旅游市场营销学第十四章

第十四章

旅游业各行业营销中央财经大学安贺新教授学习目标掌握旅游目的地营销的要素、特点及常用策略1了解旅游景区营销的影响因素和常用策略2了解旅游交通的特点及影响因素3熟悉旅行社营销的常用策略4熟悉旅游饭店营销的常用策略5导入案例通航，开启“江南西藏”旅游新篇章

享有“江南西藏”美誉的林芝，是西藏旅游资源最丰富的地区之一。世界第一大峡谷雅鲁藏布大峡谷，世界第十五高峰——南迦巴瓦峰，保护完好的南伊扎贡沟原始森林和植被、著名的扎西绕登、羌纳寺两大宗教文化景观等等都汇聚于此，让游客心向往之。然而，长途跋涉之苦也阻挡了一些游客前往林芝的脚步。作为西藏旅游的新门户，林芝在西藏旅游业中的“戏份”也越来越重。近两年，西藏旅游部门充分发挥林芝的空中优势和旅游资源特色，将林芝作为冬季旅游“桥头堡”，以期实现西藏旅游“淡季不淡”的目标。林芝已建成的西藏第一条四季旅游环线成为西藏冬季旅游中的重点产品，在这条旅游环线上，游客可游览雅鲁藏布大峡谷、南迦巴瓦峰以及中国人口最少的民族珞巴族聚居地南伊沟等世界级景点。

2006年9月1日，国航西南分公司开通了成都—林芝航线。该航线的开通，打破了林芝地区的交通瓶颈，林芝地区成为进藏旅游的另一个门户，而林芝乃至西藏旅游的格局也因此有了不小的改观。以往，西藏旅游线路是以拉萨为中心的放射线状，林芝通航后，则改为入藏—林芝—拉萨或昌都—出藏的半环状，游客既节省了旅途奔波的时间，又不用再走“回头路”，效率和舒适度均大大提高。由于林芝海拔相对较低，植被丰富，空气中含氧量高，可以让初次进藏的旅客逐步适应高原气压，降低游客发生高原反应的可能性以及安全风险。林芝—成都航线开通后，越来越多的游客从林芝领略到雪域高原的风光，该航线航班量从开航时的每周一班逐渐增加到了每天一班，旺季时则达到每天两班。中央财经大学安贺新教授导入案例

在运力大幅提升的同时，航班客座率也从开始的不到40%提升到现在80%以上。林芝航线成为了继成都—拉萨航线以后的第二条进出西藏的黄金线。9月2日上午，国航西南分公司一架空客A319飞机在西藏林芝米林机场成功实施了RNP精密导航技术验证飞行，结束了成都—林芝航线开航3年来仅靠波音757单一机型执飞的历史。此举将使这第二条入藏黄金航线的安全度和航班正点水平得到极大提高，为进藏游客提供更多便利。林芝航线的开通极大地推动了当地旅游业的发展。2009年前6个月，林芝地区累计接待国内外游客36.75万人次，实现旅游总收入1.79亿元。

航空发展带旺林芝旅游，而林芝也积极与航空部门合作。2009年5月底，林芝地区与国航西南营销中心签订了旅游战略伙伴合作协议，共同推出“醉美林芝”旅游推广计划。据了解，该计划以“林芝3至5天深度游”为基础，重新组合旅游线路，打造具有更高性价比和更强竞争力的旅游产品；国航为加盟该计划的旅行商提供运力保障和优惠机票。林芝地区旅游局有关人士对此次深度合作意义的诠释是：会有力推动林芝旅游业实现新的突破。首先，打破了以“林芝两天一夜游”为主导的常规旅游线路，改变林芝旅游“赶千里路，看一棵树”的现状，引导游客合理安排行程，促进当地旅游收入增长；其次，逐步打破进出林芝航空运力不足、票价长期偏高、旺季“一票难求”的局面，进一步缓解“航空瓶颈”的制约，不断巩固林芝“进藏旅游”的桥头堡地位；最后，在整合各方资源、扩大营销渠道、开拓客源市场等方面也会实现新的突破。新机型加盟，林芝航线增运力。林芝机场位于青藏高原东南部雅鲁藏布中央财经大学安贺新教授中央财经大学安贺新教授导入案例江河谷地带，周围都是海拔4000多米常年被云雾笼罩的高山峻岭，飞机起降只能在狭窄弯曲的河谷中飞行，飞行航道最窄处距离峡谷两侧山脊不到4公里。另外，机场多低云天气，风向多变并伴有风切变等紊乱气流。该机场被公认为国内民航净空环境、气象条件及飞行程序制定最为复杂、飞机起降和航班正点保障难度最高的机场，也是世界上最难飞行的机场之一。为保障飞行安全，林芝机场飞机的起降必须全部实施RNP（RequiredNavigationPerformance）程序飞行，这在国内机场是独一无二的。据了解，RNP精密导航技术，是利用飞机自身机载导航设备和全球定位系统引导飞机起降的新技术，运用RNP导航，能够大幅减少因天气原因导致航班延误、返航的现象，增强机场的运输能力。中央财经大学安贺新教授目录旅游交通营销3

旅游目的地营销1

旅游景区营销2旅行社营销5旅游饭店营销4中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销一、旅游目的地的界定及类型（一）旅游目的地的界定

旅游目的地（TourismDestination），又称旅游地，是指拥有特定性质旅游资源以及相应的旅游设施和交通条件，具备一定旅游吸引力，能够吸引一定规模数量的旅游者进行旅游活动的特定区域。某一个特定的地区要成为旅游目的地需要同时具备以下三个条件：其一，要拥有一定数量的、能够满足旅游者某些旅游活动需要的旅游资源；其二，要拥有各种与旅游资源相适用的地面旅游设施和交通条件；其三，该地区具有一定的旅游客流量。因而，旅游目的地是一种集旅游资源、旅游活动项目、旅游地面设施、旅游交通和旅游市场需求为一体的空间复合体。中央财经大学安贺新教授（二）旅游目的地的类型1、按旅游活动的目的划分：观光旅游目的地、度假旅游目的地、专项旅游目的地。观光旅游目的地是一种传统型的旅游目的地，是指那些资源性质和特点适合于开展观光旅游活动的特定区域，包括自然、城市、名胜几种类型；度假旅游目的地是那些旅游资源性质和特点能满足旅游者度假、休闲和休养需要的旅游地，主要由乡村旅游度假地、海滨度假地、山地温泉度假地三种类型构成；专项旅游目的地是指那些为特殊旅游需求（如探险、修学、专项考察等）提供产品服务的旅游地。2、按空间范围大小划分：国家旅游目的地、区域性旅游目的地、城市旅游目的地、景区。国家旅游目的地是从世界旅游空间范围来划分的，属于国际性旅游目的地的范畴，一般由多个区域性旅游目的地组成。区域性旅游目的地是从一个国家空间范围来划分的，一般由多个城市旅游目的地组成。城市旅游目的地是从一个特定旅游区域空间范围来划分的，由多个旅游景区组成的。景区是旅游目的地的最小单位，通常情况下，景区是独立的单位、专门的场所，以一个有特色旅游资源为主，面积不大（如度假区、风景名胜区、古代遗址、主题公园等）。第一节旅游目的地营销中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销3、按旅游目的地构造方式划分：板块性的旅游目的地、点线性的旅游目的地。

板块性的旅游目的地是旅游吸引物相对集中在某一个特定区域内，所有的旅游活动都是以该旅游地的服务设施和旅游服务体系为依托，以这个区域为中心开展。板块性的旅游目的地通常以一个主要旅游城市为中心，并基于现代化交通建立起来的。

点线性旅游目的地是旅游吸引物分散于一个较大的地理空间区域内，在不同的空间点上各个吸引物之间的吸引力是相对均衡，没有明显的中心吸引点。中央财经大学安贺新教授第一节旅游目的地营销二、旅游目的地营销的内涵

旅游目的地营销是由某地政府组织（包括国家旅游组织、地方旅游组织）代表本区域内所有的旅游企业和旅游产品，作为统一的营销主体并以相同的旅游目的地形象参与旅游市场的竞争。Lundberg(1990)认为，旅游目的地营销包括三方面的内容：确定目的地能够向目标市场提供产品及其总体形象；确定对该目的地具有出游力的目标市场；确定能使目标市场信任并抵达该目的地的最佳途径。三、旅游目的地营销的要素（一）旅游目的地的营销主体

由于旅游业为目的地带来的广泛社会利益及旅游目的地营销对象的公共物品属性，世界上许多国家的政府都以旅游目的地营销主体的形象出现，承担起旅游目的地营销的责任。中央财经大学学安贺新教授授第一节旅游目的地营营销（二）旅游目目的地营销的的客体旅游目的地营营销的客体即即旅游客源市市场。（三）旅游目目的地的营销销内容旅游目的地的的首要关注点点应集中于对对目的地形象象的塑造和成成功营销上。。在旅游目的的地营销中，，形象的塑造造是核心问题题。（四）旅游目目的地市场营营销系统旅游目的地营营销系统(DestinationMarketingSystem,DMS),又称旅游目的的地信息系统统(DestinationInformationSystem,DIS)，是旅游目的的地以互联网网为平台、信信息技术为手手段进行宣传传和咨询服务务等营销活动动的旅游信息息化应用系统统。中央财经大学学安贺新教授授第一节旅游目的地营营销四、旅游目的的地营销特点点（一）整体性政府旅游组织织在对外旅游游营销时，将将本国或本地地区旅游业作作为一个整体体推出。这是是目的地营销销与单个旅游游企业营销的的区别。（二）政策性政府旅游组织织可以通过制制定相应的政政策达到营销销的目的，一一般包括产品品早期开发时时所需的政策策支持、必要要公共基础建建设所需的财财政支持、为为旅游者提供供签证方便、、保护旅游者者权益、提升升旅游产品和和环境质量等等。（三）长期性旅游目的地营营销是一种着着眼于未来的的长期行为，，有别于直接接生产和经营营旅游产品的的旅游企业针针对某一条旅旅游路线（或或某一项旅游游产品）的短短期行为。政政府旅游组织织的营销投资资对本国旅游游业来说是一一种长期的投投资行为，具具有时间上的的延展性。（四）层次性营销范围的等等级层次性从从国家、省到到各个县市等等不同等级范范围的旅游目目的地，均存存在营销工作作。从国家旅旅游局到各省省、市、县旅旅游部门，均均存在众多不不同市场范围围的营销系统统，呈现出明明显的等级层层次性。中央财经大学学安贺新教授授第一节旅游目的地营营销五、旅游目的的地营销组织织及其职责世界各国，几几乎所有的旅旅游目的地都都设有旅游目目的地管理机机构并设有与与政府旅游管管理机构合为为一体的或相相对独立运作作的旅游目的的地营销组织织在此，统一一简称为“DMO”。DMO行使目的地市市场营销、管管理与规划的的权利，采取取必要的措施施达到目的地地市场营销的的战略目标，，促进旅游目目的地长期繁繁荣。主要职能在于于：组织市场场调研与统计计分析，研究究当前和正在在形成的市场场，识别最具具潜质的细分分市场；开展展市场营销活活动，针对目目标市场塑造造适当的旅游游目的地形象象，保护这一一形象免受消消极宣传的影影响；制定旅旅游发展规划划，引导旅游游企业开发利利用旅游资源源；调查游客客的满意度，，制定规章制制度或建议对对产品不断进进行开发、改改进，以满足足当前的需求求；向旅游企企业提供旅游游行业市场信信息及促销机机会，向消费费者和媒体提提供全面、具具体的旅游目目的地信息，，协调并有效效处理旅游消消费的关系，，促进旅游发发展，消除旅旅游障碍；制制定旅游从业业人员的上岗岗标准，以及及旅游培训和和教育。中央财经大学学安贺新教授授第一节旅游目的地营营销六、旅游目的的地营销策略略（一）客户导导向旅游目的地营营销只做景区区宣传是不够够的，还要进进一步以客户户为导向，贴贴近游客的需需求，做好产产品线扩展、、服务营销、、品牌营销、、细节营销和和联合营销。。（二）成本优优势旅游目的地营营销不能只盯盯着景区门票票，而应通过过对“吃住行行游购娱”旅旅游六要素的的整合，降低低游客旅游消消费的总成本本，丰富游客客的综合旅游游体验，提高高游客的旅游游满意度。（三）便利为为王以携程为代表表的新型旅行行服务商的崛崛起，为游客客实现远距离离和跨区域的的自助旅行和和度假旅游提提供了极大便便利。（四）双向沟通旅游目的地营营销的促销策策略，应从单单向的促销宣宣传转为双向向的沟通交流流。同时，还还可以考虑建建立一个开放放式的网络互互动平台，实实现产品研发发、设计、销销售、服务和和改进的一体体化的整合营营销。中央财经大学学安贺新教授授第二节旅游景区营销销一、旅游景区区的概念旅游景区（TouristAttractions）是旅游活动动的核心和空空间载体，是是旅游系统中中最重要的部部分。二、旅游景区区的构成要素素其一，固定的的、范围确定定的经营服务务场所；其二二，提供人们们观赏、游览览或从事科研研的旅游资源源；其三，相相应的旅游接接待设施；其其四，相应的的景区经营管管理机构。三、旅游景区区的类型（一）历史古迹类旅旅游景区历史古迹是人人类留下的遗遗迹和遗物，，其种类较多多。（二）民俗风情类旅旅游景区民俗风情类旅旅游景区是指指，民族聚居居地民族独特特的生活习惯惯及生活方式式。中央财经大学学安贺新教授授（三）观光游览类旅旅游景区观光游览类旅旅游景区具备备独特、优美美的自然景观观和人工景物物，具有较高高的美学价值值。（四）文学艺术类旅旅游景区该类旅游景区区以文化中心心为旅游者创创造一种特定定的文化氛围围，使游人在在旅游过程中中增长学识和和艺术修养。。（五）娱乐休憩类旅旅游景区这类旅游景区区以优美的旅旅游度假环境境为主，包括括康体疗养、、运动健身、、娱乐休闲型型。（六）科考探险类旅旅游景区这类旅游景区区是以自然资资源为主构成成，并且具有有科学研究价价值。（七）综合类旅游景景区这类景区不仅仅有优美的自自然风光，且且有大量的名名胜古迹，是是自然旅游资资源与人文旅旅游资源有机机结合的旅游游景区，如大大理风景名胜胜区、丽江风风景名胜区等等。第二节旅游景区营销销中央财经大学学安贺新教授授第二节旅游景区营销销四、影响旅游游景区营销的的因素（一）外部因因素1、社会政治因因素2、经济因素经济发展状况况直接决定着着旅游景区产产品的质量、、规模以及新新产品开发的的潜力等。3、自然因素自然因素可能能对旅游景区区营销造成有有利或不利因因素。（二）内部因因素1、各相关部门门对旅游业的的观念旅游景区内的的相关机构和和企业尤其是是行政主管部部门对旅游业业的观念及重重视程度，对对旅游景区营营销有着直接接的影响。2、各相关部门门的协调与统统一程度旅游景区营销销需要各旅游游相关部门与与企业加强统统一与协调，，以一个景区区的整体形象象参与旅游市市场营销，才才能发挥合力力的作用，取取得良好的经经济与社会效效益。3、旅游景区内内各旅游企业业的管理与服服务水平旅游景区内各各旅游企业的的管理与服务务水平直接关关系到景区内内旅游企业的的经济效益和和整个景区的的形象。中央财经大学学安贺新教授授第二节旅游景区营销销五、旅游景区区营销策略（一）树立科科学的营销观观念树立广义上的的“以人为本本”认识，以以游客为导向向设计产品、、设计营销策策略。（二）进行专专项营销规划划根据景区实际际的建设情况况适时地进行行营销工作，，明确目标、、有效使用资资金。（三）找准景景区产品的独独特定位1、领先定位领先定位适用用于独一无二二或无法替代代的旅游资源源。2、比附定位比附定位是一一种“借光””定位方法。。它借用著名名景区的市场场影响来突出出、抬高自己己。3、心理逆向定定位是打破消费者者一般思维模模式，以相反反的内容和形形式标新立异异地塑造市场场形象。4、空隙定位是景区不具有有明显的特色色优势，而利利用被其他景景区遗忘的旅旅游市场角落落来塑造自己己旅游产品的的市场形象。。5、变换市市场定位位是一种不不确定定定位方法法。它主主要针对对那些已已经变化化的旅游游市场或或者根本本就是一一个易变变的市场场而言的的。中央财经经大学安安贺新教教授第二节旅游景区区营销（四）景景区产品品组合首先要对对自己的的旅游产产品有所所认识，，根据景景区所提提供旅游游产品的的主要内内容和特特征，组组成完备备的营销销组合，，然后再再来考虑虑其营销销策略的的制定。。1、景区要要正确认认识自己己的产品品景区的产产品不能能仅仅理理解为旅旅游地的的风景名名胜、人人文景观观、历史史文化等等，还应应该包括括必要的的旅游设设施、旅旅游环境境、游客客观赏和和参与的的活动项项目、景景区的管管理和各各类服务务等。2、景区产产品营销销组合因因素（1）景区吸吸引物。。景区吸引引物就是是景区内内标志性性的观赏赏物，是是景区旅旅游产品品中最突突出、最最有特色色的景观观部分。。（2）景区活活动项目目。景区活动动项目是是指结合合景区特特色举办办的常规规性或应应时性供供游客或或欣赏，，或参与与的大、、中、小小型群众众性盛事事和游乐乐项目。。（3）景区管管理与服服务。景区管理理包含两两个层面面，一是是对员工工的管理理，二是是对景区区的管理理。（4）景区可可进入性性。可进入性性指的是是景区交交通的通通达性。。中央财经经大学安安贺新教教授第二节旅游景区区营销（五）营营销方略略1、同区域域的联合合营销在旅游产产品的广广告宣传传推广上上，应既既强调区区域旅游游整体品品牌的打打造，又又突出各各自景区区旅游资资源的独独特魅力力。2、网络营营销通过网页页内容与与形式设设计、构构建网络络社区、、网络视视频互动动、运用用即时通通讯营销销等各种种手段或或方式实实现与潜潜在顾客客顺畅的的互动。。3、文化营营销以顾客的的文化体体验为诉诉求，针针对景区区的产品品和顾客客的消费费心理，，利用传传统文化化或现代代文化，，形成一一种文化化气氛，，有效影影响顾客客消费观观念，促促进消费费行为的的发生，，进而形形成一种种消费习习惯，一一种消费费传统。。4、体验营营销是景区的工工作人员员通过声声音或图图像等媒媒介为游游客营造造一种氛氛围，一一种情景景，让游游客沉浸浸其中，，努力为为游客创创造一系系列难忘忘的经历历。5、节庆营营销以节庆活活动促旅旅游，是是迅速提提高景区区知名度度的有效效方法。。除了以上上我们提提到的这这几种旅旅游景区区营销方方略，还还有很多多有效的的营销策策略，如如名人营营销、绿绿色营销销、朝觐觐营销、、影视营营销、会会议营销销、品牌牌营销等等等。中央财经经大学安安贺新教教授第三节旅游交通通营销一、旅游交通通的概念念和特征征（一）旅游交通通的概念念旅游交通通是指旅旅游者利利用某种种手段和和途径，，实现从从一个地地点到另另一个地地点的空空间转移移过程。。（二）旅旅游交通通的特征征1、游览性性2、舒适性性3、季节性性4、区域性性5、同步性性旅游交通通产业只只有服务务和消费费两个环环节，而而且这两两个环节节在时间间和空间间上高度度统一，，同步进进行。6、灵活性性7.、不可储储存性旅游交通通运输能能力不能能贮存，，今天的的舱位卖卖不出去去，这些些舱位今今天的使使用价值值就浪费费掉了，，明天的的舱位有有明天的的使用价价值。中央财经经大学安安贺新教教授第三节旅游交通通营销二、旅游交通通体系的的构成（一）航空优点：它的速度度和可达达到的范范围，使使人们的的时间和和金钱的的效用也也得以提提升。缺点：一一些人对对飞行有有恐惧的的心理，，或者身身体状况况不适合合飞行；；机场一一般会建建在偏僻僻的城市市外围，，去机场场和从机机场到驻驻地需要要较长的的时间。。（二）游游船（三）铁铁路优点：客运量大大、票价价低、受受气候变变化影响响小、安安全正点点、环境境污染小小。缺点：造价高、、修筑工工期长、、受地区区经济和和地理条条件限制制。（四）公公路优点：公路交通通的特点点是灵活活、方便便，能深深入到旅旅游点内内部，短短途旅行行速度快快，公路路建设投投资少、、工期短短、见效效快。缺点：运载量小小，受气气候变化化影响较较大，安安全性能能较差，，排出的的尾气对对大气有有污染。（五）特特种旅游游交通优点：能够满足足旅游者者求新、、求奇、、求特、、求异的的多样化化特殊游游览目的的；一般般具有极极强的参参与性；；普及程程度一般般较低，，能够满满足旅游游者怀古古和探知知未来的的特种需需求。缺点：缺乏高效客客运功能能和灵活活性；运运速、运运距十分分有限；；舒适性性一般较较差。中央财经经大学安安贺新教教授第三节旅游交通通营销三、旅游交通通在旅游游业中的的地位和和作用（一）先先进、发发达的现现代交通通既是构构成现代代旅游的的必要条条件，又又是促进进旅游地地旅游业业发展的的重要因因素。（二）旅游交通通本身有有时也是是旅游活活动的组组成部分分（三）旅游交交通运运载能能力是是旅游游生产产力的的重要要组成成部分分旅游生生产力力（旅旅游综综合接接待能能力））由许许多因因素组组成，，如旅旅游景景点的的承载载能力力、旅旅行社社的接接待能能力、、旅游游交通通的运运送能能力等等。四、影响旅旅游交交通营营销的的因素素（一））外部因因素1、交通通工具具技术术2、信息息技术术3、政府府管制制4、环境境交通主主要涉涉及到到五方方面的的环境境问题题，即即噪音音、尾尾气、、能源源利用用、拥拥挤、、废弃弃物的的产生生于处处理。。中央财财经大大学安安贺新新教授授第三节节旅游交交通营营销（二））内部部因素素1、资本投投资与与固定定成本本现代交交通的的一大大特点点就是是高投投资与与高固固定成成本，交通企企业要要关注注对座座位的的边际际销售售。2、上座座率、、收益益率与与设施施利用用频率率上座率率的高高低直直接影影响到到经营营收益益，因因而交交通企企业往往往通通过各各种营营销手手段提提高上上座率率。综合考考虑上上座率率和收收益率率两个个指标标，不不能只只追求求上座座率，，因为为如果果平均均价格格过低低，上上座率率再高高也不不能保保证有有很好好的收收益。。正如任任何投投资巨巨大的的生产产形式式一样样，设设备利利用的的频率率越高高，就就其收收益与与已发发生的的固定定成本本相比比，业业绩就就越好好。中央财财经大大学安安贺新新教授授第三节节旅游交交通营营销五、旅旅游交交通营营销策策略（一））单线线策略略单线策策略是是指以以目标标市场场的部部分客客源为为服务务对象象，集集中力力量生生产和和经营营单一一产品品系列列，以以便提提供规规格齐齐全、、质量量上乘乘的产产品，，并通通过较较高的的价格格获取取利润润。（二））多线线密集集策略略多线密密集策策略是是指以以目标标市场场的全全部客客源为为服务务对象象，生生产和和经营营多种种产品品系列列，以以便满满足各各个客客源层层的多多种需需求，，通过过提高高客运运量和和客运运周转转量来来增加加赢利利。（三））多线线分散散策略略多线分分散策策略是是指以以多个个目标标市场场的客客源为为服务务对象象，生生产和和经营营多种种产品品系列列，但但各个个产品品系列列之间间关系系松弛弛，以以便企企业把把经营营风险险分解解到不不同的的市场场。中央财财经大大学安安贺新新教授授第四节节旅游饭饭店营营销一、旅旅游饭饭店营营销的的内涵涵饭店市市场营营销的的目的的在于于运用用市场场发展展和营营销理理论，，不断断扩大大饭店店产品品的市市场占占有率率，从从而提提高其其综合合竞争争力和和经济济效益益。二、旅旅游饭饭店营营销的的特点点（一））无形形性服务是是无形形的，，对服服务质质量的的衡量量并无无具体体实在在的尺尺度，，因而而带有有较大大的个个人主主观性性。（二））不可可储藏藏性饭店的的设施施、空空间、、环境境不能能储存存、搬搬运。。（三））不可运运输性性饭店产产品不不能像像别的的产品品那样样可以以集中中生产产、集集中销销售。。（四））可变性性产品质质量受受人为为因素素影响响较大大，很很难恒恒定地地维持持一致致。（五））季节性性（六））消费的的随意意性旅游者者在消消费能能力许许可的的条件件下，，容易易受到到情感感、兴兴趣、、动机机等心心理因因素的的影响响。中央财财经大大学安安贺新新教授授第四节节旅游饭饭店营营销三、旅旅游饭饭店产产品的的营销销（一））自主主营销销1、构建建网络络营销销渠道道2、人员员营销销饭店的的人员员营销销是指指通过过人际际交往往的方方式向向宾客客进行行介绍绍、说说服等等工作作，让让宾客客了解解、喜喜爱、、购买买本饭饭店的的产品品或服服务。。3、内部部营销销饭店的的内部部营销销是把把营销销理论论和思思想应应用于于饭店店内部部员工工，向向员工工提供供让其其满意意的服服务，，从而而激发发员工工的工工作热热情，，增强强其对对外营营销意意识，，提高高服务务质量量。（二））委托托代理理营销销1、旅行行社2、专业业的销销售公公司3、代理理网站站中央财财经大大学安安贺新新教授授第四节节旅游饭饭店营营销（三））合作作营销销房产开发商销售代理商会员交换系统公司会员①②③④⑤⑥中央财财经大大学安安贺新新教授授第五节节旅行社社营销销一、旅旅行社社的定定义在欧洲洲人看看来，，“旅旅行社社是一一个以以持久久盈利利为目目标，，为游游客提提供有有关旅旅行及及留居居服务务的企企业””。我国《《旅行行社管管理条条例》》将旅旅行社社定义义为：：“为为旅游游者代代办出出入境境和签签证手手续，，招徕徕、接接待旅旅游者者旅游游，为为旅游游者安安排食食宿等等有偿偿服务务的经经营活活动””。二、旅行社市市场营销的含含义旅行社市场营营销是旅游市市场营销的分分支学科，是是旅游市场营营销学理论在在旅行社经营营中的具体运运用。旅行社市场营营销包含六个个要素：满足足旅游者的需需求；具有连连续性；营销销应有步骤地地进行；营销销调研是关键键环节；发挥挥团队精神，，实施全员参参与；与同行行、相关行业业进行合作。。中央财经大学学安贺新教授授第五节旅行社营销三、旅行社市市场营销策略略（一）旅行社社营销产品策策略旅行社市场营营销产品是指指，适合旅游游市场需求的的产品。1、新产品开发发策略新产品开发策策略是指产品品在功能、外外观、包装、、品牌等方面面的全面创新新，以适应特特定旅游目标标市场的策略略。这一策略略适用于旅游游市场具有独独特的大规模模需求、旅行行社实例也比比较强大的情情况。2、产品适应策策略产品适应策略略是指对一种种现有产品保保留其合理的的部分，并对对某些部分进进行适当变动动（如功能、、外观、包装装、品牌等方方面的更改）），以适应旅旅游市场不同同需求的策略略。这一策略略适用于消费费者需求、消消费者购买力力、技术不同同的情况。3、市场扩张策策略市场扩张策略略是指对现有有产品的功能能、外形、包包装等不加任任何变动，只只是进行规模模的扩张，直直接扩张到新新市场的策略略。市场扩张张策略适用于于市场空间巨巨大、市场需需求同质性的的情况。中央财经大学学安贺新教授授第五节旅行社营销（二）旅行社社产品定价策策略旅行社产品价价格是旅游者者参加由旅行行社组织的旅旅游活动或为为期提供某项项服务所需付付出的费用总总和，在旅行行社市场营销销组合中起到到了中枢作用用，是旅行社社进行竞争的的重要手段。。新产品定价策策略有撇脂定定价策略和渗渗透定价策略略。撇脂定价策略略是指将产品品的价格定的的较高，尽可可能在产品生生命初期，在在竞争者研制制出相似的产产品以前，尽尽快的收回投投资，获取相相当的利润。。渗透定价策略略