北京城区所销售回顾

北京城区所——销售分析北京城区所2014.111一、业绩分析二、TP费分目录2一、业绩分析检讨3城区所1-9月销售结构Y/MJanFebMarAprMayJunJulAugSepTTL北京部14年销售18531.6019231.440111612.51812308.0869173.61418599.29739473.65114645.6840516378.506109954.398113年销售17543.9219074.219811231.25112290.5788688.09958151.36058777.98113686.9930417913.149107357.5533城区所14年销售5620.4422964.32243938.52143442.47722640.63022790.10922923.23714789.14955825.71534934.60413年销售6357.17823432.73784237.84973340.01973358.172451.12392227.87835002.13516405.119836812.2124813年占比36%38%38%27%39%30%25%37%36%34.3%14年占比30%32%34%28%29%32%31%33%36%31.8%结构比变化-5.91%-5.72%-3.82%0.79%-9.87%2.38%5.48%-3.85%-0.19%-2.52%14年1-9月累计北京城区所业绩较去年同期下降5.1%，业绩结构下降2.52%。4城区所总体销售趋势14年1-9月份累计较去年同期衰退5.1%，其中5月份因市场价格混乱的因素，导致21%的严重衰退，由于销售节奏调整4、6、7月均高于13年同期达成，8月份因涉及3+2苏打预调价限量供货因素，导致8-9月份业绩略有衰退。5客户形态别销售趋势客户形态Y/MjanfebmaraprmayjunjulaugsepTTL物流20134823.662546.423425.102324.292415.991714.121858.723770.374508.2227386.9020144384.392096.592947.672424.341927.202011.222141.863566.304423.4025922.97成长率-9%-18%-14%4%-20%17%15%-5%-2%-5%邮差20131533.52886.32812.751015.73942.18737.01369.161231.771896.909425.3120141236.06867.73990.851018.14713.43778.89781.381222.851402.319011.64成长率-19%-2%22%0%-24%6%112%-1%-26%-4%2014年1-9月物流较同期衰退5%，邮差衰退4%，其中物流的衰退主要来自Q1，市场价格不稳定，出货节奏缓慢。邮差通路分别在1、5、9月份大幅衰退，由此导致累计邮差衰退4%。后续借由邮差客户的不断开发，增加此形态客户的业绩贡献度。6客户形态别销售趋势及结构变化形态结构JanFebMarAprMayJunJulAugSepTTL13年物流占比76%74%81%70%72%70%83%75%70%74%14年物流占比78%71%75%70%73%72%73%74%76%74%13年邮差占比24%26%19%30%28%30%17%25%30%26%14年邮差占比22%29%25%30%27%28%27%26%24%26%14年1-9月累计与13年同期客户形态别业绩占比无变化，其中物流占比74%，邮差占比26%。2.3.7.8四个月物流占比与去年同期略有下降，其他月份变化不明显。依市场发展需求，增加特通、电商渠道的销售额，用以弥补传统通路日渐衰退的市场份额。713年VS14年客户销售趋势14年1-9月累计一线牵缘（新库增加）、智成（电商发展及线下业务拓展）、中商惠民（辐射区域扩大，专业度提升）增幅明显，其中东群（中石化直营），润华成（永辉经营问题），甲府香（人员调整）、玉泉（通路萎缩），平凡（下游点数萎缩）、华泰（销售节奏调整）、中州（8-9月市场拆迁）均有不同程度衰退。814年城区客户销售明细及占比客户1-9达成业绩占比北京金旺8619.9824.67%北京甲府香7514.3321.50%北京华泰5072.3414.52%北京中州康达4716.3213.50%北京润华成1999.225.72%北京一线牵缘1763.175.05%北京智诚1058.483.03%北京平凡982.762.81%北京文铎世纪912.592.61%北京东群792.922.27%北京玉泉741.492.12%北京中商惠民506.261.45%北京圣时龙86.490.25%北京传友缘75.650.22%北京天佑锦程56.660.16%北京事必达46.260.13%四大物流占据74%的业绩来源，由此决定了其重要度，科学的促销排期，及保障稳定的市场价盘尤为重要。同时不断搜集隐形二阶，增加覆盖区域，稳定销售额。913年VS14年客户结构占比趋势14年1-9月累计金旺结构比上升1.51%，一线牵缘上升1.95%，增速明显。中州与去年持平，润华成、甲府香、东群占比明显下降。华泰、平凡、玉泉占比微幅降低。10一、业绩分析二、TP费分二、品项别销售分析11BU别销售分析14年顶园BU别销售结构比较13年微幅变化，其中糕饼占比微幅下降0.13%，休闲品类微幅提升。各BU整体销售状况较去年均有微幅衰退：其中糕饼部分衰退主要源自3+2苏打、酥松及2+1部分的衰退，休闲部分则主要源于乐芙球及慕斯球的衰退。12产品别销售分析一品项2013年1-9月2014年1-9月成长率箱箱蛋卷108g4627720136%蛋黄80g119751553023%妙芙192g272623283717%妙芙96g599446851913%夹心卷835088275%美味酥85g1827218021-1%彩笛卷2203921235-4%咸酥80g1071610126-6%苏打125g158129148151-7%蛋卷90g3272730346-8%甜酥80g2366821383-11%乐芙球60g2400518570-29%酥松118g1837012759-44%其他品项4618325068-84%14年1-9月累计出货品项中，蛋卷108g、蛋黄也酥酥80g、妙芙192g、96g以及夹心卷，出货箱数均较去年同期成长。主力品项3+2苏打较去年同期衰退7%，乐芙球衰退29%，咸甜酥下降超11%，同时由于减少非主力SKU的出货，因此其他小品项出货较去年同期大幅下降。持续扩大POWERSKU出货占比，提升休闲品类销售。13产品别销售分析二各品项结构占比中，3+2苏打、妙芙蛋糕依然占据绝对主力，但苏打下降，妙芙上升，蛋卷90g虽然销售箱数下降，但结构比上升0.1%。持续推动108g蛋卷及欧式192g通路渗透，提升结构占比。改善调整乐芙球铺货，新增蛋卷54g通路铺货，提升休闲品类结构占比。14一、业绩分析二、TP费分三、TP费用使用分析15城区总体费用分析14年城区所1-9月份TP费用投资合计207.5万元，费比为5.94%；用于固定陈列投资73.3万元，占比总投资35%；用于销售返点及二阶搭赠分流费用为135.2万元，占比总投资的65%。人员可完全覆盖的通路及终端增加有效益的投资，维持稳步增长销售。16客户别费用分析客户别投资费比较高客户润华成、一线牵缘、平凡、文铎、东群、智诚等均为经营下游MA及特通渠道客户，在现有基础上改善投资品质，提升单点产出。物流经销商1-9月费用率维持在5%左右，主要为二阶分流及返利提报，针对品项别促销政策制定进行合理规划，保障市场活跃度及价格稳定性。针对玉泉、中商惠民等客户可适当增加门店投资及促销开放，从而拉动销售增长。17一、业绩分析二、TP费分四、我们要做什么182015年人力预算192015年策略20节流-部门费用可精进预算科目预算金额工资2,224,278水电费11,550文具印刷费18,000差旅费7,800保险费13,200租赁费179,580交际应酬费9,200交通费61,200邮电费13,440劳务费11,400职工培训费8,444样品费6,000职工福利费12,840工会经费30,478其它3,60021节流-TP费用京东所1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计预算营业额52872940394039382813276230904672560733583727497747111TP-费用额4542862983272312572434134762573064734020费用率8.6%9.7%7.6%8.3%8.2%9.3%7.9%8.8%8.5%7.6%8.2%9.5%8.5%精进方向：针对目前有固定投资的KA、特通、MA门店，加强人员服务品质，提升SKU分布，持续改善货架，提升单点产出，从而降低费用率。目前二阶陈列效益不佳，针对性较差，后期评估单点效益，重点针对下游通路较广泛二阶进行投资，重点突出新品及专案性产品陈列，改善目前产品销售结构，提升边际贡献度。针对二阶搭赠，制定1+3规划，依2个月为周期，针对重点品项及聚焦推广品项制定通路促销，聚焦时段，避免常态促销带来价格疲软，提升二阶分流效益。强化POWERSKU分布作业，加强品项管理及后段服务，减少红灯区去化。2015年目标整体费用使用率控制在8.1%以内。22降低人力成本减少直接交易经销商数量减少对账作业减少订单作业减少运输费用降低运输成本简化现有交易行为，降低直接服务点数，节约人力成本及运输成本，提升现有人员服务效率！对账单数量订单数量提升一配订单下货当量及张数节流（A+B专案)23节流（A+B专案)12月15日前完成清户洽谈1月1号后整合至金旺经营依现有人力进行拜访频次规划评估运行成效24增效25增效明确目标及拆分执行（及时回馈进度）注重过程管理，科学资源投入利用达成目标并完善激励制度（使命必达）新进人员线上辅导（标准化作业）26增效借力使力27增效28专业的管理报表富路工程KPI管理增效目标北京京东所营业额21,679,88425,430,63247,110,516人数直接138138276间接6612*小计*144144288人均营业额150,555176,602163,57829创新京东商城、我买网等电商的经营为2015年创新之重。电商的高速发展颠覆了传统的商业模式，品牌的重要度减弱，曝光，差异化，创新，体验，成为电商主题。移动端的持续增长，带来不同于PC端的促销方式转变。美化页面设计，抓住消费者眼球。30安全3115年查核行事历目的：确保一线作业人员CRC卡填写标准规范确保提案与结案属实提案金额费用与经销商代垫费用等额，奖励赠品客户是否收到（包括批市有奖陈列、