企业营销手册(江西某食品有限公司)课件

营销手册营销手册1项目名称·项目内容企业介绍：

江西巴米哥食品有限公司是隶属于金薄金企业集团（中国）有限公司下属公司，负责巴米哥品牌在中国境内及（港、澳、台）地区产品全面销售公司。中美合资江西金薄金生态科技有限公司主要负责巴米哥品牌产品在中国境内及（港、澳、台）地区产品研发及生产。

公司坚持以市场为导向，以质量求生存，以信誉求发展，以双赢为渠道原则，以经销商为营销战略合作伙伴，多渠道打造与构建市场营销网络。专业铸造"巴米哥"品牌在中国钢铁渠道和优秀网络。成功开发婴幼儿有机米粉、巴米哥系列产品已在全国各省、市、自治区、自辖市全面销售，并深受消费者欢迎。项目名称·项目内容企业介绍：2项目名称·项目内容企业宗旨：赢得市场：超值产品赢得市场.

赢得客户：完美服务赢得客户.

赢得信誉：诚信经营赢得信誉.

赢得人生；超越自己赢得人生.经营理念：求精创新、追求卓越、服务至上、诚信共享、企业精神：思想改变命运、细节决定成败项目名称·项目内容企业宗旨：赢得市场：超值产品赢得市场.3项目名称·项目内容组织文化：态度决定一切，速度决胜未来。

“高定位,低姿态”是巴米哥人行事的法则。建立优秀的团队、整合优秀的资源、携手优秀的伙伴、提供优秀的产品、创造优秀的业绩。团队文化：我们是一群带着思考奔跑的狼！

没有完美的个人，只有完美的团队。

企业成功靠团队团队成功靠管理

管理成功靠体系

体系成功靠执行项目名称·项目内容4项目名称·项目内容公司愿景：

通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。项目名称·项目内容5公司组织架构图公司组织架构图6市场人员管理规定

为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励销售人员工作热情，特制定本规定。项目名称·项目内容市场人员管理规定项目名称·项目内容7一、出差管理：

1、营销人员根据工作需要进行出差，需申报“出差申请表”，“出差申请表”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，市场营销人员于每月25日前将次月“出差申请表”报给公司销售部。

2、营销人员申报的出差申请表批准报销售经理、副总、总经理审核。“出差申请表”报人力资源部、销售部销售文员各一份。

项目名称·项目内容一、出差管理：

1、营销人员根据工作需要进行出差，需申报“83、营销人员出差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备忘录”，按照出差计划完成任务。驾车出差应填写“销售公司车辆行驶记录表”，出差途中发生加油费用需填写“销售公司车辆油耗登记表”，上述2种表格在出差返回后需经销售经理、副总、总经理审核。4、营销人员出差结束后2个工作日内完成出差总结，销售经理、副总经理审核后在出差总结和效果评价表上签署评估意见。5、营销人员出差结束后及时在规定时间内将手续完整的报销单据报送所在销售公司财务办理报销业务。6、关于营销人员差旅费管理规定详见公司2011年薪资补助标准。项目名称·项目内容3、营销人员出差期间应如实、认真填写“销售公司员工出差情况备9二、住宿管理1、营销人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。3、公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。三、通信管理

1、营销人员的通讯工具必须保持畅通24小时不得关机。以月为单位，凡发现关机一次者给予警告，关机二次者罚款50元，关机三次者罚款100元，严重影响公司工作安排者视情节严肃处理。如因通信不畅等因素除外。项目名称·项目内容二、住宿管理项目名称·项目内容10四、行为规范管理1、对待客商：（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。（4）营销人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。项目名称·项目内容四、行为规范管理项目名称·项目内容112、办公用品：（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。项目名称·项目内容2、办公用品：项目名称·项目内容12五、工作各项报表与工作计划安排和会议安排管理规定1、营销驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作日报、周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作日报、周报和月报。并按照事业部要求时间内上报。具体工作规定如下：①驻外全体人员必须每天认真填写工作日报，记入当天工作完成情况和次天工作计划安排及直属领导安排的各项工作，随时接受公司销售部长、副总经理、总经理、行政总裁抽查，抽查凡发现未填写工作日报者一次罚款10元，二次者罚款50元，三次者罚款100元，四次者严重警告同时扣罚当月绩效奖金总金额20%。项目名称·项目内容五、工作各项报表与工作计划安排和会议安排管理规定项目名称·项13·②驻外营销人员实行每周每月例会制。区域经理、省级经理以上人员每周星期一上午9：30通过视频会议将上周工作完成情况和本周工作计划安排汇报给公司，每月例会召开时间，每月28日通过视频会议将当月工作完成情况和下月工作计划安排汇报给公司，凡未按照规定时间内参加例会者一次罚款50元，二次者罚款100元，三次者罚款200元，四次者严重警告同时扣罚当月绩效奖金总金额20%。③区域经理、省级经理、大区经理每周、月例会工作报告主要内容要求（1）销售量，回款情况（2）渠道建设情况，促销活动执行情况（摆台派发赠品）（3）市场客户开发情况（4）销售费用控管情况（含区域个人差旅费用报表）项目名称·项目内容·②驻外营销人员实行每周每月例会制。区域经理、省级经理以上人14（5）广告和促销活动效果（6）重点客户情况，对客户拜访情况（7）终端网点开发情况，终端网点生动化陈列（8）异常客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其情况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发计划，下月工资计划（14）抽查本省（区域）营销人员工作日报情况注：每省每周工作总结表应在每星期日发邮件到销售文员。每省月工作总结表应在每月28日发邮件到公司。项目名称·项目内容项目名称·项目内容152，营销全体人员实行每天电话报岗制，具体按照市场营销人员考勤制度执行。3，实行每个区域区域经理以上人员定期四天一轮拜访终端客户，并计划好终端客户拜访路线报到公司，并按照上报终端客户拜访路线认真填写终端客户内拜访表。4,按照公司规定定期上交各类报表资料。六、报销1、由于驻外人员工作的特殊性，驻外人员必须在财务规定的次月26日前将上月相关报销凭证及时寄回。在公司财务规定的时间内受理报销事宜，如发现有舞弊行为，将在报销和考核中给予处罚。项目名称·项目内容项目名称·项目内容16七、商务政策与合同管理1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外营销人员不得向客商通报或泄密。2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越营销人员权限需上报公司审核，批准后执行。3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供营销人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何营销人员不得提前通报客商。4、营销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的，应予以制止并及时上报公司领导。项目名称·项目内容项目名称·项目内容175、营销人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由营销人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示省级经理或公司销售部部长，按照逐级上报程序。6、商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。7、营销驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。8、销售公司外派人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告。项目名称·项目内容项目名称·项目内容18八、销售公司人员的管理1，考核指标：按照公司所制定2011年度公司绩效考核制度执行。九、附则1、本规定通过销售公司批准后下发之日起执行；

项目名称·项目内容八、销售公司人员的管理项目名称·项目内容19直供市场销售人员主要工作内容1、每天早上9：00之前把昨天工作日记通过电子邮件发到公司销售文员处。2、定期四天每人负责网点拜访一遍，并登记终端拜访表和填写终端拜访行程表.3、每家直供终端网点必须张贴一张以上活动海报，在终端货架上必须有活动台告知卡五张以上。必须有两个以上三折页资料架，资料架中必须有产品三折页。4、我公司产品陈列必须在较醒目终端货架上，集中陈列，不允许分开陈列。5、定期每周不少于两场摆台促销活动派发品尝包，并每场不少于三张照片记录摆台促销场景。摆台促销派发地点可选择直供终端网点和每个地区妇幼保健医院门口及婴幼儿防疫站门口，活动时间定期在每周六、日。项目名称·项目内容直供市场销售人员主要工作内容项目名称·项目内容206、所拜访直供终端网点在完成上述工作情况后还必须统计终端产品销售数据和终端实际库存立刻上报到公司销售文员处。7、每天各级销售人员用当地固定电话报告，具体参照报岗管理制度执行。8、每家直供终端网点必须签定终端返利协议，签定后传到公司备案。9、各区域销售人员负责对临时兼职导购人员招聘和管理，必须定较为稳定临时兼职导购人员，参加各区域每周不少于两场摆台促销派发品尝包活动，兼职导购人员个人资料须公司行政部备案。10、直供终端市场不允许产生终端进场费，陈列费，除连锁系统和单店经营面积在500平面方以上门店外。11、其它参照公司各项管理规定执行。

项目名称·项目内容6、所拜访直供终端网点在完成上述工作情况后还必须统计终端产品21

公司工作计划与报表管理制度1．目的为落实公司各项销售计划，使各区域分支机构围绕公司战略目标设定工作，协调公司与各区域分支机构同步发展，确保公司各项指标的实现，特制定本规定。2．适用范围本规定适用于大区/省区/区域经理本规定包括销售管理人员的年度规划、月度工作目标计划、工作周报及相关报表。3．职责3.1．大区/省区/区域经理以公司年度规划为主线分解月度工作目标计划，公司销售部部长负责对大区/省区/区域经理月度工作计划的修改与审核；项目名称·项目内容公司工作计划与报表管理制度项目名称·项目内容223.2．业务代表月度工作目标计划以区域经理的年度规划为主线进行分解；区域经理负责对业务代表的月度工作目标实施计划的修改与审批；3.3．公司销售文员负责对大区/省区/区域经理工作计划、工作总结及报表的收集、汇总和上报，并有权提醒、反馈、督促各大区/省区/区域经理工作计划的落实情况。3.4．大区/省区/区域经理负责对业务代表的工作计划、工作总结及报表的收集、汇总和上报，并有权提醒、反馈、督促各销售管理人员工作计划的落实情况。项目名称·项目内容3.2．业务代表月度工作目标计划以区域经理的年度规划为主线进234．实施细则4.1．月度工作计划管理细则4.1.1每年12月份各区负责人结合本年度的工作总结与公司下一年度战略规划制度详细制定年度工作计划，报公司批准；（前期按照公司制定的月度工作目标进行分解）4.1.2每月30日各大区/省区/区域经理填报下个月的工作计划《销售管理人员月度工作计划》并上报本月工作总结；4.1.3公司销售部结合本月工作重点对各大区/省区/区域经理工作计划进行调整审批后，在每月5日前将修改审批后的工作计划由公司销售行政文员下发到各区域级别人员执行；项目名称·项目内容4．实施细则项目名称·项目内容244.1.4公司销售文员负责对各大区/省区/区域经理工作计划进行追踪，如在工作计划时间未能完成必须书面说明原因，未按时按质完成工作计划将直接影响考核得分，特殊情况经上报批准后方可顺延；4.1.5直接上级根据每项工作需达到的目标要求检查直接下属各项工作完成情况，原则上要求责任人准备相关的证明素材；4．2工作周报管理细则4.2.1大区/省区/区域经理人员根据月度工作计划要求进行周工作计划分解，每周一上午9:30前上报上周的工作总结与本周的工作计划，报公司批准；同时参加每周召开视频业务例会。项目名称·项目内容4.1.4公司销售文员负责对各大区/省区/区域经理工作计划进254.2.2业务代表在每周一上午8：00前上报上周工作总结与本周工作计划到区域经理；4.2.3区域经理在当天对各业务代表周工作计划进行调整审批后，下发到业务代表执行。4.3．报表管理细则4.3.1业务代表必须认真、客观的填写好①新店开发情况记录（附上客户注册登记表）②工作周报③月末做好述职报告④例会做好会议记录4.3.2业务代表每月25日前必须把本辖区内所发生的市场费用票据、差旅费等单据进行整理粘贴制成表单，在开区域会议时上交省区经理，如无省区经理则直接寄回公司。

4.3.3业务代表在每月25日前收集本辖区内所有导购人员的销量报表，并整理清楚于区域例会上交到区域经理。项目名称·项目内容4.2.2业务代表在每周一上午8：00前上报上周工作总结与本264.3.4大区/省区/区域经理每月27日收集好本区域内所有导购、促销人员的销量报表并造好工资表、业务代表的工作周报表、述职报告、月度工作计划、费用报销表、会议记录等制好于30日上交到公司。5．罚则5.1如迟交相关工作计划报表的，公司对区域/省区经理处以20元/次的罚款，如拒绝上交者处以50元/天的罚款并不予报支差旅费；5.2罚款在当月的工资中扣除。6．附则6.1本规定由公司制定，其解释权、修改权归公司所有。6.2.本规定经总经理办公会议审议后，自下发之日起执行。项目名称·项目内容4.3.4大区/省区/区域经理每月27日收集好本区域内所有导27公司销售人员出差报岗管理制度1.目的：为规范销售人员出差报岗流程，提高销售人员出差效率，制定本制度。2.适用范围：凡属公司销售人员均依照本制度执行。3.操作规范3.1各级销售人员出差必须以电话形式向公司销售文人人员报岗（），报到内容：姓名、工作地点、工作内容、陪同人员（未有不报）、到达时间、缺一不可。留下的备查固定电话；如在途中或在办理其他事情，则说明原因，提前报备到公司。公司销售人员出差报岗管理制度283.2工作地点发生移动时：报岗内容为姓名、出发日期和时间、出发地点、到达地、到达日期和时间，客户座机号码，缺一不可，否则视为不规范报岗；（例如：张三，3月5日上午10：00从南昌到进贤，3月5日上午12：00到达，经销商电话0791---2952242）；3.3工作区域在家庭住宿所在地在同一区域的销售人员，不管工作地点是否移动，必须每天向公司报岗一次。工作区域在家庭住宿所在地不在同一区域的销售人员，在同一地点工作两天以上的情况，不管工作地点是否移动，必须每天向公司报岗一次。3.4如达到时间为公司正常上班时间，则报岗后，在座机电话旁边停留五分钟。公司销售文员对报岗人员的出勤工作情况进行不定期抽查，对于日常工作报备，要求在上午9：05进行报岗，以便公司进行抽查。3.2工作地点发生移动时：报岗内容为姓名、出发日期和时间、出293.5新开发市场销售管理人员报岗座机电话可以用当地公用电话的座机号码。4.管理办法4.1各级销售管理人员出差不报岗者，第一次处以50元/次的罚款，第二次者罚款100元，第三次者罚款200元，第四次者严重警告同时扣，本次差旅费不予以核销，并记行政批评一次；4.2经公司销售内勤人员电话抽查发现，销售人员未出差而向公司报岗者，处以200元/次的罚款，本次差旅费不予以核销，并记行政警告一次；4.3销售人员所留的座机号码为错号或空号或无法接通，按照没有报岗处理。销售人员连续三次以上发生上述类似事情，对当事人处以200元/次的罚款，不予以核销差旅费，并记行政批评一次；3.5新开发市场销售管理人员报岗座机电话可以用当地公用电话的304.4各级销售管理人员正常工作日手机处于关机状态四个小时以上，处以50元/次的罚款并通报批评；4.5上级主管或公司本部对连续两个工作日对销售人员电话联系不上者，处以100元/天的罚款，并以旷工论处，记行政警告一次；连续三个工作（含三个工作日）以上未能与其联系上者，取消本月通讯费报销，以自动离职论处；4.6当月差旅费在公司没有结算清楚前，公司对于各级销售人员应该保留好报岗记录，以备存在问题时核对；4.7为帮助各级主管人员对下属人员工作情况的跟踪管理工作，销售文员会在第二天上午12：00前，将各级人员的工作报岗情况整理并上发到公司邮箱，以便各级销售人员及时对下属人员工作进度情况进行跟踪指导。4.4各级销售管理人员正常工作日手机处于关机状态四个小时以上31公司会议管理制度1.会议目的:为了使各级销售人员更好对本周、本月工作进行总结，布置下周、下月的工作目标。同时传达和学习公司的战略、方针和政策。加强对各级销售人员的培训，提高综合素质，特制定本规定。2.适用范围：适用于营销系统各区域人员。3.会议要求：3.1为更好地推动各地市场的日常工作，提高工作效率，明确各区域例会制度，要求各区域相关人员务必严格遵守相关制度。公司会议管理制度1.会议目的:323.2各级会议必须按照公司要求如期召开，不得无故拖延或借故应付；3.3各级会议召开时，必须有完整的会议纪要，包括会议内容、参会人员名单、开会时间、地点。会议完毕后，所有参会人员必须在会议纪要后面签字确认。总部会议由行政部制作会议纪要。会议纪要必须使用专用记录本。会议纪要应记载会议所议事项。会议纪要应与参会人员的签名册一并保存。3.4会后要及时撰写会议纪要。会议纪要必须准确、清楚，充分表达会议讨论的情况。会议纪要送有关领导和部门。3.5与会人员要在会前围绕议题做好充分的准备，有些重大问题尽可能会前交换意见，统一认识，会中正式讨论决定。3.6不得无故缺席，特殊情况必须事先向行政部说明。参会人员要严格遵守会议的开始时间。迟到人员记入会议记录。3.2各级会议必须按照公司要求如期召开，不得无故拖延或借故应333.7会议主持人要在会议的起始就议题的要旨向与会人员做简洁的说明，并将会议事项的进行顺序与时间的分配预先告知与会人员。3.8会议主持人应引导发言者在预定时间内做出结论。4.二级会议制度：4.1各区域每季度必须举行一次全区业务代表例会;4.2每周、月召开总部销售会议;4.3区域例会内容要求：汇报、分析本区域计划执行情况和经营活动成果，评价各方面的工作情况,肯定成绩，揭露矛盾，提出改进措施不断提高市场占有率。3.7会议主持人要在会议的起始就议题的要旨向与会人员做简洁的34会议主要事项：各地作业点业绩回顾和述职各地市场信息反馈（竞品、促销、客户）各项工作计划执行进展情况回顾市场推广计划的落实及进展情况下月目标任务的分配和工作计划公司最新销售政策的传达对业务代表进行产品与销售专业知识和技能培训会议应上报材料网点月度销量汇总表各地市场费用汇总表及个人票据和相关证明材料各地新开的客户基础资料、新入职员工的基础资料会议主要事项：35各地当月新签订的各类合同或待批合同业务代表本人季度述职报告作业点竞品走势及策略报告5.会议说明：5.1销售管理人员必须参加公司安排的会议和培训，未获批准而缺席者以旷工论处；5.2区域经理必须在会议结束后的四个工作日之内向公司提交会议纪要，有培训内容的必须同时提交培训记录；6.费用项目及标准6.1下面各区域会议费用在发生住宿的情况下，按照70人/天标准核销；无住宿的情况下按照每餐15元的标准核销。各地当月新签订的各类合同或待批合同366.2场地费：原则上应在区域经理、省级经理住宿地召开，如有特殊情况不能在住宿地召开会议的，应书面申请经公司批准后执行，附租用场地有效发票方可核销。7.罚则7.1超过上报会议纪要时限的，对省区及区域经理处以30元/天的罚款，依此类推；7.2对会议纪要、培训记录敷衍了事的，内容与主题不相符合、内容不全面的，对省区/区域经理处以30元/次以上的罚款；6.2场地费：原则上应在区域经理、省级经理住宿地召开，如有特378.总部会议内容要求：汇报、分析阶段性销售计划执行情况和经营活动成果,评价各方面的工作情况,肯定成绩,揭露矛盾,针对竞品情况提出产品及营销改进措施，不断提高各地分支机构人员的积极性，整合出符合市场实际情况的销售政策，通过不断对市场状况的分析、修订来完成阶段性目标。总部例会：参会人员行政总裁/总经理/副总经理/销售部部长/市场部企划主管/促销督导主管/市场督导/人力专员/物流专员/互联网电话网路销售专员/会计/出纳/大区经理/省级经理/区域经理/销售文员8.总部会议内容要求：汇报、分析阶段性销售计划执行情况和经营38会议时间：每周/每月

会议主要事项：区域/省区经理/大区经理/市场部企划主管/促销督导主管/市场督导/人力专员/物流专员/互联网电话网路销售专员/会计/出纳/销售部部长,述职报告：会前写出该周/月工作总结以及下个周/月工作计划。企业营销手册(江西某食品有限公司)课件399.总部销售会议安排公司销售会议：每周星期一上午9：30通过视频会议将上周工作完成情况和本周工作计划安排，按照以上例会工作报告主要内容要求，汇报给公司，每月例会召开时间，每月28日通过视频会议将当月工作完成情况和下月工作计划安排，按照以上例会工作报告主要内容要求，汇报给公司。9.1凡涉及营销部门召集参加的销售会议，均须于会议召开前经总经理部门批准后，由销售部规划会议议程表报行政部，并由行政部统一安排，方可召开。9.总部销售会议安排409.2会议议程表必须列出出席会议的时间、人员、姓名（是否需要安排住宿）、职位、会议主题，需要设备等详细内容，由行政部应及时发出会议通知，明确会议的时间、地点、出席人、讨论的议题等内容。例会议题一般要提前一天、特别会议议题提前半天、重大会议议题提前三天由行政部通知与会人员，有关材料尽可能随通知印发。重要会议会前派专人做好会场安排。9.3凡行政部已列入会议计划的会议，如需改期，或遇特殊情况需安排新的其他会议时，召集单位应提前2天报请行政部调整会议计划。未经行政部同意，任何人不得随便打乱正常会议计划。9.2会议议程表必须列出出席会议的时间、人员、姓名（是否需要419.4各部门会期必须服从行政部统一安排，各部门小会不应安排在销售会议同期召开，(与会人员不发生时间上的冲突除外)应坚持小会服从大会，局部服从整体的原则。10、会议的准备10.1会议主持人、召集部门及与会人员都应分别作好有关准备工作.(包括拟好会议议程、提案、汇报总结提纲,发言要点、工作计划草案、决议决定草案、落实会场、备好坐位、茶具、茶水、通知与会人等)。10.2销售行政文员负责对参会人员的行程进行登记（返程时间及乘坐车次）并报行政部。9.4各部门会期必须服从行政部统一安排，各部门小会不应安排在4210.3行政部根据销售部对参会人员的安排，购买参会人员的返程车票，车票款由公司先行垫付，在参会人员拿票时，付清票款。10.4会议结束后的当天晚上，由总经理带头参加与会人员聚餐，各部门经理要求参加。由行政部负责会餐地点等事宜的安排工作。10.5在会议期结束前，由财务部配合，将所有市场与会人员的差旅报支报销。10.6对参会人员提出区域市场对账或查找前期的费用申请及差旅报支等事项时，市场部及财务部必须全力配合做好上述对账工作。10.3行政部根据销售部对参会人员的安排，购买参会人员的返程43区域市场管理办法

1.总则1.1目的为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。1.2适用范围本办法适用于所有区域市场的管理。2.市场单元划分及人员配备2.1本公司区域管理实行大区、省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）四级管理。省级区域设省区经理、区域经理、区域设业务代表。区域市场管理办法

1.总则442.2每一区域市场按照市场实际产生销售量安排业务人员，实行比例为每二万元销量配备一名业务人员，每六万元以上销量配备一名区域经理人员，达到十万元以上销量配备一名省级经理。3.业务人员管理3.1出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售文员报岗行踪并登记。3.2每周、月销售会议以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本周、月总结，下周、月预测，存在的问题，解决的办法，完全按照会议制度的要求准备好例会工作报告主要内容及相关上报材料。2.2每一区域市场按照市场实际产生销售量安排业务人员，实行比454.终端网点管理4.1已开发经销商在产品铺市阶段每个区域必须签定一式三份终端销售返利协议，签定后传到公司备案。5.经销商管理5.1.区域责任及义务5.1.1当地经销商必须配合公司的销售政策和产品策略,并与公司人员共同经营和维护区域分销、批发、零售等通路业务,要求辖区内有竞争品牌销售的宝宝店、医院门前婴幼儿用品店70%以上铺货率。5.1.2当地经销商由于自身原因在与公司签订经销商协议后三个月后未能完成公司行销策略，在特约经销区域内达成销售网络及铺货率覆盖的目标要求的，公司有权重新设置其经销区域或解除此经销协议，取消该经销商的经销资格。4.终端网点管理465.2新品市场拓展5.2.1公司有新产品推出且同意经销商经销的,经销商应在接到新产品上市通知之日起1个星期内下单订货,并在产品到达之日起1个月内将该新产品投入其经销地域的A、B类店以及宝宝店、医院门前婴幼儿用品店。新产品市场覆盖率必须达到60%以上（公司有特别要求的除外）。如该经销商不具备该能力，公司有权另定该类产品的经销商或取消该经销商该类产品的经销权，经销商对此无权干涉5.2.2公司根据市场行销策略,区域铺货率达成和产品回转状况决定产品宣传,广告发布及其它活动来推广产品,该地区经销商无权自行决定由公司支付费用的产品宣传、广告及促销等形式的活动。否则一切费用及责任由经销商自行承担。5.2新品市场拓展475.2.3经销商必须做好产品的理货和陈列管理，确保公司产品在商场之陈列位于主要竞品（如合生元、英氏、傲滋、）旁边。5.3跨区域冲货和倾销的定性及处理5.3.1经销商销售的产品，应在双方协议的范围内销售，以免扰乱市场经营秩序。凡经销商或经销商所属分销商跨区域发货，数量不论多少，价格不论高低均视为冲货，若以低于公司向经销商建议的通路价格（或出厂价）销售，不论数量多少均视为恶意倾销。被公司确认为有意冲货或恶意倾销的情况下，第一次罚款5000元，第二次罚款10000元，且公司有权停止向该经销供货并追究该经销商相关责任和提前终止经销协议。5.2.3经销商必须做好产品的理货和陈列管理，确保公司产品在485.4产品及价格5.4.1经销商代为销售公司产品由公司提供的通路价盘如：出厂价、分销价、批发价为价格执行标准。期间公司基于市场需要考量，而需调整各类通路价格时，以正式行文方式通知经销商，经销商应依照行文内容在限定的时间内办理，经销商自己无权自行调整与变更，否则此行为将视为倾销,公司有权取消经销商特约经销权。5.4.2经销商不得销售假冒公司商标及专利之任何产品，一经发现，公司立即以书面形式，包括但不限于通知、传真或信函等通知经销商，提前终止本合同。并采取法律行动追究其责任。对此经销商无权提出任何异议及要求，由此造成的损失由经销商方全责承担5.4产品及价格495.5订货付款及产品运送5.5.1订货经销商要求发货时，须提前三天向公司或其分支机构提出订货申请，并依照订单格式和程序填写订货单。如公司对订单审核后有异议，公司在收到订单后二天内通知经销商，如无异议，经销商订单视为被公司接受，便对经销商具有约束力.5.5.2送货5.5.2.1公司负责安排把产品运到合同约定的经销商仓库,一切以后的运输以及其它费用均由经销商自行承担。.5.5订货付款及产品运送505.5.2.2经销商必须提供堆放公司产品的专门仓库,并及时向公司提供经销商仓库的准确地址,经销商因业务需要需改变仓库地址时,必须在第一时间内电传通知公司,经公司确认后,方可变更地址,否则,因变换仓库造成的相关费用由经销商全责承担。5.5.2.3经销商验收公司货物时,由经销商的法定代表或其他代理人签收的,应向公司提交授权委托书(或以经销商验收人员名册所载人员或签收签章为凭)如经销商收货人有变更，应第一时间书面通知公司，并获得公司确认。否则造成的货物错发或货物损失及相关的运费损失由经销商承担。5.5.2.4公司的产品一经交货给经销商后,产品或产品任何部分随后发生的损失或损害的全部风险(由产品质量本身造成的损失依照3.1条款处理)须由经销商承担。5.5.2.2经销商必须提供堆放公司产品的专门仓库,并及时515.5.3退货或换货5.5.3.1经销商在接到公司货物和随货承运单即验收后,如发现数量短缺或有质量问题,经销商应即时通知公司业务人员到达现场查证,经销商验货人员会同送货司机在货单返回联上,清楚注明原因及数量并共同签字确认。公司人员核实后或退或补视实际情况与经销商协商解决。在此情况下,若因质量问题确需换货的,运费由公司承担。若系经销商保管不善造成的,公司不负责退换货。5.5.3.2退换货约定：为保持产品在货架的新鲜度，退货日期距生产日期应该在10个月以上，4%退换货，退货经销商承担单边运费。5.5.3退货或换货525..5.3.3经销商在经销区域内有义务监督下游客户，保证公司的产品在保质期限内销售,如有逾期产品,经销商应自行销毁不应该再行销售,否则引带出来的相关责任由经销商自行承担。5.5.2.4双方如有终止本协议的事情发生时,经销商库存剩余良性产品由公司以原供货价格并扣除经销商数量相应的原已享用的各项促销奖励为基价，在本协议退换货规定3.2条款内协助处理或给予购回。5.5.4货款结算方式款到发货5..5.3.3经销商在经销区域内有义务监督下游客户，保证公53

5.5.4.1甲乙双方的货款结算方式为款到发货。经销商订购公司产品时,应依照公司的订货程序作业及付款,订货付款以款到公司指定帐号为发货原则,支票不视为款到发货。5.5.4.2经销商将货款汇出后必须连同订货清单和汇款单复印件一并传真给公司,并获得公司对货款金额与订货单金额吻合并确认款已到达公司指定帐户后,才能发货。5.5.5各级经销商的销售返利如下表所示。5.5.4.1甲乙双方的货款结算方式为款到发货。经销商订购545.5.6市场支持5.5.6.1公司承诺给予经销商进行市场支持，由经销商打签呈经公司批准同意，总部备案，签发执行。费用采取经销商按合同先垫付后，凭发票向公司报帐。5.5.6.2经销商应将按合同规定的垫付费用发票整理好后，于当月26日前，交由公司市场业务代表，经公司财务审核后，公司次月5日前将该笔费用冲抵货款。企业营销手册(江西某食品有限公司)课件555.5.6.3公司与经销商每月度核对往来帐目壹次。对帐时间为当月度结束后的30日至31日。对帐结束后，经销商若有异议，须按对帐单的要求提出说明，双方重新核对；若无异议，经销商应在对帐单上签字盖章并在次月3日前传真至公司销售部。5.5.7促销品管理5.5.7.1公司配送中心在各个区域配货时，把促销物料和赠品一起配送给经销商并填写《经销商促销物料和赠品配送单》。如果是由供应商直接送到经销商的促销物料和赠品，由经销商验收并填写《经销商促销物料和赠品验收单》。5.5.7.2经销商需管理好促销品，每月需统计当月消耗促销数量并报公司及时补充促销品。5.5.6.3公司与经销商每月度核对往来帐目壹次。对帐时间为56促销活动管理规定

1.总则 1.1目的 为规范促销策划作业程序，有效管理促销活动，根据公司相关管理

制度，制定本规定。 1.2适用范围 公司所有促销方案的制定及促销活动。 1.3管理职责 1.3.1市场部负责撰写促销计划。 1.3.2市场部负责提供或确认促销活动中所需的促销物料和赠品 1.3.3区域经理以上职务人员负责促销活动在该区域的具体实施。 1.3.4市场部负责对各区域促销活动的实施情况进行监督、检查、控制。 1.3.5销售部负责对促销活动中的商品价格及质量进行控制、监督和检查。 1.3.6市场部负责企划促销活动的评估总结。促销活动管理规定 1.总则572.促销活动计划的制订2.1市场部负责收集相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容。2.1.1客户、竞争对手的基本情况分析。2.1.2竞争对手促销状况分析。2.1.3竞争对手销售情况分析等。2.2市场部每月将组织市场部全体人员召开一次策划会议，共同讨论促销活动计划。2.3市场部人员每年年底负责制订下一年度公司促销计划。2.促销活动计划的制订582.4促销计划主要包括以下内容：2.4.1年度促销活动的目的。2.4.2年度促销活动的主题。2.4.3促销活动的主要内容。2.4.3促销活动的时间。2.4.5促销活动的预算。2.5年度促销计划经市场部经理审批后提交市场总监审批后交副总经理、总经理、审批签字。2.6修正后的年度促销计划经市场部经理及市场总监和副总经理、总经理审批后，由市场部经理及销售部分别存档。2.4促销计划主要包括以下内容：592.7市场部人员主要根据年度促销计划及具体促销情况构思每期主题促销活动的具体计划。2.8每期《主题促销计划》根据具体活动内容的不同，主要包括以下几个方面。2.8.1目标消费群或销售市场背景分析。2.8.2促销目的。2.8.3促销主题2.8.4促销时间、地点。2.8.5促销方式2.8.6促销内容2.8.7促销分工与支持2.8.8促销时间表2.8.9促销预算2.8.10促销评估

2.7市场部人员主要根据年度促销计划及具体促销情况构思每期主60.

2.9每期主题促销计划经市场部经理指示后报予市场总监交副总经理、总经理、审批。2.10公司组织大型促销活动，市场部与销售部等部门讨论活动的具体实施及有关细节。3.1宣传准备3.1.1市场部人员负责宣传文案的撰写。3.1.2明确宣传品的来源。3.1.3由市场部负责联系相关赞助单位，洽谈赞助事宜。3.1.4宣传品设计制作完成后，由市场部负责移交给销售部。. 2.9每期主题促销计划经市场部经理指示后报予市场总监交副613.2促销产品准备3.2.1各区域经销商负责根据每期主题促销计划准备相应的促销产品。3.2.2各区域经销商负责对促销产品的优先收货及配货。3.3促销物料和赠品的准备3.3..1由市场部与供应商谈判，由供应商根据主要促销活动计划提供。3.3.2配送中心在各个区域配货时，把促销物料和赠品一起配送给区域经理并填写《办事处促销物料和赠品配送单》。3.2促销产品准备623.3.3如果是由供应商直接送到区域的促销物料和赠品，由区域经理以上人员验收并填写《办事处促销物料和赠品验收单》。3.4促销人员的准备3.4.1各区域负责临时招募促销人员。3.4.2销售部负责抽调专人对促销人员进行培训。3.4.3由各区域根据促销计划打签呈报公司批准后，由副总经理、总经理、签字同意后实行。3.5促销产品变价的准备3.6销售部配合市场部准备促销活动的道具及设备。3.3.3如果是由供应商直接送到区域的促销物料和赠品，由区域634.促销活动实施4.1市场部制定促销活动程序，销售部负责制定同区域有关的业务程序。4.2促销活动前，销售部将公司领导批准后的促销计划发给各区域经理以上人员，落实具体促销计划及明确职责，并要个区域负责人签字确认寄回公司存档。4.3各区域经理根据促销计划内容具体实施完成促销工作职责。4.4销售部负责组织销售业务人员对各区域的促销活动进行指导4.5市场部负责组织市场推广人员对各区域的促销活动进行监督巡视。4.促销活动实施645.促销过程的监控与协调5.1各区域在促销活动期间，安排工作人员随时检查促销活动的进展情况，并就发现的问题填写《促销活动检查单》，对于存在的问题要迅速责成有关人员改进。5.2区域负责人在促销活动期间，要将发现的问题及时报予市场部及销售部。5.3各区域业务人员要每天跟进促销活动的进展，及时发现并处理问题。5.4市场部推广专员和市场部促销督导定时巡查促销活动现场，负责对促销活动中的商品价格及质量进行控制、监督和检查，发现问题及时处理。5.5促销人员每日晚给促销督导报销售数据，促销督导第二天上午提交前一天的促销销售报表给市场部推广专员，分析促销活动的效果并及时做出相应调整。5.促销过程的监控与协调656.促销评估6.1在促销结束后，销售部应会同市场部一起做出促销活动评估报告。6.2各区域负责将促销活动数据信息反馈给销售部。6.3销售部根据信息提供的数据对促销活动进行综合分析，编制促销活动评估报告。6.4促销活动评估报告经销售部签字确认后，报副总经理、总经理、审批。6.5促销活动评估报告经副总经理、总经理、审批通过后，由相关部门存档保存。7.促销总结7.1各区域在促销活动结束后撰写促销活动总结反馈给市场部，市场部再根据销售部提供的促销活动综合分析表，撰写促销活动总结。6.促销评估66公司促销物品管理办法1.背景：1.1.公司消费者推广活动在各区域持续大量开展，公司为此投入了大量的促销物品；1.2.促销物品的使用、调用也日益频繁，损耗将不可避免；公司促销物品管理办法1.背景：672.目的：2.1加强可重复利用促销物品的管理控制工作，降低损耗率，使其发挥最大的效益；2.2增强营销部同仁的责任心，奖优罚劣。3.范围：本公司购置价在人民币2000元以下，可重复使用年限在6个月以上，不超过2年的资产。2.目的：684.内容：4.1.1.现有管控物品如下：序号物品名称使用期限1促销台1年2帐篷2年3气膜1年4陈列架1年5易拉宝1年6人型立牌1年7大雨伞1年8音响2年4.内容：序号物品名称使用期限1促销台1年2帐篷2年3气膜1694.1.2管控物品新增：新增物品将由市场部企划主管负责公布。

4.2管理责任人：

促销物品所在地点

责任人公司仓库仓库管理员区域市场区域经理总管理协调员：市场部推广专员4.1.2管控物品新增：新增物品将由市场部企划主管负责公布。704.3促销物品异动：促销物品调动、损坏、丢失、报废均须填写促销物品异动单，并须在三天内书面通知市场部推广专员。损坏、报废情况须在备注栏说明原因和修理费用，报废还须另附照片。4.4区域经理以上人员变更，促销物品须列入交接清单，否则扣发原区域经理以上人员薪资并不予报销其费用。4.5已过使用期限的促销物品如已难继续使用可申请报废，仍可使用的继续使用至完全无法使用时申请报废。4.6市场部企划主管，负责建立促销物品电脑档案，并可根据实际需要协调促销物品的使用，办事处应予以积极配合。4.3促销物品异动：促销物品调动、损坏、丢失、报废均须填写促714.7.管理流程流程工作项目工作内容负责人使用表单1 管控物品公布 市场部企划主管3促销物品发货登记促销物品发货时，登记所发物品数量，并在第2天早上回复到市场部企划主管处物流部促销物品出货登记表4促销物品建档市场部企划主管每天内录入电脑档案市场部企划主管5区域收货异常反馈如有异常须在收货后三天内通知物流部，否则视为正常到货物流部促销物品异动单区域之间调动自行调整移出单位省级经理6日常异动录入收到异动单二日内录入电脑市场部企划主管7常规盘点每季度由总部组织盘点工作市场部企划主管促销物品盘点表8稽核稽核物品保管状况稽核部促销物品稽核单4.7.管理流程流程工作项目工作内容负责人使用表单1 管控724.8 稽核：4.8.1定期稽核：每季度对促销物品进行常规盘点。4.8.2不定期稽核：随机抽查。4.8.3稽核人4.9 奖惩：根据稽核结果进行相应奖惩。4.9.1使用期限内，促销物品保管良好者，对该区域经理予以嘉奖一次；4.9.2使用期限内，促销物品损坏，由当时区域经理承担修理费用；如不可修复，进行报废处理，因人为因素损坏而报废则对该区域负责人予以警告一次，并按物品原价予以赔偿；4.8 稽核：734.9.3促销物品丢失者，对该区域负责人予以记小过一次，并按物品原价予以赔偿；4.9.4促销物品到位后一个月仍未使用一次者，对该区域负责人予以警告一次；4.9.5促销物品异动三天内未填写异动单或未及时书面通知市场部企划主管，对该区域负责人予以警告一次；5.相应表单：5.1附件一：《促销物品异动单》

附件二：《促销物品稽核单》

附件三：《促销物品出货数量登记表》

5.2附件四：《促销物品盘点表》4.9.3促销物品丢失者，对该区域负责人予以记小过一次，并按74公司兼职导购员管理规范1.总则1.1目的为使我公司兼职导购员工作规范化，塑造统一的公司品牌形象，同时做好顾客的消费顾问，促进销售工作的顺利进行，特制定本规范。1.2适用范围本规范适用于我公司所有终端网点有兼职导购人员，并由公司市场部促销管理人员监督检查。公司兼职导购员管理规范1.总则752.服务规范2.1言语举止符合规范。2.2对产品及相关专业知识谙熟，当客户的好参谋，不浮夸产品功能或功效。2.3热情、自信地待客，不冷落客户。2.4顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。2.5耐心待客，不得有不耐烦迹象。2.6为客户拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给客户时应使用双手。2.7收钱、找钱均应使用双手。2.8不管客户是否购买，均应文明待客、礼貌送客。2.9不强拉客户。2.10不中伤竞争对手的商品。2.服务规范763.行政纪律3.1准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。3.2请假应遵守公司和卖场的考勤规定。3.4上班时不得闲聊、吃东西、看报刊、喧哗等。3.5不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。3.6不得坐、靠着待客。3.7不得以任何理由与客户发生争吵。3.行政纪律774.货款及赠品管理4.1户外摆台促销时，导购员需在促销开始前需点好促销产品数量，赠品数量，以及零钱金额，并登记签字，结束后跟交接对账，并得到对方签字确认。4.2促销导购员应做到以下几点。4.2.1经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负责人对账结算，并得到对方签字确认。4.2.2负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，应照价赔偿。4.2.3促销导购在卖场促销不能接受消费者货款;4.2.4做好售点的各种销售记录报表，促销活动结束当天需及时向上级汇报销售数据。4.2.5不得挪用货款、产品及本公司或经销商、卖场的财物。4.货款及赠品管理785.售后服务处理规范5.1对购买后回头咨询的客户，应热情、耐心地予以解答。5.2对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；即使不是也必须耐心解释。5.3确因本公司的产品或服务引起的投诉，应确认是否是其使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解并表示歉意。5.4确因产品质量问题引起的投诉，应及时联系上级人员进行处理，并表示歉意稳住消费者等待处理人员到来。5.5整个处理过程中导购员不得作出任何对消费者的赔偿承诺，否则导购员自行承担后果5.售后服务处理规范796.考核条例6.1积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧。6.2导购员必须定期上报本销售点销售情况及竞品销售情况报告，异常情况及时上报。销售提成比例标准：有机婴幼儿米粉：听装225克8元听其余要加强部分提成由经销商支付。6.考核条例80申报重点终端管理办法1.目的:通过对重点终端建立基础档案,完成对该终端销量、属性、架构、存货等信息的掌控和跟踪工作，了解重点终端的费用情况、销量情况、销售产品结构比例、投入产出情况等相关信息，进而对存在问题的重点终端的营销调整和销量调整提供充分依据。申报重点终端管理办法1.目的:812.名词解释2.1.重点终端定义（满足任意一项）2.1.1．有兼职导购的终端；固定费用≥100元以上的终端；2.1.2．月销售量达到3000元/月、5000元/月、8000元/月、3．重点终端管理注意事项:3.1.销售部在录入的过程中对纯销模块设定的终端各项信息相对应,上述所有录入工作完成后,销售部对此终端的各项经营数据进行分析(销售品项分析、投入产出分析、等等)3.2.要求重点终端的销售数据的统计一定准确，不得存在任何虚假，要求以商超开具的电脑打印单为准，随同导购工资及终端费用一同上报公司，为此要求对重点终端每月导购销售数量及费用情况进行录入.2.名词解释823.3．要求对重点终端的统计分析管理一定要与费用管理原则结合起来进行。3.4.重点终端数据分析管理:3.4.1终端投入产出比分析，包括（产品品种分析，终端人员管理分析，终端各项费用投入分析等方面）；3.4.2竞品销售情况分析3.5.重点终端数据分析注意事项:3.5.1．重点终端的管理必须由销售指定人员负责数据统计和分析管理及费用的录入工作；3.5.2.销售部在数据分析过程中重点突出该终端箭头分析的科目；3.5.3.重点终端数据分析作为销售部指定人员月工作简报的重点内容之一,每月25日之前书面完成,提交部门负责人审定；3.3．要求对重点终端的统计分析管理一定要与费用管理原则结合834.重点终端报表管理办法4.1.有导购员的重点终端提交报表流程4.1.1导购员每月提交报表时必须随同提交工作所在超市当月正规电脑销量打印单，超市提供单据时间晚于下月7号的在次月中补交；4.1.2.在次月7号前尚无法取得超市销量单的销售报表，暂时以导购员提交的销量报表为准，但该销量报表须由经销商以及负责该地区的区域经理、省级经理、对导购员自己填写的销量报表进行核实并签字确认。4.1.3．补交的超市正规销量单销售数据与导购员提交的销售报表的销售数据存在出入的，公司将以真实的数据为准，对存在误差部分进行调整；4.重点终端报表管理办法844.2特殊情况处理办法对于确实无法提供销量单的重点终端，区域经理以上人员必须在该笔市场费用（导购费、进场费、陈列费）发生前进行备案说明，公司将对备案的超市经行核查，对于虚假备案的行为将进行严肃处理。4.3处罚办法对没有按照上述要求上报重点终端销量报表的区域，将对直接责任人（导购员/业务员）给与20元/次罚款，连续两次没有按照要求上报重点终端报表的直接责任人给与开除处理；对管理责任人区域经理及省级经理给以50元/次罚款；对于恶意不交的人员，直接开除处理。5重点终端报表统一模板：4.2特殊情况处理办法85通路费用管理办法1.目的为了加快财务部对各区域促销费用的核算速度，规范促销费用的报销。2.适用范围通路促销、固定配送、卖场捆绑促销、卖场特价促销、卖场返利及扣点、样品、捐赠、送礼(本公司产品)、商场亏损等的费用报销流程。通路费用管理办法1.目的863.名词解释3.1一次固定配送：也称随货配送，以促销期限内，一级经销商从公司实际出货进行搭赠赠品的促销方式。3.2二次固定配送：以促销期限内，经销客户从一级经销商实际出货进行搭赠赠品的促销方式。4.职责4.1业代、区域经理：负责整理促销费用的申报资料、保证单据齐全。4.2省级经理：负责对业代、区域经理申报的促销费用进行初审，查核提供的相关单据是否齐全。3.名词解释875.内容5.1所有区域促销活动按已审批申请执行完成后，由区域各申报人整理促销费用的申报资料交由初审人初审，复核人审核(业代、区域经理为申报人,省级经理为初审人；大区经理为复核人；初审要点：单据是否齐全、是否及时，如5.4所述)。各区域申报人必须于通路促销、固定配送活动执行完毕后在公司规定统一时间内将促销费用报销单据寄回公司，另卖场捆绑促销、卖场特价促销、卖场返利及扣点、补货、样品、捐赠、送礼申报人必须于活动结束后在公司规定统一时间内，将费用报销单据寄回公司，如卖场特价报销因卖场有特殊结帐期请附卖场证明另行申请报帐期限，除此情况逾期将按规定给予处理。5.2所有区域必须按公司审批的促销期限内进行促销活动，不得以任何理由申请延长促销期。如特殊情况外。5.内容885.3申报人在整理促销费用时必须填写《费用报销审批单》要求如下：5.3.1每次报帐必须认真填写《费用报销审批单》，连同整理完毕的费用单椐一并寄回。5.3.2在《客户通路促销报账汇总表》上清楚工整写明促销产品品名、数量、促销方式、报销金额。5.3.3报销单上同时必须有申报人签名、证明人、初审人员签名、复核人签名。5.3.4促销费用报销单据应粘贴在原始凭证粘贴单上，并注明原始单据张数，然后将《费用报销审批单》粘贴在促销费用单据上面。5.4所有促销费用必须分类、分促销时段整理清楚，不允许同一促销时段的费用分两次以上报销。所有寄回公司总部报帐的促销费用必须提供以下资料：5.3申报人在整理促销费用时必须填写《费用报销审批单》要求如895.4.1一次固定配送经销客户的通路搭赠报帐手续必须提供：5.4.1.1公司直接搭赠本品：各区域在申请经销客户通路促销搭赠本品时，务必注明赠品以随货配送。5.4.1.1.1一次配送经销客户通路促销搭赠本品的，公司以随货搭赠形式执行；5.4.1.1.2各区域不需要进行报帐；5.4.1.1.3每月财务部根据本月搭赠本品金额进行统计，作为各区域当月的费用入帐。5.4.1.2一次配送经销客户申请在定额内自购赠品搭赠：5.4.1.2.1公司授权人审批的“签呈”；5.4.1.2.2公司《出货单》（原则上要求以《出货单》“客户回执联”报帐，必须有客户签名及盖章原件）；5.4.1.2.3“客户通路促销报帐汇总表”（必须每一项详细填写清楚、促销单品必须分类,切记必须有经销商签名及盖章）；5.4.1一次固定配送经销客户的通路搭赠报帐手续必须提供：905.4.1.2.4购买搭赠品的发票（原则不得采用收据报帐，要求在发票上注联系电话、业代、区域经理签名及省级经理签名。5.4.1.2.5经销商代垫购赠品证明（必须有经销商签章及业代、区域经理及省级经理签名确认）。

5.4.3卖场特价促销及特价消化库存必须提供：5.4.3.1“特价促销提报表”、和签呈，出货单（须体现特价金额并注明特价商品品项）、商场验收单、商场联系电话。5.4.3.2特价消化库存的相关批件及出货单(必须有客户签章)。5.4.3.3提供卖场特价促销活动有效证明(如特价期间有打堆头、上特陈、上DM还须提供堆头特殊 陈列的照片、DM邮报)5.4.1.2.4购买搭赠品的发票（原则不得采用收据报帐，要915.4.4返利及扣点必须提供：5.4.4.1商场必须提供发票，经销商提供发票（必须有负责人签章及联系电话）。5.4.4.2公司同经销商或商场签订的合同书或协议书复印件，如无公司与其签认的合同协议书必须有总经理或其授权人的审批签呈。5.4.4.3应根椐返利或扣点的方式类型，附有相关核算出该笔返利或扣点金额的相关单据（月返：如根椐回款金额给予返利必须有与客户结算货款的增值税发票复印件，如根据销售金额给予返利或扣点必须有提供该返利或扣点的销售金额相关单据。年返：提供全年销售汇总数字、公司财务部会计人员签名确认的汇总报表）。5.4.4返利及扣点必须提供：925.4.5样品、捐赠、送礼(本公司产品)必须提供：5.4.5.1公司授权人审批的签呈。5.4.5.2经销商或其它单位和个人收货证明。5.4.5.3样品、捐赠、送礼（本公司产品）开具的出货单并汇总数量、单价、金额。（如在南昌仓库提货，出货单上必须有物流、会计、领货人等的签名；如在经销商仓库提货，出货单上必须有部门区域经理以上人员及领货人和经销商一同签章）5.4.6商场仓库补损必须提供：商场签章确认证明书及协议书。5.5各区域订货会的一切费用（含就餐费）必须在销售部进行申报，报帐程序按通路促销费用申报程序进行申报。5.4.5样品、捐赠、送礼(本公司产品)必须提供：93终端费用管理原则1.背景1.1由于市场环境的恶劣，市场竞争越来越大，终端费用投入也越来越大；1.2为适应市场需要，对终端费用投入的方式、方法也越来越多、核销方式有待加强；1.3公司对市场的费用投入及人员投入越来越大，公司单方面的市场投入，对费用使用的合理性及人员管理的有效性较难管控到位；终端费用管理原则1.背景942.目的2.1市场费用投入只有在公司与经销商共同参与的情况下，才能达到有效管理，并确保费用使用的合理性；2.2通过对市场销售数据的准确收集，确保公司能对市场活动作出准确分析并快速调整；3.范围3.1在终端发生进场、陈列、返利、导购、本品买赠及路演活动等；终端费用管理原则：3.2坚持终端费用与经销商共同参与、共同承担、共同管理，共同监督原则：为配合经销商开发市场，推广产品，并且确保得到经销商的全力支持，达到事半功倍的效果。要求对各项费用（已经审批或待审批）必须要有经销商参与的条件下公司才同意执行。经销商参与的方式与参与程度参照下表执行；2.目的954.2各项费用管理办法4.2.1终端.商超进场费/陈列费管理办法进场费/陈列费要求说明备注项目发生条件a.产品进场或陈列前评估月销量，并结合月销量评估费用成本风险;b.要求必须明确销量，销量按照听装产品计算，1听。a.金额超过1000元的条码费/进场费按照12个月分摊；b.陈列费按照月度分摊费用分摊办法以公司审批确定的销售任务量为准，低于此任务量，由公司与经销商按照比例承担；核销依据a.商超开具的正规发票；b.商超打印的销量单4.2各项费用管理办法进场费/陈列费要求说明备注项目发生条件964.2.2本品买赠活动管理办法：4.2.3非本品买赠促销活动管理办法：本品买赠促销要求说明备注项目发生条件对临期产品及主推产品进行推广核销凭据真实、准确费用分摊办法经销商承担费用比例不能低于20%核销依据a.随货同行;b、实物核销;c、终端销售凭据核销；非本品买赠促销要求说明备注项目发生条件正常促销及重点产品进行促销推广核销凭据真实、准确费用分摊办法经销商承担费用比例不能低于20%核销依据终端销售凭据核销；4.2.2本品买赠活动管理办法：4.2.3非本品买赠促销活动974.2.5增加导购员管理办法：4.2.4终端返利促销活动管理办法：终端返利促销要求说明备注项目发生条件经销商对终端夫妻店及兼导人员的任务返利核销凭据真实、准确公司承担办法按照公司产品的兼导人员提成标准执行核销依据经销商的发货单终端店的签字及电话号码导购员要求说明备注项目发生条件增加专导必须明确任务量，根据任务量结合工资及费用情况评估用人成本风险1.签订的协议要求注明任务量及待遇标准2.流导下乡费用的分摊办法与工资的分摊办法一致。费用分摊办法凭销量单考核人员完成任务情况，低于此任务由经销商按照比例承担工资核销依据商超开具的正规销量单；4.2.5增加导购员管理办法：4.2.4终端返利促销活动管理984.2.6路演活动费用控制办法路演活动要求说明备注项目发生条件a.产品在该超市有一定的消费基础,通过此活动能起到锦上添花作用；b.活动前评估成本风险，明确销量经销商拿出本次活动销售产品毛利的60%，将此部分作为此次活动费用部分，其他费用公司承担公司承担办法此项活动提升产品形象，促进产品在该店的持续销售，经销商应全力支持。核销依据商超开具的当天正规销量单5.相应附件5.1附件一：《经销商补充协议一：产品进场陈列管理协议》；5.2附件二：《经销商补充协议二：增加导购人员管理协议》；5.3附件三：《经销商补充协议三：终端返利活动管理协议》；5.4附件四：《经销商补充协议四：本品买赠活动补管理协议》；5.5附件五：《经销商补充协议五：路演活动管理协议》；

4.2.6路演活动费用控制办法路演活动要求说明备注项目发生条99市场费用核销管理办法1.目的：1.1加强营销费用的控管，规范终端费用报帐流程，提高工作效率。2.适用范围：2.1终端投入一切费用的报账，如进场费、专柜费、堆头费、条码费（新品费）、DM费、店庆及节庆费（节庆条幅费）、公关费、场地费、兼职导购工资、短期促销工资、导购管理费、培训费、服装费、体检费等相关费用的报账流程。市场费用核销管理办法1003.名词解释：3.1兼职导购员：指在零售终端实现双向信息传递，促进产品销售的人员。3.2短期促销人员：业务根据所在地新产品及老产品的销售情况，为提高老产品知名度，新产品认知度，在当地人流集中的场地，所聘请的临时促销人员。3.3专柜费：为展示产品的集中陈列，提高消费者的注意力，促进导购销售，与商场协议，取得的可用数字衡量，货架相对长期的固定空间，必须支付的货架费用。3.4进场费：指公司产品进入某销售网点，就必须支付产品的进场资格费。3.5DM费：为提高产品的认知度或知名度，从而提高销量，大型连锁或卖场以海报方式告知消费者的促销方式，从而必须支付的费用。条码费：已交进场费之外的同品牌其他新品入场资格费。3.名词解释：1014.职责：4.1业代/区域经理：负责按实际申请后发生的各项费用如实报账。不虚报费用、合理节省费用，保证报账单据齐全，符合报账要求。4.2省级经理（大区经理）：保证认真审核各项费用的真实性，对不符或有疑问的费用严厉控管、及时制止。5.内容：5.1兼职导购工资的报账程序：5.1.1兼职导购工资的报账：5.1.1.1公司根据《兼职导购工资发放申请表》，透过银行账户发放相关兼职导购员薪资，并要求兼职导购员根据日常销售完整填写《兼职导购销售月报表》、根据赠品搭赠情况填写《兼职导购赠品使用月报表》于下月26日前寄到公司。（要求以邮寄日期为准）。5.1.1.2要求公司销售文员在28日前整理好报表，并提交给公司销售部核销4.职责：102兼职导购薪资发放附件《兼职导购工资发放申请表》批复件。《兼职导购销售月报表》及《兼职导购赠品使用月报表》必须由兼职导购亲自填写，销量真实，且必须有经销商盖章确认。5.1.2注意事项：

5.1.2.1兼职导购工资在公司总部通过银行统一发放。规定发放日期为每月20日之前发放上月工资。5.1.2.2兼职导购的联系电话应能准确与本人联系，业务代表或区域经理如报错电话、所报电话、手机为空号，兼职导购工资将不予发放，作暂扣处理。5.1.2.3如在中途更换兼职导购，应注明更换日期，兼职导购的工作时段及工资分配情况。5.1.3兼职导购费用报账附件粘贴顺序《兼职导购工资发放申请表》批复件请粘贴于费用报销审批单之后，第三层终端打印的正规销量单，第四层《兼职导购销售月报表》，第五层《兼职导购赠品使用月报表》，以上报表粘贴顺序均应按《兼职导购工资发放申请表》上兼职导购名称的顺序排列粘贴。企业营销手册(江西某食品有限公司)课件1035..1.4短期促销人员工资的报账程序：各区域根据批复的《消费者促销申请表》招聘临时促销人员，在促销活动后按申请内容支付临促人员薪资，并于每月26日前随销售费用邮寄给公司销售部进行核销（要求以邮寄日期为准）。5.1.5短期促销人员工资报帐附件《消费者促销申请表》批复件。《消费者促销效果回执表》应清楚填写体现活动的销售量，促销期限，赠品项目、数量。5.2注意事项：5.2.1请附上促销人员身份证复印件。相关费用报账附件粘贴顺序。封页为《费用报销审批单》，第二层为《消费者促销申请表》批复件，第三层为《消费者促销效果回执表》，第四层为促销人员身份证复印件及证明。5..1.4短期促销人员工资的报账程序：1045.3相关卖场费用具体包括：进场费、条码费（新品费）、店庆费、堆头费、专柜费、DM费、特价/临时促销场地费及兼职导购工资费用、赠品费用等。5.3.1以上相关卖场费用的报账各区域根据相关申请批复件执行，于每月26日将执行单据随销售费用回寄公司销售文员。5.3.2报账须附件：5.3.2.1《代理（经销）卖场议入费用申请及回执表》、《卖场议入费用申请及回执表》、《专柜陈列提报表》、《卖场特价