房地产置业顾问培训九大步骤完整版

一．《开

场

白》

自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙 盘》

大环境——>小环境 要会灵活反过来运用

帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

沙盘重述、拉关系五．《算 价》

不得冷场、减少客户思想六．《三

板

斧》

性价比、增值保值、入市良机八．《逼 定》

果断

找人（经理）踢球

《开

场

白》

自主、投资》

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型

3.沙盘思路：

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：2.目的要明确：口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）《户型推荐》

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区《指点江山》

取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）

《算 价》契税：首套按

4%（总房款×契税）

维修基金：单价大于元/㎡都算

元(2300×面积×2.5%)单价小于元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)入住费:物业费:面积×单价×12

电梯费:常住人口(2

元×12

有线电视初装费:根据有线电视收费标准垃圾清运费:根据物业公司定例: 房号:1#

面积:58

单价:6800

元/㎡总价:394400

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同《三 板 斧》

投资:升值、保值 2.什么时候买 1.成熟（成熟地段发展空间小升值小） 3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值1.自然3.在 1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）《具体问题具体分析》

例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？ 1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护

《逼 定》逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 ★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子

2.让客户说出不买房子的原因★《临门一脚》《赞美篇》

《个性特征》

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”《逼定、封房》

《打假说词》

电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有

《谈客八大要素》

《谈客技巧》