华曦大厦策划初案

华曦大厦策划初案第一部份市场分析0一、2004年广州楼市概况0二、2005年广州楼市推测2三、2004年度东山区市场分析6第二部份项目定位17一、项目概况17二、SWOT分析19三、目标客户定位23四、项目形象定位30五、价格定位32第四部分项目建议32一、项目规划建议36二、户外包装建议36三、售楼部包装37四、样板房包装40五、附加值建议44第五部分营销推广部署47一、工程节点47二、总体推广策略48三、营销推广部署49四、营销费用预算56五、资金回笼打算56六、促销措施的运用57第一部份市场分析2004年广州楼市概况2004年1-11月房屋交易情形面积单位：万平方米2004年1-11月各用途商品房预售和成交情况1000r单位：万平方米2004^1-11月各区域商品房预售及成交情况各区预售住宅成交均价各区二手住宅成交均价,各区预售住宅成交均价各区二手住宅成交均价,:/平方米单位：元/平方米黄埔区单位：元/平方米黄埔区362533493418284450004000300020001UUU东山区越秀区荔湾区海珠区芳村区天河区白云区黄埔区■2004年7-11月407634993547299724733426249617052004年上半年420831062826299520063479235316692003年下半年38003294293728071988336923331725■2003年上半年39803322290928151989345124291816预售住宅一手成交均价持续增长，比2003年同期增长达10%,与2004年上半年相比增长达5%,2004年增长速度比去年快，而二手成交均价增长相对较为平稳，只有荔湾区升幅较大，与2003年同比增幅达21%。而天河区的楼价持续上涨，一手升幅最大，二手价格相对平稳。住宅市场交易情形十区原八区2004.112004.1-112004.112004.1-11全市住宅成交登记面积135.101376.8194.35994.83其中：预售住宅84.95890.2957.35621.23二手住宅50.15486.5237.00373.60全市住宅成交登记金额56.82545.7250.34444.66其中：预售住宅42.24410.4038.48330.14二手住宅14.58135.3211.86114.522004年商品房预售许可证来看，原八区的商品房预售较去年同期有减少的趋势，但十区的商品房预售却较去年同期大大增加。讲明，广州随着大广州的开发战略，花都区和番禺区的供应量越来越多，旧都市中心的供应量相对减少，旧城中心供缺口将慢慢拉大。从房屋交易情形来看，原八区的商品房预售尽管减少，但成交却有所增加，讲明广州近年房地产形式一片大好，原八区消化了以往大量的空置物业。从成交价格情形来看，全市楼价呈上升的态势，全市的总体均价已达5789元/nf,其中楼价最高的是东山区6689元/nf,其次为天河区达6666元/m2,是老八区楼价中增幅最大达到26%,越秀区格价同比却惊人地下降了25%0小结2004年广州楼市整体销售畅旺。要紧有以下三大特点：第一，从利好因素看，今年上半年广州申亚成功，给广州楼市注入新的概念及利好元素。随着非典因素的减退，居民购买住宅偏爱于综合素养高的住宅来提升居住品质。推测以后会显现居民回来市区的趋势。第二，从供需情形看，老城区供应量减少，花都、番禺等外区域的供应量增加，受环境、教育、配套以及楼价上升等因素的阻碍，居民回流都市的趋势促使，老城区成交量上升，空置率下降，供需两旺。第三，从销售势头看，与去年相比，今年显得强劲十足，在东山、天河的珠江新城等区域，新盘的消化速度加快，富力、城建等大进展商共同托市，楼价上扬。2005年广州楼市推测900单位：万平方米u7QQ期05奉难大幅）度"降。2001900单位：万平方米u7QQ期05奉难大幅）度"降。2001二商占共应量略降4年,市全年应量4另9(平方冰f微下「趋势线）30万J 米，比旦由于，及消费「有所下降，预

1劲，供应量较2严州市高翻宅供应至蜀2005羸）体上，商品房供应量与04年相接近，要紧缘故解位：万平方米进展需求带场前0匹|价格薪徜层隘供应激后商通过04年的调整，差不多上习惯宏观调控政策，并查找到新的进行商品房开发，宿愉戢楼鳖母寿嶷有市周边地区房^场逐3］定程度l加量将有 线住宅年，I£的吸引一字楼叫住宅37772020G2001趋势线2002平方照,

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755"看丁‘成- 2001求接曲「致商业整套V,‘人,蒲沪上花位增万平弓米由于化了广“勺购买力］，升幅，孑20035年全下■乂主宅的卜的生¥ ~1百字楼厂州矮般，供卜紧I集中仕氏江新城I2002甫及别蟹佛巅属20期匕应面积为38W期05年的商铺供应L工住宅区尸配套U20012002士业过45万方木□yI句为'13要触区乂越秀的商2004为、公。2005丁米，成本而在407r,要场平方米，供।于裙楼的2003200420052003年别堂用地停止供应后，2004年别堂市场供销两旺的局面，预期2005年别墅供应量将与去年持平，约为60万平方米左右，供应量要紧来自番禺和花都两地，金沙洲亦将会有部分别筮供应。2005年商品房成交量将连续攀升从2001年，广州市商品房成交量逐年攀升，继2003年突破1000万平方米，预期2005年成交量将突破1100万平方米。成交量走势连续向上。05年热点区域巡礼进入2005年，广州楼市连续进展，各板块纷纷推出新项目。2005年新盘多不胜数，供应量充足。许多进展商在今年都有新盘推出，如富力天河豪庭、保利海棠花园、利海集团南湖世纪绿洲和绿洲别苑、元邦地产的元邦洲际、方圆集团的推出小城之春和公园一号、珠江地产的海逸豪苑和怡和苑、合生南洲路和南湖项目、城启大沙头项目、恒大黄埔和金沙洲项目、万科南湖项目、时代集团的永泰项目等，新盘可谓''多不胜数”。众多新面孔亮相市场，为广州楼市增加更多新气息。可见，2005年广州楼市的供应量充足。各板块竞争猛烈，天河、海珠、白云、番禺仍是楼市热点。“大热板快”、“一枝独秀”等一面倒的市场现象在近年的广州楼市中已逐步消逝，然而市场上依旧显现许多热点板块，广州楼市整体进展较为均衡。推测今年楼市的热点依旧集中在天河、海珠、白云、番禺等区域。新盘新货也将连续入市。而珠江新城、海珠板块、白云板块将会成为热点中的热点。珠江新城随着高级写字楼和多个高档楼盘投入使用，写字楼租赁市场活跃，从而推动整个高档住宅市场进展。中海、广控、合景等众多大型品牌进展商项目正在筹备时期。而海珠区的南洲路将推出多个以中小户型为主的楼盘。白云大道则以产品特色及形象包装项目为龙头，如：云山诗意、时代玫瑰园等。品牌进展商连续扩充市场。2004年，对进展商来讲，是卖“品牌”的一年。市场上品牌楼盘格外受追捧。随着广州楼市的连续健康进展，广州房地产竞争更明显地表现为品牌方面的竞争。“做大做强”成为许多品牌地产商进展的目标。今年富力、合生、城启、恒大、保利、万科等品牌进展商纷纷推出新盘，抢占或扩充市场份额。因此，广州楼市的品牌竞争在明年将得以连续。户型设计多样化，产品主导市场现在，充斥市场的户型设计越来越多样化，如外飘窗、双阳台、入户花园、跃式、错层等，越来越体现在居住上的舒服性及功能性的划分。2004年，大多数的楼盘户型都进行了外飘窗的设计，东方新世界、时代玫瑰园、富力千禧花园等都推出入户花园设计，连往常不见的三错层，也有城启•天鹅湾、雅居乐花园等同时推出。2005年，此类设计将被更多楼盘引用。整体市场从区域主导作用逐步过渡到产品主导作用。“宁要河北一张床，不要河南一间房”的讲法差不多不复存在。

山水恋，在电力[H-H24整 如土r\NA\A法皿鲂二当__招•左住结一二石ll＞庄为东山雅筑二期嘉颐居东山水天伦龙园威力达大度淘金家园二期富力东堤湾富力御龙庭君钳国际新富熊大厦永怡新都德安大原永福大厦放后，更Tv/1消化比率'^166%।^88%，95%3‘18嬴’63%，(46%上v90%°90%63%60%56%42%47%7f)Oz消化量上碎6次消2%-其2403872161583949105109乙U5总货量0质一巧20、住56罗塌325184302402486587429234新货居詈为累信上都投入了相当大的费用。当门的东200400 500 600东山区供求分析）居2004年东山区要紧在售住宅供应量300002000040000天伦花园东山水恋威力这人以永福大厦德安大厦永怡新都新富熊大厦君珀国际富力•御龙庭富力•东堤湾

淘金家园二期分析:永福大厦新盘建禹^东山区供求分析）居2004年东山区要紧在售住宅供应量300002000040000天伦花园东山水恋威力这人以永福大厦德安大厦永怡新都新富熊大厦君珀国际富力•御龙庭富力•东堤湾

淘金家园二期分析:永福大厦新盘建禹^诙个，分别是东风东路的君躺国PJ*川降一大沙头板块的东L」水恋、环市路-淘金板蝉手伦花园和嘉樽P三小□的新富雄大厦、永福园的永怡新都以及爱*舞:路的德安臾瘦。■址向晨盘的尾货或者旧盘的新一期;园船才嚷虏■■■I力工里/。7只有东山雅筑、东山水富力东堤湾, - 恋、4.花园、「青金家园、’鬲力御龙屋、富’刀东堤湾6个；其余沟为单体或者绿扁蒲斗他的楼盘。建笳痕胭［帕卢白二厅双套房设计之外,其余的平面沪堡i新推瓒倒呼依旧旧盘推分析：整体消化量大。2004年不管是东山区全新推出项目，依旧旧盘推新货,整体销售业绩相当理想，销售率都在50%以上。专门是包装到位及进展商知名度相当的项目：东山雅筑、东山水恋、天伦花园、富力东堤湾的平均销售率在80%以上；消化速度各有不同。受个盘地段、产品及包装宣传到位情形阻碍，各项目消化速度不同。东山雅筑二期在一期的支持及雅致的形象宣传的感染下，再加上产品设计专门性，销售速度成为各盘之最。东山水恋受板块供

600000500000400000应量少及自寓报信］伦花园、富为悉睁金家园二期前期缺5100000大厦，尽管它与天彳171QR9386773370860^-343^132620309366992落后，喜截子增阻8导其销噌速很:。20012002200320042584323867733435133669922004半年少4一-成交量25957637086041707662030999112分析:从2盛等郝，东山区一手住宅推出量差不多持稳固势头，平均年推出量在360万递增趋势。2C600000500000400000应量少及自寓报信］伦花园、富为悉睁金家园二期前期缺5100000大厦，尽管它与天彳171QR9386773370860^-343^132620309366992落后，喜截子增阻8导其销噌速很:。20012002200320042584323867733435133669922004半年少4一-成交量25957637086041707662030999112分析:从2盛等郝，东山区一手住宅推出量差不多持稳固势头，平均年推出量在360万递增趋势。2C600004年更甚，一市复苏，带坎4000年推出量与04年

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!।•单价在7000元/rtf以上项目比较分析项目价格支持点价格规模自身配套周边配套园林特色其它东山雅筑占地：17890m，总建：112400Itf下沉式会所、泳池、西餐厅、儿童活动中心、棋牌室、视听室、网球场省一级幼儿园、小学、中学，超市、医院一应俱全十二万方立体式水景园林三厅双套房、下跃式客厅、侧出阳台、卫浴四件套进展商安厘房地产，代表作雍雅园，信心保证，世邦魏理仕进行实质治理7800风场东广占地:60073m,总建：311200游泳池、健身中心、儿童活动中心、西餐厅、网球场天河、环市东、东风东中心商圈交汇处，三大主干道围绕2平方米绿化面积，绿化率33%•大型港式社区，成熟入住，信心保证•进展商品牌7400淘金家园二期占地:9万m’总建：26.8万m2独栋式会所、省一级中星小学、网球场、1300游泳池淘金商圈成熟完善。白云山、黄花岗环抱绿化率40%,3.6万方园林一二期成熟入住，容积率3,市区罕见7200东山水恋占地:1.5万m，总建：7.2万皿'1000m，的住户会所，园林式露天泳池、风情水中吧，大型健身室、儿童活动中心临近海印专业市场、东湖公园，周边配套齐全7000平方米的生态东南亚水景园林方圆集团品牌保证7000富力东堤湾占地：2.3万皿，总建：16万2000m，的私家幼儿园，地铁一号线，生活配套齐全贝尔高林主理；维也纳音乐主题园林。•9米特高架空层•富力品牌7000天伦花园占地：3万m'总建：6.4万3000平方米空中会所，内设大型空中泳池配套完善，毗邻环市东路和东风东路，交通发达、旺中带静。1000平方米的私家园林•花园商务区位置优越•天伦集团品牌优势7000分析：东山区高端项目销售均价都在7000元/m?以上，他们中全部差不多上小区项目。他们除了有优越的地理位置及周边完善齐全的配套外，还有自身特色的园林、会所配套。此外，还有周边及自身的附加值。例如：淘金家园依靠10万方的黄花岗公园及浩渺的白云山；东山雅筑有东山区绝无仅有的户型特色等等。市场启发：项目依靠绿树成荫的农讲所及广州图书馆，是现时独一无二的市区福地，为项目增加许多附加值。单价在6000-7000元/nf之间的项目比较分析项目规模自身配套周边配套园林特色阻碍价格缘故价格比较分析取胜关键

嘉颐居占地：5400m2总建：5万m’空中花园配套完善，毗邻环市东路和东风东路，交通发达、旺中带静。—•曾停工数年，周边居民信心不足•处于内街深处，周边是露天市场、窄巷，卖相一样6500•同属于商务区中的单体项目，君伯国际凭优异的硬件配套、豪华的样板房布置及鲜亮的广告形象赢得市场认可，价格比位于花园商务区的嘉颐居高•嘉颐居以小众媒体宣传为主，现场包装不到位，未能体现商务区的优势，销售速度与价格未如君伯理想—君君国际占地：3万m*总建：6.4万m‘2000平方米会所，带花园和空中泳池，顶楼设私家会所省一级中学，农林下商圈，医院、银行一应俱全—•一线临东风路，噪音阻碍•曾停工9年，市场形象欠佳6300硬件配套形象包装样板房布置御龙庭占地：2.5万总建：8.9万豪华星级会所、省一级中星小学淘金商圈成熟完善。白云山、黄花岗环抱1000nV棕相泳湖•地块历史缘故•开售时太和岗路况欠佳6200•御龙庭凭借现场及完善的道路包装，淡化地块历史，吸引了许多外地人购买。在销售速度与价格上都相当理想现场包装分析：东山区中端项目销售均价都在6000〜7000元/itf之间，其中有单体楼也有小区项目。在该部分物业中,广东港澳中心（君粕国际）销售速度及价格比较理想。其所处的地理位置及历史背景可作为本项目参考。广东港澳中心以全新商务形象一一君粕国际推出市场。以强而有力的宣传力度及完善的现场包装，再加上改进了的硬件配套（高速电梯配液晶显示屏、豪华住户大堂）迅速成为东风路炙手可热的项目之一。市场启发：在公共配套等硬件配置方面加以改进，以全新时尚现代的形象包装推出市场，配以相对的价格优势赢得市场的认可。

单价在6000元/疔以下的项目比较分析项目规模自身配套周边配套园林特色阻碍价格缘故价格比较分析取胜关键城心林涧占地：2万m’总建：11万m?羽毛球场、童趣天地、生态湖、烟波溪、休闲水榭、森林广场、喷泉广场五羊新城成熟配套10万疔东方园林，中心广场、园林泳池、四季风情庭园、•小区园林规模未体现，11万方小区感不强烈5800•城心林涧作为一个小区项目，均价与单体项目相当，以价格优势取胜•华逸锦轩凭借优越的物管服务赢得业主口碑，为项目后期销售提供强大的客户资源・五羊华轩广告投放量大，但整体广告风格缺乏统一性，宣传档次不高，直截了当阻碍售价及销售速度价格优势五羊华轩占地：6442m2总建：4万m"—五羊新城成熟配套，省一级中小学—•单体楼，没有小区、园林•靠近杨箕涌，卖相一样•前期包装档次不高5800—逸轩华锦占地：4000m*总建：4.6万m'—五羊新城成熟配套，省一级中小学—•单体楼，没有小区园林•前期形象包装不鲜亮，不到位5500物业治理淘金华庭占地：7000m2总建:5.6万皿，健身室、网吧、咖啡座、儿童才艺中心、乒乓球室、棋牌室、卡拉0K室、1000m2三度空间住户大堂淘金商圈、花园商务区3000立体园林、20米宽叠水瀑布•紧靠铁路，噪音阻碍；•入市时大市价格阻碍5800・淘金华庭与三荣大厦同处于淘金区域，户型产品结构相仿。尽管淘金华庭受铁路阻碍，但形象包装档次、住户大堂、样板房布置及物业治理明显比三荣大厦高，整体销售均价远超于三荣大厦。•康丽居地理位置优越，但缺乏统一有序的广告宣传，致使价格相对较低。物业治理住户大堂样板房布置康丽居占地：2500m,总建：1.8万—越秀区配套齐全水景园林•形象档次不高•户型设计相对落后5500—三荣大厦—淘金商圈、花园商务区—•单体楼，没小区、园林、会所•曾多次停工，市场形象欠佳5200—分析：东山区销售均价在5000〜6000元/亩之间，大部分差不多上单体或小区规模小的项目。在该部分物业中,我司代理的华逸锦轩及淘金华庭，后期广告投入相对比较少。华逸锦轩凭借优秀的物业治理口碑赢得许多旧业主的称来，促进后期销售。淘金华庭的住户大堂及及优秀的物业治理赢得客户芳心。还有精心布置的样板房，充分展现项目档次，对客户购买起到明确的指导作用，为后期销售省却许多宣传费用。市场启发：单体项目更要注重住户大堂、样板房布置以及物业治理，提升项目性价比，整体销售价格及速度才能比较理想。小结:东山区小区项目普遍较单体项目价格高，销售速度快。从上述的归类分析中，我们能够发觉，东山区土地资源相对缺乏，市中心小区园林项目较少，故小区项目较同地段的单体项目整体售价相对较高。完善到位的现场、宣传包装是项目售价的保证。不管是单体项目依旧小区项目，都要讲求现场包装。从东山区物业分析中可见，各项目地理位置相当，各有各的优越性。但由于现场包装及硬件配套等细微部位包装的不到位，就会阻碍项目整体售价。如天伦花园与嘉颐居，淘金华庭与三荣大厦，他们分别差不多上处于同一区域。但整体价格差别甚大。这都与现场售楼部布置、楼体包装、样板房布置及宣传物料形象档次有关。单体物业能够依靠住户大堂等硬件配置及物业治理的软件服务提升项目性价比。住户大堂及物业治理是业主切身可感的硬件、软件配套。华逸锦轩及淘金华庭例子足以证明良好的物业治理服务及宽敞豪华的住户大堂能够为项目提升价格含金量，也是本项目在东山区在售项目中的突破口。东山区05年大市分析2005年东山区新推项目一览表进展商项目位置规模主力户型特色设计估量推出时刻估量价格嘉达实业新嘉富广场水荫路，原嘉富广场地块2万方，4栋28层高层单位90-100m‘三房120m'三房（套房）方案研究中05年年底8000元/nf东海嘉园二期五羊新城东兴北路占地7万m’，约150套80-131三房设计空中花园05年5月7000元/rtf城启大沙头东华南路和大沙头二马路交界处/户户朝南通过写字楼遮挡内环路带来的噪音05年7300元/m'恒大大沙头大沙头//江景高层暂定名为江苑，05年下半年推出7500元/m'中海锦城南苑东风东锦城花园内3栋30层板式住宅2梯2户或2梯3户，共200多户200nr左右南北对流，双套房设计05年下半年8200元/m?天伦中山四路中山四路5〜6栋高层住宅，其中2栋回迁房70〜80m'两房,100m*三房标准户型设计05年5月6500元/m'英华集团君茗东风东项目东风东3栋16层小高层3梯6户83-155左右入户花园05年中8500元/m'国龙地产广工地块广东工业大学对nil/方案研究中方案研究中已完成拆迁，05年下半年推出/华源房地产华逸锦轩2期五羊新城东泰路1栋32层塔式住宅100左右标准套房设计05年底6200元/m'新时代新时代大沙东项目大沙东路占地5000m',3-4栋25层住宅100nV左右方案研究中05年底/东顺水荫路项目水荫路，嘉富广场对面占地1.2万150左右TOWNHOUSE+情形洋房05年中7800元/Hf君茗项目恒大大沙头新时代大沙路项目华逸锦轩2期君茗项目恒大大沙头新时代大沙路项目华逸锦轩2期城启大沙头项!东海事园3期2005年东山区连续推售项目项目位置主力户型总货量竞争优势淘金家园2期淘金东路80两房90—120itf三房300套左右大型小区、户型方正有用、配套齐全05年东山区推售里日一监去东顺水荫路项目新JS*广场|口国力:广工丽目花园铺城南苑本案天价中山四分析：05年东山区新推项目以品牌进展商为主。城启、恒大、中海纷纷进驻东山区市场，形成一股强大的竞争力。此外，嘉达、英华、东顺等中小型进展商也瞄准东山市场。而且各盘推出时刻相仿，集中在05年中下旬。05年东山区市场竞争猛烈。户型设计新颖专门，特色明显。锦城南苑的双套房设计，东海嘉园的空中花园，君茗的入户花园，东顺继玩转小复式后，在水荫路地块再次掀起老城区户型革命。05年东山区新推项目在户型设计上都有各自特色，辞别04年只有东山雅筑三厅双套房的特色天下。

项目多元化进展，高中低端项目均有。05年东山楼市价格从6200〜9000元/面均有，各种档次产品均有，客户层面更广。要紧的买家除了原东山区居民以外，必定会吸引到天河、越秀、海珠等区域的买家作为辅助客源。小结：2005年东山区楼市竞争猛烈，本项目与其它项目相比之下户型设计特色不明显；而且是单体楼，没有小区及自身会所配套；在品牌优势方面有所欠缺；整体竞争力不大。本项目要在2005年东山区猛烈的竞争市场中赢得市场份额，必须要在整体包装上下功夫，赢得市场关注；以及凭借价格优势击败其它对手。总结：2005年广州楼市连续04年利好之势，供需畅旺，楼市持续上扬。从2005年整体推货量及04年楼价增长幅度及成交量分析，大市依旧会是一种整体向上的趋势。区域之间竞争猛烈，天河、白云、海珠、番禺等热点区域新盘众多，分别形成竞争板块。市场从单一的地段主导逐步过渡到产品时代主导市场。各区域板块中均显现亮点产品，消费者从单一追求地段过渡到''地段+产品”的综合考虑。2005年东山区新盘众多，以品牌进展商及中高端产品为主导，产品特色明显，区内竞争大，竞争势必猛烈，一定程度上分流本项目客流。东山区小区项目较单体项目旺销，单体项目要注重自身素养才能突围而出。市场启发：本项目要承接2005年大市及东山区楼市向好之势，提早通过楼体包装、围墙包装等途径对外宣传，尽早入市，提早吸客，争取在竞争猛烈的市场中占据市场份额。

注重项目整体及细节包装,及销售资料等一系列形象宣传,物业。其次，提升项目性价比,包括围墙，报广，售楼部、样板房布置以提升项目档次，要把本项目打造成中高档注重住户大堂、交楼标准、架空层等硬件注重项目整体及细节包装,及销售资料等一系列形象宣传,物业。其次，提升项目性价比,配置及物业治理的软件服务，加大项目市场竞争力。第二部份项目定位项目概况项目差不多情形地理位置：中山四路24—30号地段;占地面积：2090m2q化香巷荒樽巷目一仁居德政北路街像:®北『芳苴西巷禺东三路禺东二路芳草街未・席巷馨兰新巷—一挂三寿巷q化香巷荒樽巷目一仁居德政北路街像:®北『芳苴西巷禺东三路禺东二路芳草街未・席巷馨兰新巷—一挂三寿巷广东省农民协会旧址J芳草后横\ »智兴街巷东方里莲他巷—茶园西园东华三巷 现龙二巷 义兴园禺西二路广州农民运动讲习所旧址港和里中山三路中江家巷

秉政街容丰新街四东昌大街中平里雍雅园广东省实验学校项目南面一线临中山四路，东、西、北分别被建筑物遮挡，项目中低层单位缺乏景观支持。、SWOT分析项目优势地雷东山区、越秀区可开发住宅用的极为稀缺，本项目所在中山四路位于东山区和越秀区接壤处，地理位置十分难得。优越的地理位置为项目带来了配套、教育、交通等各方面的优势。配套：项目位于中山四路老城区，周边生活配套十分齐全，大东门市场、豪贤路市场步行仅五分种路程；北京路、中华广场、越秀中专业市场、陵园西手机市场近在咫尺；此外，五月花广场、新动力数码广场马上开业,周边的生活、商业配套十分完善。交通：中山路、东风路、东豪涌围绕项目周边，十分钟车程即可抵达各要紧商务区；大东门公交车站位于项目门口，十余条公交线路可前往广州市各国城区；农讲所地铁站近在咫尺，地铁1、2号线和马上开通的3号线覆盖了广州大部分要紧商业区域。便利的交通同时还将为项目业主节约更多的交通时刻、交通费用，令他们拥有更多的私人时刻。教育：东山区是广州教育强区，省实验中学、中山四路小学、芳草街小学、豪贤路小学、仁爱幼儿园、南洋机械厂幼儿园等学府座落四周，文化氛围浓郁。产品：本项目作为单体楼在规模、园林、产品设计上都不占有优势，但作为老城区项目，本项目户型方正、面积相对集中可作为卖点加以塑造。户型：产品设计虽无法与市场上新推出楼盘的产品设计相竞争，但在方案调整后产品的间隔方正、功能分区较合理，能够满足客户的差不多居家要求。作为市中心项目，有关于周边的二手单位及烂尾楼改造项目，本项目依旧有一定的竞争力。面积：按80%的有用率运算，本项目单位的面积集中在90〜140nlz之间，二房和四房单位各单位占17%,三房单位占66%,户型面积的集中决定了购买客户群亦相对较为集中，有利于项目的统一包装和宣传推广。进展商：广州市建筑集团有限公司具有国有企业的背景，实力十分雄厚。在项目对外宣传中可作为建筑质量、楼盘准时交楼、办理房产证的包装，加大客户购买信心，淡化项目烂尾多年对市场造成的不利阻碍。地理位置：项目在享受老城区所带来的各项便利配套的同时，也面临着众多老城区项目普遍存在的不利因素。景观：项目东、北两次被高楼遮挡，完全没有景观，采光较差；项目西侧被七层高的旧宿舍遮挡，只有高层单位才能望到农讲所和省图书馆绿化；项目南侧正对省实验中学，通风采光较好但缺乏景观支持。淡化建议：建议在价格制定时考虑不同单位的景观、朝向、采光、通风等因素，通过方向差、楼层间跳差来突出产品的性价比，对不同需求的客户进行区分。噪音：项目南侧紧靠中山四路，且公交车站在项目门口，南向单位受车辆噪音阻碍严峻；东侧距离东豪涌高架桥距离交近，日后高层单位会受到噪音印象。淡化建议：建议所有南向和东向单位采纳隔音玻璃，减少中山四路和东豪涌车辆噪音对项目造成的阻碍；西侧和北侧单位可采纳一般玻璃。项目自身：除地理位置的阻碍外，本项目自身也存在较多不利因素。规模：项目占地仅2090rtf,在扣除基底面积和消防通道后已没有剩余面积作园林绿化用途；二期项目作为单体设计不利于迎合大众追求小区楼盘的心理需求。淡化建议：在架空层设置绿化园林，增设简单体育设施，如：乒乓球台等。其次，在营销宣传中强调产品的地理位置优势，同时塑造产品形象,利用产品的综合质素集合媒体宣传和性价比吸引客户购买。配套：项目自身配套较少，首、二层裙楼作为商业用途，只有架空层可作为业主公共活动、休闲区域；周边配套距离项目有一定距离，项目邻近的商业氛围差。淡化建议：在三楼设置经营性会所，既能满足客户日常生活、消费需要，又能增加裙楼的商业利用价值。其次，在营销宣传中重点强调项目周边的社区配套，利用周边的北京路、中华广场、省实体育馆等社会配套淡化项目自身配套不足。同时还可与周边商家进行互动，推出项目业主专业的VIP消费卡，在周边商家中享受折扣优待。烂尾多年：本项目与雍雅园属同一时期开发楼盘，至今烂尾已超过五年，客户在购买时存在一定顾忌；且因土地使用年限咨询题，客户在购买时已缺失接近十年的使用时刻。淡化建议：在营销过程中强调广州市建筑集团是本项目的进展商，利用国有企业在大众心目中的形象和公信力淡化项目前期烂尾多年给市场造成的不利阻碍。同时可采纳补交地价的形式加长项目的使用年限。项目机会旧城区一手项目较少，本项目周边旧房多，换房客户潜力庞大目前东山区在售项目中除淘金家园有较多存货外，其它楼盘已差不多售磬。若本项目能及时推出市场，必将引起市场关注。较长的客户储备期可为项目公布发售储备足够的诚心客户，在公布发售当日制造排队抢购现象，利用现场热销气氛和媒体炒作在短期内促进项目快速成交。项目所在的中山四路区域以旧式的二层、三层民居和70年代的宿舍为主，随着广州市经济的进展和旧城改造拆迁，这部分客户有着强烈的换房需求。但周边区域除前期的雍雅园、文德雅轩、盈泽园等已售磬的项目外,仅有俊逸阁正在销售中，粤通大厦至今未知是否会对市场销售，远远无法满足周边客户的换房需求。项目户型面积集中，有利于项目形象塑造和集中宣传项目的主力户型集中在三房单位，购买本项目的客户群在经济实力、家庭结构、构房需求上有较多的共同点。我们可利用他们的共性展开宣传,利用人群效应吸引这部分客户购买。同时可通过已购买客户的奖励措施，刺激他们介绍朋友前来购买。项目威逼 大市看好，众多项目蓄势待发由于2004年广州楼市一路看张，许多进展商纷纷跟进并看好2005年的广州楼市，仅东山区目前就有12个项目正在筹备中。其中东海家园二期、时代集团项目、天伦集团项目、东风东君茗项目、华逸锦轩二期、锦城南苑在年内确信会推出市场，其它6个项目亦争取在年内推出市场。此外，项目东侧的粤通大厦至今尚未明确是否会推出市场。应对措施：尽量提早推出市场引起市场关注，在猛烈的市场竞争中为年底的公布发售进行客户储备。来自地铁沿线物业的低价竞争目前地铁二号线已全线开通，地铁三号线今年年底部分路段开通试运行，06年中全线开通。届时本项目将面对来自海珠区、天河区、番禺区等众多大型社区楼盘的竞争。它们在规模、产品、自身配套、环境、景观等方面都较本项目优越，专门是它们低廉的价格是本项目最大的威逼。应对措施：通过项目所在的地理位置优势淡化项目在自身硬件和景观上的不足，强调生活成本的节约，同时通过产品的性价比吸引在市区和郊区楼盘中犹疑不决的客户购买。总结：在猛烈的市场竞争中本项目在规模、产品、景观、自身配套等方面都不占有绝对优势，在与其它楼盘的竞争中本项目的核心竞争力在于地段通过地段优势又可引申生活配套、商业配套、交通配套、教育配套等多方面的优势，再结合项目其它方面的亮点，敝司相信，利用敝司在东山区代理诸多项目的体会，在项目定位、包装、销售推广上进行科学的整合,一定能够取得优异的销售成绩。三、目标客户定位什么人会购买本项目？具有深厚区域情结的东山区客户，期望在东山区重新置业；看中东山区交通便利，离工作地点近，节约上班路途时刻；与家人居住较近，方便照管；看中东山区生活配套齐全；注重子女教育和交通便利性，期望在东山区置业的外区域客户。他们分布在哪些区域按照东山区项目的普遍特点及结合本项目自身特点，敝司将本项目的客户分为：

向往在东山区置市路一带工作的自住区域内的自住向往在东山区置市路一带工作的自住区域内的自住 在天河'东风路'环在项目周边长大的需要独立生活而置业的人士，以及周边换房客户，辐射范畴包括：中山一路至中山六路、越秀北、越秀南、越秀中路，约占58%；在天河区、东风路、环市路工作人士，为了工作生活更加便利而置业约占35%；其他区域的客户约占7%。他们的购买动机88%喜爱项目便利的生活配套，满足个人时期性居住。关注点：88%喜爱项目便利的生活配套，满足个人时期性居住。关注点：保值，居住舒服性他们的职业特点企事业中层人士一一市政机关、企事业单位的中层治理人士为主白领一族一一私企、外资公司的中层治理人士为主周边中小学校教师周边大型医疗机构人士他们的个人情形年龄——年龄介乎30-45岁之间的事业小有成就的人士为主家庭结构——以两口或三口之家为主家庭收入——家庭收入6000~8000元左右总结目标客户群的特点，我们项目的目标客户可分为以下三类：区域内客户自住客户特点：客户特点一一现居住地或原居住地在本项目周边的客户，他们大部分属于首次置业，他们处于事业的起步时期，有一定的经济实力但又没有达到购买豪宅的层次，为了方便照总管人及不愿离开原居住地而购买本项目O客源区域——中山三路至中山五路沿线一带职业特点一一市政机关、企事业单位的一般人士或中低治理层人士为主家庭特点一一以两口或三口之家为主年龄特点——以年龄介乎30-45岁之间的事业小有成就的人士为主消费特点一一区域忠诚度较高，对自身居住环境不中意，期望改善生活素养，同时要求方便照总管人，交通便利缩短上下班时刻。心理特点一一除了就近居住、方便工作外，还能满足他们追求品位生活要求的居所。分析：区域内的客户在本区内居住生活多年，多数为两代或三代共同居住，但随着事业的进展，对原有居住环境逐步感到不满，同时由于具有一定的区域忠诚度，不愿离开本区，从而产生置业需求。他们因事业处于起步时期，对价格十分敏锐，但又较为重视生活的高质量，对楼盘形象包装要求较高。区域外客户客户特点—忙碌的都市白领一族，现居住地点距离上班地点遥远，期望在市中心置业，要求交通便利及交通成本低，以节约更多时刻和资金客源区域一一以天河地铁沿线工作人士为主职业特点一一私企、外资公司的一般职员和中低层治理人士为主年龄特点——年龄介乎30-40岁，有一定经济实力家庭特点——以单身或两口之家为主消费特点一一该批客户的区域忠诚度不高，追求家居生活的舒服文雅,要求交通便利，缩短上下班时刻，期望拥有独立自由、感受高档的生活空间心理特点一一改善生活条件，期望物业档次能够显露个运气位分析：区域外的客户要紧为了改善生活条件，追求舒服便利的市中心生活，故这批客户对楼盘的综合素养有一定要求，但更多的是交通便利性和生活成本要求。投资客户客户特点一一事业有成的专业投资人仕。客户区域一一以东山，天河区的投资客为主，涵盖全广州的投资客户。消费特点一一区域忠诚度低，对价格较敏锐，注重产品的升值潜力及日后的市场出租率。心理特点一一价格敏锐度高，能够较好把握市场趋势。分析：以项目所在的地理位置、广州市以后的规划和东山区的土地供应情形，相信将吸引一批长期投资者的关注。我们将本项目以上三类客户群体归为：都市新锐ir性格:务实，不浮夸期望有个独立的居住空间，三房或两房，面积适中对园林、会所要求不高。但要有实在可用的设施都市新锐都市新锐，执着于自己的生活方式，坚守着自己独立的生活空间；都市新锐，他们的收入已早早超越了小康，但离中产阶级还有一段距离；都市新锐，务实、理智，明白该处非自己终极性居所，而是过渡型居所；都市新锐，首要考虑的是两人上班要方便，期望从住宅到办公区域的时刻不超过30分钟；都市新锐，要求居住地点离家人不远，方便照管；都市新锐，要求居住环境应相对安静、舒服；都市新锐，要求社区、户型要时尚，左邻右舍要是层次相当的人；都市新锐，生活要便利，周边要有便利店、医疗中心、书店、咖啡厅、健身房、洗衣房等服务设施;

四、项目形象定位主题定位思路演绎产品以大众化设计的三房为主，没有专门的景观支持，有一定的楼宇遮挡，开扬度不足自身素养良好、经济属小康水平、事业处于上升时期、重视家庭成员的生活需求产品以大众化设计的三房为主，没有专门的景观支持，有一定的楼宇遮挡，开扬度不足自身素养良好、经济属小康水平、事业处于上升时期、重视家庭成员的生活需求产品和形象定位(1)产品定位阐述农讲所旁一一中山四路广州老城区的一个标志性建筑物，具有历史气息、更有现代快捷的地铁交通，是项目区位优势的典型表示。精装三房一一突出产品的户型特点以及装修特色，准确锁定置业购买人群。和谐生活社区一一突出本项目所处广州老城区所带来的温馨、和谐、舒服的生活感受，更突出老城区的成熟的生活、教育、交通配套优势。⑵形象定位阐述案名：东山俊园东山一一明确项目所属行政区域，并借助“东山”在广州市场的优厚人文底韵以及市场价值提升项目档次。俊园一一俊，取意“才俊”，展现目标消费群的年轻、奋斗、知性、理智的形象，也与项目清朗、雅致的外立面匹配。宣传语：都市新锐栖居都市——“近繁华，近工作，近我家”的都市居住情结，展现现代都市的缤纷时尚给予生活的“活力”，也显露出忙碌的都市人在都市便利节奏“福荫”下的“镇定”生活。新锐一一目标客户群大部分是生于60年代后期乃至整个70年代的人士，目前处于事业的上升时期，是企业里面的栋梁人物，他们代表着最先进的思想以及创见，他们是时代真正的“新锐栖居一一小鸟喜爱查找回母亲作巢的那个“窝”栖息，因为那儿有熟悉的气息。那个地点也一样，具有最浓郁的“老广州”、东山原地情结，可能在你年少的时候，就在那个地点留下过经历。“栖居”唤起儿时在老广州居住的片段，挖掘出内心深处的回味的邻里关系……在这片乐土，拥有会讲话的环境，最亲和的人，心灵最放心的林中空地。五、价格定位考虑到本项目属前期开发时期，与项目周边竞争对手林立相比，本项目除地理位置优势较强外，在规模、户型各方面都不占有优势，建议本项目的售价为：6600元/nf（含装修）由于本项目可销售单位数量少，不适宜分为若干时期推出进行价格拉单位推售建议:推出时刻推出单元推出楼层小计推出数量在售单位均价销售目标资金回收2005.12.31首推01、02、044、5、7、11、14、17>24、252464645060套3800万03、05、06、074、5、7、9、14、15、17、20、24、25402005.12.31加推01、02、046、10、12、20、261539655003、05、06、076、8、12、13、21、26242006.1.2（1.1暗推）01、02、048、13、16、21、22、231838660030套2200万03、05、06、0710、16、19、23、27202006.2////670015套1200万2006.301、02、049、15、18、19、271527675020套1600万03、05、06、0711、18、22122006.4////680015套1300万2006.5////690028套2150万合计—16816866001681.225亿注：住宅面积按方案一运算（4〜27层）面积为18585.12m2,销售均价以6600元/户运算，总销售额为L225亿元。推售策略：公布发售时期必须推出足够多的货量以保证成交量；公布发售当日将单位分批次推出，制造产品热销而被迫加推的现象；遵循由差到好的消化顺序，在各个推售时期有针对性的推售单位，通过不同单位之间楼层、朝向、景观等价差操纵均价，给市场造成项目售价连续走高的形象。第四部分项目建议按照项目存在的不足和营销推广的需要，项目整体建议可分为项目包装、项目规划及项目附加值三个方面:项目整体建议项目包装建议项目规划建议项目附加值建议售楼部包装架空层布置样板房布置交楼标准前期吸引

市场关注项目广

告宣传现场气氛营造

产品形象展现补偿项目自身配套不足补偿户型设计不足引起客户购买冲动提升产品性价比营造社区氛围，增强客客户购买信心增加产品附加值，提升项目形象和档次一、项目规划建议建议项目1〜3层作裙楼，4〜27层作住宅（转换层不运算楼层）。其中裙楼首层建议作为商场用途，二层作为餐饮用途，三层作为经营性会所用途，架空层作住户休闲设施用途。裙楼详细建议见商场部分策划案。二、户外包装建议本项目紧靠中山四路，且项目周边以多层建筑为主，若能够做好现场包装工作，可节约许多广告宣传费用。工地围墙包装在项目工程进度未能配合的情形下，建议重新粉刷外墙，将楼盘名称、进展商名称、代理商名称、咨询电话等信息添置其中，使客户明白正在筹备时期马上推出市场，在售楼部未能投入使用前吸引周边居民、途经客户及粤通大厦目，进行前期的客户关注本项客户资源储备。楼体包装围板宣传画

及粤通大厦目，进行前期的客户关注本项客户资源储备。楼体包装围板宣传画通过楼体布幅、霓虹灯厂告,传费用的目的。吸引宽敞客户的注意，达到节约广告宣楼体霓虹灯广告楼体布幅广告通过楼体布幅、霓虹灯厂告,传费用的目的。吸引宽敞客户的注意，达到节约广告宣楼体霓虹灯广告楼体布幅广告售楼部前广场重新铺设售楼部前的人行道，令人行道的图案、色彩与项目VI相统一,引起途经客户的注意力。个性化的人行道个性化的人行道三、售楼部包装售楼部功能分区模型区、洽模型区、洽谈区杂物室休息室贵宾区签约区占等车人士视销控台洗手间财务室亍阻碍t车站噪音阻时可增加私密性置相对独立,:域的阻碍。模型区色项目展现区售楼部风格以简约时尚为主，装修尽量古洁，使以后的商场部分可连续患用。签约区可设置舒服的沙发座椅贵宾区签约区占等车人士视销控台洗手间财务室亍阻碍t车站噪音阻时可增加私密性置相对独立,:域的阻碍。模型区色项目展现区售楼部风格以简约时尚为主，装修尽量古洁，使以后的商场部分可连续患用。签约区可设置舒服的沙发座椅宽敞明亮的售楼部大厅销售通道看楼通道作为从售楼部通向板房的路线，关于反映项目的档次和形象,楼梯间挂画增加楼盘档次架空层园林在没有小区园林的情形下，架空层将成为住户要紧的休闲场所。在架空层增设乒乓球台、儿童游乐设施'缓步健康径等简单有用的公共设施，令架空层成为项目会所。公共空间住户大堂和电梯间作为公共空间不仅是业主每日的必经之地，依旧显示项目档次，业主籍次以引以为荣和向朋友炫耀的地点。建议在项目住户大堂的包装上采纳天然石材为主，配合鲜花、壁画、休闲座椅进行点缀，务求做到高档而不奢华的感受。住户大堂还能够作为项目的卖点加以宣传，促进项目营销工作的顺利开展。电梯间四、样板房包装

样板房楼层考虑到项目的工程进度和销售时刻配合，建议样板房设置在四楼（1〜［房，而是

I位的展现I［房，而是

I位的展现I令客户感2套交楼-布置（下，图红色部为了达到最好的成效，建议02、04单位聘请专业的装饰设计公司进行室内设计。同时考虑到客户的年龄层次及喜好可能各有不同，因此建议配合家私、饰品的不同颜色风格建议制作两种不同风格的样板房：温馨时尚型现代简约型温馨时尚型浅色系列，以素朴、清淡的颜色，突出典雅的居住氛围。现代简约型深色系列，以偏褐、黑等深颜色彰显华贵而不轻佻的气氛。

交楼标准由于本项目总货量少仅有176套，若采纳多种不同风格的装修标准，在材料选购和施工过程中都不便于操作，因此建议只采纳一种交楼标准。建议所有单位都采纳较为现代的装修风格，在材料选择上除洁具、电器开关等采纳知名品牌外，其它部分采纳质量较好的材料即可，但一定要注重不同材料之间的搭配成效。建议装修标准为600元/rtf,在对外宣传中可宣称800元/户,具体建议如下:墙身：饭厅及睡房墙身均涂ICI高级涂料，配实木踢脚线；厨房墙身铺砌瓷砖至天花。随楼附送入墙衣柜天花：住宅单元内所有天花均糅ICI高级涂料，厨房及浴室则为优质塑料扣板吊顶。随楼附送入墙衣柜楼面：客饭厅铺80*80的抛光转；房铺复合实木地板及实木墙脚线；厨房、浴室、工作阳台铺上等彩色透亮玻璃；浴室用喷粉铝合金框配水绿色磨砂玻璃。窗台：客饭厅及卧房有飘窗台的铺设花岗岩窗台板；厨房、浴室铺设高级瓷砖。

门扇：户门用实木防火门连大门锁、门铃及防盗镜；室内为精美棒木夹板门连门锁；厨房门镶有长条开玻璃；厨房、浴室门扇内侧面贴防火胶板。浴室设施：座厕、洗面盆采纳名牌产品；共用浴室设玻璃淋浴间，主人房设有科勒牌浴缸（其中复式主人房使用科勒连体座厕）；并配有花岗岩台面，装置单杆冷热水龙头、花晒、抽气扇。更备毛布挂架及浴帘导轨、厕纸架、名贵大镜及壁灯、须刨插座连风筒（只供主人房浴室）。匠心独具的设计匠心独具的设计随楼附送装餐厅饰柜随楼附送装餐厅饰柜厨房设置：随楼附送进口组合式厨柜配石台面，不锈网星盆、名厂抽油烟机及炉具。电气：客饭厅及所有房间均装有灯、灯掣及电源插座，全部电线均入墙安装。所有开关、插座选用松本产品，并设冷气机专用电源插座。煤气：预先安妥都市管道煤气表，并送至煮食炉及热水器，经申请后即可使用。智能化系统：配有家居智能化布线系统。五、附加值建议

物业治理近年来，客户在选购楼盘时，由于逐步意识到物业治理公司的重要性,因此对楼盘物业治理公司的重视程度是越来越高。进展商为了迎合市场的需求及趋势，纷纷聘请知名的物管公司，一方面利于利用该公司的名气排除客户的“后患之忧”；另一方面通过早期住户入住的中意，赢取后期小区的口碑，利于后期的销售。为此，广州市的大小楼盘大多由知名的物管公司来治理。敝司建议本项目聘请具有一定知名度的物业治理公司，不但对项目的销售起主动作用而且关于日后物业的保值起到保证作用，这也是有利于投资客户的需求。在现时市场众多物业治理公司中，以东山雅筑的世邦魏理仕物业治理公司的物业资产治理模式尤为突出，它关于日后的物业爱护、住客的物业租赁具有相当丰富的体会及完善的服务。世邦魏理仕的物业资产治理模式在东山雅筑的推出不仅引起客户的关注，而且关于销售起到促进时服亮时服亮敝司建议设置贴身交楼服务，考虑到现广州市场尚未推出该服务，如本项目采纳该务，势必引起市场轰动，利于为项目制造闪点及促销工作的开展。贴身交楼服务：进展商在交楼的每个程序都为业主细意安排，务求使住户在收楼一刻感受辗比尊贵的服务。专门尽心训练的交楼大使，为业主提供一站式贴身服务，讲解交楼程序及完成收楼文件手续，并伴同业主到所属单位检查、收楼及跟进雉修事宜。所有收楼业主亦获赠一套交楼端囊，包括介貂屋苑鼓:施的光碟、住户手册、会所设施及治理公司指南等。物管要求：要求物管公司建立有效的治理制度、方案，按照业主的要求进行治理和提供服务，与各业主用户保持良好的公从关系，致力营造一个舒服、安全、方便的生活环境，并能提供物业治理资产治理服务。届时，建议进展商提供下列专业优质服务：

服务项目服务内容保安服务◎全天24小时保卫◎全天候红外线自动安全系统家政服务◎地毯清洗◎地板打蜡◎家居清洁◎油烟机清洗◎空调清洗修理服务更换灯管灯泡修理更换门锁家用电器修理疏通下水管热水器抽油机拆装室内供电线路修理修理更换水表装修服务安装窗帘盒、纱窗安装晾衣架、晾衣杆改造天花板、地板粉刷墙壁、贴装墙纸搬运服务◎搬运装修材料◎清理装修垃圾◎搬运大件物品一卡通服务禁车费门停消◎◎◎建议物业治理公司向业主提供高素养的物业治理服务，服务内容以完整的日常家居服务为主，用人性化与科技化的物业治理精英和智能治理系统，让住户尊享优逸生活。智能化建议随着时代的进展，科技的进步，客户素养的提升，关于现代化家居的需求日趋明显，作为市中心的华宅盘，为满足以后需要，智能化设施是必不可少的。⑴家居上网系统宽带网络智能化系统要紧功能是除了连接上互联网收看各种信息外，用户还能够通过内联网查询服务项目、预定活动场所、网上选购喜爱的商品、在网上点播电

宽带网络智能化系统影、玩游戏、与朋友们互相传送电子信箱、甚至可用于远程教育；同时有助用户在家办公，设置一个小型的家居办公室。(2)家居安全系统监视器可清晰显示来访每个单位利用室红外线探测器，烟感及煤感测器，去减少贼人的光顾，火灾及煤气泄漏等造户主的缺失，而且这些探测器是与保安室连接，任何事故治理处也可派治理员即时跟进或是报监视器可清晰显示来访(3)可视对讲门铃此装置容许室内用户和室外访者作双向对讲,者，如果确认来访者身份，只需按一下开门键，即可让来访者进入。如住户未有回应，则呼叫传往治理处中心分机，由治理员处理来访者。(4)停车场智能闸机系统用户持有住户卡进出本区停车场，在出入车时，驾驶员只需将住户卡靠近智能闸机的分体读器，系统将自动检测辨论卡片的有效日期，为有则将操纵闸机闸臂上升而让车辆进出入。(5)紧急呼叫系统在室内床头柜上预留安装按钮处，便于用于在紧急的情形下通知保安部门。(6)三表自动抄表系统用于水表、电表、煤气表上，每月自动抄表计费。第五部分营销推广部署一、工程节点按照甲方提供资料，本案的要紧工程进度如下

目前项目处于±0状态，地下部分已完成2005年7月份前为方案报批时期2005年7月份开始进行施工2005年12月底或2006年1月份取得预售证二、总体推广策略营销推广时期按照项目的工程进度，项目的整体营销推广可分为以下四个时期推广策略三、营销推广部署㈠入市时机制定的策略房地产市场瞬息万变，谁能占据先机抢先入市，谁就有最大机会成为赢家。为了保证能让本项目一期在推出市场即能一炮而红，敝司建议跟据项目建设的成熟程度做出分时期的不同策略：诱导策略和“水坝”策略X“诱导”策略——核心：”循循善诱、持续引导、集中引爆、连续升温”执行思路：善用消费者的好奇心理，在入市前期时期性地设置一些有利于本项目的悬念，激发消费者对本项目的爱好，牵引他们的“求知欲”；随着逐步的深入，适当地给予消费者一定的提示和指导，引导消费者沿着我们设计的思路去摸索项目，初步显现项目雏形；集合大量的人气，到公布发售集中引爆，揭示谜底，使项目处于社会舆论的顶峰，制造轰动效应。项目真面目揭示后，持续炒作项目的新闻点和铺排定量的公关活动，连续升温，使项目“时时新奇、值得探究“，给社会人们留下深刻的好感和印象,激发他们的购买欲，促成理想销售。派“水坝”策略一一在工程进度以及现场包装展现等到位（具体配合工作见下）及展现得较为充分的前提下，推出市场及开展销售工作在前期入市条件具备时，利用诱导策略，项目引而不发，制造一定的新闻点，唤起市场的爱好，决不错失先机；待条件成熟时，采取水坝策略,通过现场展现，掀开其蓄势已久的奇异面纱，一则能显示进展商实力，二则让客户经历了对产品一睹风采的期望与期待时期后，继而通过亲躯体现产品、环境所营造的优质生活环境，将更有讲服力，更容易引起购买欲望。入市时刻的制定要紧是按照项目现场能达到展现最佳成效的时刻而确定的；同时也能够通过入市到销售之间的时刻充分储蓄客源，力求运用''水坝”蓄水的原理运作整个项目的销售展现。入市时机的确定最佳的入市时刻为2005年9月中旬按照本项目的工程进度，拟定于2005年9月中旬推出市场，11月开始进行内部认购工作，12月底进行项目公布发售。工程配合到位按正常工程进度，2005年7月开始施工，8月中裙楼首层可开始进行内部装修，9月底售楼部可投入使用。两层裙楼及结构转换层约需要2个月的时刻，住宅部分7日一层，估量在12月底可建至18层（2/3）取得预售证。提早入市，抢占市场份额今年内东山区会有较多项目推出市场，而本案受工程进度阻碍在2006年元旦前后才能取得预售证，但时值年底整体楼市偏淡且各个楼盘都会推出年终促销措施，市场竞争压力大。因此，建议在9月底推出市场进行客户储备和前期内部认购工作，吸引客户等待和购买。节约宣传成本，达到预期成效在国庆期间推出市场，能够利用楼市旺季吸纳更多的客户，节约宣传成本，利用最少的投入达到预期成效。入市时机的条件项目的有关工作的配合和支持，对项目营销的成功与否产生直截了当的阻碍，因此，按照敝司制定的入市时机策略以及所制定的入市时机，要求本项目的有关工作给予以下的配合：3月份项目形象墙、围墙广告推出；7月份项目开始施工，并推出网上售楼部；9月底售楼部交付使用；12月初样板房交付使用。宣传推广手段在本项目的推广过程中，敝司建议遵循以下原则选择不同时期的媒体推广手段。通过围墙包装吸引周边和途经客户对项目的关注；利用DM或HDM对目标客户群直截了当传达项目销售信息；利用平面广告告知市场，树立项目的鲜亮形象；通过现场包装、示范单位来印证市场对项目的认知度，引起客户的购买冲动。营销手段的应用本项目的营销过程中除硬性广告外，应将宣传重点放在项目的围墙包装、楼梯广告、现场布置和示范单位展现上，并通过DM、网络媒体、人脉传播来带动项目的营销宣传，并在适度的新闻炒作，提升项目的市场形象。考虑到项目目标客户群经济实力有限和较为理性的消费习惯，建议在营销过程中通过分时期折扣、赠送家私、赠送家电礼券、抽奖、现场额外折扣、VIP会员卡等形式，增加现场销售气氛并促进客户成交。销售部署细分第一时期：蓄势时期时刻：2005年3月〜9月推广目的：树立本项目鲜亮、唯独的项目形象，在项目尚未面市前，达到先声夺人积蓄客户的市场效应宣传策略：年后通过围墙广告向市场公布项目马上动工的信息，同时公布项目的咨询热线，籍粤通大厦销售之际吸纳有意在本区域购房的客户，令他们对本项目产生购买欲望并持币等待。项目报批完成后即设置网上售楼部，通过网络提早向意向客户展现项目信息，坚决他们的购买信心。同时通过围墙广告、网络传播和人脉传播令更多人关注本项目，制造市场热点。宣传主题：农讲所旁都市新锐栖居将于近期推出，敬请期待媒体安排：项目围墙包装搜狐、搜房网络广告工程进度：3〜6月份：3月初完成项目围墙包装6月份完成各项报批程序7〜9月份：7月初项目开始动工并推出网上售楼部，在围墙上添加网上售楼部的有关信息8月中建至结构转换层，首层售楼部开始装修销售预备：设置项目咨询热线，开始进行客户储备第二时期：内部认购时刻：2005年10月〜12月推广目的：面向市场客户推出项目，以下诚心金保留折扣的形式吸纳诚心客户宣传策略：通过软文炒作的形式令市场上更多客户关注本项目，对外区域客户和投资客户进行初步宣传。通过DM和单张派发的形式对周边有换房需求的客户进行定向宣传。随着工程进度的推进，在楼体上设置霓虹灯广告，对周边居民和过往客户进行宣传。通过现场展现令客户对项目有更深入的了解。宣传主题：项目地理位置所带来的各项优势媒体安排：报纸、杂志、网络等多方面媒体新闻炒作对周边客户进行DM宣传、单张定点派发楼梯霓虹灯广告工程进度：8月中：首、二层裙楼施工完成，售楼部