分销策略培训课件

分销策略

分销策略分销策略

分销策略12022/12/172第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示2022/12/132第十三章分销策略第一节分销渠道的22022/12/173学习目标区分分销渠道和市场营销渠道掌握分销渠道的结构明确各类中间商的差别识别影响分销渠道设计的因素阐述如何进行分销渠道的设计熟悉物流策略2022/12/133学习目标区分分销渠道和市场营销渠道32022/12/174第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与特征市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人2022/12/134第一节分销渠道的职能与类型一、分销42022/12/175课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客2022/12/135课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？52022/12/176二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.谈判5.订货6.配合7.物流8.融资9.风险承担10.付款11.所有权转移12.服务2022/12/136二、分销渠道的职能1.研究62022/12/177三、分销渠道的类型生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道1.分销渠道的层次2022/12/137三、分销渠道的类型生消代理商批发商零售72022/12/1782.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）2022/12/1382.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠8中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较2022/12/17Ch13分销策略9中间商制造商目标中间商1制造商目标制造商中间商1目标市场渠道92022/12/1710第二节分销渠道策略顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性一、影响分销渠道设计的因素2022/12/1310第二节分销渠道策略顾客特性一、影响102022/12/1711二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种渠道备选方案分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性分析顾客需要了解消费者在目标市场的4W1H

2022/12/1311二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制112022/12/1712课堂思考请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床2022/12/1312课堂思考请你为以下产品设计分销渠道122022/12/1713三、分销渠道的管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排2022/12/1313三、分销渠道的管理选择渠道成员132022/12/1714四、窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治2022/12/1314四、窜货现象及其整治窜货及其原因142022/12/17151.窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和广告拉力过大而渠道建设没有跟上企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡企业给予渠道的优惠政策各不相同运输成本不同而引起窜货2022/12/13151.窜货及其原因窜货是指经销商置经销152022/12/17162.窜货的整治签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制运货单建立科学的内部分区的业务管理制度2022/12/13162.窜货的整治签订不窜货乱价协议162022/12/1717五、渠道策略的新发展1.通路“直销”2.垂直渠道网络3.水平渠道系统4.多渠道系统5.基于互联网的分销渠道2022/12/1317五、渠道策略的新发展1.通路“直销”172022/12/1718第三节批发商与零售商批发商与零售商一、批发和批发商二、零售和商店零售商三、无门市零售四、网上销售平台2022/12/1318第三节批发商与零售商批发商与零售182022/12/1719一、批发和批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动批发商指主要从事批发业务的公司2022/12/1319一、批发和批发商批发是指一切将物品或192022/12/1720批发商的分类2022/12/1320批发商的分类202022/12/1721二、零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动零售商指销量主要来自零售的商业企业2022/12/1321二、零售和商店零售商零售是指所有向最212022/12/1722零售商的类型零售商专用品商店百货商店超级场方便商店超级商场、联合商店和特级商店折扣商店仓储商店产品陈列推销室2022/12/1322零售商的类型零售商专用品商店百货超级222022/12/1723三、无门市零售无门市零售直复营销直接销售自动售货购物服务公司2022/12/1323三、无门市零售无门市零售直复直接自动232022/12/1724四、网上销售平台制造商网络平台传统零售商网络平台新兴网上零售店新兴网络中间商2022/12/1324四、网上销售平台制造商网络平台242022/12/1725第四节物流策略一、物流的含义与职能含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动职能：运输、搬运；保管、包装；信息2022/12/1325第四节物流策略一、物流的含义与职252022/12/1726二、物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送2022/12/1326二、物流的目标物流的一项基本产出就是262022/12/1727三、物流的规划与管理D=T+FW+VW+SD:物流系统总成本T:该系统的总运输成本FW:该系统的总固定仓储费用VW:该系统的总变动仓储费用S:因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本2022/12/1327三、物流的规划与管理D=T+FW+V272022/12/1728<一>单一工厂，单一市场<二>单一工厂，多个市场

1.直接运送出产品至顾客

2.大批整车运送到靠近市场的仓库3.将零件运到靠近市场的装配厂

4.建立地区性制造厂<三>多个工厂，多个市场2022/12/1328<一>单一工厂，单一市场282022/12/1729四、存货与运输策略<一>存货策略1.订购点决策订购前置时间使用率服务水平2022/12/1329四、存货与运输策略<一>存货策略292022/12/17302.订购量决策(1)经销商的订购成本(2)制造商的订购成本(3)存货占用的成本存货空间费用资金成本税金与保险费2022/12/13302.订购量决策302022/12/17313.最佳订购量订货批量定货成本采购成本库存保管费库存总费用库存费用2022/12/13313.最佳订购量订货批量定货成本采购成312022/12/1732<二>运输策略铁路运输水运卡车运输管道运输空运2022/12/1332<二>运输策略铁路运输322022/12/1733五、物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：条形码电子货币电子收款机电子数据交换电子标签2022/12/1333五、物流现代化物流现代化需要以下技术332022/12/1734六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流1.第三方物流又称合同制物流(contractlogistics)，指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式2022/12/1334六、物流职能的外包：第三方物流与第四342022/12/17352.第四方物流Forthpartylogistics,简称4PL美国Accenture管理顾问公司在1966年提出第四方物流提供者是“一个整合本身与其他组织之资源、能力与技术，来（为其客户）设计、建构其供应链并提供广泛的解决方案”2022/12/13352.第四方物流Forthparty352022/12/1736本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产2022/12/1336本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层3646．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。——张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做37分销策略

分销策略分销策略

分销策略382022/12/1739第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示2022/12/132第十三章分销策略第一节分销渠道的392022/12/1740学习目标区分分销渠道和市场营销渠道掌握分销渠道的结构明确各类中间商的差别识别影响分销渠道设计的因素阐述如何进行分销渠道的设计熟悉物流策略2022/12/133学习目标区分分销渠道和市场营销渠道402022/12/1741第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与特征市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人2022/12/134第一节分销渠道的职能与类型一、分销412022/12/1742课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客2022/12/135课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？422022/12/1743二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.谈判5.订货6.配合7.物流8.融资9.风险承担10.付款11.所有权转移12.服务2022/12/136二、分销渠道的职能1.研究432022/12/1744三、分销渠道的类型生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道1.分销渠道的层次2022/12/137三、分销渠道的类型生消代理商批发商零售442022/12/17452.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）2022/12/1382.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠45中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较2022/12/17Ch13分销策略46中间商制造商目标中间商1制造商目标制造商中间商1目标市场渠道462022/12/1747第二节分销渠道策略顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性一、影响分销渠道设计的因素2022/12/1310第二节分销渠道策略顾客特性一、影响472022/12/1748二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种渠道备选方案分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性分析顾客需要了解消费者在目标市场的4W1H

2022/12/1311二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制482022/12/1749课堂思考请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床2022/12/1312课堂思考请你为以下产品设计分销渠道492022/12/1750三、分销渠道的管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排2022/12/1313三、分销渠道的管理选择渠道成员502022/12/1751四、窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治2022/12/1314四、窜货现象及其整治窜货及其原因512022/12/17521.窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和广告拉力过大而渠道建设没有跟上企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡企业给予渠道的优惠政策各不相同运输成本不同而引起窜货2022/12/13151.窜货及其原因窜货是指经销商置经销522022/12/17532.窜货的整治签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制运货单建立科学的内部分区的业务管理制度2022/12/13162.窜货的整治签订不窜货乱价协议532022/12/1754五、渠道策略的新发展1.通路“直销”2.垂直渠道网络3.水平渠道系统4.多渠道系统5.基于互联网的分销渠道2022/12/1317五、渠道策略的新发展1.通路“直销”542022/12/1755第三节批发商与零售商批发商与零售商一、批发和批发商二、零售和商店零售商三、无门市零售四、网上销售平台2022/12/1318第三节批发商与零售商批发商与零售552022/12/1756一、批发和批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动批发商指主要从事批发业务的公司2022/12/1319一、批发和批发商批发是指一切将物品或562022/12/1757批发商的分类2022/12/1320批发商的分类572022/12/1758二、零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动零售商指销量主要来自零售的商业企业2022/12/1321二、零售和商店零售商零售是指所有向最582022/12/1759零售商的类型零售商专用品商店百货商店超级场方便商店超级商场、联合商店和特级商店折扣商店仓储商店产品陈列推销室2022/12/1322零售商的类型零售商专用品商店百货超级592022/12/1760三、无门市零售无门市零售直复营销直接销售自动售货购物服务公司2022/12/1323三、无门市零售无门市零售直复直接自动602022/12/1761四、网上销售平台制造商网络平台传统零售商网络平台新兴网上零售店新兴网络中间商2022/12/1324四、网上销售平台制造商网络平台612022/12/1762第四节物流策略一、物流的含义与职能含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动职能：运输、搬运；保管、包装；信息2022/12/1325第四节物流策略一、物流的含义与职622022/12/1763二、物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送2022/12/1326二、物流的目标物流的一项基本产出就是632022/12/1764三、物流的规划与管理D=T+FW+VW+SD:物流系统总成本T:该系统的总运输成本FW:该系统的总固定仓储费用VW:该系统的总变动仓储费用S:因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本2022/12/1327三、物流的规划与管理D=T+FW+V642022/12/1765<一>单一工厂，单一市场<二>单一工厂，多个市场

1.直接运送出产品至顾客

2.大批整车运送到靠近市场的仓库3.将零件运到靠近市场的装配厂

4.建立地区性制造厂<三>多个工厂，多个市场2022/12/1328<一>单一工厂，单一市场652022/12/1766四、存货与运输策略<一>存货策略1.订购点决策订购前置时间使用率服务水平2022/12/1329四、存货与运输策略<一>存货策略662022/12/17672.订购量决策(1)经销商的订购成本(2)制造商的订购成本(3)存货占用的成本存货空间费用资金成本税金与保险费2022/12/13302.订购量决策672022/12/17683.最佳订购量订货批量定货成本采购成本库存保管费库存总费用库存费用2022/12/13313.最佳订购量订货批量定货成本采购成682022/12/1769<二>运输策略铁路运输水运卡车运输管道运输空运2022/12/1332<二>运输策略铁路运输692022/12/1770五、物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：条形码电子货币电子收款机电子数据交换电子标签2022/12/1333五、物流现代化物流现代化需要以下技术702022/12/1771六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流1.第三方物流又称合同制物流(contractlogistics)，指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式2022/12/1334六、物流职能的外包：第三方物流与第四712022/12/17722.第四方物流Forthpartylogistics,简称4PL美国Accenture管理顾问公司在1966年提出第四方物流提供者是“一个整合本身与其他组织之资源、能力与技术，来（为其客户）设计、建构其供应链并提供广泛的解决方案”2022/12/13352.第四方物流Forthparty722022/12/1773本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产2022/12/1336本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层7346．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

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