旅游消费动因

第七章旅游消费动因旅游心理学>>第五章旅游者的需要与动机本章基本内容需要动机目标第一节旅游者的需要旅游心理学>>第五章>>第一节旅游者的需要一、需要的概念二、需要层次理论三、需要的单一性和复杂性四、人对高质量生活的需要一、需要的概念

（从幸福的话题说起)定义：需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。人类的需要：生存；发展。人的需要的特征对象性动力性社会性周期性差异性发展性人类的欲望需要：个体的一种缺乏状态．人类行为原因的模型：

需要动机行为诱因结论：人缺乏什么就会追求什么下列各种人的需要是什么？１脾气急噪没有耐心的人２总喜欢和别人粘在一起的人３喜欢说大话的人４脾气大爱生气的人５喜欢攒钱的人需要的分类

按需要的起源划分，可以分为自然需要和社会需要：自然需要1

自然需要又称为生理需要，是人类对维持生命和繁衍后代的必要条件的要求。社会需要2社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等方面的需要。旅游心理学>>第五章>>第一节旅游者的需要需要的分类

按需要的不同对象划分，可以分为物质需要和精神需要：物质需要1

物质需要指人们对物质和物质产品的需要。精神需要2精神需要指人们对精神生活和精神产品的需要，如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道德、友谊、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需要。旅游心理学>>第五章>>第一节旅游者的需要二、需要的分类

物质需要和精神需要是相对的，又是密切相关，互相交叉的。旅游心理学>>第五章>>第一节旅游者的需要二、需要要理论马斯洛把把人类多多种多样样的需要要归纳为为五大类类：生理理的需要要、安全全的需要要、社交交的需要要、尊重重的需要要和自我我实现的的需要。。这五种种需要按按照其发发生的先先后顺序序，由低低级至高高级呈金金字塔形形依次排排列。旅游心理理学>>第五章>>第第一节旅旅游游者的需需要马斯洛需需要层次次论马斯洛AbrahamH.Maslow

（1908-1970））--美国国社会心心理学家家、人格格理论家家和比较较心理学学家。--天才才心理学学家，智智商为195。。--人本本主义心心理学的的主要发发起者和和理论家家。--其实实他并非非第一个个表述人人本心理理学思想想的心理理学家，，但他的的著作不不仅兼容容人本心心理学理理论家共共有的全全部概念念要点，，而且使使人本心心理学观观点更丰丰富和清清晰。而而他的影影响亦远远远超出出了心理理学领域域。直接和有有机体生生存和繁繁衍有关关的需要要：例如如：对阳阳光，水水，食物物，空气气，排泄泄，求偶偶，栖息息等的需需要特点：最最基本，，最明显显，最强强烈．要要求首先先满足．．◆呼吸吸◆水◆食物物◆睡眠眠◆生理理平衡◆分泌泌◆性生理需要要：为什么吃吃饭？吃吃饭是因因为饥饿饿那么１１为什什么有些些人超出出生理需需求猛吃吃不止，，造成肥肥胖．２为什什么有些些人不顾顾生理需需求因节节食而厌厌食．安全需要要：人对无威威胁的，，能预测测的，有有秩序的的生活环环境的要要求．表表现为要要求安全全，稳定定，依赖赖；免受受恐吓，，焦躁和和混乱的的折磨；；对体制制，秩序序，规律律的要求求；对保保护者实实力的要要求。安全需要要的表现现：◆人身身安全◆健康康保障◆资源源所有性性◆财产产所有性性◆道德德保障◆工作作职位保保障◆家庭庭安全爱与归属属的需要要会空前强强烈的感感到缺乏乏朋友，，爱人，，妻子或或者子．．对人们们之间的的一种深深情关系系的渴望望－爱与与被爱，，渴望在在家庭和和团体中中占有一一席之地地．社会会流动带带来的人人的归属属需要的的缺乏，，人们关关系的市市场化带带来的人人的深情情关系的的缺乏．．缺乏归归属与爱爱的人会会将注意意力高度度指向与与别人的的深度交交流．表现：◆◆友友情◆爱情情◆性亲亲密讨论人为什么么会谈恋恋爱？个人对自自立的尊尊严和价价值的需需要，希希望得到到赞许，，赏识，，拥护，，同时需需要自己己对自己己有信心心．这种种需要的的满足会会使人感感觉自己己有价值值，有能能力，有有地位和和必不少少．如果果不满足足，个体体会体会会到一种种弱小无无能感．．自我价值值感对社社会行为为的巨大大影响．．人们的固固执，人人际交往往的动力力．◆自我我尊重◆信心心◆成就就◆对他他人尊重重◆被他他人尊重重被尊重的的需要：：自我价值值感的来来源１个人人的经验验和主观观的成败败标准２榜样样的经验验和榜样样与自己己相似的的评价３和他他人的交交流与他他人可靠靠性的评评价４生理理状况及及其自我我评价现实的价价值感要要建立在在真实的的成功和和别人真真实的尊尊重上．．认知的需需要：指指个人对对自身和和周围世世界的探探索、理理解及解解决疑难难问题的的需要。。审美的需需要：指指对秩序序、对称称、完整整结构以以及对行行为完美美的需要要。培养一点点艺术爱爱好．调调节大脑脑两个半半球．指个人渴渴望自己己潜能得得到充分分发挥，，希望自自己越来来越成为为所希望望的人物物，完成成与自己己能力相相称的一一切活动动。自我实现现者的人人格特征征：◆◆道道德◆创造造力◆自觉觉性◆问题题解决能能力◆公正正度◆接受受现实能能力自我实现现的需要要：理论的理理解（1）五五种需需要象阶阶梯一样样从低到到高，按按层次逐逐级递升升，但这这样次序序不是完完全固定定的，可可以变化化，也有有种种例例外情况况。（2）一一般来来说，某某一层次次的需要要相对满满足了，，就会向向高一层层次发展展，追求求更高一一层次的的需要就就成为驱驱使行为为的动力力。相应应的，获获得基本本满足的的需要就就不再是是一股激激励力量量。理论的理理解（3）五五种需要要可以分分为高低低两级，，其中生生理上的的需要、、安全上上的需要要和感情情上的需需要都属属于低一一级的需需要，这这些需要要通过外外部条件件就可以以满足；；而尊重重的需要要和自我我实现的的需要是是高级需需要，他他们是通通过内部部因素才才能满足足的，而而且一个个人对尊尊重和自自我实现现的需要要是无止止境的。。同一时时期，一一个人可可能有几几种需要要，但每每一时期期总有一一种需要要占支配配地位，，对行为为起决定定作用。。任何一一种需要要都不会会因为更更高层次次需要的的发展而而消失。。各层次次的需要要相互依依赖和重重叠，高高层次的的需要发发展后，，低层次次的需要要仍然存存在，只只是对行行为影响响的程度度大大减减小。理论的的理解解（4））马斯斯洛和和其他他的行行为科科学家家都认认为，，一个个国家家多数数人的的需要要层次次结构构，是是同这这个国国家的的经济济发展展水平平、科科技发发展水水平、、文化化和人人民受受教育育的程程度直直接相相关的的。在在不发发达国国家，，生理理需要要和安安全需需要占占主导导的人人数比比例较较大，，而高高级需需要占占主导导的人人数比比例较较小；；而在在发达达国家家，则则刚好好相反反。在在同一一国家家不同同时期期，人人们的的需要要层次次会随随着生生产水水平的的变化化而变变化，，实践与与拓展展成为一一个自自我实实现的的人建议：：１在在任何何情况况下，，都尝尝试从从积极极乐观观的角角度看看问题题，多多欣赏赏，少少抱怨怨．２坐坐而空空谈，，不如如起而而实行行，制制定积积极可可行的的目标标，然然后全全力以以赴．．３与与人相相处，，温和和而坦坦城，，让别别人看看到你你的长长处和和缺点点，也也让别别人分分享你你的快快乐和和痛苦苦．４不不使生生活僵僵化，，为自自己留留一点点弹性性空间间，调调节身身心．．二、需需要理理论莫瑞需需要理理论：：1、原原始的的和从从属的的需要要2、集集中的的和弥弥漫的的需要要3、反反应性性和前前反应应需要要4、显显露的的和潜潜伏的的需要要5、效效应、、过程程与活活动方方式需需要莫瑞确确定27种种心因因性需需要，，该理理论主主要用用于需需要的的调查查研究究三、需需要的的单一一性和和复杂杂性旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要需要的的单一一性又又称需需要的的一致致性。。人们们总是是期望望在生生活中中保持持平衡衡、和和谐和和一致致，希希望日日常生生活稳稳定，，不动动荡，，力求求避免免冲突突，还还希望望生活活中的的一切切都有有规律律性和和预见见性。。(一)需要要的单单一性性三、需需要的的单一一性和和复杂杂性旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要需要的的复杂杂性指指人们们对新新奇、、意外外、变变化和和不可可预见见的事事物的的追求求和向向往。。通过过这些些手段段去感感知复复杂的的事物物，获获得全全新的的经历历，从从而获获得心心理上上的满满足。。(二)需要要的复复杂性性三、需需要的的单一一性和和复杂杂性旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要需要的的单一一性和和复杂杂性是是相互互对立立的一一组矛矛盾，，但两两者存存在很很大的的互补补性。。(三)需要要的单单一性性和复复杂性性的平平衡旅游活活动实实际上上是起起着““平衡衡剂””的作作用。。四、人人对高高质量量生活活的需需要旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要心理学学的研研究成成果认认为，，亲切切感、、自豪豪感和和新鲜鲜感是是人生生幸福福的三三大要要素。。1亲切感亲切感感的最最重要要来源源就是是人与与人之之间真真诚的的爱，，这里里的““爱””，是是广义义上的的爱，，指人人与人人之间间的关关心爱爱护，，真诚诚相待待，相相互理理解，，宽容容和尊尊重，，等等等。四、人人对高高质量量生活活的需需要旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要心理学学的研研究成成果认认为，，亲切切感、、自豪豪感和和新鲜鲜感是是人生生幸福福的三三大要要素。。2自豪感自豪感感是人人们对对有机机会表表现自自己，，突出出自己己，并并由于于自己己的表表现而而受到到别人人的肯肯定评评价和和赞扬扬的一一种满满足感感。四、人人对高高质量量生活活的需需要旅游心心理学学>>第五章>>第一一节旅旅游者者的需需要心理学学的研研究成成果认认为，，亲切切感、、自豪豪感和和新鲜鲜感是是人生生幸福福的三三大要要素。。3新鲜感新鲜感感是人人们对对生命命力的的感受受，寻寻求到到新的的天地地会使使人感感受到到生命命的活活力，，感觉觉到世世界充充满了了生机机，从从而会会对生生活更更加充充满信信心。。谈谈自自己的的经历历聊聊自自己需需要得得到满满足后后的一一次印印象深深刻的的体验验或感感受你是否否曾经经有在在别人人给与与的感感动中中让你你的需需要得得到满满足的的经历历？你你当时时的感感觉怎怎样？？你是否否曾经经有帮帮助他他人实实现自自己需需要的的经历历，看看到别别人的的需要要得到到满足足，你你的感感觉如如何？？第二节节旅旅游者者的动动机旅游心心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者者的动动机一、动机与旅游动机二、旅游动机的多源性三、旅游动机的激发2003年年4月月26日，，27岁的的AronRalston在美美国大大峡谷谷国家家公园园附近近攀岩岩的过过程中中，被被一块块约400磅重重的巨巨石卡卡住手手部，，右前前臂无无法挣挣脱。。由于于被困困地点点非常常偏僻僻，一一直无无人前前来救救援；；同时时由于于石头头实在在是太太重了了，他他尝试试的各各种脱脱身方方法都都丝毫毫不起起作用用。到到了第第4天天清晨晨，自自带的的水和和食物物全部部用尽尽，再再等下下去，，恐怕怕只是是死路路一条条，Ralston作出出了一一个痛痛苦的的决定定———断臂臂自救救。他他清理理了一一下手手头的的工具具：没没有麻麻醉剂剂，没没有止止疼片片，没没有止止血的的医药药，只只有一一把8厘米米长的的袖珍珍折刀刀和一一个急急救包包，要要忍受受的疼疼痛和和所冒冒的风风险可可想而而知。。然而而，Ralston觉得得自己己别无无选择择他强忍剧剧痛，花花了一个个多小时时的时间间，先后后将桡骨骨和尺骨骨折断，，用自己己的运动动短裤当当作临时时止血带带，然后后用小刀刀从肘部部将前臂臂硬生生生切断。。从岩石石下脱身身后，为为了与失失血抢时时间，他他以超人人的毅力力爬过狭狭窄和风风力强劲劲的峡谷谷，缘绳绳下到60英尺尺深的谷谷底，再再步行5英里后后与营救救人员相相遇，终终于成功功生还。。Ralston何以表表现出如如此惊人人的勇气气和毅力力？是什什么让他他能够忍忍受断臂臂的剧痛痛和失血血的虚脱脱一直坚坚持到获获救？设设想一下下如果你你处于与与Ralston同样样的境地地，你会会怎样做做呢？需要与动动机动机概述述(激活活、指向向、维持持和调整整）一般动机机模式人的行为为是由内内在需要要和外在在诱因两两个方面面的因素素共同驱驱动的。。强烈的内内在需要要能够使使得一些些本来缺缺乏吸引引力的刺刺激物变变成合乎乎需要的的目标。。期待也能能够产生生行为动动机。需要内驱力反应目标（需要减退）动机产生生的条件件1、需要要为基础础2、相应应的刺激激（诱因因）3、满足足需要的的对象和和条件（（目标））一、动机与旅旅游动机机动机是发发动和维维持人的的活动，，并使活活动指向向一定目目的的心心理倾向向。旅游心理理学>>第五章>>第第二节旅旅游游者的动动机一、动机与旅旅游动机机旅游心理理学>>第五章>>第第二节旅旅游游者的动动机旅游动机的过程旅游需要心理紧张或不安旅游动机(驱动力)旅游决策旅游行为需要满足心理紧张消除一、动机与旅旅游动机机旅游心理理学>>第五章>>第第二节旅旅游游者的动动机旅游动机机是推动动人们进进行旅游游的内部部驱动力力。旅游游动机是是在旅游游需要的的刺激下下，直接接推动人人去进行行旅游活活动的内内部动力力。旅游动机机的产生生必须同同时具备备两个方方面的条条件：主主观条件件和客观观条件。。主观条件件是个体体的内在在条件，，即人对对旅游的的需要。。但是人人们具备备了旅游游动机的的主观条条件后，，如果客客观条件件不允许许，并不不一定能能够形成成旅游动动机，因因而旅游游行为最最终也不不一定能能够发生生。客观观条件就就是外在在的诱因因或刺激激条件。。一、动机与旅游游动机旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机旅游动机产产生的客观观条件主要要可以归为为三类：时时间条件、、经济条件件和社会条条件。

时间条件1

经济条件2

社会条件3听听老人的的故事一群孩子在在一位老人人家门前嬉嬉闹，叫声声连天。几几天过去，，老人难以以忍受。于于是，他出出来给了每每个孩子25美分，，对他们说说：“你们们让这儿变变得很热闹闹，我觉得得自己年轻轻了不少，，这点钱表表示谢意。。”孩子们很高高兴，第二二天仍然来来了，一如如既往地嬉嬉闹。老人人再出来，，给了每个个孩子15美分。他他解释说，，自己没有有收入，只只能少给一一些。15美分也还还可以吧，，孩子仍然然兴高采烈烈地走了。。第三天，老老人只给了了每个孩子子5美分。。孩孩子们们勃然大怒怒，“一天天才5美分分，知不知知道我们多多辛苦！””他们向老老人发誓，，他们再也也不会为他他玩了！听完故事，，您想到了了什么？二、旅游动动机的多源源性旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机旅游动机是是建立在旅旅游需要的的基础上的的，旅游需需要的多样样性决定了了旅游动机机也必然丰丰富多样。。依据动机形形成的原因因，动机可可以分为心心理类动机机和目标来来动机。依据动机在在旅游活动动中所起的的作用，旅旅游动机也也可以分为为主导性动动机(或称称基本动机机)和辅助助性动机(或称次要要动机)。。主导动机机在旅游活活动中处于于主导和支支配地位，，决定人们们到哪里去去旅游和用用什么方式式进行旅游游，而辅助助性动机对对主导性动动机起补充充作用。健康的动机1二、旅游动动机的多源源性旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机健康动机是是人们为了了使身心得得到调整和和休养而产产生的一种种外出旅游游的动机。。好奇和探索索需要是人人的共同特特征，人们们对未知的的事物总是是充满了好好奇心，有有探索其奥奥秘的欲望望。探索的动机2通过对现代代旅游者种种种旅游行行为的研究究，旅游动动机大致可可以分为如如下几类。。二、旅游动动机的多源源性旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机追求自尊的动机3在日常生活活中，由于于多种原因因人们的自自尊需要并并不能得到到满足或得得到充分满满足，通过过旅游则可可以对此起起到一定的的补偿作用用。追求乐趣和快乐的动机4愉悦快乐的的感受是人人人都向往往的体验，，也是驱动动人们从事事旅游的一一个重要动动力。二、旅游动动机的多源源性旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机学习的动机5获取新知识识、增长见见识、丰富富阅历是人人们外出旅旅游的又一一个重要动动机。社会交往的动机6社会交往是是人的本性性，通过旅旅游这一象象征性的社社会行为，，人们可以以结交新朋朋友，探亲亲访友，寻寻根问祖、、得到团体体的接纳，，从而满足足个体对归归属和爱的的需要。二、旅游动动机的多源源性旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机热爱和亲近大自然的动机7上述是现代代旅游者的的主要旅游游动机，但但这并不排排除还有其其他旅游动动机，例如如，商务动动机、宗教教动机、审审美动机、、购物动机机、冒险动动机等等。。三、旅游动动机的激发发旅游心理学学>>第五章>>第二二节旅旅游者的动动机倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费1加大旅游宣传的力度2努力开发有吸引力的旅游产品3提高旅游服务质量4具有吸引力的旅游资源或旅游产品应具备如下特征：(1)自然性，尽可能保持旅游资源或旅游产品的原始自然风貌，满足旅游者亲近大自然的心理需要；(2)独特性，个性是旅游产品的魅力所在，因此旅游产品的设计要突出个性、特色和独特的感染力；(3)民族性，越是民族的就越是世界的，因此那些具有典型民族风格、地方特色的旅游产品对旅游者充满了吸引力。需要与动机机、行为的的对应关系系：１）一一对应关关系Ｎ---------------M--------------Ｂ（（如身体需需要休养－－－－度假假旅游动机机－－到青青城山度假假旅游的行行为）；２）多种需需要激发一一种旅游动动机、导致致旅游行为为的关系；；Ｎ１Ｎ２ＭＭ－－－－－ＢＮ３如身体健康康、宗教朝朝觐、文化化考察等多多种需要激激发到宗教教名山胜地地旅游动机机－－青城城山（或峨峨眉山）度度假旅游行行为。３）、一种种需要激发发多种动机机，导致旅旅游行为的的关系；Ｍ１ＮＭＭ２ＢＢＭ３如某公司被被邀请到香香港参加国国际商品交交易会，主主要是因为为商务活动动需要到香香港，但时时间正好是是在圣诞节节前三天，，这时激发发起到香港港参加展销销会（ＭＩＩ），并观观光旅游（（Ｍ２）和和购物（ＭＭ３）的多多种动机－－－香港商商务旅游、、购物旅游游的行为发发生。4）、多种种需要激发发多种动机机，导致旅旅游行为的的关系；Ｎ１ＭＭ１１N2ＭＭ２ＢＢＮ３ＭＭ３３一个人感到到需要让孩孩子增加书书本外的知知识；又感感到自身需需要到大自自然中畅游游，让身心心愉悦；同同时还想假假日期间陪陪伴父母。。于是产生生了暑假去去自然生态态环境较好好的古镇旅旅游的动机机－－－去去漓江古镇镇旅游行为为的发生。。实际上，旅旅游者的一一次旅游活活动，往往往是多种旅旅游需要激激发多种动动机复合而而成的。瑞士学者H.Schmidhauser与与他的同事事在１９８８９年公布布了他们进进行的调查查报告，指指出：单凭凭一次旅游游是不能满满足一个人人的全部旅旅游需要的的，每次旅旅游只能满满足这些需需要的一部部分。以往对旅游游动因的调调查研究在对旅游动动机的研究究方法中，，许多学者者，包括ＷＷＴＯ组织织主要是根根据问卷调调查，得出出旅游者的的不同动机机类型。H.Schmidhauser与他他的同事从从旅游活动动可以对人人产生的四四种社会功功能的研究究成果，也也可为我们们认识旅游游动机提供供一种认识识视角。１）弥补日日常生活和和工作环境境所带来的的以下种种种匮乏：（（人际或友友谊；气候候；运动与与行动；接接近自然、、欣赏美景景、户外休休闲；享乐乐、奢华；；自由等））；２）消除生生理和心理理紧张，恢恢复身心健健康；３）增长见见闻，满足足好奇心，，实现自我我价值；４）自我回回报。总之，旅游游行为发生生受到个人人心理因素素的重要影影响。尽管管个性心理理是比较复复杂的，但但是，我们们还是可以以通过人们们表现出来来的旅游行行为，从大大多数旅游游者在旅游游需求上的的倾向，分分析把握潜潜在旅游者者的心理需需要，有效效的创造出出可以刺激激其产生旅旅游动机的的产品和营营销方案。。第三节目目标基本内容旅游目标旅游诱因（（正诱因、、负诱因））旅游目标的的诱发原因因团队合作实实训项目：：团队协作实实训项目一一：请自由组合合成５—８８人的协作作团队，推推举团队负负责人，由由负责人在在课外时间间组织小组组成员共同同协作完成成：１、设计一一份调查贵贵州游客旅旅游动机的的问卷；２、以来贵贵州旅游游游客为调查查对象，验验证问卷的的可靠性。。注意：1、、考虑该问问卷通过什什么方式取取得调查结结果，把握握好问题设设计的数量量、繁简。。2、通过网网络储存上上传成果。。步骤：设计访谈大大纲访谈（访谈谈对象为30名）根据访谈结结果设计问问卷项目讨论项目合合理性形成初步问问卷，在200名游游客中进行行初步调查查根据调查结结果进行统统计分析，，验证问卷卷可靠性。。团队合作实实训项目二二：请您们扮演演某国际旅旅行社的营营销部职员员，团队负负责人扮演演部门经理理，现在请请您们针对对欧洲客源源市场，设设计一条贵贵州的旅游游线路产品品，并策划划一个您们们吸引欧洲洲人购买该该产品的操操作方案。。注意：1、前提:假设欧洲洲客源群体体具备该产产品的购买买能力。2、利用旅旅游行为发发生的心理理原理。。3、考虑欧欧洲客源对对中国旅游游产品的兴兴趣点；第四节旅旅游商品品购买动机机1、购买动机及及形成2、购买动动机的类型型3、旅游商品选选购原则一、购买动机及及形成1、购买动机2、购买动机的的形成：一般来说，，购买动机机的形成过过程大体上上包括如下下四个阶段段:(1)当消消费者的内内在消费需需求己被自自身意识到到的时候，，即需要心心理的产生生是购买动动机形成的的基础。(2)可供供满足消费费需求的商商品存在或或目标对象象已被消费费者发现，，这是购买买动机形成成的导火线线。(3)消费费需求与消消费对象的的理想结合合，使消费费者机体的的能量激发发，形成动动机的动力力。(4)消费费者赋予已已被动员的的机体能量量以明确指指向，指向向可供满足足需求的对对象，促使使消费者机机体向该目目标对象趋趋近，于是是就进行满满足需