时尚男装行业的标杆企业与宾宝渠道发展策略

时尚男装行业的标杆企业分析与宾宝渠道发展策略研究时尚男装品牌时尚、阳光、活力20～35岁400多家零售终端30个省份自治区宾宝BENBO项目简介品牌生产商消费者网络零售渠道实体零售渠道渠道渠道成本上升互联网的冲击项目背景项目内容数据收集标杆分析渠道策略项目简介渠道策略实体零售终端的选择实体渠道经营模式的选择网络渠道与实体渠道的利益平衡拟解决问题研究方法及理论基础实地观察法标杆分析法4P营销理论时尚男装行业标杆企业传统豪门，拥趸庞大后起新贵，屡创佳绩业界黑马，紧追不舍欧洲列强，实力不俗行业研究报告上市公司年报网络数据库网络新闻报道网店统计估算实地调查统计数据来源数据收集与处理60%25%4个品牌20家实体零售店铺1500个单品3个答案32个省份30个城市在哪个城市开店？选择街铺?选择百货?选择Shoppingmall?一、如何选择实体零售终端？如何选择实体零售终端？不同品牌对在一二线，三四线城市开店有明显的侧重价格比较（实地调查统计）知名度调查（问卷调查）成本盈利分析（年报）目前发展状况与自身定位（官网，新闻报道）建议：宾宝选择三四线城市为主的开店策略自行管理缴纳铺租自负盈亏如何选择实体零售终端？街铺-临街的商铺例如：上下九，北京路ShoppingMall-集美食、娱乐、购物于一体的超大规模的购物中心例如：正佳广场、天河城百货-是指在一个商场内，实行统一管理，按楼层、区位和专柜销售的零售业态。例如：广百、天河城百货统一管理收入分成无需铺租租金成本租金成本扣点成本81%18%ShoppingMall和百货街铺各品牌平平均业态态分布：：一、二线线城市以ShoppingMall和百货为为主三、四线线城市以街铺为为主如何选择择实体零零售终端端？重点点发发展展三三、、四四线线城城市市的的街街铺铺（（性性价价比比最最高高））一、、二二线线城城市市以以ShoppingMall和百百货货为为示示范范体体验验平平台台（（提提高高知知名名度度，，吸吸引引加加盟盟））在哪哪个个城城市市开开店店？？选择择街街铺铺?选择择百百货货?选择择Shoppingmall?如何何选选择择实实体体零零售售终终端端？？选择择加加盟盟?选择择直直营营?二、、经经营营模式式如如何何布布局局？品牌牌企企业业消费费者者消费费者者品牌牌企企业业加盟盟商商品牌牌企企业业加盟盟商商消费费者者Text自营营模模式式加盟模模式式混合模模式式如何何选选择择渠渠道道经经营营模模式式？？GXGSELECTED分散散风风险险，，广广泛泛利利用用加加盟盟商商的的客客户户网网络络可能能失失去去对对实实体体终终端端的的控控制制权权全面控控制制实实体体终终端端的的存存货货与与服服务务相对对较较高高的的供供应应链链管管理理成成本本自营营加盟盟80%100%20%如何何选选择择渠渠道道经经营营模模式式？？Benbo60%40%短期布局1.迅速占领市场2.扩大品牌影响力3.减小库存和资金压力长远规划1.增加对渠道的控制力2.减小线上线下渠道冲突混合合模式式自营营模模式式宾宝宝自营营加盟盟如何何选选择择渠渠道道经经营营模模式式？？线上上线线下下如如何何定定价价？？如何何平平衡衡加加盟盟商商与与自自营营电电商商的的利利益益冲冲突突？？三、、如如何何平平衡衡线线上上线线下下营营销销策策略略？？标杆杆企企业业网网络络销销售售单单品品比比例例单品品（（休休闲闲裤裤））单单品品牌牌网网络络销销售售如何何平平衡衡线线上上线线下下营营销销策策略略？？短期期可行行：：线上上线线下下独独立立款款式式，，发发展展渠渠道道专专供供款长期期计计划划：：培养养新新品牌牌或者者拆拆分分出出副副品牌牌进进行行网网络络销售售，，独独立立运作作。。如何何平平衡衡线线上上线线下下营营销销策策略略？？项目目总总结结稳健健，，持持续续发发展展，，早早日日成成为为时时尚尚男男装装行行业业的的德德国国队队城市市布布局局终端端选选择择模式式选选择择利益益平平衡衡我们们学学到到了了………如何何快快速速了了解解一一个个陌陌生生行业业（（时时装装行行业业））解决决问问题题的思思维维方式式如何何去去收收集集数数据据（（尤尤其其是是竞竞争争对对手手的的）男士士如如何何进进行行服服装装的的搭搭配配哪里里买买衣衣服服最最划划算算项目目分分享享谢谢谢！！ROCKY|KIMI|FRANK|HERRYINSTRUCTOR:ZHENGXIN周岩岩|赖辉辉|黄锦锦云云|李峘峘指导导老老师师:郑馨馨谢谢谢！！一、、宾宾宝宝竞竞争争品品牌牌实实体体零零售售渠渠道道分分析析二、、宾宾宝宝竞竞争争品品牌牌网网络络零零售售渠渠道道调调研研分分析析三、、宾宾宝宝竞竞争争品品牌牌实实体体网网络络价价格格调调研研分分析析四、、项项目目总总结结与与分分享享目录录实体体零零售售终终端端数数量量平均店铺数数量为925家平均店铺增增量为101家/年宾宝现行店店铺数量为为203家，在超过过平均增店店量50%的速度下，，需要14年可达到平平均覆盖率率。实体零售终终端区域分分布情况实体零售终终端区域分分布情况实体零售终终端城市层层级分布情情况实体零售终终端城市层层级分布情情况通过竞争品品牌在城市市中实体零零售终端的的分布可以以看出，不不同的品牌牌采取不同同的策略，，如太平鸟鸟和卡宾主主要通过在在三四线城城市进行扩扩张，而GXG和SELECTED主要侧重与与一二线城城市。实体零售终终端类型比比较商场与百货公司100%终端商场街铺百货实体零售终终端类型比比较从竞争品牌牌的零售终终端来看，，所有的竞竞争品牌在在零售终端端以选择百百货公司与与商城为主主，街铺为为辅。从太太平鸟数据据来看，在在三四线城城市，零售售终端以街街铺为主，，而在一二二线城市则则以商场百百货公司为为主。实体零售终终端城市层层级分布情情况分析：GXG/Selected：一、二线线城市（90%百货商场））>三、四线城市太平鸟/卡宾：三三、四四线城市（50%街铺50%百货）>一、二线城城市原因：1、一、二线线城市经济水水平区别于于三、四线线城市，导导致产品的的价格区间间必须为其其中一个市市场倾斜，，无法同时时满足两个个层级。2、一、二线线城市以商场场百货作为为商业中心心形成CBD或者饮食娱娱乐购物的的综合体引引发购买力力；三、四线线城市以步行行街和小型型百货作为为载体吸引引客户。实体零售终终端经营模模式比较直销（自营营）经销商销售售（加盟、、代理）直分一体销销售品牌企业渠道终端品牌企业渠道终端一级经销二级品牌企业渠道终端一级经销二级•更好地控制制存货，防防止断货•更好地控制制对终端的的服务•更好的发展展与终端的的客情关系系•高成本：更更长的信贷贷期限，后勤勤/支持人员及设备备，仓储费费用•增加的坏帐帐风险•销售队伍管管理的复杂杂性提高•低成本：较较短的信贷贷期限，低低后勤成本和需求，，低坏帐风风险•有可能利用用经销商拥拥有的客户户网络•失去对终端端的控制•自满的合伙伙人可能会会忽视对下下游的零售商和下级级经销商的的推动•有可能利用用经销商的的客户网络络，弥补直销队伍的的不足•由经销商承承担部分分分销职能，，如：送货，收款，，融资，风风险管理•直销和分销销商之间存存在窜货，，冲店的矛盾实体零售终终端经营模模式比较GXGSELECTEDCabbeen说明：1、太平鸟数数据暂未得得到。2、本案例中中自营包括括与百货公公司联营的的情况。不同品牌的的采取不同同的零售经经营策略，，如GXG以加盟为主主，SELECTED全部为自营营店，Cabbeen采用自营与与加盟的经经营策略。。实体零售终终端经营模模式比较实体零售渠渠道GXG/太平鸟/卡宾：平均均直营比例例40%，加盟比例例为60%Selected：100%直营原因：1.采用加盟模模式更利于于企业迅速速扩张和发发展，并提提高品牌的的知名度。分散风险险，出货效效率高效率率较高。2.直营更有利利于库存管管理，总体体策略制定定和执行。。但风险自自担，机会会成本较高高。实体零售终终端类型比比较宾宝实体零售售终端发展展策略随着国内秩秩序均衡经经济发展及及三、四城城市的城市市化速度较较一线城市市更快，该该地区对相相对较高品品牌的产品品需求更为为庞大，应应继续在三三、四线城市发展展实体零售售终端。在零售终端端的选择上上，在一、、二线城市市应优先选选择店铺成成本相对较较低的商场场店，在三三、四线城城市应优先先选择街铺铺。在品牌成长长期应选择择加盟的经经营模式，，迅速打开开市场，扩扩大品牌影影响力，可可减小库存存和资金压压力；在成成长为实力力较强的品品牌，可选选择自营的的经营模式式，可增加加对渠道的的控制力，，便于企业业长期布局局，减小线线上线下渠渠道冲突。。一、宾宝竞竞争品牌实实体零售渠渠道分析二、宾宝竞竞争品牌网网络零售渠渠道调研分分析三、宾宝宝竞争品牌牌实体网络络价格调研研分析四、项目总总结与分享享目录网络零售平平台对比销售平台自建天猫淘宝京东亚马逊唯品会当当网1号店GXG—

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太平鸟√√√—

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Cabbeen—

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网络零售渠渠道销售量量对比网络零售渠渠道销售额额对比5月份，各竞竞争品牌天天猫官方旗旗舰店销售售额（估算算）。网络零售渠渠道销售额额占比5～10%网络零售渠渠道品类分布网络零售渠渠道品类分布从竞争品牌牌的网络终终端销售品品类来分析析，休闲裤裤、衬衫和和T恤的销售状状况最好。。网络零售平平台对比网络零售渠渠道GXG：投入度最高高，几乎在在所有的大大型零售平平台均开设设店铺；销销量和营业业额均第一一采用线上线下产品差异异化方式，，保证线上上商品不会会对冲销线线下实体店店的业绩。。网上高折折扣处理大大量的尾货货，清理库库存，盘活资本本。Selected：全直营模式式下，具有有极高的灵灵活性。可可有效规避避因线上销售售与加盟商商产生利益益矛盾唯一一家实实现统一的的库存管理理，和线上上线下营销销策略的制定和执行行。可采用线上上线下同款款同价销售售平均单品售售价最高卡宾：集中销售T-shirt，突显单品品销售优势势网络零售平平台对比网络零售渠渠道太平鸟：唯一一家有有自建销售售网站的品品牌宾宝可借鉴鉴的策略：：借鉴Selected采用直营模模式获取网网上销售的的自主权，，1.回购加盟店店或者2.建立新网上上直销品牌牌，规避与与加盟商冲冲货导致的的利益冲突突采用线上大大折扣式的的清尾货销销售模式，，清理库存存，提供销销量和市场场份额集中销售个个别的单品品。从Selected和GXG的数据分析析可以得出出裤子是网网络销售最最热卖的单单品，而卡卡宾则集中中销售T-shirt，Benbo可以主打细细分市场的的休闲裤，，并与卡宾宾的T-shirt形成风格互互补，借力力营销。一、宾宝竞竞争品牌实实体零售渠渠道分析二、宾宝竞竞争品牌网网络零售渠渠道调研分分析三、宾宝宝竞争品牌牌实体网络络价格调研研分析四、项目总总结与分享享目录品类实体渠道价格衬衫368398428468498T-shirt298328398

POLO368398428468

休闲裤468498528568

品类网络渠道价格衬衫199249239229299374279269468428398

T-shirt149139159179199219129189238328298368

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休闲裤229229239249259269279284299318399419422468GXG价格Selected价格品类实体渠道价格衬衫399449499599699T-shirt199299

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