服装行业培训资料

服装销售渠道研究本章内容：1、服装销售渠道的构成2、服装分销渠道的选择3、服装销售渠道的管理4、服装的连锁经营5、服装销售新渠道第一节服装销售渠道的构成一、服装销售渠道的成员服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终点的消费者构成，其基本成员包括四类：1、服装生产商服装生产商是指提供服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键的因素。它不仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组织者和渠道创新的主要推动者。2、服装中间商服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，包括生产商的销售机构、批发商、代理商、零售商等。3、服装消费者服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。4、其他辅助商辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓储公司、保险公司、银行、咨询公司、广告公司等。二、服装销售的中间渠道各类服装中间商，就像是在厂家和消费者之间的一座桥梁，通过自身广泛的销售网络，把厂家的服装产品配送零售终端，再销售到消费者手中，同时又把市场的供求情况及时传达给厂家。服装销售的中间渠道主要包括：1、服装批发商2、服装经销商3、服装代理商三、服装销售终端销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括：1、服装批发市场服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也成为服装销售终端的一部分。2、大型百货商场百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一渠道的地位。3、服装专卖店服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。4、服装超市与折扣店服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供应的服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。5、店中店店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的销售模式。6、特色服装店特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为集中的街市和服装一条街上。服装小店店中店四、我国的服装销售渠道我国服装商品的销售渠道是随着市场经济的发展而形成的一种多渠道的结构模式，在不同时期，服装的销售渠道也呈现出明显的差异性。1、较早期的渠道结构我国较早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一级批发站、二级批发站、三级批发站、零售商和消费者共同构成的。2、目前的渠道结构从目前情况看，全国已形成了以浙江绍兴轻纺城、浙江义乌小商品市场、福建石狮服装市场、广东虎门富民时装城、广东西樵轻纺城、广州站前路服装批发市场、浙江桐乡羊毛衫市场等一批一级批发市场，而以这些市场为基础，在内地其他地区发展起来多个二级和次级批发市场，再以次级批发市场为核心，辐射到周边省市和地区，由数百万批发和零售商组成的销售网络，覆盖了全国各地乡村,形成了多层次的批发零售农村市场体系。3、渠道发展的趋势在服装销售的各种渠道中，服装生产企业——总经销（代理）商——二级分销商——零售店——消费者，这种传统的渠道模式是以往比较常见的。然而，这样的销售网络却存在着许多问题。因此，为了适应服装市场快速多变的需求，服装的销售渠道发展呈现出以下的趋势。（1）渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。因而，许多企业正将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变。如雅戈尔尔曾经希希望依靠靠传统的的金字塔塔渠道模模式占领领全国市市场，但但事实证证明这种种点多面面广摊子子大、天天高皇帝帝远的做做法并不不适合雅雅戈尔未未来的发发展需求求。于是是在2005年年，雅戈戈尔再次次为营销销体系实实施手术术，使管管理模式式扁平化化，并相相继建立立了西部部公司、、北方公公司和南南方公司司，通过过缩短供供应链和和管理半半径达到到精简销销售流程程、压缩缩销售成成本、减减少销售售环节中中的利润润流失的的作用。。经过一一年运作作，新模模式的营营销网络络功能成成效显著著，北方方公司和和西部公公司均实实现销售售、利润润、货款款回收率率三项指指标的提提高。到到2006年，，雅戈尔尔以服饰饰、南部部、西部部、北部部四大公公司为框框架，以以省级配配送中心心为支柱柱的营销销网络新新格局已已经初步步形成，，为其进进一步拓拓展市场场奠定了了良好的的基础。。（2））渠渠道道重重心心开开始始由由大大城城市市向向地地、、县县市市场场下下沉沉以往往许许多多企企业业是是以以大大城城市市作作为为重重点点开开发发的的目目标标市市场场，，在在大大城城市市，，至至少是是在在省省会会城城市市设设立立销销售售机机构构。。（3））服服装装特特许许经经营营模模式式发发展展迅迅速速特许许经经营营是是指指特特许许者者将将自自己己所所拥拥有有的的商商标标（（包包括括服服务务商商标标））、、商商号号、、产品、专专利和专专有技术术、经营营模式等等以特许许经营合合同的形形式授予予被特许许者使用，，被特许许者按合合同规定定，在特特许者统统一的业业务模式式下从事事经营活活动，并向向特许者者支付相相应的费费用。成成功的特特许经营营是一种种双赢的的模式。。（4）时时装产品品对渠道道的快速速反应提提出了新新要求时装产品品的快速速反应尤尤为重要要。快速速反应需需要生产产商、渠渠道成员员、零售商的的密切配配合，在在追赶时时尚的过过程中，，寻求利利润的最最大化。。其关键键点就是根根据零售售商的销销售信息息，依靠靠灵活的的生产企企业与渠渠道进行行生产与与交货。因因此，纵纵向一体体化的企企业实施施快速反反应较为为容易成成功。ZARA服装是是这样出出炉的：：ZARA的拥有有者———西班牙牙零售商商INDITEX在快快速时尚尚中可谓谓先锋。。大多数数零售商商要好几几个月才才能把新新产品推推上市场场，ZARA只只要两个个星期。。ZARA的策策略是并并不领导导时尚潮潮流,但但紧跟潮潮流。它它从大街街上、电影里和和其他名名牌时装装秀里吸吸取灵感感,更新新自己的的产品。。在西班牙牙，200名ZARA的时装装设计师师掌管着着公司的的男女和和儿童服服装线。。时装设设计师画画出新风风格的设设计，并并且决定定布料以以达到最最好的性性价比。。设计传送送到工厂厂后，做做出模型型，计算算机决定定如何剪剪切最节节省布料料。布料被送送往缝纫纫工厂缝纫完毕毕后送回回工厂钉钉扣,熨熨烫,检检验.贴上不同同国家的的商标ZARA的运输输中心每每周经手手260万件衣衣服，每每个ZARA的的专卖店店一周要要进两次次货。新款衣服服离开ZARA在西班班牙的运运输中心心后两天天就抵达达了位于于美国的的ZARA专卖卖店，由由于使用用空运，，美国和和亚洲的的ZARA店都都是两天天到货。。欧洲的的送货时时间甚至至更短。。ZARA舒适适的购物物场所比比打广告告更灵。。17第二节服服装装分销渠渠道的选选择不同档次次的服装装应该选选择合适适自身特特点的销销售渠道道，有效效的渠道道对于服服装销售售的增长长起着良良好的促促进作用用。随着着服装企企业的发发展，服服装的销销售渠道道和模式式也必须须随着发发生变革革。一、服装装销售渠渠道长短短的选择择服装销售渠渠道的长短短是指服装装企业在分分销产品时时，经过的的中间层次次或环节的的多少。中中间层次或或环节越多多，渠道就就越长。在服装贸易易实务中，，通常有以以下几种形形式：一是是企业自设设销售机构构；二是企企业选用中中间商分销销自己品牌牌的服装或或无品牌服服装；三是是企业为中中间商提供供加工服务务。案例：假设设一服装企企业，其服服装的生产产成本为120元／／件，服装装的市场价价格为480元／件件。该企业业欲在某地地开发市场场，面临着着三种渠道道的选择：：其一是自自设销售机机构，现货货供应，销销售机构的的维持费用用为36000元／／周；其二二是利用中中间商销售售，批发价价定为168元／件件；其三是是只在此地地开设一个个办公机构构，负责接接单，并予予以8折优优惠，办公公机构的维维持费用为为13200元／周周。从以往往的经验来来看，该企企业利用中中间商销售售，基本可可以保证每每周600件的销量量，如果派派人接单，，每周订货货估计可达达100件件，如果自自设销售机机构，每周周的销量也也可能达到到100件件，那么该该服装企业业会选用哪哪一种销售售形式？首先计算三三种方案的的盈利、保保本点销量量，计算结结果如下表表。盈利、保本本点销量及及安全边际际率计算表表计算项目自设销售机构利用中间商开设订货机构①生产成本（元/件）120120120②销售价格（元/件）480168480＊80%＝384③盈利能力（元/件）36048264④维持费用（元/周）36000013200⑤预计销量（件）100600100⑥保本销量（件/周）100050⑦盈利水平（元/周）02880013200注：③＝②-①①⑥=④/③③⑦=③*⑤⑤-④方案一的单单件产品盈盈利能力最最强，但风风险较大，，如果市场场情况差，，销量达不不到预期的的目标，企企业就会有有亏损的风风险；如果果市场情况况好，销量量超过180件，则则盈利就会会超过利用用中间商销销售600件的水平平，因此这这是一个很很具有挑战战性的方案案。方案二二的单件产产品盈利能能力最差，，但相对没没有市场风风险，利用用中间商可可以完成稳稳定的销售售，实现企企业利润。。对于那些些缺乏营销销资源的厂厂家，方案案二无疑是是值得重点点考虑的。。对于方案案三，盈利利能力居中中，与方案案一相比，，保本点的的销量低一一些，风险险会小一些些，可以说说这种方案案是一种比比较折中的的方案。为了更方便便的了解长长、短渠道道的特点，，我们用下下表进行一一下比较。。长渠道与短短渠道的比比较渠道类型优点及适用范围缺点及基本要求长渠道分销能力强；市场覆盖面广；厂家可以利用中间商的优势转化为自己的优势；可以减轻厂家的费用压力；便于厂家集中力量搞好生产。适用于产量大又需要扩大市场覆盖面商品的销售不利于厂家与消费者的沟通；不利于产品的迅速进入市场；厂家对渠道的控制能力低；增加了服务水平的差异性；增加了对中间商进行协调的工作短渠道产品能迅速到达消费者手中；厂家对渠道的控制力较强；有利于开展售后服务。适用于专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域的销售厂家要承担的商业职能较多；需要消耗企业更多的资源；不利于厂家集中精力搞好生产；市场覆盖面较窄二、服装销销售渠道宽宽窄的选择择服装销售渠渠道宽窄是是指服装企企业选择同同类中间商商的数量多多少及地域域分布。企业在确定定销售渠道道的宽窄时时，有以下下三种形式式供选择：：1、广泛性性分销也称为密集集型分销，，是企业为为了开发某某地域的市市场，采取取遍地开花花的分销模模式，让尽尽可能多的的中间商来来销售本企企业的服装装商品。2、、选选择择性性分分销销企业业在在选选择择中中间间商商时时，，往往往往只只选选择择部部分分业业绩绩良良好好的的中中间间商商经经营营本本企企业业的的服服装装产产品品，，并并同同中中间间商商之之间间建建立立密密切切联联系系。。3、、独独家家分分销销指企企业业在在某某一一特特定定的的市市场场区区域域，，选选择择独独家家分分销销点点，，规规定定该该分分销销点点不不得得经经销销竞竞争争企企业业的的产产品品。。以上上三三种种分分销销渠渠道道的的比比较较如如下下表表所所示示。。广泛泛性性分分销销、、选选择择性性分分销销和和独独家家分分销销的的比比较较分销类型特点优点缺点广泛性分销凡符合厂家最低要求的中间商均可参加分销市场覆盖率较高；适用于日用消费品的分销市场竞争激烈，容易导致市场混乱，可能破坏厂家的经营意图；渠道管理成本较高选择性分销厂家从入围者中选择一部分作为中间商通常介于广泛性分销和独家分销两者之间通常介于广泛性分销和独家分销两者之间独家分销在既定市场区域内，每一渠道层次只有一个中间商市场竞争程度低；厂家与中间商关系密切；适用于专用产品的分销缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强三、、服服装装中中间间商商的的选选择择对于于新新建建销销售售渠渠道道的的服服装装企企业业而而言言，，因因为为刚刚进进入入市市场场，，企企业业的的市市场场管管理理能能力力相相对对较较弱弱，，应应该该尽尽可可能能的的利利用用中中间间商商的的资资源源进进行行渠渠道道建建设设。。对对于于已已经经经经过过几几年年市市场场运运作作的的销销售售渠渠道道，，企企业业则则可可以以考考虑虑进进行行渠渠道道的的调调整整和和改改善善，，淘淘汰汰经经营营不不善善和和合合作作不不良良的的中中间间商商，，拓拓展展新新的的销销售售区区域域，，甚甚至至可可以以改改变变原原有有的的渠渠道道模模式式和和结结构构，，建建立立更更为为合合适适的的渠渠道道网网络络。。在选选择择中中间间商商时时，，企企业业必必须须广广泛泛收收集集中中间间商商的的相相关关业业务务信信息息，，重重点点可可从从以以下下几几个个方方面面对对中中间间商商进进行行分分析析和和评评价价：：1、、影影响响区区域域2、、服服务务对对象象3、、经经营营实实力力4、、产产品品政政策策5、、服服务务能能力力6、、财财务务等等级级7、、合合作作精精神神对于于以以上上7种种评评价价要要素素，，企企业业可可以以通通过过评评分分加加权权平平均均法法进进行行选选择择。。如如某某服服装装企企业业在在对对某某地地进进行行考考察察后后，，选选出出了了3家家比比较较合合适适的的中中间间商商候候选选人人，，各各中中间间商商的的得得分分及及评评价价如如下下表表。。中间商商的评评价从表中中可以以看出出，中中间商商乙的的加权权分最最高，，所以以该企企业可可以选选择中中间商商乙作作为它它的中中间商商。这这种方方法主主要适适用于于在一一个较较小的的地区区市场场上，，为了了建立立精选选的营营销网网络而而选择择理想想的零零售商商，或或者选选择独独家经经销商商。如如果地地区较较大，，可以以允许许适当当竞争争的话话，则则中间间商丙丙也可可以是是选择择的对对象之之一。。在经经过一一段时时间的的比较较后，，再最最终确确定谁谁成为为以后后的独独家经经销者者。评分因素权重中间商甲中间商乙中间商丙得分加权分得分加权分得分加权分影响区域0.20851770148016服务对象0.20701480167515经营实力0.10909858.5858.5产品政策0.10757.5808.0757.5服务能力0.10808.0909.0858.5财务等级0.158512.758512.758512.75合作精神0.15659.7580127511.25总分1.005507857080.2556079.5四、选择择服装销销售渠道道的原则则服装企业业在选择择销售渠渠道时，，无论从从渠道的的长短、、宽窄和和中间商商的类型型来讲，，一般都都必须遵遵循如下下的原则则：1、通畅畅高效的的原则2、适度度覆盖的的原则3、稳定定可控的的原则4、协调调平衡的的原则5、发挥挥优势的的原则6、形象象统一的的原则第三节服服装销销售渠道道的管理理对渠道的的管理和和控制，，就是要要运用科科学的技技术和手手段，在在保证完完成分销销目标和和任务的的前提下下，尽可可能地减减少渠道道中的人人力、物物力、财财力的消消耗。一、渠道道冲突的的原因渠道内不不同层次次之间、、渠道内内同一层层次的不不同成员员之间以以及企业业不同渠渠道之间间都可能能产生渠渠道冲突突。其原原因在于于渠道成成员对资资源的需需求和利利益的分分配上，，当大家家都希望望多分得得利益、、少承担担任务时时，冲突突就产生生了。我我们把冲冲突的原原因可以以归结为为以下几几点：1、立场场的不同同2、利益益的驱动动3、资源源的有限限4、沟通通的不畅畅二、销售售渠道的的评价对一条渠渠道进行行综合评评价时，，应该着着重分析析通过该该渠道流流往消费费者手中中的商品品流量和和回收资资金的现现金流量量。1、商品品流量评评价具体的评评价指标标可以采采用年销销售量或或月销售售量。相相应的主主要评价价指标包包括：销销售增长长率、市市场占有有率、计计划执行行率、平平均误差差以及销销售趋势势等。2、现金金流量评评价评价销售售渠道的的一个重重要指标标就是该该渠道实实现的现现金流量量，或称称为净收收入。具具体主要要包括：：总销售售额、销销售费用用、销售售利润率率等指标标。3、中间间商评价价对中间商商的评价价一般还还应包括括：合作作态度、、回款速速度、库库存水平平、终端端的数量量、网络络的覆盖盖面、提提供的服服务、促促销的配配合程度度、顾客客投诉的的处理能能力等。。三、销售售渠道的的物流管管理物流是指指商品实实体从生生产地点点转移到到消费使使用地点点的全过过程。除除了商品品实体流流通的意意义外，，广义上上的物流流还包括括流通加加工、包包装、仓仓储以及及物流信信息等内内容。对对商品销销售渠道道的物流流管理一一般是指指商品的的运输管管理和仓仓储管理理。1、商品品的运输输管理2、商品品的仓储储管理3、商品品的陈列列管理一个成熟熟品牌无无论从品品牌的字字体、颜颜色、产产品风格格，还是是从品牌牌的终端端形象推推广上，，都保持持高度的的统一性性。如ZARA、GUCCI的卖场场陈列。。因此，，服装系系列产品品的推出出后，货货场陈列列必须由由公司统统一培训训后整体体执行。。陈列管管理是一一项系统统工程，，是服装装走品牌牌化道路路的必需需条件，，必须引引起服装装企业及及销售商商的高度度重视。。女装部店铺二楼楼男装部部更衣室四、中间间商的管管理企业销售售网的工工作是否否得力，，是否能能取得产产品市场场和创造造产品形形象，很很大程度度上取决决于中间间商推销销本企业业产品的的热心程程度和努努力程度度，争取取中间商商，维持持老客户户，控制制中间商商的经营营行为，，消除不不利因素素，将是是市场营营销机构构的一项项重要任任务。对对中间商商渠道的的管理工工作，主主要包括括以下几几个方面面的内容容：1、选择择中间商商2、培训训中间商商3、评价价中间商商4、激励励中间商商5、参与与中间商商的管理理工作（1）销销售计划划及销售售政策的的制订（2）库库存管理理（3）零零售覆盖盖与支持持（4）产产品分销销（5）产产品促销销（6）售售后服务务第四节服服装的的连锁经经营连锁经营营作为一一种现代代化零售售商业的的组织形形式，在在国外已已有一百百多年的的历史了了。现在在连锁营营销模式式已成为为许多服服装品牌牌开发零零售网络络的主流流形式。。一、服装装连锁店店的含义义1、什么么是服装装连锁店店？所谓连锁锁店，国国际连锁锁店协会会的定义义是：““以同一一资本直直接经营营管理11个以以上商店店的零售售业或饮饮食业的的组织形形式。””我国学学者的定定义是：：“连锁锁店是在在一个企企业集团团领导下下，分散散在不同同地区，，经营同同类产品品的若干干商店所所组成的的一种新新型的商商业组织织形式。。”2、服装连连锁店的种种类（1）直营营连锁店（2）自由由连锁店（3）特许许连锁店3、服装连连锁经营的的优势服装连锁店店得以迅速速的发展，，是因为其其优于传统统的经营方方式。其主要优势势可以概括括为以下几几点：（1）规模模经营优势势（2）商品品流通优势势（3）专业业分工优势势（4）信息息优势二、服装连连锁经营的的基本原则则1、标准化化原则2、专业化化原则3、信息化化原则4、系统化化原则5、合理布布局网点原原则（1）方便便消费者购购买（2）方便便货物运送送（3）方便便网点扩充充三、服装特特许经营的的风险特许经营也也并非是一一定会成功功的。如果果加盟总部部决策失误误，那么加加盟店也必必然受到损损害；同样样，如果加加盟店经营营失败，不不仅会损害害整个企业业产品在消消费者心中中的形象，，也会降低低整个连锁锁体系的声声誉。1、对于于加盟商商来说有时总部部过分标标准化的的产品和和服务，，未必适适合加盟盟店当地地的实际际情况，，也会造成加盟盟店的失失败。另外，加加盟店发发展速度度过快，，总部的的物流系系统和后后勤服务务等跟不不上，也也是导致加盟店店失败的的重要原原因。2、对于于加盟总总部来说说一方面，，加盟店店的个别别不法行行为也会会对加盟盟总部造造成巨大大损害。。另外，还还有的加加盟店店店主不能能胜任店店长的工工作，而而总部又又不能像像直营店一样样辞退换换人，这这也会影影响加盟盟事业的的发展。。四、服装装加盟的的误区服装特许许经营可可以说是是服装企企业加盟盟总部与与加盟商商的双向向选择的的结果。。一般而而言，加加盟总部部对加盟盟商的选选择相对对比较容容易把握握，往往往加盟总总部也各各自有一一套自身身选择的的标准，，如需要要一定的的资金、、必要的的管理知知识、较较强的事事业心、、善于与与人合作作等基本本要求。。但加盟盟商在选选择加盟盟总部时时，往往往由于所所掌握信信息的不不对等性性，造成成选择的的盲目性性，容易易导致损损失。1、只看看货是否否新颖2、只看看形象店店的销售售情况3、加盟盟费越低低越好4、换换货率越越高越好好5、订货货制优于于配货制制总之，经经营时间间久、加加盟店铺铺多的服服装加盟盟总部一一般都是是值得信信赖的，，因为这这说明该该总部在在货品、、服务和和经营管管理方面面都相对对成熟，，可以给给予加盟盟商足够够的支持持。五、服装装连锁店店的管理理服装连锁锁店作为为服装销销售渠道道的终端端，是服服装品牌牌营销成成功的基基础与保保障。零零售终端端卖场就就像一面面镜子，，企业各各个核心心环节出出现的问问题都可可以在终终端卖场场中体现现出来。。服装终终端的销销售好坏坏，直接接影响到到厂家和和中间商商的经营营效益，，因此做做好服装装销售终终端的管管理工作作具有十十分重要要的意义义。1、对店店铺营业业员的培培训2、对店店长的培培训3、服装装店铺设设施管理理4、货品品管理5、服装装店铺的的日常管管理（1）营营业前的的管理要要点（2）营营业中的的管理要要点（3）营营业后的的管理要要点（4））其其他他管管理理工工作作第五五节节服服装装销销售售新新渠渠道道找到到一一种种新新的的、、成成本本更更低低的的、、效效率率更更高高的的销销售售渠渠道道是是许许多多企企业业亟亟待待解解决决的的问问题题。。不不断断变变化化的的渠渠道道环环境境也也对对企企业业的的渠渠道道战战略略提提出出了了新新要要求求。。就就服服装装销销售售渠渠道道而而言言，，已已经经出出现现了了一一些些新新的的销销售售渠渠道道来来取取代代原原有有的的渠渠道道。。一、、新新兴兴服服装装城城新兴兴服服装装城城是是一一个个独独立立完完善善、、配配套套齐齐全全的的服服装装产产业业体体系系，，它它集集服服装装、、面面辅辅料料、、服服饰饰配配件件、、产产品品开开发发、、市市场场营营销销等等一一系系列列完完整整的的行行业业体体系系于于一一身身。。选择择进进入入大大型型服服装装城城销销售售要要注注意意以以下下几几点点：：（1））服服装装城城的的位位置置（2））其其他他品品牌牌进进入入的的情情况况（3））自自己己商商铺铺的的位位置置（4））进进入入的的成成本本（5））配配套套设设施施（6））专专业业化化二、、服服装装销销售售联联营营体体服装装销销售售联联营营体体就就是是服服装装生生产产厂厂商商与与经经销销商商将将双双方方各各自自的的优优势势资资源源结结合合起起来来，，合合作作共共同同在在当当地地成成立立一一个个相相对对独独立立的的服服装装销销售售机机构构，，一一起起来来运运作作当当地地市市场场。。联营营模模式式将将厂厂家家与与中中间间商商双双方方的的利利益益绑绑到到了了一一起起，，可可以以有有效效地地解解决决诸诸如如断断货货，，管管理理不不到到位位、、资资金金短短缺缺、、各各自自为为政政等等加加盟盟与与自自营营模模式式中中常常见见到到的的一一些些问问题题。。但但联联营营体体也也会会出出现现由由于于利利益益分分歧歧、、成成员员过过多多、、管管理理混混乱乱，，最最后后导导致致解解体体的的问问题题。。因此此，，要要做做好好联联营营体体，，必必须须注注意意以以下下几几个个问问题题：：（1））资资源源投投入入问问题题，，尤尤其其是是增增加加投投资资问问题题；；（2））责责任任、、权权力力、、利利益益的的分分配配问问题题；；（3））品品牌牌推推广广的的问问题题；；（4）管理理监控和人人事安排的的问题；（5）违约约问题。三、服装展展览会随着经济的的发展，各各种展览会会越来越多多，其中时时尚类的展展会在展览览行业中所所占比例越越来越大。。不少服装装品牌正把把服装展览览会看作是是业务拓展展的重要渠渠道之一。。展览会除除了具有市市场推广功功能外，还还有着一定定的销售功功能，因为为在展览会会上聚集了了众多的品品牌和买家家，可以谈谈合作意向向，达成经经销合同，，也可以寻寻找到加盟盟商等，其其影响力不不可小视。。此外，不不少展览会会也吸引了了众多的普普通消费者者，不仅可可以现场销销售，也有有利于推广广品牌形象象。服装企业在在选择参加加各种展览览会时，必必须注意以以下几个问问题：服装展览会会的影响力力和覆盖面面；参展的成本本；展厅的设计计；意向合同；；后续服务。。世界上规模模最大的服服装展览会会在德国，，德国杜塞塞多夫举办办的CPD展览会是是世界上规规模最大的的女装类展展会，展出出面积超过过了20万万平方米。。目前，中国国每年在北北京定期举举办的CHIC服装装博览会已已经成为中中国最具影影响力的服服装展览会会，是中国国地区服装装行业的主主要订货会会和时装信信息发布场场所。四、服装邮邮购在我国，服服装邮购尚尚处于一种种起步阶段段，而在国国外已经有有一百多年年的历史了了。邮购有有两种形式式：一种是是产品目录录；另一种种是直接邮邮寄。邮购渠道与与传统渠道道相比最大大的优势就就是能为消消费者提供供极大的便便利性，另另外，商品品的独特性性与价格的的合理性也也是竞争的的关键。但邮购的一一个很大的的缺点就是是消费者在在购买之前前是无法触触摸、感觉觉和试用试试穿所购买买的商品的的。作为邮购零零售商，在在为消费者者提供购物物的空间便便利性的同同时，还必必须做好以以下几个方方面的工作作：（1）如果果自己不生生产商品，，必须管理理好供应商商的供货。。（2）自行行建立面对对特定销售售目标的零零售目录或或小册子。。（3）邮寄寄名单的确确定。（4）订单单的履行和和运输。（5）要有有缺货清单单。（6）退货货的处理。。五、服装网网上销售随着家庭电电脑的普及及和互联网网的发展，，网上营销销、电子商商务已经成成为企业营营销活动的的重要组成成部分。服服装的网上上销售也变变得日益普普及了。当然，网上上销售也存存在一定的的问题。如如缺乏亲身身的实际产产品体验、、交易的不不可控性、、网上价格格的开放性性、产销协协调的问题题、配送渠渠道的问题题、对原有有销售渠道道的冲击等等。服装企业进进行网上销销售应从以以下几点着着手：建立网站，，搭建信息息与交易平平台；网址宣传，，扩大市场场的影响力力和与目标标顾客的接接触；网上信息的的更新与维维护；网上交易的的实施与服服务信息的处理理；其他物流渠渠道的配合合。如消费者可可以在“GAP（盖盖普）”公公司的网页页上自由选选择和搭配配服装，不不仅包括上上衣与下装装，还包括括发型、帽帽子、眼镜镜、背包、、鞋子和其其他饰物的的搭配，充充分发挥了了科技带给给我们的便便利，这是是一般的产产品目录所所不能比拟拟的。GAP的店店面GAP的网网上商城本章要点1、服装装销售渠渠道的概概念及构构成、服服装销售售渠道基基本成员员、服装装销售的的中间渠渠道。2、销售售终端、、我国目目前的服服装销售售终端。。3、、服服装装销销售售渠渠道道的的长长短短的的定定义义及及特特点点、、服服装装销销售售渠渠道道宽宽窄窄的的定定义义及及形形式式。。4、、对对中中间间商商进进行行的的评评价价。。5、、物物流流的的定定义义。。6、、企企业业销销售售网网的的作作用用及及内内容容。。7、服服装连连锁店店的内内容、、服服装连连锁店店在管管理模模式上上的要要求、、服装装连锁锁经营营的基基本原则、、服装装销售售新渠渠道。。案例分分析（一））杉杉杉在中中国西西装市市场上上曾经经以第第一品品牌形形象辉辉煌多多年的的，但但在最最近几几年却却不断断地走走下坡坡路，，在许许多主主流的的商圈圈中难难觅杉杉杉的的踪影影。1999年年杉杉杉全国国还有有35个分分公司司及3600多多名销销售人人员，，强大大的销销售网网络和和渠道道为杉杉杉连连续6年夺夺取中中国西西服市市场占占有率率第一一立下下了汗汗马功功劳。。但就就是在在1999年底底，杉杉杉开开始进进行大大刀阔阔斧的的改制制，将将服装装生产产厂卖卖给日日本人人和意意大利利人，，或托托付、、外包包给个个人去去管理理经营营；大大规模模裁减减营销销人员员，相相继撤撤掉其其遍布布全国国的分分公司司，采采用特特许加加盟的的渠道道模式式。将将生产产和销销售全全部外外包，，杉杉杉只负负责品品牌的的核心心运作作和推推广以以及服服装的的设计计。这这在当当时的的中国国服装装行业业看起起来，，确实实是很很大胆胆很超超前的的一种种经营营模式式。到到2001年底底，杉杉杉庞庞大的的分公公司销销售体体系基基本上上全部部解散散，取取而代代之的的是70余余家一一级特特许加加盟商商和数数百家家二级级加盟盟商。。但这这种““瘦身身”收收到的的立竿竿见影影的效效果是是2000年杉杉杉品品牌服服装开开始失失去西西服市市场份份额第第一的的名