保险话术演练

1学习拒绝话术主讲梁丽娟话术演练了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝

在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假

能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧

通过演练能够熟记10个拒绝处理话术

树立信心、提高展业技能。2什么是拒绝？拒绝是成交的线索拒绝是再次的确认拒绝是恐惧的表现3成功的基石1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？能分多少红利？可以保证赔偿吗？2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.4辨别拒绝--正面看待拒绝

有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。

——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？

——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。5辨别拒绝--判断真假拒绝拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念6A、先用赞美认同，消除反对的情绪B、多用反问法，收集资料，寻找问题7拒绝处理的两大重点1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智8拒绝处理应有的态度拒绝处理技巧假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法910假处理您要是…那谁还…举例：——我没钱——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？11间接否定法法是的（没错错）…但是（不过过）…举例：——没错，我完完全了解您您的感觉。。我的许多多客户以前前在决定是是否购买我我建议的保保险计划时时，也都有有这种感受受。不过当当他买了这这份保险计计划后，他他们马上发发现这份保保险计划的的确为他的的家人带来来足够的安安全感，所所以他们都都很高兴自自己当初能能投保这项项计划。12询问法能不能…为什么？是是…还是…举例：——为什么？——请问您是对对我介绍的的商品不满满意，还是是希望对我我本人的售售后服务作作进一步的的考察，或或是有别的的原因？13举例法“当然（赞同同）……但是（举例例）…再说…”举例：——我的一个大大学很要好好的同学，，他想买保保险，却一一直再说等等一等，结结果不久前前不幸发生生了车祸，，抛下妻子子和未满一一岁的孩子子没人照顾顾，所以，，××先生，爱我我们的家人人是要立刻刻付诸行动动的！14转移法“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法法、问题））”举例：——我太太不同同意——您太太不同同意吗？那那您太太一一定是为了了家计着想想，怕您的的负担太重重，真是一一个体贴的的好妻子。。可是据统统计，中国国女性的平平均年龄比比男性长6岁，也就是是说您太太太至少要一一个人独居居6年。您是很很爱您太太太的，您也也不会不为为她的好晚晚年着想吧吧？15直接否定法法那可能是…举例：—听说理赔特特难！—那可能是误误传吧！条条款上客户户的保障权权益写得清清清楚楚，，保单也是是具有法律律效力的，，保险公司司是不会不不赔的。拒绝的类型型不需要没钱没兴趣不急不相信1617我不需要保保险其实人人都都需要保险险，只是需需要什么样样的保险而而已，“天有不测风风云，人有有旦夕祸福福，”危险无处不不在，防范范风险也是是每个人都都需要的，，你所说的的不需要倒倒把我糊涂涂了，谁都都不喜欢保保险，但必必要时，却却谁也不能能缺少。太好了，恭恭喜你不需需要保险，，因为需要要保险的人人现在已经经买不到保保险了，比比如说年老老的人，那那些疾病在在床的病人人。18过去我也是是这么认为为，但我深深入了解保保险后才知知道，身体体健康的人人才更要买买保险，若若身体不健健康，再想想投保就来来不及了，，您会提这这个问题一一定是身体体非常健康康，正是我我们公司欢欢迎的良质质准客户，，您认为每每天存3元好还是5元好？1我很健康，，不需要保保险19正因为您有有钱的原因因，才更需需要买保险险。因为您您为这个社社会创造得得多，所以以您的生命命才更有价价值。试想想难道您的的生命还不不如您的汽汽车吗？您您会为汽车车投保，为为什么就不不关心自己己呢？我有钱，不不用买保险险没错，社会会保险是很很好，我自自己本身也也有社会保保险。但是是如果发生生重大事故故，社保所所赔偿的钱钱将根本无无法负担巨巨额的费用用，今天我我来的目的的，就是要要告诉您可可以用什么么方法来弥弥补劳保的的不足。比比如：一个个月用几百百元买几十十万的保障障，如果发发生什么事事情，除了了劳保之外外还可以用用这笔钱来来照顾我们们的家庭，，让太太，，小孩生活活无后顾之之忧；而且且，太太、、小孩也不不一定有劳劳保，我们们所提供的的这份计划划，其实也也包括了太太太、小孩孩的医疗费费用，所以以，我们的的这份保险险是真正适适合您的。。20我有社会保保险，不必必了保险就像衣衣服，应随随着环境、、时间的改改变而改变变，也随身身份、地位位的改变而而改变。您您现在开的的是进口车车，再回头头开几万的的车，您愿愿意吗？您现在只十十万的保险险，等于是是大人穿小小孩的衣服服，虽然可可称为拥有有，但事实实却不适用用和不合身身。就像您您开一部不不合宜的车车子与人交交际，不用用别人说，，您自己也也会难过不不自在的。。我并不是是让您把现现有的这张张保单扔掉掉，我只是是建议您，，好好算出出您现在应应有的保单单额度，恰恰如其分地地加保。21我已经投保保了22真幸运，您您的公司待待您们真好好，但也由由此可知保保险真的很很重要，否否则公司为为什么要多多花钱帮你你们投保呢呢？但您可可曾想过，，您是否会会一直在这这家公司工工作直到终终老？若答答案是否定定的话，待待到辞职时时您是否也也要为自己己投保呢？？等到那时时年龄大了了保费也贵贵了，更有有可能因身身体状况不不佳而遭拒拒保或加费费，所以现现在有必要要投保一份份真正属于于自己的保保险！单位已投保保了23我付不起保保费王先生，我我们常说的的负担不起起某种费用用，是针对对奢侈品而而言，人寿寿保险并非非奢侈品，，它是一般般的消费，，它与食物物、衣服、、居所一样样是日常生生活所需的的。我们每每天拿出5元买寿险，，这并不会会影响日常常的生活，，却能保障障我们全家家的生活；；而真正昂昂贵的、付付不起的是是我们失去去谋生能力力以后家庭庭的生活费费，小孩的的教育费、、医疗费等等。所以您您现在如果果付保费会会与您的家家人在没有有这份保障障的情形下下可能付出出的代价比比较起来，，岂不是微微不足道吗吗？24我的钱都买买股票了王先生，您您说的股票票投资能赚赚钱、利润润大，但是是高回报的的同时也有有高风险，，前两天美美国盖洛普普咨询有限限公司曾对对中国寿险险市场进行行了一次调调查，显示示人们储蓄蓄的目的主主要是巩固固经济基础础，应付将将来的子女女教育、退退休后的生生活费、防防范突如其其来的天灾灾人祸以及及及现在新新的消费渠渠道——购房，可以以说储蓄的的目的多种种多样，但但是银行的的存款利率率一再下降降，使居民民的存款积积极性不高高，那我向向您所说的的保险可以以解决您以以上的很大大问题。25除了保险，，谈什么都都可以张先生，“保险”两字没有什什么可多谈谈，但是生生活当中到到处都有体体现着“保险”两字含义的的东西。比比如说，您您请我坐的的椅子是四四条腿而不不是三条腿腿，因为四四条腿牢靠靠，安稳，，也即坐上上去“保险”，不会摔跤跤。又如，，我很感谢谢您刚才为为我倒了一一杯干净的的水，您不不可能给您您的朋友倒倒一杯不干干不净的水水，因为喝喝了干净的的水“保险”不会生病。。同样的道道理，我们们的家庭经经济，我们们应负担的的责任用什什么来作保保障呢？这这就需要“保险”二字。其实实“保险”并不可怕。。它只不过过是“一人为万人人，万人为为一人”，它是使我我们及家人人无论遇到到何种意外外事故都能能正常生活活下去的保保护伞。26我对保险没没兴趣1、没兴趣反反而更好。。相反的，，如果你对对保险充满满兴趣的话话，我可倒倒要考虑了了，因为就就现在而言言很少有人人主动对保保险有兴趣趣。而你没没有兴趣，，显示你不不会有道德德上的风险险因素，正正是我们的的承保对象象，我想提提供一些保保险给你。。27就是因为您您很忙没时时间的原因因，您更应应购买，因因为这种保保险帮您将将以后的各各种情形都都计划好了了，以后您您就不必再再花时间来来考虑各种种可能的情情形，您认认为每天存存3元好还是5元好好？？我很很忙忙没没时时间间，，以以后后再再说说吧吧128你把把建建议议书书留留下下，，我我研研究究一一下下再再决决定定坦白白的的说说，，张张先先生生，，一一般般人人把把计计划划书书留留下下来来之之后后，，大大概概再再也也不不会会去去研研究究它它了了，，因因为为现现代代人人都都很很忙忙碌碌，，可可能能一一忙忙，，就就把把这这事事给给耽耽搁搁下下来来了了，，然然后后有有一一天天在在收收拾拾抽抽屉屉时时，，才才会会发发现现有有这这么么一一份份建建议议书书，，而而且且还还没没有有看看过过呢呢！！您您可可能能因因此此错错过过许许多多可可以以保保护护自自已已利利益益的的机机会会。。29我要要和和别别家家保保险险公公司司比比较较后后决决定定1、王先先生生，，目目前前来来说说，，人人寿寿保保险险公公司司比比较较，，每每个个公公司司的的产产品品差差不不多多，，但但是是有有一一个个重重大大的的差差异异，，就就是是我我今今天天来来为为你你提提供供我我们们这这个个行行业业没没有有其其他他任任何何一一个个人人能能提提供供的的东东西西，，那那就就是是“我”和“我个个人人的的服服务务”30保险险都都是是骗骗人人的的您受受到到过过保保险险公公司司的的骗骗吗吗？？有有很很多多人人只只买买一一份份“人情情保保险险”而不不花花时时间间去去详详细细了了解解自自己己的的权权益益，，一一旦旦发发生生问问题题，，在在理理赔赔上上有有问问题题，，在在理理赔赔上上有有问问题题时时就就会会轻轻率率说说保保险险是是骗骗人人的的，，所所以以我我希希望望您您今今天天能能利利用用一一点点时时间间好好好好看看我我提提供供给给您您的的资资料料。。保险险绝绝对对不不是是骗骗人人的的，，骗骗人人的的东东西西会会得得到到法法律律的的保保护护吗吗？？您您买买的的保保险险可可能能没没有有附附加加医医疗疗险险，，才才得得不不到到理理赔赔给给付付，，以以致致于于最最终终给给了了您您一一个个错错觉觉。。31据说说理理赔赔太太麻麻烦烦赵先先生生，，你你说说的的理理赔赔很很麻麻烦烦，，那那是是几几年年前前的的事事情情，，现现在在的的人人寿寿保保险险公公司司基基本本上上是是商商业业性性的的保保险险，，且且采采取取了了保保险险代代理理人人制制度度。。万万一一不不幸幸发发生生需需要要理理赔赔，，只只要要是是在在保保险险的的条条款款范范围围之之内内，，代代理理人人就就会会告告诉诉你你，，应应该该准准备备哪哪些些材材料料，，然然后后代代理理人人把把这这些些材材料料交交到到公公司司申申请请理理赔赔，，保保险险公公司司审审核核后后，，把把赔赔偿偿金金额额由由代代理理人人送送客客户户手手中中，，前前后后不不过过十十天天左左右右，，对对客客户户来来说说并并不不麻麻烦烦，，而而麻麻烦烦的的是是保保险险代代理理人人。。必须事前深入入理解话术，，倒背如流，，实践时才能能做到胸有成成竹实际运作时应应把握客户拒拒绝的本质，，站在客户角角度，以真情情对待并灵活活运用话术赞美认同客户户观点，取得得客户信任用反问法收集集资料强化购买点，，去除疑惑32拒绝处理的话话术运作原则则结论在哪里跌倒，，从哪里站起起来，从拒绝绝中追求成长长。每个拒绝都是是成功的开始始，只要你不不放弃。33客户情况：阮先生，大学学教师，月工资2000元，妻为一国国企职工，工工资约800元/月，小孩2岁拒绝问题：1.我很健康，不不需要2.我付不起保费费3.除了保险，谈谈什么都行4.和家人商量一一下5.不吉利34场景一客户情况：李先生，某企企业部门主管管，月薪8000元，未婚拒绝问题：1.我有钱，不需需要2.我的钱都买股股票了3.对保险不感兴兴趣4.我很忙，以后后再说吧5.我的朋友说保保险不能买35场景二客户情况：王小姐，25岁化妆品推销销员，业绩良良好，每月收收入3000元左右，客户户分布比较广广泛，并善于于交际.拒绝问题：1.没结婚，不需需要2.我的钱都买国国债了3.忌讳谈保险4.我还年轻，等等年纪大再说说吧5.保险都是骗人人的36场景三客户情况：李女士，38岁，国营单位位办公室职员员，企业效益益一直不好，，每月收入入1200元左右，孩子子上小学6年级，丈夫在在某公司工作作，月收入2000元拒绝问题：1.有社保，不需需要2.付不起保费3.有朋友在保险险公司