整店运营布局.天猫国际美妆类目班

整店运营布局2李健途歌CEO电子商务司特约传统企业进驻

班导师《触电 》、《视觉不哭》作者淘宝大学最高奖项春蚕丝雨奖获得者淘宝大学企业导师、阿里巴巴《百年天猫》讲师、天猫黄金台最具 师。5年传统企业 经验，8年操盘经验，2007年起自营网店，年销售额过3000万。亲自辅导10多家

实现类目第一。是进口母婴类目第一汤团、咖啡豆类目第一、康恩贝、汤臣倍健等企业的首席运营顾问，所运营多次被淘宝、天猫、天猫国际、聚划算等作为平台案例。厘清思路第一步卖什么？卖给谁？在哪卖？商品流客户流品牌定位客户定位商品企划满足策略产品设计管理视觉设计产品生产客户产品入库转化打包发货客户管理库存管理数据库定位线满足线复购线订单生成品牌定位商品企划管理供应链仓储管理销售管理客户关系视觉信息化管理心智线选择协同线导入期启动期成长期成熟期问题：运营盲目、组织架构不清晰、易

犯低级错误、运营无

头绪解决方案：市场分析、竞品调研、价格体系、假想敌、品类与产品规划、 配置问题：流量低、转化差、客户信任度低解决方案：流量集中、单品制胜、吸引新客户、品类梳理、促销方案、以运营打造爆款群、功、活动

、内、模块式管理、以推广解决方案：流量路径、提升客单价、解决流量天花板（联合）、精细化运营、以数据为基础、问题：销量不稳定、推广成本高、粗放式经营、产品断货解决方案：

规划、问题：流量瓶颈、利润率低、老客户占比高、管理紊乱的阶段化产品的阶段化产品生命周期导入期成长期成熟期期产品的生命周期示意图培育期成长期爆发期期沙盘演练：做出

主营产品的生命周期及对应的发力节点品类规划第二步从产品游击战到产品军团从单点策略到全盘

统筹从零散运营到有计划有节奏的布局品类规划的意义常态款40%主力款10%利润款30%活动款10%形象款10%产品比例合理的产品类型结构功能区分价格体系品类节奏产品阵列~~~~产品矩阵的四要素品类价值分析The

category

of

value

ysis21规模增长率不同品类的市场需求、成交数量都有所不同。不同品类的增长速度不同，应更加关注高增长品类。品类价值分析类目市场占比分析规模增长率不同品类的市场需求、成交数量都有所不同。不同品类的增长速度不同，应更加关注高增长品类。品类价值分析26版块：1、拉出 所在子类目2013-2015年度每个月的销售额，并制成折线图，将子类目生命周期的四个阶段标注出来。2、算出子类目的占比及同比增幅，找出潜力子类目，并推算出2016年的类目总销售额。3、制作全店2016年的产品 计划表/年度新品计划表爆款打造第三步海量现有商品预推商品主推商品爆款数据化初选试推广定款发力推广选款 ：流量洗刷刷合适的时间在合适的商品推款试推广定款目的是什么判断依据是什么数据焦点是什么决定主推款是谁试推期间的反馈数据运营的 指标利用直通车试推广搜索流量。（不采用定向推广及直通车活流量来源：直通车动）。（长试推用词：使用搜索中，流量占比较大的相对宽泛的尾词影响转化率的判断）试推出价：建议提高出价，比该类产品的PPC高一些，以便快速获取流量进行定款。谁更会花钱（点击率）谁还会赚钱（转化率）谁更会赚钱（UV价值）谁能花掉钱（点击量）推得动的宝贝卖得动的宝贝推的起的宝贝点击率点击率直接反应了买家对这款宝贝的

度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来

的流量。转化率转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量。客户反馈情况客户反馈直接反映了买

家对这款宝贝的认可度。直接影响到后期的转化

率，质量得分等关键要

素。UV价值UV价值直接决定了直通车推广的力度。更高的UV价值用更高的出价，获得更好的排名，获得 的流量。收藏率收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。通过后期对宝贝的优化，可以得到更高的转化率。同品类竞争度同品类的竞争度直接决定了直通车的PPC，也决定了爆款单品打造的难易程度。