企业应收帐款管理与信用政策制定

企业应收帐款管理与信用政策制定第一讲销售风险控制关键环节及整体解决方案抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案12/17/20222市场风险商业信用风险经营管理风险破产风险政治政策风险企业面临风险企业面临哪些风险12/17/20223信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况信用风险的来源12/17/20224客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险客户风险的主要来源12/17/20225企业的信用管理信用销售信用风险信用管理12/17/20226管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款12/17/20227管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生12/17/20228管理误区之三销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生12/17/20229设立信用管理部门销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款12/17/202210问题神州数码的信用管理职能应如何划分？？信用决策权限和考核体系的基本思路？？12/17/202211信用销售管理整体解决方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门12/17/202212

案例分析—

全面实施信用风险管理制度（1996-1999）企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：①风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万）②市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。③各级经营决策失误。④客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路①由批发为主向零售为主转变，分散风险。②制定一套严格的风险管理方法（制度）。③加强客户的筛选和监控。④严格控制应收帐款逾期的时间。12/17/2022133、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作①客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。②信用执行赊销审批制度，审核客户额度。③特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。案例分析12/17/2022144、实施效果①逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。②销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收帐款（两个月以上）销售额19969002000万1997150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：①业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。②各级经理、业务主管需要进行培训。特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。案例分析12/17/202215重要结论转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。引进先进的信用管理技术----增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。建立严格的信用管理制度----加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。12/17/202216第二讲签约前风险控制12/17/202217学会查看营业执照营业执照正副本公司名称构成地址种类关注注册号注册日期和成立日期注册资本经营范围和有效期验资报告出具单位和注册资料查询12/17/202218客户的初步筛选标明警戒线法红名单黑名单初选标准与信用标准12/17/202219资信报告的应用何时订购资信报告当与新客户打交道时当进行重大项目时（如以金额划分）当客户发生异常变化时定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）如何订购和使用资信报告选择专门信用机构正确分析专业机构提供的资信报告注意事项12/17/202220专业信用机构渠道统计部门工商管理部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类文献专业信用评估机构信息收集被调查对象实地考察客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级汇总分析12/17/202221信用分析与征信行业12/17/202222客户资信报告的分类

客户基本资料报告客户标准资信报告客户深度资信报告客户特殊资信报告客户连续服务报告12/17/202223客户发生经营危机的异常征兆自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大12/17/202224客户的分类管理目标筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。交易额度参考，确立具体信用政策。决定信用控制方式和投入。有利于维护高质量客户群，不断剔除信用不良客户。方法按合作关系：新和老按风险级别按信用等级按业务量按客户规模按产品或服务类别按销售渠道12/17/202225按风险程度进行分类管理

无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。

可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。

高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级12/17/202226按风险程度和合作潜力分类管理第二类要求现金或预付第三类信用销售客户第四类需做资信调查第一类基础客户小合作潜力大大风险程度小12/17/202227几种典型的客户信息管理系统简单的管理系统Access和财务软件集成的信用管理软件大型ERP管理软件自主开发的管理信息系统12/17/202228信用管理系统基本结构信用管理网络授信与发货客户信用自动分析客户信息数据库应收帐款监控财务软件信用管理软件ERP软件电子商务系统12/17/202229建立信息系统的条件和预算大型企业和跨国公司中型企业小型企业企业所处的时代讨论12/17/202230讨论神州数码ERP推进情况信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。12/17/202231第三讲签约风险控制12/17/202232营运资产的计算营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本=流动资产-流动负债12/17/202233对资产负债表的评估评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产—存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产12/17/202234经验性百分比的确定12/17/202235信用限额的计算与修正信用限额=营运资产*经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位12/17/202236信用期限种类及确定Net7：交货后七天Net10：交货后十天周计信用销售半月计信用销售10号和25号月结帐户延至次月7号双月计信用销售30、60、90天信用销售确定方法：1、行业惯例2、企业经验3、信用政策4、统计报告、DSO报告12/17/202237审批程序业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准否否业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。12/17/202238信用额度申请表12/17/202239信用额度申请表说明不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项：合法注册名称，尤其是个人或合伙公司法律性质详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址付款联系人姓名，或有权销售主管姓名，主管直通公司成立时间或从业历史银行参考和贸易参考客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数最新经审计的财务报表信用条件个人担保条款12/17/202240其他供应商查询表认识该客户多长时间□最近□不到一年□有几年了你们提供的信用销售期限□30天□60天□90天□更长月销售额□10000以下□10000到50000□50000元以上该客户付款情况□及时□延迟不到30天□延迟不到60天□延长超过60天收款联系人姓名：其他备用信息：12/17/202241信用销售帐户开户通知书12/17/202242信用额度的调整时机和程序调整时机

半年一次定期审核客户要求提高额度客户定单超出额度客户付款变慢、逾期调整程序

客户或信用部人员填写信用额度审核表信用分析员分析客户帐龄、定货情况，作出评价12/17/202243如何调整客户的信用销售额度付款及时且销量已经超过额度的客户：提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度付款基本及时且定货平稳的客户：维持额度定货量大但付款很不及时的客户：适当降低定货量远远小于额度的客户：适当降低逾期帐款过多的客户：暂时取消财务状况明显恶化的客户：大幅降低或取消12/17/202244企业年度信用销售计划要点应收帐款总规模应收帐款监控指标产品信用销售额度计划客户信用销售额度计划还款高峰计划销售旺季计划12/17/202245信用标准的确定老客户：帐款拖欠率<5%新客户：信用等级>B级应收帐款成本增加销售收入增加信用标准12/17/202246信用额度企业信用销售总额度企业自身资金实力产品特点和行业状况促销信用额度客户的常规信用额度客户的偿债能力客户的营运资产担保情况客户经营状况竞争对手给予的额度重特大项目信用额度12/17/202247新客户信用销售管理规定一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。12/17/202248现有客户的信用销售管理规定除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证七天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。12/17/202249信用期限企业：生产能力销售情况客户：帐款回收情况坏帐损失宏观经济状况机会成本比较行业惯例竞争对手情况边际分析法净现值流量法12/17/202250边际分析法市场环境差、库存较多：决定30天-----45天预计：销售额200万-300万坏帐率1%-2%银行年利率-12%应收帐款管理成本上升20%边际分析：边际利润：（300-200）*15%=15万边际成本：（200*<2%-1%>+<300-200>*2%)+（2*20%）+（〈300-200〉/360*45*12%）=5.9万边际收益大于零，本方案可行12/17/202251净现值流量法为促进销售、提高生产能力：信用期限从30天变为45天产品单价：100元/件月银行利率：12%/12=1%日销量：400件-500件平均收帐期：由45天变更为60天坏帐损失率：2%-3%单位生产成本：50元/件-45元/件30天的日净现值金额=100*400*（1-2%)/(1+1%)-400*50=14,000.00

45天的日净现值金额=100*500*（1-3%）/（1+1%）-500*45=17,582.6021.512/17/202252信用期限的规定举例月定单额低于5万元的新客户低于2万元的老客户在2-10万元的老客户在10-50万元的老客户在50万元以上的老客户信用期限立即付款立即付款30天内付款45天内付款60天内付款12/17/202253信用额度和期限的分类管理销售区域事业部客户类别业务或产品类别12/17/202254信用政策类型的影响因素12/17/202255信用政策类型选择政策类型宽松

均衡紧缩

上市发展成熟衰退终结产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值12/17/202256不同风险客户的信用政策AA、A等级：宽松的信用额度不采用标准收帐信优先解决争议给予最大支持BB等级：标准信用和收帐政策逾期X天就停止供货B等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施

12/17/202257现金折扣单一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：6/10，3/20，N/45与价格折扣或发票金额折扣不同12/17/202258现金折扣方案的选择信用期限：45天销售额：100万元管理成本：2万元坏帐损失率：1%银行年利率：10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帐款在折扣期收回98%95%90%管理成本降低为50%70%80%坏帐损失率0.5%0.6%0.8%A方案净收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x25/365-100x98%x2%=0.21B方案净收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x35/365-100x95%x3%=-0.93C方案净收益：=-0.34

12/17/202259现金折扣的选择现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣通常应足够高才有吸引力卖方成本：2/10N/30年利息率为2X360/（30-10）=36%现金折扣的成本率通常高于借款成本有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜与客户一起建立合适的付款期，有效执行12/17/202260拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次12/17/202261结算回扣对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣12/17/202262发货控制方法超过额度的客户订单需要审批（强制放行）超过信用期限一定时间须停止发货款到帐发货指令由财务部发出控制代理商库存水平和相对严格的价格管理12/17/202263大客户管理对策大客户信用状况跟踪调查优惠的信用政策和简化的审批程序12/17/202264代理商额度管理方法分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核，每年一次回款的奖罚制度12/17/202265信用政策在信用部门的实施原则对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏帐损失不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策、避免定单外流与公司各部门协作、保证公司目标的连续性定期审查信用政策、实现公司总体经营目标12/17/202266信用和销售两部门的沟通一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取那些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。12/17/202267如何编制和修正标准合同企业应有自己的标准合同标准合同应不断完善法律和交易经验12/17/202268合同评审条款审查（特殊条款、重要条款）附加条款要注意履约注意事项（公司履约能力问题）口头约定问题12/17/202269第四讲履约风险控制12/17/202270企业应收帐款管理的现状销售部财务部缺乏沟通缺乏监控缺乏了解应收帐款支付情况交易背景12/17/202271企业持有应收帐款的利弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元12/17/202272应收帐款管理的原则流动性（与存货对比）效益性（最小的持有成本）以企业的信用政策为依据控制发生规模，保持最佳水平注重日常监控及时追收及健全坏帐注销制度12/17/202273影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润12/17/202274应收帐款的合理规模提高应收帐款回收率使信用销售收益大于应收帐款持有成本★短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模★管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用★机会成本：利息损失、投资机会丧失★回收成本：催讨费用、追讨费用★坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比12/17/202275应收帐款的合理持有规模

成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本

应收帐款规模12/17/202276应收帐款的生命周期移交产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控12/17/202277帐龄记录表帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间基本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平帐龄管理法12/17/202278帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨12/17/202279以帐龄对应收帐款进行分级管理未到期应收帐款预警期应收帐款到期应收帐款逾期应收帐款最后通牒期应收帐款专门追帐期应收帐款诉讼期应收帐款坏帐掌握客户的付款信息计算客户的DSO天数调整客户的信用等级调整客户的信用额度调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩改进财务部门的工作制定灵活的催讨计划应收帐款分级管理内容及作用12/17/202280便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况，及时催收便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考具体分析企业的应收帐款回收状况，提高应收帐款的管理水平根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转帐龄管理的意义12/17/202281总的应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO合计逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法12/17/202282平均收帐期ACPACP=当日应收帐款余额/年度总信用销售销售额/365ACP=当日应收帐款余额/月度总信用销售销售额/92平均法12/17/202283DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款12/17/202284RPM—应收帐款跟踪管理建立应收帐款档案对客户收货情况的查询对货物满意程度的查询提醒客户到期付款对客户到期未付的催收监控到期未付货款，并作专案处理12/17/202285客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。12/17/202286RPM的发货通知某某公司发货确认书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计

开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：12/17/202287RPM的付款通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时与告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计

开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：12/17/202288RPM的付款通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计

开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：12/17/202289RPM的催讨通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计

开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：12/17/202290付款清单用于交易结算支持客户采购分类帐对逾期帐款首次提醒按日期顺序列示交易后尽快寄出清单打印第一次付款通知清单设计一目了然双方数据匹配注明订货号强调过期货款鼓励客户寄回执使用要点注意事项12/17/202291如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款<50%：违约金和余额利息还款>50%：余额利息全额违约金和利息12/17/202292应收帐款跟踪管理的优点及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用12/17/202293应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算12/17/202294AR会议的作用每周一次，至少每月一次信用部、财务部和销售部参加应收帐款情况汇总和沟通信用政策调整12/17/202295应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成12/17/202296销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录财务处理帐龄记录、统计分析客户拖欠记录订货审查财务部信用部销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货12/17/202297帐款追收的难点缺少充分的债权债务文件债权债务关系不明确，双方分歧较大交易背景复杂，涉及多个当事人拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨虽经诉讼或仲裁，但执行难度大债务人破产或失踪对债务人的偿债能力缺乏了解企业自行追讨手段有限，追收成本较高12/17/202298客户拖欠的理由和信号周转困难我们的客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已有的付款承诺提出破产申请经营者变更12/17/202299企业自行追帐方法不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函

造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光

12/17/2022100标准收帐信要点信中的措辞要坚决而有礼貌不要让步-----你有权要求付款措辞要谨慎-----要有长远考虑地址要具体到某人或某一职位要有具体人签字并写明职位写明以方便回话语言要确切、简明、直接，没有套话和问讯信的长度不能超过一页要求支付的货款金额写在信函突出位置说明货款的来龙去脉或附一张清单避免时间段写法，要写具体日期，如：三月五日不要透露以后还有几封信，并且只能有一封最后通知信12/17/2022101首次提醒信尊敬的*****先生/女士：12000.00元人民币我们上次寄给贵公司的