深圳某楼盘销售策略演示

深圳某楼盘销售策略演示

市场定位高尚亲水豪宅形象定位意大利风情社区产品定位449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和330平方米之间；Townhouse86户，主力户型为260平方米和310平方米。

***·***”销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；并从每一阶段的“营销推广—客户组织—现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。S整体思路

概念：指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。时间：一般为2－3个月时间。ONE第一阶段：预热期

内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚掌握客户的购房意向及市场需求（Townhouse和多层哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。

注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。操作：***·***如何进行开盘前的客户组织？

VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购买“***·***”项目的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，针对客户群指向Townhouse；银卡人民币5000元，目标客户群定位于多层选户。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。

经验获得推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。

！！注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量，基本保证在30%预定率。

时间：一般持续时间约3个月左右；TWO第二阶段：公开热销期内容：开盘首日，，现场包装与与气氛营造当当属重中之重重。并要充分分利用媒介强强势掀起售楼楼狂潮，聚集集人气，如彻彻夜排队，一一期抢售，二二期预定等现现场效果，感感染其他购房房者，连动购购房；并施展展现场销售人人员团队与个个人销售力，，促成订购。。另可安排司司仪乐队或设设置美食区，，留住各户，，提高客户购购买信心。操作：A、会场布置1、选房区内分分三区，等候候区、选房等等候区、选房房区，等候区区为开放式的的，选房等候候区为封闭式式；2、两处销控区区，一处为严严闭性的，只只允许工作人人员进入；另另一处作为便便于看楼客户户看到的销控控区；3、签协议书工工作区4、美食区B、人员配置包括售楼部工工作人员及其其他相关人员员，相关人员员配合工作，，协助售楼部部销售。开盘现场基本本保证50人；选房等候候区10人，选房区10人；销控区各各2人；签协议书书时电脑录入入、收钱、签签认购书、收收回VIP卡、相关法律律程序等约5人，及其他服服务区人员配配备，将客户户分组排号进进行选房事项项。C、选房流程持VIP卡客户按先后后到达顺序签签到，销控人人员按顺序发发号给选购客客户，客户凭凭号进入选房房或等候区；；由现场总控控台通知按号号选购，分批批次分时间进进场；客户选选定后，销控控负责人贴销销控点，并在在点上注明VIP卡号，填写认认购卡，集齐齐客户的身份份证、VIP卡、认购卡（（即三证）给给有关工作人人员；如果客客户未能在限限时内选定单单位，必须离离开选房区，，进入等候区区可继续选房房；如仍未能能选中，则择择日再来，视视为当天放弃弃；或者过几几日仍未选中中，则返还VIP卡，办理退钱钱手续。选好房号的客客户由工作人人员引至签协协议、交款工工作区，办理理购房相关各各项事宜；如如有疑问，领领其至咨询处处处理；客户户签订认购书书后，工作人人员将其领至至司仪活动区区，由司仪宣宣布其成为业业主，在场人人员热烈鼓掌掌，以示祝贺贺；成交后客客户可到美食食区享受饮料料美食；持VIP卡的客户完全全选购后如有有剩余单位，，则开放散客客选购，认购购不分先后，，先落定金先先得。！！注意销控做到透明明销售，价格格也要依销售售状况调整60%。当天发售力力争达到30%，此时间包含含预热的那2个月时间。其其余热销期要要促使发售率率达到60%。时间：时间难以确确定；THE第三阶段：持持销期操作：应做做到有有节奏奏地控控制销销售进进程。。一方面面，挖挖掘收收集老老客户户资源源。一一个具具有足足够规规模的的开发发项目目随着着客户户资源源的不不断增增多，，人气气凝聚聚和宣宣传的的力度度也相相应增增强，，“一一传十十，十十传百百”的的口碑碑宣传传，令令后来来的购购房消消费者者疑虑虑打消消，缩缩短谈谈判选选购周周期。。开始以以客户户为中中心，，组织织客户户通讯讯与联联谊，，强化化与老老客户户的沟沟通，，令项项目在在老客客户心心目中中形成成美誉誉度，，促成成老客客户带带新客客户的的互动动；操作：另一一方面面，利利用节节假日日、事事件及及媒体体活动动进行行宣传传，比比如进进行事事件行行销。。事件件行销销是指指发展展商以以一个个或几几个事事件为为中心心组织织行销销活动动，其其目的的往往往是三三个方方面：：吸引引更多多人前前往现现场；；丰富富项目目品牌牌内涵涵；制制造注注意力力和话话题。。比如吸吸引人人前往往现场场的事事件行行销：：现场场大型型娱乐乐游玩玩活动动，往往往还还会邀邀请电电台等等机构构一起起参加加；还还有出出乎意意料的的创新新举措措，其其它现现场常常规活活动，，如小小型音音乐会会、看看楼抽抽奖活活动等等。诸如今今年元元旦，，华侨侨城地地产主主办““我心心中的的***””——迎新年年华侨侨城少少儿绘绘画比比赛，，组组织华华侨城城地产产业主主子女女以及及华侨侨城小小学、、幼儿儿园小小朋友友参加加，通通过社社区活活动延延展华华侨城城地产产和项项目的的知名名度。。；！！注注意低成本本成功功案例例：①①华侨侨城高高尔夫夫球赛赛活动动；②②创办办学校校，投投资3000万，8.15前的业业主报报名即即可入入学③③旅游游套餐餐，买买天鹅鹅堡送送终身身欢乐乐谷套套票。。概念：楼盘盘销售售率在在7成左右右时，，余下下的单单位便便称作作尾盘盘，因因尾盘盘往往往沉淀淀了发发展商商的目目标利利润，，故尾尾盘处处理上上应格格外重重视，，并尽尽可能能重新新进行行项目目市场场定位位，维维持热热销状状态。。FOUR第四阶阶段：：尾销销期操作：由于于房子子已售售出大大半，，策划划人员员应随随项目目状态态及时时更新新楼书书等宣宣传资资料，，让消消费者者了解解项目目的现现状，，对项项目保保持新新鲜感感，并并且采采取多多种方方式进进行促促销；；同时要要强调调在售售信息息，往往往一一个楼楼盘到到了尾尾期，，有些些消费费者会会认为为该楼楼盘已已销售售殆尽尽，不不会把把注意意力放放在该该项目目，因因此为为了转转移消消费者者视线线，一一定要要加强强在售售信息息的宣宣传。。对已已有有的的客客户户资资源源合合理理利利用用，，要要处处理理好好业业主主的的投投诉诉问问题题，，维维护护项项目目良良好好的的形形象象。。售楼楼卖卖场场要要做做好好定定期期维维护护，，千千成成不不能能残残破破，，留留给给人人不不好好的的印印象象；；另另外外，，销销售售人人员员要要做做好好积积极极安安排排，，适适当当考考虑虑人人员员调调整整与与调调动动，，跟跟其其他他在在售售楼楼盘盘互互换换人人员员，，让让售售楼楼员员彼彼此此产产生生新新奇奇感感，，提提高高其其主主动动性性。。！！！注注意意尾盘盘销销售售：：a.强调调在在售售信信息息b.多种种方方式式促促销销c.增加加上上门门量量d.处理理好好业业主主投投诉诉定定期期维维护护，，千千万万别别残残破破e.资料料更更新新，，不不能能等等同同于于初初发发售售期期资资料料，，依依现现有有房房号号制制作作资资料料f.人员员更更新新：：调调动动、、调调整整10%-15%，总总量量达达到到90%－95%“***·***””的的操操作作经经验验总总结结一、、成成功功可可荐荐之之处处采纳纳世世联联地地产产提提出出的的VIP卡认认购购方方式式，，此此举举极极为为成成功功，，概念念营营销销以以确确定定其其定定位位标标准准；；此此后后再再开开发发的的项项目目均均以以““***””开开头头，，以以意意大大利利式式的的大大户户型型豪豪宅宅为为基基调调，，深深入入人人心心；；定期期举举行行专专家家研研讨讨会会；；同同时时利利用用春