售前需求分析方法讨论(共24张PPT)

售前需求分析方法讨论第一页，共24页。内容安排基本概念类型分析分析方法归纳总结互动交流第二页，共24页。什么是售前

售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单的最先进的开发工具是？售前需要做的三件事1、调查用户的需求；2、产品和方案的演示；3、撰写解决方案。

第三页，共24页。什么是需求

需求来源于用户的一些“需要”需求≠＋＋＝自欺欺人

第四页，共24页。什么是用户第五页，共24页。什么是用户客户是掏钱买软件的人，所以他是即使最终用户不是上帝，也算是“上帝”的“亲戚”，同样怠慢不得。重视“间接用户”，千万别“大意失荆州”

第六页，共24页。内容安排基本概念类型分析分析方法归纳总结互动交流第七页，共24页。售前的类型在需求分析方面被动型主动型领先型第八页，共24页。用户的类型“唐僧”式

用户对信息化现状满意，自认为没什么需求“沙和尚”式

用户对信息化现状不满需要引导“孙悟空”式

用户对信息化现状不满且无需引导“猪八戒”式

用户有较高的期望，需求无边界第九页，共24页。内容安排基本概念类型分析分析方法归纳总结互动交流第十页，共24页。“唐僧”式用户-挖掘用户需求

以具体业务为切入点寻找具体目标用户了解业务的细节并发现问题对问题进行分析向用户提出可行性建议第十一页，共24页。“沙和尚”式用户-引导用户需求

站在用户立场帮助用户进行业务和信息化规划让用户感觉看得见、摸的着统一规划、分步实施第十二页，共24页。“孙悟空”式用户-贴合用户需求

尊重用户判断吃透用户需求在用户兴趣点深入研究从宏观、完整性角度提出建议第十三页，共24页。“猪八戒”式用户-控制用户需求

风险和代价分析成为客户所在行业专家主动与客户不断沟通降低客户的期望书面方式与客户确认需求第十四页，共24页。1、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感？（Yes转4，No转5）8、一旦决定要做的事情就绝不会半途而废，一定坚持到底？（Yes转D，No转9）调查评分（你是那种类型的人才？）选A的人--口才、说服力5、你对电脑、E-mail、网络什么的都蛮有概念的（Yes转6，No转7）售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单的售前顾问必须有极强的沟通能力“猪八戒”式用户-控制用户需求2、产品和方案的演示；你有一种吸引群众的魅力，适应力又强，就算普通人敬而远之的家伙也会折服在你的魅力之下！1、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感？（Yes转4，No转5）售前顾问必须具备的能力售前顾问必须具备的能力即使最终用户不是上帝，也算是“上帝”的“亲戚”，同样怠慢不得。你的特长就是那迅雷不及掩耳的行动力！9、你觉得自己的文笔还不错？（Yes转C，No转B）第十五页，共24页。内容安排基本概念类型分析分析方法归纳总结互动交流第十六页，共24页。售前顾问必须具备的能力对业务的捕捉能力售前顾问必须兴趣广泛售前顾问必须有所专精售前顾问必须有极强的沟通能力文字的组织能力第十七页，共24页。内容安排基本概念类型分析分析方法归纳总结互动交流第十八页，共24页。调查评分（你是那种类型的人才？）1、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感？（Yes转4，No转5）4、对读书或工作以外的事情，兴趣不大？（Yes转8，No转7）5、你对电脑、E-mail、网络什么的都蛮有概念的（Yes转6，No转7）6、在准备充分的情况下，你极有把握说服对方？（Yes转10，No转9）7、初次见面就有人被你电到，还请你吃饭？（Yes转C，No转9）8、一旦决定要做的事情就绝不会半途而废，一定坚持到底？（Yes转D，No转9）9、你觉得自己的文笔还不错？（Yes转C，No转B）10、人家用英文跟你交流，你有自信对答如流？（Yes转A，No转B）第十九页，共24页。调查评分（你是那种类型的人才？）选A的人--口才、说服力

你的特长就是那张嘴啦！把死的说成活的，明明没有的事还能把人家唬得一愣一愣。也许你现在还没感觉到自己这方面的才能，只要今后多下功夫，有一天一定会开花结果的，所以从今天开始多在语言方面加油吧！第二十页，共24页。调查评分（你是那种类型的人才？）选B的人--鬼点子、独创力

你是鬼点子大王，创造力一流！说不定你自己都还没观察到你有这方面的潜力呢，你独特的构想可以好好的运用在攻关或商品开发上，要不然在诗词创作或绘画上也会有不错的成绩哦！第二十一页，共24页。调查评分（你是那种类型的人才？）选C的人--公关、社交力

你的特长就是善于跟人打交道，社交能力很棒！你有一种吸引群众的魅力，适应力又强，就算普通人敬而远之的家伙也会折服在你的魅力之下！跟身边的人唱KTV或玩牌时最能看出你这方面的才华了。第二十二页，共24页。调查评分（你是那种类型的人才？）选D的人--行动力、执行力

你的特长就