从友邦看外资寿险的发展前景及比较分析

摘要：从1982年中国人民保险公司开始经营保险业务以来，中国的寿险业经过近三十年的飞速发展，从涅磐重生到百舸争流，已经成长为金融业中名副其实的支柱产业之一。在这股发展浪潮中，越来越多的外资寿险公司加入到中国寿险市场，期望从中国巨大的市场蛋糕中分一杯羹。然而由于政策、文化、市场等诸多方面的原因，外资寿险公司的发展一直以来历经坎坷，许多外资寿险公司发展十分缓慢，在中资公司的激烈竞争中艰难前行。外资寿险公司是我国政府引入多元化经营主体，激发市场竞争活力的重要部分。那么，分析外资寿险公司在我国的发展瓶颈，了解这些影响因素的发展趋势进而对外资寿险公司未来的发展状况进行分析就成为一个重要的研究课题。本文从外资与中资发展状况的对比以及友邦保险的案例分析出发，分析了外资寿险的发展状况，对影响外资寿险的因素进行了剖析并分析了其发展趋势。本文经过分析得出外资寿险公司的瓶颈因素正在慢慢减弱，外资寿险公司整体发展趋势偏向好转的结论。关键字：寿险业外资寿险政策约束营销渠道本土化1绪论1.1研究背景及研究意义自1992年第一家外资寿险公司友邦保险进入中国市场以来，外资寿险公司在中国的发展经营已经超过22年。然而，根据相关数据显示外资寿险近十年的市场占有率几乎毫无变动。事实上，国内保险市场的不对等的高度竞争使困境中的外资寿险的发展越发困难。统计数据显示，2014年内资寿险公司总保费收入为11956.47亿元，合资寿险公司为733.82亿元，两者差距达到了惊人的16倍。众多外资寿险公司近年来屡次调低市场份额的预期增长率，预示着外资寿险管理层的信心缺乏。还有一些外资撤股退出中国寿险市场，外资寿险公司的生存环境是否真的恶化到如此地步，其在中国的发展前景如何，成为本文的研究重点。我们知道由于中国庞大的人口基数以及快速的经济增长所提供的寿险市场是如此诱人，以至于外资寿险公司不会轻言放弃。本文通过对外资寿险公司发展现状的分析以及友邦保险的案例分析，来归纳和总结制约外资寿险发展的影响因素，对外资寿险公司的发展前景进行分析预测，为想在中国寿险行业中发展壮大的外资公司提供一定的理论借鉴，也为优化外资寿险公司在中国的发展路径，完善我国寿险业的竞争结构，从而在一定程度上加快我国保险行业的市场化进程。1.2国内外研究文献1.2.1国内研究文献外资公司在中国经营寿险业务已经超过23年，其中中国入世之后外资大规模进入至今也过去了14年。在十多年的时间内，中国的保险业变化巨大，保险总规模迅速增长，而中资与外资的发展状况各有不同。国内诸多学者对中国保险市场以及外资寿险公司的各个方面进行了研究。周延（2007）运用SCP分析框架，对中国保险市场结构、行为与绩效进行实证分析，提出开放条件下中国保险市场模式选择应从动态角度定位。【1】汤永珍（2011）以保险专业中介市场为研究对象，验证了市场力量假说的有效性，指出保险经济市场应提高企业的综合效能，保险公允市场需要保持寡头公司垄断结构。【2】李保华（2012）搭建了人寿保险公司竞争力的分析架构，同时运用精算统计学、DEA、AHP等方法从理论和实证层面分析了中国人寿保险公司竞争能力，并得出中国寿险公司普遍竞争力较低，投资技术低，难以应对市场波动风险的结论。【3】叶成徽（2012）从寿险公司资本名义产权和实际产权出发，引出外部性内在化的激励机制，通过分析股权结构与公司效率的关系构建了寿险公司产权结构有效性理论的基本框架，同时构建了中国寿险公司随机前沿利润效率和成本效率模型，以此来检验寿险公司产权结构的有效性，并提出了提升寿险公司产权结构有效性的策略。【4】楚天骄（2010）总结了外资寿险公司的区位分布特点，并对影响区位选择的因素进行了实证分析，分析结果表明区域第三产业发展水平和FDI与外资人寿保险公司的原保费收入呈负相关，而城镇的人均收入水平则与之呈现正的相关关系。【5】卓志（2001）运用回归模型对影响我国人寿保险需求的诸多因素进行了实证分析。实证结果表明经济的快速增长成为影响选择人们人寿保险消费量的显著因素，其他如老龄化的加剧也会增加保险需求；另外较低的平均教育水平会阻碍到人寿保险业的快速发展。【6】张文峰、杨雪君等（2013）以国家主权个性为研究主线，借助于五力模型和PEST模型系统研究了外资保险境外发展的规律。他们发现影响外资保险境外发展的主要因素不是目标市场的经济开放程度，国家主权个性较强的国家对于外资保险发展限制严重，同时他们认为避免规模性扩张、注重技术性扩展的集中化和差异化战略对于外资保险来说更易成功。【7】孙祁祥、何小伟等（2012）从微观视角对外资寿险公司的组织结构、营销渠道、产品、区域发展、人才发展等方面的经营战略进行了分析，发现外资人寿保险公司受到政策限制比较严重。【8】对于友邦中国保险公司的发展情况，也有一些学者进行了相关研究。曹爽（2008）分析了友邦在中国的经营策略——选址策略、营销策略、文化策略，指出友邦注重公司核心价值的总体战略。【9】顾久艳（2011）就友邦寿险资金的管理和运用进行了研究，并对比了其他发达国家的寿险资金投资渠道和管理模式，提出了一些加强寿险资金运用的策略。【10】1.2.2国外研究文献Pai-LungChou,

Yu-MinChang（2011）采用面板数据回归模型分析面板数据对寿险业资金运用净收益和各种法定投资项目之间的关系进行实证研究。最后得出结论：储蓄率，股票的比例，与寿险资产总额与资本利用净产量呈显著负相关；负债率，短期投资的比例，和国内寿险公司房地产投资比例与资金运用净产量呈正相关。【11】AmlanGhosh（2013）通过Cranger因果关系对印度的寿险业与经济发展之间的关系进行研究，发现人寿保险业可以通过金融中介来促进经济的增长，创造就业机会。【12】KenjiMatsui（2012）通过运筹学模型研究了企业在产品市场竞争中营销渠道组织设计的问题，营销渠道的前期垂直整合有助于阻止竞争者的进入从而加深垄断程度。【13】LavanyaVedagiriRao（2008）研究了印度市场寿险业的竞争问题，发现在寿险业面临重大变化的情况下，寿险公司纷纷从传统的经营方式中走出来，转向新渠道、新的商业模式、新流程和新技术的发展方向。【14】AlexanderBohnert,

PatriciaBorn（2014）等对动态混合型寿险产品与传统寿险产品进行了比较，发现较高的担保水平并不意味着会有较高的支付意愿，同时发现两种类型的产品有强烈的交互作用。【15】1.3研究内容与方法本文的整体框架主要是遵循分析现状-寻找原因-分析影响因素的发展趋势的大致思路。首先简单介绍了人寿保险的基本知识以及中国人寿保险行业的发展过程，让读者了解我国人寿保险行业的基本情况。其次通过外资和中资寿险目前的发展状况的对比分析，提出外资发展的诸多问题，例如产品覆盖面不高、市场占有率过低、增长乏力等。随后以最早进入中国的外资寿险公司友邦保险为例，利用SWOT分析方法分析了外资代表性公司的内外部情况。然后总结了外资寿险公司在中国发展的诸多制约因素，例如政治制约、非本土化制约、组织结构制约等，并分析了这些影响因素的发展变化情况。最后分析了外资人寿保险公司在我国国的发展前景并总结全文。本文主要运用了文献分析法、比较研究、管理学SWOT分析等研究方法。2中国寿险业的发展演变概述任何小行业的发展都无法脱离大的宏观经济背景以及小行业所在的大行业的发展阶段。因此研究中国的寿险业，首先就需要厘清寿险的概念与分类，其次需要了解中国寿险的主要发展变化过程，包括寿险业所处的宏观环境变化过程以及寿险业本身的市场结构变化过程。2.1寿险业的定义与划分2.1.1寿险业的定义与作用保险，是以收取保费的方式对未来的不确定事件进行保障的业务。按照保险对象进行划分可以将保险划为人寿保险和财产保险，其中以人的生存或者死亡为保险对象的就是人寿保险。如果被保险人在保险合同约定的责任期内出现触发保险义务的相关事件，保险人就需要根据保险合同的规定对被保险人给付保险赔偿金。人寿保险业主要有三个方面的作用。一是对社会保障的补充作用。寿险业作为整个社会经济保障制度的第三层次即商业保险体系，拥有更灵活的经营方式，为社会大众提供了更高层次的保险保障。二是促进国民经济的稳定增长。寿险业是金融业的重要组成部分，而金融业又是服务业不可或缺的产业，在国民经济中发挥着越来越积极和重要的作用。三是对资本的积累作用。寿险业是负债业务与资产业务向统一的活动，通过发债创造积累资金并运用到经济建设中。2.1.2寿险的分类人寿保险业按照业务的性质可以划分为普通类的人寿保险和新型的人寿保险。普通人寿保险包括生存保险、死亡保险和两全保险。死亡保险是指保险公司与投保人订立保险合同，以投保人的死亡为触发条件，约定若投保人在规定期间死亡则保险公司需要对投保人进行赔偿。而生存保险以投保人的生存为保险金给付条件。两全保险则是定期死亡保险和生存保险两者的结合，即当投保人在保险合约期满仍然处于生存状态或者规定的合约期内死亡，保险公司都要进行赔付。新型人寿保险的创新之处在于将保险产品与投资功能相连接，使普通的保险产品除了拥有人身保障外，还拥有了投资理财的功能。新型人寿保险分为分红型产品、投资连接型产品和万能型产品。其中\t"/shouxian/toubao/20121211/_blank"分红保险的主要特征是保险公司会将保险资金投资的收益以一定比例向投保人分配。\t"/shouxian/toubao/20121211/_blank"投资连结保险不仅仅具有保险的功能，它还让投保人在保险公司的投资帐户拥有一定的资产价值。万能保险则是一种保险额度可以自动调整，交费方式灵活方便的人寿保险。2.2经济环境变迁我们在此将要阐述的变迁主要是指宏观经济结构的变迁。寿险业属于保险业的分支，保险业又属于服务业，而服务业则是整个宏观产业结构的重要组成部分。根据SimonKuznets的产业结构演变规律，农林牧渔等第一产业在国民收入中的占比会不断降低，而第二、三产业的占比以及吸引的劳动力会不断上升。其中服务业是吸引劳动力的最终场所，也是经济发展到工业化后期的支柱产业。图2-1显示的中国自1980年至2013年三次产业结构的变化情况。从图中可以看出第一产业自1983年以来不断下降，2013年占比不到10%。第二产业占比情况稳定，一直处于45%左右。而第三产业占比不断提高，2012年超过了第二产业的占比。这说明我国经济从1980年的农业经济发展到2000年左右的工业经济，现在慢慢开始进入服务经济时代。服务经济的来临必然导致服务业更为快速的发展，而一向被作为经济重心的金融业更会迎来飞速发展时代，这也会极大带动整个寿险业的发展。数据来源：中国统计局图2-1三次产业构成2.3中国寿险业的市场变迁2.3.1供给市场变迁1982年，作为中国惟一一家保险公司，中国人民保险公司恢复了办理人身保险的业务，从此开启了中国寿险业务发展的新起点。然而，由于行政上的诸多原因，中国最初的寿险业务具有国家强制实施的特性，发展缓慢。1988年之前一直处于完全垄断的状态。以后陆陆续续成立了几家保险公司，如深圳平安保险公司、太平洋保险公司等，但寿险业仍基本处于完全垄断为主，寡头竞争为辅的市场结构，其中中国人民保险公司的市场份额一直在98%左右。【19】1992年，是中国明确建立市场经济体制的新起点，中国经济政策发生诸多变化。其中金融领域的变化对于保险业的影响尤为重大。上海、深圳证券交易所先后建立，资本市场的崛起使保险对经济的作用从单一的支持和稳定经济增长到一般的资金聚集上来。随着国家对保险供给主体约束的放松，多元化的保险市场初步形成。同时，由于诸多政治以及历史渊源，外资保险公司友邦保险在同年允许进入中国市场。2001年，中国成功加入WTO。根据WTO相关规则，中国有条件的对外资放开了国内保险市场，许多国际保险巨头纷纷进入中国寿险市场，以期分享中国巨大的市场蛋糕。图是2001年以来中国保险机构的增长数据。数据来源：中国统计局图2-1保险机构数量图2-1显示自2001年来，保险机构的总数快速增长，截至2013年止总的保险公司机构数达到了174家，其中中资保险机构109家，外资保险机构55家。值得注意的是有外资背景的保险机构2001年有21家，在十多年的发展中机构数量只增长了一倍多，而中资机构数量由14家涨到109家，翻了接近八倍。同时图2-2显示保险公司职工人数大幅增长，从04年的252902人增长到12年的82万多人，尽管最近两年有所下降，但总职工数仍然保持在8万左右，这为整个保险业的市场开拓和业务发展提供了人力资源的保障。从而使整个中国寿险市场供给量大增。数据来源：中国统计局图2-2保险公司职工人数2.3.2需求市场变迁影响寿险需求的因素很多，根据相关文献的实证研究，对寿险需求有重大影响的因素主要有风险、收入水平、保险产品价格、受教育水平、人口因素等。【6】因为保险需求的收入弹性大于1，所以保险会随着社会生产力的发展而不断发展壮大。如图2-3所示，2004年至2013年期间我国人均收入大幅提高，特别是城镇居民可支配性收入从9421元提高到2013年的26955元，十年增长2.86倍。收入的提高自然带来大量的寿险需求。数据来源：中国统计局图2-3居民可支配收入据根据最新的全国人口普查数据显示，我国总人口达到13.7亿，这样庞大的人口基数代表的是庞大的寿险潜力市场。并且近年我国人口结构正经历老龄化转变，如表2-1所示，我国的老龄抚养比逐年增加，2013年65岁以上的老龄人口已占总人口的9.67%，老年抚养比已达13.1%。而0-14岁的少年人口逐年下降。严重的老龄化趋势导致为老年人提供生活健康保障的寿险需求大幅增加。表2-1人口结构时间年末总人口(万人)0-14岁人口(万人)65岁及以上人口(万人)总抚养比(%)少儿抚养比(%)老年抚养比(%)2004年1299882794798574130.310.72005年130756265041005538.828.110.72006年131448259611041938.327.3112007年132129256601063637.926.811.12008年132802251661095637.42611.32009年133450246591130736.925.311.62010年134091222591189434.222.311.92011年134735221641228834.422.112.32012年135404222871271434.922.212.72013年136072223291316135.322.213.1数据来源：中国统计局文化程度也对保险需求影响较大。人们的文化程度越高，对保险认识越充分，对保险的认可度也会越高，自然更愿意花钱买保险。【6】图2-4显示投保人占比随学历的增加而增加。我们把经历过本专科教育的的人群定义为高投保比例人群，图2-4显示我国近十年来本专科教育人数增长快速，其中成人本专科受教育人数翻了接近1.5倍，而普通本专科受教育人数翻了几乎2倍。受过高等教育的人群慢慢成长为社会中的中产阶级和高收入人群，购买寿险的需求也会有明显增长。数据来源：中国保险行业协会图2-4投保人学历分布数据来源：中国统计局图2-5本专科历年在校学生数同时，随着人类社会生产生活的复杂化和多样化，所面临的不确定性越来越多，购买保险提前锁定未知风险成为人们的理想选择。因此，综合诸多因素分析，中国的人口结构调整，人口老龄化加快，中产阶级崛起、收入水平提高等都成为寿险需求迅速上升的助推剂。中国的寿险需求市场潜力巨大，寿险业依然会保持较快的增长速度。2.3.3市场结构变迁中国寿险市场结构演变主要经历了四个阶段。第一个阶段：1988年以前。当时中国人寿保险业务处于起步阶段，整个人寿保险市场由中国人民保险公司（简称人保公司）独家经营，基本处于垄断状态。【1】当时的保险业务尽管发展较快，但由于基础薄弱，业务规模比较小，产品单一。第二个阶段：1988—2000年。1988年中国平安和中国太平洋保险公司成立，并开始涉足人身险业务。【1】1992年友邦保险在上海成立分公司，经营人寿保险业务。图2-5所示为1995年各寿险公司保费收入的占比情况。1995年中国人民保险公司保费收入比例由100%下降到84.9%，中国平安和太平洋保险公司保费收入分别占到5.6%和7.9%。中国人保寿险业务的垄断地位逐步被打破。数据来源：中国统计局图2-51995年寿险公司保费收入占比第三个阶段：2001年至今。2001年中国入世，按照WTO规则，中国有条件的放开了外资公司进入中国寿险市场的约束。中外合资公司数量大幅增加，外资带来的不仅仅有资本，还有先进的管理经验、销售经验、产品开发经验等，加剧了寿险业的竞争，使寿险业的市场集中度逐渐下降。2013年寿险业原保费收入最多的公司国寿股份只占到整个市场的26.1%，说明整个寿险市场已经处于大中小公司并存的垄断竞争状态。【1】2.4外资寿险公司发展现状要了解外资寿险的发展前景，必须掌握其现在的发展状况，分析其优势和劣势以及面临的机会和威胁。本章我们寿险对外资与中资寿险公司相关指标进行比较分析，了解外资寿险公司目前的发展状况，随后对外资寿险公司中的代表公司友邦保险进行具体的SWOT，进一步深入分析以友邦保险为代表的外资寿险公司所内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁。2.4.1外资与中资寿险公司市场比较分析数据来源：中国保监会图2-62014年中资与外资原保险保费收入图2-6显示原保费收入中，中资寿险公司收入占据整个中国寿险保费收入的94%，处于绝对优势地位。而27家外资寿险公司总份额只有6%，比中资寿险排名第五的人保人寿市场份额还低0.2%，只相当于排在中资第一位的过寿股份的四分之一。表2-2中资保费收入前7名占比情况公司名称国寿股份平安寿新华太保寿人保寿险泰康太平人寿总计原保费收入占比26.10%13.71%8.66%7.78%6.20%5.35%5.13%56.25%新保费收入占比6.42%19.34%0.40%1.11%0.68%6.05%0.45%27.27%数据来源：中国保监会表2-2和表2-3分别是中资寿险和外资寿险保费收入前几名的数据及其占比情况。从表中我们可以看到中资保险前7位原保费的总市场份额56.25%,外资前7位总计份额4.14%，相差悬殊。中资第一位过寿股份独占原保费收入的26.10%，外资排第一的工银安盛原保费收入只占1.21%，整个外资寿险在原保费市场中完全处于行业的末端。表2-3外资保费收入前7名占比情况公司名称工银安盛友邦中美联泰中意招商信诺信诚中英人寿总计原保费收入占比1.21%0.83%0.53%0.44%0.42%0.40%0.30%4.14%新保费收入占比0.01%0.13%0.13%0.12%0.00%1.21%0.13%1.34%数据来源：中国保监会新保费收入情况略有不同。按照原保费收入排名的前7位中资与外资寿险公司中，新保费收入的排名出现较大变化。例如平安寿的新保费收入占整个行业新保费收入的五分之一，远超国寿股份，外资中友邦和中美联泰占比都为0.13%，也超过了原保费排头名的工银安盛。但就整个市场份额来看，外资仍然占比较小，整个外资新增保费收入占比只有3.36%。图2-7是截至2013寿险公司分支机构区域分布情况。就市场地域分布情况来看，外资寿险公司分支公司主要布局在北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、福建、广东等沿海省市以及四川和湖北两个内陆省。【5】这些省市基本都属于中国经济最为发达的地区，居民平均收入水平高，保险意识较为靠前，寿险市场较其他区域更有发展空间。我们从寿险保费收入的地区分布中可以看出全国寿险保费收入较为均衡，说明中资寿险业务在全国分布广泛，地域覆盖面大，地域偏向性没有外资明显。数据来源：安永《外资保险公司在中国的未来发展方向(2014)》图2-7外资寿险分支公司地区分布2.4.2中资与外资营销渠道分析比较寿险营销渠道经过多年发展创新，整个营销体系已经十分丰富。现在的营销渠道主要有兼业代理、电话营销、互联网营销、个人代理模式、保险中介机构等。最早的人保公司在发展之初为了减少铺设渠道的成本，主要采用代理邮政网点销售的模式。1992年友邦保险进入中国市场，带来了新的销售方式——个人代理人制度，随后该制度被平安保险推广到全国，成为今天各寿险公司至关重要的的销售渠道。【18】进入二十一世纪之后，随着电话以及网络的普及，电话营销以及网络营销也随之兴起。保险市场逐渐发展壮大，政府政策的放开，保险中介机构也逐渐发展起来，成为保险营销的新生力量。对于中资与外资营销渠道绝对差别不大，毕竟营销手段是可以模仿的，只是在铺设新的营销渠道时所花费的成本会因为公司的实际情况不同而出现较大差别。互联网营销和电话营销简单易操作，花费成本低，故寿险公司大多都会利用这两种渠道进行销售。兼业代理特别是银行保险渠道更多的为中资公司所选择，并非因为外资不愿使用银行保险渠道，而是网点分布广泛的银行大多是国有银行，他们更愿意与中资保险公司合作，导致外资寿险公司在银行保险渠道上始终进展不大。2.5本章小结本章首先对寿险业进行了简单的介绍和类别的划分。随后从宏观环境以及市场两个方面对中国寿险业的变化进行了介绍。这里所说的的宏观环境变化主要包括政策变化以及经济环境变化两个方面，政策变化主要是从法律法规的变化角度进行，而经济环境变化主要是从三次产业结构的变化角度进行。市场变迁方面，主要分为供给市场变迁、需求市场变迁以及市场结构的变迁。通过以上一些角度的简单介绍大致分析了与中国寿险业相关的变化过程。3友邦保险集团案例分析研究外资寿险公司的发展前景，案例分析目标的最好的选择必然是外资寿险中具有领头羊地位、能够在一定程度上代表外资寿险公司发展状态以及发展方向的公司。将友邦保险作为外资寿险公司在中国发展的代表进行分析，源于以下两个原因：一是中国入世之后，依据WTO的相关规则，中国放开了对外资保险的进入限制，友邦与其他外资保险公司处于同一竞争序列，所处的政治、经济以及社会等发展环境没有区别，因此自2004年我国放开外资寿险经营区域限制之后，友邦保险在我国发展过程中所面临的诸多影响因素能够代表大部分外资寿险公司的情况。二是友邦保险市场份额在外资寿险公司中占比较大。从图3-2中可以看出，友邦的平均市场份额在外资公司中接近六分之一，尽管近年来其市场占比一直处于下降趋势，但是仍然高于14%，从图3-1中，我们可以看出外资寿险公司2014年市场份额在外资寿险中占到14.3%，能够在一定程度上代表外资公司发展状况以及发展方向。尽管友邦保险一直保持独资，与其他中外合资公司有所区别，但这一因素对于我们下面的SWOT分析影响有限。数据来源：中国保监会图3-1友邦与外资原保险保费收入数据来源：中国保监会图3-2友邦原保险保费收入占外资比例3.1友邦保险及其在中国的发展历程简介美国友邦保险有限公司在2009年之前是美国国际集团（AIG）的全资附属子公司，是东南亚地区提供寿险服务的最大的公司。美国国际集团的前身是史带于1919年在上海创立的美亚保险公司。其后美亚保险的业务迅速扩展，19世纪30年代，史带先后在中国创建了8表3-3友邦保险大事记时间事件1992年友邦保险上海分公司成立，成为首家获得牌照在华经营寿险与非寿险的外资保险机构。1994年成立了友邦—复旦大学保险精算中心。1995年友邦保险获准在广州开展寿险与非寿险业务。1996年成立了友邦—中山大学保险精算中心。1999年友邦保险获准在深圳和佛山经营人寿保险业务。同年成立友邦—中国科技大学保险精算中心。2001年友邦保险获得批准建立北京及江苏分公司，东莞及江门支公司。2002年友邦保险北京以及江苏分公司成立，东莞与江门支公司建立，同年成立友邦—北京大学保险精算中心。2006年友邦保险获得准可证，能在江苏和广东两个省的区域开展业务，并获得经营团体保险的业务资格。同年荣获“2005中国最具影响力跨国企业”称号。2007年友邦保险成为第一家获得QDII资格的外资保险公司。2008年友邦保险投资兴建“广东南海金融高新技术区”项目并为其奠基，成为首个进入该金融高新区的外资保险公司。2010年友邦保险在香港联交所主板正式上市，上市时为全球历来第三大IPO。2011年友邦保险正式被纳入恒生指数成份股。资料来源：赵守兵，刘平《解密友邦：友邦保险中国攻略》家保险公司，控制了中国保险市场1/3的业务。后来由于二战爆发以及之后中国新政建立后的计划经济方针，美亚集团结束了在中国的保险业务。然而，正式由于这段历史的渊源，再加上AIG高层的公关战略，1992年AIG获得中国政府的允许其在华经营保险业务的特别许可证。历经43年的离别后，AIG终于重返中国市场。【18】表3-3是友邦保险进入中国后的大事记录。3.2友邦保险SWOT分析所谓SWOT分析法，是指通过分析企业自身的优势和劣势以及的所处环境，来找出公司目前所面临的机会和威胁，对公司整体的发展策略进行布局调整，优化公司资源利用效率。在此，我们利用SWOT分析方法对友邦保险进行分析，以期找出以友邦保险为代表的外资寿险公司的竞争优势和劣势以及面临的机会和威胁，从而为更好的找到外资寿险公司在中国的发展瓶颈，分析外资寿险将来的发展前景做准备。3.2.1S-优势分析作为一家外资寿险公司，友邦保险在中国市场的优势总的来说主要有两个，其一是友邦之前的母公司AIG的资源优势的转化，其二是外资保险公司跨越国际保险市场所带来的人才、资本、信息等的开放性优势。尽管友邦保险被AIG分拆并于09年在香港联交所上市，但经过多年潜移默化的影响，AIG成熟的国际化保险理念以及运营经验早就融入了友邦保险。友邦在进入中国内地市场的发展区域选择以及之后十多年的稳重布局都凸显了其管理层成熟的管理经验以及卓越的战略眼光。【8】从AIG公司传入的还有先进的营销方式，1992年友邦保险进入中国市场时带来了其母公司先进的营销方式——个人代理制度，这一制度令友邦在中国的保险市场份额大幅上升，成为其他寿险公司竞相模仿的对象。【18】AIG带给友邦的还有出色的产品创新能力。AIG八十多年的保险经营经历积累了大量的保险产品经验，这些经验也成为友邦发展的一大优势。而09年上市之后，友邦保险雄厚的资本实力也成为其发展的重要支撑力量。如果说母公司资源所转化的优势会因为时间而慢慢减弱，那么由于跨越国际保险市场所带来的优势则成为友邦未来长期前进的主要动力。友邦保险业务遍及东南亚17个国家，这些国家中经济情况差别很大，有台湾、新加坡、韩国等发达国家和地区，也有越南、泰国等发展中经济体。友邦的经营环境是一个开放的国际环境，在这样一种开放的环境中更容易获得高端的人才、低廉的资本以及更为全面的信息，而这些要素正式一个企业发展壮大的根本。【20】3.2.2W-劣势分析友邦保险在中国市场的经营劣势主要有三个方面。第一个方面来自中国政府的政策管制。中国政府出于培养中资寿险公司以及国内经济安全方面的考虑，对外资寿险公司进行了诸多限制。从表3-中我们可以看出友邦保险经营地域是经过政府一步步放开的，这无疑严重限制了公司的发展壮大。尽管自2004年之后政府根据WTO相关规定放开了外资寿险经营地域的限制，却对外资寿险设置了开设分支机构的门槛。友邦保险在中国发展超过23年，却只有8家分支机构，即只能在这8个区域范围内开展业务。【18】2005年友邦保险申请“分改子”失败，也使友邦业务发展能力收到很大限制。第二个方面来自友邦的非本地化。非本地化主要有两个坏处。一是外资管理层的非本地话导致高层管理人员对于中国政治经济文化了解程度浅显，无法准确的根据市场变化来制定战略，或者想要制定准确的战略需要花费更多的信息收集成本。二是人们的直觉效应，即比较起来人们更愿意相信本地公司，因为大家都认为“跑得了和尚跑不了庙”。在这种直觉效应加从众心里的影响下，友邦保险需要花费更多的精力和成本来建立品牌。第三个方面来自组织形式的效率损失。由于不愿意放弃独资结构，2005年友邦保险分公司改子公司失败。其在中国市场只能以几家分公司并存的形式存在，尽管为了提升效率，友邦总部给各个分公司负责人足够的经营权利，但分公司始终有诸多受制于母公司的地方，而且由于许多决策信息传递的时滞性与失真性，会导致整个管理系统效率损失严重。【4】3.2.3O-机会分析机会来源于变化，包括政策变化、经济环境变化、技术变化等。就目前的市场变化情况来看，友邦保险可利用的机会主要有政府关于寿险业务相关制约的变化、区域经济政策变化、自贸区的发展、互联网金融的崛起以及移动客户端的快速增长。近年保监会出台相关政策放宽了外资经营业务的限制，允许友邦进入团险业务，这无疑会大大加强友邦的扩张力。在保险资金投资渠道方面，保监会也在逐步放开，以加快金融业发展。例如保监会于2013年印发的关于保险资金投资于债券、金融衍生品等的规定表明投资渠道在逐渐打开，寿险公司的保险资金在今后能够有更丰富的投资渠道，既能够降低投资风险，又能够获得更高的投资收益率。另外，政府将在一定程度上放宽保险行业兼并收购的规定，允许保险公司（包括外资保险公司的中国分支机构）收购同一个细分市场的多个同业竞争对手的股份。这一改变是近年来中国巨大的保险行业逐渐走向自由化的又一举措。诸多管制的放松将给友邦带来更多的发展机会。区域经济政策变化对于友邦业务发展也十分重要。新的区域经济划分给友邦的业务发展带来机会。不久之前长江经济带、珠江—西江经济带获得国务院批复，这不仅会加强江河流域相关城市区域的经济联系，而且会形成区域协同发展的局面。友邦现有业务发展的区域主要有广东、上海、江苏等，珠江—西江经济带的形成必定会加强沿珠江区域的经济活力，这有助于友邦加快广东西部的业务拓展，积极为进入广西做准备。而长江经济带的形成会使友邦通过上海辐射长江中游区域，大大拓宽了业务发展的范围。随着科学技术的发展，互联网金融和以微信、微博为主体的即时通信方式蓬勃发展。根据中国互联网信息中心的数据，2014年，我国网民整体已达6.49亿人，人均每周的上网时间达到26.1小时，网民对互联网应用的持续提升不仅仅体现在广度上还体现在深度上。微信、微博等通信工具在网民中的使用率几乎到了接近90%的程度。互联网如此巨大的市场，如此快速的发展速度，必然会带动整个销售方式的巨大变动。友邦如能抓住时机，抢占数字化营销的先机，必然会带来整个业绩的巨大提升。3.2.4T-威胁分析威胁一般来源于环境的未知变化以及友邦自身现有的劣势所引发的种种不利后果。随着世界经济环境的进一步恶化，整个世界经济增速放缓，金融危机和欧债危机的影响还未散去，经济不确定性上升。友邦母公司业务遍及东南亚多个国家，一旦某地区出现重大危机事件，可能会影响到中国分公司的发展。同时，中国经济进入新常态，经济增速下滑，导致人民收入下滑，寿险需求减小；另外，我国经济结构调整加速，区域经济发展重心向内陆扩展，友邦原有的发展区域已经不能跟上经济转移的步伐，原有目标客户群体也可能面临转化的风险。友邦保险2014年所占寿险市场份额只有0.83%，中资公司强大的竞争实力使得友邦发展缓慢。而随着中国寿险业开放程度的提高，寿险市场的竞争会越来越激烈。保险机构每年以平均十家左右的数量增长，友邦原有业务区域可能会因为新机构的进入而面临业务下滑的风险，而新区域也会因为寿险公司数量的增加导致友邦进入难度的大幅提升。3.3本章小结本章首先通过市场占有率、市场区域分布、营销渠道、产品结构等指标对中资与外资寿险公司发展现状进行了比较分析。分析发现目前外资寿险公司市场占有率只有6%，处于十分低的水平；而寿险公司的市场区域分布主要以东南沿海以及内陆的湖北、四川为主，其他地区业务分布较少；营销渠道方面寿险公司除了在银保渠道上因为政策以及文化环境等原因而发展落后外，其他渠道发展快速。本章第二部分主要通过友邦保险案例对外资寿险公司进行更为深入的分析，发现外资寿险共同的优势劣势以及机会和威胁。优势主要是母公司资源支持以及跨国界的经营视野和开放的人资流、信息流、资本流；劣势有政府管制束缚、非本地化的文化隔离以及组织形式的效率损失；机会主要来源于政策放开、人口结构变动以及数字化营销的兴起等；威胁来源于全球以及中国经济发展不确定性的提升以及中资竞争对手的大量崛起。4外资寿险公司发展的影响因素及前景分析中国寿险市场作为未来世界上最大的寿险市场，外资公司对其期望不可谓不高。然而通过上一章对于外资寿险公司发展现状的分析，我们可以看出外资寿险目前其实处于比较尴尬的地位，十多年的发展所拥有的市场份额还不如新成立几年的中资公司。可见在当前的环境下，外资寿险公司要想在中国市场这块巨大的蛋糕上分一杯羹并非易事。那么外资寿险公司发展的瓶颈因素主要有哪些，这些影响因素对于外资寿险的发展影响有多大，本章将通过外部与内部五个方面的分析来说明未来的发展变化对外资寿险的影响。4.1影响因素分析4.1.1政策的开放性以及金融自由化程度政策的开放程度对于外资的发展有着决定性影响。外资在进入我国市场的过程中，由于我国的幼稚产业保护政策，政府对外资设置了一系列的寿险业经营限制，从寿险业的进入门槛、产品经营种类门槛、寿险资金投资方向约束到公司股本结构管制、经营地域限制、寿险偿付能力要求以及分支机构开设的限制。整个外资寿险公司的经营都被政策管制束缚住了，外资寿险公司发展四处受限，无法放开手脚，最终导致外资寿险公司发展缓慢。【7】然而从近年的政策变动情况看，管制点越来越越少，自由化程度越来越高。表4-2是春苗在《中国警容自由化的经济效应度量》中利用主成份分析法通过审慎监管、金融机构产权多元化、利率市场化等指标构建的金融市场自由化指标，在一定程度上反映了市场的自由程度。【17】从表中可以看出，我国金融自由化程度逐年提高，尽管2010年有小幅下降，但整个金融监管的趋势是金融业市场化，包括寿险业的市场化。十八大提出市场是配置资源的决定性因素，整个经济的市场化、自由化是大的趋势，金融业乃至寿险业的开放性、自由性会大大增加，外资寿险的政策约束在将来也会慢慢减弱，外资寿险最终会得到更加公平的竞争环境。表4-1金融自由化指数年份200120022003200420052006200720082009201020112012自由化指数0.981.171.321.932.412.852.983.163.513.493.423.53数据来源：春苗《中国警容自由化的经济效应度量》4.1.2中资寿险的竞争强度市场竞争的激烈程度也是影响外资寿险业绩的重要原因。随着中国经济的快速发展以及信息技术的普及，寿险市场的隐形客户逐渐显性化，寿险需求大增，同时寿险公司数量也大幅增长。中资公司由于拥有本地化优势，他们迅速在各地跑马圈地，抢占市场，而外资由于诸多限制，市场扩展缓慢。同时，老牌的中资寿险公司经过多年发展，积累了丰富的经验，不仅仅是在公司管理上，还有产品开发、渠道开拓以及战略布局方面都已经赶上了外资寿险公司从母公司所移植过来的种种优势。在竞争地位处于不平等的情况下，竞争的激烈化必然会对于外资寿险的发展造成严重阻碍。但是，我们也应该看到，中国寿险市场的集中度正在快速下降，大的寿险公司竞争对手众多，所面临的竞争更加激烈，而外资寿险普遍市场份额较小，业务区域较小，更擅长于深度挖掘市场潜力，而不像中资公司一样无限制的扩张领地。图4-1是外资寿险与寿险行业增长速度的对比。从中资与外资的增长速度上来看，外资增长速度除了2006年以及2011年以外，一直都高于整个寿险业的增速。这说明外资寿险市场份额在稳步提高，尽管目前所占份额还比较小，但是整个外资寿险的发展趋势是不断壮大的。数据来源：国家统计局图4-1外资与寿险业增速4.1.3宏观经济发展状况整个宏观经济环境的发展是寿险业务耐以生存的基础。只有经济发展到中高级之后寿险业务需求才会迅速上升。中国的寿险业务是伴随经济的告诉增长而增长的。故只要经济发展良好，整个寿险业出现增长，必然给外资寿险带来更多机会。尽管近年来世界经济增速放缓，中国经济处于下行阶段。但是中国经济由高速增长转为中高速增长，其增长速度在世界范围内仍然属于前列，而且这种增长状态短期内不会发生变化。另外中国经济进入结构调整期，服务业作为将来的主导产业，是国家重点扶持发展的对象。如图4-2所示，金融业增加值处于稳步上升阶段，并未因为经济的暂时减速而下降。所以金融服务业包括寿险业作为整个经济的中心产业，必然会有更好的发展前景。表4-2GDP增速年份20042005200620072008200920102011201220132014增速10.09%11.31%12.68%14.16%9.63%9.21%10.45%9.30%7.65%7.70%7.40%数据来源：国家统计局数据来源：国家统计局图4-2金融业增加值4.1.4营销渠道的开拓和创新力度营销渠道的开拓和发展是整个寿险业务发展的重心之一。良好的营销渠道可以以较低的成本筛选目标客户并进行有效的销售。现有营销渠道主要有个人代理、银保、电话、互联网以及保险中介机构等。其中个人代理制是由外资公司引入中资公司发扬光大的，多年发展后中资与外资在个人代理渠道的发展上大同小异，差别并不明显。由于政策以及本土优势的影响下，外资寿险在银保渠道上一直处于劣势。由于文化等因素影响，电话销售在我国的成功率十分低，所以电话销售渠道在寿险渠道中占据比例较小，发展受到限制。但是近年来快速发展的信息技术以及即时通信成为寿险公司抢占市场的新渠道。图4-3显示的是寿险公司网数据来源：中国保险业协会图4-3寿险网站访问量前十名数据来源：中国保险业协会图4-4互联网寿险保费收入前五名站独立访问量前十名的公司数据。从中可以看出外资寿险中友邦人寿以及中航三星分列第九和第十位。尽管在数量上仍然和前几名中资公司相差巨大，但是考虑到外资寿险所占据的业务区域有限，在有限的几个区域取得如此大的访问量说明许多外资寿险在新的互联网渠道建设上已经积累了先发优势。表4-3显示的是中资与外资寿险截至2014年6月13日微博粉丝的数量，从双方对比可以看出外资寿险明显更加注重微博渠道的建设，微博粉丝数量远超中资。以上数据说明外资在新渠道的建设上十分重视，但是从图4-4中的互联网保费收入数据，我们可以看出尽管外资在新渠道的建设上不遗余力，但目前来看在新渠道的收获上中资仍处于领先地位。表4-3中资与外资微博关注度前五名中资寿险中弘人寿海康人寿国泰人寿中意人寿友邦中国微博关注量（人）16290321423901353323183394101933外资寿险平安人寿人保财险泰康人寿国华人寿阳光人寿微博关注量（人）31132717812541996527512537数据来源：新浪微博4.1.5组织结构的有效性内部组织结构的有效是一个公司不断发展壮大的重要保障。许多公司规模庞大，业务分布广泛，但是由于组织结构的不合理，运行效率低下，运行成本过高，信息传输不畅等造成企业发展陷入困境。【16】图4-4是根据王媛媛利用数据包络分析得到的中资与外资组织效率数据，我们可以看到，外资的组织综合效率在2011年以前一直低于中资寿险公司的，原因主要是因为外资公司股东结构复杂，决策层容易出现分歧，另外还有一些外资公司以分公司的形式存在，没有独立的财务决策权，分公司与母公司信息传递低下等造成组织效率下降。【16】但是2010年之后，外资寿险公司的经营效率快速提升，2011年已经超过中资公司。数据来源：王媛媛《基于DEA方法的中外寿险公司经营效率比较研究》图4-4中资与外资组织综合效率4.2外资寿险的发展趋势从以上分析中我们可以看到，外资寿险公司尽管面临政策约束、竞争对手压力、渠道效益下降、组织结构效率较低、人力资本缺乏等等诸多问题，但是从其整体的增长速度以及环境的变化趋势来看，外资寿险的发展趋势整体向好。尽管目前新的营销渠道所带来的效应还不明显，但是随着新媒体渠道开发的不断完善，互联网渠道以及即时通讯渠道所带来的将是整个寿险业营销渠道的巨大调整。如果说在个人代理渠道以及银保渠道上的发展收受到本土化影响，那么新的营销渠道将会大幅减弱非本土化的负面效应。新媒体的营销渠道一旦建设好，后期所花费的维护成本十分低廉，公司的整个运营成本也会跟着下降。外资寿险现阶段的主要的任务就是进行新媒体渠道的建设和完善，同时开发适合新媒体渠道销售的寿险产品，加强品牌建设，抢占网络客户资源。从外资对微博微信等即时通讯的重视程度可知，外资寿险在新的营销渠道上必定会有有所建树。另外，政策的整体放开，金融市场化所带来的整个行业约束的大幅降低，会导致外资寿险的可选择的经营区域迅速增加。外资公司经过不断的调整发展，整体的经营效率逐渐上升，并成功赶上中资寿险公司。同时我国整体宏观经济环境稳定，经济处于中高速发展，经济结构调整加速都使寿险业整体需求增加，行业增长加快，在外资发展速度超过行业发展速度的情况下，外资寿险市场份额必定会逐渐增大，发展状况也会逐渐变好。4.3本章小结本章分析了外资寿险发展的影响因素。从政策的开放性、竞争者强度、宏观经济发展状况、营销渠道以及组织的效率五个方面分别进行分析，然后对这五个方面的过去几年的发展趋势进行了分析并对未来的发展趋势进行了预测。根据五个影响因素的发展趋势，本文发现外资寿险公司未来的发展状况整体向好，市场规模会逐渐增长。5结论本文通过对外资与中资寿险发展状况的对比，分析了外资寿险公司发展过程中的主要影响因素，即政策的开放性、市场竞争的激烈程度、宏观经济的发展状况、组织结构的有效性以及营销渠道的创新等。从这五个方面的发展变化，本文得出外资寿险的诸多限制逐渐减少，本身的缺陷也得到完善，市场机会大幅增加。尽管外资寿险目前规模较小，但其发展前景整体向好，市场规模会逐渐增大，将来必然会成长为我国寿险市场最重要的一部分。外资寿险公司本身不必因为暂时的发展劣势而沮丧，他们更需要看到的是外资寿险整体发展环境的改变和发展机会的增加。本文的创新之处在于以案例分析加整体比较的方式对外资寿险的发展状况进行剖析，并对影响外资寿险发展的主要影响因素后期变化趋势进行分析从而得出外资寿险公司发展前景整体向好的结论。本文不足之处是对于寿险公司产品的竞争力以及寿险资金运用效率没有具体分析，另外对于诸多影响因素对于外资寿险的影响力大小缺乏定量分析。今后的研究可以从实证的角度对各种影响因素的影响力大小进行测量，从而分析各种影响因素的重要程度，再根据各种影响因素的发展趋势来定量分析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