组织市场和购买行为分析演示文稿

组织市场和购买行为分析演示文稿2022/12/41第一页，共二十八页。2022/12/42（优选）组织市场和购买行为分析第二页，共二十八页。学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。第三页，共二十八页。导入案例：推销员的困境安徽某仪表公司的推销员李明销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是却收效甚微。第四页，共二十八页。第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型：

组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场第五页，共二十八页。

购买者数量少，但规模大产业客户在地域上比较集中产业购买者的需求衍生于最终消费者需求组织市场的特点：营销结构与需求需求缺乏弹性需求波动大，而且波动快第六页，共二十八页。需求弹性需求弹性：表明商品需求量相对与价格变化反应程度的指标。需求价格弹性=需求量变动率/价格变动率。交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙商品的价格变动率。需求弹性的绝对值越大，弹性越大。第七页，共二十八页。产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策.组织市场的特点：产业购买过程更加规范化.建立长期伙伴关系决策类型和决策过程产业购买中的买卖双方之间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系第八页，共二十八页。第二节产业市场及其购买行为分析一、产业市场特点二、产业市场产品类型三、产业市场购买行为分析四、产业市场中的购买决策第九页，共二十八页。新购涉及营销决策调整重购产业购买类型直接重购第十页，共二十八页。UnexpectedSituationalFactorsAttitudesofOthers组织市场购买中的参与者Ethical一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买中心使用者影响者购买者

决策者门禁者

角色包括第十一页，共二十八页。影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者第十二页，共二十八页。生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第十三页，共二十八页。选择供应商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；产品价格；企业信誉和历来表现；维修服务能力；技术能力和生产设备；付款结算方式；企业财务状况；对顾客的态度；企业地理位置；第十四页，共二十八页。互联网上的产业购买产业购买者通过电子手段:电子数据交换(EDI)互联网与消费者连接:共享营销信息,销售产品和服务,提供客户支持,维持持续的客户关系.第十五页，共二十八页。第三节中间商购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、中间商购买购买风格类型第十六页，共二十八页。一、中间商的购买类型1．新产品采购2．最佳供应商选择3．改善交易条件的采购4．直接重购第十七页，共二十八页。二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1．商品经理2．采购委员会3．分店经理第十八页，共二十八页。三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第十九页，共二十八页。四、中间商购买风格类型影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格第二十页，共二十八页。购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者第二十一页，共二十八页。第四节非营利组织与政府市场的购买行为分析一、非营利组织市场购买行为分析二、政府市场及购买行为分析第二十二页，共二十八页。非营利组织的类型1．履行国家职能的非营利组织2．促进群体交流的非营利组织3．提供社会服务的非营利组织第二十三页，共二十八页。非营利组织的购买特点1．限定总额2．价格低廉3．保证质量4．受到控制5．程序复杂第二十四页，共二十八页。非营利组织的购买方式1．公开招标选购2．议价合约选购3．日常性采购第二十五页，共二十八页。二、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1．行政部门的购买组织。2．军事部门的购买组织。第二十六页，共二十八页。影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1．受到社会公众的