旅游市场学级下

7.1组织机构购买过程7.1.1市场结构和需求对饭店、航空公司和目的地而言，每一个机构的顾客都意味着价值不菲的生意。机构需求是一种引致性需求，它最终还是来自对消费者产品和服务的需求。商务活动所引发的需求给旅游业带来了会议、特别事件和其它活动。与消费者购买相比，企业购买通常包含更多的买者和更专业的购买行为。7.1.2决策的类型和决策的过程组织机构的购买决策过程一般要比消费者的购买更正式，也更属于一种专业性的工作。在组织机构购买过程中，买者和卖者间相互依赖颇深。销售已经成了咨询过程。7.2组织机构购买过程的参与者一个购买组织机构的决策单位（又称采购中心）是指“那些参与购买决策过程、具有共同目标并共担决策风险的个人和团体”。采购中心包括那些在购买决策过程中扮演以下6种角色中的任何一种的组织机构的所有成员：1.使用者。2.影响者。3.决策者。4.批准者。5.购买者。6.把关者。7.2组织机构购买过程的参与者在采购中心当中的决策人数和类型各有不同。那些访问组织机构顾客的推销员必须明确以下几点：谁是决策的主要参与者？它们影响什么样的决策？它们影响到何种程度？每一位参与者所使用的评价标准是什么？重要的是，不要越过决策者这一环节。7.3对组织机构购买者的的主要影响因素环境因素基本需求水平经济形势资金成本供给条件技术变革的速度政策与法规的发展竞争的发展组织因素目标政策程序组织结构系统权威地位同情说服力人际因素购买者个人因素年龄教育职业个性对风险的态度图7-1影响企业购买行为的主要因素7.4组织机构的购买决策8个步骤：1.问题识别2.需要的总体描述3.产品规格说明4.寻找供应商5.征求解决方案6.选择供应商（客房、会议室、食品和饮料、付款程序、入住和结账、员工。）7.常规预订细则8.绩效评价7.5团体商业市场最重要的一种组织机构市场。对于营销管理人员来说，理解团体商业市场和消费者市场之间的差别非常重要。与消费者市场相比，团体商业市场更为复杂，需要更多的的商业信息。团体商业市场主要有四种类型：各种年度会议、协会召开的会议、企业展销会和SMERF（指社会、军事、教育、宗教和互助组织）。在选择饭店时，会议策划人员需要考虑的一个重要因素是饭店能否容纳得下这些参会人员。7.5.1年度大会年度大会是一种需要提供大量会议设施的特殊市场，一般是协会成员每年一度的会议，期间要包括若干分组会议、委员会会议和特殊论题的小组会议。对于主办单位来说，年度大会是一个重要的经济来源。注册费和展览场地的销售是主要的收入来源。7.5.1年度大会年会策划人员在选择会议地点时，会把下列因素视为重要决策变量：饭店设施设备；交通便利程度；交通费；距离参加会议人员的远近；气候；休闲项目；观光和文化活动7.5.1年度大会饭店最重要的特征表现在以下几个方面：会议室；价格；食品质量；客房；各种支持性服务；付款程序；入住/结账；人员安排；展览场地；以往经验。7.5.2各种协协会的的会议议协会会所所主主办办的的会会议议各各种种各各样样，，包包括括地地区区性性会会议议、、专专门门主主题题会会议议、、教教育育会会议议和和董董事事会会会会议议等等。。对协协会会会会议议策策划划人人员员来来说说，，会会议议地地点点最最重重要要的的条条件件是是饭饭店店及及其其设设施施的的可可用用性性、、交交通通便便利利程程度度、、距距离离与与会会者者远远近近以以及及交交通通费费等等；；气气候候、、休休闲闲条条件件、、文文化化活活动动不不像像年年度度大大会会那那么么重重要要，，因因为为会会议议本本身身是是主主要要的的吸吸引引力力所所在在。。在选选择择饭饭店店时时，，会会议议策策划划人人员员要要看看食食物物质质量量、、价价格格、、会会议议室室、、结结账账程程序序以以及及其其它它类类似似年年度度大大会会的的条条件件，，展展览览除除外外。。最最重重要要的的是是餐餐饮饮的的质质量量。。7.5.3公司司会会议议作为为公公司司雇雇员员，，参参加加公公司司会会议议是是天天经经地地义义的的，，没没有有别别的的什什么么选选择择。。必必须须参参加加的的原原因因之之一一就就是是时时间间紧紧迫迫。。由于于公公司司不不必必制制定定和和实实施施吸吸引引与与会会人人员员的的营营销销计计划划，，因因此此，，会会议议的的策策划划仅仅提提前前几几周周才才进进行行。。公司司所所关关心心的的主主要要是是会会议议的的效效率率，，以以及及要要达达到到公公司司的的目目标标。。公公司司会会议议的的类类型型有有培培训训会会议议、、管管理理会会议议和和计计划划会会议议。。奖奖励励会会议议。。7.5.3公司司会会议议作为为一一名名公公司司会会议议策策划划人人，，他他在在选选择择会会议议地地点点时时最最看看重重的的条条件件是是饭饭店店的的可可用用性性、、交交通通方方便便程程度度、、交交通通费费和和与与参参会会者者的的距距离离远远近近。。影影响响最最大大的的几几个个因因素素：：食食物物质质量量；；会会议议室室；；价价格格；；客客房房；；支支持持性性服服务务；；结结算算手手续续。。公司司文文化化也也是是选选择择饭饭店店时时的的重重要要影影响响因因素素。。小型型团团体体不超超过过50间客客房房的的小小型型公公司司会会议议越越来来越越引引起起连连锁锁饭饭店店的的注注意意。。一一般般提提前前30天或或更更短短时时间间预预定定。。7.5.4奖励励旅旅游游作为为一一种种特特殊殊的的公公司司团团体体业业务务形形式式，，是是与与会会人人员员所所接接受受的的一一种种达达到到或或超超额额完完成成工工作作任任务务的的奖奖励励。。公公司司可可以以给给个个人人也也可可以以给给集集体体予予以以表表彰彰奖奖励励。。气候候、、娱娱乐乐设设施施和和观观光光景景点点是是奖奖励励策策划划人人在在选选定定会会议议地地点点时时十十分分看看重重的的因因素素。。奖励励旅旅游游过过去去通通常常3-7天，，但但如如今今趋趋向向于于时时间间更更短短些些，，以以便便被被奖奖励励者者重重返返工工作作。。7.5.4奖励励旅旅游游对奖奖励励旅旅游游而而言言，，体体验验至至关关重重要要。。奖励励旅旅游游的的策策划划人人通通常常按按人人头头来来做做预预算算。。奖励励旅旅游游可可以以由由公公司司自自己己运运作作，，也也可可以以通通过过奖奖励励机机构构、、旅旅行行社社、、咨咨询询机机构构和和专专门门从从事事奖奖励励旅旅游游业业务务的的机机构构来来运运作作。。目目前前的的趋趋势势是是逐逐渐渐从从公公司司内内部部转转移移到到外外部部机机构构。。7.5.5SMERFs（social,military,educational,religious,fraternal)代表表各各种种社社会会、、军军事事、、交交易易、、宗宗教教和和互互助助组组织织。。更更宽宽泛泛的的说说，，这这种种会会议议类类型型包包括括那那些些对对价价格格比比较较敏敏感感的的、、规规模模更更小小一一些些的的专专业业组组织织。。与会会人人员员往往往往很很在在意意价价格格。。最最大大的的挑挑战战之之一一就就是是如如何何让让饭饭店店为为与与会会者者预预留留客客房房。。从积积极极方方面面来来看看，，斯斯莫莫夫夫组组织织为为了了寻寻求求低低房房价价，，往往往往弹弹性性比比较较大大。。他他们们可可以以在在淡淡季季或或周周末末开开会会。。7.5.6根据据会会议议目目的的对对团团体体市市场场进进行行细细分分4种主主要要的的会会议议意意图图是是：：代代表表大大会会、、年年会会、、研研讨讨会会和和展展销销会会。。7.6与会会议议策策划划人人打打交交道道当与与会会议议策策划划人人洽洽谈谈时时，，重重要要的的是是建建立立双双赢赢的的关关系系。。对于于价价格格的的谈谈判判，，采采取取一一种种咨咨询询的的方方法法更更有有效效。。与与会会议议策策划划人人员员洽洽谈谈的的成成功功技技巧巧是是列列明明团团体体会会议议的的详详细细要要求求，，按按照照需需要要和和预预算算制制定定出出整整个个价价格格方方案案。。大多多数数会会议议策策划划人人保保存存着着团团体体会会议议的的历历史史资资料料以以供供将将来来会会议议策策划划时时参参考考。。7.6与会会议议策策划划人人打打交交道道会议议策策划划人人员员的的期期望望。。在做做团团体体会会议议生生意意时时，，饭饭店店必必须须即即要要满满足足会会议议策策划划人人的的