营销系统销售体系薪酬激励方案

营销系统销售系统薪酬激励方案某企业年11月营销系统销售系统薪酬激励方案一、基根源则1、表现企业规模收益扩大战略的原则2、满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则3、满足计算简化、提高激励透明度的原则4、表现与企业规模化扩大相适应的充分激励的原则二、核心措施改变目前目标管理，承包经营的分配模式，销售系统人员从分子企业总经理到一线销售人员绩效薪水全部采用销售提成制，个人收益与销售额直接挂钩，刺激销售系统人员努力增加销售，多劳多得，促进企业规模收益扩大战略的实现。三、薪酬组成销售系统人员的薪酬由岗位薪水、绩效薪水和特别奖励三大部分组成。其中岗位薪水包括工龄薪水；绩效薪水包括销售提成和旧款回收提成。四、薪酬层级销售系统薪酬系统分为F、M和H三层，每层六级，共18级；M和H层比企业整体薪酬系统各多三级，以满足市场细分，扩大市场覆盖面的需要。每级设八档工龄薪水。H层销售系统人员包括分子企业总经理、副总经理（含技术经理）和总经理助理。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五、定级标准销售系统岗位薪水按鉴定销售额确定级别：薪水级别岗位薪水鉴定销售额H150001.5亿以上H247001.3~1.5亿H344001.1~1.3亿H441000.9~1.1亿H538000.7~0.9亿H635000.5~0.7亿薪水级别岗位薪水鉴定销售额M132002800万以上M230002400~2800万M328002000~2400万M426001600~2000万M524001200~1600万M62200800~1200万薪水级别岗位薪水鉴定销售额F121001300万以上F218001000~1300万F31500700~1000万F41200400~700万F51000100~400万F6800≤100万说明：（1）xx年销售人员岗位薪水级别按xx年实质销售额，依照上表确定（2）级别确定后，依照各人实质工龄确定岗位薪水数额六、级别调整销售人员：xx年起，销售人员鉴定销售额视需要调整，保持相对牢固。在对鉴定销售额进行调整时，销售人员岗位薪水级别按上年度销售额比较调整后的鉴定销售额确定管理人员（分子企业总经理和片区经理）：xx年起，管理人员各级别岗位薪水对应的鉴定销售额按企业整体销售目标增加率同比增加；管理人员岗位薪水级别按各分子企业和片区上一年度实质销售额，依照调整后的鉴定销售额确定；跨层调整级别时（F级调至M级或M级调至H级），岗位薪水级别采用指定方式，不与该人员上年度实质销售额挂钩说明：分子企业副总经理（含技术经理）和总经理助理的薪水级别一致依照分别比分子企业总经理薪水级别低2级和3级确定以H级为例：假定xx年和xx年企业整体增加率目标分别为20%和25%，则H层各级固定薪水鉴定销售额改正加：薪水级别岗位薪水xx鉴定销售额xx鉴定销售额H150001.8亿以上2.45亿以上H247001.56~1.8亿1.95~2.45亿H344001.32~1.56亿1.65~1.95亿H441001.08~1.32亿1.35~1.65亿H538000.84~1.08亿1.05~1.35亿H635000.6~0.84亿0.75~1.05亿说明：同层次薪水级别调整时，该人员岗位薪水数额=调整后级别岗位薪水+原工龄薪水跨层次薪水级别调整时，该人员岗位薪水数额=调整后级别岗位薪水+调整后级别工龄薪水基数*工龄举例：某H6级人职薪水数额为：H6级岗位薪水3500元+6年工龄薪水600元，合计4100元调整到H5级时，该人职薪水数额为：H5级岗位薪水3800元+6年工龄薪水600元，合计4200元某M1级人职薪水数额为：M1级岗位薪水3200元+6年工龄薪水480元，合计3680元调整到H6级时，该人职薪水数额为：H6级岗位薪水3500元+6年工龄薪水600元，合计4100元级别下调适用同样原理七、销售提成标准销售人员：按每单销售额提成，产品不同样，提成率不同样；各产品提成率以企业产品发展战略和产品收益率为主要考虑因素，结合产品单价详尽鉴定收益高中低大规模扩大产品泵、塔机泵车提成比率‰‰大规模发展产品摊铺机提成比率‰市场培育型产品铣刨机、水平定向钻沥青搅拌站提成比率‰‰保持型产品压路机提成比率‰说明：（1）合同价格低于企业最低限价时，销售人员提成率为上表中标准提成率的一半（2）对合同金额高出1000万或台数高出10台的大额合同，销售人员提成率为上表中标准提成率的一半管理人员：按鉴定销售额基数和对应的绩效薪水基数确定各级别销售提成系数xx年各级其余销售提成系数确定以下：销售提成系数=绩效薪水基数/鉴定销售额基数薪水级别岗位薪水鉴定销售额基数绩效薪水基数销售提成系数H150001.5亿22万1.47‰H247001.3亿20万1.54‰H344001.1亿18万1.64‰H441000.9亿16万1.78‰H538000.7亿14万2.0‰H635000.5亿12万2.4‰薪水级别岗位薪水鉴定销售额基数绩效薪水基数销售提成系数M138002800万10万3.57‰M235002400万9万3.75‰M332002000万8万4.00‰M429001600万7万4.38‰M526001200万6万5.00‰M62300800万5万6.25‰年各管理人员适用的销售提成系数按xx年实质销售额确定的薪水级别，比较上表确定年起，管理人员鉴定销售额基数依照企业整体销售保底增加率同比增加，绩效薪水基数视需要调整，销售提成系数随之变化；在绩效薪水基数保持不变时，下一年度销售提成系数=上年度销售提成系数/企业整体销售保底增加率以H层为例：假定xx年和xx年企业整体销售保底增加率分别为20%和25%，而绩效薪水基数保持不变，则H层各级销售提成系数改正为：薪水级别绩效薪水基数鉴定销售额基数销售提成系数鉴定销售额基数销售提成系数H122万1.8亿1.22‰2.45亿0.90‰H220万1.56亿1.28‰1.95亿1.03‰H318万1.32亿1.36‰1.65亿1.09‰H416万1.08亿1.48‰1.35亿1.19‰H514万0.84亿1.67‰1.05亿1.33‰H612万0.6亿2.0‰0.75亿1.60‰说明：鉴定销售额基数指达到该级其余最低鉴定销售额八、销售提成发放销售人员：1）销售人员每做成一单且满足回款要求时，提成及时兑现2）销售人员个人详尽提成分为销售人员独立做单和协助片区经理做单两种情况：销售人员独立做单：提成100%协助片区经理做单：提成30%3）回款要求：1）回款率要求：合同回款率低于60%：不发放提成合同回款率高于等于60%低于70%：提成按50%发放合同回款率高于等于70%低于80%：提成按70%发放合同回款率高于等于80%低于90%：提成按90%发放合同回款率高于等于90%低于100%：提成按95%发放合同回款率等于100%：提成按100%发放2）回款时间要求：合同额100%回款的时间底限为六个月高出六个月未能回收全款时，回收全款时间每延缓一个月，从依照回款率确定的应兑现提成中扣除10%回收全款时间高出底限三个月时，从已兑现提成中扣除50%，尾款转律师小组全部应扣款从下一单起应兑现提成中扣除4）销售人员绩效核查每年两次，详尽流程参看《xx绩效核查手册》，若依照绩效核查确定的应提成额低于已兑现提成额，多兑现部分从下一单起应兑现提成中扣除5）绩效核查指标包括：销售计划完成率、客户档案管理、市场信息收集和工作纪律，详见《销售人员绩效核查表》管理人员：1）管理人员销售提成=管辖范围内实质完成销售总数×销售提成系数2）管理人员实质销售额比上年度销售额低20%以上时，取消管理人员销售额提成2）管理人员浮动薪水在满足回款要求的前提下发放：合同回款率低于60%：不发放提成合同回款率高于等于60%低于70%：提成按50%发放合同回款率高于等于70%低于80%：提成按70%发放合同回款率高于等于80%低于90%：提成按90%发放合同回款率高于等于90%低于95%：提成按100%发放合同回款率高于等于95%低于100%：提成按105%发放合同回款率等于100%：提成按110%发放（3）管理人员绩效核查每年两次，销售提成结合绩效核查时间，每年发放两次，详尽流程参看《xx绩效核查手册》5）发放金额=（核查时期内实质销售额×销售提成率）×绩效核查分数×回款率6）绩效核查指标包括：销售计划完成率、花销控制、市场营销工作总结、合同质量报告和管理总结报告，详见《销售人员绩效核查表》说明：分子企业副总经理（含技术经