗示着双方的友谊，能够使对方的“临战状态’有所改变，使神经松弛下来，戒备解除。

有时，一方急于进入正题。越是在这种情形下，另一方更要从容镇定，想方设法把话题引开。因为“急于进入正题”本身也确实是一种紧张的临战心理。假如在如此的心理状态下立即进行协商，势必一开始就“剑拔弩张’气氛紧张。因此应运用“转移法’来缓解。请看下边对话：

主：欢迎您，有机会见面真快乐！

客：是专门快乐!可昨天两个小孩不愉快了。

主：不急不急，坐下慢慢谈，请坐，喝茶!最近忙吧!

客：是忙，太忙了，可小孩的事，再忙也得管啊：

主：是啊是啊！看您那么忙，还耽搁功夫让您来，真不行意思啊!

有这么几个来回，火气再大的人也消下去一半了。只是有一点要特不注意，在每一句开头时要对对方所讲的话题作适当的应和。假如不应和，给人的感受就不一样了，试看下边抽掉应和的对话，有没有“王顾左右而言他”的感受?

主：欢迎您，有机会见面真快乐!

客：是专门快乐!可昨天两个小孩不愉快了。

主：请坐，喝茶!最近忙吧!

客：是忙，太忙了，可小孩的事再忙也得管啊!

主：看您那么忙，真不行意思啊!

寻求一致的技巧

协商的最终目的确实是寻求一致，但在协商过程中免不了会有分歧。在协商时应该尽可能制造‘一致”而每遇有可能不一致的提法则要尽量幸免。例如一开始就讲：“我们是否就程序问题讨论一下，你们同意吗7”事实上一开始讨论程序是不言而喻的，对方自然会回答：“好：”这时能够．再强调——下：“那我们双方同意先讨论程序！”

在这一议程结束之后，又提出：

“下面我们是否各自作些介绍，行不行?”

“行!”这时又能够强调一