沟通与谈判技巧 课件

贾勇沟通与谈判技巧事业发展部2012年7月18日高度决定远见胸怀决定视野沟通与谈判技巧事业发展部2012年7月18日高度决定远见

愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情状态调整为晴天级别!学习效果不只是决定在讲师！别忘记做上帝的权益!虽然是上帝,但也别忽视他人权益!所以请将：1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言。课程之前的双赢沟通当培训有趣时,培训才开始生效

愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判的本质何去何从？（汉朝李凌事件）天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛！谈判的本质何去何从？（汉朝李凌事件）人固有一死，或重于泰山， 为了协调彼此关系,（朝美关系） 满足各自需要,（小孩子要东西） 通过协商,（谈判、沟通） 争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念 为了协调彼此关系,（朝美关系）谈判概念谈判的本质究竟是什么？案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！利益——天下人奔波的对象！在商言商！把问题利益化来思考！卖拐故事！谈判的本质究竟是什么？案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判动力谈判动力一、谈判的动力利益=利+

名=赢实在利益虚荣心占便宜赞美—PMP—P商—情商明着赞美第一拍MPMP明拍私下场合请把你的姿态降低，你的情商就自然高了！销售中的一见如故主持人的访问！一、谈判的动力利益=利+名=赢实在利益如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事）对失败人士赞美：天下第二拍—失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事）高层沟通噼啪声响不停！结论:赢=利+名！如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功二、谈判的种类单赢谈判零和性谈判；对抗性谈判；双赢谈判合作性谈判；赢=占便宜老婆买鞋、美国与伊拉克谈判二、谈判的种类单赢谈判赢=占便宜老婆买鞋、美国与伊拉克谈三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？不一样的双赢——谈判思维策略的礼尚往来刘邦项羽实质的各取所需销售场景表面的我切你挑让客户选择谈判的最高境界就是让客户感觉他是赢家！不一样的双赢——谈判思维策略的礼尚往来课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风前期准备准备即是装备！前期准备准备即是装备！谈判前的准备——储粮筑墙高筑墙、广积粮、缓称王！—朱元璋自己创业融资！深圳国字头企业！备选方案（鸿门宴）谈判前的准备——储粮筑墙高筑墙、广积粮、缓称王！—朱元璋自己两类谈判者的特征：有经验的谈判者一般的谈判者准备充分缺乏准备目标明确目标不明确、不切实际倾听并了解对方不了解对方立场积极寻找解决问题试图快速结束谈判全面考虑仔细斟酌双方责任不清致力于可达成协议徘徊于未达成协议的领域实施失败率低实施失败率高两类谈判者的特征：最最重要的了解谈判对手及需求最最重要的了解谈判对手及需求知已知彼，百战不殆；

不知彼而知已，一胜一负；

不知彼，不知已，每战必殆。

《孙子兵法》沟通与谈判技巧课件一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件一、基本准备人物地点时间能力经历事件客户的好感成为自然客户的认同成为必然销售/谈判的过程变得怡然销售/谈判的良好结果将变成必然适当的礼仪展示会带来---谈判的礼仪客户的好感成为自然适当的礼仪展示会带来---谈判的礼仪礼仪其实很简单得体的着装和悦的微笑谦逊的恣态优雅的言行礼仪其实很简单得体的着装注意谈判中的礼仪形象专业头发整洁、平整不乱化妆简朴淡雅衣服平整、整齐、干净，保养良好双手和指甲保持清洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁长筒袜没有抽丝或破洞气味清新注意谈判中的礼仪形象专业谈判的时间是上午？中午？下午？晚上？

准备充分——随时都可以！谈判的时间是上午？谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情）第三方（会所）客场你选择那一地点？邀请到公司考察——主场！（4好处）借助外场——休闲场所！最差在客场——人为刀俎，我为鱼肉谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）敌众我寡，变被动为主动！谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）谈判权限（对方职位高）案例：顾客嘲笑你未获得授权，而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事—气场！）1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈；2、告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地）3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示；谈判权限（对方职位高）案例：顾客嘲笑你未获得授权，案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？A、放弃与他谈判；B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈；C、先在他的权限范围内谈；D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈；谈判权限（对方职位低）案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁

知己知彼，百战不殆！创业的故事！慈禧北京政变（肃顺、易欣）天下有三种女人！（刘邦、朱元璋）知已知彼二、SWOT分析S-Strength长处知己知彼，目标底线三、确定谈判目标开价案例：孩子谈钢琴！目标底线三、确定谈判目标开价案例：孩子谈钢琴！四、拟定备选策略A王QK910孙正义与马云对话！四、拟定备选策略A王QK910孙正义与马云对话！在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得与人玫瑰、手有余香了解谈判在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得与人玫瑰、手有余了解谈判

资讯时间杈力对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。对方并不了解你在公司受到压力对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高谈判的三个重要因素了解谈判资讯时间杈力对方对你及你的需求似乎总了解谈判.

没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求信任对抗承诺建立控制获得谈判高手应建立的三个态度：谈判的三个重要步骤：能与

共存：人际取向与工作取向勇于面对

的精神打球与工作模糊挑战刻意了解谈判.

没有讨人喜欢的需求：超越Maslo了解谈判谈判好手的五种特质BECDA具备探询更多资讯的勇气具备比对方更持久的耐心

具备要得到比期望更多的胆识

具备善于倾听他人的能力具备促成双赢的诚意了解谈判谈判好手的BECDA具备探询更多资讯的勇气具备比对方了解谈判合法诚信平等互利求同存异分析政策环境寻求政策保护精诚所至,金石为开。地位平等.协商所需,但非利益均分适当的妥协以寻求双方整体的利益双赢双方虽不完全满意,但彼此均能接受了解谈判合法诚信平等互利求同存异分析政策环境精诚所至,地位平了解谈判如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍2．在既定策略中建立创造性3．换位思考4.扩大选择范围找出不同的解决方案选择彼此可接受的方案如何取得双赢了解谈判如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍如何取得双赢谈判准备列出谈判目标

。确定谈判目标

。确定每个谈判

的目标。明确

的谈判空间。确立谈判目标.清单优先顺序可接受阶段谈判准备列出谈判目标。确定谈判目标谈判准备确立谈判时间须做到

1．确定

准备充分。

2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3.保证有利的

条件。4.避免己方的

程度。己方放假次日早上连续紧张之后傍晚4-6时出差返回后紧迫自然谈判准备确立谈判时间须做到己方放假次日早谈判准备组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员分工方式.需要结构精干对应性分工：做什么事?如何完成?性分工：主副谈?黑白脸?性分工：分配谈判任务与配合内容战术职责谈判准备组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员讨论环节1讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力讨论环节1具备组织管理能力讨论环节2讨论:

研究谈判对手些什么?

对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…)对手的资源(优劣势.地位.名声…)对手的谈判行为与风格对手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案讨论环节2讨论:

研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=庸才高专业化+低影响力=三流人才低专业化+高影响力=二流人才高专业化+高影响力=一流人才何谓人才？发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=庸情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响..管理自己情绪的能力影响他人情绪的能力何谓情商？情绪管理有两个层次:何谓情商？发挥影响力(情商&沟通)情绪智商EmotionalQuotient(EQ)IQ

EQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力智商情商何谓情商？

良好的內在修养/均衡的处世态度/真诚待人/幽默/热忱EQ高手的特质发挥影响力(情商&沟通)IQEQ知识且慢发作包容力EQ管理技能纾解压力面对逆境面对心情低潮EQ=人际关系=

=

！

影响力成功发挥影响力(情商&沟通)且慢发作包容力EQ管理技能纾解压力面对逆境面对心情低潮E与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质体谅别人,了解他人情绪,换位思考主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励EQ的三个等级发挥影响力(情商&沟通)与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质体谅能力好不一定会成功!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!

所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!

发挥影响力(情商&沟通)关于情绪管理……能力好不一定会成功!发挥影响力(情商&沟通)关于情绪管理

为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义？发挥影响力(情商&沟通)为了设定的目标，把信息.沟通的定义？发挥影响力(情

C

=W信息沟通财富全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

OMMUNICATIONEALTH51发挥影响力(情商&沟通)OMMUNICATIONEALTH5

愉快用语

—“如果我讲错的话，请给予纠正。”

—“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”

—“一个合理的解决办法可能是………” —“跟你做生意一直是一种乐趣”

伤人用语

—“你从不/你总是………” —“很明显………” —“请需要懂得的是………” —“别激动………”发挥影响力(情商&沟通)发挥影响力(情商&沟通)让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗?先说对方有利的再指出彼此互惠的最后提出一些要求怎样说对方才喜欢听如何使对方情绪放松哪部分比较容易接受发挥影响力(情商&沟通)“说”的三个要点让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意时机合适吗?先说对发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（1）准备

发问了解对方表达能力倾听能力尊重对方

心存感激

人我意识共同语言

赞美艺术

主题明确

身体语言声音语调心理态度

表情姿态

适时回馈

引导发问发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（1）准备了解表发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（2）开放心包容心

同理心接纳对方发挥影响把握时机风度仪态

主动热诚

幽默大方魅力

互补性

互惠性时机

场合发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（2）开放心接纳第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence

第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·顾客异议第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法发挥影响力(情商&沟通)第一条：认清与·王讨论:

面对上级的沟通原则是？

5.别只带着问题,要带着解决方案2.掌握重点,条理清晰3.永远不要直接拒绝任务4.聆听后確认领导所说内容1.使用书面与笔记6.别只会索求,要描绘远景与利益课程讨论1讨论:

面对上级的沟通原则是？5.讨论:

面对平级的沟通原则是?

5.表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的说服资料课程讨论2讨论:

面对平级的沟通原则是?5.表讨论:

当对方提出不合理要求时如何应对?

1.表示理解(Yes)2.说明不能接受理由(But)

3.告知己方正在努力(能为对方做些什么)4.提出2-3个备选方案

课程讨论3讨论:

当对方提出不合理要求时如何应对?讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?先確认形势(优劣.对手风格)

表示理解或吃驚

说明不能接受理由

示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)

课程讨论4讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?先確认形五种冲突处理的解决办法冲突处理办法回避整合虚应竞争妥协发挥影响力(情商&沟通)五种冲突处理的解决办法冲突处理办法回避整合虚应竞争妥协发挥影五种冲突处理的解决手段冲突处理手段明说指征寻发挥影响力(情商&沟通)强化相互依赖关系说明没有解决冲突的后果了解对方的目标和需求寻求建议并反馈意见找出可实现目标的方案五种冲突处理的解决手段冲突处理手段明说指征寻发挥影响力(情商有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？预见达成共识会有什么样的未来？对方有什么论点是合情合理的？发挥影响力(情商&沟通)有利于解决冲突的三个问题我们有什么预见达成共识会对方有什么论课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判风格分析比较武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格比较谈判风格分析比较武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型一.驾驭型——街头门士派

听演讲的唯一目的就是学习.

非常有时间管理的观念.

典型的生意人,会过滤电话及访客.

无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊.

喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

外表干净,穿着合理,井然有序.

※

找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方适当退让,他们就会放弃其他的条件.

谈判风格比较一.驾驭型——街头门士派

谈判风格比较二.表现型——过度热心派

听演讲的目的是希望享受快乐时光.

友善而开放,很少过滤电话.

办公室凌乱,很少追踪工作.

会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

喜欢观赏刺激的运动.

常当场做决定,不需太多的时间思考.

※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.谈判风格比较二.表现型——过度热心派

谈判风格比较三.亲切型——快乐调停派听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力,所以常先设障碍.常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.谈判风格比较三.亲切型——快乐调停派谈判风格比较四.分析型­——专业实际派听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确,不能忍受模糊.重视细节,永远认为资讯不足.极端好奇,喜欢分析事物.喜欢整齐,有条理.决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去

面对他们的顽固!谈判风格比较四.分析型­——专业实际派谈判风格比较各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会谈判风格比较各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientiou课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风竞争与让步阶段谈判的核心(主)策略.（三个阶段）妥协阶段双赢阶段尽早展开妥协追求公平与合理主动权交给对方明确谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间略施小惠临门一脚明确共同目标建立彼此信任氛围尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利实施重点认识谈判策略竞争与让步阶段谈判的核心(主)策略.（三个阶段）妥协阶段双赢认识谈判策略谈判策略一：

大胆开头要求.有成交的可能提供转换的空间提升所提条件的价值避免谈判陷入僵局容易营造让步的氛围谈判策略之大胆开头要求.了解对方越少，开出的条件就要越高。基辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求认识谈判策略谈判策略一：提供转换的空间避免谈判陷入僵局容易营避免予人联想：我应该可以将价格杀得更低.这么容易得手，其中肯定有诈谈判策略二：绝不接受首次报价先行预测对方的反应是必要而且危险的.因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！谈判策略之绝不接受首次报价.认识谈判策略避免予人联想：谈判策略二：先行预测对方的反应是必要而且危险的谈判策略之大吃一惊倒退三步.

倒退三步的反应之后，往往跟着对方的

。他人对你做任何提议时，他们就

你的反应。人们相信

胜过

。

*百分之七十的谈判对手都是

型的人。在电话中表现本策略也非常有效。

让步开始观察视觉听觉视觉认识谈判策略谈判策略之大吃一惊倒退三步. 让步开始观察视觉听觉视觉认识谈谈判策略之不露虚实、莫测高深.认识谈判策略1以话术回应对方：你开的条件要更好才行？.2反制的策略：究竟要好到什么地步？.3谈判得来的钱是

也是速度

的.净赚最快谈判策略之不露虚实、莫测高深.认识谈判策略1以话术回应对方：认识谈判策略谈判策略之差价均分.

谈判策略五：差价均分不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表

，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有

的感觉。一人一半获胜认识谈判策略谈判策略之差价均分. 一人一半获胜认识谈判策略

谈判陷入胶着的处理方法陷入胶着

=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识.试试下列方法：更换

。改变谈判

。暂停一下，缓和

。凝聚

共识。多方面条件上的

。

谈判者环境气氛双赢调整认识谈判策略 谈判者环境气氛双赢调整谈判策略之投桃报李.认识谈判策略

谈判策略六：投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：1.你可能

。

2.提升让步的

,以便是后讨人情。

3.最重要的是可避免

的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到价值得寸进尺谈判策略之投桃报李.认识谈判策略 得到价值得寸进尺认识谈判策略谈判策略之每况愈下.谈判策略七：每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价

的相同，会使对方持续向你施压。

让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方

，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢

或说只剩

问题，

你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是

条件。

幅度一次底限讨价还价价格最佳认识谈判策略谈判策略之每况愈下.谈判策略七：每况愈下幅认识谈判策略谈判策略之白脸黑脸.231人们善于运用白脸黑脸的能力和频率超出我们想象，所以对方有两人以上就得小心应付。黑白脸可以有效的向对方

又不会导致

。.反制对方运用黑白脸的方法就是

，但小心谴词!例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法!施压冲突认识谈判策略谈判策略之白脸黑脸.231人们善于运用白脸黑脸认识谈判策略谈判策略之撤回承诺.撤回承诺是一项

，施用于给你难题的对手。对方运用此策略时，要坚持对方先处理

,再重新开始谈判。赌博内部分歧认识谈判策略谈判策略之撤回承诺.撤回承诺是一项 认识谈判策略谈判策略之略施小惠.略施小惠要在

才使用，有临门一脚的作用。.略施小惠淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记让步的

比让步的幅度更重要向对方道贺!最后关头时机认识谈判策略谈判策略之略施小惠.略施小惠要在 85策略总结前期策略（布局）： 踢球策略、开局策略、遛马策略

踢球策略、还价策略、接受策略中期策略（守局）： 请示领导、踢球策略、再次要求折中策略、踢球策略、条件交换后期策略（双赢）： 红脸白脸、大胆分食、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同85策略总结前期策略（布局）：课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C.____

_范围

D.确定___________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序学习谈判技巧开放式问句探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序学习谈判技巧防守的技巧54321坚守立场转移话题提出替代方案拒绝(可适当补偿)围魏救赵学习谈判技巧防守的技巧54321坚守立场转移话题提出替代方案拒绝(可适当学习谈判技巧探寻底价的技巧54321大胆要求用他牌（人）比较与伙伴商量试探（黑白脸）交换条件试探压低价格临去秋波（转身离去）学习谈判技巧探寻底价的技巧54321大胆要求用他牌（人）比较54321不要附和迫使对方回到你的思路一次只讨论一个问题学会说“不”点破对方意图应付浑水摸鱼的技巧学习谈判技巧54321不要附和迫使对方回到你的思路一次只讨论一个问题学会

知识改变命运学习创造未来结束语谢谢大家知识改变命运结束语谢谢大家贾勇沟通与谈判技巧事业发展部2012年7月18日高度决定远见胸怀决定视野沟通与谈判技巧事业发展部2012年7月18日高度决定远见

愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情状态调整为晴天级别!学习效果不只是决定在讲师！别忘记做上帝的权益!虽然是上帝,但也别忽视他人权益!所以请将：1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言。课程之前的双赢沟通当培训有趣时,培训才开始生效

愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧课程目的了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判的本质何去何从？（汉朝李凌事件）天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛！谈判的本质何去何从？（汉朝李凌事件）人固有一死，或重于泰山， 为了协调彼此关系,（朝美关系） 满足各自需要,（小孩子要东西） 通过协商,（谈判、沟通） 争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念 为了协调彼此关系,（朝美关系）谈判概念谈判的本质究竟是什么？案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往！利益——天下人奔波的对象！在商言商！把问题利益化来思考！卖拐故事！谈判的本质究竟是什么？案例：新同事上班的两个问题！天下熙熙，课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判动力谈判动力一、谈判的动力利益=利+

名=赢实在利益虚荣心占便宜赞美—PMP—P商—情商明着赞美第一拍MPMP明拍私下场合请把你的姿态降低，你的情商就自然高了！销售中的一见如故主持人的访问！一、谈判的动力利益=利+名=赢实在利益如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事）对失败人士赞美：天下第二拍—失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事）高层沟通噼啪声响不停！结论:赢=利+名！如何赞美？对成功人士赞美：天下第一拍—没有人可以拒绝过去成功二、谈判的种类单赢谈判零和性谈判；对抗性谈判；双赢谈判合作性谈判；赢=占便宜老婆买鞋、美国与伊拉克谈判二、谈判的种类单赢谈判赢=占便宜老婆买鞋、美国与伊拉克谈三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？三、谈判思维怎么分这些诱人的苹果呢？不一样的双赢——谈判思维策略的礼尚往来刘邦项羽实质的各取所需销售场景表面的我切你挑让客户选择谈判的最高境界就是让客户感觉他是赢家！不一样的双赢——谈判思维策略的礼尚往来课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风前期准备准备即是装备！前期准备准备即是装备！谈判前的准备——储粮筑墙高筑墙、广积粮、缓称王！—朱元璋自己创业融资！深圳国字头企业！备选方案（鸿门宴）谈判前的准备——储粮筑墙高筑墙、广积粮、缓称王！—朱元璋自己两类谈判者的特征：有经验的谈判者一般的谈判者准备充分缺乏准备目标明确目标不明确、不切实际倾听并了解对方不了解对方立场积极寻找解决问题试图快速结束谈判全面考虑仔细斟酌双方责任不清致力于可达成协议徘徊于未达成协议的领域实施失败率低实施失败率高两类谈判者的特征：最最重要的了解谈判对手及需求最最重要的了解谈判对手及需求知已知彼，百战不殆；

不知彼而知已，一胜一负；

不知彼，不知已，每战必殆。

《孙子兵法》沟通与谈判技巧课件一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件一、基本准备人物地点时间能力经历事件客户的好感成为自然客户的认同成为必然销售/谈判的过程变得怡然销售/谈判的良好结果将变成必然适当的礼仪展示会带来---谈判的礼仪客户的好感成为自然适当的礼仪展示会带来---谈判的礼仪礼仪其实很简单得体的着装和悦的微笑谦逊的恣态优雅的言行礼仪其实很简单得体的着装注意谈判中的礼仪形象专业头发整洁、平整不乱化妆简朴淡雅衣服平整、整齐、干净，保养良好双手和指甲保持清洁脸部干净整洁，胡须修剪整洁长筒袜没有抽丝或破洞气味清新注意谈判中的礼仪形象专业谈判的时间是上午？中午？下午？晚上？

准备充分——随时都可以！谈判的时间是上午？谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情）第三方（会所）客场你选择那一地点？邀请到公司考察——主场！（4好处）借助外场——休闲场所！最差在客场——人为刀俎，我为鱼肉谈判的地点主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）敌众我寡，变被动为主动！谈判人物对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆）谈判权限（对方职位高）案例：顾客嘲笑你未获得授权，而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事—气场！）1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈；2、告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地）3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示；谈判权限（对方职位高）案例：顾客嘲笑你未获得授权，案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？A、放弃与他谈判；B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈；C、先在他的权限范围内谈；D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈；谈判权限（对方职位低）案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁

知己知彼，百战不殆！创业的故事！慈禧北京政变（肃顺、易欣）天下有三种女人！（刘邦、朱元璋）知已知彼二、SWOT分析S-Strength长处知己知彼，目标底线三、确定谈判目标开价案例：孩子谈钢琴！目标底线三、确定谈判目标开价案例：孩子谈钢琴！四、拟定备选策略A王QK910孙正义与马云对话！四、拟定备选策略A王QK910孙正义与马云对话！在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得与人玫瑰、手有余香了解谈判在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得与人玫瑰、手有余了解谈判

资讯时间杈力对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。对方并不了解你在公司受到压力对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高谈判的三个重要因素了解谈判资讯时间杈力对方对你及你的需求似乎总了解谈判.

没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求信任对抗承诺建立控制获得谈判高手应建立的三个态度：谈判的三个重要步骤：能与

共存：人际取向与工作取向勇于面对

的精神打球与工作模糊挑战刻意了解谈判.

没有讨人喜欢的需求：超越Maslo了解谈判谈判好手的五种特质BECDA具备探询更多资讯的勇气具备比对方更持久的耐心

具备要得到比期望更多的胆识

具备善于倾听他人的能力具备促成双赢的诚意了解谈判谈判好手的BECDA具备探询更多资讯的勇气具备比对方了解谈判合法诚信平等互利求同存异分析政策环境寻求政策保护精诚所至,金石为开。地位平等.协商所需,但非利益均分适当的妥协以寻求双方整体的利益双赢双方虽不完全满意,但彼此均能接受了解谈判合法诚信平等互利求同存异分析政策环境精诚所至,地位平了解谈判如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍2．在既定策略中建立创造性3．换位思考4.扩大选择范围找出不同的解决方案选择彼此可接受的方案如何取得双赢了解谈判如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍如何取得双赢谈判准备列出谈判目标

。确定谈判目标

。确定每个谈判

的目标。明确

的谈判空间。确立谈判目标.清单优先顺序可接受阶段谈判准备列出谈判目标。确定谈判目标谈判准备确立谈判时间须做到

1．确定

准备充分。

2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3.保证有利的

条件。4.避免己方的

程度。己方放假次日早上连续紧张之后傍晚4-6时出差返回后紧迫自然谈判准备确立谈判时间须做到己方放假次日早谈判准备组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员分工方式.需要结构精干对应性分工：做什么事?如何完成?性分工：主副谈?黑白脸?性分工：分配谈判任务与配合内容战术职责谈判准备组建谈判小组.选择成员应考虑的四个原则？恰当的成员讨论环节1讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力讨论环节1具备组织管理能力讨论环节2讨论:

研究谈判对手些什么?

对手的目标(期望与底线)对手的需求与利益对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…)对手的资源(优劣势.地位.名声…)对手的谈判行为与风格对手的权限范围(確定己方所需)对手可能採取的策略和战术对手可能考虑的替代方案讨论环节2讨论:

研究谈判对手些什么?对手的目标(期望与底课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=庸才高专业化+低影响力=三流人才低专业化+高影响力=二流人才高专业化+高影响力=一流人才何谓人才？发挥影响力(情商&沟通)低专业化+低影响力=庸情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响..管理自己情绪的能力影响他人情绪的能力何谓情商？情绪管理有两个层次:何谓情商？发挥影响力(情商&沟通)情绪智商EmotionalQuotient(EQ)IQ

EQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力智商情商何谓情商？

良好的內在修养/均衡的处世态度/真诚待人/幽默/热忱EQ高手的特质发挥影响力(情商&沟通)IQEQ知识且慢发作包容力EQ管理技能纾解压力面对逆境面对心情低潮EQ=人际关系=

=

！

影响力成功发挥影响力(情商&沟通)且慢发作包容力EQ管理技能纾解压力面对逆境面对心情低潮E与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质体谅别人,了解他人情绪,换位思考主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励EQ的三个等级发挥影响力(情商&沟通)与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质体谅能力好不一定会成功!能力不好也不一定不会成功!但是情绪管理不好一定不会成功!

所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!

发挥影响力(情商&沟通)关于情绪管理……能力好不一定会成功!发挥影响力(情商&沟通)关于情绪管理

为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义？发挥影响力(情商&沟通)为了设定的目标，把信息.沟通的定义？发挥影响力(情

C

=W信息沟通财富全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

OMMUNICATIONEALTH51发挥影响力(情商&沟通)OMMUNICATIONEALTH5

愉快用语

—“如果我讲错的话，请给予纠正。”

—“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”

—“一个合理的解决办法可能是………” —“跟你做生意一直是一种乐趣”

伤人用语

—“你从不/你总是………” —“很明显………” —“请需要懂得的是………” —“别激动………”发挥影响力(情商&沟通)发挥影响力(情商&沟通)让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意时机合适吗?场所合适吗?气氛合适吗?先说对方有利的再指出彼此互惠的最后提出一些要求怎样说对方才喜欢听如何使对方情绪放松哪部分比较容易接受发挥影响力(情商&沟通)“说”的三个要点让对方听得进去让对方听得合理让对方听得乐意时机合适吗?先说对发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（1）准备

发问了解对方表达能力倾听能力尊重对方

心存感激

人我意识共同语言

赞美艺术

主题明确

身体语言声音语调心理态度

表情姿态

适时回馈

引导发问发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（1）准备了解表发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（2）开放心包容心

同理心接纳对方发挥影响把握时机风度仪态

主动热诚

幽默大方魅力

互补性

互惠性时机

场合发挥影响力(情商&沟通)强化沟通能力的方法（2）开放心接纳第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence

第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·顾客异议第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法发挥影响力(情商&沟通)第一条：认清与·王讨论:

面对上级的沟通原则是？

5.别只带着问题,要带着解决方案2.掌握重点,条理清晰3.永远不要直接拒绝任务4.聆听后確认领导所说内容1.使用书面与笔记6.别只会索求,要描绘远景与利益课程讨论1讨论:

面对上级的沟通原则是？5.讨论:

面对平级的沟通原则是?

5.表答时肯定总在否定前2.感谢彼此的努力与支持3.先倾听-别抢着说4.聆听时有条理的记笔记1.確认共同的目标与描绘远景7.换位思考-面子给你,里子给我6.准备好书面的说服资料课程讨论2讨论:

面对平级的沟通原则是?5.表讨论:

当对方提出不合理要求时如何应对?

1.表示理解(Yes)2.说明不能接受理由(But)

3.告知己方正在努力(能为对方做些什么)4.提出2-3个备选方案

课程讨论3讨论:

当对方提出不合理要求时如何应对?讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?先確认形势(优劣.对手风格)

表示理解或吃驚

说明不能接受理由

示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)

课程讨论4讨论:

当对手提出不合理要求时如何应对?先確认形五种冲突处理的解决办法冲突处理办法回避整合虚应竞争妥协发挥影响力(情商&沟通)五种冲突处理的解决办法冲突处理办法回避整合虚应竞争妥协发挥影五种冲突处理的解决手段冲突处理手段明说指征寻发挥影响力(情商&沟通)强化相互依赖关系说明没有解决冲突的后果了解对方的目标和需求寻求建议并反馈意见找出可实现目标的方案五种冲突处理的解决手段冲突处理手段明说指征寻发挥影响力(情商有利于解决冲突的三个问题我们有什么共同目标？预见达成共识会有什么样的未来？对方有什么论点是合情合理的？发挥影响力(情商&沟通)有利于解决冲突的三个问题我们有什么预见达成共识会对方有什么论课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风谈判风格分析比较武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格比较谈判风格分析比较武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型一.驾驭型——街头门士派

听演讲的唯一目的就是学习.

非常有时间管理的观念.

典型的生意人,会过滤电话及访客.

无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊.

喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

外表干净,穿着合理,井然有序.

※

找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方适当退让,他们就会放弃其他的条件.

谈判风格比较一.驾驭型——街头门士派

谈判风格比较二.表现型——过度热心派

听演讲的目的是希望享受快乐时光.

友善而开放,很少过滤电话.

办公室凌乱,很少追踪工作.

会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

喜欢观赏刺激的运动.

常当场做决定,不需太多的时间思考.

※他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.谈判风格比较二.表现型——过度热心派

谈判风格比较三.亲切型——快乐调停派听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力,所以常先设障碍.常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.谈判风格比较三.亲切型——快乐调停派谈判风格比较四.分析型­——专业实际派听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确,不能忍受模糊.重视细节,永远认为资讯不足.极端好奇,喜欢分析事物.喜欢整齐,有条理.决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去

面对他们的顽固!谈判风格比较四.分析型­——专业实际派谈判风格比较各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会谈判风格比较各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientiou课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风格比较五、认识谈判策略六、学习谈判技巧二、谈判的准备课程目录一、谈判的动力三、发挥影响力(情商&沟通)四、谈判风竞争与让步阶段谈判的核心(主)策略.（三个阶段）妥协阶段双赢阶段尽早展开妥协追求公平与合理主动权交给对方明确谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间略施小惠临门一脚明确共同目标建立彼此信任氛围尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利实施重点认识谈判策略竞争与让步阶段谈判的核心(主)策略.（三个阶段）妥协阶段双赢认识谈判策略谈判策略一：

大胆开头要求.有成交的可能提供转换的空间提升所提条件的价值避免谈判陷入僵局容易营造让步的氛围谈判策略之大胆开头要求.了解对方越少，开出的条件就要越高。基辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求认识谈判策略谈判策略一：提供转换的空间避免谈判陷入僵局容易营避免予人联想：我应该可以将价格杀得更低.这么容易得手，其中肯定有诈谈判策略二：绝不接受首次报价先行预测对方的反应是必要而且危险的.因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！谈判策略之绝不接