模块三营销策略课件

模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。53、富贵非吾愿，帝乡不可期。54、雄发指危冠，猛气冲长缨。55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。模块三营销策略模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。53、富贵非吾愿，帝乡不可期。54、雄发指危冠，猛气冲长缨。55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。2021/7/242模块三：营销策略2021/7/243案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务营销）奶昔最初面临怎样的困惑？市场研究人员是怎样发现新的市场的？市场研究人员是如何调整他们的思维的？如何处理奶昔和竞争产品之间的关系？案例：黑莓手机的市场卖点一、关于创造性思维的理解有的人认为在某一方面有突出的贡献的就是所谓的创造性思维，而这也只是它的一种体现。这种创造想思维是超越了普通层面的创造性思维，一般的创造性思维即就是在某一方面有自己独到的简介并能为这一简介找出合理的解释。举例说明：大家都知道这样一个故事，一次小学生的语文考试。一道题目是这样问的：雪融化之后变成了什么？答案很多人都知道变成了水。而一个学生却答到变成了春天，结果是她答的是错了。这个问题从正常的角度来说，这个小孩是错了。可当你在仔细一想也没错，因为你答的是语文考试题而不是物理考试题，语文讲究的是意境而物理讲究的是结果。这个问题换种角度也可以说其他的孩子都回答错了，只有这一个回答是对的。举这个例子并不是探讨谁对谁错，我想告诉大家的是：所谓的创造性思维也就是，打破原有的固有模式，用一种全新的视角来考虑问题。具体的问题要结合实际得出最合理也最可靠的答案而不是简单的胡乱创新，盲目的为了创新而创新这样只会适得其反而不会有真正的意义。所谓的事物的正确答案不只一个，也就是创造性思维的神奇之处。二、大学生的创新思维虽然说大学生的学识和生活阅历足以引发他们的创造性思维，然而事实并非如此。正因为他们的思维已经形成了一定的思维模式。他们在某些事情的思考上并不能独辟蹊径，有时正因为他们的学识和生活阅历导致他们的思维模式化，阻碍了他们思维的发散。由于长时间的课本知识教会他们。有的事实必须的理所当然的，也就让他们失去了思考的兴趣，使得创造性思维的缺失。三、创造性思维在大学物理实验教学中如何应用1.打破思维的固化由于大学生的思维在长期的知识和阅历上使得他们的思维固化，对于一些简单的事物都不在去思考。要从根本上打破这种固定的模式，所谓破而后立。就要求学生完全摆脱以往的依赖心理，要主动的学会思考。从简单的问题出发，打开思维的固化，否则就更无法发挥出他们的创造性思维。举例说明：马路上为什么要画斑马线？为什么大部分人吃饭用右手？为什么有的情况下“1+1≠2”？为什么要将一段木头锯成三节只需要锯两下等。当然，这很多问题已经有了明确的准确答案，当然不用去思考。而又的问题太过简单有不值得他们的思考，所以长此以往就会失去主动思考的积极性。而想要创新思维则首先要打破思维的固化，从简单的问题着手打开思维定式。2.在物理实践中激发创造性思维有些简单的问题，根本不值得在大学的物理课堂上提出。这些问题也同样早就有了标准答案，再次我们所要做的就是在上课期间，用已经知道的实践结果来激发学生对于创造思维的思考。也就是说在实践中，根据学生已经掌握的知识来解决以前简单的问题，将学生的思维激活，诱发学生去思考问题。举例说明：电磁学可以在课堂实践中将学生原来掌握的简单问题通过实践来让学生自己来推算出结果。并融入到推算这个结果的角色中来，用角色转化来启发学生的自我创造性思维。有些物理规律我们可以通过简单的试验来完成，那么就可以直观的表达出来，让学生在视觉上形成一定的印象。更可以加深学生对于物理定律得理解，更好的帮助学生学习物理。举例说明：学过的“路程=速度×时间”（S=VT）时，教师可以在课堂上设置这样一个情景，选取两个铁球，以不同的初速度进行一定距离的运动，来探究初速度在物体中对物体的影响。这不是简单的让学生懂得实验，而是要带学生自己进行更深层次的挖掘。将其与其他物理问题想关联达到物理的整体性。3.敢于将想到的付诸于行动俗话说敢做敢为，当学生具有创新思维的时候。教师在上课的时候，要尽可能的将学生的想法以实践的方式得到表达。举例说明：一个学生对于某一个问题具有独到的见解，这是可以通过模拟真实场景使得学生的想法得以实践，使得学生的创造性思维得以发挥。大学生的思维不比小学生他们具有一定的生活阅历和丰厚的理论知识，当学生有新的想法提出时，或许正是一种新的解决问题的思路。所以，在上实践时要充分尊重每一个学生的想法，使学生敢于革新，敢于对于旧的观点给予批判。4.学生自己动手最大限度的要学生自己动手做实验，并且在课后为学生布置一些物理有关的动手操作的模型或是玩具。最大限度的激发学生的学习兴趣，在确保学生的安全情况下，学校实验室（器械比较齐全）可以在更大的需求上对学生全天开放，让喜欢动手的学生有更多的展现机会，也可以由此带动一些喜欢学习物理的同学的学习兴趣和积极性。四、结语任何一种教育方法都不是一成不变的，由于大学生都有自身的观点经过长时间的学习已经具备了，独立思考的意识，可以根据学生在课堂的表现来找出一种更能最大化的启发学生创造性思维。起到独立思考的办法，在物理实践上更多的以学生的自主性未主导课程的走向。教师真正的担起起到引导的作用，使得教学的方式呈多元化。课程建设与教学是高职教育的基础，是教学改革的基本任务之一，是直接面对学生实施教学的过程，关系到教学质量的高低，是学校的重点工作之一。工业分析与检验专业的课程体系就有不少的教学工作者进行了研究，各学校也都各自有特色。以广西现代职业技术学院为例，冶金中控分析课程是其中之一，该课程是根据地方经济冶金企业发展中需要工业分析与检验专业人才应具备的专业技能而开设的，实践性极强，是学校工业分析与检验专业建设的成果之一，经过教学实践和毕业生在冶金企业的实际就业情况，现已成为专业核心课程。教学工作是学校的中心工作，要保证冶金中控分析课程教学质量，优秀的教师队伍和实践条件都应得到保障，教学模式和考核模式应深化改革，与时俱进，积累经验，不断进步。一、课程建设（一）课程建设的背景河池市是全国乃至世界著名的“有色金属之乡”，矿产资源十分丰富，据目前已探明的南丹县锡金属储量居全国之首，被称为锡都，铟金属储量名列世界前茅，锑和铅金属储量居全国前列。河池市工业主要以有色金属为主，在采选冶一系列中，冶金行业是重中之重，南丹县车河镇工业园区、大厂镇工业园区以及金城江区五圩镇工业园区都是以冶炼厂为主，其他各县市区也有不少的冶炼企业，已成为河池市的经济支柱产业，广西其他地方的冶金工业也有较快的发展。有色金属行业已列入广西优先重点发展的产业，并强调合理发展锡、锑、钨、铅、锌、铟和稀土等资源开发和精深加工，提高矿产资源综合利用水平。在生产中，要降低生产消耗、提高产品质量、保护环境、确保安全生产等，都需要工业分析与检验提供必要的和可靠的分析检验数据作依据。因此，学校提出了工业分析与检验专业“立足河池，面向广西，瞄准全国”的办学理念。遵循学院的指导思想，必须考虑冶金企业需要什么样的素质人员。经调查发现，其中冶金中控分析是企业要求分析化验人员必须熟练掌握的必备知识和技能，所以将冶金中控分析课程列入工业分析与检验专业必修的专业课程。（二）课程建设的目的开设冶金中控分析课程很有必要，并确定将冶金中控分析课程作为重点课程建设。通过这些年对高职的教育教学改革，取得了很大的成绩，高职教育得到了快速的发展，但由于种种原因，也确实存在不少的问题，比如课程内容陈旧，与社会用人单位要求不相适应，教学质量没有得到有效的保障。因此建设高质量的冶金中控分析课程，优选冶金中控分析内容、完善课程标准、组建一支优秀的教师队伍、建设满足教学需要的实践条件，确保教学质量，培养高质量的具有冶金中控分析能力的在生产一线的应用型人才，为地方经济建设服务，为冶金企业不断发展提供人才支撑。（三）课程建设的指导思想冶金中控分析课程是根据企业需要的人才质量而开设的一门专业课，教学质量的高低直接与人才的质量高低有关。因此，冶金中控分析课程建设应遵循加强实践、培养能力的原则。通过课程建设，确保冶金中控分析课程建设的高质量。冶金中控分析教材内容与冶金企业衔接，编制教学大纲和课程标准；建设一支高素质的教师队伍；实践教学条件的实训基地建设与冶金企业相适应，校内、校外并举；积极探讨教学模式和考核模式，确保教学质量。（四）课程建设的具体内容1.教材内容建设冶金中控分析没有现成的教材，决定自编。通过调查首先明确企业在冶金中控分析需要分析的项目，并与企业技术人员通力合作。由于内容较多，不可能将所有冶金中控分析都要编入，将有色金属冶金有代表性的、易掌握的中控分析入选。因此，教材建设内容包括：锌冶金中控分析，铟冶金中控分析，铅锑冶金中控分析，锡冶金中控分析，铜冶金中控分析，辅助物料化学分析。通过学习测定这些项目，学生对冶金中控分析在知识上已有了全面的了解，在技能上已基本掌握，并具备初步发现问题、分析问题和解决问题的能力，为今后的工作奠定了坚实的基础。2.课程标准建设课程标准不等同于教材内容，是在教材内容的基础上，根据企业的实际需要，编制如下内容：①目标要求，包括知识目标（掌握冶金中控分析在实际工作中的应用和意义，掌握冶金中控分析的基本理论知识，理解测定原理、方法、含量的计算等知识）、能力目标（熟练掌握冶金中控分析的基本技能，掌握测定所用常规溶液、标准溶液的配制，掌握标准溶液的标定，熟练掌握冶金企业常见的中间产物分析）、素质目标（培养良好的职业道德素质，实事求是的工作作风，良好的爱岗敬业精神，不断树立勤劳、安全、团结协作意识）；②实际授课内容；③分配合理的学时，授课易点、难点；④教学实训条件要求；⑤教学模式；⑥教学方法建议；⑦课程考核，包括课程考核知识点、评价方法；⑧达标要求。通过课程标准建设，教师在执行课程教学的过程中，要以完成教学任务为标准来衡量，不受教师的教学方法、知识的掌握、个人爱好等因素影响。3.师资队伍建设冶金中控分析是一门实践性极强的专业课，实践教学必须与实际生产相一致，教学样品就是从企业取得的样品，所用仪器、试剂、操作方法等都与企业一致。因此教师的理论知识和实际操作技能如何，将直接影响到教学质量，也将直接影响到毕业生今后在工作岗位上对生产的实际影响。基于这样的认识，必须有一支过硬的“双师”素质教师队伍，操作技能上必须精通冶金中控分析。采取的措施包括：从冶金企业引进高水平教师，切实加强教师的技能熟练程度；有计划并落实措施培养青年教师，保持课程具备持续、稳步发展的潜力；聘请经验丰富的企业技术人员担任兼职教师，学生下厂实习时，有企业兼职教师指导，能进一步了解企业的实际生产情况；组织教师积极开展教研活动，探讨教学方法，交流教学经验，提高教学质量，不断取得进步。要特别指出的是，教师队伍是不是优秀，要以学生评价为准，具体做法是：学生对教师个人的教学过程评价要达到85分以上、对教学工作的满意度要达到90%以上方能为优秀。4.实践条件建设实践教学是培养高职学生掌握实际操作技能的重要手段，实践的条件必须得到保障才能完成教学任务。冶金中控分析课程的测定项目，从知识内容来说，包括了化学分析和仪器分析。校内实验室是按企业真实的生产分析引进来仿照建设的，依据企业实际生产模式进行操作训练。在化学分析方面，采用的分析方法都是专业基础课分析化学的实际应用，很容易达到要求；在仪器分析方面，用得最多的仪器是分光光度计、原子吸收分光光度计、酸度计、示波极谱仪等，也有特殊的仪器，对于特殊仪器，采用校外实习基地解决。校外实习基地建设是通过订单培养、日常培训、资源共享、外聘教师等方式与冶金企业联手，在企业内部建设达到教学条件的校外实训基地。二、教学（一）课程的教学模式冶金中控分析是核心课程，是在学习了专业基础课分析化学、仪器分析的知识后实际应用的一门专业技能课，主要是在实验室教学，以实际操作为主，理论应用于实践，培养熟练的实际操作技能。教学模式：在老师的指导下，测定实际生产过程中的中间品，检验学生的测定数据与实际生产的测定数据是否一致，内容与实际生产衔接；实行实验室半开放管理模式，即有老师在场的情况下，学生可以补做未完成的实验；学生在完成校内教学任务后，到企业进行实际的操作训练，让学生与企业技术人员交流测定问题；组织技能比赛，不断提高教学质量。至于教学方法的运用，可以根据老师的专业水平程度、喜好、学生的实际接受能力等因素综合考虑，不作强求，随着改革的不断深入发展，灵活掌握运用。（二）课程的考核模式要保证冶金中控分析的教学质量，要有优秀的教师和满足的实践条件，同时也要有合理的考核模式。笔试与操作技能结合，课程成绩由平时成绩（占20%）、技能成绩（占40%）、期考成绩（占40%）三部分组成，技能成绩为一票否决。操作技能包括校内的实验操作、企业生产实习，考核已掌握的实际操作水平并写出实验（实习）报告。实际操作水平在实验室和生产现场考核，测定数据的准确性为主要考核点；对实验报告的考核重点在实验数据的整理和实验的讨论，从中可以了解学生掌握理论知识的程度，操作技能的水平，有无创新点，存在的问题及解决方法。生产实习重点放在企业技术人员和工人师傅对学生的考评上，以实际生产操作水平为考核依据，甚至考核所测定的数据是否能应用于生产。结合学院对学生成绩的考核有关规定，随机抽查考核方法，由主管教学领导、教科处、分管教学领导、专业教师组成的考核小组，随机抽查部分学生进行现场操作考查，所有学生操作都正确，说明教师授课得法，学生学有所成；如果大部分学生操作失误，说明教师教学存在问题，必须进行改进。建设好冶金中控分析课程，是培养高质量的具有冶金中控分析技能的必要前提，通过对课程的实践，已在冶金企业产生了一定的影响。据笔者调查，本课程之特色在于开设冶金中控分析课程的高职院校极少见有发现，教学考核成绩以操作技能为主的课程不是很多。随着不断完善的课程建设，冶金中控分析课程必将越办越好。【模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。模块三营销策略模1模块三：营销策略2022/12/112模块三：2022/12/112案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务营销）奶昔最初面临怎样的困惑？市场研究人员是怎样发现新的市场的？市场研究人员是如何调整他们的思维的？如何处理奶昔和竞争产品之间的关系？案例：黑莓手机的市场卖点2022/12/113案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务问题：工业品VS快速消费品（案例）策略二：关系营销与品牌粘性标准化VS个性化普通老百姓VS集团、行业、企业客户决策快VS决策周期长金额小VS金额大感性因素大VS理性因素大售后服务要求不高VS售后服务要求高个人决定VS项目团队决定销售者对决策影响不大VS销售者的作用比产品更重要2022/12/114问题：工业品VS快速消费品（案例）策略二：关系营销与品牌粘性销售促进广告人员推销公关人员推销销售促进广告公关对消费品的相对重要性对工业品的相对重要性问题：工业品营销VS快速消费品营销工业品最主要的是“关系营销“2022/12/115销售促进广告人员推销公关人员推销销售促进广告公关对消费品的相工业品的“关系营销”价值营销关系营销技术营销服务营销对客户的影响力2022/12/116工业品的“关系营销”价值营销关系营销技术营销服务营销对客户的问题：何谓“关系营销”？吃、要、卡、拿、送？关系营销=灰色营销？关系营销的过程是—把酒端上来，把话说出来，把心掏出来，把钱留下来—吗？2022/12/117问题：何谓“关系营销”？吃、要、卡、拿、送？2022/12/“关系营销”需要处理哪些“关系”？双赢供应商竞争者消费者其他公众分销商政府企业互动沟通合作互惠信任关系营销2022/12/118“关系营销”需要处理哪些“关系”？双赢供应商竞争者消费者其他——不同流怎交流？——不交流怎交心？——不交心怎交易？——不交易怎交钱？工业品营销“五步曲”？2022/12/119——不同流怎交流？工业品营销“五步曲”？2022/12/1采购部技术部

老板（权力核心）秘书、助理使用部门其他权力影响力品牌影响力关系营销“一指禅”关系营销核心是“权”2022/12/1110采购部技术部老板（权力核心）秘书、助理使用部门其他权力影关系营销“三板斧”

差异化人情满足个人利益满足公司利益亲缘、地缘、业缘、文化习俗差异化客户关系2022/12/1111关系营销“三板斧”差异化人情满足个人利益满足公司利益亲缘、营销人员“五境界”产品型（菜鸟）：产品销售出去就不再与顾客接触；问题型（笨鸟）：鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系；征询型（老鸟）：在产品售出后，主动征求顾客意见；新品型（溜鸟）：不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息；顾问型（变色龙）：与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。案例2022/12/1112营销人员“五境界”产品型（菜鸟）：产品销售出去就不再与顾客接工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”

任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信誉和毅力。

———戴维·奥格尔维2022/12/1113工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”任何一个傻2010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11142010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其诺一杯（32）咖啡成本6.88人工2门店和宣传4品牌溢价16.56营运费用2.56“品牌”的价值地位2022/12/1115星巴克卡布其诺一杯咖啡成本6.88人判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。如果消费者非常了解产品品质，那么企业通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。2022/12/1116判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点；消费者习惯上不是认品牌而购买的东西；生产简单、没有一定的技术标准，选择性不大的商品；大多数未经加工的原料产品；临时或一次性加工的产品；讨论：工业品营销如何借势“品牌”？关系营销如何与品牌配合？2022/12/1117不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2022/12/1118品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。结论：以下问题你遇到过吗？2022/12/1119案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。以下问题你遇到过吗？案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的渠道模式讨论：SEW公司为何选择直销模式

2022/12/1120案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的3.2.1分销渠道及其功能流正向流生产商批发商正向流零售商正向流顾客双向流双向流双向流反向流反向流反向流分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。

2022/12/1121Marketing3.2.1分销渠道及其功能流生批正向流零正向流顾双向流双向流分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)联系次数

M*C=3*3=9(b)联系次数

M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商1214356789234562022/12/1122Marketing分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析：借分销渠道的职能（1）联结产销。（2）沟通反馈信息。（3）促进销售。（4）风险分担。（5）实体分配。（6）协商谈判。2022/12/1123Marketing分销渠道的职能（1）联结产销。2022/12/1123Mar3.2.2分销渠道的类型按有无中间商直接渠道间接渠道按渠道层次按渠道中间环节中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道2022/12/1124Marketing3.2.2分销渠道的类型按有无中间商直接渠道按渠道层次按渠道生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商代理商批发商代理商零级渠道一阶渠道二阶渠道二阶渠道消费品分销渠道三级渠道2022/12/1125Marketing生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者分销渠道的宽度 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料2022/12/1126Marketing分销渠道的宽度 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造商某珠宝店消费者2022/12/1127Marketing窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳密集分销选择分销独家分销分销渠道的宽与窄一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分销；消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）多采用选择分销；独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所决定；2022/12/1128Marketing密集分销选择分销独家分销分销渠道的宽与窄一些日用小商品，生活案例：山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法”，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处的“多点辐射法“，并制定了《奖励用户方案》，根据年销售额的多少确定奖励等级，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变“一点辐射法”为“多点辐射法”，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。

问题：①山西康美集团在其发展的前期采用的是直接渠道还是间接渠道？

②山西康美集团在其发展的后期采用的是宽渠道还是窄渠道？2022/12/1129Marketing案例：山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖3.2.3分销渠道的中间商是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。批发商批发商主要有三种类型：商人批发商指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。经纪人和代理商指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。2022/12/1130Marketing3.2.3分销渠道的中间商是指主要从事批发业务、为最终消费广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷家电企业集团之一，电冰箱年产达800万台，空调年产400万台，在国内冰箱及空调市场均占有重要地位，特别是冰箱市场的占有率连续十年全国第一。为了保有自己的市场占有率，科龙在全国建立了若干个自己的销售机构。制造商及零售商的分店和销售办事处2022/12/1131Marketing广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷家零售商零售商是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。零售商业革命零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第二次革命：连锁商店的产生第三次革命：自选商场的出现第四次革命：购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生2022/12/1132Marketing零售商零售商是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构零售业态的类型便利店仓储式商场邮购、电视购物直接销售自动售货网上销售超市专业商店百货商店零售商形式2022/12/1133Marketing零售业态的类型便利店仓储式商场邮购、直接销售自动售货网上销售即由同一公司所有，统一经营管理，经营相同或相似的商品大类，实行集中采购，由两个或两个以上分店组成的零售商店。连锁商店2022/12/1134Marketing即由同一公司所有，统一经营管理，经营相同或相似的商品大类案例：Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：（1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。（2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。（3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。（4）大型综合商场，仅销售折扣款式。（5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。（6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

试分析耐克分销渠道的类型。2022/12/1135Marketing案例：Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动 案例：娃哈哈：渠道的成功与困惑2022/12/1136Marketing 案例：娃哈哈：渠道的成功与困惑2022/12/1136Ma案例：中石化的销售渠道重组策略2022/12/1137Marketing案例：中石化的销售渠道重组策略2022/12/1137Mar案例：飞利浦和TCL的渠道合作2022/12/1138Marketing案例：飞利浦和TCL的渠道合作2022/12/1138Mar案例分析：美国的月饼与盲人手机策略四：“大众”营销与“小众”营销讨论：小众营销对工业品营销的启示？

2022/12/1139案例分析：美国的月饼与盲人手机策略四：“大众”营销与“小众”工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”

任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信誉和毅力。

———戴维·奥格尔维2022/12/1140工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”任何一个傻2010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11412010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其诺一杯（32）咖啡成本6.88人工2门店和宣传4品牌溢价16.56营运费用2.56“品牌”的价值地位2022/12/1142星巴克卡布其诺一杯咖啡成本6.88人判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。如果消费者非常了解产品品质，那么企业通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。2022/12/1143判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点；消费者习惯上不是认品牌而购买的东西；生产简单、没有一定的技术标准，选择性不大的商品；大多数未经加工的原料产品；临时或一次性加工的产品；讨论：工业品营销如何借势“品牌”？关系营销如何与品牌配合？2022/12/1144不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2022/12/1145品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。结论：以下问题你遇到过吗？2022/12/1146案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。以下问题你遇到过吗？案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的渠道模式案例分析：西迈克斯公司的销售模式讨论：SEW公司为何选择直销模式

讨论：西迈克斯公司构建业务模块的依据是什么？价值网络与商业生态系统的构建对企业的作用体现在哪里？2022/12/1147案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的案例分析：美国的月饼与盲人手机策略四：“大众”营销与“小众”营销讨论：小众营销对工业品营销的启示？工业品的“特众”特质与营销密度。

2022/12/1148案例分析：美国的月饼与盲人手机策略四：“大众”营销与“小众”

案例分析：西迈克斯公司的销售模式；

亚马逊的渠道模块；联邦快递和联合包裹的业务拓展；宝洁公司的业务模块设计；讨论：公司构建业务模块的依据是什么？价值网络与商业生态系统的构建对工业品营销的作用体现在哪里？策略五：商业生态系统中的模块化营销

2022/12/1149案例分析：西迈克斯公司的销售模模块三营销策略课件5066、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特

67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐

68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。——歌德

69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克

70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭66、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特51模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。53、富贵非吾愿，帝乡不可期。54、雄发指危冠，猛气冲长缨。55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。模块三营销策略模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。53、富贵非吾愿，帝乡不可期。54、雄发指危冠，猛气冲长缨。55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属，阡陌交通，鸡犬相闻。2021/7/242模块三：营销策略2021/7/243案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务营销）奶昔最初面临怎样的困惑？市场研究人员是怎样发现新的市场的？市场研究人员是如何调整他们的思维的？如何处理奶昔和竞争产品之间的关系？案例：黑莓手机的市场卖点一、关于创造性思维的理解有的人认为在某一方面有突出的贡献的就是所谓的创造性思维，而这也只是它的一种体现。这种创造想思维是超越了普通层面的创造性思维，一般的创造性思维即就是在某一方面有自己独到的简介并能为这一简介找出合理的解释。举例说明：大家都知道这样一个故事，一次小学生的语文考试。一道题目是这样问的：雪融化之后变成了什么？答案很多人都知道变成了水。而一个学生却答到变成了春天，结果是她答的是错了。这个问题从正常的角度来说，这个小孩是错了。可当你在仔细一想也没错，因为你答的是语文考试题而不是物理考试题，语文讲究的是意境而物理讲究的是结果。这个问题换种角度也可以说其他的孩子都回答错了，只有这一个回答是对的。举这个例子并不是探讨谁对谁错，我想告诉大家的是：所谓的创造性思维也就是，打破原有的固有模式，用一种全新的视角来考虑问题。具体的问题要结合实际得出最合理也最可靠的答案而不是简单的胡乱创新，盲目的为了创新而创新这样只会适得其反而不会有真正的意义。所谓的事物的正确答案不只一个，也就是创造性思维的神奇之处。二、大学生的创新思维虽然说大学生的学识和生活阅历足以引发他们的创造性思维，然而事实并非如此。正因为他们的思维已经形成了一定的思维模式。他们在某些事情的思考上并不能独辟蹊径，有时正因为他们的学识和生活阅历导致他们的思维模式化，阻碍了他们思维的发散。由于长时间的课本知识教会他们。有的事实必须的理所当然的，也就让他们失去了思考的兴趣，使得创造性思维的缺失。三、创造性思维在大学物理实验教学中如何应用1.打破思维的固化由于大学生的思维在长期的知识和阅历上使得他们的思维固化，对于一些简单的事物都不在去思考。要从根本上打破这种固定的模式，所谓破而后立。就要求学生完全摆脱以往的依赖心理，要主动的学会思考。从简单的问题出发，打开思维的固化，否则就更无法发挥出他们的创造性思维。举例说明：马路上为什么要画斑马线？为什么大部分人吃饭用右手？为什么有的情况下“1+1≠2”？为什么要将一段木头锯成三节只需要锯两下等。当然，这很多问题已经有了明确的准确答案，当然不用去思考。而又的问题太过简单有不值得他们的思考，所以长此以往就会失去主动思考的积极性。而想要创新思维则首先要打破思维的固化，从简单的问题着手打开思维定式。2.在物理实践中激发创造性思维有些简单的问题，根本不值得在大学的物理课堂上提出。这些问题也同样早就有了标准答案，再次我们所要做的就是在上课期间，用已经知道的实践结果来激发学生对于创造思维的思考。也就是说在实践中，根据学生已经掌握的知识来解决以前简单的问题，将学生的思维激活，诱发学生去思考问题。举例说明：电磁学可以在课堂实践中将学生原来掌握的简单问题通过实践来让学生自己来推算出结果。并融入到推算这个结果的角色中来，用角色转化来启发学生的自我创造性思维。有些物理规律我们可以通过简单的试验来完成，那么就可以直观的表达出来，让学生在视觉上形成一定的印象。更可以加深学生对于物理定律得理解，更好的帮助学生学习物理。举例说明：学过的“路程=速度×时间”（S=VT）时，教师可以在课堂上设置这样一个情景，选取两个铁球，以不同的初速度进行一定距离的运动，来探究初速度在物体中对物体的影响。这不是简单的让学生懂得实验，而是要带学生自己进行更深层次的挖掘。将其与其他物理问题想关联达到物理的整体性。3.敢于将想到的付诸于行动俗话说敢做敢为，当学生具有创新思维的时候。教师在上课的时候，要尽可能的将学生的想法以实践的方式得到表达。举例说明：一个学生对于某一个问题具有独到的见解，这是可以通过模拟真实场景使得学生的想法得以实践，使得学生的创造性思维得以发挥。大学生的思维不比小学生他们具有一定的生活阅历和丰厚的理论知识，当学生有新的想法提出时，或许正是一种新的解决问题的思路。所以，在上实践时要充分尊重每一个学生的想法，使学生敢于革新，敢于对于旧的观点给予批判。4.学生自己动手最大限度的要学生自己动手做实验，并且在课后为学生布置一些物理有关的动手操作的模型或是玩具。最大限度的激发学生的学习兴趣，在确保学生的安全情况下，学校实验室（器械比较齐全）可以在更大的需求上对学生全天开放，让喜欢动手的学生有更多的展现机会，也可以由此带动一些喜欢学习物理的同学的学习兴趣和积极性。四、结语任何一种教育方法都不是一成不变的，由于大学生都有自身的观点经过长时间的学习已经具备了，独立思考的意识，可以根据学生在课堂的表现来找出一种更能最大化的启发学生创造性思维。起到独立思考的办法，在物理实践上更多的以学生的自主性未主导课程的走向。教师真正的担起起到引导的作用，使得教学的方式呈多元化。课程建设与教学是高职教育的基础，是教学改革的基本任务之一，是直接面对学生实施教学的过程，关系到教学质量的高低，是学校的重点工作之一。工业分析与检验专业的课程体系就有不少的教学工作者进行了研究，各学校也都各自有特色。以广西现代职业技术学院为例，冶金中控分析课程是其中之一，该课程是根据地方经济冶金企业发展中需要工业分析与检验专业人才应具备的专业技能而开设的，实践性极强，是学校工业分析与检验专业建设的成果之一，经过教学实践和毕业生在冶金企业的实际就业情况，现已成为专业核心课程。教学工作是学校的中心工作，要保证冶金中控分析课程教学质量，优秀的教师队伍和实践条件都应得到保障，教学模式和考核模式应深化改革，与时俱进，积累经验，不断进步。一、课程建设（一）课程建设的背景河池市是全国乃至世界著名的“有色金属之乡”，矿产资源十分丰富，据目前已探明的南丹县锡金属储量居全国之首，被称为锡都，铟金属储量名列世界前茅，锑和铅金属储量居全国前列。河池市工业主要以有色金属为主，在采选冶一系列中，冶金行业是重中之重，南丹县车河镇工业园区、大厂镇工业园区以及金城江区五圩镇工业园区都是以冶炼厂为主，其他各县市区也有不少的冶炼企业，已成为河池市的经济支柱产业，广西其他地方的冶金工业也有较快的发展。有色金属行业已列入广西优先重点发展的产业，并强调合理发展锡、锑、钨、铅、锌、铟和稀土等资源开发和精深加工，提高矿产资源综合利用水平。在生产中，要降低生产消耗、提高产品质量、保护环境、确保安全生产等，都需要工业分析与检验提供必要的和可靠的分析检验数据作依据。因此，学校提出了工业分析与检验专业“立足河池，面向广西，瞄准全国”的办学理念。遵循学院的指导思想，必须考虑冶金企业需要什么样的素质人员。经调查发现，其中冶金中控分析是企业要求分析化验人员必须熟练掌握的必备知识和技能，所以将冶金中控分析课程列入工业分析与检验专业必修的专业课程。（二）课程建设的目的开设冶金中控分析课程很有必要，并确定将冶金中控分析课程作为重点课程建设。通过这些年对高职的教育教学改革，取得了很大的成绩，高职教育得到了快速的发展，但由于种种原因，也确实存在不少的问题，比如课程内容陈旧，与社会用人单位要求不相适应，教学质量没有得到有效的保障。因此建设高质量的冶金中控分析课程，优选冶金中控分析内容、完善课程标准、组建一支优秀的教师队伍、建设满足教学需要的实践条件，确保教学质量，培养高质量的具有冶金中控分析能力的在生产一线的应用型人才，为地方经济建设服务，为冶金企业不断发展提供人才支撑。（三）课程建设的指导思想冶金中控分析课程是根据企业需要的人才质量而开设的一门专业课，教学质量的高低直接与人才的质量高低有关。因此，冶金中控分析课程建设应遵循加强实践、培养能力的原则。通过课程建设，确保冶金中控分析课程建设的高质量。冶金中控分析教材内容与冶金企业衔接，编制教学大纲和课程标准；建设一支高素质的教师队伍；实践教学条件的实训基地建设与冶金企业相适应，校内、校外并举；积极探讨教学模式和考核模式，确保教学质量。（四）课程建设的具体内容1.教材内容建设冶金中控分析没有现成的教材，决定自编。通过调查首先明确企业在冶金中控分析需要分析的项目，并与企业技术人员通力合作。由于内容较多，不可能将所有冶金中控分析都要编入，将有色金属冶金有代表性的、易掌握的中控分析入选。因此，教材建设内容包括：锌冶金中控分析，铟冶金中控分析，铅锑冶金中控分析，锡冶金中控分析，铜冶金中控分析，辅助物料化学分析。通过学习测定这些项目，学生对冶金中控分析在知识上已有了全面的了解，在技能上已基本掌握，并具备初步发现问题、分析问题和解决问题的能力，为今后的工作奠定了坚实的基础。2.课程标准建设课程标准不等同于教材内容，是在教材内容的基础上，根据企业的实际需要，编制如下内容：①目标要求，包括知识目标（掌握冶金中控分析在实际工作中的应用和意义，掌握冶金中控分析的基本理论知识，理解测定原理、方法、含量的计算等知识）、能力目标（熟练掌握冶金中控分析的基本技能，掌握测定所用常规溶液、标准溶液的配制，掌握标准溶液的标定，熟练掌握冶金企业常见的中间产物分析）、素质目标（培养良好的职业道德素质，实事求是的工作作风，良好的爱岗敬业精神，不断树立勤劳、安全、团结协作意识）；②实际授课内容；③分配合理的学时，授课易点、难点；④教学实训条件要求；⑤教学模式；⑥教学方法建议；⑦课程考核，包括课程考核知识点、评价方法；⑧达标要求。通过课程标准建设，教师在执行课程教学的过程中，要以完成教学任务为标准来衡量，不受教师的教学方法、知识的掌握、个人爱好等因素影响。3.师资队伍建设冶金中控分析是一门实践性极强的专业课，实践教学必须与实际生产相一致，教学样品就是从企业取得的样品，所用仪器、试剂、操作方法等都与企业一致。因此教师的理论知识和实际操作技能如何，将直接影响到教学质量，也将直接影响到毕业生今后在工作岗位上对生产的实际影响。基于这样的认识，必须有一支过硬的“双师”素质教师队伍，操作技能上必须精通冶金中控分析。采取的措施包括：从冶金企业引进高水平教师，切实加强教师的技能熟练程度；有计划并落实措施培养青年教师，保持课程具备持续、稳步发展的潜力；聘请经验丰富的企业技术人员担任兼职教师，学生下厂实习时，有企业兼职教师指导，能进一步了解企业的实际生产情况；组织教师积极开展教研活动，探讨教学方法，交流教学经验，提高教学质量，不断取得进步。要特别指出的是，教师队伍是不是优秀，要以学生评价为准，具体做法是：学生对教师个人的教学过程评价要达到85分以上、对教学工作的满意度要达到90%以上方能为优秀。4.实践条件建设实践教学是培养高职学生掌握实际操作技能的重要手段，实践的条件必须得到保障才能完成教学任务。冶金中控分析课程的测定项目，从知识内容来说，包括了化学分析和仪器分析。校内实验室是按企业真实的生产分析引进来仿照建设的，依据企业实际生产模式进行操作训练。在化学分析方面，采用的分析方法都是专业基础课分析化学的实际应用，很容易达到要求；在仪器分析方面，用得最多的仪器是分光光度计、原子吸收分光光度计、酸度计、示波极谱仪等，也有特殊的仪器，对于特殊仪器，采用校外实习基地解决。校外实习基地建设是通过订单培养、日常培训、资源共享、外聘教师等方式与冶金企业联手，在企业内部建设达到教学条件的校外实训基地。二、教学（一）课程的教学模式冶金中控分析是核心课程，是在学习了专业基础课分析化学、仪器分析的知识后实际应用的一门专业技能课，主要是在实验室教学，以实际操作为主，理论应用于实践，培养熟练的实际操作技能。教学模式：在老师的指导下，测定实际生产过程中的中间品，检验学生的测定数据与实际生产的测定数据是否一致，内容与实际生产衔接；实行实验室半开放管理模式，即有老师在场的情况下，学生可以补做未完成的实验；学生在完成校内教学任务后，到企业进行实际的操作训练，让学生与企业技术人员交流测定问题；组织技能比赛，不断提高教学质量。至于教学方法的运用，可以根据老师的专业水平程度、喜好、学生的实际接受能力等因素综合考虑，不作强求，随着改革的不断深入发展，灵活掌握运用。（二）课程的考核模式要保证冶金中控分析的教学质量，要有优秀的教师和满足的实践条件，同时也要有合理的考核模式。笔试与操作技能结合，课程成绩由平时成绩（占20%）、技能成绩（占40%）、期考成绩（占40%）三部分组成，技能成绩为一票否决。操作技能包括校内的实验操作、企业生产实习，考核已掌握的实际操作水平并写出实验（实习）报告。实际操作水平在实验室和生产现场考核，测定数据的准确性为主要考核点；对实验报告的考核重点在实验数据的整理和实验的讨论，从中可以了解学生掌握理论知识的程度，操作技能的水平，有无创新点，存在的问题及解决方法。生产实习重点放在企业技术人员和工人师傅对学生的考评上，以实际生产操作水平为考核依据，甚至考核所测定的数据是否能应用于生产。结合学院对学生成绩的考核有关规定，随机抽查考核方法，由主管教学领导、教科处、分管教学领导、专业教师组成的考核小组，随机抽查部分学生进行现场操作考查，所有学生操作都正确，说明教师授课得法，学生学有所成；如果大部分学生操作失误，说明教师教学存在问题，必须进行改进。建设好冶金中控分析课程，是培养高质量的具有冶金中控分析技能的必要前提，通过对课程的实践，已在冶金企业产生了一定的影响。据笔者调查，本课程之特色在于开设冶金中控分析课程的高职院校极少见有发现，教学考核成绩以操作技能为主的课程不是很多。随着不断完善的课程建设，冶金中控分析课程必将越办越好。【模块三营销策略51、山气日夕佳，飞鸟相与还。模块三营销策略模52模块三：营销策略2022/12/1153模块三：2022/12/112案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务营销）奶昔最初面临怎样的困惑？市场研究人员是怎样发现新的市场的？市场研究人员是如何调整他们的思维的？如何处理奶昔和竞争产品之间的关系？案例：黑莓手机的市场卖点2022/12/1154案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务问题：工业品VS快速消费品（案例）策略二：关系营销与品牌粘性标准化VS个性化普通老百姓VS集团、行业、企业客户决策快VS决策周期长金额小VS金额大感性因素大VS理性因素大售后服务要求不高VS售后服务要求高个人决定VS项目团队决定销售者对决策影响不大VS销售者的作用比产品更重要2022/12/1155问题：工业品VS快速消费品（案例）策略二：关系营销与品牌粘性销售促进广告人员推销公关人员推销销售促进广告公关对消费品的相对重要性对工业品的相对重要性问题：工业品营销VS快速消费品营销工业品最主要的是“关系营销“2022/12/1156销售促进广告人员推销公关人员推销销售促进广告公关对消费品的相工业品的“关系营销”价值营销关系营销技术营销服务营销对客户的影响力2022/12/1157工业品的“关系营销”价值营销关系营销技术营销服务营销对客户的问题：何谓“关系营销”？吃、要、卡、拿、送？关系营销=灰色营销？关系营销的过程是—把酒端上来，把话说出来，把心掏出来，把钱留下来—吗？2022/12/1158问题：何谓“关系营销”？吃、要、卡、拿、送？2022/12/“关系营销”需要处理哪些“关系”？双赢供应商竞争者消费者其他公众分销商政府企业互动沟通合作互惠信任关系营销2022/12/1159“关系营销”需要处理哪些“关系”？双赢供应商竞争者消费者其他——不同流怎交流？——不交流怎交心？——不交心怎交易？——不交易怎交钱？工业品营销“五步曲”？2022/12/1160——不同流怎交流？工业品营销“五步曲”？2022/12/1采购部技术部

老板（权力核心）秘书、助理使用部门其他权力影响力品牌影响力关系营销“一指禅”关系营销核心是“权”2022/12/1161采购部技术部老板（权力核心）秘书、助理使用部门其他权力影关系营销“三板斧”

差异化人情满足个人利益满足公司利益亲缘、地缘、业缘、文化习俗差异化客户关系2022/12/1162关系营销“三板斧”差异化人情满足个人利益满足公司利益亲缘、营销人员“五境界”产品型（菜鸟）：产品销售出去就不再与顾客接触；问题型（笨鸟）：鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系；征询型（老鸟）：在产品售出后，主动征求顾客意见；新品型（溜鸟）：不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息；顾问型（变色龙）：与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。案例2022/12/1163营销人员“五境界”产品型（菜鸟）：产品销售出去就不再与顾客接工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”

任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却需要天才、信誉和毅力。

———戴维·奥格尔维2022/12/1164工业品营销的双翼：“品牌”与“关系”任何一个傻2010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11652010年商业周刊全球最有价值品牌前十名2022/12/11星巴克卡布其诺一杯（32）咖啡成本6.88人工2门店和宣传4品牌溢价16.56营运费用2.56“品牌”的价值地位2022/12/1166星巴克卡布其诺一杯咖啡成本6.88人判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。如果消费者非常了解产品品质，那么企业通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。2022/12/1167判断以下说法是否正确？信息不对称程度越高，品牌越重要。20不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点；消费者习惯上不是认品牌而购买的东西；生产简单、没有一定的技术标准，选择性不大的商品；大多数未经加工的原料产品；临时或一次性加工的产品；讨论：工业品营销如何借势“品牌”？关系营销如何与品牌配合？2022/12/1168不使用品牌的情形商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2022/12/1169品牌策略案例分析动感地带-“我的地盘听我的”（参WORD)2案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。结论：以下问题你遇到过吗？2022/12/1170案例分析：安利达钢架结构公司面临的问题。以下问题你遇到过吗？案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的渠道模式讨论：SEW公司为何选择直销模式

2022/12/1171案例分析：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的3.2.1分销渠道及其功能流正向流生产商批发商正向流零售商正向流顾客双向流双向流双向流反向流反向流反向流分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。

2022/12/1172Marketing3.2.1分销渠道及其功能流生批正向流零正向流顾双向流双向流分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)联系次数

M*C=3*3=9(b)联系次数

M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商1214356789234562022/12/1173Marketing分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析：借分销渠道的职能（1）联结产销。（2）沟通反馈信息。（3）促进销售。（4）风险分担。（5）实体分配。（6）协商谈判。2022/12/1174Marketing分销渠道的职能（1）联结产销。2022/12/1123Mar3.2.2分销渠道的类型按有无中间商直接渠道间接渠道按渠道层次按渠道中间环节中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道2022/12/1175Marketing3.2.2分销渠道的类型按有无中间商直接渠道按渠道层次按渠道生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商代理商批发商代理商零级渠道一阶渠道二阶渠道二阶渠道消费品分销渠道三级渠道2022/12/1176Marketing生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者分销渠道的宽度 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料2022/12/1177Marketing分销渠道的宽度 分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造商某珠宝店消费者2022/12/1178Marketing窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳密集分销选择分销独家分销分销渠道的宽与窄一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分销；消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）多采用选择分销；独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所决定；2022/12/1179Marketing密集分销选择分销独家分销分销渠道的宽与窄一些日用小商品，生活案例：山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法”，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处的“多点辐射法“，并制定了《奖励用户方案》，根据年销售额的多少确定奖励等级，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变“一点辐射法”为“多点辐射法”，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。

问题：①山西康美集团在其发展的前期采用的是直接渠道还是间接渠道？

②山西康美集团在其发展的后期采用的是宽渠道还是窄渠道？2022/12/1180Marketing案例：山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖3.2.3分销渠道的中间商是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。批发商批发商主要有三种类型：商人批发商指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。经纪人和代理商指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。2022/12/1181Marketing3.2.3分销渠道的中间商是指主要从事批发业务、为最终消费广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷家电企业集团之一，电冰箱年产达800万台，空调年产400万台，在国内冰箱及空调市场均占有重要地位，特别是冰箱市场的占有率连续十年全国第一。为了保有自己的市场占有率，科龙在全国建立了若干个自己的销售机构。制造商及零售商的分店和销售办事处2022/12/1182Marketing广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷家零售商零售商是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。零售商业革命零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变