商业地产深圳宝安山水上城推盘策划销售方案

目标营销原理和销售主张体验式营销顾客需求发现

销售方式创新推盘方式及实施细则营销脉络蓄水方式销售速率销售价格销售目标分析病毒工具

工作计划优劣势分析推盘结构示意图

销售主张

推盘思路蓄水目的蓄水工具目标营销原理和销售主张体验式营销顾客需求发现销售方式创新1第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优劣势分析第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优2销售速率08年6月份前销售率过65％08年12月份前销售率过90％09年3月份前清盘至08年年末完成总销售额一个亿销售速率08年6月份前销售率过65％08年12月份前销3计划销售价格08年初开盘2400元/㎡2700元/㎡

08年年末计划销售价格08年初开盘2400元/㎡2700元4目标控制图（掩饰）销量价格27002500销售额24002600应保证一定货量在高价位销售！目标控制图（掩饰）销量价格27002500销售额24005销售目标分析销售量套数金额均价备注内购销售量140套5500万2400内购扩容90套3750万2550病毒式营销纯市场销售50套2200万2700市场散客总销售额1.14亿2500销售目标分解说明表销售目标分析销售量套数金额均价备注内购销售量1406优劣势分析客户资源市场状况项目预期优势劣势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示实景呈现产品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突优劣势分析客户资源市场状况项目预期优势劣势沙7营销原理及销售主张营销原理和销售主张体验式营销需求发现

销售建议

销售主张

推盘思路营销原理及销售主张营销原理和销售主张体验式营8传统营销逻辑图告知兴趣欲望比较信用交易路牌/报版/电视广告等来电/来访户型图、景观样板区、样板房、工地展示等了解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象认筹、排号等确定购买事宜、签订合同传统营销逻辑图告知兴趣欲望比较9病毒式、体验式营销－逻辑图告知兴趣病毒式营销原理欲望比较信用交易体验式营销原理告知兴趣体验欲望比较信用传统广告口传来电/来访展示了解品牌/形象路牌公共关系来电/来访情景营销口传品牌/形象病毒植入交易病毒植入病毒式、体验式营销－逻辑图告知兴趣病毒式营销原10消费者需求发现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！⊙⊙功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种“便宜”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！⊙攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）⊙趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）消费者需求发现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更11消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！⊙价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！⊙价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是便宜（升值预期）！消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多12销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）

重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理13销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）

6以升值作为项目核心卖点诉求，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！14

通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！

通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！

依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！

设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！

项目正式开盘，完成项目80％销售额！

病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！

价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！推盘基本思想

推盘思路通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！通过底开高走15第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则营销脉络蓄水工具病毒工具

工作计划蓄水方式蓄水目的第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则16

营销脉络订金收取

购买优惠卡确定交易顺序

内部认购

提纯

确定交易顺序获知团购信息扩容（组团）

获得组团资格口传搭车搭车

正式开盘沙坝地客户市场客户营销脉络订金收取购买优惠卡确定交易顺序内部认购提17

蓄水目的试探市场项目造势营造稀缺保证销售蓄水目的试探市场项目造势营造稀缺保证销售18

蓄水方式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权。降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！将“耳语者”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！蓄水方式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，19

蓄水方式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优惠多少优先优先认购市场顺序蓄水方式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高20

蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便于理解蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得21《申购单》格式和使用方法

编号：0034《申购单》样式说明:①意向金随时可退；②宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金:销售员意向房源④

意向房源③

意向房源②意向房源①可能性售价（总价）意向房源电话身份证号姓名顾客签字：《申购单》格式和使用方法编号：0034《申购单》样式说明:22

病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容：顾客姓名、性别、购买房源（栋单元号）、身份证号、团编号（由客户自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、楼盘LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数优惠幅度2～3套1％4～7套2％8～14套3％15～24套4％25～30套5％（具体见后期提交之《团购证设计建议书》）病毒工具名称：团购证购买套数优惠幅度2～3套1％4～7套23“宝业贵宾会”设计要点1、入会资格；2、会员权益；3、积分方式（底分、积分、消分、累分）4、优惠与优先关键词：（具体见后期提交之《宝业贵宾会操作细则》）“宝业贵宾会”设计要点1、入会资格；关键24工作计划（示意图）（具体见后期提交之《山水上城营销计划》）沙坝地客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口传扩容

内部认购

正式开盘4·125·13

市场平销期工作计划（示意图）（具体见后期提交之《山水上城营销25强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！！！强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营26子案罗列整盘营销策划案营销策划执行案病毒式营销专案情景式营销专案推广计划案（媒体推广计划）售楼处、工地围墙、看房通道布置建议书病毒式蓄水工具设计建议书各种SP活动策划案、执行案分阶营销战术策划卖场布置建议书整盘销控案、价格建议书（价格策略、货包策略）楼书、DM单设计建议书等……子案罗列整盘营销策划案27提报完毕Thanks！提报完毕Thanks！28锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司29

写在最初

项目各物业销售合同额一览表:

锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。项目面积（㎡）成交均价（元/㎡）销售合同额（万元）占配比住宅951394,720449,056,08035%商铺长江街1402416,007224,482,16818%宁山路1424710,022142,783,43411%金沙江街27818,00022,248,0002%恒山路3450.87,50325,891,3522%合计34502.812,040415,404,95432%写字间215005,500118,250,0009%沿长江街公寓（精装）430006,000258,000,00020%半地下车库39个20万/个7,800,0001%地下车位340个10万/个34,000,0003%合计194141.86,6061,282,511,034100%写在最初30

长江街商业分析 长江街商业分析31市场长江街商业街关键词:

中低档商业街商圈辐射范围较小业态杂乱无序发展空间较大市场长江街商业街关键词:32竞品周边竞品

水木清华：销售率20%左右，仅面积小、总价低商铺销售。

建赏欧洲：销售体量小、销售期限长。竞品周边竞品33沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米

2007年商业批准预售同比增幅89%2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29%商业关键词：供大于求、价格下降沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米34积累客户分析

截止2007年5月11日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户72组，前期走访商家客户24组，共计251组。经统计，诚意客户达34组。

通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积200㎡-300㎡居多；心理价位长江街14000元/㎡、宁山路9000元/㎡、

通过对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占70%,其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。关键词：需求集中在长江街南侧位置；价格高；积累客户分析截止2007年5月11日，35在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

36至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，000元！至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，0037销售原则整体销售、快速回笼资金销售原则38实施途径改变原社区商铺为区域商业中心实施途径39结合市场情况和我们的目标锦联·经典生活应该具备什么样的定位？结合市场情况和我们的目标40位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快餐区培训机构区餐饮娱乐区品牌店区业态大型健身机构、文具用品、学生快餐、图书城特色语种、知名培训中心餐饮机构、商业机构名牌服饰、国际美容、特色美食街结构一、二层结构；三层整层结构一、二、三层结构一、二、三层结构一、二层结构；三层整层结构均价（元/㎡）750080001000016000命名后街（Backstreet）

波士智堂（BossMeeting）

娱客地界（YokoZone）

时尚连廊（FashionMall）

商业分区及业态定位位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快41定位

整体商网定位：旺·本

“旺本”意为“旺本钱”

定位42

定位都清晰了，客户从哪里来？

43方向

关注“主力店”和“品牌店”效应

“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”

知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程

方向44策略

倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照“核心主力店-次主力店-品牌专卖店-小型商家”为顺序。价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓。租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力。策略45配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月关键事件关键事件招商销售中心开放商业房展会商业样板段开放销售节奏客户积累阶段工程进度强销阶段持销阶段长江街封顶配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1246锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司47

写在最初

项目各物业销售合同额一览表:

锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。项目面积（㎡）成交均价（元/㎡）销售合同额（万元）占配比住宅951394,720449,056,08035%商铺长江街1402416,007224,482,16818%宁山路1424710,022142,783,43411%金沙江街27818,00022,248,0002%恒山路3450.87,50325,891,3522%合计34502.812,040415,404,95432%写字间215005,500118,250,0009%沿长江街公寓（精装）430006,000258,000,00020%半地下车库39个20万/个7,800,0001%地下车位340个10万/个34,000,0003%合计194141.86,6061,282,511,034100%写在最初48

长江街商业分析 长江街商业分析49市场长江街商业街关键词:

中低档商业街商圈辐射范围较小业态杂乱无序发展空间较大市场长江街商业街关键词:50竞品周边竞品

水木清华：销售率20%左右，仅面积小、总价低商铺销售。

建赏欧洲：销售体量小、销售期限长。竞品周边竞品51沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米

2007年商业批准预售同比增幅89%2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29%商业关键词：供大于求、价格下降沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米52积累客户分析

截止2007年5月11日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户72组，前期走访商家客户24组，共计251组。经统计，诚意客户达34组。

通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积200㎡-300㎡居多；心理价位长江街14000元/㎡、宁山路9000元/㎡、

通过对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占70%,其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。关键词：需求集中在长江街南侧位置；价格高；积累客户分析截止2007年5月11日，53在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

54至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，000元！至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，0055销售原则整体销售、快速回笼资金销售原则56实施途径改变原社区商铺为区域商业中心实施途径57结合市场情况和我们的目标锦联·经典生活应该具备什么样的定位？结合市场情况和我们的目标58位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快餐区培训机构区餐饮娱乐区品牌店区业态大型健身机构、文具用品、学生快餐、图书城特色语种、知名培训中心餐饮机构、商业机构名牌服饰、国际美容、特色美食街结构一、二层结构；三层整层结构一、二、三层结构一、二、三层结构一、二层结构；三层整层结构均价（元/㎡）750080001000016000命名后街（Backstreet）

波士智堂（BossMeeting）

娱客地界（YokoZone）

时尚连廊（FashionMall）

商业分区及业态定位位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快59定位

整体商网定位：旺·本

“旺本”意为“旺本钱”

定位60

定位都清晰了，客户从哪里来？

61方向

关注“主力店”和“品牌店”效应

“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”

知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程

方向62策略

倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照“核心主力店-次主力店-品牌专卖店-小型商家”为顺序。价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓。租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力。策略63配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月关键事件关键事件招商销售中心开放商业房展会商业样板段开放销售节奏客户积累阶段工程进度强销阶段持销阶段长江街封顶配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1264目标营销原理和销售主张体验式营销顾客需求发现

销售方式创新推盘方式及实施细则营销脉络蓄水方式销售速率销售价格销售目标分析病毒工具

工作计划优劣势分析推盘结构示意图

销售主张

推盘思路蓄水目的蓄水工具目标营销原理和销售主张体验式营销顾客需求发现销售方式创新65第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优劣势分析第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优66销售速率08年6月份前销售率过65％08年12月份前销售率过90％09年3月份前清盘至08年年末完成总销售额一个亿销售速率08年6月份前销售率过65％08年12月份前销67计划销售价格08年初开盘2400元/㎡2700元/㎡

08年年末计划销售价格08年初开盘2400元/㎡2700元68目标控制图（掩饰）销量价格27002500销售额24002600应保证一定货量在高价位销售！目标控制图（掩饰）销量价格27002500销售额240069销售目标分析销售量套数金额均价备注内购销售量140套5500万2400内购扩容90套3750万2550病毒式营销纯市场销售50套2200万2700市场散客总销售额1.14亿2500销售目标分解说明表销售目标分析销售量套数金额均价备注内购销售量14070优劣势分析客户资源市场状况项目预期优势劣势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示实景呈现产品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突优劣势分析客户资源市场状况项目预期优势劣势沙71营销原理及销售主张营销原理和销售主张体验式营销需求发现

销售建议

销售主张

推盘思路营销原理及销售主张营销原理和销售主张体验式营72传统营销逻辑图告知兴趣欲望比较信用交易路牌/报版/电视广告等来电/来访户型图、景观样板区、样板房、工地展示等了解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象认筹、排号等确定购买事宜、签订合同传统营销逻辑图告知兴趣欲望比较73病毒式、体验式营销－逻辑图告知兴趣病毒式营销原理欲望比较信用交易体验式营销原理告知兴趣体验欲望比较信用传统广告口传来电/来访展示了解品牌/形象路牌公共关系来电/来访情景营销口传品牌/形象病毒植入交易病毒植入病毒式、体验式营销－逻辑图告知兴趣病毒式营销原74消费者需求发现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！⊙⊙功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种“便宜”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！⊙攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）⊙趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）消费者需求发现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更75消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！⊙价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！⊙价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是便宜（升值预期）！消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多76销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）

重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理77销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）

6以升值作为项目核心卖点诉求，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！78

通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！

通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！

依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！

设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！

项目正式开盘，完成项目80％销售额！

病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！

价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！推盘基本思想

推盘思路通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！通过底开高走79第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则营销脉络蓄水工具病毒工具

工作计划蓄水方式蓄水目的第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则80

营销脉络订金收取

购买优惠卡确定交易顺序

内部认购

提纯

确定交易顺序获知团购信息扩容（组团）

获得组团资格口传搭车搭车

正式开盘沙坝地客户市场客户营销脉络订金收取购买优惠卡确定交易顺序内部认购提81

蓄水目的试探市场项目造势营造稀缺保证销售蓄水目的试探市场项目造势营造稀缺保证销售82

蓄水方式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权。降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！将“耳语者”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！蓄水方式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，83

蓄水方式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优惠多少优先优先认购市场顺序蓄水方式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高84

蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便于理解蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得85《申购单》格式和使用方法

编号：0034《申购单》样式说明:①意向金随时可退；②宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金:销售员意向房源④

意向房源③

意向房源②意向房源①可能性售价（总价）意向房源电话身份证号姓名顾客签字：《申购单》格式和使用方法编号：0034《申购单》样式说明:86

病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容：顾客姓名、性别、购买房源（栋单元号）、身份证号、团编号（由客户自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、楼盘LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数优惠幅度2～3套1％4～7套2％8～14套3％15～24套4％25～30套5％（具体见后期提交之《团购证设计建议书》）病毒工具名称：团购证购买套数优惠幅度2～3套1％4～7套87“宝业贵宾会”设计要点1、入会资格；2、会员权益；3、积分方式（底分、积分、消分、累分）4、优惠与优先关键词：（具体见后期提交之《宝业贵宾会操作细则》）“宝业贵宾会”设计要点1、入会资格；关键88工作计划（示意图）（具体见后期提交之《山水上城营销计划》）沙坝地客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口传扩容

内部认购

正式开盘4·125·13

市场平销期工作计划（示意图）（具体见后期提交之《山水上城营销89强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！！！强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营90子案罗列整盘营销策划案营销策划执行案病毒式营销专案情景式营销专案推广计划案（媒体推广计划）售楼处、工地围墙、看房通道布置建议书病毒式蓄水工具设计建议书各种SP活动策划案、执行案分阶营销战术策划卖场布置建议书整盘销控案、价格建议书（价格策略、货包策略）楼书、DM单设计建议书等……子案罗列整盘营销策划案91提报完毕Thanks！提报完毕Thanks！92锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司93

写在最初

项目各物业销售合同额一览表:

锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。项目面积（㎡）成交均价（元/㎡）销售合同额（万元）占配比住宅951394,720449,056,08035%商铺长江街1402416,007224,482,16818%宁山路1424710,022142,783,43411%金沙江街27818,00022,248,0002%恒山路3450.87,50325,891,3522%合计34502.812,040415,404,95432%写字间215005,500118,250,0009%沿长江街公寓（精装）430006,000258,000,00020%半地下车库39个20万/个7,800,0001%地下车位340个10万/个34,000,0003%合计194141.86,6061,282,511,034100%写在最初94

长江街商业分析 长江街商业分析95市场长江街商业街关键词:

中低档商业街商圈辐射范围较小业态杂乱无序发展空间较大市场长江街商业街关键词:96竞品周边竞品

水木清华：销售率20%左右，仅面积小、总价低商铺销售。

建赏欧洲：销售体量小、销售期限长。竞品周边竞品97沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米

2007年商业批准预售同比增幅89%2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29%商业关键词：供大于求、价格下降沈房销售情况2007年存量商业面积33.85万平方米98积累客户分析

截止2007年5月11日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户72组，前期走访商家客户24组，共计251组。经统计，诚意客户达34组。

通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积200㎡-300㎡居多；心理价位长江街14000元/㎡、宁山路9000元/㎡、

通过对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占70%,其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。关键词：需求集中在长江街南侧位置；价格高；积累客户分析截止2007年5月11日，99在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？

100至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，000元！至2007年底，力争实现销售合同额人民币117，960，00101销售原则整体销售、快速回笼资金销售原则102实施途径改变原社区商铺为区域商业中心实施途径103结合市场情况和我们的目标锦联·经典生活应该具备什么样的定位？结合市场情况和我们的目标104位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快餐区培训机构区餐饮娱乐区品牌店区业态大型健身机构、文具用品、学生快餐、图书城特色语种、知名培训中心餐饮机构、商业机构名牌服饰、国际美容、特色美食街结构一、二层结构；三层整层结构一、二、三层结构一、二、三层结构一、二层结构；三层整层结构均价（元/㎡）750080001000016000命名后街（Backstreet）

波士智堂（BossMeeting）

娱客地界（YokoZone）

时尚连廊（FashionMall）

商业分区及业态定位位置恒山路金沙江街宁山路长江街分区休闲健身区、文化区、学生快105定位

整体商网定位：旺·本

“旺本”意为“旺本钱”

定位106

定位都清晰了，客户从哪里来？

107方向

关注“主力店”和“品牌店”效应

“有主力店的地方，就有无穷的商业机会”

知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程

方向108策略

倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照“核心主力店-次主力店-品牌专卖店-小型商家”为顺序。价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓。租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力。策略109配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月关键事件关键事件招商销售中心开放商业房展会商业样板段开放销售节奏客户积累阶段工程进度强销阶段持销阶段长江街封顶配合工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12110锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司2007年5月16日锦联·经典生活商业战略

沈阳精诚置业顾问有限公司111

写在最初

项目各物业销售合同额一览表:

锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。项目面积（㎡）成交均价（元/㎡）销售合同额（万元）占配比住宅951394,720449,056,08035%商铺长江街1402416,007224,482,16818%宁山路1424710,022142,783,43411%金沙江街27818,00022,248,0002%恒山路3450.87,50325,891,3522%合计34502.812,040415,404,95432%写字间215005,500118,250,0009%沿长江街公寓（精装）430006,000258,000,00020%半地下车库39个20万/个7,800,0001%地下车位340个10万/个34,000,0003%合计194141.86,6061,282,511,034100%