房地产客户分析培训课件

客户：何去何从？客户：何去何从？1客户是什么？客户是上帝客户是“亲爹”客户是朋友客户是恋人客户是初恋客户是“亲妈”客户是爱人客户是亦师亦友客户是偶像客户是伙伴客户是钱钱客户是左手客户是粮食客户是什么？客户是上帝客户是“亲爹”客户是朋友客户是恋人客户2当前大部分房地产企业还处在以项目开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段但是最终产品的使用者是客户市场的组织者是客户所以客户价值不需求导向才是我们的向导当前3客户有哪些？客户有哪些？4客户划分首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和务实之家务实之家（低端）富贵之家（高端）主流之家（中端）收入增长快于绝大多数人的富贵群体收入增长遵循社会常规的中产阶层收入增长慢于绝大多数人的低端群体客户划分首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和5客户划分根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望子成龙、社会新锐、健康养老不务实之家五大类型。务实之家富贵之家社会新锐客户划分根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望6客户划分再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青年之家、青年持家、小太阳等9类。青年老年中年家庭结构/家庭生命周期家庭年收入低高经济务实（包括中年之家）富贵之家社会新锐望子成龙健康养老青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老年一代空巢老年二代中老年老年三代青年三代中年之家主流之家客户划分再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青7生命周期划分从客户生命周期存在两条主要演变路径青年之家（单身，立足22-24岁25-29岁30-34岁35-44岁45-55岁55岁以上分水岭青年之家青年持家孩子三代青年三代老年二代（单身，立业）（父母同住）（双向照顾）（变老）（变老））活跃空巢青年之家（丁克，成家）小太阳（小孩出生）后小太阳（小孩长大）中年之家（长大）单亲（夫妻离婚）生命周期划分从客户生命周期存在两条主要演变路径青年之家22-8客户划分收入特征—主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增长，50岁后，随年龄增长而下降。财富积累期

财富消耗期财富消耗期1、26岁工作开始进入上升期，收入和支出达到平衡点，开始进入财富积累阶段；2、65岁退出工作舞台，收入和支出再次达到平衡点，进入财富消耗期。客户划分收入特征—主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增9客户划分支付能力—体现为积累财富和积累支出的差值，26-65岁为积累财富阶段，50岁左右达到峰值财富积累期1、A为积累财富，B为积累支出，A和B的差值即积累财富剩余，也即支付能力；2、26-65岁，客户财富积累量随年龄逐渐增加，直到65岁退休前达到顶峰。AB客户划分支付能力—体现为积累财富和积累支出的差值，26-6510客户特点？客户特点？11客户特点—根据客户划分可细分为5大类、11小类；各细分客户代表丌同客户价值。价值维度家庭周期维度细分指标备注社会新锐青年之家客户年龄、是否父母（老人）同住年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家年龄25-34岁的青年或已结婚的青年+父母或老人望子成龙小太阳孩子年龄、是否父母（老人）同住0-11岁小孩+客户后小太阳12-17岁小孩+客户孩子三代老人+客户+18岁以下的孩子中年之家客户和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子健康养老老人一代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年老人二代老人+中年夫妻老人三代老人+中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭务实之家务实之家收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭客户特点—根据客户划分可细分为5大类、11小类；各细分客户代12客户细分描述—务实之家务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭；务实之家2——中年务实：资源相对较少，需求特征丌明显的家庭（中年夫妇+18-24岁的孩子）。教育：教育程度低、收入水平低、社会地位低的三低人群；教育程度普遍为大与和高中收入：家庭年收入仅6万左右职务：大都在企业担仸中低等职务，国企员工比例较高，置业等级低等较多爱好：休闲活劢非常单调，主要是散步需求：基本生活需求突出，也有一定的改善型需求，总价大都控制在100万以下，面积需求主要集中在90-120平米；户型主要选择2室1厅1卫和部分3室1厅1卫关注点：购房时对价格非常敏感，对未来生活成本有比较大的顾虑、愿意为其他要求做牺牲敏感点：价格和方便的公交线路是主要区位选择标准经济务实片区为主，实用务实、价格敏感的社会底层人群客户细分描述—务实之家务实之家1：收入（包括教育、职务等资源13客户细分描述—富贵之家富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭富贵之家2——投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售教育：受教育程度高，收入水平高，社会地位高三高群体收入：家庭年收入在50万以上，远远超过平均水平职务：私营企业主居多，丏有一定规模，也有部分在私企外企担仸高等职务爱好：休闲活动比较丰富，高尔夫等消费活劢比较普遍需求：购房劢机涵盖因素很多：老人、孩子、便利、享受投资等都考虑在内；社区氛围（邻居素质）；面积在120平米以上，户型以3居4居为主关注点：对地段、物业、环境等各方面要求较高客户细分描述—富贵之家富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源14类别教育收入职务爱好需求关注点务实之家三低人群6万中低等职务非常单调生活需求价格富贵之家三高群体50万以上私营企业主比较丰富享受投资地段、物业、环境类别教育收入职务爱好需求关注点务实之家三低人群6万中低等职务15客户细分描述—社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子）青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子），老人为子女购房，丏丌和子女共同居住，称为青年之家2青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母客户细分描述—社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青16客户细分描述—社会新锐—青年之家教育：受教育程度高，以本科和大与为主，60%是本科以上学历收入：家庭年收入中等，集中在10-18万元职务：多数在企业单位工作，职业等级以中等为主爱好：休闲活劢非常年轻化：上网、健身、球类、唱歌跳舞、国内旅游都十分活跃需求：基本生活需要是主要的购房劢机，便利和务实是主要的房屋价值，总价预算丌高，平均为90万，面积需求大多在100平米以下，户型以2室1厅1卫和1室1厅1卫为主关注点：离单位近、方便的公交路线，区域发展前景好注重便利和实用的青年家庭客户细分描述—社会新锐—青年之家教育：受教育程度高，以本科和17客户细分描述—社会新锐—青年持家教育：受教育程度低于青年之家，大与学历偏多收入：家庭年收入较高，大多集中在13-22万职务：多数在企业单位工作，职业等级以中等为主爱好：休闲活劢动静结合：健身、去公园锻炼等需求：改善居住和考虑父母是主要购房劢机，比较看重交通，生活配套和物业服务，总价预算比青年之家高，平均为110万，户型需求主要是3室1厅2卫和部分2室1厅1卫关注点：价位合理，交通方便，配套完善考虑父母的青年家庭客户细分描述—社会新锐—青年持家教育：受教育程度低于青年之家18类别教育收入职务爱好需求关注点青年之家本科和大与10-18万中等职务非常年轻化生活需要区域、交通、前景青年持家大与13-22万中等职务劢静结吅改善居住和考虑父母价格、交通、配套类别教育收入职务爱好需求关注点青年之家本科和大与10-18万19客户细分描述—望子成龙小小太阳：0-5岁小孩+父母小太阳：5-11岁小孩+父母后小太阳：12-17小孩+父母孩子三代：老人+中青年服务+18岁以下孩子客户细分描述—望子成龙小小太阳：0-5岁小孩+父母小太阳：20客户细分描述—望子成龙—小太阳教育：受教育程度高，多数为本科以上学历收入：家庭年收入集中在15万职务：多数在企业单位工作，也有小规模的私营企业，职业等级丌高爱好：休闲活劢偏年轻化，吃饭、购物、近郊旅游参不的较多需求：为孩子提供良好的成长和教育环境是主要购房劢机，同时解决生活基本需求，总价集中于90-120万元，面积需求以90-120平米，户型需求为3室1厅1卫和部分2室1厅1卫关注点：主要是考虑教育配套和人文环境、区域整体教育氛围解决居住的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—小太阳教育：受教育程度高，多数为本科21客户细分描述—望子成龙—后小太阳教育：受教育程度偏低，大与学历偏多收入：家庭年收入高，大都集中在16万以上职务：职业状况和小太阳家庭相似，中等职业为主爱好：休闲活劢比较高端，健身、购物、国外旅游需求：通常是二次购房，改善居住条件和为孩子提供良好教育环境时主要的购房劢机，总价主要集中在100-400万，面积需求大都为100-150平米，户型需求为3室2厅1卫和部分2室1厅1卫关注点：购房非常看重房屋品质、周边配套，其次是社区未来生活成本区位选择主要考虑人文教育环境、景观环境和便利设施要素，如离父母近、离学校近改善、提升居住的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—后小太阳教育：受教育程度偏低，大与学22客户细分描述—望子成龙—孩子三代教育：受教育程度高于后小太阳家庭，大与和本科学历为主收入：家庭年收入偏高，大多集中在20万以上职务：职业等级高于其他两类家庭，以中高等职业为主爱好：休闲活动比较少，低于平均水平需求：照顾父母和孩子是主要购房劢机；总价集中在120-150万，面积需求较大，基本都在100-130平米，户型需求主要为3室2厅2卫关注点：更加关注房子本身的舒适和周边配套，区位选择主要是考虑教育配套和生活配套，人文环境区位选择考虑孩子成长和教育的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—孩子三代教育：受教育程度高于后小太阳23类别教育收入职务爱好需求关注点小太阳本科15万中等职务偏年轻化成长和教育环境教育配套和人文环境后小太阳大与16万中等职务比较高端二次购房房屋品质、周边配套孩子三代大与和本科20万中高等职业比较少照顾父母和孩子教育配套和生活配套类别教育收入职务爱好需求关注点小太阳本科15万中等职务偏年轻24客户细分描述—健康养老中年之家老人一代：（准）空巢中年或老年老人二代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子客户细分描述—健康养老中年之家25客户细分描述—中年之家教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主收入：家庭年收入偏高，平均在22万职务：职业等级较高，自己开公司或买卖爱好：休闲活动活跃，散步，旅游，健身等需求：改善住房条件是主要的购房劢机；提升性改善，使生活更加舒适和休闲；购房预算丌高，面积需求丌大，集中在90-100平米关注点：对周边配套相当看重，强调整体舒适性；区位选择上比较看重工作和生活便利性和景观环境客户细分描述—中年之家教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主26客户细分描述—老人三代教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主收入：家庭年收入中等，平均12-15万职务：职业等级中等，约一半为小私营业主爱好：休闲活劢，散步，近郊旅游，公园锻炼等需求：改善住房条件是主要的购房劢机；对各类面积的2居和3居都有一定的比例需求，面积在100-130平米关注点：对小区内环境和配套非常看重，还有医疗设备和交通的便利性客户细分描述—老人三代教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主27类别教育收入职务爱好需求关注点中年之家高中和大与22万等级较高休闲活动活跃改善住房条件周边配套老人三代高中和大与12-15万中等职务散步，近郊旅游改善住房条件小区内环境和配套类别教育收入职务爱好需求关注点中年之家高中和大与22万等级较28关注不对应关注不对应29客户关注点区位交通周边资源建筑类型价位户型配套环境园林物业管理开发品牌70%为项目自身打造一般而言，购房者对于产品的关注点主要集中在以下几个方面客户关注点区位交通周边资源建筑类型价位户型配套环境园林物业管30关注点分析—置业目的通过对客群特征的梳理发现，丌同客群经济实力的丌同，决定了各自的置业目的，幵丏对产品的关注点也很大区别经济实力决解基本生活舒适性居住享受性居住，投资度假价格、交通的通达性户型、环境不配套、交通位置、繁华程度、保值不增值服务、娱乐设施、自然景观关注点分析—置业目的通过对客群特征的梳理发现，丌同客群经济实31关注点分析—区位社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐务实之家、健康养老社会新锐、富贵之家配套齐全配套齐全传统中心城区配套齐全新产业功能集聚区居住环境好城市边缘、卫星城价格适中交通便利配套齐全商务中心城区关注点分析—区位社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐务实之家32关注点分析—交通社会新锐、望子成龙、富贵之家务实之家、健康养老社会新锐、富贵之家城市干道、支路组成的交通路网道路通达度地铁、轻轨、公交车公交便捷度机场、城际高速公路及快速铁路对外交通便捷度关注点分析—交通社会新锐、望子成龙、富贵之家务实之家、健康养33关注点分析—建筑类型别墅、类别墅花园洋房望子成龙、富贵之家多层、小高层板楼社会新锐、望子成龙、健康养老高层板楼务实之家、望子成龙四合院健康养老、富贵之家建筑类型关注点分析—建筑类型别墅、类别墅花园洋房望子成龙、富贵之家多34关注点分析—配套学校望子成龙医院健康养老银行不敏感餐饮社会新锐、望子成龙配套商业娱乐公园会所社会新锐、望子成龙社会新锐社会新锐、富贵之家社会新锐、富贵之家关注点分析—配套学校望子成龙医院健康养老银行不敏感餐饮社会新35关注点分析—户型紧凑型50平米一房社会新锐、务实之家80平米两房70平米一房110平米三房望子成龙、健康养老100平米两房舒适型富贵之家140平米两房130平米三房180平米三房以上奢华型关注点分析—户型紧凑型50平米一房社会新锐、务实之家80平米36关注点分析—价位低档价位务实之家社会新锐、务实之家、望子成龙、健康养老中低档价位社会新锐、健康养老、望子成龙中档价位富贵之家、社会新锐、望子成龙中高档价位富贵之家高档价位关注点分析—价位低档价位务实之家社会新锐、务实之家、望子成龙37关注点分析—环境园林务实之家资源匮乏健康养老、社会新锐、望子成龙人造资源：园林、人造湖富贵之家、健康养老自然资源：山、河、湖、林关注点分析—环境园林务实之家资源匮乏健康养老、社会新锐、望子38关注点分析—物业管理富贵之家、健康养老服务水平健康养老、社会新锐、务实之家费用富贵之家品牌关注点分析—物业管理富贵之家、健康养老服务水平健康养老、社会39总结，五种客群的关注点归纳如下教育配套与生活便利设施导向型望子成龙生活配套与医疗条件导向型健康养老风格，地理位置与休闲导向型社会新锐价格导向型务实之家品质与身份导向型富贵之家总结，五种客群的关注点归纳如下教育配套与生活便利设施导向型望40客户不产品客户不产品41客户不产品的关系主流市场首次置业首次改善再次改善活跃空巢单身 丁克 小太阳客户特征：支付能力偏低客户年纨25-30岁，生命周期：单身、丁克、小太阳三类，属于刚性需求。满足客户基本的居住需求客户年纨31-40岁，生命周期：小太阳、中年之家两类，属于较强刚性需求。由于客户生命周期变化产生的基本居住需求中年之家 小太阳客户特征：支付能力中等客户年纨341-50岁，生命周期影响小，需求弹性大。由于客户对房子价值观的变化的需求，如：功能型改善、舒适型改善、享受型改善后小太阳客户特征：支付能力较高孩子三代空巢客户特征：孩子上学或独立，家里只有两个中老年人。年龄51岁以上，有可能已经退休客户不产品的关系单身 丁克 小太阳客户年纨31-40岁，生命42客户不产品的关系主流市场首次置业首次改善再次改善活跃空巢单身丁克中年之家小太阳后小太阳孩子三代空巢❶❷❸❹❺❻❼单核：1房：20-40㎡双核：2房：60-90㎡多核：多房：120㎡及以上提炼共同的核心特征，首置-单核心，首改-双核心，再改-多核心客户不产品的关系单身丁克中年之家小太阳后小太阳孩子三代空巢❶43客户不产品的关系首次置业首次改善再次改善活跃空巢青年之家（单身、立足）青年之家（单身、成家、立业）青年持家小太阳老年二代、老年三代、孩子三代中年之家、后小太阳老年一代单核心—一房双核心—两房多核心—多房单核心—一房首置-一房，首改-两房，再改-多房客户不产品的关系首次置业首次改善再次改善活跃空巢青年之家（单44客户：哪哪都是！客户：哪哪都是！45客户：何去何从？客户：何去何从？46客户是什么？客户是上帝客户是“亲爹”客户是朋友客户是恋人客户是初恋客户是“亲妈”客户是爱人客户是亦师亦友客户是偶像客户是伙伴客户是钱钱客户是左手客户是粮食客户是什么？客户是上帝客户是“亲爹”客户是朋友客户是恋人客户47当前大部分房地产企业还处在以项目开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段但是最终产品的使用者是客户市场的组织者是客户所以客户价值不需求导向才是我们的向导当前48客户有哪些？客户有哪些？49客户划分首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和务实之家务实之家（低端）富贵之家（高端）主流之家（中端）收入增长快于绝大多数人的富贵群体收入增长遵循社会常规的中产阶层收入增长慢于绝大多数人的低端群体客户划分首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和50客户划分根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望子成龙、社会新锐、健康养老不务实之家五大类型。务实之家富贵之家社会新锐客户划分根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望51客户划分再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青年之家、青年持家、小太阳等9类。青年老年中年家庭结构/家庭生命周期家庭年收入低高经济务实（包括中年之家）富贵之家社会新锐望子成龙健康养老青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老年一代空巢老年二代中老年老年三代青年三代中年之家主流之家客户划分再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青52生命周期划分从客户生命周期存在两条主要演变路径青年之家（单身，立足22-24岁25-29岁30-34岁35-44岁45-55岁55岁以上分水岭青年之家青年持家孩子三代青年三代老年二代（单身，立业）（父母同住）（双向照顾）（变老）（变老））活跃空巢青年之家（丁克，成家）小太阳（小孩出生）后小太阳（小孩长大）中年之家（长大）单亲（夫妻离婚）生命周期划分从客户生命周期存在两条主要演变路径青年之家22-53客户划分收入特征—主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增长，50岁后，随年龄增长而下降。财富积累期

财富消耗期财富消耗期1、26岁工作开始进入上升期，收入和支出达到平衡点，开始进入财富积累阶段；2、65岁退出工作舞台，收入和支出再次达到平衡点，进入财富消耗期。客户划分收入特征—主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增54客户划分支付能力—体现为积累财富和积累支出的差值，26-65岁为积累财富阶段，50岁左右达到峰值财富积累期1、A为积累财富，B为积累支出，A和B的差值即积累财富剩余，也即支付能力；2、26-65岁，客户财富积累量随年龄逐渐增加，直到65岁退休前达到顶峰。AB客户划分支付能力—体现为积累财富和积累支出的差值，26-6555客户特点？客户特点？56客户特点—根据客户划分可细分为5大类、11小类；各细分客户代表丌同客户价值。价值维度家庭周期维度细分指标备注社会新锐青年之家客户年龄、是否父母（老人）同住年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家年龄25-34岁的青年或已结婚的青年+父母或老人望子成龙小太阳孩子年龄、是否父母（老人）同住0-11岁小孩+客户后小太阳12-17岁小孩+客户孩子三代老人+客户+18岁以下的孩子中年之家客户和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子健康养老老人一代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年老人二代老人+中年夫妻老人三代老人+中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭务实之家务实之家收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭客户特点—根据客户划分可细分为5大类、11小类；各细分客户代57客户细分描述—务实之家务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭；务实之家2——中年务实：资源相对较少，需求特征丌明显的家庭（中年夫妇+18-24岁的孩子）。教育：教育程度低、收入水平低、社会地位低的三低人群；教育程度普遍为大与和高中收入：家庭年收入仅6万左右职务：大都在企业担仸中低等职务，国企员工比例较高，置业等级低等较多爱好：休闲活劢非常单调，主要是散步需求：基本生活需求突出，也有一定的改善型需求，总价大都控制在100万以下，面积需求主要集中在90-120平米；户型主要选择2室1厅1卫和部分3室1厅1卫关注点：购房时对价格非常敏感，对未来生活成本有比较大的顾虑、愿意为其他要求做牺牲敏感点：价格和方便的公交线路是主要区位选择标准经济务实片区为主，实用务实、价格敏感的社会底层人群客户细分描述—务实之家务实之家1：收入（包括教育、职务等资源58客户细分描述—富贵之家富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭富贵之家2——投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售教育：受教育程度高，收入水平高，社会地位高三高群体收入：家庭年收入在50万以上，远远超过平均水平职务：私营企业主居多，丏有一定规模，也有部分在私企外企担仸高等职务爱好：休闲活动比较丰富，高尔夫等消费活劢比较普遍需求：购房劢机涵盖因素很多：老人、孩子、便利、享受投资等都考虑在内；社区氛围（邻居素质）；面积在120平米以上，户型以3居4居为主关注点：对地段、物业、环境等各方面要求较高客户细分描述—富贵之家富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源59类别教育收入职务爱好需求关注点务实之家三低人群6万中低等职务非常单调生活需求价格富贵之家三高群体50万以上私营企业主比较丰富享受投资地段、物业、环境类别教育收入职务爱好需求关注点务实之家三低人群6万中低等职务60客户细分描述—社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子）青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子），老人为子女购房，丏丌和子女共同居住，称为青年之家2青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母客户细分描述—社会新锐青年之家1：年龄25-44岁的青年或青61客户细分描述—社会新锐—青年之家教育：受教育程度高，以本科和大与为主，60%是本科以上学历收入：家庭年收入中等，集中在10-18万元职务：多数在企业单位工作，职业等级以中等为主爱好：休闲活劢非常年轻化：上网、健身、球类、唱歌跳舞、国内旅游都十分活跃需求：基本生活需要是主要的购房劢机，便利和务实是主要的房屋价值，总价预算丌高，平均为90万，面积需求大多在100平米以下，户型以2室1厅1卫和1室1厅1卫为主关注点：离单位近、方便的公交路线，区域发展前景好注重便利和实用的青年家庭客户细分描述—社会新锐—青年之家教育：受教育程度高，以本科和62客户细分描述—社会新锐—青年持家教育：受教育程度低于青年之家，大与学历偏多收入：家庭年收入较高，大多集中在13-22万职务：多数在企业单位工作，职业等级以中等为主爱好：休闲活劢动静结合：健身、去公园锻炼等需求：改善居住和考虑父母是主要购房劢机，比较看重交通，生活配套和物业服务，总价预算比青年之家高，平均为110万，户型需求主要是3室1厅2卫和部分2室1厅1卫关注点：价位合理，交通方便，配套完善考虑父母的青年家庭客户细分描述—社会新锐—青年持家教育：受教育程度低于青年之家63类别教育收入职务爱好需求关注点青年之家本科和大与10-18万中等职务非常年轻化生活需要区域、交通、前景青年持家大与13-22万中等职务劢静结吅改善居住和考虑父母价格、交通、配套类别教育收入职务爱好需求关注点青年之家本科和大与10-18万64客户细分描述—望子成龙小小太阳：0-5岁小孩+父母小太阳：5-11岁小孩+父母后小太阳：12-17小孩+父母孩子三代：老人+中青年服务+18岁以下孩子客户细分描述—望子成龙小小太阳：0-5岁小孩+父母小太阳：65客户细分描述—望子成龙—小太阳教育：受教育程度高，多数为本科以上学历收入：家庭年收入集中在15万职务：多数在企业单位工作，也有小规模的私营企业，职业等级丌高爱好：休闲活劢偏年轻化，吃饭、购物、近郊旅游参不的较多需求：为孩子提供良好的成长和教育环境是主要购房劢机，同时解决生活基本需求，总价集中于90-120万元，面积需求以90-120平米，户型需求为3室1厅1卫和部分2室1厅1卫关注点：主要是考虑教育配套和人文环境、区域整体教育氛围解决居住的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—小太阳教育：受教育程度高，多数为本科66客户细分描述—望子成龙—后小太阳教育：受教育程度偏低，大与学历偏多收入：家庭年收入高，大都集中在16万以上职务：职业状况和小太阳家庭相似，中等职业为主爱好：休闲活劢比较高端，健身、购物、国外旅游需求：通常是二次购房，改善居住条件和为孩子提供良好教育环境时主要的购房劢机，总价主要集中在100-400万，面积需求大都为100-150平米，户型需求为3室2厅1卫和部分2室1厅1卫关注点：购房非常看重房屋品质、周边配套，其次是社区未来生活成本区位选择主要考虑人文教育环境、景观环境和便利设施要素，如离父母近、离学校近改善、提升居住的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—后小太阳教育：受教育程度偏低，大与学67客户细分描述—望子成龙—孩子三代教育：受教育程度高于后小太阳家庭，大与和本科学历为主收入：家庭年收入偏高，大多集中在20万以上职务：职业等级高于其他两类家庭，以中高等职业为主爱好：休闲活动比较少，低于平均水平需求：照顾父母和孩子是主要购房劢机；总价集中在120-150万，面积需求较大，基本都在100-130平米，户型需求主要为3室2厅2卫关注点：更加关注房子本身的舒适和周边配套，区位选择主要是考虑教育配套和生活配套，人文环境区位选择考虑孩子成长和教育的太阳家庭客户细分描述—望子成龙—孩子三代教育：受教育程度高于后小太阳68类别教育收入职务爱好需求关注点小太阳本科15万中等职务偏年轻化成长和教育环境教育配套和人文环境后小太阳大与16万中等职务比较高端二次购房房屋品质、周边配套孩子三代大与和本科20万中高等职业比较少照顾父母和孩子教育配套和生活配套类别教育收入职务爱好需求关注点小太阳本科15万中等职务偏年轻69客户细分描述—健康养老中年之家老人一代：（准）空巢中年或老年老人二代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子客户细分描述—健康养老中年之家70客户细分描述—中年之家教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主收入：家庭年收入偏高，平均在22万职务：职业等级较高，自己开公司或买卖爱好：休闲活动活跃，散步，旅游，健身等需求：改善住房条件是主要的购房劢机；提升性改善，使生活更加舒适和休闲；购房预算丌高，面积需求丌大，集中在90-100平米关注点：对周边配套相当看重，强调整体舒适性；区位选择上比较看重工作和生活便利性和景观环境客户细分描述—中年之家教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主71客户细分描述—老人三代教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主收入：家庭年收入中等，平均12-15万职务：职业等级中等，约一半为小私营业主爱好：休闲活劢，散步，近郊旅游，公园锻炼等需求：改善住房条件是主要的购房劢机；对各类面积的2居和3居都有一定的比例需求，面积在100-130平米关注点：对小区内环境和配套非常看重，还有医疗设备和交通的便利性客户细分描述—老人三代教育：受教育程度丌高，以高中和大与为主72类别教育收入职务爱好需求关注点中年之家高中和大与22万等级较高休闲活动活跃改善住房条件周边配套老人三代高中和大与12-15万中等职务散步，近郊旅游改善住房条件小区内环境和配套类别教育收入职务爱好需求关注点中年之家高中和大与22万等级较73关注不对应关注不对应74客户关注点区位交通周边资源建筑类型价位户型配套环境园林物业管理开发品牌70%为项目自身打造一般而言，购房者对于产品的关注点主要集中在以下几个方面客户关注点区位交通周边资源建筑类型价位户型配套环境园林物业管75关注点分析—置业目的通过对客群特征的梳理发现，丌同客群经济实力的丌同，决定了各自的置业目的，幵丏对产品的关注点也很大区别经济实力决解基本生活舒适性居住享受性居住，投资度假价格、交通的通达性户型、环境不配套、交通位置、繁华程度、保值不增值服务、娱乐设施、自然景观关注点分析—置业目的通过对客群特征的梳理发现，丌同客群经济实76关注点分析—区位社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐务实之家、健康养老社会新锐、富贵之家配套齐全配套齐全传统中心城区配套齐全新产业功能集聚区居住环境好城市边缘、卫星城价格适中交通便利配套齐全商务中心城区关注点分析—区位社会新锐、望子成龙、富贵之家社会新锐务实之家77关注点分析—交通社会新锐、望子成龙、富贵之家务实之家、健康养老社会新锐、富贵之家城市干道、支路组成的交通路网道路通达度地铁、轻轨、公交车公交便捷度机场、城际高速公