销售人员六大技能课件

卓越销售精英六大修炼闫治民卓越销售精英六大修炼闫治民1很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：卓越的素养第二项修炼：良好的关系第三项修炼：坚实的基础第四项修炼：正确的程序第五项修炼：卓越的技巧第六项修炼：高效的管理很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：卓越的素养2“这年头，做人难，做女人难······”“做一个名老女人~~~~难”——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》“这年头，3这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！4天天起得比这哥们还早天天起得比这哥们还早5天天睡得比这兄弟还晚天天睡得比这兄弟还晚6唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！7赚钱真得不容易赚钱真得不容易8面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢?面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢?9当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼10

您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会!

---杰克·韦尔奇杰克20%的时间放在培训学院

11第一项修练：卓越的素养第一项修练：卓越的素养12一、销售精英的定位一、销售精英的定位131、销售精英的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功1、销售精英的角色定位为公司创造利润142、销售精英的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问2、销售精英的职业定位不是推销员15二、销售精英应具备的素质二、销售精英应具备的素质161、销售精英的人精品质高效学习担当责任做事看人1、销售精英的人精品质高效学习17心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“532”素质心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“532183、销售精英的“三能”素质能讲能写能干3、销售精英的“三能”素质能讲19A、有关行业百问不倒客户的行业我们的行业B、有关企业的百问不倒企业概况企业优势企业战略C、有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益4、销售精英的百问不倒六个方面A、有关行业百问不倒4、销售精英的百问不倒六个方面20D、有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报同行优劣E、有关客户的百问不倒客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案D、有关竞争的百问不倒21F、关于业务外知识问不倒健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识F、关于业务外知识问不倒22销售人员六大技能课件23第二项修炼良好的关系第二项修炼良好的关系24一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？25二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提获得信任是基础利益保障是根本超越期望才感动服务满意才忠诚伙伴共赢才长久二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提26案例：IBM的客户关系管理给我们的启示案例：IBM的客户关系管理给我们的启示27三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：28信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析29情景模拟：迅速接近客户并赢得信任情景模拟：迅速接近客户并赢得信任30第三项修炼：坚实的基础第三项修炼：坚实的基础31

沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程提升销售人员沟通能力的关键一、沟通能力是销售人员的第一能力沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程一、沟通能力是321、客户沟通语言原则表情自然语调适中语速适中真诚自信热情礼貌清晰简洁观点明确兼顾双方不卑不亢气氛和谐二、客户沟通的两大基本策略1、客户沟通语言原则表情自然清晰简洁二、客户沟通的两大基本策332、非言语沟通策略目光、衣着、体势、心情、礼物、时间、知识、微笑。2、非言语沟通策略目光、衣着、34三、十种创造性的开场白提及利益真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场三、十种创造性的开场白提及利益35第四项修炼：正确的程序第四项修炼：正确的程序361、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐一、客户是如何进行购买的1、顾客的购买动机一、客户是如何进行购买的37理想状况梦想现实与期望的差距理想状况梦想现实与期望的差距38摆脱痛苦获得快乐摆脱痛苦获得快乐392、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定2、顾客的购买心理面子心理40讨论：客户购买的到底是什么销售人员六大技能课件413、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感觉3、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感42二、专业的销售流程讨论：完整的销售流程应该是怎样的？二、专业的销售流程讨论：完整的销售流程应该是怎样的？43

讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？1、目标客户的选择与分析（一）客户选择讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？1、目标客户的选择44朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会网络查询上门寻找关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录行业学术交流会电话访问（1）目标客户选择的12大途径朋友或熟人介绍（1）目标客户选择的12大途径45（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题冒然拜访46销售人员六大技能课件47

这是什么？

48您猜对了吗？您猜对了吗？49您看到的不一定是真的！您50（3）质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准（3）质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标51案例：我选择质量型大客户的八大标准能否带来相当大的销售额在行业的影响力和品牌实力如何企业信誉与资金状况企业需求一致性和强烈程度对我们产品的兴趣和意向性对价格以外的服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系案例：我选择质量型大客户的八大标准能否带来相当大的销售额522、客户内部组织结构分析2、客户内部组织结构分析53（1）客户内部组织结构形式（1）客户内部组织结构形式54

影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者（2）客户内部业务流程模式影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者55案例：如何有效销定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人案例：如何有效销定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人56（二）建立信任（二）建立信任571、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：IBM的白衬衣1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：IBM的白衬衣582、狼道营销的太极法则建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%2、狼道营销的太极法则建立信任发现需求说明促成40%593、获取客户信任的六大法则给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、获取客户信任的六大法则给客户良好的外在印象60情景模拟：迅速接近客户并赢得信任情景模拟：迅速接近客户并赢得信任61（三）挖掘需求（三）挖掘需求62客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的632、客户需求的双层次模型分析

机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求

供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求2、客户需求的双层次模型分析供应商合作伙伴局外人朋友64背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF3、有效挖掘客户需求的SPIN模式背景询问SITUATION3、有效挖掘客户需求的65（四）呈现价值（四）呈现价值661、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品1、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品67销售人员六大技能课件682、产品卖点与买点如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子2、产品卖点与买点如何提炼产品卖点69Features：特色→因为……Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→您可以了解到……Confirm：确认→您觉得……3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现Features：特色→因为……3、如何使70案例：《老太太卖枣》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”“送人。”“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”“送给我一个好朋友的父母”我答道。“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。“枣还有真假吗？”“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”案例：《老太太卖枣》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我71我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”72“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九73“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：利益）。我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。74情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述754、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示4、项目说明演示关键技巧76（五）赢取承诺（五）赢取承诺771、为什么要赢取承诺心理学中的承诺一致法则有效的晋级承诺让客户为你销售1、为什么要赢取承诺心理学中的承诺一致法则782、如何有效赢取承诺客户沟通中的语言与非语言技巧客户拜访中的沟通技巧2、如何有效赢取承诺客户沟通中的语言与非语言技巧79（六）商务谈判（六）商务谈判80第五项修炼：卓越的技巧第五项修炼：卓越的技巧81一、客户的四种类型及销售技巧优柔感性率直理性和群型（老好人型）表现型（活泼型）权威型（力量型）分析型（完美型）一、客户的四种类型及销售技巧优柔感性率直理性和群型表现型权威82二、客户商务谈判技巧二、客户商务谈判技巧831、成功谈判的5大关键沟通技巧A、开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白1、成功谈判的5大关键沟通技巧A、开场技巧84B、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用B、提问技巧

85C、倾听技巧案例：听见与听到

D、阐述技巧案例：FABEC阐述策略E、答复技巧案例：工资谈判C、倾听技巧862、商务谈判中的10大应对技巧2、商务谈判中的10大应对技巧87如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复产品的价值，不立刻降价1、开门见山如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们882、夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果2、夸大的表情893、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的3、先失后得904、问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会4、问“如果……怎样？”915、期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.5、期限效果926、预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解对方的需求和底线谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们提出书面的报价，并且你的预算非常严密报价应偏高些，留有余地6、预算的陷井937、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳7、“白脸”“黑脸”948、文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.8、文件战术959、适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.9、适时反击9610、打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的10、打破僵局973、商务谈判中的让步技巧16招3、商务谈判中的让步技巧16招98情景模拟：谈判让步策略情景模拟：谈判让步策略99价格谈判案例分析例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。价格谈判案例分析例如：你代表公司就某产品与某企业项目负1004、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺4、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同1015、处理客户异议的6大技巧直接否定迂回否定法转化处理法：又称利用处理法优点补偿法反问法回避法

5、处理客户异议的6大技巧直接否定102情景模拟：运用上述技巧与客户进行谈判情景模拟：运用上述技巧与客户进行谈判103第六项修炼：高效的管理第六项修炼：高效的管理104一、销售人员的压力管理一、销售人员的压力管理105讨论：销售人员压力产生的原因讨论：销售人员压力产生的原因1061、销售人员的压力来源外部内部压力无法控制的事能力无法达到的事没有兴趣的事事先没有预料到的/突发事件控制能力情绪精神个性1、销售人员的压力来源外部内部压力无法控制的事控制能力个性1072、压力与绩效表现的关系最佳绩效表现最合适压力低度压力厌倦高度压力不安不快乐绩效表现压力程度2、压力与绩效表现的关系最佳绩效表现最合适压力低度压力高度压1083、如何有效管理压力3、如何有效管理压力109A、事件控制突发事件不得不做的事情A、事件控制110突发事件处理方法：问自己:“是否我该处理？”“是”—接受并面对它,努力寻找资源“不是”—请说no!否则，不要一边埋怨，一边做。突发事件处理方法：111处理步骤：冷静判断、分析(5W2H)寻求解决方法紧急措施预防再发生处理步骤：112不得不做的事情心理准备正面思考给自己一点压力预演看见好处不得不做的事情113我不得不做完这件事我必须干好我有责任和义务做完这件事我能干好别人应付压力的能力都比我强每个人都会受到压力的影响，并不是只有我一个人B、自我调整我不得不做完这件事我必须干好我有责任和义务做完这件事我能干好114人生不如意，十之八九。无法改变的事，忘掉它；有机会去补救的，抓住最后的机会。后悔、埋怨、消沉不但于往事无补，反而会阻碍新的前进步伐。合理情绪管理人生不如意，十之八九。合理情绪管理115学会自我放松学会自我放松116你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能改变容貌，但你可以展现笑容；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽力。保持阳光心态你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；保持阳光心态117二、销售人员的时间管理二、销售人员的时间管理118忙3M销售人员盲茫1.三“MANG”销售人员的根源忙3M销售人员盲茫1.三“MANG”销售人员的根源119第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不重要的工作限紧急又重要的工作不紧急但重要的工作重要紧急2、时间管理之第二象限法第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不120第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不重要的工作限紧急又重要的工作不紧急但重要的工作计划并有条不紊地进行做到未雨先缪65%全力以赴20%花一点时间做，请人代办，集中处理15%有空再做或不做<1%第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不121PLANDOCHECKACTIONP阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标，并制定达到这些目标的具体措施和方法A阶段：根据检查的结果，采用相应的措施，或修正改进原来的计划或目标，制订新的计划C阶段：在实施了一个阶段后，对照计划和目标检查执行的情况和效果问题D阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施3、提高工作效率的PDCA工具PLANDOCHECKACTIONP阶段：根据用户要求并以取122

决策系统

计划系统检查与反馈系统执行系统信息系统PDCA工具如何执行决策系统计检查与反馈系统执行系统信息123每完成一次PDCA循环，管理就实现了一定的升级。计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进每完成一次PDCA循环，计划执行检查行动及改进计划执行检查行124三、销售人员的客户管理客户的信息管理日常业务管理客户关系管理三、销售人员的客户管理客户的信息管理125案例：金山集团客户管理表格

营销代表客户关系管理相关表格.xls案例：金山集团客户管理表格

营销代表客户关系管理相关表格.x126互动答疑：您学到了什么？还有哪些问题？互动答疑：您学到了什么？还有哪些问题？127课程总结课程总结128卓越销售精英六大修炼闫治民卓越销售精英六大修炼闫治民129很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：卓越的素养第二项修炼：良好的关系第三项修炼：坚实的基础第四项修炼：正确的程序第五项修炼：卓越的技巧第六项修炼：高效的管理很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：卓越的素养130“这年头，做人难，做女人难······”“做一个名老女人~~~~难”——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》“这年头，131这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！132天天起得比这哥们还早天天起得比这哥们还早133天天睡得比这兄弟还晚天天睡得比这兄弟还晚134唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！135赚钱真得不容易赚钱真得不容易136面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢?面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢?137当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼138

您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会!

---杰克·韦尔奇杰克20%的时间放在培训学院

139第一项修练：卓越的素养第一项修练：卓越的素养140一、销售精英的定位一、销售精英的定位1411、销售精英的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功1、销售精英的角色定位为公司创造利润1422、销售精英的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问2、销售精英的职业定位不是推销员143二、销售精英应具备的素质二、销售精英应具备的素质1441、销售精英的人精品质高效学习担当责任做事看人1、销售精英的人精品质高效学习145心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“532”素质心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“5321463、销售精英的“三能”素质能讲能写能干3、销售精英的“三能”素质能讲147A、有关行业百问不倒客户的行业我们的行业B、有关企业的百问不倒企业概况企业优势企业战略C、有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益4、销售精英的百问不倒六个方面A、有关行业百问不倒4、销售精英的百问不倒六个方面148D、有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报同行优劣E、有关客户的百问不倒客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案D、有关竞争的百问不倒149F、关于业务外知识问不倒健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识F、关于业务外知识问不倒150销售人员六大技能课件151第二项修炼良好的关系第二项修炼良好的关系152一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？153二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提获得信任是基础利益保障是根本超越期望才感动服务满意才忠诚伙伴共赢才长久二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提154案例：IBM的客户关系管理给我们的启示案例：IBM的客户关系管理给我们的启示155三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：156信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析157情景模拟：迅速接近客户并赢得信任情景模拟：迅速接近客户并赢得信任158第三项修炼：坚实的基础第三项修炼：坚实的基础159

沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程提升销售人员沟通能力的关键一、沟通能力是销售人员的第一能力沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程一、沟通能力是1601、客户沟通语言原则表情自然语调适中语速适中真诚自信热情礼貌清晰简洁观点明确兼顾双方不卑不亢气氛和谐二、客户沟通的两大基本策略1、客户沟通语言原则表情自然清晰简洁二、客户沟通的两大基本策1612、非言语沟通策略目光、衣着、体势、心情、礼物、时间、知识、微笑。2、非言语沟通策略目光、衣着、162三、十种创造性的开场白提及利益真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场三、十种创造性的开场白提及利益163第四项修炼：正确的程序第四项修炼：正确的程序1641、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐一、客户是如何进行购买的1、顾客的购买动机一、客户是如何进行购买的165理想状况梦想现实与期望的差距理想状况梦想现实与期望的差距166摆脱痛苦获得快乐摆脱痛苦获得快乐1672、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定2、顾客的购买心理面子心理168讨论：客户购买的到底是什么销售人员六大技能课件1693、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感觉3、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感170二、专业的销售流程讨论：完整的销售流程应该是怎样的？二、专业的销售流程讨论：完整的销售流程应该是怎样的？171

讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？1、目标客户的选择与分析（一）客户选择讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？1、目标客户的选择172朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会网络查询上门寻找关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录行业学术交流会电话访问（1）目标客户选择的12大途径朋友或熟人介绍（1）目标客户选择的12大途径173（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题冒然拜访174销售人员六大技能课件175

这是什么？

176您猜对了吗？您猜对了吗？177您看到的不一定是真的！您178（3）质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准（3）质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标179案例：我选择质量型大客户的八大标准能否带来相当大的销售额在行业的影响力和品牌实力如何企业信誉与资金状况企业需求一致性和强烈程度对我们产品的兴趣和意向性对价格以外的服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系案例：我选择质量型大客户的八大标准能否带来相当大的销售额1802、客户内部组织结构分析2、客户内部组织结构分析181（1）客户内部组织结构形式（1）客户内部组织结构形式182

影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者（2）客户内部业务流程模式影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者183案例：如何有效销定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人案例：如何有效销定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人184（二）建立信任（二）建立信任1851、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：IBM的白衬衣1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：IBM的白衬衣1862、狼道营销的太极法则建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%2、狼道营销的太极法则建立信任发现需求说明促成40%1873、获取客户信任的六大法则给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、获取客户信任的六大法则给客户良好的外在印象188情景模拟：迅速接近客户并赢得信任情景模拟：迅速接近客户并赢得信任189（三）挖掘需求（三）挖掘需求190客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的1912、客户需求的双层次模型分析

机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求

供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求2、客户需求的双层次模型分析供应商合作伙伴局外人朋友192背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF3、有效挖掘客户需求的SPIN模式背景询问SITUATION3、有效挖掘客户需求的193（四）呈现价值（四）呈现价值1941、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品1、从产品的营销者到解决方案的提供者客户需要的不是单纯的产品195销售人员六大技能课件1962、产品卖点与买点如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子2、产品卖点与买点如何提炼产品卖点197Features：特色→因为……Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→您可以了解到……Confirm：确认→您觉得……3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现Features：特色→因为……3、如何使198案例：《老太太卖枣》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”“送人。”“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”“送给我一个好朋友的父母”我答道。“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。“枣还有真假吗？”“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”案例：《老太太卖枣》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我199我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”200“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九201“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：利益）。我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。202情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述2034、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示4、项目说明演示关键技巧204（五）赢取承诺（五）赢取承诺2051、为什么要赢取承诺心理学中的承诺一致法则有效的晋级承诺让客户为你销售1、为什么要赢取承诺心理学中的承诺一致法则2062、如何有效赢取承诺客户沟通中的语言与非语言技巧客户拜访中的沟通技巧2、如何有效赢取承诺客户沟通中的语言与非语言技巧207（六）商务谈判（六）商务谈判208第五项修炼：卓越的技巧第五项修炼：卓越的技巧209一、客户的四种类型及销售技巧优柔感性率直理性和群型（老好人型）表现型（活泼型）权威型（力量型）分析型（完美型）一、客户的四种类型及销售技巧优柔感性率直理性和群型表现型权威210二、客户商务谈判技巧二、客户商务谈判技巧2111、成功谈判的5大关键沟通技巧A、开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白1、成功谈判的5大关键沟通技巧A、开场技巧212B、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用B、提问技巧

213C、倾听技巧案例：听见与听到

D、阐述技巧案例：FABEC阐述策略E、答复技巧案例：工资谈判C、倾听技巧2142、商务谈判中的10大应对技巧2、商务谈判中的10大应对技巧215如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复产品的价值，不立刻降价1、开门见山如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们2162、夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果2、夸大的表情2173、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的3、先失后得2184、问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会4、问“如果……怎样？”2195、期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.5、期限效果2206、预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解对方的需求和底线谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们提出书面的报价，并且你的预算非常严密报价应偏高些，留有余地6、预算的陷井2217、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳7、“白脸”“黑脸”2228、文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.8、文件战术2239、适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.9、适时反击22410、打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的10、打破僵局2253、商务谈判中的让步技巧16招3、商务谈判中的让步技巧16招226情景模拟：谈判让步策略情景模拟：谈判让步策略227价格谈判案例分析例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。价格谈判案例分析例如：你代表公司就某产品与某企业项目负2284、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比