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如何甄别和遴有价值经销商一、确定甄别有价值经销商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度这两个维度可进行细化分别按权重和加权总分给每个潜在发展的经销商打分从而找出目标发展对象。经营能力可细化成以下指标：年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率渠道控制能力仓储配送能力售后服务能力财务状况市场信誉度可细化成以下指标：回款速度（周期）合同完成情况市场口碑二．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商说明重公司标准重要性由低至0.0-1.0计分是指对A经销或B经销商潜在销商在各准项中（横轴和纵轴）的相应得，1按4到由低高给评分。加权分是权重与评分的积。三．确立重点发展对象以及采取的相应政策：实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、D四类。从中确立我们重点发展经销商下图A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20的货款，10万即作为信用额B：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。采取的政策厂家应多给予支持和指导性帮助可派销售代表帮助其一道开发市场提高其经营能力和信心同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。采取的政策尽量做到现款现货但由于此类经销商经营能力强其对厂家的讨价还价能力或控制能力强想做到现款交易可能会有一定难度退一步的做法就是每月结清大宗货款少量货款可欠对于拖欠货款也要控制在一定的范围内特别是对无正当理由或特殊原因连续两个月拖欠货款并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。D类此经销商经营能力弱，信誉度又低于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经

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