人寿保险培训之电话行销培训

电话行销训练2一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后六、结语3课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后六、结语电话在寿险行销活动中的功能

协助获得面谈机会哦5电话约访的好处节省时间不用疲于奔命利于整体规划有机会面对面拜访的动力建立良好的第一印象成本低廉有效及时检视准主顾的量6课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后六、结语7张三，李四，王二麻子……准备一：组织好你要约访的名单填写至“电话约访记录本”中，量要大，要确保熟悉客户的资料。8约访名单来自于：客户朋友或亲戚直接信函准客户陌生人推荐介绍910明天什么时候……？准备二：选一个特定的时间打电话，当然要注意各行业适于约访的时间。11选择打电话的的时机，将影影响你约访成成功的机率12别把张三当成成李四了………准备三：组织你的资料料和工具，包括约访讲稿稿，笔，声音音清晰的电话。。13其它：安静的环境干净的桌面热诚和自信的的语音14集中精神字句清晰注意附和音饱含情感重音字低半音慢半拍拍电话语音的塑塑造15课程大纲一、电话在寿寿险销售活动动中的功能二、电话约访访的准备三、电话约访访的步骤与要要点四、电话约访访的拒绝处理理五、电话约访访结束后六、结语161、、介介绍绍自自已已和和公公司司3、、赞赞美美并并表表明明来来意意4、、要要求求见见面面（用““二二择择一一法法””明明确确拜拜访访时时间间）5、、结结束束语语电话话约约访访的的步步骤骤17电话话约约访访要要领领电话话中不不谈招招揽揽保保险险使用用证证实实过过的的话话术术给予予会会面面的的替替换换时时间间(二择择一一法法)约成成后后要要把把时时间间重重新新口口述述一一遍遍确确认认挂电电话话时时须须注注意意把把电电话话轻轻放放注意意通通话话时时间间应对对：：1.适当当的的时时间间打打电电话话2、态态度度轻轻松松，，这这些些都都是是正正常常的的3、、增增加加熟熟练练度度与与信信心心4.讲话话要要与与客客户户契契合合5、、足足够够的的电电话话拜拜访访量量电话话约约访访中中的的插插曲曲？？插曲曲：：1、电电话话忙忙线线中中2、没没有有很很多多时时间间与与你你谈谈3、客客户户态态度度冷冷淡淡或或沉沉默默4、超超级级秘秘书书5、、激激怒怒准准主主顾顾19秘书书总机机小小姐姐负责责人人主管管指指定定人人员员其他他职职员员突破破秘秘书书（（总总机机、、负负责责人人…………））的的阻阻碍碍201、、对对象象：：老老朋朋友友王王利利，，以以前前工工作作单单位位的的小小姐姐妹妹2、、要要点点：：最最好好不不在在电电话话里里表表明明身身份份场景景一一：：缘缘故故客客户户约约访访21场景景二二：：转转介介绍绍客客户户1.对对象:保户户的朋朋友李李惠2.要要点:强调调推介介人与与业务务员及及推介介人与与客户户的关系系,拉拉近彼彼此距距离22场景三三：二次拜拜访1.对对象:陌拜拜客户户2.要要点:不在在电话话里询询问是是否已已经决决定投投保23场景四四：陌陌生拜拜访1、对对象：：不了了解任任何资资料的的陌生生人2、要要点：：以服服务为为切入入点24课程大大纲一、电电话在在寿险险销售售活动动中的的功能能二、电电话约约访的的准备备三、电电话约约访的的步骤骤与要要点四、电电话约约访的的拒绝绝处理理五、电电话约约访结结束后后六、结结语25电话约约访常常见拒拒绝问问题处理话话术26一般反反感请直接接在电电话里里讲就就可以以了你把资资料寄寄给我我好了了这些时时间我我都没没空我有朋朋友在在卖保保险重复先先前的的反对对我已买买过保保险，，不想想再买买了你这样样做只只会浪浪费自自己的的时间间我对保保险不不感兴兴趣我很忙忙，有有时间间再打打电话话给你你27拒绝处处理话话术的的四个个要点点◆先认认同◆表示示理解解◆厘清清问题题◆解决决问题题28课程大大纲一、电电话在在寿险险销售售活动动中的的功能能二、电电话约约访的的准备备三、电电话约约访的的步骤骤与要要点四、电电话约约访的的拒绝绝处理理五、电电话约约访结结束后后六、结结语29电话礼礼节自自我评评分表表的使使用1、自自我评评分表表介绍绍2、评评分表表的使使用3、分分数评评估及及改进进30约访成成功后后，如如果约约定的的时间间间隔隔较长长（几几天以以后）），可可以用用明信信片或或贺卡卡制作作约访访卡，，邮寄寄或快快递给给客户户。这这样做做的好好处是是：1、提提醒客客户，，以免免遗忘忘2、展展示专专业形形象3、表表达尊尊重与与感谢谢，为为面谈谈做感感情铺铺垫。。约访卡卡的使使用31李萍：您好！朋友多了路好走，我想我们的见面一定会让对方满意，真希望早日认识您，更愿意成为您的朋友！星期四上午九点，在您的办公室里不见不散！寿险顾问：跟进卡卡片范范例32李萍：您好！收到我的卡片，您一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到您是位热心人，所以我很想送一份祝福给您：祝您快乐！相信我们的见面会非常愉快！我是个很守时的人，星期四上午九点，我一定准时拜访！寿险顾问：33李萍：您好！谢谢您同意和我见面，相信我们的见面会非常愉快，我期待着那一时刻，星期四上午九点，我会准时出现在您办公室。寿险顾问：34课程大大纲一、电电话在在寿险险销售售活动动中的的功能能二、电电话约约访的的准备备三、电电话约约访的的步骤骤与要要点四、电电话约约访的的拒绝绝处理理五、电电话约