《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。一、课程的性质与任务1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务二、教学目标1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。2、技能目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。3、素质目标：（1）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质。（2）遵纪守法、忠于国家和组织，忠于职守。（3）拥有平等互惠的“双赢”理念和良好的沟通协调好、团队合作精神。三、教学内容结构课程模块教学单元单元名称学时教学内容一：商务谈判认知单元1谈判的提出3现实生活充满谈判、谈判基本原理、谈判基本理念单元2商务谈判内涵与要素3商务谈判的内涵、基本特征及要素构成单元3商务谈判类型与方式3商务谈判的七种分类方法、商务谈判的主要方式二：商务谈判准备单元1商务谈判信息准备3信息在商务谈判的重要性、市场调查的方法内容及技巧单元2商务谈判人员准备2商务谈判人员素质要求、组织构成及成员的选配单元3商务谈判方案准备4商务谈判方案的基本内容、制作商务谈判方案的基本步骤单元4商务谈判心理2商务谈判需要与动机、商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧单元5商务谈判礼仪3商务谈判的基本礼仪、主座客座的礼仪、商务谈判各阶段礼仪技巧、文化差异与礼俗禁忌三：商务谈判开局单元1商务谈判开局3商务谈判的开局策略、协商谈判议程单元2商务谈判摸底5商务谈判摸底的概念、摸底的策略四：商务谈判磋商单元1商务谈判报价策略与技巧2商务谈判报价的概念与影响因素、商务谈判报价的策略与技巧单元2商务谈判讨价还价策略与技巧4商务谈判讨价的技巧、商务谈判还价的技巧单元3商务谈判僵局策略与技巧3商务谈判僵局产生条件、制造僵局技巧、突破僵局技巧五：商务谈判促成单元1商务谈判让步技巧2谈判让步的基本原则、让步的步骤与方式单元2商务谈判促成策略4包括均衡、优势、劣势等条件下的促成策略与技巧六、综合实训及考试综合实训6商务谈判模拟综合实训与竞赛考试2考试合计=SUM(ABOVE)54教学建议：由于教学体系强调按照“商务谈判典型工作过程及任务驱动项目导向、边学边练”的“实战法”模式，具体教学学时安排可结合学校与专业情况进行选择，建议在课程安排上，商务谈判磋商阶段演练可分散进行，这样会在课程执行时间上从容些。总学时分配表序号内容知识引导课堂研练模拟谈判实训合计模块一商务谈判认知5229模块二商务谈判准备92314模块三商务谈判开局4228模块四商务谈判磋商5229模块五商务谈判促成2226综合实训66课程考试22合计271017=SUM(ABOVE)54四、教法说明1、本教学大纲是依据广东农工商职业技术学院市场营销专业人才培养方案制定的，适用于高职高专教育。2、由于本课程在教学设计中以商务谈判典型工作过程为导向，以商务谈判工作过程各阶段为项目模块，采用边学边练的教学方法，通过引导式教学及课堂研讨、课后作业，项目模拟商务谈判实训来达到应用知识、训练技能的目的，所以需在课程伊始成立学习小组，以小组为单位完成商务谈判模拟实训演练，使学生尽快进入商务谈判实际情境。3、随着国际、国内经济环境变化很快，本门商务谈判课程的教学内容及案例内容会随着环境变化及时更新。4、教师在教学过程中要首先介绍所讲单元知识脉络，在精讲中突出重点知识讲解，对重点知识需通过模拟实训让学生多练，通过增强感性认知提升学生的实践技能，知识讲授以够用为度，通过启发和鼓励学生自主学习、自己探索，培养学生独立学习和创新学习的能力。五、考核方式及评分方法1、考核形式：日常考核+专项实训考核+期末考核2、考核比例：日常考核占30%，专项实训考核占30%，期末考核占40%3、考核要求：日常考核包括：考勤情况、课堂回答问题、案例讨论、课后作业、期中考核；专项实训考核包括：专项实训和课外实践，其中专项实训考核是指模块一至模块五的单项实训；期末考核包括：综合实训考核和期末考核成绩，其中期末考核以考核基本知识和案例分析为主。六、教材与参考书1、使用教材《商务谈判》（第四版），东北财经大学出版社，杨群祥主编，20132、教学参考书（1）《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，杨群祥，东北财经大学出版社，2012（2）《商务谈判（理论、实务、案例、实训）》，李品媛，高等教育出版社出版，2010.6（3）《商务谈判与推销》，杨群祥，东北财经大学出版社会性，2005.1（4）《商务谈判实训》，王方，东北财经大学出版社，2009.4（5）《商务谈判实训》，张丽华，中国劳动社会保障出版社，2010.3（6）《商务谈判》，尹渔清，广东高等教育出版社（7）《推销与谈判技巧》，安贺新，中国人民大学出版社（8）《商务礼仪》，吴新红，化学工业出版社（9）《新世纪谈判全攻略》，刘必荣，先觉出版社（10）《谈判圣经》，刘必荣，中国商务出版社（11）《贸易洽谈技巧》，英.比尔.斯科特，中国对外贸易出版社3、相关网站及拓展资源部分提供教学光盘、电影和大量与商务谈判课程有关的网址，促进学生主动性学习能力的提高，网址目录：（1）中国营销传播网：/；（2）现代营销/（3）中国经营报：/；（4）《商业时代》杂志社：／（5）中国管理传播网:/（6）行销网：/（7）网上新观察：/（8）中国营销在线:/（9）中国网络营销网：/（10）数字化营销科研网：（11）中国总裁培训网：/（12）推荐电影：《王牌对王牌》、《永不妥协》七、教学中应注意的问题1、学生在学习本课程前应学习过市场营销、市场调研、营销心理学、人力资源管理等课程；2、在讲授本课程时应贯彻任务驱动、典型工作过程为项目模块导向原则，力求突出重点；3、组建学生学习小组使学生尽快进入商务谈判情境；4、结合商务谈判模拟演练，培养学生商务谈判综合素质与能力。八、实训实践1、商务谈判技能训练要求通过商务谈判理论的学习和商务谈判实际案例研讨学习商务谈判基本原理论；通过商务谈判模拟演练训练学生的商务谈判素质与技能，重点掌握商务谈判认知、商务谈判策划、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判促成与签约策略制定与实施技巧。2、小组计分考核方法标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分标准6组员个人表现得分10分小计九、单元教学目标与教学方法模块一:商务谈判认知单元名称单元1、谈判的提出学时3单元简介本单元以穗丰公司业务员许东租房谈判为引例，导入现实生活充满谈判，在此基础上引入本单元教学内容包括谈判基本原理、谈判基本理念等，本单元安排了一个实训项目：我身边的谈判个案。能力目标1、能把握谈判是寻求双赢的理念；2、初步培养商务谈判的职业兴趣。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加“我身边的谈判个案”的实训与实践，根据学习生活经历，每位学生撰写一份“我身边的谈判个案”，分析归纳谈判的特点，并准备交流。能帮助学生初步培养商务谈判学习兴趣，初步了解谈判的基本原理。知识目标1、了解谈判的内涵与产生条件；2、掌握谈判的基本原理；3、理解谈判是寻求双赢的理念。重点难点及解决方法教学重点：谈判的基本原理教学难点：谈判是寻求双赢的理念解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生了解谈判的内涵，掌握谈判的基本原理；同时通过《我身边的谈判个案》与《参与一次小型的非正式谈判》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习培养职业兴趣与交流沟通能力。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、情景导入：经过三年勤奋拼搏，许东不仅顺利毕业，而且以出色的成绩被穗丰公司录用为营销部业务员。而为了更好地投入工作，小许看上近邻公司的一套小居室，从环境、路程、面积等也都很合适，就是听说房东开出的价位离自己的心理价位太高。请问：小许怎么办？2、情景分析：课堂研讨；3、现实生活充满谈判；4、谈判基本原理讲解；5、教学互动：只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？为什么？5、新知识的引入：谈判基本理念；6、案例分析：香港主权的丧失与恢复；7、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡8、课后作业：（1）根据学习生活经历，每位学生选谈自己身边的谈判个案，并指出这是什么类型的谈判？有什么特点？成功或失败的原因是什么？要求：谈判个案必须是真实的；准备交流与点评。（2）假设你是某公司的谈判代表，由于与你公司合作多年的另一公司在上一个项目中的疏忽，给你公司造成了巨大的损失。这次你去谈判的要点是赔偿金额，应该怎样处理这次谈判呢？在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。下一单元预习内容要求1、商务谈判内涵与特征2、商务谈判要素构成单元名称单元2商务谈判内涵与要素学时3单元简介本单元以“买鼠标的经历”和许东租房为引例，导入本单元教学内容为商务谈判的内涵、基本特征及要素构成等，本单元安排一个实训项目：一次小型的非正式谈判。能力目标1、能够运用本模块专业知识研究相关案例，培养在特定业务情境中分析问题与决策设计能力；2、培养掌握电话谈判和函电谈判的技巧；3、通过小型非正式谈判的模拟操作，初步培养谈判交流说服的能力；实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加“参与一次小型的非正式谈判”的实训项目，找一位同学或朋友（不能找平常非常热心帮忙的人），求他帮你做一件不太容易的事，结合本节的内容，进行一次小型的非正式谈判，使其开开心心地帮忙。能帮助学生初步培养商务谈判职业兴趣，提高交流沟通能力。知识目标1、掌握商务谈判的内涵与特征；2、掌握商务谈判的要素构成；3、理解商务谈判议题解决结果的几种情况。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判的内涵教学难点：商务谈判的要素构成解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生掌握商务谈判的内涵，掌握商务谈判的构成要素，理解商务谈判议题解决结果的几种情况。通过小型非正式谈判的模拟操作，初步培养谈判交流说服的能力。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：买鼠标的经历案例；2、案例分析：课堂研讨；3、介绍商务谈判内涵与特征；4、成功案例分享：中国谈判专家是如何在短短7周内成功“拿”下欧盟？5、补充阅读：学做生意要先学讲话6、教学互动：商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。对吗？7、新知识的引入：商务谈判的要素；8、同步思考：人们为什么要“透过代理人谈判”？9、课堂结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡;10、课后作业：案例分析题《一场关于经济赔偿的谈判》下一单元预习内容要求1、商务谈判的类型2、商务谈判的方式单元名称单元3商务谈判类型与方式学时3单元简介本单元以公司要小许针对粮苑大厦需购买“雕花门”为引例，导入本单元主要教学内容为商务谈判的七种分类方法、商务谈判的主要方式等，其重点是原则性谈判，难点为一对一谈判。能力目标1、能够运用本模块专业知识研究相关案例，培养在特定业务情境中分析问题与决策设计能力；2、初步培养商务谈判的职业兴趣。实训内容本单元未安排实训项目。知识目标1、了解商务谈判的类型与方式；2、掌握索赔谈判的基本要求；3、掌握函电谈判的基本程序；4、掌握函电谈判的实盘的条件与虚盘的特点；5、初步了解商务谈判的程序。重点难点及解决方法教学重点：原则型谈判教学难点：一对一谈判是最简单也是最困难的谈判。解决方法：通过案例、实务、研讨，使学生了解商务谈判的类型、方式及其优缺点、适用范围；初步了解商务谈判的程序。教学方法针对本单元的“知识”所采用教学方法、教学过程及组织。1、情景导入课程：小许入职公司三个月表现出色，深受公司经理及同事好评。他近日了解到，广州环市东路在建项目——粮苑大厦有可能需要公司的“雕花门”。面对这个潜在客户，公司要求小许进一步了解，必要时由部门经理组队上门与对方初步磋商、洽谈。请问：这是什么类型的商务谈判？2、分析：课堂研讨；3、商务谈判类型知识准备；4、同步思考：试比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的区别。商务谈判中，什么情况下应采取秘密谈判方式？5、案例分析：中方智破西方化肥垄断6、新知识的引入：商务谈判方式；7、同步实务：采购校园网设备；8、同步思考：询盘是指谈判一方因准备购买或销售某项商品，而向另一方发出探询该项交易的各种有效交易条件的书面表达方式？实盘应具备哪些基本条件？9、课结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡10、课后作业：教材P107-109下一单元预习内容要求1、商务谈判信息准备基本原则2、商务谈判调查的主要内容与基本方法模块二商务谈判准备单元名称单元1谈判信息准备学时3单元简介本单元以公司要小许针对粮苑大厦需购买“雕花门”为引例，导入本单元教学内容主要包括信息在商务谈判的重要性、市场调查的方法内容及技巧，本单元安排一个实训项目：商务谈判项目调查。能力目标1、能够根据商务谈判项目要求设计调查方案；2、熟练掌握商务谈判调查的基本方法；3、培养商务谈判调查技巧。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“谈判调查实训”的实践；学生试就旅游公司的资信、旅游项目、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查。知识目标了解商务谈判准备的基本内容和基本要求；掌握商务谈判信息调研和团队组建的基本原则重点难点及解决方法教学重点：商务谈判调查技巧教学难点：商务谈判调查技巧解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生掌握商务谈判调查的主要内容，掌握一些商务谈判调查技巧，同时通过《谈判调查实训》项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、情景导入课程：小许应该做好商务谈判哪些方面的准备工作？准备工作中的首要任务是什么？；2、分析：课堂研讨；信息是商务谈判成败的决定性因素；4、同步案例分析：掌握情报，后发制人5、同步思考：在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？6、分析：职业道德与企业伦理7、新知识的引入：市场调查内容与市场调查方法；8、教学互动：假如你负责一项采购谈判，为了制定好底价你应搜集哪些资料？9、新知识的引入：市场调查技巧；10补充阅读：了解国外谈判对手的信息来源11、教学互动：针对单元导入情景设计，请你帮助小许回答：为准备本项目谈判需要调查哪些市场信息？如何获取这些信息？12、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡13、课后作业：如何“给”对手信息？下一单元预习内容要求1、商务谈判人员素质、构成2、商务谈判组织成员选配的主要原则单元名称单元2谈判人员准备学时2单元简介本单元以粮苑大厦购买“雕花门”谈判项目为引例，引入本单元教学内容主要包括商务谈判人员素质要求、组织构成及成员的选配。能力目标1、能够根据商务谈判项目组配谈判团队；2、初步培养谈判角色分工与配合能力。实训内容本单元未安排实训项目。知识目标1、了解商务谈判人员的素质要求；2、掌握商务谈判组织的构成；3、理解主谈人职责与稳定意义；4、把握商务谈判组织成员选配的主要原则。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判组织成员的选配教学难点：主谈人职责与更换解决方法：通过案例、实务、研讨，使学生把握商务谈判组织成员的选配要求，以及主谈人职责与更换的技巧。教学方法针对本单元的“知识”所采用教学方法、教学过程及组织。1、情境导入：对于粮苑大厦谈判项目，小许基本完成了谈判前的信息收集工作。但在制作谈判方案时，小许对谈判人员组成有些困惑，我方需要派哪些人参加？谁当主谈人？谁当谈判组组长？在搭建谈判组织架构时应该注意哪些事项？等等。此前，公司经理曾经暗示过小许凡事多思考、大胆工作。想到这，小许决定先提出自己的思考和建议，再请示主管领导审定。小许将如何搭建谈判团队?2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判人员的素质知识准备；4、同步案例分析：谈判人员素质不同导致不同的谈判结果；5、补充阅读：理想的商务谈判人员应具有的特质6、新知识的引入：商务谈判组织构成与人员选配；7、补充阅读：刚柔组合8、教学互动：假如你代表公司参加一项谈判工作。这次谈判涉及的条款很多，预计谈判时间也会很长，不同的谈判代表有不同的谈判任务。假定你所代表的谈判小组成员只有三个人，你认为你们各自应该扮演什么性格的人，才会有利于这次谈判？9、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡10、课后作业：1）案例分析：利于谈判的习惯；2）善恶研判：“双赢”。下一单元预习内容要求1、单元二案例分析：2、商务谈判方案的基本内容3、商务谈判方案制作的基本步骤单元名称单元3谈判方案准备学时4单元简介本单元以粮苑大厦购买“雕花门”谈判项目为引例，导入本单元教学内容主要包括商务谈判方案的基本内容、制作商务谈判方案的基本步骤，经过师生双边互动，给出了“雕花门”谈判项目的具体方案。本单元安排了一个实训项目：商务谈判方案制作，实训时间2学时。能力目标1运用本模块专业知识研究相关案例，培养在特定业务情境中分析问题与决策设计能力；2、通过撰写——关于学生旅游合作项目谈判方案——的模拟操作，初步培训商务谈判策划相关业务的操作技能。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加试就旅游公司的资信、旅游项目、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查，拟写一份“关于学生旅游合作项目谈判方案”。能帮助学生了解掌握制作谈判方案内容与技巧。知识目标1、掌握商务谈判方案的基本内容；2、掌握商务谈判方案的策划步骤；3、初步了解商务谈判的策略与技巧；4、理解形成谈判双赢解决方案的思维方法。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判方案制作能力教学难点：商务谈判方案制作能力解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生掌握商务谈判方案基本内容与策划步骤，掌握商务谈判的策略与技巧；同时通过制作一份《关于学生旅游合作项目谈判方案》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新；教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、情景导入：完成了粮苑大厦项目的市场调查和谈判团队的思考，小许变得胸有成竹，并计划周五之前拿出谈判方案。为此，他重温了《商务谈判策划》相关知识，明确了谈判方案的基本构成。小许所制作的“谈判方案”将由几部分组成？如何形成一份切实有效的“谈判方案”？2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判方案基本内容知识准备；4、同步案例分析：联合——增加胜算的砝码；5、教学互动：帮助小许制作一份切实有效的“粮苑大厦项目谈判方案”。6、新知识的引入：商务谈判方案制作的基本步骤；7、同步思考：如何创造双赢的解决方案？8、教学互动：光伏大战谈判给我们的启示？9、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡10、课后作业：1）善恶研判：力拓案让中国损失7000亿；2）制作一份《关于学生旅游合作项目谈判方案》下一单元预习内容要求1、单元二案例分析：2、商务谈判心理需要与动机；3、商务谈判心理分析；单元名称单元4商务谈判心理学时2单元简介本单元以“农夫卖玉米”为引例，导入本单元教学内容主要包括商务谈判需要与动机、商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧等。能力目标1、能把握商务谈判需要的利用；2、能掌握商务谈判个性心理及应对策略；3、能掌握商务谈判感知觉习惯的运用；实训内容参加“商务谈判肢体语言运用”业务胜任力的实践训练。在其了解和把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判肢体语言运用”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，《商务谈判肢体语言运用的实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养“商务谈判肢体语言运用”的专业能力，强化“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务谈判需要和动机；2、掌握商务谈判个性心理；3、掌握商务谈判感知觉习惯。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判需要和动机、商务谈判个性心理、商务谈判感知觉习惯的运用。教学难点：商务谈判个性心理及应对策略解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白商务谈判需要的利用，掌握一些基本的商务谈判个性心理及应对方法；同时通过《商务谈判肢体语言的运用》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有所创新。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：农夫卖玉米案例；2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判买方、卖方谈判心理知识准备；4、案例分析：拿破仑与战俘；5、引导案例：鸡与电6、新知识的引入：商务谈判需要的利用；7、新知识的引入：商务谈判个性心理及应对策略和感知觉习惯的运用；8、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡9、课后作业：运用本单元学到的知识思考“蝴蝶效应”在商务谈判中的运用。下一单元预习内容要求1、单元五案例分析，2、商务谈判基本礼仪3、主、客座礼仪4、商务谈判各阶段礼仪单元名称单元5商务谈判礼仪学时3单元简介本单元以“德方公司匆匆打道回府”为引例，导入本单元教学内容包括商务谈判的基本礼仪、主座客座的礼仪、商务谈判各阶段礼仪技巧、文化差异与礼俗禁忌等。能力目标1、能把握商务谈判基本礼仪；2、能掌握主、客座谈判礼仪；3、能掌握商务谈判各阶段礼仪。实训内容参加“商务谈判签约礼仪”业务胜任力的实践训练。在其了解和把握本实训所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判礼仪”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，《商务谈判礼仪的实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养“商务谈判礼仪”的专业能力，强化“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务谈判基本礼仪；2、掌握主、客座谈判礼仪；3、掌握商务谈判各阶段礼仪。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判基本礼仪、主、客座谈判礼仪、掌握商务谈判各阶段礼仪、文化差异。教学难点：商务谈判各阶段礼仪解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白商务谈判的基本礼仪，掌握主、客座谈判礼仪、商务谈判各阶段礼仪；同时通过《签约礼仪》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有所创新。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：德方公司匆匆打道回府；2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判买方、卖方谈判心理知识准备；4、案例分析：错误的数数；5、引导案例：尴尬的高经理6、新知识的引入：商务谈判各阶段礼仪；7、新知识的引入：商务谈判文化差异和礼俗禁忌；8、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡9、课后作业：案例分析“绿帽子事件”。课后讨论，下节课总结。下一单元预习内容要求1、单元一案例分析2、商务谈判开局气氛3、开局策略4、开场陈述模块三商务谈判开局单元名称单元1商务谈判开局学时3单元简介本单元以“被动的谈判”为引例，导入本单元教学内容主要为商务谈判的开局策略、协商谈判议程等内容。能力目标1、能掌握营造良好开局气氛的技巧2、能掌握开局策略3、能掌握开场陈述技巧实训内容引导学生参加针对“商务谈判开局策略运用、营造商务谈判气氛”等业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判的有效沟通”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，《营造商务谈判开局气氛的实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用商务谈判开局策略”的专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握营造良好开局气氛的技巧；2、掌握开局策略；3、掌握开场陈述方法。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判开局气氛、商务谈判开局策略、商务谈判开场陈述。教学难点：商务谈判开局策略解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白商务谈判开局气氛的营造，掌握一些基本的商务谈判开局策略；同时通过《商务谈判开局气氛的营造》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有所创新。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：被动的谈判；2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判买方、卖方谈判开局知识准备；4、案例分析：美丽的亚美利加；5、引导案例：17.8度6、新知识的引入：商务谈判开局策略；7、新知识的引入：商务谈判开场陈述方法；8、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡9、课后作业：案例分析“强势的美方”，课后完成，下节课总结。下一单元预习内容要求1、单元二案例分析2、谈判摸底3、摸底技巧单元名称单元2商务谈判摸底学时5单元简介本单元以粮苑大厦“雕花门”采购谈判项目为引例，导入本单元教学内容包括商务谈判摸底的概念、摸底的策略，本单元安排了一个实训项目：商务谈判摸底技巧，2学时。能力目标1、能够灵活运用对对方意图探测策略；2、能够灵活表达我方意图策略；3、能够灵活运用对对方摸底防御策略。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判摸底技巧”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“谈判摸底技巧模拟演示，实习劳动报酬摸底练习，谈谈你生活中说不的技巧”实训任务中摸底技巧技能操作实施，《商务谈判摸底技巧实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判摸底策略与技巧”专业能力，并培养其遵守“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、了解谈判摸底涵义；2、掌握谈判摸底主要任务；3、掌握谈判摸底阶段各策略内涵重点难点及解决方法教学重点：对对方摸底防御策略教学难点：对对方意图探测策略解决方法：通过案例情景导入课程内容、名人名言、讲解、讨论、教学互动和实训，使学生明白摸底策略与技巧的基本做法，掌握摸底的内涵及各种摸底策略；同时通过《商务谈判摸底技巧》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过摸底模拟演练加深对学习内容的理解和掌握。教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。课程导入：粮苑大厦“雕花门”采购谈判项目；名人名句：英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》2、案例讲解：粮苑大厦项目谈判双方的底线3、新知识的引入：谈判摸底内涵及谈判策略，着重讲解倾听技巧和提问技巧；7、课程讨论：在谈判摸底环节，倾听、发问、陈述哪个更重要？为什么？教学互动：“雕花门”采购谈判项目“开局谈判摸底”时应注意的事项。8、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡9、课后作业：学生做好在课堂或商务谈判实训室进行《商务谈判技巧》模拟实训相关准备工作。模块四:商务谈判磋商单元名称单元1商务谈判报价策略与技巧学时2单元简介本单元以绿色农产品购销案例为引例，导入本单元教学内容主要为商务谈判报价的概念与影响因素、商务谈判报价的策略与技巧。本单元安排了一个实训项目（与下一单元的实训一起完成）。能力目标1、能把握商务谈判报价的影响因素；2、能灵活运用商务谈判报价策略与报价方法；3、能进行商务谈判价格解释与评价；实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判报价策略”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判报价策略”实训任务中报价策略与技巧技能操作实施，《商务谈判报价策略与技巧运用实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判报价策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务谈判报价涵义与影响因素；2、掌握商务谈判报价方法、报价策略与技巧；3、掌握商务谈判价格解释与价格评论策略与技巧重点难点及解决方法教学重点：商务谈判报价影响因素、商务谈判报价方法和商务谈判价格解释与评价教学难点：商务谈判报价策略与技巧解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白报价策略与技巧的基本做法，掌握一些基本的价格解释与价格评论策略技巧；同时通过《商务谈判报价策略与技巧》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新；教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：绿色农产品购销案例；2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判买方、卖方价格知识准备；4、案例分析：房客与房东价格歧异；5、引导案例：买古董6、新知识的引入：报价及影响因素；7、新知识的引入：报价方法、报价策略与技巧和价格解释与价格评论；8、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡9、课后作业：《日用品价格谈判》实训项目准备“日用品购销谈判报价策略与技巧”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行《日用品价格谈判》模拟实训相关准备工作。下一单元预习内容要求单元二案例分析：1、讨价策略与技巧2、还价策略与技巧单元名称单元2商务谈判讨价还价策略与技巧学时4单元简介本单元以买画案例为引例，导入本单元教学内容主要包括商务谈判讨价的技巧、商务谈判还价的技巧，本单元安排一个实训项目，该实训项目与上一个单元的实训项目一起完成。能力目标1、能把握商务谈判讨价方式和次数，能确定商务谈判还价起点、还价方式和还价时机等；2、能灵活运用商务谈判讨价策略与技巧；3、能灵活运用商务谈判还价策略与技巧；实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判讨价还价策略”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域“相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判讨价还价”实训任务中讨价还价策略与技巧技能操作实施，《商务谈判讨价还价策略与技巧运用实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判讨价还价策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务谈判讨价、还价的涵义；2、把握商务谈判讨价方式和讨价次数；3、掌握商务谈判还价起点、还价方式和还价时机；重点难点及解决方法教学重点：商务谈判讨价方式和次数,商务谈判还价起点、还价方式和还价时机，商务谈判讨价还价策略与技巧；教学难点：商务谈判讨价还价策略与技巧解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白讨价还价策略与技巧的基本做法，掌握一些基本的讨价、还价策略技巧；同时通过《商务谈判讨价还价策略与技巧》项目实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新；教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：买画案例2、案例分析：课堂研讨3、新知识的引入：讨价及还价策略；4、案例分析：自画像案例；5、新知识的引入：讨价方式和次数，还价起点、还价方式和还价时机等讨价还价策略与技巧；6、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡7、课后作业：自选《专业商品购销谈判讨价还价策略与技巧》实训项目准备“专业商品购销谈判讨价还价策略与技巧”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行《专业商品购销谈判讨价还价》模拟实训相关准备工作。下一单元预习内容要求1、单元三案例分析：2、僵局制造策略与技巧3、僵局突破策略与技巧单元名称单元3商务谈判僵局策略与技巧学时3单元简介本单元以电子产品购销谈判僵局案例为引例，导入本单元教学内容包括商务谈判僵局产生条件、制造僵局技巧、突破僵局技巧。能力目标1、能分析与把握商务谈判僵局产生原因,能将商务谈判僵局尽可能消灭在萌芽中；2、能灵活运用商务谈判僵局制造策略与技巧；3、能灵活运用商务谈判僵局突破策略与技巧；实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判僵局制造与突破策略技巧”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判僵局制造与突破策略”实训任务中僵局制造与突破策略与技巧技能操作实施，《商务谈判僵局制造与突破策略与技巧运用实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判僵局制造与突破策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务僵局涵义与僵局阶段的特征；2、掌握商务谈判僵局产生原因；3、掌握商务谈判僵局制造与突破策略与技巧；重点难点及解决方法教学重点：商务谈判僵局涵义与僵局阶段特征，商务谈判僵局产生原因，商务谈判僵局制造与突破策略与技巧；教学难点：商务谈判僵局制造与突破策略与技巧解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白僵局制造与突破策略与技巧的基本做法，掌握一些基本的僵局制造与突破策略技巧；同时通过《商务谈判僵局制造与突破策略与技巧》实训项目实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新；教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：电子产品购销谈判僵局案例2、案例分析：课堂研讨3、新知识的引入：僵局涵义及特征策略；4、案例分析：工资谈判僵局制造与突破案例；5、新知识的引入：僵局产生原因,僵局制造与突破策略与技巧；6、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡7、课后作业：自选《专业商品购销谈判僵局制造与突破策略与技巧》实训项目准备“专业商品购销谈判僵局制造与突破策略与技巧”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行《专业商品购销谈判讨价还价》模拟实训相关准备工作。下一单元预习内容要求1、单元三案例分析：2、商务谈判让步策略与技巧3、商务谈判成交策略与技巧模块五商务谈判促成单元名称单元1商务谈判让步技巧学时2单元简介本单元通过“雕花门”项目谈判让步案例导入本单元教学内容，包括商务谈判让步的基本原则、让步的步骤与方式。能力目标1、初步掌握商务谈判的让步技巧；2、初步培养谈判交流说服的能力。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判让步技巧”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判让步技巧”实训任务中让步技巧技能操作实施，《商务谈判让步策略与技巧运用实训报告》的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判让步策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。知识目标1、掌握商务谈判让步的原则、选择和注意事项；2、掌握商务谈判的步骤、方式。重点难点及解决方法教学重点：商务谈判让步方式教学难点：商务谈判让步方式解决方法：通过案例、实务、研讨和实训，使学生明白让步策略与技巧的基本做法，掌握基本的让步步骤与方式；同时通过《商务谈判让步策略与技巧》实训项目的实训使学生在课堂学习的基础上，通过自主学习与感受有些创新；教学方法针对本单元的“知识”及“实训”所采用教学方法、教学过程及组织。1、课程导入：“雕花门”项目谈判让步案例；2、案例分析：课堂研讨；3、商务谈判买方、卖方让步知识准备；4、案例分析：超市A业务员的谈判让步；5、引导案例：设计6、新知识的引入：让步的步骤与方式；7、课程结束：总结本单元重点内容，并做好下一单元的过渡8、课后作业：《租房让步谈判》实训项目准备“租房谈判让步策略与技巧”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行《租房让步谈判》模拟实训相关准备工作。下一单元预习内容要求1、单元一案例分析；2、促成策略与技巧单元名称单元2商务谈判促成策略学时4单元简介本单元通过“雕花门”项目谈判促成案例，导入本单元教学内容包括均衡、优势、劣势等条件下的促成策略与技巧，本单元安排一个实训项目：开设江南书店。能力目标1、培养掌握商务谈判的促成策略；2、初步培养商务谈判磋商交流能力。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判促成策略”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务