数字化零售管理模式ok

数字化终端零售管理模式深圳市凯信时装有限公司SHENZHENKAIXINFASHIONCO.,LTD

培训目的

一、进一步规范曼娅奴品牌全国终端运营管理标准。

二、统一确立终端店铺的投资定位与品牌发展方向。三、全面提升终端运营管理人员之业务能力。

四、制定具有曼娅奴品牌特色的零售管理方案及管理文化目录（一）数字化店铺运营问题诊断法（二）如何创建立体量化式店铺管理方案（三）如何打造具有高竞争力的店铺？（四）如何科学合理规避买货风险？

（一）数字化店铺运营问题诊断法（一）数字化店铺运营问题诊断法3、店铺运营诊断范畴1、店铺所属商圈类型区分2、店铺级别区分4、店铺问题综合诊断流程5、市场信息分析基本要素（一）数字化店铺运营问题诊断法1、店铺所属商圈类型区分1、店铺所属商圈类型区分零售行业常见几种商业类型划分？分别为：……特点是：……？1、店铺所属商圈类型区分商业类型特点客流投资价值分析备注成熟商业区步行街、大型商场高必选A类邻居培育期商圈新商场、新商业街不稳定硬件条件好社区型商圈生活区、办公区一般客群对口度分析其他大型超市、学校具一定特殊性1、店铺所属商圈类型区分之选址分析案例一、ZARA选址投资法则进入新市场早期选址特点紧靠：LV、GUCCI、D&G等国际大牌；目的：轰动的推广效应入市2-3年期选址特点一线定位知名商场，大面积；目的：推广效应+销售现今开业选址特点交通便利+高客流+硬件好的商场，大面积；目的：未来潜力+销售相邻品牌优劣势分析：最佳邻居：ochrilymangoVMEland5+DAZZLEONLYCKmisssixtymo&coJNBY（上述品牌最好月均销售50W以上）目的：利用价格优势及产品定位优势吸取优质客流普通邻居：ESPRIT、季候风、播、JC5、百家好、艾格、伊华欧秀、等（上述品牌最好月均销售25W以上）目的：同类价格及年龄定位相仿有较多的重叠客流可利用黑名单邻居：百图、古川琦、阿依莲、卓多姿、ebase、等以及一切零售价低于我们平均水平30%或以上的国内女装品牌。原因：由于年龄定位接近，价格定位差距较大，会造成直接正面冲击。（一）数字化店铺运营问题诊断法2、店铺级别区分2、店铺级别区区分级别面积月销售管理人员店员店铺形象其他AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上最新A65㎡以上30---60W2-3人12人以上最新B65㎡以上12---30W1-2人7-10人尽量最新C65㎡左右8---12W1人4-6人DXX㎡8W以下12-4人（一）数字化化店铺运营问问题诊断法3、店铺运营诊诊断范畴3、店铺运营诊诊断范畴人货场店铺管理者一般店员辅助性员工合理化库存分分析及店存量量控制产品结构合理理化分析产品季节适应应性占比陈列效果形象标准动线规划硬软件环境氛氛围硬件功能利用用率卖什么？卖多多少？3、店铺运营诊诊断范畴人店铺管理者店铺职员辅助性员工A&A+类店诊断范畴畴B类店铺诊断范范畴C\D类店铺诊断范范畴团队培训能力力---每周一课店铺经营分析析能力----每周两会卖场人员管理理与控场能力力---每天三总结商品组织与整整合能力---每天两小补周周两大补卖场人员管理理与控场能力力人员培训能力力个人销售能力力个人销售能力力卖场管理与氛氛围控场能力力个人销售能力力----以月收入占个个人月销售总总额的8%以内为佳；个人形象-----------五官端正，身身高在160公分以上，年年龄25岁以内为佳；；审美与品味--------试衣推荐成功功率应该占到到60%以上为佳；现场理货员仅限于AA+类店铺可用VIP客服专员收银员保洁员推销技巧------------推销成功率应应该占到60%以上，每单1.8件以上为佳；；3、店铺运营诊诊断范畴货合理化分析及及控制库存产品结构合理理化分析应季产品占比比合理度分析析3、预测未来一一个月销售件件数（月目标标金额除以平平均零售价））4、预测日平均均销售件数5、预测开始断断码时间及数数量春季：内x%+下x%+外x%+其他夏季：上x%+连x%+下x%+其他秋季：外x%+内x%+下x%+其他2、当下天气还还适合穿但最最该甩货的款款量占比1、当下天气已已经完全不能能穿的产品计计算款量占比比3、当下最适合合穿将要安排排促销的款量量占比4、当下好卖但但还未适合穿穿着的款量占占比1、计算刚性陈陈列需求标准准件数（侧挂挂+点挂+模特）2、计算出在店店仓货品总数数并减去陈列列需求量7、根据上述数数据计算出货货品缺口或盈盈余量进行调调整6、预测未来一一至两周内到到货款式及数数量冬季：外x%+内x%+下x%+其他备注：应季产产品占比分析析应根据最近近一周3、4点的销售类别别占比进行整整合3、店铺运营诊诊断范畴场A+B类店铺其他级别店铺铺橱窗&模特数量---标准1-2+4--6点挂数量-----------标准12---20试衣间数量--------两个区3间个以上试衣镜数量--------3个区4面以上休息区及沙发发-----2个区2张以上AA级别店铺对点点挂、试衣间间、休息区另另有特殊要求求橱窗&模特数量---标准1-2+4--6点挂数量-----------标准12---20试衣间数量--------两个区3间个以上试衣镜数量--------3个区4面以上休息区及沙发发-----2个区2张以上（一）数字化化店铺运营问问题诊断法4、店铺营运问问题综合诊断断流程4、店铺营运问问题综合诊断断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率4、店铺营运问问题综合诊断断流程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率客流量高低对应事项对应事项高峰期间人手手安排合理度度评估进店率统计人人员安排防盗意识提升升评估POP及橱窗的受关关注度及统计计推广效果迎宾人员及店店内氛围营造造效果评估与与调整观察店外周边边客流动线问问题点分析主客流向向原因及寻找找问题处理方方法针对低客流现现象制定新的的经营方案重新分析店铺铺选址的失败败原因备注：繁忙时时间段每小时时路过店门口口超过75人即属高客流流（仅限于成年年女性）4、店铺问题综综合诊断流程程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率进店率高低对应事项对应事项做好卖场人手手区位分工调调整（根据人人员业务水平平特征调整根据客流随时时提升接待服服务的级别：：（根据客流调调整方案：一一对一、一对对二、专接一一照顾二三）），跟进好销售服服务时间的把把握提升防盗级别别对比邻品牌的的门外陈列氛氛围吸引度（（门头、橱窗窗等）门外硬件障碍碍物检查与整整改（楼梯、、阴阳向等））门迎&店内氛围营造造效果不到位位商品展示氛围围分析（陈列列丰满度、灯灯光等）备注：繁忙时时间段每小时时进店超过35人即属高客流流（仅限于成年年女性，男女女同行男士不不算客流）4、店铺问题综综合诊断流程程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率以70㎡面积推算每位客人停留时长高于4分30秒低于4分30秒恭喜你，下列列事项中应该该有一项以上上做得很好：：1、卖场动线设设计很合理4、卖场人气保保持得很旺盛盛2、卖场陈列氛氛围做得很不不错；3、你拥有审美美及沟通技巧巧很优秀的员员工很遗憾，请在在下列问题中中寻找你的影影子1、卖场陈列很很呆板2、店员审美及及接待能力极极差3、卖场货品结结构很单调4、卖场布局不不通顺5、卖场人气氛氛围不足备注：店铺面面积每高于70㎡的15%停留时间应延延长一分钟；；以此类推进行行客人有效停停留时间计算算4、店铺问题综综合诊断流程程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率以70㎡面积推算每位客人停留点挂或主陈列区的停留次数计算高于4个区位低于4个区位恭喜你，下列列事项中应该该有一项以上上做得很好：：1、卖场动线设设计很合理2、点挂或模特特搭配展示陈陈列做得很棒棒；很遗憾，请在在下列问题中中寻找你的影影子1、卖场陈列很很呆板2、卖场死角过过多或主展示示区空间不够够3、点挂搭配或或陈列细节存存在问题4、店内主题陈陈列功能性不不够吸引人4、店铺问题综综合诊断流程程客流量进店率停留时长停留点位触摸率询问比照率试穿率成交率成交量回头率试穿率成交率成交量回头率高低对应事项对应事项1、你的员工推推销技巧很出出色2、你的员工审审美能力很不不错3、你的员工分分工很明确及及配合很到位位4、你的员工对对VIP培育及维护意意识很到位1、你的员工销销售技巧有待待提高2、店铺管理者者控场能力不不足3、店铺管理者者缺乏品牌口口碑经营意识识4、你的员工有有可能对货品品很不熟悉恭喜你，下列列事项中应该该有一项以上上做得很好：：5、你的员工有有良好的服务务意识与投入入很遗憾，请在在下列问题中中寻找你的影影子5、你的员工可可能对搭配一一窍不通备注：试穿率率应占到进店店总人数的55%，成交率应占到到试穿总人数数的65%每单成交量非非繁忙时间应应为：2.5件，繁忙时间间应为：1.5件；5、市场信息分分析基本要素素你从上述图片片中得到了什什么样的市场场信息？以上照片拍摄摄时间为：2011年3月12号，地址：成都王王府井百货品品牌：：moda5、市场信息分分析基本要素素参考品牌分析重点信息内容时间其他ONLY卖场陈列变化消费者购买行为信息数据收集换季期间凌致集团的营运优势：信息处理能力VM卖场陈列变化消费者购买行为信息数据收集换季期间ochrily主题陈列、特卖会店铺人数了解时尚趋势、搭配技巧、挖掘死款不定期商品流行趋势把握度较精准亦具有一定的引导性5+主题陈列、特卖会店铺人数组合了解时尚趋势、搭配技巧、挖掘死款不定期DAZZLE销售排名店铺人数了解店铺经营潜力不定期终端营运管理能力较为突出楼层排名前五的品牌销售金额店铺人数了解店铺经营潜力不定期（二）如何创建立体体量化式店铺铺管理方案何谓立体量化化式店铺管理理？以人、货、场场为核心基础础：立体量化式店店铺管理方案案构成条件如如下：1、科学的潜力力评估结果；；2、清晰的店铺铺经营定位及及营销计划3、明确的团队队分工及人均均产效考评标标准4、可量化的卖卖场数据管理理跟进制度5、快速高效的的商品流通管管理机制6、数字化销售售监管机制（二）如何建立量化化式店铺管理理方案3、建立高效的的主推商品销销售策略及店店存控制标准准1、店铺经营潜潜力测算2、店铺级别定定位之基本规规则及要求说说明4、人员考核范范畴与成本测测算标准5、店铺现场管管理数字解读读规则（二）如何创建立体体量化式店铺铺管理方案1、店铺经营潜潜力测算1、店铺经营潜潜力测算品牌商场排名面积月均销售店员人数平均存货量月均销售差距高峰期每小时客流量（上）排名前列的品牌，（下）排名倒数的品牌；本表格分析重重点：1、与排名前列列的品牌对比比，我们的人人力投入及人人均产效差距距是多少？2、与其他品牌牌对比，我们们的铺货平效效成本及平效效收益差距是是多少？（二）如何创建立体体量化式店铺铺管理方案2、店铺级别定定位之基本规规则及要求说说明2、店铺级别定定位基本规则则及要求说明明级别面积月目标管理人员店员试衣间店铺形象AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上不低于4间最新A65㎡以上30---60W2-3人12人以上不低于3间最新B65㎡以上12---30W1-2人7-10人不低于3间尽量最新C65㎡左右8---12W1人4-6人不低于2间无要求DXX㎡8W以下12-4人不低于2间无要求（二）如何创建立体体量化式店铺铺管理方案3、建立高效的的主推商品销销售策略及店店存控制标准准主推商品销售策略以产品廓形作区分廓形A型H型X型价格优势主推尺码L、XLM、LS、M顾客特征肥胖有肚子身材无线条身材很好注意事项：深色较好强调线条搭配时尚度针对消费者购买动机与行为区分购买动机

现在需要未来要穿贪便宜代购顾客特点舍得花钱十分舍得花钱斤斤计较后期服务保证推销重心强调功能性强调时尚度+附加推销强调性价比强调品牌价值注意事项：注意季节特性本项重点：所所有销售计划划均以产品适适应面及消费费者购买动机机作为主要参参考依据。3、建立高效的的主推商品销销售策略及店店存控制标准准重点一：所有有销售及库存存管理计划均均以产品适应应面和消费者者购买动机导导向为参考依依据。3、建立高效的的主推商品销销售策略及店店存控制标准准模式以市场为导向的产品分析平时每天动销周末高动销每周才销售日均销量库存标准日均销量库存标准周销量库存标准现在偶尔还可以穿最适合现在穿着的马上就可以穿（一周内)未来两周就可以穿着的完全过季了但折扣很低重点二：不同同的适应度产产品库存控制制标准均以店店铺月销售指指标及未来两周到到货款量等做做参考依据（二）如何创建立体体量化式店铺铺管理方案4、人员考核范范畴与成本测测算标准第二讲讲：如何建建立量量化式式店铺铺管理理方案案级别面积月销售管理人员店员试衣间店铺形象AA80㎡以上60W以上2-3人14人以上不低于4间最新AA类店铺铺人均产效标准销售精英普通店员备注月人均产效（元）7000050000月人均产效（件）180128月人均成本占比6%7%集体控制在8%以内4、人员员考核核范畴畴与成成本测测算标标准培育期期或冲冲刺期期的A类以上上店铺铺人工工成本本可放放宽到到12%（二））如何创创建立立体量量化式式店铺铺管理理方案案5、店铺铺现场场管理理数字字解读读须知知5、店铺铺现场场管理理数字字解读读须知知分析内容平日周末假期计算公式试衣间72次72次72次按营业12小时，每次使用10分钟计算平均峰值使用35次51次57次按每天的高峰客流时间段长短预测实际有效使用约21次约31次约34次按最高效的成交率及成交时长作为参考值人均最大产能10件16件18件按品牌月销售总额最高的店员产效数据作参考平均附加值2.5件1.6件1.3件任意一一家店店铺进进行销销售目目标设设定及及业绩绩提升升计划划都应应结合合以上上数据据进行行综合合参考考（三））如何何打造造具有有高竞竞争力力的店店铺？？（三））如何何打造造具有有高竞竞争力力的店店铺？？1、完善善的店店铺管管理制制度2、明确确的晋晋升考考核流流程及及管理理制度度3、具有有竞争争力的的薪酬酬制度度4、执行行国家家法定定保险险制定定5、具有有良性性PK效果的的激励励机制制1、完善善的店店铺管管理制制度店铺运运营管管理制制度包包括：：1、人事事管理理制度度2、行政政管理理制度度3、销售售管理理制度度4、货品品管理理制度度5、服务务管理理制度度6、财务务管理理制度度凯信公公司统统一提提供2、明确确的晋晋升考考核流流程及及管理理制度度晋升考考核流流程及及管理理制度度包括括：1、入职职评定定标准准2、试用用期培培训课课程及及标准准3、试用用期考考核标标准4、转正正考核核流程程及标标准5、各岗岗位晋