大客户市场分析及销售策略课件

XX省团险大客户

市场分析及销售策略主要内容市场现状1发展思路2几点要求3团险大客户的定义又称关键客户，指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。

符合条件：一定保费规模；国际国内知名品牌；行业内比较靠前；当地具影响力等。团险大客户的界定-保费规模项目一类地区二类地区三类地区分公司广州佛山、东莞、中山、XX、江门、汕头、惠州韶关、肇庆、湛江、茂名、清远、揭阳、梅州、河源、云浮保费量团寿≥500万元短期险≥50万元团寿≥300万元短期险≥30万元团寿≥300万元短期险≥10万元团险大客户对保费的贡献度2007年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57%和35%。2008年上半年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的47.5%（>500万）和15%（>50万)。省级大客户承保情况（149-23）归属地单位名称企业性质排名分类投保险种广州：94-13广州发展集团有限公司国有全国500强/省100强永泰年金广州立白企业集团有限公司民营省100强短期险广州日立电梯有限公司中日合资省100强短期险广州铁路(集团)公司国有全国500强/省100强下属部分企业短期险XX省电信有限公司国有省100强投保了年金和短期险佛山：

15-3美的集团有限公司民营全国500强/省100强/上市短期险XX格兰仕集团有限公司民营全国500强/省100强学生险XX北电通信设备有限公司外资省100强短期险东莞：6-1东莞福安纺织印染有限公司外资省100强短期险中山：6-0

江门：5-0

XX：14-2丽珠医药集团股份有限公司国有上市短期险XX格力电器股份有限公司国有省100强/上市下属部分企业短期险惠州：5-2TCL集团股份有限公司国有控股全国500强永泰年金惠州市德赛集团有限公司国有全国500强短期险汕头：2-0

韶关：1-1

XX省韶关钢铁集团有限公司国有全国500强/省100强/国资委企业年金茂名：1-1中国石油化工股份有限公司茂名分公司国有省100强投保了年金和短期险全省银行系统补充医疗承保情况统计项目中国银行工商银行建设银行农业银行交通银行农信社国寿承保064626中山、湛江、XX、肇庆、汕头、揭阳XX、湛江、茂名、云浮广州(省行)、佛山、中山、XX、汕头、韶关中山、XX佛山、东莞、韶关、云浮、XX、梅州保费量0380万105万1190万620万2178万小计：24个银行，4470万同行承保513321中山、韶关、肇庆、汕头--中银湛江-平安江门-平安江门-泰康肇庆-新华汕头-平安广州-平安汕头-平安江门-泰康保费量120万120万345万820万30万小计：16个银行，>1435万未投保12101091310小计：未开办>60个，保费空间60＊40万=2400万广州、惠州、河源、清远、茂名、揭阳空间广阔XX承保5大银行，短期险保费达270万元。全省企业年金拓展情况序号企业名称基金规模(万元)参与人数获得资格1南方电网60000130000投资管理人2XX省中烟工业集团有限公司8,3006500受托人3东莞农信社61173656受托人、投管人4中山社保整体移交4,0003300受托人、投管人5XX市供水总公司36881422受托、账管、投管6XX省社保整体移交3,2003700受托人7韶关钢铁267111000投资管理人8东莞证券2,500500受托人9南方电视台1300300投资管理人10广州白云山制药1000500受托人、投管人10XX建设工程质督站850120受托人、投管人11XX珠光集团控股350110受托人、投管人12XX九洲港客运300180受托人、投管人13XX九洲港务集团公司300150受托人、投管人14XX香洲正方控股3430受托人、投管人15XX高联实业集团公司3030受托人、投管人合计94640161500

大客户拓展亮点电力、通讯、银行等系统业务取得突破—南方电网、广州供电局、省移动、省联通、省农行。政策性业务--东莞村民保险、番禺外来务工人员保险、XX和阳江计生险。特色业务--广州和XX的补充医疗保险业务；广州：6700万（上），33%，占全省70%；XX：700万（07），14%大客户拓展面临的问题队伍建设市场竞争经验推广销售模式后台支持活动量管理二次开发关键客户拓展基金主要内容市场现状1发展思路2几点要求32008大客户回访和开拓方案客户资料收集客户资料的分析客户拜访总结促成大客户回访和开拓流程图省公司收集已投保、149大客户。市公司收集当地纳税50强、营业收入50强及国资局下属企业。市公司对已投保和未投保大客户的投保情况及需求进行分析，确定二次开发方案及准客户拜访方案。市公司以邀请客户参加健康讲座及赠送“国寿畅行卡”、购物环保袋的方式拜访客户。省公司举办大型论坛和组织出国游，促成有投保意愿的准大客户。市分公司对大客户回访和开拓工作总结上报省公司。2008大客户回访和开拓方案-落实进度：市分公司初步完成对当地纳税50强、营业收入50强及国资局下属企业资料的收集工作。完成较好的是汕头分公司，中山和清远仅收集了15个企业的名单，茂名未上报收集情况。下一步的工作：核对已投保大客户资料，确定二次开发及未投保大客户的开拓方案。大客户拓展思路一、队伍建设有条件的分公司成立专职的“大客户拓展团队”，大客户市场较小的分公司可针对拓展的准大客户成立“大客户拓展组”每个大客户都应指定一个项目经理负责，做到点对点根进。郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立“大客户拓展团队”。大客户拓展思路二、规模来自于政策性大客户充分利用政策开辟新的大客户市场。如：城镇居民补充医疗-国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见（国发[2007]20号）》党政机关及事业单位-《关于XX省党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定》（粤财外[2007]92号）计划生育手术和独生子女保险-《关于切实做好计划生育保险试点工作的通知》（粤人口计生委[2007]80号）大客户拓展思路三、社保扩面后销售策略

社会保险覆盖面不断扩大（国发[2007]20号发文后已覆盖未成年人及非从业城镇居民），原承保客户可从社会保险获得一定保障，部分客户群的健康险势必向补充医疗转型。

重要性：参与社会管理、树立品牌形象，新的业务增长点、稳固市场份额、优质服务带动其他寿险业务的发展。

大客户拓展思路四、大力拓展健康保险健康保险是企业大客户的第一保险需求，不能满足客户的健康保险需求就很难获得意外险保费。积累管理经验、承保由点到面。大客户拓展思路五、高度重视企业年金业务积极开拓企业年金市场等同于积极开拓大客户市场