绿城营销策划管理标准化手册

营销筹划治理标准化手册【2021版】浙江绿城房地产营销筹划二.一.年元月、,.—刖百我们是理想主义的实践者.在中国城市文明开展与进步的十五年中,绿城房产通过不断学习、探索、反思、改良和提升,以礼佛之心对待工作,愿意并有水平为更多的人肩负起提升人居环境的责任,我们的“真诚、善意、精致、完美〞赢得了时代的尊重.作为传递绿城价值、直面客户需求的工作界面,营销筹划治理涉及的内容庞大而复杂.为匹配绿城在未来3-5年内开展成为中国最具价值的房地产企业这一战略目标,响应集团公司以本体建设为核心的号召,在深化营销系统标准化建设,形成专业全面的营销筹划水平,促进队伍进步员工成长的精神指引下,特编制?营销筹划标准化手册?.本手册适用范围为集团各工程开发公司所开发各类房地产工程的营销筹划工作环节.本手册分为五大模块：营销筹划业务构架及工作责任、营销筹划管理、营销预算治理、合格供方治理、流程审批治理,根本涵盖了从工程立项开始至交付,营销筹划所涉及的工程全程工作内容.本手册对于落实房地产营销筹划工作环节的标准化、标准化、流程化及实际操作具有指导性意义,是工程营销筹划人员的工具书.本手册编制时间较为仓促,况且房地产营销筹划具有很强的灵活性、时效性及差异性,编制中难免有遗漏和缺乏,会在各个工程实际的操作过程中予以不断修正和完善.第一章营销筹划业务构架及工作责任一、总那么.概述为实为实现“成为中国最具完整价值的房地产企业〞这一宏伟目标,增强集团公司下属各控股房地产公司营销筹划工作的治理和监控,明确责权,提升工作效率,保证工作品质,建立完善的营销筹划标准化体系,形成强有力的营销力量,特制定本集团营销筹划治理总那么..治理原那么营销筹划治理的总体原那么是：明确营销筹划工作的流程和要求,对关键节点严格限制,以保证销售工作顺利完成,同时树立“绿城〞良好形象,提升品牌知名度..治理依据营销筹划治理的主要依据是集团的权责规定、ISO9001质量治理体系以及其他相关流程与制度..治理范围本总那么适用于集团公司下属各控股房地产公司〔以下简称工程公司〕,参股公司参照执行.二、营销筹划业务组织架构.治理架构绿城集团的营销筹划工作,由集团领导、集团营销总监、工程公司总经理等组成治理决策体系.由营销公司、各工程案组形成专业执行体系.由营销管委会、青年管委会等组成专业指导体系.图一：营销筹划治理组织架构图.治理责任工程公司总经理是本工程营销工作的第一责任人.营销公司本部作为集团营销专业职能部门,对各工程营销筹划工作进行指导、监督、检查,对关键节点、进度进行把控,并配合集团进行工程拓展.营销公司受集团、工程公司委托建立各工程专案组,负责具体开展各工程的营销筹划工作,制定相关策略、方案并组织实施.营销管委会、青年管委会对各工程营销筹划工作进行专业指导.集团领导按责任审核、审批相关营销筹划文件和报审事项.三、各职能部门工作责任.营销公司本部工程营销管控工作责任制定集团营销系统治理政策.审核工程市场定位、营销策略.审核工程公司年度销售方案,进行销售方案治理.监督检查工程公司营销费用执行情况.审核工程公司广告代理策略,确定入围投标的广告公司.审核工程公司新推楼盘价格策略、销售平均价格,审批权限范围内的价格折扣.给予工程公司工程操作过程中的各种营销专业意见.负责集团及工程品牌推广治理.负责指导、监控工程拓展,形成标准拓展治理体系..营销公司本部日常工作责任本体建设：会同集团人力资源部,根据相应责任权限做好营销公司及集团营销筹划系统人员的招聘、培训、任用、考核、职业规划以及人才梯队搭建等本体建设工作.市场研究与工程拓展：围绕集团工程开发、销售全流程进行市场研究与分析、数据统计、信息收集整理及存档,建立标准化拓展流程,为集团工程拓展及全国战略布局提供市场专业支撑.工程营销执行：组建工程专案组,对工程营销全流程进行专业治理与效劳,完成各阶段营销指标.品牌开展：围绕集团品牌战略,结合集团在全国范围内的工程拓展、开发、销售及效劳,进行集团品牌建设、品牌运营、媒体整合、公关战略、标准化建设、档案及内务治理等工作..营销案组责任全程筹划责任,负责各工程全程营销筹划执行及管控.销售治理责任,负责各工程销售执行及管控.推广实施责任,负责各工程具体营销推广执行工作.供方治理责任,负责与工程营销相关的各类合格供方治理.标准化建设责任,负责营销系统标准化建设及营销策略研发..工程营销筹划专员工作责任承当工程筹划执行职能,根据各阶段营销方案,负责筹划工作的具体执行.协助工程公司负责人做好工程公司与营销筹划公司及相关各职能部门、单位之间的工作对接,负责与营销筹划公司案组的工作对接.负责或参与协调与工程所在地政府相关职能部门、机构和当地各类公众媒体之间的关系.负责工程客户资源治理,组织各类客户联谊会、业主质量监督小组会议及各项客户沟通交流活动,协助处理客户投诉.负责编辑出版?HOME城?〔当地版〕、?绿城集团?报〔当地版〕,负责做好工程网站的建设、更新和维护,适时做好网站上关于本工程的舆论导向、业主回帖等工作.负责工程各类营销筹划合同的拟定、审核和报批、归档.负责工程各类营销筹划资料的整理、归档及报集团公司相关部门备案.兼任工程绿城会专员、工程市场研究专员.第二章 工程营销筹划治理第一节工程前期营销筹划工作〔一〕工程前期营销筹划工作流程一、工程前期营销筹划工作流程图重点工作工作内容工作要求完成时间市场调查?市场环境调查报告及建议?编写与评审.要求调查内容客观、真实、准确,重点突出..报告必须配有图片、统计图表和原始资料..为工程立项提供直接的市场依据.拿地7天内?产品策划书??产品筹划书?的编写与评审.工程分析、市场定位、客户定位、户型定位、户型配比、户型设计、户型面积限制需充分依据市场需求,要求准确..依据市场明确是否进行精装修,并制定精装修相关费用及设施标准.拿地7天内〔二〕工程前期营销重点工作指引一、工程前期市场调查工作指引1、?市场调研报告?编制流程及评审要点在新工程确立前后,即应进行当地房地产市场调查,为工程可行性研究、产品筹划提供依据.?市场调查报告?经工程公司、片区审核后,须报营销筹划公司.?市场调查报告?评审要求：报告内容客观、真实、准确,重点突出,有较强的指导意义；报告形式尽可能配有图片、统计图表,能清楚反映市场状态；原始资料详尽,能准确反映当地市场趋势及当地各竞争工程的现2、?市场调查报告?编制要点.宏观市场分析宏观经济形势分析GDP数据分析城镇固定资产投资数据分析CPI&PPI环比分析工业增加值增幅数据分析发电量数据分析货币供给数据分析〔M0M1M2新增贷款分析重要经济政策分析宏观房产形势分析全国土地成交量及成交价格分析重点城市土地成交量及成交价格分析全国商品房成交量及成交价格分析重点城市商品房供给量、成交量及成交价格分析重要房地产业政策分析城市房产形势分析城市土地市场分析阶段性土地成交量及成交价格分析工程所在板块土地成交量及成交价格重点分析城市商品房市场分析城市商品房月度存量分析城市商品房月度新增供给量分析城市商品房月度去化量及成交均价分析当前城市可售商品房分析未来一年内商品房新增供给量分析同均价区间商品房新增供给量、去化量及成交均价分析同板块二手房成交量及成交均价分析竞品楼盘分析市场调研结论市场调查报告?编制流程图助文件：2-1-001?市场环境调查报告及建议?标准体例2-1-002?工程客户需求调查问卷?参考文件2-1-003?楼盘调查表?标准调查表二、?产品筹划书?〔市场分析及产品定位局部〕编制工作指引.?产品筹划书?编制与评审?产品筹划书?的市场分析及产品定位局部编写由工程营销筹划部〔或营销案组〕编写完成,其余由集团广品中央编写完成.?产品筹划书?由工程公司负责人组织召开评审会,会议应召集集团公司产品中央、营销公司、园区效劳体系事业部等相关部门人员参加,并可邀请广告筹划公司、设计公司等相关单位参加.必要时,?产品筹划书?可重复评审、修订.修订后的?产品筹划书?经工程公司、片区审核后,须报营销公司本部审核,集团公司董事长审定.完成时间应在工程规划设计工作正式展开之前〔原那么要求拿地7天内〕,并需根据规定进行评审后定稿,作为明确工程定位和指导工程规划设计的重要依据.?产品筹划书?经评审通过后,报营销公司本部存档..?产品筹划书〔市场分析及产品定位局部〕?编写思路前言工程可行性研究结论工程开发理念工程地块及周边概况工程地块规划指标地理位置及现状自然条件工程所在的城市历史文化背景历史文化内涵与底蕴地方文化习俗城市建筑的特色市场定位主要竞争楼盘分析本工程市场定位目标客户群分类产品定位产品定位产品类型组合与面积分配

户型配比概述公共配套概述.?产品筹划书?编写流程4、辅助文件：2-1-004?蓝色钱江产品筹划书?2-1-005?温州鹿城广场产品筹划书?2-1-006?诸暨工程产品筹划书?

第二节工程导入期营销筹划工作〔一〕工程导入期营销筹划工作流程、工程导入期营销筹划工作流程图、工程导入期营销筹划重点工作重点工作工作内容工作要求完成时间?营销筹划整体工作方案表??营销筹划整体工作方案表?编写与评审明确工程各阶段需完成的相关工作.工程拿地30天内确定广告筹划服务公司确定广告筹划效劳公司广告公司考察重点：公司以往的业绩及优势；实力背景、人员结构；筹划推广、设计人员的素质及操作水平；公司资质、信誉等.开盘前4个月确定工程案名?工程命名〔组团命名〕方案报告?的编写需报集团公司营销筹划部评审, 集团公司营销分管领导审核,宋卫平董事长审批.确定工程LOGO主广告语、主广告画面1.新产品从多角度进行设计LOGO供选择和比拟,并结合工程,充分表现特点. 2.成熟产品,尽量采用成熟标志体系.3.具体治理参见ISO9000流程?GT/QD12-03营销标识系统治理规程?.?工程VI治理手册??工程VI治理手册?的编写与评审.确定工程LOGC®本要素、LOG的准色、比例关系、应用范围等内容..确7E应用根本要素：包括导小牌、车体VI、挂旗、办公区域VI、建筑工地围墙、工地广告牌、户外广告牌等..相关方案需报集团公司营销筹划部会签,集团公司营销分管领导审批.

重点工作工作内容工作要求完成时间销售效劳中央选址、装修?工程销售效劳中心选址方案?编写与评审.确定销售效劳中央场地的取得形式 〔购买、租赁或搭建〕..要求与楼盘的类型、风格、档次等吻合,外立面颜色、造型等尽量与楼盘协调一致..设计需满足实际使用要求..需对费用进行预算..具体参见ISO9000流程?GT/QD12-05销售中央及样板房治理规程?.要求工程公司在工程总体规划设计阶段就开展此项工作.样板区、样板房的选址、装修?样板区、样板房的选址、装修申请报告?的编写.选取原那么：主力户型、难点户型..建议选取位置相对集中的样板房, 便于规划统一看房路线..具体参见?样板区和样板房设计导那么? .要求在工程规划设计阶段进行具体考虑.?营销筹划书??营销筹划书?编写及评审.入市时机、营销定位要求准确..价格策略、整体营销策略要求准确、可行..广告诉求、创意表达、媒介选择要求准确、可行..品牌导入、广告推广方案〔含费用预算〕要求合理、可行.工程首次开盘前3个月工程宣传品准备工程宣传品包括但不限于工程楼书、户型折页、宣传单页、网站、DM电视宣传片、电台宣传片、网络广告等在工程开始客户积累之前需完成主要宣传资料,并需在日后进行及时更新.视工程开发进程而定〔二〕工程导入期营销筹划工作指引一、?工程营销筹划整体工作方案表?编制工作指引.?工程销售前营销筹划整体工作方案表?编制及评审工程营销筹划人员应组织相关人员编制?工程销售前营销筹划整体工作方案表?.?工程营销筹划整体工作方案表?经工程公司负责人确认后,报营销公司本部审核后,予以实施..?工程营销筹划整体工作方案表?内容要素：确定提交?营销筹划市场环境调查报告及建议?的时间；确定广告代理公司、营销案组的时间；提交工程案名、主广告语、LOGO?工程VI治理手册?的时间；完成工地围墙、广告牌设计、制作等时间节点；完成销售中央〔样板房〕的选址、装修和布置的时间节点；提交工程?营销筹划书?的时间节点；提交?工程定价建议报告?的时间节点；开盘时间节点；开通工程网站等各项推广工作时间节点..?工程营销筹划整体工作方案表?编制流程图:.辅助文件：2-2-001?工程营销筹划年度工作方案表?二、确定工程案名.工程案名创作流程评审原那么工程营销负责人应该在开工前编制?工程命名〔组团命名〕方案报告?..?工程命名〔组团命名〕方案?经工程公司负责人确认并与当地地名办沟通后,报营销公司本部审核,经宋卫平董事长审批后,由工程公司发文予以明确,同时报当地地名办批准..工程命名原那么：根据工程品类区分确定工程品类案名范围充分考虑品牌的整体性、连贯性和扩张性：楼盘案名前必须加前缀“绿城〞,如“绿城・桂花城〞、“绿城・春江花月〞等.考虑楼盘定位的档次〔品味〕；考虑地方文化的协调性,地方方言的差异性；考虑新奇性、识别性、主题性；美好的寓意和谐音.工程案名可以美好寓意的花卉命名为其中一种方向, 注意花卉与当地方言、民俗的对接.成熟产品案名选择方向原那么上应依照“产品序列〞,即某种案名尽可能对应某类产品,如“桂花〞是多层住宅序列,“玉兰〞或“百合〞对应高层住宅序列,“玫瑰园〞对应别墅或低密度住宅序列.除花卉方向外,也可以参考当地人名、地名、具有感情色彩的桔祥词汇.可以在充分理解集团品牌和工程内涵以及当地人文特点的根底上,寻求创新..?工程命名〔组团命名〕方案报告?包括以下几项内容：工程所在区域地域特色、文化历史简述.本工程概况,包括区域位置、产品类型、产品档次、目标客户预测.工程所在区域其他楼盘命名现状、特点与分类.绿城同系列〔同产品类型〕楼盘案名特点分析.本工程案名建议及内涵阐述〔主推案名1-3个,备选案名假设干〕..工程案名确定流程图：

.辅助文件：2-2-002?绍兴玉兰花园命名方案?三、确定工程主广告语、工程LOGO工程推广主画面工作指引.工程公司在确定工程案名后,应于两周内完成工程主广告语、工程LOGO工程推广主画面备选方案..工程主广告语、工程LOGO工程推广主画面方案经工程公司负责人确认后,报营销公司本部领导审核,集团公司董事长〔或其授权人〕审定..工程主广告语、工程LOGO工程推广主画面方案治理流程图：四、编制?工程VI治理手册?工作指引.?工程VI治理手册?编制及评审工程公司在确定“工程主广告语、工程LOGO工程推广主画面〞方案后二周内完成?工程VI治理手册?,经工程公司负责人确认后,报营销公司审批..?工程VI治理手册?包括以下内容：工程案名与工程LOGOS本要素、释义、说明A、标准色彩R中英文标准字G指定印刷字体D标准组合模式广告语释义、说明工程LOG3用物料设计A、工作用品类：名片、信纸、信封、合同书、资料袋、用纸、便签纸、各式表格用纸、卷宗纸、纸杯、手提袋、桌牌、烟灰缸、雨伞、胸牌、工作证、贵宾卡等.R员工制服类：男女销售员两季制服,徽章、领带、雨伞、平安帽等.G旗帜类：道旗、路灯旗、桌旗.D广告招牌类：户外看板、路牌广告、候车亭广告、灯箱广告、工地围墙、霓虹灯招牌、大楼屋顶招牌等.E、室内外指示：室内指示系统、室外指示系统、符号指示系统、商业和会所招牌标准、工地围墙等.F、环境和展示风格类：展示会场、室内形象墙面、售楼处接待台、展板、防撞贴、公布栏等.G媒体标志：报纸广告、电视广告、杂志广告、公司简介、网页、海报和POP杂志或增刊广告H售楼专车和客户专线I、其它用品〔圣诞卡、贺年卡、请柬、台历、挂历〕3,?工程VI治理手册?治理流程图:五、销售中央的选址、装修和布置工作指引.工程销售中央的选址要求选址时间：在工程总体规划阶段,工程公司应负责进行工程销售效劳中央的选址.选址原那么：如工程本身地处都市繁华地带,且工程进度能够配合,那么建议尽可能利用工程自身〔或周边原有建筑〕场所作为销售效劳中央；同时考虑看楼交通流线的合理性、工地形象的展示性等,合理设计销售效劳中央位置.如工程距市中央繁华地带较远,工程工期缺乏以在开盘前半年完成销售效劳中央的装修工作,可考虑在市中央或目标客户相对集中地段租用销售效劳中央〔应多方询价,以较高性价比最终确定租用场所〕.工程销售中央的建筑外观、风格等应与楼盘的类型、风格、档次等吻合,颜色、造型等尽量与楼盘协调一致.工程销售中央选址方案〔含费用预算〕经工程公司负责人确认以后,报集团营销公司审核、工程分管执行总经理审批后执行..工程销售中央装修工程营销筹划人员协同工程工程部委托进行工程销售中央的室内装修.工程销售中央室内装修工程供方限制,具体根据?合格供方限制程序?中的有关规定执行.装修方案经工程负责人确认后,应报集团规划设计部、精装修治理部、营销公司、总工程师办公室、本钱治理部等相关部门评审.工程公司根据评审意见修改后报集团公司分管执总审定后执行..工程销售中央的布置.工程销售中央的布置分为室内布置和室外布置.工程销售中央的室内布置根本要素：销售展板的委托设计、制作及安装到位；楼盘模型的委托设计、制作及安装到位；销售区域标识牌制作安装到位；洽谈桌椅、沙发等家具购置到位；工程销售中央的室外布置包括但不限于：户外广告牌的委托设计、制作和安装；户外道旗的委托设计、制作和安装；工地围墙VI的制作落实；景观设计和布置：如条件允许,可考虑在销售中央现场周边空间进行一些景观设计,以增加楼盘的品质感和档次感.由工程工程部负责实施,工程营销筹划人员协助.工程公司营销筹划人员协同相关部门,负责编制销售中央室内布置方案,报集团公司规划设计部、营销公司领导审定后予以实施..销售效劳中央外部环境优化.销售效劳中央的建筑外观、风格等应与楼盘的类型、风格、档次等吻合,颜色、造型等尽量与楼盘协调一致.销售效劳中央大门外及周边区域为销售效劳中央的一局部, 要进行整体设计.注意停车场与人员动线的设计,设计保安引导和接待流程.六、样板房的选址、装修和布置工作指引

.根据工程实际销售需要,工程营销筹划人员应提议并负责样板房的选址、装修和布置工作.工程公司提出样板房装修申请,经工程负责人确认后,报集团公司筹划部及分管领导审核,集团公司董事长〔或其授权人〕审定后执行..具体工作程序参照?销售中央的选址、装修和布置工作指引?的相关规定实施.4.销售中央及样板房治理流程图:2.1.3竞争环境分析A.竞争形势分析,包括区域内供需关系、区域竞争分析、竞争工程分析等B.竞争性案例分析区域内竞争楼盘比对分析〔分析数值：规模、当年及未来供给量、销售价格、销售情况、物业形态〕竞争对手推广策略分析〔分析数值：广告推广情况、广告目标市场策略、产品定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告媒体组合策略、广告效果评估〕工程分析工程概况A.工程区位B.工程经济指标C.工程所在区域资源概括D.工程其他信息工程SWO分析A.优势B.劣势C.时机点D.障碍点产品构成分析A.产品构成B.竞争工程比照分析数值：区域位置、规模、户型构成、销售价格、周边租金状况等分析方向：区域内产品特征及市场开展状况C.产品价值梳理工程定位〔目标客户定位、功能定位、市场形象定位〕目标客户定位,包括客户构成、置业目的、区域来源、核心吸引力、未来客户构成等市场形象定位A.营销推广主题整合B.定位描述C.核心卖点整理工程营销总策略营销定位工程整体营销目标品牌导入策略A.当地知名企业品牌导入案例参考性比对分析B.本工程品牌导入总策略制定〔公司品牌与工程公司如何有效衔接〕入市时机选择A.入市时机选择〔思考点：工程工程进度、市场具体情况、竞争环境、销售条件具备〕B.入市时间和开盘时间确定销售策略销售节奏限制策略客户积累策略价格策略A.实现销售均价B.入市价格设计C.销控策略推广策略媒体组合A.整合多媒体的推广手段,包括品牌形象、广告传播、促销活动、卖场推广、现场形象、主题新闻、工程进度形成全方位的沟通效果.B.推广的形式与媒体选择应强化差异性特征,在市场同质化的推广形象中突出个性化表现与绿城品牌价值.C.媒介诉求与示范单位、用材展示、专家讲座、展览展示、工地参观等直效推广形式相结合,促进推广的立体化作.阶段营销、推广执行方案市场导入条件A.推广目标B.群众媒介推广C.卖场、案场、展场的形象策略设计D.销售道具表现E.销售人员表现〔选择与培训方面〕市场推广节奏设计A.品牌导入期〔思考点：时间设定、核心目的、实施思路、实施重点、阶段主题、形象表现〕B.开盘预热期〔思考点：同第1条〕C.开盘强销期〔思考点：同第1条〕D.持续推广期〔思考点：同第1条〕E.销售尾盘期〔思考点：同第1条〕工程推广总纲图广告推广方案P活动方案介广揭发布方案外广揭发布方案场形象布置方案营销费用预算.?营销筹划书?编制流程图：

.辅助文件：2-2-004?营销筹划书?标准体例2-2-005?绿城•蓝色钱江营销筹划书?2-2-006?绿城•西溪城园营销筹划书?第三节工程开盘期营销筹划工作〔一〕工程开盘期营销筹划工作流程一、工程开盘期营销工作流程图、工程开盘期营销工作重点重点工作工作内容工作要求时间要求开盘期广揭发布、宣传推广活动组织广揭发布、销售促进活动、公关活动、房展会等具体参见ISO9000流程?GT/QD12-02专项筹划活动治理规程?.开盘前营销人员培训销售系统培训、礼仪培训、开盘预演、网签培训、模拟练习、工地拉练、案场效劳手册培训、案场标准培训等客户梳理意向客户深度分析,包括对各类产品及价格的接受度具体要求参见?工程开盘标准工作流程?中相关要求.?工程定价建议报告??关于定价建议的市场调查报告?1,区域房地产市场概况..竞争对手〔楼盘〕价格策略..同类楼盘二手房市场挂牌成交情况..总向客户分析.?工程本钱预算分析报告?协助工程公司负责人催促相关部门在定价前做好本工程的本钱预算分析工作, 并协助编写?工程本钱预算分析报告?.1完成定价结论,内容需包括：策略性定价目标；定价建议市场调查；定价建议；定价建议说明.要求工程开盘销售前两个月开始此项工作,开盘前7天通过评审.?开盘方案??开盘方案?的编写与评审1.确定方案的形式和内容.2,确定方案现场流程及场地和人员的要求.3,确定车位或车库的开盘销售策略.开盘前7天通过最终评审.重点工作工作内容工作要求时间要求?工程开盘工作总结??工程开盘工作总结?的编写与评审.开盘前营销推广工作回忆..开盘销售情况及客户数据分析..市场及客户反响..开盘营销推广工作中出现的问题分析..解决问题的对策.工程开盘后应立即开始总结,并编写开盘总结报告,于开盘后15日以内上报营销公司备案.〔二〕工程开盘期营销筹划工作重点指引一、工程开盘前营销筹划各项准备工作.根据评审定稿的?营销筹划书?及工程工程进度,工程营销筹划人员负责实施工程开盘前营销筹划各项准备工作..工程开盘前营销筹划各项准备工作要素：负责品牌导入及相关推广工作；负责工程宣传品准备：工程宣传品包括但不限于工程楼书、户型折页、宣传单页、DM电视宣传片、电台宣传片、网络广告等；组织编写?工程定价建议报告?；参与工程销售资料的组织评审和准备：工程销售资料包括但不限于电脑销售系统、内部预约协议、预售协议、预售须知、销售限制表、详细价格表、户型图册、购房须知、销售合同、物业治理公约、销售人员手册、销售统一说辞等；催促工程销售案组进行销售面积测绘、合同备案等；负责实施开盘前广揭发布、组织宣传推广活动；参与工程销售人员的培训；竞争楼盘的动态关注；前期意向客户的维护、沟通工作..工程开盘前营销筹划各项准备工作实施过程中,假设其中有关营销策划工作根据实际情况做适当调整的,工程营销筹划人员须将调整方案经项目公司负责人确认后,报营销公司本部审核,集团公司董事长〔或其授权人〕审定后执行.二、?工程定价建议报告?编写工作指引.?工程定价建议报告?编制与评审工程营销筹划负责人组织?工程定价建议报告?的编写, ?工程定价建议报告?编写应根据市场调查实际情况的根底上进行.?工程定价建议报告?一般在工程开盘销售前两个月开始,并需根据ISO9000流程规定,原那么上要求在开盘前7日通过评审.?工程定价建议报告?须经工程公司负责人确认后,报营销公司本部审核,集团公司董事长审定后执行..?工程定价建议报告?编写重点房地产行业政策及市场情况宏观市场调查分析,重点是对区域内人口、经济、教育、产业结构等进行总体了解和分析.房地产市场调查分析,重点是区域房地产市场价格、供需比、总体销售情况等.竞争楼盘态势竞争工程根本信息,还要包括推盘节奏、推盘策略实际效果等影响本工程定价的因素.同类楼盘二手房市场成交情况,工程竞争楼盘进行较全面的分析和比拟.工程概况产品概况,包括地理位置、区域环境、交通状况、周边配套〔包含教育设施、医疗、金融效劳、酒店餐饮、文娱设施、商业配套、政府机构等内容〕.产品说明,包括产品平面说明、产品工程进度、可售房源套数、面积、房型分析等.意向客户分析总登记客户分析,从客户年龄、分布区域、职业、收入、户型面积需求、置业目的、配套需求等方面进行分析.每个工程可根据自身情况调整分析内容,最终做出有效的结论.定价策略定价依据,从品牌因素、本钱因素、产品因素、竞争因素、开发商的目标因素、政策因素、市场比拟及产品差异等因素加以分析.策略,综合研究每个因素影响,制定合理的定价策略,需包括住宅、车位、商铺等方面的策略.包括根本总体策略、阶段性策略等.具体定价建议工程总体均价各套差价因素,包括楼栋价差、景观价差、周边环境影响价差、楼层因素价差、户型因素价差、边、中间套价差〔以局部内容可以与景观价差结合考虑〕、特殊因素影响价差等.工程具体价格表,根据总体均价及差价因素, 确定每楼幢均价、工程最高价、起价及每套房的价格.优惠举措,根据各区域客户心理及实际情况制定合理的优惠措施.调价方案工程最终实现利润目标调价方案A.根据工程销售进度确定工程调价节奏及幅度B.根据工程工程进度确定工程调价节奏及幅度.?工程定价建议报告?编制流程图.辅助文件：2-3-001?工程定价建议报告?标准体例2-3-002?绿城•蓝庭定价报告?2-3-003?绿城•蓝色钱江定价报告?三、?工程开盘方案?编写工作指引.?开盘方案?编制与评审工程营销筹划负责人组织?开盘方案?的编制, ?开盘方案?编制应在市场调查及客户梳理分析根底上进行.?开盘方案?编制完成后应根据ISO9000流程规定进行评审后定稿,要求最迟于开盘前20天完成并审批通过.?开盘方案?经工程公司负责人确认后,报营销公司本部审核,工程分管执行总经理审批..?开盘方案?根本内容及编写重点工程预定开盘方案.包括开盘时间方案、开盘房源位置、工程进度、房源情况统计等.房源情况统计需对应客户需求作分类统计.区域市场分析.包括宏观政策的影响、市场总体行情及开展趋势、市场总体供给量预估、竞争楼盘或同质产品的供给预估、竞争楼盘或同质楼盘的调查重点为产品特质及销售分析等.客户积累及分析.包括总体意向客户根本分析、 A类B类客户的详细统计分析.对A类B类客户的分析应分二方面进行,一是客户构成分析,重点分析客户积累渠道、来源区域、职业与年龄等；二是客户需求分析,重点分析客户的面积需求、户型需求、单价总价承受水平、车位需求状况等,并与可供房源进行比照.销售策略及开盘方式确定.根据意向客户分析情况及市场情况,确定销售策略及开盘方式.其中包括均价确定、开盘优惠、解筹方案、案场布置、接待流程、客户通知、人员安排、开盘活动配合、合同转签方案、车尾销售方案等.开盘期间宣传推广方案.其中包括广告投放方案、软文配合、媒体选择、户外配合、开盘活动方案、宣传基调与内容等.开盘准备工作.包括开盘相关评审、宣传物料准备、案场及现场准备〔包括样板房〕、销售文件资料准备〔包括合同、图纸、价格表、客户通知函、签约需知、业务手册等〕、其他物料准备〔包括办公用品、档案袋、礼品袋、隔离带等〕、网上销售系统准备〔内网与外网,即集团电脑销售系统与政府网上销售系统〕、准备客户资料整理与通知、人员培训、现场预演等.开盘期间应急预案..?工程开盘方案?编写流程图.辅助文件：2-3-004?慈溪玫瑰园开盘方案?2-3-005?绍兴玉兰花园开盘方案?2-3-006?海棠公寓开盘方案?五、?开盘工作总结?1.?开盘工作总结?编写工作指引.开盘销售十五天左右,工程营销筹划人员应即组织编写?工程开盘情况总结?.1.2?开盘情况总结?经工程公司负责人确认后,报营销公司本部审核,由工程公司负责具体施行,同时须报营销公司本部备案..?工程开盘情况总结?要素：开盘营销推广工作回忆；开盘销售情况及客户数据分析；市场及客户反响；开盘营销推广工作中出现的问题分析；开盘过程中的经验、教训及对策、建议；.?工程开盘情况总结?编制流程图

.辅助文件：2-3-007?绿城？青岛理想之城一期开盘总结汇报?2-3-008?绿城第四节工程持续销售期营销筹划工作〔一〕工程持续营销期工作流程、工程持续营销期工作流程图、工程持续营销期重点工作重点工作工作内容 1工作要求完成时间?工程年度营销推广工作方案??工程年度营销推广工作方案?编写、评审及组织实施上年度销售工作回忆；本年度市场分析；本年度营销筹划及销售工作目标、 思路及方案〔含费用预算〕.每年1月20日前提交营销公司本部评审.?工程半年度总结及计划调整??工程半年度营销推广工作总结及方案调整?编写、评审及组织实施本年度工作回忆及下半年市场分析；下半年营销筹划及销售工作目标调整；下半年营销工作思路、策略及方案〔含费用预算〕.每年6月20日前提交营销公司本部评审?阶段价格治理?销售情况分析,提出调价方案,经审批后,调整房源价格表视销售状态而定〔二〕工程持续营销期工作指引一、?工程年度营销推广工作方案?.?工程年度营销推广工作方案?编制指引及评审要求由各工程营销负责人组织编写?工程年度营销推广工作方案??工程年度营销推广工作方案?经工程公司负责人确认后,报营销公司本部评审,经集团领导审批后执行.?工程年度营销推广工作方案?须在每年1月20日前提交营销公司本部.?工程年度营销推广工作方案?编写要点:阶段性市场调查；阶段性销售工作回忆及分析；下阶段营销筹划工作目标、思路及方案〔含费用预算〕下阶段销售治理及价格治理策略及方案..?阶段营销推广方案?编制流程图4.支持性文件:2-4-001?桃花源年度营销推广方案〉〉三、工程持续销售期销售价格治理工作销售阶段的销售治理,主要指价格策略调整、销售策略调整的治理,在工程处于持续销售期,销售价格治理尤为重要：.工程开盘销售后,工程营销筹划负责人应组织工程销售案组及时掌握销售进度、工程进度、销售态势、市场需求和销售前景,及时提出?房价调整建议?.?房价调整建议?经工程负责人确认后,由工程公司编制?房价调整申请报告?按相关流程报批..任何一次房价调整,工程营销筹划人员应催促工程销售案组根据调价文件及时制作和校核新的?售价表?,并经工程负责人审批后启用..工程筹划人员根据市场变化、工程销售实际情况或工程销售案组的二、工程尾盘营销期重点工作建议,提出的?工程销售策略调整建议?,经工程负责人确认后,报营销公司审核,工程分管执行总经理审定后执行4.工程价风格整工作流程第五节工程尾盘销售期营销筹划工作〔一〕工程尾盘营销期工作流程一、工程尾盘营销期工作流程图重点工作工作内容工作要求完成时间?工程尾盘销售方案??工程尾盘销售方案?编写与评审.制造和挖掘新的卖点；.寻找新的营销方式；.重新定义目标市场；.实施促销活动.视工程实际销售进度及时完成.〔二〕工程尾盘营销期工作指引一、?工程尾盘销售方案?编制指引.?工程尾盘销售方案?编制目的和评审要点当工程总体销售率超过90%寸,即进入尾盘销售期.尾盘销售策略的宗旨是清盘,尽快回笼资金,减少资金占压.?方案?经工程公司负责人确认后,报营销公司本部审核,工程分管执行总经理审批..?工程尾盘销售方案?编制要点工程分析房源分析：剩余车位、房源盘点价格分析：已销单位以及未销单位走势诊断价格表；针对目标客户检视价格.推广分析：根据工程及客户重新评估形象；根据效果评估推广手段.现场分析：检视现场包装〔售楼处、样板房、看楼通道、停车场等,强化治理〕.促销工具分析：销售团队的销售工具分析.销售团队分析：日常治理评估、销售流程评估、团队水平评估.3.2策略拟订采用二次开盘的聚积营销拉动〔客户到现场后依靠销售人员引导,以现房及折扣等利益拉动〕前期客户利用〔老带新优惠〕和客户活动〔未成交客户聚集,再次洗客〕封盘聚客、销控〔造成稀缺感,逼定〕促销修正产品〔通过设立难销户型样板房等〕采取更有效率的销售鼓励政策二三级联动等制订促销及推广方案价风格整价格表调整〔如提价、拉大价差等〕尾盘价格由工程营销负责人会同财务治理部制定, 经工程公司负责人确认后,报营销公司本审核,工程分管执行总经理审批后执行.第六节工程交付前营销筹划工作〔一〕、工程交付营销工作流程、工程交付营销工作流程图二、工程交付重点营销工作重点工作工作内容工作要求完成时间编制?产品手册?包括?产品使用说明书?、?质量保证书?交房前三个月组织此项工作,交房前15天完成制作园区标识系统包括园区指示牌、楼幢号标牌等1.应注重实际使用效果并与建筑风格及景观吻合.交房前三个月组织此项工作,交房前一个月完成交付期各项准备工作包括合同资料整理及移交、设计变更梳理与核实回积实测与补差、交付通知的拟定等?交付方案??交付方案?的编写与评审经工程公司负责人确认后,报集团公司筹划部及分管领导审核,工程分管执行总经理审批.交房前15天元成〔二〕、工程交付营销工作流程指引一、工程交付营销工作流程指引目的通过对房产品交付过程的严格限制,保证效劳品质,提升顾客满意度..交付资料准备前期治理人员委托当地测绘单位对房屋的竣工面积进行测量, 出具测绘报告,测绘结果须经工程本钱治理人员复核.营销筹划案组根据测绘结果计算房屋面积补差及相应入伙费用, 并在交付日前10日内向业主寄发?入伙通知书?.?入伙通知书?应明确交付时间、地点、交付程序,业主需携带的证件资料,业主需支付的入住费用,合同上还需履行的义务等,并明确业主不按规定时间收房的责任.交付前三个月,营销筹划人员应根据集团公司的标准模本,组织编写工程交房文件〔包括?使用说明书?和?质量保证书?〕.交房文件应报营销公司、客户效劳部、法律事务部、规划设计部、总工程师办公室、材料设备部等部门评审会签,报营销公司领导审核,工程分管执总审批.批准后的交房文件须报营销公司备案.物管单位准备?业主公约?、?业主装修须知?和物业治理效劳收费要求.营销筹划人员协助和催促物管单位做好两个公约.工程公司总经理组织各部门和物管单位相关人员成立工程交付工作领导小组,召开交付专项会议,营销筹划人员会同公司各部门、物管公司拟定?交付方案?,并组织内部评审.首次交付的?交付方案?,应报绿城营销公司和客户效劳部评审、审核,公司董事长审批.交付方案应包括交付工作流程、交付现场布置、效劳人员配备、安保及应急预案、物品配置,以及舆论引导等各项内容.交付方案确定后,交付工作领导小组应组织交付预演,以检验实际执行水平..交付准备效劳人员配备根据工作内容,效劳人员包括现场布置、引导接待、销售效劳、财务收款、陪同验房、投诉处理、保安保洁、市政效劳与装修咨询、工程技术与应急人员等其中,应指定专人负责交房过程中有关顾客投诉的处理.根据具体工程的交付规模、交付时间及交付流程,由工程交付工作领导小组拟定各项效劳人员的数量,建立人员名单并明确各项效劳工作的责任人.交付规模较大的工程,应适当增加效劳人员的配备,以处理各种突发性事件.各项效劳工作的责任人应分别对相关效劳人员进行岗前培训,明确轮值安排.效劳人员可从物管单位借调,涉及费用由工程公司与借调单位协商解决,现场效劳人员的交通和食宿安排,由工程交付工作领导小组协商确定.物品配置各项效劳工作的责任人应拟定物品需求清单,由工程交付工作领导小组协调各项物品的借调和购置,现场装饰及设施设备的安装调试由指定人员负责,工程部负责协助.安保及应急预案安保预案主要包括交通指挥、停车治理、平安巡查及财务保护等；应急预案主要包括突发性停水停电、设施设备故障、交通事故、人员伤病处理、恶劣气候影响、盗抢及火灾等应在交付活动之前准备好各项应急物资,并对相关人员交底培训.交付现场布置交付园区布置应包括道路指示、效劳指示、临时卫生设施、临时停车场所,以及各种喜庆装饰等.效劳场所布置应根据交房流程合理安排交通组织, 设置咨询台、合同审核处、物管签约处、财务收款处、市政效劳处、装修咨询处、投诉处理及业主休息场所等其中,投诉处理场所应独立设置；条件允许的情况下,市政效劳和装修咨询场所也宜单独设置舆论引导工程交付工作领导小组应事先组织对交房过程中可能涉及的问题进行讨论,由工程部、营销筹划部和物管单位分别拟定有关工程质量、营销服务及物业治理问题的解答.所有参与交付工作的效劳人员必须事先学习问题解答,统一说辞.营销筹划人员要制作新闻通稿,用以对外发布.现场交付流程营销筹划人员负责业主接待及合同、身份等资料的验证,填写?入伙费用结算表?.财务部负责结清业主的房屋尾款、利息及各项政府代收代缴费用,出具?领房单?.工程部、物管单位等相关人员陪同业主进行验房, 填写?房屋交付验收清单?并经业主签字确认.物管单位财务人员负责物管费等相关费用的收取.物管单位负责与业主签订相关协议,发放工程图纸、 交房文件、局部设施设备的使用说明,以及房屋钥匙和门禁电子卡等.集中交付活动结束后,业主未领房的,由工程营销人员根据客户要求与实际情况,提出处理意见,报交付领导小组审批实施；客户领取房屋钥匙但提出整改要求的,由客户效劳人员会同营销筹划部〔营销案组〕、物管公司负责与业主进行沟通,跟踪业主整改要求的落实并协助业主进行验证.由营销筹划部〔营销案组〕出具房屋整改工作联系单,物业公司收到工作联系单后,轻度整改在3日内完成,重度整改在15日内完成,重度整改应在7天后告知业主整改良度..10工程营销筹划人员应重视交付过程中有关社会舆论的引导,关注报纸、网络等媒体言论,并组织对其中的重要问题进行及时的回复和解答..交付总结

集中交付活动结束后一个月内,由工程交付工作领导小组指定专人负责编写?交付工作总结报告?,并报送集团公司营销筹划部和客户效劳部备案、片区执行总经理审阅.报告应结合原交付方案,重点介绍交付过程中的实际执行情况,总结本次交付工作的成功与缺乏之处.同时,报告还应对交付过程中有关工程质量及业主投诉的信息进行认真地收集和分析,并提供相应的改良建议..交付工作流程图用材、家用材、家电设备等.交付工作领导小组备案 备案集团集团营销公司集团公司客户效劳部.10各项设备使用说明..11物业治理说明..12其他说明,可包括合作单位、术语解释及定义等.2.支持性文件：2-6-001?产品说明书?标准体例2-6-002?翡翠城产品说明书〔毛坯〕?2-6-003?翡翠城产品说明书〔精装修〕?三、园区标识系统制作指引1、园区标识系统制作流程由营销筹划根据工程VI系统,组织安排园区标志系统设计、制作.根据园区景观及地形情况,确定标识系统具体安放位置.标识系统设计应先制作小样,经现场实地评估视觉效果后确定制作尺寸及画面.园区标识系统经工程公司确认后,报集团营销筹划部审核,由集团分管副总审批后实施制作.2、园区标志系统内容〔包括,但不限于〕园区主入口标志.园区道路指引标识：指从外部环境道路进入内部环境的指引及内部环境道路名称等标识.园区道路分流标识：指设置于主干路口、道路交汇处用于指示往不同楼幢、单元名称的标识.园区效劳设施标识：指值班室、停车场、物管处、会所、游乐设置等指引标识.户外总平面图：即用做社区全部范围内的平面布局指引的指示图,一般放置于主入口等位置.楼栋标识牌：单独用于楼栋建筑外主干墙上,用以说明楼栋号的标识.单元、房号标识牌：用于指示每一不同的单元、房号的名称之标识.楼层总索引：标识所处的楼宇,能查找出大局部效劳区域、名称,设施的标识栏目,一般设于大堂.各楼层索引：标识所处当前楼层,提供业主及访客查找效劳区域、名称、设施、平面布局的标识栏目,一般设于主通道口、电梯间.大厅、走廊标识：显示标识所处当前区域功能、名称,以及指示简明目的地的标识.会所效劳设施标识：洗手间、间、ATM开水间、吸烟区、消防通道、便利店、阅览室、商务中央等会所内设施的标识牌.第七节营销筹划工作成品质量限制治理〔一〕广揭发布审核治理.平面广告的设计、发布工作限制规程平面广告的定义平面广告泛指具有艺术性和专业性,以视觉〞作为沟通和表现的广告方式,透过多种技法创造和结合符号、图片和文字等视觉表现元素,借此传达产品信息的广告形式,通常有招贴广告、 popW报、报纸、杂志等类型.平面广告设计发布工作流程确定广告目标确定工程宣传调性确定工程宣传主广告语确定工程宣传卖点确定工程宣传画面广告设计、出样广告审核、发布收集广告样稿,进行效果评估平面广告设计、发布质量检验要点画面广告画面应以强调工程实景和产品本身的感染力,要仔细检查画面整体的美感、画面构图的完整性；注意视觉的注目性.文字广告标题决定广告效果的80%要抓住工程的核心卖点和核心诉求；要限制广告口号的字数,内容清楚易懂,让人容易理解、记忆.风格广告画面要符合绿城品牌定位,画面风格要求稳重、优雅；要保持系列广告风格的稳定性；工程名称、标题位置、图片大小等常见因素,要保持相对的稳定..电视广告的创意、制作、发布工作限制规程电视广告定义电视广告是一种在电视媒体上进行传播的广告形式.根据制作材料不同,可以分为TVC和CF两种.TVC特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片；CF是电影胶片广告,TVC通常费用相对较低,操作较易.电视广告创意、制作、发布限制要点举行创作会议,确定电视广告目标、调性、卖点、创意点等.确定工程电视广告脚本、制作单位、制作方案.举行ppm会议,确定影片拍摄各项细节〔根据实际工作情况, PPM会议可屡次召开,直至确定各项细节〕.根据PP淤议结果,确定拍摄场景,进行拍摄.后期制作、剪辑、确认样片.配音〔完成旁白、对白、音乐〕.确认广告片.母带交由发布单位进行发布控广揭发布效果,撰写效果评估报告..电台广告的创意、制作、发布工作限制规程电台广告的定义电台广告是以电台为媒介,运用口语或者生动具体的广告词语来进行表述的广告形式,在传播学上属于线形传播范畴.随着城市私家车的日益普及,驾车人士“边开车边收听〞、 “私家车主收听率较高〞、“城市商务人群覆盖率较高〞等特点,使电台广告成为房地产主流媒体广告的重要补充.电台广告创意、制作、发布限制要点确定工程电台宣传调性、卖点确定工程电台广告脚本电台广告配音配音时应充分考虑配音演员的音色、 音质,与工程调性的契合程度,并选择适宜的背景音乐电台广告配音效果评估广告审核、发布收集广告录音样稿,进行效果评估.网络广告的创意、制作、发布工作限制规程网络广告的定义利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体传播等方法,在刊登或发布广告,通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式.除固定画面的网络广告外,亦可以工程专题网页、工程论坛、事件聚焦等多种方式进行工程客户联动及工程公关事件炒作,与传统广告相比,网络广告具有得天独厚的优势,是实施现代营销媒体战略的重要一局部.房地产网络广告所具有的四个本质特征：a〕网络广告需要依附于工程有价值的信息和效劳载体；b〕网络广告的核心思想在于引起工程客户的关注和点击；c〕网络广告具有强制性和客户主导性的双重属性；d〕网络广告应表达出客户、工程和网络媒体三者之间的互动关系.网络广告创意、制作、发布限制要点明确广告投放的目的与评估方式选择适宜的网络媒体预留一定的测试时间广告创意的更换必要的投放治理与优化a〕投放前对创意进行测试,尤其是大型投放；b〕在广告投放之初建立必要的备份方案,以保证在投放效果出现波动时进行替换与弥补；c〕对活动网站进行进行详细的流量检测,客观评估不同媒介组合所奉献的曝光与受众行动的质量..户外广揭发布工作限制规程户外广告定义一般把设置在户外的广告叫做户外广告.常见的户外广告有：路边、高立柱广告牌〔俗称〕、灯箱、牌、LEDe板、户外电视墙等,现在甚至有升空气球、飞艇等先进的户外广告形式.户外广告创意、制作、发布限制要点由于户外广告牌大多数位置固定不动,覆盖面不会很大,宣传区域小,因此设置户外广告时应特别注意地点的选择,一般应设立在人口密度大、流动性强的地方.要取得广告效果,要注意文字和画面的震撼力.在设立户外广告的时候,还应根据当地的根本风压值为标准来设计和制作广告设施.各工程营销筹划负责人应注意户外广告的实效性, 要及时更换户外广告画面.一般情况下要求每月检查户外广告的发布情况,对于画面破损、亮灯情况作及时记录并及时修复.6.短信广揭发布工作限制规程短信广告的定义以短信、彩信和WAP乍为信息载体,进行精确、互动的广告营销模式.短信广揭发布工作限制流程各工程开盘及日常销售中需有针对性的进行短信投放. 投放周期与时间一般安排在工程开盘前约10天至开盘期间以及日常销售期的周五至周日、节假日等.普通短信内容原那么上为70字以内,彩信内容原那么上在3至5个页面内,标题及内容简洁有有冲击力.投放范围一般为：特定的区域性用户；具有购置水平的潜在客户；其它目标客户.在各短信投放日,各营销中央应组织相关人员对短信投放进行现场监控,以保证投放质量.〔二〕媒体广告统一治理方法媒体广告统一治理方法各工程营销负责人应及时做好媒体广告的发布报审工作, 将各媒体广告的发布期、数量、位置等信息统一上报营销公司本部备案.对于集团统一部署的阶段性营销推广活动、联动营销活动、大型品牌推广活动等,营销公司本部将统一调配各工程的媒体广告资源.媒体根本折扣治理方法为进一步做好工程对外品牌及产品宣传工作,合理使用营销费用,各工程营销负责人要增强媒体发布的商务谈判水平,通过长期合作、打包效劳、集中采购等多种手段有效降低媒体发布费用.对各项媒体协议价格,各工程公司及工程营销筹划负责人须严格

做好对外保密工作；假设因工程公司泄露协议价格而产生纠纷的,由该工程公司自行承当相关责任各类媒体折扣政策参考下表执行.如有需要,各工程可视当地媒体实际情况作浮动调整,但须将媒体询价及商务谈判结果以书面报告形式上报营销公司本部.序号媒体名称主要折扣幅度备注1杭州日报1、享受?杭州日报?刊例价的6折;2、额外赠送：投放满200万兀的,赠送普通彩色整版一个；满250万兀的,再加送彩色普通整版一个.依此类推.适用于杭州地区工程2都市快报.?都市快报?折扣为刊例价的6.7折；.额外赠送：投放满200万元的,赠送B心叠普通彩色半版一个；满300力兀的,再加送彩色普通整版一个；满 400万元的,再加送彩色普通整版一个.依此类推.适用于杭州地区工程3钱江晚报.广告投放按7折优惠结算；.享受钱江晚报B叠普通版彩色单版10万兀/整版〔卜M4次〕..日常投放的公告、招商、迁址等小广告〔刊登面积在半版以下〕按?钱江晚报?刊例价的7.2折另行优惠.适用于杭州地区工程4今日早报合同期内,绿城在额度范围内免费在?今日早报?上刊登项目广告及绿城公司形象广告,每周广告不得多十例次,每周两次广告不得连续两周适