客户卡的建立运用和管理

厦门银鹭食品有限公司客户卡的建立、运用和管理2008年2月19日课程目标了解客户卡(CRC)的内容及使用管理要点;透过客户卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩。一、客户卡的定义二、客户卡的意义三、客户卡的基本要素四、客户卡的建立与填写五、客户卡的运用六、客户卡的管理课程大纲一、何谓客户卡？客户卡就是客户(顾客)资料的记录卡片简称：CRC卡(CustomerRecordCard).二、客户卡的意义客户卡对业务员就象“枪之于士兵”、“病历之于医生”的关系是客户销售管理体系的基本元素是业务员管理客户的重要工具透过客户销售记录卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩是通路精耕的精华三、客户卡的基本要素客户卡封面产品目录(第1页)地略图(第2页)客户名册卡(第3页)客户业种别一览表(第4页)客户销售资料卡1、客户卡封面封面路线别：例：B03-4

表示B组编号第3的业务员星期四的拜访线路主要路段名称三、客户卡的基本要素2、产品目录(样品图)三、客户卡的基本要素能明确向店老板介绍本公司产品品项计划将产品目录做成装订后可翻页、加塑封的小册子，则效果更好，也更耐用3、地略图三、客户卡的基本要素清楚显示当日拜访每家客户的地理位置，方便寻找，依顺序拜访。4、客户户名册卡卡三、客户户卡的基基本要素素名册卡基基本项目目:拜访序号号客户编号号客户名称称电话客户业种种别编号号周拜访次次数客户分级级等名册卡的的作用：：便于出出发前的的规划，，达到计计划拜访访效果。。图中序号号与客户户编号搞搞混，应将客户户编号归归位，而后于第第一列加加上序号号5、客户户业种别别一览表表三、客户户卡的基基本要素素针对第3页客户户名册卡卡对各业业种别客客户数进进行统计计,以方方便参考考。6、客户户销售资资料卡三、客户户卡的基基本要素素四、客户户卡的建建立与填填写规范各职职能业代代每日拜拜访客户户数及负负责总客客户数通路盘点点与客户户分级划分业代代负责区区域确定业代代行程线线路附上产品品目录画出地略略图填写客户户名册卡卡统计客户户业种别别一览表表填写客户户销售资资料卡整理成册册通路精耕耕A、士多业代代：日日35-40点，总总220-240点B、KA业代：日日10-12点，总总30-35点点C、批发业代代：日日15-18点，总总65-75点点D、特封通业业代：日日18-20点点，总70-80点除KA业业代外,各业代代每日需需预留部部分时间间开发新新客户。。1、规范范各职能能业代每每日拜访访客户数数及负责责总客户户数--由营营销中心心根据不不同的通通路经营营模式制制定一个个合合理的的范围通路合作作A、士多业代代：日日40-45点点，总230-250点B、KA业代：日日12-15点点，总35-45点C、批发业代代：日日18-20点点，总70-85点D、特封通业业代：日日20-22点点，总80-90点除KA业业代外,各业代代每日需需预留部部分时间间开发新新客户。。四、客户户卡的建建立与填填写四、客户户卡的建建立与填填写A、服务处处组织对管管辖的区域域进行全面面彻底的通通路盘点,统计出出各通路自然然存在的客客户数;B、依本品品市场成熟熟度、区域域特性、发发展趋势等等确定各通通路实际应服务客户户点数;C、根据通通路盘点资资料对单点点客户按标标准进行A、B、C分级，并并确定周拜访频频次。2、通路盘盘点与客户户分级通路精耕1、KA：A级周访3次，B级级周访2次次，不设C级客客户；2、其它通通路的客户户：A级周访2次，B级级周访1次次，C级两周1次。合作精耕1、KA：A级周访2次，B级级周访2次次，没有C级客客户；2、其它通通路的客户户：A级周访2次，B级级周访1次次，C级两周1次。客户分级的的占比规划划：A级客户占占比——10%—15%(2次/周周)B级客户占占比——35%—40%(1次/周周)C级客户占占比—50%-55%(1次/2周)附注：四、客户卡卡的建立与与填写3、划分业业代负责区区域合理划分各各职能业代代负责的区区域：1)、区域经理辅辅导业务组组长进行区区域划分；；2)、划分分区域主要要参考因素素:A、相应通通路需拜访访与服务的的客户总点点数；B、业代单单人总负责责客户数原原则；C、结合各各区域的特特性：如商商圈、客户户的同质性性、交通的的便利性等。。四、客户卡卡的建立与与填写1)、业务组长指指导业代于于具体负责责区域内进进行6天拜拜访路线的的划分；2)、拜访访路线划分分的主要参参考因素：：A、业代单单人单日拜拜访客户数数原则规范范；B、结合各各线路的特特性：如小小商圈、地地形、拜访访的便利性性、交通的便利利性等；3)、确定定具体线路路的客户拜拜访顺序：：应按就近原原则，选择择方法有两两种：A、“之””字形；B、先左后后右或先右右后左。避免跳访、、漏访、杂杂乱访4、确定业业代行程路路线14231342512354区域及线路路规划图四、客户卡卡的建立与与填写1)、产品品目录的内内容与款式式应该是最最新的;2)、保持产品目目录的整洁洁完好，能明确地介介绍给店老板本本公司各产产品品项的的基本信息息。5、附上产产品目录(样品图)四、客户卡卡的建立与与填写1)、地略略图应标有有方向坐标标，符合实实际街道状状况，有详详细的大街小巷名名称及路号号，若附近近有明显的的标志物或或参照物，，应将其标示示上;2)、客户的序号号应清楚地地标示在地地略图相对对应的具体体位置上；；3)、地略略图上的客客户序号应应与名册卡卡中的客户户序号一致致；4)、应用用直尺进行行地图的描描绘(不要要用手描)，或在下下载的清晰的电子地地图的基础础上进行标标示；5)、不同同的客户型型态应使用用标准的图图标进行标标示。6、画出地地略图四、客户卡卡的建立与与填写1)、根据据线路拜访访的先后顺顺序进行客客户序号与与客户编号号的编排；；2)、、客客记记名名册册卡卡的的填填写写，，包包含含：：服务务处处别别、、路路号号、、拜拜访访序序号号、、客客户户编编号号、、客户户名名称称、、电电话话、、业业种种别别编编号号(依业业种种别别的的划划分分标标准准)、周拜拜访访频频次次、、客客户户分分级级、、其其它它备备注注(如如投投冰冰箱箱点点)等等；；3)、名名册卡中中的客户户序号应应与地略略图中的的客户序序号一一一对应；；4)、名名册卡的的填写应应清晰完完整，内内容应与与销售记记录卡的的表头资资料一一对应应7、填写写客户名名册卡四、客户户卡的建建立与填填写1)、各月底由由业代进进行统计计；2)、根根据客户户名册卡卡中的各各客户业业种别记记录进行分类类统计．．8、填写写客户业业种别一一览表四、客户户卡的建建立与填填写1)、客客户销售售资料卡卡表头上上的基本本内容应应根据通通路盘点点的单点点客户详详细资料进行行填写;2)、地地略图、、客户名名册卡中中的拜访序号号应与客户户销售资资料卡中中的路线线编号一致;3)、客客户名册册卡中的的客户编号号应与客户户销售资资料卡中中的客户户编号一致;4)、存货必须须根据业业务员实实地清点点的库存存量进行行如实记记录。为简便起起见，货货架、端端架、冰冰箱、堆堆箱等已已拆箱上上架的产产品不再计入客客户卡存存货栏，，业务员在在做好店店头存货货周转上上架工作作后，按按剩余整箱箱存货数数量计客户存存货量，，并依此此计算当当期销售售量、安安全库存量、本本次合理理订货量量等。9、填写写客户销销售资料料卡--A四、客户户卡的建建立与填填写5)、进进货必须须根据客客户向业业务人员员的订货货量进行行如实填填写。如有有客客户户向向批批发发商商订订货货或或直直接接向向经经销销商商/邮邮差差/分分销销商商订订货货的的情情况况，，则则数数量量填填写写于于进进货货栏栏，，另另于于备备注注栏栏中中加加以以说说明明向向哪哪个个客客户户直直接接订订货货;6)、、如有有未未送送达达的的订订单单，，应应相相应应的的进进行行进进货货量量的的扣扣减减填填写写；；7)、、本期期销销售售量量=上上期期存存货货+期期间间实实际际进进货货量量-本本期期存存货货；；9、、填填写写客客户户销销售售资资料料卡卡--B四、、客客户户卡卡的的建建立立与与填填写写8)、、月月底底应应统统计计与与记记录录该该客客户户全全月月合合计计销销售售量量，，以以便便对对客客户户进进行行对对比比分分析析；；9)、、客户户卡卡必必须须做做到到有有拜拜访访就就有有记记录录；；10)、、保保持持销销售售资资料料卡卡的的清清晰晰整整洁洁。。9、填写客户户销售资料卡卡--B四、客户卡的的建立与填写写将客户卡的基基本要素按规范进行有有序组合、装订成册，便于使用与存存档管理。10、整理成成册五、客户卡的的运用—A1、业代必须须严格按既定路路线顺序拜访访当天应访客户户，拜访完当当天客户后再进行另一天天(如星期一一与星期四)的A级客户户拜访；2、拜访客户户时必须及时时、准确、完完整地填写客客户卡；3、运用客户户卡进行合理销售建议议:1)、依据客客户卡的记录录数据进行计计算：A、本期实际际销售量=(上期库存+上期进货量量)-本期存存货;B、安全存货货量=本期实实际销售量××(旺季2倍倍、淡季1.5)；C、本次合理理订货量=安安全库存量-本期存货2)、运用客客户卡和以上上计算结果告知客户销售售状况及本次次应订货数量量；五、客户卡的的运用—B4、让客户了了解与理解：：客户卡的填写写与运用是协协助其作好库库存管理，以免缺货或积积货---这是我们的服服务，也是我我们的责任；；5、发挥客户户卡的备忘录录功能：将客户的异常常/重要/特特殊事项或业业务承诺事项项记录于备注注栏。六、客户卡的的管理-A1、客户卡的的建立、填写写、运用必须须严格依照规规范进行；2、、保保持持客客户户卡卡的的各各组组成成要要素素的的整整洁洁、、完完整整；；3、、需需更更新新的的相相关关表表单单与与产产品品目目录录应应及及时时更更新新；；4、、每每本本客客户户卡卡应应多预预留留5张张空空白白销销售售资资料料卡卡，，以便便新新开开客客户户时能能及及时时记记录录新新客客户户的的基基本本信信息息或或替替换换已已填填满满之之卡卡；；六、、客客户户卡卡的的管管理理--B5、有有新新开开发发客客户户时时：：1)、、在在当当天天的的客客户户名名册册卡卡后后面面补补充充其其资资料料，，如如序序号号““3””与与““4””客户户间间增增加加新新点点，，则则给给其其编编号号3A，，并并在在““3””旁旁打打““””；；2)、、在在地地略略图图上上相相应应的的位位置置标标上上此此新新客客户户序序号号；；3)、、填填写写新新客客户户销销售售资资料料卡卡并并放放置置于于客客户户““3””与与““4””之之间间；；6、发生客户户关闲减减少时：：1)、在在地略图图上相应应的客户户序号用用红笔打打X；2)、用用红笔将将客户名名册卡上上该客户户资料划划掉；3)、将将该客户户销售资资料卡取取出；六、客户户卡的管管理--C7、重新更换换/整理理客户卡卡：A、当单条线路路增加或关关闭客户户数量达达到一定定程度时时，需重重新进行表单更更换/整整理，包包括：1)、重重画地略略图；2)、重重新填写写客户名名册卡及及对客户户进行重重新编号