住房贷款客户经理版定稿课件

个人住房贷款2011“百县千镇”零售产品营销宣讲个人住房贷款2011“百县千镇”零售产品营销宣讲个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲主要内容个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲高度同质化创新速度快，子产品众多黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点主要内容高度同质化个人住房贷款产品特点主要内容抓龙头，零售业务批发做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路主要内容抓龙头，零售业务批发做我行个人住房贷款发展思路主要内容个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营销支持营销案例个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营一个优势产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。两条线索信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的“一二三四”主要内容个人一手住房贷款营销一个优势营销工作中的“一二三四”主要内容三个关键人物开发商、代理公司：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销三个关键人物营销工作中的“一二三四”四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签”入场前培训时：对内对外双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销营销工作中的“一二三四”搜集信息建立联系达成合作个人一手住房贷款营销项目拓展搜集信息建立联系达成合作

BECDA政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展主要内容个人一手住房贷款营销搜集信息BECDA政府部门开发商房展会各类媒体实地扫楼信息搜集项建立联系营销突破口我行基本情况按揭服务优势配套增值服务联系方式开发贷款带动合作关系延续纯按揭楼盘：关系人牵线主动营销寻找同业弱点，组织团购等表明合作意向递交服务方案了解客户需求各层人员对接正式拜访营销小组管理行—产品政策支持经营行行长—对等营销客户部—业务对接服务方案个人一手住房贷款营销建立联系营销突破口我行基本情况开发贷款带动表明合作意向正式拜完善服务方案项目情况按揭需求同业情况其他需求达成合作加快准入提前搜集资料上下级行及时沟通个人一手住房贷款营销完善服务方案达成合作加快准入确定营销策略组建专业化团队内外培训楼盘现场安排准备相关材料个人一手住房贷款营销开盘销售前准备确定营销策略组建专业化团队内了解客户和对手了解开发商销售计划和策略合作银行及关系财务部和销售部对按揭分配的权利了解销售人员业绩，锁定销冠了解竞争对手政策、产品营销措施、激励机制确定营销策略个人一手住房贷款营销了解客户和对手确定营销策略确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理确定营销策略个人一手住房贷款营销确定策略确定营销策略以所购住房设定最高额抵押在约定额度和约定期限内循环使用

适用群体今后存在用信需求借贷效率要求高灵活型组合：住房贷款+循环贷款个人一手住房贷款营销以所购住房设定最高额抵押适用群体今后存在用信需求灵活型组贷款还款账户存贷双赢理财账户证券第三方存管账户三户合一，综合运用适用群体手头有闲余资金日常有投资理财习惯理财型组合：住房贷款+存贷双赢+第三方存管个人一手住房贷款营销贷款还款账户适用群体手头有闲余资金理财型组合：住房贷款+还款方式——气球贷存贷双赢理财账户与还款账户二合一适用群体对省息要求高资金实力较强成长型或成熟型客户省息型组合：住房贷款+气球贷+存贷双赢个人一手住房贷款营销还款方式——气球贷适用群体对省息要求高省息型组合：住房贷团队配备要求团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。

组建专业化团队个人一手住房贷款营销团队配备要求组建专业化团队对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。后续培训——关系维护，引导客户选择我行。日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时先培训，后入场发挥优秀客户经理作用对客户经理的培训内外培训个人一手住房贷款营销对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势现场安排宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理按份装袋方便填写产品单页折页申请资料清单客户经理联系卡按份整理团队合作明确分工职责明确着装时间要求背景展板咨询台宣传品摆放办公设备个人一手住房贷款营销现场宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理产品单页折页团建立良好关系掌握营销技巧楼盘日常维护交叉销售快速反应个人一手住房贷款营销楼盘现场营销服务建立良好关系掌握营销技巧楼盘持续营销对等营销、分层服务、持续沟通争取支持选房时现场办卡、通过我行预存意向金给我行按揭客户优惠推荐我行作为按揭银行提供购房客户联系信息安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等联合营销提前介入共同开展营销活动参与或组织团购建立良好关系个人一手住房贷款营销持续营销建立良好关系业务咨询组业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户打通销售人员关节，盯住销冠巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传掌握营销技巧个人一手住房贷款营销业务咨询组掌握营销技巧业务办理组业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成。在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率。审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销业务办理组掌握营销技巧信息采集组信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势。建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题，定期沟通。每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况。可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销信息采集组掌握营销技巧后勤保障组后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户。比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申请装修贷款的，由装修公司承担利息。

掌握营销技巧个人一手住房贷款营销后勤保障组掌握营销技巧全面考核计价合理及时兑现政策连贯个人一手住房贷款营销营销支持考核激励全面考核计价合理及时兑现

营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。

个人一手住房贷款营销营销支持——总结评价个人一手住房广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城河北唐山万达广场营销案例个人一手住房贷款营销广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城河北唐山万达广场营

南海雅居乐雍景豪园项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销南海雅居乐雍景豪园项目基本情况

占地近1000亩规划建筑面积90万平方米住户6000多户发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司项目基本情况案例一个人一手住房贷款营销占地近1000亩规划建筑面积90万平方米住户60

借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，得到该公司的认可。在上级行支持下，专门为雅居乐雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案。分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展。主要做法案例一前期：介入及时，准备到位，独家取得开发贷款南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、相关部门经理、客户经理组成的项目营销团队，加强对雍景豪园项目的营销。个人一手住房贷款营销借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和主要做法

案例一中期：营销得力服务到位百分百取得按揭业务做好内外培训，做好与销售人员的感情维护。支行分管行长和客户部经理负责总筹划；抽调客户部、综合部、会计部等共20多人，在开盘时组成团队；通过团购优惠，组织450名VIP客户看房，200多人有购买意向。分别为高端客户、普通客户设计按揭宣传资料库，摆放在售楼处，并做好现场布置。通过网点、对账单、短信平台向我行VIP客户发送楼盘信息。每日驻点，节假日增加人员；按日对账；明确营销费用及计价奖励；建立绿色通道，当日业务当日完成，审查工作不过夜个人一手住房贷款营销主要做法案例一中期：做好内外培训，做好与销售人员的感情维护

主要做法案例一后期：机制保证跟踪到位有效巩固营销成果对意向客户，主动预约，减少往返；对大额客户，上门服务。加强与售楼人员感情联络，开展各类活动，送节日礼物，每月组织一次培训沟通，提供最新产品、政策信息。除客户条件不符外，没有流失一位客户为客户提供理财产品，维系客户；与物业公司合作推出“金穗-雅居乐”联名卡；多次组织进社区活动，推介零售产品；在楼盘附近商业安装pos，带动结算和消费；保持与开发商关系，在其他地区开发新楼盘时，协助当地行公关个人一手住房贷款营销主要做法案例一后期：对意向客户，主动预约，减少

营销成效营销成果截至2010年10月末个人购房贷款4550笔，金额18亿元；个人综合授信贷款发放18000万元；保险销售2500万元；基金销售2600多万元；新开贷记卡2450多张、借记卡4800多张；新拓展POS机商户185个；新增优质客户4660多个；楼盘客户带来新增存款近6亿元。案例一个人一手住房贷款营销营销成效营销成果截至2010年10月末案例一

贵阳世纪城项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销贵阳世纪城项目基本情况

总建筑面积800万平方米未来居住人口12万人超大复合型地产项目，贵阳最大综合社区之一。发展商是世纪金源集团项目基本情况案例二个人一手住房贷款营销总建筑面积800万平方米未来居住人口12万人超大

工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达成一致。经一年营销努力，得知企业对项目贷款有新的需求，我行参与竞争。主要做法案例二坚持得来机会省分行、营业部、支行三级联动，在总行支持下从兄弟行且分到授信份额。22天，完成贷款运作，用1.5亿开发贷打通按揭合同通道。个人一手住房贷款营销工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达主要做法

案例二从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理为班底，先后从省行营业部及辖内支行累计抽调业务熟练客户经理30余人，向社会吸纳勤工俭学大学生做引导员。设备：办公机具、数据专线形象：委托广告公司对我行接待区进行设计，工作人员着装整齐。流程：暗访同业政策、流程、营销措施，自创客户签单、合同填写电子模板，缩短业务办理时间宣传：通过电视、报纸、广播、车体广告、海报、折页等，全方位宣传我行按揭产品。个人一手住房贷款营销主要做法案例二从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理

主要做法案例二打造服务品牌客户经理对所有资询都做到“一问我帮您”，客户经理的手机号成为农行的12580注重与开发商中高层和销售人员感情联络，开展活动，陪其遍访名山名寺。实行3天限时办结，白天收单，晚上后台处理。赴几百公里外为两个企业团购客户办理业务。个人一手住房贷款营销主要做法案例二打造服务品牌客户经理对所有资询都

主要做法案例二创新综合营销组织本行员工及贵宾客户团购。网点进驻楼盘，并对楼盘内商铺实行“扫楼行动”，实现电子渠道全覆盖。与家装品牌商家联合推出持农行卡装修折扣、装修贷款零利率活动。个人一手住房贷款营销主要做法案例二创新综合营销组织本行员工及贵宾客户

营销成效营销成果截至2010年10月末个人住房贷款14164笔，金额44.92亿元，市场份额65%，个人住房贷款0不良。农行网点入驻世纪城所有商铺酒店实现农行电子渠道全覆盖世纪城相关企业及高管在农行开立账户案例二个人一手住房贷款营销营销成效营销成果截至2010年10月末案例二

唐山万达广场项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销唐山万达广场项目基本情况

唐山万达广场项目位于唐山市核心区占地21.3万平方米规划总建筑面积104.99万平方米定位于商住一体化的高档综合体，包括高档住宅、酒店、百货、餐饮、娱乐等项目开发商为大连万达集团旗下子公司项目基本情况案例三个人一手住房贷款营销唐山万达广场项目位于唐山市核心区占地21.3万平方米规划总领导重视赢得优势

行长多次与唐山万达公司主要负责人接洽，主动开展营销工作，商谈各项业务合作事宜，同时要求市分行、经办支行上下联动，机构、个人、信贷部门等前后联动，从多层次、广角度为万达公司提供全方位服务分管个贷副行长多次将办公地点移到售楼部现场，解决派驻现场受理业务人员配备、设备配置、接入办公网络等问题，协调万达公司为我行提供售楼现场办公位置等问题分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展主要做法案例三个人一手住房贷款营销领导重视行长多次与唐山万达公司主要负责人接洽，主动开展营销一是上下联动，提前介入。市、县两级行个人业务部紧密协作，在项目开盘前多次对置业顾问进行现场培训，并将相关内容装订成册，做到置业顾问人手一份。二是注重细节，周密部署。我行在中、建、工欲进场宣传营销前，抢占先机，对每个营销细节研究部署。主要做法周密部署巩固优势案例三开盘当天三位行长亲临现场，鼓舞了员工的士气，也使万达公司感受到我行合作诚意。工作人员将电脑、POS机、点钞机配备到位，接通网络，摆放展架和桌牌；向购房人派发十六开铜板纸彩色宣传册。市、县两级行共组织30多名工作人员在开盘现场进行业务宣传，从售楼处入口到销售区、洽谈区、收款区再到出口处，均有我行员工站位宣传。个人一手住房贷款营销一是上下联动，提前介入。市、县两级行个人业务部紧密协作，在项

2名市行客户经理和4名支行客户经理现场驻点，24小时手机开机，随时解答疑问；办公网络接入销售中心，实现按揭贷款业务“实时、实地”办理及时将营销中遇到的疑难问题向上级行反馈，争取上级行支持。高效服务保持优势

主要做法案例三客户经理白天完成受理、调查工作，晚上录入CMS系统；办公室、营业室等部门人员协助整理客户资料、扫描，确保在最短时间内将贷款资料上传；市分行信贷部安排专职审查人员，优先审查；省行派驻独立审批人也经常加班加点，保证审批效率。个人一手住房贷款营销2名市行客户经理和4名支行客户经理现场驻点，24小时手机开一是充分利用总行对总优客户的优惠政策赢得市场。总行实施的差别化政策中，对总优客户开发楼盘的有关规定，保障在营销中具有与同业同等的条件，为顺利介入按揭项目赢得了机会；二是从深层次挖掘客户需求，延伸服务领域。利用万达广场购房群体资金实力强、整体素质高、对新事物接受能力强的特点，积极推广网银、信用卡以及各种理财产品，更深层次的挖掘客户需求。主要做法用足政策扩大优势案例三个人一手住房贷款营销一是充分利用总行对总优客户的优惠政策赢得市场。总行实施的差别

营销成效

营销成果垄断该项目按揭，截至2010年10月末，累计发放个人购房贷款673笔，金额5.11亿元，占比接近100%；办理借记卡650张、贷记卡50张、个人网银140个、开通消息服务650个、手机银行70户。案例三个人一手住房贷款营销营销成效营销成果垄断该项目按揭，截至2010年1个人二手住房贷款营销中介营销中介推荐贷款操作直客式贷款营销激励考核营销案例个人二手住房贷款营销中介营销中介推荐贷款操作直客式贷款营销激四大要点一主四辅：以中介营销为主，以定向、存量、网络、关系营销为辅。四大资源：网点、关系、客户、信贷资源

三个优先：效率、信贷安排、新产品和优惠活动四方共赢：中介、售房人、购房人、银行。个人二手住房贷款营销四大要点一主四辅：以中介营销为主，以定向、存量、网络、关系营交易量：从交易量排名前5名的大中型中选择1-2家。运作规范性品牌美誉度建委等政府部门、房地产经纪人协会等专业组织实地调查关注主流媒体报道、客户体验评价

搜集中介信息初始营销确定合作目标的三个标准个人二手住房贷款营销交易量：从交易量排名前5名的大中型中选择1-2家。建委等政建立合作关系三项准备工作了解中介运作模式、内部架构，找准决策关键部门和人员，并从侧面了解关键人的家庭、文化、爱好、个性等。了解合作银行的信贷政策、合作效率与资源配置情况，寻找同业弱点，必要时可扮演中介人员或购房人与同业正面接触。全面评估我行的优、劣势，寻找营销突破口。个人二手住房贷款营销建立合作关系三项准备工作建立合作关系锁定两大关键——关键部门和关键人员直营连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部门经理。特许连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部门经理或加盟店门店店长。单店分散模式的中介：单店门店店长。找准两个介入契机尚未与同业紧密合作的，可立即开展营销。与同业紧密合作的，介入暂时有难度的，可持续关注，待同业受政策、规模影响时择机介入。个人二手住房贷款营销建立合作关系锁定两大关键——关键部门和关键人员建立合作关系实施分层营销高层营销：团队负责人牵头，相关支行参与，按约定时间前往中介公司拜访相关关键人，进行高层营销。拜访可以从一般的闲谈开始，待气氛较为融洽后，表达我行合作的诚心与意愿，递交营销服务方案，并进行详细解说，交流合作事宜。初次见面还可以携带有银行特色的纪念品或者小礼物。落实合作：成功签署银企合作协议后，相关支行要建立客户经理负责制，迅速对中介门店分片包干、对中介核心的业务人员分人包干，互留联络方式，落实合作关系。个人二手住房贷款营销建立合作关系实施分层营销建立合作关系内外部培训内部培训。培训的内容包括：（1）我行二手房贷款产品、政策及业务流程，与同业相比存在的优劣势；（2）与中介沟通、协调的技巧，以及文明礼仪规范等；（3）团队分工与协作。培训的形式：培训可以采取现场授课、经验交流、情景模拟、专项竞赛等多种形式。在业务起步阶段还可以派客户经理到先进同业取经，到先进兄弟行跟班实习，加快队伍的成长。外部培训。培训的内容包括：（1）客户准入条件；（2）相关产品政策和优势；（3）资料清单和规范等。培训的形式：比较好的方式是与中介联谊的同时进行，并通过派发小礼物的方式鼓励中介向我行提出意见或建议。个人二手住房贷款营销建立合作关系内外部培训内部配备最强专业团队最大程度的政策、信贷规模保障最高的效率

磨合期坚持高效、顺畅原则合作维护统一前后台认识审慎退单（可加风控条件、避免直接退单）个人二手住房贷款营销内部配备最强专业团队最大程度的政策、信贷规模保障最高的效率合作维护落实“三个优先”三个优先：对合作中介推荐的业务要做到优先受理、审批，优先安排信贷规模发放贷款，优先适用新产品、参与优惠活动。实现手段：（1）跟单机制：建立单笔业务“跟单制”，由客户经理或助理人员，通过CMS系统对每笔业务的网上审批流程进行跟踪，提醒相关环节人员限时办理。出现问题时，客户经理要及时向团队负责人反映，力争迅速、妥善解决。（2）绿色通道：对于一些特优客户或时效要求较高的业务，还可以设立“绿色通道”，赋予最高优先等级，进一步加快业务办理效率。个人二手住房贷款营销合作维护落实“三个优先”合作维护合理利用四类资源网点。邀请中介派员到我行驻点，整合双方工作流程，既方便客户，又提升银企双方市场知名度。关系。利用我行与房屋登记机构、评估公司、担保公司、公证机构等关系，协助中介提高效率、降低成本。客户。利用我行存量客户多的优势，将有购买二手房或出售名下房产潜在需求的客户，推荐给合作中介信贷。向重点中介实施信贷倾斜，在信贷规模宽松时100%保证；规模紧张时切块重点保障，提高中介对我行的认可度和忠诚度。个人二手住房贷款营销合作维护个人合作维护分层对接，定期沟通分层对接：团队负责人与中介公司总经理、按揭部门经理对接，客户经理与中介公司按揭人员对接，使银企双方保持多条沟通渠道。定期沟通：银企双方每月或每季召开业务沟通会，商讨解决合作中出现的问题；介绍我行二手住房贷款政策变化和新产品特点；了解同业个人贷款政策变化、业务创新情报等信息。日常沟通可经常邀请中介人员一起开展文体类联谊活动，赠送节日礼物，为他们更换更新更实用的办公用品等，加深感情联络。个人二手住房贷款营销合作维护分层对接，定期沟通合作维护开展合作中介、人员评优每年年末可组织答谢联欢会，对合作中介和员工推荐的业务进行后评价，对优秀合作中介和优秀业务人员可进行颁奖，并配合多种形式的奖励。对合作中介中的关键人，在符合规定条件下，可列为我行个人贵宾客户，享受各类优惠金融服务。个人二手住房贷款营销合作维护个人受理还款能力押品价值了解需求征信状况提前获取征信查询授权，查询信用状况和房贷次数。及早了解客户信息预判审批结果，避免后期退单。还款测算尽可能配合借款人效率要求。预评估正式评估受理操作要点个人二手住房贷款营销受理还款能力押品价值了解需求征信状况提前获取征信查询授权，查受理现场经办网点中介门店上门收单合理布置签约区现场驻点收单合理布置现场优质客户预约上门服务个人二手住房贷款营销受理现场经办网点中介门店上门收单合理布置签约区现场驻点收单优受理操作要点提供专业服务受理业务时客户经理要根据客户特点，积极为客户设计贷款方案，提供省息、便捷的多样化选择。事先准备一套完整的申请资料，耐心指导客户填写申请表格，并按要求收集信贷资料，避免客户多次反复补充资料。个人二手住房贷款营销受理操作要点买房人附加营销循环贷款、存贷双赢理财帐户、本息分别还款等功能性个贷产品。根据贷款金额营销零售产品组合“大礼包”。“1+1+1”组合套餐营销卖房人抓住面谈面签和放款核实两个时点开展交叉营销。从加快资金到账和查询便利的角度，营销借记卡、网银、手机银行等业务。从资产保值增值的角度，推介基金、理财产品。个人二手住房贷款营销买房人“1+1+1”卖房人定向营销：进社区、进单位存量营销：以提前还款为线索，营销购房人在我行办理贷款网络营销：在房地产门户网站开通网络营销平台关系营销：内部员工、存量客户

潜在客户挖掘的N个渠道委托中介人员陪同组建专业化团队

过户服务发掘潜在客户个人二手住房贷款营销定向营销：进社区、进单位潜在客户挖掘的N个渠道浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行营销案例个人二手住房贷款营销浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行营销案例

解放路支行业务基本情况截止2009年末，个贷余额25.4亿元，其中二手房贷款14.2亿元。省、市公积金委托贷款余额41.8亿元。2009年入选总行“百家支行”名单。（争创百佳活动）个人二手住房贷款营销解放路支行业务基本情况截止2009年末，个贷余额25.4亿

1999年，随着房改房上市交易，顺应市场需求，在杭州首家开办二手房贷款，与首批成立的中介建立合作关系，至今与成为知名品牌的中介保持紧密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由银行监管，支行在第一时间出台资金监管操作流程，配以全城营销宣传，争取到大批中介合作营销策略案例一创建合作把好机遇——营销合作中介1999年和2001年先后取得市、省公积金委托贷款业务，成为杭州唯一一家集省、市公积金委托贷款业务的支行。代理兄弟行和同业五委贷功能的同业业务，有效拓展委贷和配套商业按揭业务。个人二手住房贷款营销1999年，随着房改房上市交易，顺应市场需求，在杭州首家开

服务优先。一是中介分层，对龙头中介，客户经理上门服务或相互驻点，对中小型中介，客户经理上门回访。对所有中介24小时电话咨询。二是客户经理与内勤人员组成服务组，确保柜台内外问题均及时解决。三是将公证、保险等引入支行，一条龙服务。客户可事先填好信封地址，寄送合同等。政策优先。及时搜集市场信息，了解同业政策差异，及时向上级行反馈，对政策变化迅速拟定《告客户书》，为中介提供顺畅的信息平台。营销策略案例一有效合作确保三先——营销按揭业务效率优先。根据不同阶段市场行情和业务量，整合流程、调整人员，必要时安排集体加班，特殊情况建立绿色通道，确保办理效率个人二手住房贷款营销服务优先。一是中介分层，对龙头中介，客户经理上门服务或相互

抓源头——21世纪。支行对单店维护成本高，多次与杭州总部洽谈，建议由总部统一规范按揭合作的双赢思路，一年后被采纳。总部邀请各加盟店同时续签协议。总部派员进驻我行统一受理加盟店业务。借人脉——住商不动产。帮助住商争取到公积金贷款权证代办业务。营销策略案例一深化合作个性策略——持续综合营销抓重点——我爱我家。同业合作各有优势。支行从公积金业务合作、预审制、信贷规模支持、邀请驻点、分层对接等方面加强合作，市场占比明显上升。个人二手住房贷款营销抓源头——21世纪。支行对单店维护成本高，多次与杭州总部洽

资源互换。为盛世管家配套推出网银代收租金。与裕兴房产合作推出抵押贷款担保回购业务。与各中介合作开展个人综合授信、助业贷款等品种。营销策略案例一全面合作深入挖潜——提升综合效益挖潜存量客户。对账单内宣传新产品。2009年初利率调整时，综合营销信用卡、网银、基金等。主动承担公积金贷款保费退还工作，营销公务卡、网银。个人二手住房贷款营销资源互换。营销策略案例一全面合作挖潜存量客户。

蜀都支行和业务基本情况截止2010年3月，个贷余额61.2亿元，其中二手房贷款余额32亿元。2009年入选总行“百家支行”名单（争创百佳活动）个人二手住房贷款营销蜀都支行和业务基本情况截止2010年3月，个贷余额61.2领导重视。2005年大力组建个贷中心，分管行长兼任个贷中心主任，将二手房贷款作为优先发展战略性业务。网点建设。个贷中心1000多平方米，功能分区明显，给客户专业、信任的感觉。营销策略案例二经营平台建设组建队伍。个贷中心35人左右，平均年龄30岁，士气高涨，合作中介评价高。岗位配置。细分岗位，将原由客户经理承担的事务性工作分离到其他岗位。对业务量大的客户经理配备助理。个人二手住房贷款营销领导重视。2005年大力组建个贷中心，分管行长兼任个贷中心主主动上门。支行行长牵头分片区对中介公司营销。主导收费。利用我行引进的评估公司、公证机构等，压低收费标准，将利益让渡给中介。营销策略案例二创新营销服务分层维护。按业务量将中介分为重点客户、一般客户，重点客户由行长、中心主任维护，至少每月回访、沟通。提高效率。对资料统一规范，前后台标准一致。将贷款资料印制成册，方便使用。贷款受理到审批2个工作日。政策适用。减少执行政策的随意性，注重市场变化和同业策略，及时调整，在政策范围内，给予客户经理自主权。个人二手住房贷款营销主动上门。支行行长牵头分片区对中介公司营销。主导收费。利用我按件计价，对客户经理和审查审批人员均进行考核。营销策略案例二创新激励考核1+2+3综合营销模式，1笔贷款+1张借记卡和1张贷记卡+开通网银、短信通、人寿保险。个人二手住房贷款营销按件计价，对客户经理和审查审批人员均进行考核。营销策略案例二谢谢！谢谢！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理79【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石80【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性81【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴82【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%8324.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是________（填字母）．

A．沼气中的主要成分是甲烷

B．甲烷气体不会产生温室效应

C．用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(无法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．84个人住房贷款2011“百县千镇”零售产品营销宣讲个人住房贷款2011“百县千镇”零售产品营销宣讲个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲主要内容个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲高度同质化创新速度快，子产品众多黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点主要内容高度同质化个人住房贷款产品特点主要内容抓龙头，零售业务批发做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路主要内容抓龙头，零售业务批发做我行个人住房贷款发展思路主要内容个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营销支持营销案例个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营一个优势产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。两条线索信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的“一二三四”主要内容个人一手住房贷款营销一个优势营销工作中的“一二三四”主要内容三个关键人物开发商、代理公司：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销三个关键人物营销工作中的“一二三四”四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签”入场前培训时：对内对外双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销营销工作中的“一二三四”搜集信息建立联系达成合作个人一手住房贷款营销项目拓展搜集信息建立联系达成合作

BECDA政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展主要内容个人一手住房贷款营销搜集信息BECDA政府部门开发商房展会各类媒体实地扫楼信息搜集项建立联系营销突破口我行基本情况按揭服务优势配套增值服务联系方式开发贷款带动合作关系延续纯按揭楼盘：关系人牵线主动营销寻找同业弱点，组织团购等表明合作意向递交服务方案了解客户需求各层人员对接正式拜访营销小组管理行—产品政策支持经营行行长—对等营销客户部—业务对接服务方案个人一手住房贷款营销建立联系营销突破口我行基本情况开发贷款带动表明合作意向正式拜完善服务方案项目情况按揭需求同业情况其他需求达成合作加快准入提前搜集资料上下级行及时沟通个人一手住房贷款营销完善服务方案达成合作加快准入确定营销策略组建专业化团队内外培训楼盘现场安排准备相关材料个人一手住房贷款营销开盘销售前准备确定营销策略组建专业化团队内了解客户和对手了解开发商销售计划和策略合作银行及关系财务部和销售部对按揭分配的权利了解销售人员业绩，锁定销冠了解竞争对手政策、产品营销措施、激励机制确定营销策略个人一手住房贷款营销了解客户和对手确定营销策略确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理确定营销策略个人一手住房贷款营销确定策略确定营销策略以所购住房设定最高额抵押在约定额度和约定期限内循环使用

适用群体今后存在用信需求借贷效率要求高灵活型组合：住房贷款+循环贷款个人一手住房贷款营销以所购住房设定最高额抵押适用群体今后存在用信需求灵活型组贷款还款账户存贷双赢理财账户证券第三方存管账户三户合一，综合运用适用群体手头有闲余资金日常有投资理财习惯理财型组合：住房贷款+存贷双赢+第三方存管个人一手住房贷款营销贷款还款账户适用群体手头有闲余资金理财型组合：住房贷款+还款方式——气球贷存贷双赢理财账户与还款账户二合一适用群体对省息要求高资金实力较强成长型或成熟型客户省息型组合：住房贷款+气球贷+存贷双赢个人一手住房贷款营销还款方式——气球贷适用群体对省息要求高省息型组合：住房贷团队配备要求团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。

组建专业化团队个人一手住房贷款营销团队配备要求组建专业化团队对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。后续培训——关系维护，引导客户选择我行。日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时先培训，后入场发挥优秀客户经理作用对客户经理的培训内外培训个人一手住房贷款营销对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势现场安排宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理按份装袋方便填写产品单页折页申请资料清单客户经理联系卡按份整理团队合作明确分工职责明确着装时间要求背景展板咨询台宣传品摆放办公设备个人一手住房贷款营销现场宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理产品单页折页团建立良好关系掌握营销技巧楼盘日常维护交叉销售快速反应个人一手住房贷款营销楼盘现场营销服务建立良好关系掌握营销技巧楼盘持续营销对等营销、分层服务、持续沟通争取支持选房时现场办卡、通过我行预存意向金给我行按揭客户优惠推荐我行作为按揭银行提供购房客户联系信息安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等联合营销提前介入共同开展营销活动参与或组织团购建立良好关系个人一手住房贷款营销持续营销建立良好关系业务咨询组业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户打通销售人员关节，盯住销冠巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传掌握营销技巧个人一手住房贷款营销业务咨询组掌握营销技巧业务办理组业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成。在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率。审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销业务办理组掌握营销技巧信息采集组信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势。建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题，定期沟通。每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况。可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销信息采集组掌握营销技巧后勤保障组后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户。比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申请装修贷款的，由装修公司承担利息。

掌握营销技巧个人一手住房贷款营销后勤保障组掌握营销技巧全面考核计价合理及时兑现政策连贯个人一手住房贷款营销营销支持考核激励全面考核计价合理及时兑现

营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。

个人一手住房贷款营销营销支持——总结评价个人一手住房广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城河北唐山万达广场营销案例个人一手住房贷款营销广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城河北唐山万达广场营

南海雅居乐雍景豪园项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销南海雅居乐雍景豪园项目基本情况

占地近1000亩规划建筑面积90万平方米住户6000多户发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司项目基本情况案例一个人一手住房贷款营销占地近1000亩规划建筑面积90万平方米住户60

借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，得到该公司的认可。在上级行支持下，专门为雅居乐雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案。分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展。主要做法案例一前期：介入及时，准备到位，独家取得开发贷款南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、相关部门经理、客户经理组成的项目营销团队，加强对雍景豪园项目的营销。个人一手住房贷款营销借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和主要做法

案例一中期：营销得力服务到位百分百取得按揭业务做好内外培训，做好与销售人员的感情维护。支行分管行长和客户部经理负责总筹划；抽调客户部、综合部、会计部等共20多人，在开盘时组成团队；通过团购优惠，组织450名VIP客户看房，200多人有购买意向。分别为高端客户、普通客户设计按揭宣传资料库，摆放在售楼处，并做好现场布置。通过网点、对账单、短信平台向我行VIP客户发送楼盘信息。每日驻点，节假日增加人员；按日对账；明确营销费用及计价奖励；建立绿色通道，当日业务当日完成，审查工作不过夜个人一手住房贷款营销主要做法案例一中期：做好内外培训，做好与销售人员的感情维护

主要做法案例一后期：机制保证跟踪到位有效巩固营销成果对意向客户，主动预约，减少往返；对大额客户，上门服务。加强与售楼人员感情联络，开展各类活动，送节日礼物，每月组织一次培训沟通，提供最新产品、政策信息。除客户条件不符外，没有流失一位客户为客户提供理财产品，维系客户；与物业公司合作推出“金穗-雅居乐”联名卡；多次组织进社区活动，推介零售产品；在楼盘附近商业安装pos，带动结算和消费；保持与开发商关系，在其他地区开发新楼盘时，协助当地行公关个人一手住房贷款营销主要做法案例一后期：对意向客户，主动预约，减少

营销成效营销成果截至2010年10月末个人购房贷款4550笔，金额18亿元；个人综合授信贷款发放18000万元；保险销售2500万元；基金销售2600多万元；新开贷记卡2450多张、借记卡4800多张；新拓展POS机商户185个；新增优质客户4660多个；楼盘客户带来新增存款近6亿元。案例一个人一手住房贷款营销营销成效营销成果截至2010年10月末案例一

贵阳世纪城项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销贵阳世纪城项目基本情况

总建筑面积800万平方米未来居住人口12万人超大复合型地产项目，贵阳最大综合社区之一。发展商是世纪金源集团项目基本情况案例二个人一手住房贷款营销总建筑面积800万平方米未来居住人口12万人超大

工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达成一致。经一年营销努力，得知企业对项目贷款有新的需求，我行参与竞争。主要做法案例二坚持得来机会省分行、营业部、支行三级联动，在总行支持下从兄弟行且分到授信份额。22天，完成贷款运作，用1.5亿开发贷打通按揭合同通道。个人一手住房贷款营销工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达主要做法

案例二从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理为班底，先后从省行营业部及辖内支行累计抽调业务熟练客户经理30余人，向社会吸纳勤工俭学大学生做引导员。设备：办公机具、数据专线形象：委托广告公司对我行接待区进行设计，工作人员着装整齐。流程：暗访同业政策、流程、营销措施，自创客户签单、合同填写电子模板，缩短业务办理时间宣传：通过电视、报纸、广播、车体广告、海报、折页等，全方位宣传我行按揭产品。个人一手住房贷款营销主要做法案例二从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理

主要做法案例二打造服务品牌客户经理对所有资询都做到“一问我帮您”，客户经理的手机号成为农行的12580注重与开发商中高层和销售人员感情联络，开展活动，陪其遍访名山名寺。实行3天限时办结，白天收单，晚上后台处理。赴几百公里外为两个企业团购客户办理业务。个人一手住房贷款营销主要做法案例二打造服务品牌客户经理对所有资询都

主要做法案例二创新综合营销组织本行员工及贵宾客户团购。网点进驻楼盘，并对楼盘内商铺实行“扫楼行动”，实现电子渠道全覆盖。与家装品牌商家联合推出持农行卡装修折扣、装修贷款零利率活动。个人一手住房贷款营销主要做法案例二创新综合营销组织本行员工及贵宾客户

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