服装销售逼单

在门店销售成交时，您会遇到如下常见问题吗？1.顾客很有意向购买我们的衣服，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候顾客再说：我在考虑.考虑.。结果是她一去不复返。2.

顾客的要求很明确，我们的服装她也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之3.顾客对我们的品牌和产品很喜欢，但是说要回去和家人商量一下，自己无法做决定。

4,顾客很喜欢我们的衣服，但因为陪同者的一句话，而对自己的决定产生怀疑。销售=成交成交=临门一脚逼单成交时的异议处理快速成交技巧运用肢体语言成交成交定律学习目标：第一章逼单：

如何逼单逼单常用语与工具3.逼单过程出现意外情况时的应对

哪些人会到您的门店？有购买需求！以前购买过，出现问题投诉者！漫无目的闲逛！被门店中某个点所吸引！你觉得有多少个人会当场购买呢？1.如何逼单说不如听，听不如问，问不如做A有强烈的成交意识假设成交假定，假定，再假定发问，发问，再发问如何逼单？

导购：您好，小姐请问今天是给自己挑，还是帮朋友挑的呢？顾客：自己看！导购：请您随意挑选，请问小姐是想要一件在什么场合下穿的衣服呢？顾客：平时穿的！导购：小姐，我看您都在看连衣裙，您喜欢长款、中长齐膝款、还是短款呢？顾客：恩，随便看一下导购：小姐，随意挑，我们这里新到款式很多，看您关注短款比较多一点，您是喜欢纯色的、还是有碎花点缀的？顾客：我先看一下！！导购：请问小姐是做什么职业的呀，是不是有学过舞蹈啊？顾客：不是，我是美术老师！导购：难怪您一直在看纯色的短连衣裙，像您的气质这么优雅，穿我们品牌真是再合适不过了，这里有一套连衣裙特别适合你，有粉红、粉蓝和白色，要穿哪个颜色呢？（把三个颜色在顾客面前展示）顾客：……（犹豫考虑中）导购：来三个颜色都拿给您试一下（引导试衣，边拿衣服，边引导客人）对了，忘记问您了，您平时是穿中码的吗？顾客：是的。导购：刚好有您的码数，这边试穿！试衣出来后：导购：您看，果然非常适合您的气质，简直象为您量身定做的，这个裙子的扣子有点松了，您呆会儿脱下来，我帮您加固一下！顾客：多少钱哪？

穿----1、顾客压力比较小

2、心理预示逼单流程设计问需求人问需求场合问品类问款式问色彩问码数确认6问一确认逼单的的关键键：克服恐恐惧敢于要要求2.逼逼单单常用用语与与工具具正确的的说法法:“您是是拿这这件绿绿色的的,还还是黄黄色的的!””“请您您在这这里签签字，，写用用力一一点，，因为为里面面有三三份复复写纸纸。””“麻烦烦你确确认一一下””“麻烦烦您检检查一一下””“恭喜喜您,挑到到这么么合适适您的的衣服服”“您是是刷卡卡还是是现金金付账账”常用的的逼单单工具具：小票单据笔记本本包装袋袋VIP卡3.逼逼单单过程程出现现意外外情况况时的的应对对第一；；顾客客马上上成交交；第二；；顾客客找一一些借借口马上离离开专专卖店店；第三；；顾客客说出出他真真实的想法法行动力力的激激发：：追求快快乐逃离痛痛苦&逃离痛痛苦现在就就买的的理由由：折扣活动赠品款式限限量专业指指导VIP服务务现在不不买的的坏处处：涨价热销搜索成成本不能享享受VIP4、逼逼单时时的注注意事事项；；1、不不要提提“钱钱”字字“在这这边来来交钱吧？””2、不不要提提“买买”字字“你今今天买买吗？？”3、不不要问问顾客客“要要不要要”4、逼逼单成成功后后不要要表现现的太太开心心互动动有购买买需求求！以前购购买过过，出现问问题投投诉者者！漫无目目的闲闲逛！！被门店店中某某个点所所吸引引！你现在在觉得得有多多少个个人会会当场场购买买呢？？第二章章.成成交交时的的异议议处理理拳打异异议,脚脚踢问问题问题了解处处理顾顾客异异议的的原则则掌握处处理常常见顾顾客异异议的的方法法与技技巧理解顾顾客异异议的的形成成原因因、类类型1、理理解顾顾客异异议的的类型型（1））真真实异异议（2））虚虚假异异议按异议议的性性质区区分：：（1））需求求异议议（2））权力力异议议顾客没没有认认识到到自身身需求求：顾顾客客对品品牌或或其品品持有有成见见：顾顾客客对产产品的的性能能不了了解：：推推销人人员对对推销销信息息的介介绍不不够详详细、、全面面是指顾顾客以以自己己无权权决定定购买买产品品而提提出的的一种种异议议权力力异议议亦有有真实实与虚虚假之之分。。有很很多权权力异异议的的背景景比较较复杂杂，并并且多多数为为导购购所不不知按异议议的内内容区区分：：（3））产品品异议议如：“羽绒绒服这这几年年款式式翻新新特别别快，，一年年一个个样，，你这这是去去年的的产品品吧，，款式式太陈旧””原原因因：一一是产产品本本身确确实存存在某某种缺缺陷二是顾顾客想想通过过产品品异议议了解解更多多的产产品信信息，，这要要求推推销人人员有有更专专业的的商品品知识识。（4））价格格异议议（5））购买买时间间异议议是指顾顾客自自认为为购买买推销销产品品的最最好时时机还还未成成熟而而提出出的异异议。。如：““现在在还不不必要要穿这这个销销售售前期期提出出：则则应视视为是是一种种搪塞塞的表表现，，是顾顾客拒拒绝接接近的的一种种手段段在销售售中期期提出出：大大多表表明顾顾客的的其他他异议议已经经很少少或不不存在了了，只只是在在购买买的时时间上上仍在在犹豫豫，属属于有有效异异议。。在在销售售后期期提出出：说说明顾顾客只只有一一点点点顾虑虑，稍稍加鼓鼓励即即可成成交（6））品牌牌异议议顾客的的这种种异议议往往往和产产品异异议有有一定定的联联系，，有时时由于于对产品的的偏见见影响响到对对品牌牌的看看法。。品品牌牌异议议形成成的原原因有有以下下几个个方面面：店店面面宣传传力度度不够够，顾顾客不不了解解产品品；顾顾客客想以以此来来降低低推销销品的的价格格；顾顾客客对某某一品品牌产产品的的偏爱爱心理理；品品牌牌确实实存在在某些些方面面的不不足（7））导购购员异异议顾客因因对导导购不不信任任或反反感而而提出出的一一种异异议。。顾客客并不不是不不想购买服装，，只是不愿愿意向某位位特定的导导购购买，，推销员异异议属于真真实的异议。对对导购的异异议，顾客客一般不直直截了当地地表达出来来，而是以以其他异议为拒拒绝购买的的借口。导导购购异议产生生的原因大大致表现在在：●●无法赢赢得客户的的好感，举举止态度令令客户产生生反感；●●夸夸大其词，，以不实的的说辞来哄哄骗顾客；；●●高深莫测测，使用过过于专业的的术语●●沟通通不当，说说得太多或或听得太少少；●●展示失失败；（FAB）●●姿姿态过高，，处处让顾顾客词穷请指出下列列顾客异议议的类型：：顾客：“嗯嗯，这个款款看起来不不错，但我我家里已经经有好几个类似的款款了。”顾客：“这这件外套设设计太古板板，颜色也也不好看。。”顾客：“我我一直都穿穿XXX品品牌，你们们这个牌子子没有穿过。”顾客：“给给我6折，，我立刻买买两件。””顾客：“算算了，连你你（导购））自己都不不明白，我我不买了”顾客：“我我这身材穿穿什么都不不好看，还还是不买了了”TEST:2、了解处处理顾客异异议的步骤骤判断异议确定顾客异异议处理异议把模糊的问问题清晰化化辨别异议的的真假辨别异议的的唯一性判断异议把模糊的问问题清晰化化顾客：“这这个款式穿穿起来不太太好看”导购：“恩恩，看来您您是非常注注重搭配的的人，主要要是觉得哪哪个地方不不太合适呢呢？”顾客：“说说不出来，，反正觉得得不太适合合我”导购：“是是面料、款款式、还是是颜色方面面呢？我可可以根据您您的需求为为您搭配更更合适的””顾客：“好好像是风格格不太合适适，这个款款式太时尚尚了，不够够大众化！！”导购：“噢噢，这么说说您是想挑挑一件款式式比较简约约大方的，，是这样吗吗？顾客：“是是的”情景1顾客：“这这个牌子子感觉很一一般！”导购：“谢谢谢您对我我们品牌的的关注，如如果您能给给我们提出出点建议就就更好了，您主要要是对产品品不满意还还是对我们们的服务务有更好的的建议呢？”顾客：“款款式很普通通，价格也也不便宜””导购：“您您觉得款式式的设计的的风格不太太喜欢？还还是找不到到满意的颜颜色？”顾客：“这这些款式不不太特别！！“导购：“哦哦，这么说说小姐平时时都比较喜喜欢穿时尚尚个性一点点的衣服，，对吧？””“哦，这么么说您家里里时尚个性性的衣服一一定很多，，是吧？””顾客：“恩恩，差不多多吧！”情景2辨别异议的的真假(假定成交交法)情景模拟：：顾客：“必必须要买满满500才才送VIP吗？那我我买两件衣衣服都不送送啊，那算算了！”导购：“我我很能理解解，如果我我给您办理理VIP卡卡，您是现现金还是刷卡?”情景模拟2：顾客：“这这个价格太太高了，能能打个折吗吗？”导购：“我我很能理解解,假如我我向店长申申请到8折折优惠的价价格，您是是拿几件呢呢?”情景模拟3：顾客：“这这个款式还还行，但你你们这个牌牌子的面料料，老爱起起球”导购：“感感谢您对我我们品牌的的关注，如如果我能保保证这种面面料穿着舒舒适不易起起球，您今今天是现金金还是刷卡卡？”永远不要做做无理由的的拒绝辨别异议的的唯一性(测定成交交法)情景模拟：：顾客：“这这件裙子颜颜色有点花花了！”导购：“一一听就知道道您平时穿穿衣比较讲讲究，呵呵呵，那您是是除了感觉觉衣服比较较花俏之外外，其他的的都挺合适适对吗？””顾客1：是是的，其他他都挺好的的，就感觉觉太花俏了了！导购：：这个款我我们这里还还有两个其其他颜色，，拿给您看看一下，款式一一样，但色色彩比较淡淡雅，不会会看起来太太花俏顾客2：还还有，裙子子好像有点点短，如果果能长一点点就会更好好！导购：：“恩，小小姐平时应应该是穿中中裙比较多多，那您除除了觉得裙裙子颜色太花俏，和和长度有点点短之外，，其他的都都挺合适对对吗？”顾客：：是的！辨别异议的的唯一性(测定成交交法)是不是唯一一问题让她承诺除除了这个问问题没有其其他问题让她承诺解解决了这个个问题后，，就可以成成交3、掌握处处理常见顾顾客异议的的方法与技技巧1）转折处处理法2）补偿法法3）太极处处理法4）询问法法5）转化法法6）忽视法法7）预先框框式法8）解释法法1）转折处处理法情景模拟1：顾客：“这这件裙子颜颜色有点花花了！”导购：“是是的，这件件裙子是比比较花俏，，一听就知知道您平时时穿衣比较较讲究，可是是这种花花色是今今年最流流行的波波西米亚亚风格，，体现一一种热带风情，，好多人人专门上上门找这这种裙子子呢”关键词：：是……可可是………练习：顾客：““这件TShirt颜颜色太浅浅了，容容易脏””2）补偿偿法情景模拟拟：顾客：““你看***品品牌，跟跟你们这这个裤子子款式差差不多，，我试了了之后裤裤子的弹力比你你们的更更好。””导购：““是的，，您说的的对，我我们裤子子的弹力力相对是是小一点点，同时时这也是是在国家家推荐的的弹性纤纤维最佳佳含量范范围内，，它贴身身但不紧紧身，而而且，挑挑选裤子子最主要要的是是看裤裤型，我我们一流流的剪裁裁，合理理的设计计，能立立刻呈现现修长双双腿的效效果，另另外，挑挑裤面料料也很重重要，如如果裤子子穿起来来不舒服服，一整整天都不不舒服，，您说是是吧？点评：用用一流的的剪裁、、舒适的的面料2点弥补补弹力的的不足，，从而提提高产品品的整体体优势关键词：：是……同同时………而且………练习：顾客：：“这件件毛衣领领口太低低了”3）太极极处理法法情景模拟拟：顾客：““我这身身材穿啥啥都不好好看！都都没信心心买衣服服了”导购：““也不是是啊小姐姐，世界界上没有有十全十十美的身身材，正正是因为为感觉自自己身材材不是特特别满意意，才需需要加以以设计，，来修饰饰自己不不满意的的地方啊啊，您看看这件衣衣服…………点评：借借力使力力，把异异议当做做必须购购买的理理由关键词：：正是因为为……才才需要………4）询问问法情景模拟拟：顾客：这这个款除除了这三三个颜色色没有其其他颜色色的吗？？这三个个颜色我我都不太太喜欢导购：小小姐，您您觉得什什么颜色色比较合合适呢？？顾客：大大红色，，中国红红！导购：您您想找大大红色TSHIRT是是想搭配配您家哪哪件下装装的吗？？顾客：不不是，只只是觉得得大红色色比较漂漂亮！容容易搭配配，我家家黑色的的裤子多多导购：是是这样的的，这个个款式，，当初设设计师的的是有做做大红色色的，但但经过调调查大家家一致认认为，这这个款式式做大红红色，不不太好看看，而且且，夏天天穿大红红色也会会感觉比比较热，，您也希希望夏天天装扮看看起来凉凉爽、明明朗，难难到不是是吗？点评：询问法在在处理异异议中演演着两个个角色1、透过过询问，，把握住住顾客真真正的意意义点2、他必必须回答答自己提提出反对对意见的的理由，，说出自自己内心心的想法法他他必须再再次地检检视他提提出的反反对意见见是否妥妥当关键词：：您觉得………？难难道不是是吗？5）转化化法顾客的反反对意见见是有双双重属性性的,它它既是交交易的障障碍,同同时又是是一次交交易机会会。营业业员要是是能利用用其积极极因素去去抵消其其消极因因素,未未尝不是是一件好好事。把顾客异异议中，，对产品品有利的的因素抽抽离出来来，用来来说服顾顾客情景模拟拟：顾客：这这个款式式太时尚尚了，不不适合我我这个年年龄了！！导购：小小姐，我我们的经经典淑女女的款式式才是为为年龄略略小的女女性设计计的，您您说的很很对，而而这个款款式设计计的时尚尚点很多多，正是是适合您您这样的的时尚白白领穿着着点评：顾顾客已经经找出了了产品优优势，你你只需要要把这种种优势转转化为她她的需求求，即可可。6）忽视视法指推销人人员有意意不理睬睬顾客提提出的异异议，以以分散顾顾客注意力，，回避矛矛盾的处处理方法法情景模拟拟：顾客：你你们这个个牌子代代言人不不够出名名，没有有****牌子子的代言言人好！！导购：小小姐，谢谢谢您一一直关注注我们的的品牌，，您穿这这套衣服服实在是是太迷人人、太优优雅了，，我们品品牌的理理念正是是让中国国女性更更优雅更更动人，，而且这这种面料料的舒适适度也很很好，您您感受一一下，是是不是感感觉非常常舒适呢呢？点评：就是回避避、忽视视它，将将顾客的的注意力力转移到到其他他他问题上上来。使使推销人人员避免免在一些些无关、、无效的的异议上上浪费时时间和精精力，也也避免发发生节外外生枝的的争论，，从而可可以节省省时间，，提高工工作效率率7）预先先框式法法情景模拟拟：顾客：（心理理想要便便宜一点点）导购：小小姐，这这套小西西装，真真是太适适合您了了，买小小西装一一定要注注意面料料和裁减减，因为为穿起来来的挺括括感和线线条感是是非常重重要的，，象您这这样穿衣衣这么有有品位的的人，首首先考虑虑的一定定是产品品的品牌牌和品质质对吧？？顾客：（想说说再考虑虑一下，，跟男朋朋友商量量一下））导购：小小姐，这这件外套套真是太太合适您您了，其其实女人人穿衣服服，不仅仅是给别别人看，，更重要要的也是是穿给自自己看，，提高自自信，您您说是吧吧，好多多女孩买买衣服，，一会儿儿问男朋朋友一会会儿自己己的妈妈妈，一会会儿问朋朋友，就就是不能能自己做做主，象象您这样样的时尚尚白领一一定是买买服装、、自有主主张，是是吧？顾客：：………练习：：顾客：：（用手手拉扯扯着一一件蝙蝙蝠袖袖的衣衣服，，在想想那种种面料料的衣衣服领领口会会不会会越洗洗越大大）EG:店长长与BIGBRAND,NEWCOMRADETALKING8）解解释法法因为………所所以………法法练习：：顾客：：你们们这个个门店店怎么么这么么小啊啊，人人多的的时候候都挤挤不下下了，，是不不是品品牌没没有实实力啊啊！顾客：：为什什么这这件（（黑色色）看看起来来这么么小啊啊！我我估计计穿不不了，，不试试了！！顾客：：你们们店里里的款款式很很少啊啊，感感觉都都没什什么可可买的的导购：：小姐姐，您您说的的很对对，我我们的的款式式确实实不多多，因因为我我们老老板挑挑选款款式的的时候候“宁宁缺勿勿滥””，所所以我我们每每件衣衣服，，都是是精挑挑细选选出来来的，，可以以说是是样样样精品品，件件件独独特，，有几几件特特别适适合您您的，，我挑挑来给给您………小结1）转转折处处理法法-------见招招拆招招2）补补偿法法-------以三三敌一一3）太太极处处理法法-------借力力使力力4）询询问法法-------穷追追猛打打5）转转化法法--------化化险为为夷6）忽忽视法法--------走走为上上策7）预预先框框式法法-------运筹筹帷幄幄8）解解释法法-------兵来来将挡挡常见异异议处处理的的步骤骤:认同赞美转移反问“是的的,我我也这这么想想”“对,我也也这么么认为为的””“您说说的很很不错错”“您真真有眼眼光””“一听听就知知道您您是懂懂时装装的人人”“您真真有品品位””“可是是”““同时时”““因为为”““而且且”“您说说是吧吧”““难道道不是是吗？？”““您觉觉得呢呢？””先处理理心情情再处处理事事情*先处理理心情情再处处理事事情案例例“对不不起，，非常常抱歉歉！””异议处处理黄黄金七七个字字：门店价价格谈谈判专专题1、如如果你你是顾顾客！！2、如如果你你是卖卖手！！1、如如果你你是买买东西西的人人！A，永永远不不接受受商家家的第第一次次报价价！当对方方报价价后：：大吃吃一惊惊！B，当当不情情愿的的买家家当对方方不能能让价价：立立刻就就走注意：：掏出出money，，拿出出诚意意C，永永远远不能能自己己做主主2、如如果你你是卖卖东西西的人人！A，永永远不不接受受顾客客的第第一次次还价价！当对方方还价价后：：大吃吃一惊惊！B，当当顾客客选择择立刻刻走人人当不情情愿的的卖家家对对抗互互动（声东东击西西、价价值塑塑造））C，对对于大大单的的成交交：最高权权威策策略（（黑脸脸白白脸脸策略略）一人扮扮演两两个角角色导购与与店长长分饰饰两角角配合成成交：：导购导购店长1、导购和和导购购之间间的配配合A，找找出主主谈导导购，，其他他人只只需配配合切记：：主谈谈导购购不要要随意意离开开B，配配合内内容：：倒水水、找找款、、拿计计算器器等副导的的服务务要做做好C，配配合控控制场场面副导安安排随随行人人员D，配配合制制造热热销场场面A，终终端黑黑白脸脸策略略2.导导购购和店店长的的配合合B，申申请电电话步骤：：A申请请内容容要提提前跟跟顾客客打好好招呼呼B打电电话时时，先先说明明与顾顾客的的关系系，越越近越越好C说明明折前前多少少？折折后多多少？？D电话话申请请途中中一定定要再再报价价一次次E说明明可以以申请请到优优惠的的原因因F教顾顾客验验证她她是对对的第三章章.快快速速成交交技巧巧1，塑塑造痛痛苦成成交法法经典案案例：：顾客：：这件件衣服服还算算可以以，但但我最最近买买衣服服太多多了………还还是不不要了了导购：：是的的，您您这样样想我我非常常能理理解，，不过过，说说实话话我觉觉得买买衣服服还还真得得靠缘缘分，，您是是不是是有时时候专专门出出来买买衣服服，恰恰恰买买不得得到合合适的的？顾客：：恩，，有时时候是是导购：：所以以啊，，如果果碰到到自己己喜欢欢的，，不要要轻易易放过过，您您试的的这件件，我我目前前还没没发现现有哪哪位比比您穿穿着效效果更更好的的，更更重要要的是是，这这个款款式走走的很很快，，现在在都只只剩下下两件件了，，昨天天有个个顾客客过来来要买买，都都没有有她的的码数数了顾客：（（考虑………）导购：您您是现在在穿着走走，还是是帮您包包起来？？牙痛2，主动动成交法法经典案例例：有位二十十多岁的的女性来来店里，，她是来来广州旅旅游的，，上飞机机前的几几个小时时，过来来逛街，，当时她她试穿了了一套裙裙子，非非常合适适，价格格400多不打打折，站站在试衣衣镜面前前，说要要再考虑虑考虑，，导购深深挖了她她的需求求，但仍仍然说不不出具体体需要考考虑的地地方，当当我看到到她在走走进试衣衣间要把把衣服换换下来的的时候，，我把销销售小票票，往收收银员面面前一推推，收银银员马上上明白是是什么意意思了，，迅速开开好单，，给了导导购，等等那位小小姐一出出来，就就双手递递上单：：“小姐姐，这是是您的小小票”………………帮助顾客客做决定定！3，请求求成交法法以下三种种情况均均可使用用：A、顾顾客未提提出异议议“小姐，，如果没没什么其其他问题题的话，，我帮您您包起来来了！””B、顾客客的异议议已经解解决“小姐，，所有问问题都已已经解决决了，您您是现金金还是刷刷卡？””C、有意意购买，，只是拖拖延时间间“这个款款式卖的的非常火火爆，库库存已不不多，我我赶紧给给您包起起来吧！！”请求不是是强求，，更不是是乞求16字法法则：神神态自然然、从容容镇定、、语速适适中、充充满自信信4，选择择成交法法您要哪一一件？款式、颜颜色、数数量、尺尺寸等永远不要要问“要要不要””！5，从众众成交法法小姐，这这是今年年最流行行的款式式，和您您年龄相相仿的人人都喜欢欢，产品品非常畅畅销！刚刚才那个个小姐看看您穿了了好看，，都去试试衣间试试了！小姐，这这个款式式今年卖卖的特别别火爆，，您看我我们的小小票，光光是这一一个款的的都卖了了**套套！6，诉求求成交法法远景描