基药政策解读及医药商业公司的应对策略

基药政策解读及医药商业公司的应对策略2013年11月湖北·荆州九州通医药集团政策研究室吴志龙2目录基本药物政策实施情况的回顾1基本药物政策对医药流通的影响2最新基本药物政策动态3医药商业企业的应对策略43目录基本药物政策实施情况的回顾1基本药物政策对医药流通的影响2最新基本药物政策动态3医药商业企业的应对策略4基本药物政策实施情况的回顾1、基本药物制度实施之前的情况财政对基层医疗机构基本不管基层医疗机构和零售药店、私人诊所同台竞争，自主采购药品，在不超过国家最高零售价的条件下自主确定药品的采购和销售价格，都是主要靠药品购销差价来生存发展，其药品供应体系是完全市场化的一部分经营管理好的基层医疗机构的经营规模、技术水平、职工待遇已经接近甚至超过一般的县级医院，另一部分经营管理差的基层医疗机构则被市场淘汰基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物制度实施的两个阶段2009年新医改启动至今，最大的一个动作是在政府办基层医疗机构实施基本药物制度，其所用基本药物的采购实行省级统一招标，其销售则实行零差率，推行“财政养医”，基层医疗机构由市场化走向全面行政化。以2010年10月8日国务院办公厅印发的《关于建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》(国办发〔2010〕56号，以下简称56号文)为界，可以将基本药物制度的实施划分为两个阶段。基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物制度实施的两个阶段第一阶段：56号文之前的基本药物制度实施情况基本药物招标导致了药价虚高严重配送商招标导致了一系列严重问题基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物招标导致了药价虚高严重以山东罗欣药业生产的规格为20毫克、每盒14粒的奥美拉唑为例：山东省东阿县铜城卫生院采购价（政府招标前）1.4元湖南省统一招标的中标价格5.8元辽宁省统一招标的中标价格8.96元江西省统一招标的中标价格9.49元河南省统一招标的中标价格11.76元江苏省统一招标的中标价格13.2元基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物招标导致了药价虚高严重河南省基本药物招标后，接受《每日经济新闻》采访的某医院主任则反映中标价比原有采购价高多了，报道事例见下表：生产企业药品名称规格包装原采购价现中标价上涨悦康药业奥美拉唑20mg14粒/盒1.7元5.9元247%哈尔滨圣泰血栓通

1元4.79元379%上海新亚头孢噻肟1g1支2.6元10.49元303%河南羚锐麝香壮骨膏

袋1.25元11元780%基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物招标导致了药价虚高严重《中国财富》报道了江西省基本药物的中标价远远高于原有供货价的新闻，报道事例见下表：生产企业药品名称规格包装原采购价现中标价上涨西安万隆加替沙星氯化纳0.2g×100ml1支4.5元21.43元376%武汉大安克林霉素磷酸脂0.9g×10m1支4.5元20元344%阜新蒙药暖宫七味丸

150粒11元37.52元241%基本药物政策实施情况的回顾2、基本药物招标导致了药价虚高严重据《重庆日报》报道，重庆黔江区卫生局组织的辖区药品招标与重庆市卫生局组织的全市基本药物招标中有186个完全相同的基本药物品规，其中重庆市中标价高于黔江区中标价的药品有169种，平均高出77%。而重庆市基本药物中标价相对于药品的市场采购价而言，虚高更为严重。生产企业药品名称规格包装原采购价现中标价上涨四川科伦氯化钠100ml瓶1.6元3.22元101%四川科伦氯化钠500ml袋3元6.26元108%基本药物物政策实实施情况况的回顾顾2、基本药药物招标标导致了了药价虚虚高严重重湖北的中中标价也也是虚高高严重，，后来不不得不进进行“二次议议价”（（询价采采购），取得了了一定的的效果襄樊市老老河口市市执行的的第四轮轮询价比比湖北省省中标价价下降53.06%；宜昌市夷夷陵区首首次询价价采购540个品规，，平均采采购价低低于省中中标价39.6%；但是二次次议价带带来的问问题也不不少。基本上否决了了省级统一招招标，造成省省级统一招标标制度的名存存实亡；导致每个地区区最后的中标标价格不一样样，形成新的的腐败，使企企业产生更多多的销售成本本和费用；品种替换、套套取医保费用用而且二次议价价一味地挤压压市场利润，，容易催生市市场无序化竞竞争，使一些些群众真正需需要廉价的药药品因厂家无无法获得正常常利润而停产产；基本药物政策策实施情况的的回顾2、配送商招标标导致了一系系列严重问题题四川、重庆、、湖南等13个省没有通过过招标选择基基本药物配送送商，基本药药物的配送进进行的相对顺顺利。江西、陕西、、宁夏、湖北北、河南、新新疆等15个省（市、自自治区）对配配送商进行了了招标选择，，引发了落标标企业、中标标生产企业以以及试点医疗疗机构的不满满。众多落标药药品经营企企业不同程程度的上访访、静坐、、游行、示示威等导致致社会不和和谐、不稳稳定的现象象。医疗机构和和药品生产产企业被迫迫与招标选选定的药品品经营企业业进行合作作，打破了了原有的合合作关系，，给正常的的业务往来来带来了诸诸多不便。。许多多医医疗疗机机构构货货款款拖拖欠欠严严重重，，无无力力偿偿还还，，更更换换新新的的配配送送商商后后，，新新的的供供货货商商不不愿愿意意垫垫付付货货款款廉价价药药无无人人配配送送，，高高价价药药备备受受青青睐睐基本本药药物物政政策策实实施施情情况况的的回回顾顾2、配配送送商商招招标标导导致致了了一一系系列列严严重重问问题题呼吁吁取取消消配配送送商商招招标标的的呼呼声声此此起起彼彼伏伏第一一，，在在已已确确定定中中标标价价的的前前提提下下，，任任何何符符合合资资质质的的药药品品经经营营企企业业配配送送都都不不会会改改变变药药品品的的供供货货价价格格，，政政府府没没有有必必要要进进行行配配送送商商招招标标。。（（不必必要要）第二二，，政政府府选选择择少少数数药药品品经经营营企企业业配配送送限限制制了了竞竞争争，，导导致致少少数数企企业业垄垄断断，，这这违违反反了了《反垄垄断断法法》、《中华人民民共和国国中小企企业促进进法》、《反不正当当竞争法法》等法律法法规。（（不合法）第三，政政府招标标选择的的配送商商剥夺了了中标生生产企业业和医疗疗机构的的选择权权，交易易双方在在服务价价格、服服务效率率和服务务质量等等方面难难以协调调，不利利于保障障基本药药物的供供应。（（不满意）基本药物物政策实实施情况况的回顾顾2、配送商商招标导导致了一一系列严严重问题题江西省有有56家中小医医药商业业企业联联名盖章章向中纪纪委、卫卫生部、、商务部部以及江江西省政政府申诉诉。除了了商务部部有正面面回应外外，其他他部门没没有任何何回应。。最后，，第一个盖盖章的企业遭遭到了地地方政府府的报复复，GSP证书被吊吊销了6个月，并并且遭到到工商、、税务等等部门的的稽查。。最开始始，大家家都以为为这家企企业要关关门，老老板要坐坐牢，因因为这家家企业确确实存在在行贿、偷偷税、倒倒卖税票票、倒卖卖承兑等违法行行为。最最后，这这家企业业的老板板还是有有点后台台，找到到了省里里面的一一个大靠靠山，最最终逃过过一劫，，免除了了牢狱之之灾，但但这家企企业从此此以后元元气大伤伤。基本药物物政策实实施情况况的回顾顾2、基本药药物制度度实施的的两个阶阶段第二阶段：56号文之后的基本药药物制度度实施情情况药价虚高高与药价价虚低并并存高价药销销量猛涨涨、低价价药无人人问津取消了政政府主导导的配送送商招标标，但药药品供应应体系依依旧混乱乱不堪基本药物物政策实实施情况况的回顾顾56号文的主主要内容容双信封招招标单一货源源承诺明确供货货主体，，生产企企业和批批发企业业均可投投标取消配送送商招标标，供货货主体是是配送的的第一责责任人基本药物物政策实实施情况况的回顾顾56号文实施施之后的的严重问问题低价中标标者里外外不是人人，赔了了夫人又又折兵：占总中标标品规数数80%的低价中中标品规规的销售售金额仅仅占总销销售额的的20%。由于中标标价接近成成本价，根根本就没有有临床和学学术推广的的空间，医医生的处方方积极性很很低，医疗疗机构在下下订单、收收货、付款款等方面经经常刁难配配送商，让让配送商很很难受，比比如说，有有的医疗机机构一个订订单只下几几块钱的货货让你送，，你好不容容易送到了了，他半天天拖着不签签收，搞得得生产企业业和配送企企业不但没没有赚到钱钱，还要受受不少委屈屈，由于买买方和卖方方都没有积积极性，所所以这些品品规的销量量非常小。。高价价中中标标者者如如鱼鱼得得水水，，名名利利双双收收：：占总总中中标标品品规规数数20%的的高高价价中中标标品品种种的的销售金金额额却却占占总总销销售售额额的的80%。。当一一个个品品规规只有有一一家家企企业业投投标标或或者者投投标标企企业业数数少少而而易易于于围围标标时时，，中中标标价价格格就就比比较较高高，，有有进进行行推推广广操操作作的的空空间间，，医医疗疗机机构构无无论论是是在在订订单单下下发发、、货货物物签签收收、、回回款款等等方方面面都都积积极极配配合合。。对对于于流流通通企企业业来来说说，，经经营营这这类类品品种种既既有有量量，，又又有有利利润润，，顺顺风风顺顺水水。。18目录录基本药药物政政策实实施情情况的的回顾顾1基本药药物政政策对对医药药流通通的影影响2最新基基本药药物政政策动动态3医药商商业企企业的的应对对策略略4基本药药物政政策对对药品品流通通行业业的影影响1、争夺夺基本本药物物配送送权成成为““生死死大战战”根据国国家的的政策策部署署，基基层医医疗机机构100%使用基基本药药物。。二三三级医医院基基本药药物的的使用用金额额比分分别要要达到到40-50%和15%-20%，而且且要求求报销销比例例明显显高于于非基基本药药物。。刚开始始，大大家分分析政政策时时都认认为基基本药药物将将会成成为一一块无无比巨巨大的的蛋糕糕，谁谁拥有有了基基本药药物的的配送送权，，谁就就可能能成为为药品品流通通领域域新的的领军军人物物；谁谁要是是丢掉掉了基基本药药物的的配送送权谁谁就会会被市市场所所淘汰汰。结结果是是大企企业也也好，，小企企业也也好，，都将将争夺夺基本本药物物的配配送权权作为为最主主要的的任务务有人找找市长长、找找书记记、找找局长长，希希望通通过政政府公公关获获得某某一个个行政政区域域基本本药物物的配配送权权；有人找找厂家家，预预付保保证金金并承承诺销销量，，要求求厂家家将基基本药药物的的配送送权委委托给给自己己配送送；有人找基层层医疗疗机构构，不不但承承诺垫垫付货货款，，还为为基层层医疗疗机构构承担担债务务，只只求医医疗机机构选选择自自己作作为基基本药药物的的配送送商。。但是最最后的的结果果显示示，基基本药药物的的放量量比预预期的的要小小很多多，利利润低低、配配送难难、要要求高高、监监管严严、责责任大大，就就像是是一块块“鸡鸡肋””，食食之无无肉，，弃之之可惜惜。基本本药药物物政政策策对对药药品品流流通通行行业业的的影影响响2、基基药药也也是是品品种种为为王王，，寻寻找找““好好””品品种种成成为为竞竞争争的的重重点点大量量的的投投入入都都打打了了水水漂漂，，还还有有少少数数过过于于认认真真的的人人夺夺得得了了配配送送权权却却产产生生了了巨巨亏亏（（安安徽徽的的例例子子）），，这这一一局局面面让让大大家家都都不不得得不不静静下下心心来来仔仔细细分分析析，，结结果果发发现现，，原原来来一一些些在在基基层层医医疗疗机机构构比比较较畅畅销销的的品品规规，，你你比比如如说说青青霉霉素素，，销销量量逐逐渐渐萎萎缩缩，，而而原原来来一一些些卖卖得得并并不不怎怎么么样样的的药药品品，，由由于于中中标标价价格格高高，，有有推推广广的的空空间间，，销销量量迅迅速速火火爆爆，，少少数数品品种种的的销销量量增增长长数数百百倍倍，，创创造造了了奇奇迹迹。。最后大家得得出的共同同结论是：：基本药物也也是品种为为王，手上的““好”品种种越多，业业务就越好好做。基本药物政政策对药品品流通行业业的影响3、争取独家家品种代理理权、培育育增补品种种成为基药药业务的致致胜法宝显然，独家家品种在招招标时能够够有效的规规避竞争，，拥有很强强的话语权权，容易高高价中标，，临床和学学术推广的的空间大，，成为“香香饽饽”。。国家基本药药物目录的的独家品种种是有限的的，但是允允许地方增增补。如果果商业公司司能够帮助助药厂把一一些独家品品规增补到到省级的招招标采购目目录中去，，这个贡献献就大了，，药厂一定定会以独家家代理权来来回报商业业公司。所所以，动用用各种资源源，想方设设法帮助厂厂家将一些些独家品种种增补到省省级基本药药物招标采采购目录也也是一种很很有效的竞竞争手段。。总而言之，，争取独家家品种的代代理权、培培育增补品品种成为药药品批发企企业基药业业务的致胜胜法宝。基本药物政政策对药品品流通行业业的影响4、基药建临临床队伍是是一道难题题，不得不不做，但很很难做实施基本药药物制度之之后，基层层医疗机构构的药品销销售变得和和大医院一一样了，要要靠“小临临床”、““小学术””来推动。。可是在基基层医疗机机构建立一一支临床队队伍，实在在是要比在在城市困难难得多。主主要原因是是基层医疗疗机构的规规模很小，，且大多分分散在人口口并不集中中的乡镇，，在基层医医疗机构派派驻医药代代表的成本本更高，管管理难，所所以在基层层建立临床床队伍十分分困难。如如果有谁解解决了这一一难题，谁谁就有良好好的发展前前景。23目录基本药物政政策实施情情况的回顾顾1基本药物政政策对医药药流通的影影响2最新基本药药物政策动动态3医药商业企企业的应对对策略4最新基本药药物政策动动态基本药物政政策进行调调整是大概概率事件新版基本药药物目录出出台56号文在各地地执行的情情况差异很很大，问题题很多招标的问题题配送的问题题使用的问题题基本药物的的使用范围围向二级及及以上医院院延伸最新基本药药物政策动动态国家最新政政策——《关于进一步步做好基本本药物采购购工作的意意见（征求求意见稿））》2013年10月22日(保密文件)关于基本药药物招标采采购：完善善双信封招招标在经济技术术标评审中中，将企业业通过新修修订药品GMP认证作为质质量评价的的重要指标标。凡有通过新新修订药品品GMP认证生产企企业的产品品参与投标标，其他未未通过新修修订的药品品GMP认证企业的的同种产品品，不再进进入商务标标评审阶段段。——技术标门槛槛提高在商务标评评审中，只对经济技技术标书评评审合格的的企业进行行评审。为切实保障障药品供应应安全，每每种药品（（具体到剂剂型和规格格）可由1—2家企业中标标，中标的的供货企业业按竞标报报价由低到到高顺序确确定。——否定了部分分省市的综综合评分法法最新基本药药物政策动动态国家最新政政策——《关于进一步步做好基本本药物采购购工作的意意见（征求求意见稿））》2013年10月22日(保密文件)关于基本药药物配送：：允许配送送商招标各省（区、、市）结合合地方实际际情况制定定配送商遴遴选标准，，将企业通通过《药品质量管管理规范（（2012）年修订》（GSP）认证、现现代医药物物流、集团团化、规模模化作为重重要指标。。再由市（（地、州））根据省（（区、市））配送商遴遴选标准，，负责本地地区的配送送商招标遴遴选工作，，为所属的的每一个县县（市、区区）分别遴遴选确定一一家配送企企业，实行行合同包干干制，确保保障相应区区域所有医医疗机构的的基本药物物供应。——(省定标准+市级招标遴遴选+县域独家配配送)如果真是这这样，那么么医药批发发企业免不不了一轮新新的大折腾腾，小型企企业命运堪堪忧最新基本药药物政策动动态最新基本药药物政策动动态国家最新政政策关于基本药药物价格（（发改委的的意见是：：政府只管管支付指导导价）零售价格，，毫无疑问问是按照中中标价销售售（也就是是零差率））采购价格，，不一定是中中标价（未来几年可可能最大的的变革）“需要鼓励励和支持地地方开展多多种形式的的探索和创创新，通过过实践检验验形成一种种或几种有有效模式。。目前，对对于开展药药品价格谈谈判工作，，理论界不不少专家学学者提出了了政策建议议，一些地地方也进行行了积极的的探索和实实践。归纳纳起来主要要是：第一一，将省级级集中采购购的中标价价作为医疗疗机构的销销售价；第第二，取消消药品加成成政策；第第三，允许许医疗机构构、医疗机机构联合体体或卫生行行政部门在在不高于省省级中标价价的前提下下与供应商商进行价格格谈判；第第四，价格谈判后后，实际采采购价与省省级中标价价之间的价价差用于医医院发展和和改善医务务人员待遇遇。这些做做法既把住住了药品质质量关和最最高限价关关，又充分分调动了医医疗机构降降低药价的的积极性，，革除了药药品加成政政策，压缩缩了回扣等等商业贿赂赂的空间，，还有利于于逐步发现现药品的真真实价格水水平。”“要健全有有效的激励励和约束机机制，在建建立更好体体现医务人人员技术劳劳务价值薪薪酬体系的的同时，严严肃行业纪纪律，做到到开‘正路路’、堵‘‘歪路’。。”《国家家卫卫生生计计生生委委赴赴江江苏苏安安徽徽福福建建调调研研组组提提出出———药品品集集中中采采购购制制度度需需要要改改革革完完善善》，《健康康报报》2013年8月28日最新新基基本本药药物物政政策策动动态态中纪纪委委驻驻国国家家卫卫生生计计生生委委纪纪检检组组组组长长李熙熙的态态度度为为何何发发生生如如此此发发生生重重要要的的转转变变？？———市场场化化的的号号角角再再次次吹吹响响！！1、李李克克强强的的讲讲话话：：简简政政放放权权政政府府职职能能转转变变把把错错装装在在政政府府身身上上的的手手换换成成市市场场的的手手2、打打击击医医疗疗腐腐败败的的力力度度超超前前，，暗暗示示着着政政府府改改革革的的决决心心，，可可能能是是变变革革的的前前夜夜葛兰兰素素史史克克漳州州医医腐腐案案卫计计委委成成立立反反商商业业贿贿赂赂专专项项行行动动领领导导小小组组（（京京，，津津，，沪沪，，浙浙，，闽闽，，豫豫，，湘湘，，粤粤，，川川，，陕陕））3、2013年10月14日，，《关于于促促进进健健康康服服务务业业发发展展的的若若干干意意见见》（国国发发〔2013〕〕40号））政府府引导、、市市场场驱驱动动VS政府府主导30目录录基本本药药物物政政策策实实施施情情况况的的回回顾顾1基本本药药物物政政策策对对医医药药流流通通的的影影响响2最新新基基本本药药物物政政策策动动态态3医药药商商业业企企业业的的应应对对策策略略4医药药商商业业企企业业的的应应对对策策略略密切切关关注注政政策策研究究学学习习政政策策争取取影影响响政政策策尽快快适适应应政政策策医药药商商业业企企业业的的应应对对策策略略现有条条件下下，基基本药药物最最佳配配送模模式中国地地域辽辽阔，，城乡乡差别别大，，交通通便利利程度度千差差万别别基层医医疗机机构有有分布布在城城市街街道的的，但但更多多是分分布在在偏远远的乡乡镇基层医医疗机机构药药品采采购规规模小小，用用药习习惯、、用药药结构构差异异大中国目目前还还没有有哪一一家大大型药药品批批发企企业可可以覆覆盖一一个省省所有有的医医疗机机构终终端基本药药物整整体上上价格格低、、用量量小特点：：采购购价格格低、、采购购规模模小、、采购购频次次高、、配送送距离离远、、网网点分分散要求：：只有有发挥挥规模模效应应才有有竞争争力——配送、、结算算、管管理等等基本药药物的的配送送模式式（两两票制制）供应商商配送企企业1配送企企业2配送企企业N医疗机机构1医疗机机构2医疗机机构N医疗机机构1医疗机机构2医疗机机构N医疗机机构1医疗机机构2医疗机机构3医疗机机构N医疗机机构31、生产产企业业同时时向数数千个个小公公司分分散供供货，，物流流成本本高企企不下下；2、渠道道不归归拢，，货款款结算算难度度大，，风险险大；；3、厂家家的营营销队队伍庞庞大，，管控控难度度大，，运营营成本本高。。基本药药物的的配送送模式式（三三票制制）供应商商2供应商商N供应商商1委托基基药配配送联联盟一一级企企业联盟配配送企企业1联盟